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1、Integrative Negotiation合作型谈判合作型谈判1OverviewvIntegrative negotiation variously known as cooperative, collaborative, win-win, mutual gains, or problem solving negotiation. v在互利谈判中，双方的目标并不相互排斥。在互利谈判中，双方的目标并不相互排斥。如果一方追求已方利益，并不一定意味着阻如果一方追求已方利益，并不一定意味着阻碍对方目标的实现。一方所得并非一定以损碍对方目标的实现。一方所得并非一定以损对方的利益为代价。对方的利益为代
2、价。2双赢理念 Win-win ConceptvIntroduction of Win-win Concept is a revolution in negotiation fieldv尽可能在取得己方利益的前提下，或者至少尽可能在取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，双方应通过这在不危害己方利益的前提下，双方应通过这样或那样的方法使对方的利益得到一定的满样或那样的方法使对方的利益得到一定的满足。寻求双方利益的一致性是指努力挖掘双足。寻求双方利益的一致性是指努力挖掘双方利益相同的部分，并通过努力将利益的蛋方利益相同的部分，并通过努力将利益的蛋糕做大。糕做大。3传统理念传统理念
3、Traditional ConceptTraditional Concept传传统统的的输输赢赢模模式式(win-lose (win-lose model)model)遵遵循循下面的步骤：下面的步骤： 确确定定自自己己一一方方的的利利益益和和立立场场(interests (interests and stance)and stance)； 捍卫己方的利益和立场；捍卫己方的利益和立场； 各方讨论做出让步的可能性；各方讨论做出让步的可能性； 达达成成妥妥协协方方案案(compromising (compromising agreement)agreement)； 宣布谈判失败。宣布谈判失败。妥妥协
4、协是是各各方方达达成成协协议议的的关关键键点点，如如果果难难以以取取得得各各方方的的妥妥协协或或一一方方的的妥妥协协则则谈谈判判就就不不可避免地以失败告终。可避免地以失败告终。 4双赢理念双赢理念 Win-win Concept赢赢赢模式遵循的步骤如下：赢模式遵循的步骤如下： 确定谈判己方的利益和需求；确定谈判己方的利益和需求； 寻找对方的利益和需求；寻找对方的利益和需求； 提出建设性的提议和解决方法；提出建设性的提议和解决方法； 宣布谈判成功；宣布谈判成功； 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。宣布谈判失败或谈判陷入僵局。5两种理念的区别两种理念的区别Difference between Two C
5、onceptsv 输输赢赢模模式式中中捍捍卫卫己己方方的的利利益益和和立立场场被被寻寻求求对对方方的的利利益益和和需需求求所所取取代代，这这不不是是一一个个简简单单的的文文字字游游戏戏，而而是是一一个个思思想想观观念念的的重重大大变变化化，是是通通过过谈谈判判取取得得双双赢赢结结果果的的第第一一步步。在在发发现现对对方方的的利利益益和和需需求求的的过过程程中中，谈谈判判者者可可以以更更好好地地理理解解自自己己的的谈谈判判对对手手，并并能能够够从从对对方方的的角角度度考考虑虑一一些些问问题题，促促使使各各方方朝朝着着理理解解与与和和解解的的方方向向发发展展。当当各各方方建建立立了了相相互互理理解
6、解的的关关系系后后便便可可在在此此基基础础上上提提出出各各方方都都可可能能接接受受的的建设性解决方案建设性解决方案。6思考与讨论题思考与讨论题1 1、在在与与他他人人的的谈谈判判或或解解决决问问题题的的过过程程中中，你你是是否否曾曾经经从从另另一一方方的的角角度度考考虑虑对对方方的的利利益益？如果有过这样的经历，你感觉效果如何？如果有过这样的经历，你感觉效果如何？2 2、你你认认为为同同行行业业间间企企业业的的强强强强联联合合是是否否可可行？各方能够实现联合的基础是什么？行？各方能够实现联合的基础是什么？3 3、分分析析一一两两个个你你参参加加过过的的商商务务谈谈判判，说说明明谈判成功或失败的
7、原因是什么？谈判成功或失败的原因是什么？7 合作原则谈判法Collaborative Principled Negotiation 8Harvard Principled Negotiation v合合作作原原则则谈谈判判法法即即著著名名的的哈哈佛佛原原则则谈谈判判法法，它它的的主主要要代代表表人人物物是是罗罗杰杰费费希希 尔尔 Roger Fisher和和 威威 廉廉 尤尤 里里William Ury。v合合作作原原则则谈谈判判法法的的核核心心和和精精神神实实质质是是通通过过强强调调各各方方的的利利益益和和价价值值，而而非非讨讨价价还还价价本本身身，以以及及通通过过提提出出寻寻求求各各方方各
8、有所获的方案来取得谈判的成功。各有所获的方案来取得谈判的成功。9Harvard Principled Negotiationv合作原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时，应坚持以客观标准为基础解决争端。v强调谈判中不用诡汁，不故作姿态；它既使你得到理所应得的，也使你不风度。它既使你能保持公正，又不致使对方利用你的公正。10 Harvard Principled Negotiation合作原则谈判法由以下四个部分组成： 对待谈判对手：对事不对人；对待谈判对手：对事不对人；对待各方利益：着眼于利益而非立场；对待各方利益：着眼于利益而非立场；对待利益获取：制定双赢方案
9、；对待利益获取：制定双赢方案；对待评判标准：引入客观评判标准对待评判标准：引入客观评判标准。 11一、对事不对人一、对事不对人Separate the people from the problemv谈谈判判气气氛氛是是决决定定谈谈判判各各方方关关系系的的一一个个重重要要因素。因素。 Be hard on the problem, soft on the people.合合作作原原则则谈谈判判法法对对谈谈判判存存在在的的几几类类问问题题提提出出如下解决方法：如下解决方法：v运用移情法运用移情法(1)(1)从对方的立场看待问题；从对方的立场看待问题；(2)(2)避免因自己的问题而责备对方；避免因
10、自己的问题而责备对方；(3)(3)让让对对方方参参与与其其中中，使使其其明明白白谈谈判判结结果果对对双方都有利害关系。双方都有利害关系。12一、对事不对人一、对事不对人Separate the people from the problemv正确看待并控制情绪正确看待并控制情绪(1)(1)让对方发泄情绪；让对方发泄情绪；(2)(2)不要对情绪的冲动作出回应。不要对情绪的冲动作出回应。v加强沟通加强沟通(1)(1)认真倾听并理解对方的意思；认真倾听并理解对方的意思；(2) (2) 说出你的想法，争取对方理解；说出你的想法，争取对方理解； (3)(3)避免将对方当做辩论的对手。避免将对方当做辩论的
11、对手。13二、着眼于利益而非立场二、着眼于利益而非立场 Focus on Interests not Position 找找到到各各方方的的共共同同利利益益是是取取得得双双赢赢结结果果的的一一个个关关键键点点。为为帮帮助助各各方方做做到到着着眼眼于于利利益益而而非非立立场场，可以从以两个方面着手可以从以两个方面着手 ：v确定利益 (Identify Interests)(1)(1)探寻妨碍我方的对方利益；探寻妨碍我方的对方利益；(2)(2)从不同的角度审视对方的不同利益；从不同的角度审视对方的不同利益；(3)(3)透过对方的立场看到对方的人性需求。透过对方的立场看到对方的人性需求。14二、着眼
12、于利益而非立场二、着眼于利益而非立场 Focus on Interests not Positionv讨论利益 (Talk about Interests)(1)总结并接受对方的利益；(2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题；(3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。15利益的种类(Types of Interests)vInterests: the underlying concerns, needs, desires, or fears that motivate a negotiatorv物质利益物质利益：是指直接与谈判的实质内容（如财务因是指直接与谈判的实质内容（如财务因
13、素、如何分配资源等）息息相关的利益。素、如何分配资源等）息息相关的利益。v关系利益关系利益：是指谈判一方或双方特别注意双方的良是指谈判一方或双方特别注意双方的良好关系，而不愿意看到有损这种关系的行为发生。好关系，而不愿意看到有损这种关系的行为发生。这种利益本质在于维持关系，从而继续从这种关系这种利益本质在于维持关系，从而继续从这种关系中受益。中受益。16利益是问题的关键利益是问题的关键v对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。益。 例如，房东例如，房东 vs vs 房客房客v共同利益：（共同利益：（1 1）双方都需要稳定；（）双方都需要稳定；
14、（2 2）双方都希）双方都希望房屋得到很好的维护。望房屋得到很好的维护。v冲突的利益：房东尽量把房租往上抬冲突的利益：房东尽量把房租往上抬 vs vs 房客希望房客希望房租尽可能便宜房租尽可能便宜v不是互相冲突，而只是不同的利益。不是互相冲突，而只是不同的利益。v要认识到双方都有多重利益。要认识到双方都有多重利益。17制定双赢方案制定双赢方案 Invent Options for Mutual Gainv在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之中原因有两个：中原因有两个：1 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的；、由于谈判的内容属于非输即赢类型的
15、；2 2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。v总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三个：以下三个： 1 1、认认为为分分配配方方案案保保持持一一成成不不变变。A A fixed fixed cake cake size size 2 2、是只寻求一种答案。、是只寻求一种答案。 Only one solutionOnly one solution3 3、是是在在提提出出方方案案时时只只考考虑虑满满足足自自己己利利益益和和需需要要的的解解决办法。决办法。 18制定双赢方案制定双赢方案 I
16、nvent Options for Mutual Gainv针对以上问题，提出创建性方案针对以上问题，提出创建性方案(Invent Creative (Invent Creative Options)Options)( (1)1)将将提提出出方方案案和和评评价价方方案案分分开开；invent invent first, decide laterfirst, decide later(2)(2)在在确确定定最最终终解解决决方方案案之之前前先先提提出出几几个个可可供供选择的方案；选择的方案；(3)(3)寻寻 求求 各各 方方 的的 共共 同同 利利 益益 和和 互互 补补 利利 益益 ；Ident
17、ify Identify shared shared interests interests which which lie lie latent latent in in every every negotiation, negotiation, Stressing Stressing it make a shared goal.it make a shared goal.(4)(4)寻求使对方容易接受的方案。寻求使对方容易接受的方案。 19引入客观评判标准引入客观评判标准 Introduce Objective Criteriav在在判判断断一一个个标标准准是是否否属属于于客客观观标标准准
18、时时应应从从以以下下几几个个方面考虑：方面考虑：客客观观标标准准应应当当独独立立于于所所有有各各方方的的主主观观意意志志之之外外, , 因因而它可以不受任何一方的感情影响。而它可以不受任何一方的感情影响。客观标准应当具有合法性并且切合实际。客观标准应当具有合法性并且切合实际。客观标准应当具有科学性和权威性。客观标准应当具有科学性和权威性。v下面的几个步骤是对第四部分的总结：下面的几个步骤是对第四部分的总结：寻求不同的客观标准；寻求不同的客观标准；Look for Fair StandardsLook for Fair Standards探讨不同客观标准的可行之处；探讨不同客观标准的可行之处；寻
19、求公正的处理程序。寻求公正的处理程序。 20Standards for Successful Negotiations v某某种种谈谈判判方方法法是是成成功功还还是是失失败败，根根据据罗罗杰杰费费希希尔尔和和威威廉廉尤尤里里的的观观点点可可以以从从以以下下三三个个方面做出判断：方面做出判断：一一项项可可能能达达成成的的协协议议应应当当最最大大限限度度地地满满足足各各方方的的合合法法利利益益，解解决决他他们们之之间间的的冲冲突突，同同时时保护公众的利益不受损害。保护公众的利益不受损害。协议应当是高效的。协议应当是高效的。协协议议应应当当改改善善, ,或或至至少少不不伤伤害害各各方方的的关关系系。
20、 21合作原则谈判法的普适性vHarvard Principled Negotiation can be applied in various negotiations.v Its success depends not on playing tricks or negotiators resourcefulness but on fairness, objectiveness and mutual understanding22 合作型谈判成功在很大程度上得益于谈判双方合作型谈判成功在很大程度上得益于谈判双方的求同存异。的求同存异。 （一）自由地交流信息：有效的信息交换会促（一）自由地交流信
21、息：有效的信息交换会促进互利协议的达成，谈判双方必须共同为能自由公进互利协议的达成，谈判双方必须共同为能自由公平他就相关问题进行讨论创造条件，这种共享信息平他就相关问题进行讨论创造条件，这种共享信息与利己谈判的情况明显不同，对于后者，双方互不与利己谈判的情况明显不同，对于后者，双方互不信任，隐瞒并操纵信息，而且试图获得竞争上的优信任，隐瞒并操纵信息，而且试图获得竞争上的优势。势。合作型谈判成功要素合作型谈判成功要素Factors that Facilitate Successful Integrative Negotiation 23合作型谈判成功要素合作型谈判成功要素Factors that
22、 Facilitate Successful Integrative Negotiation （二）努力了解对方真正的意图及目标（二）努力了解对方真正的意图及目标 谈判双方有不同的价值观和偏好。一方所需要谈判双方有不同的价值观和偏好。一方所需要的不一定是对方也需要的。如果你想帮助对方满足的不一定是对方也需要的。如果你想帮助对方满足意愿，你首先必须了解他们。因此，在分享有关偏意愿，你首先必须了解他们。因此，在分享有关偏好等信息的过程中，对方必须为理解对方真正所需好等信息的过程中，对方必须为理解对方真正所需做出切实的努力。做出切实的努力。24合作型谈判成功要素合作型谈判成功要素Factors th
23、at Facilitate Successful Integrative Negotiation （三）强调一致，减少分歧（三）强调一致，减少分歧 在利己谈判中，双方只关心自己的目标。在利己谈判中，双方只关心自己的目标。 在互利谈判中，各自的目标可能被重新确定，在互利谈判中，各自的目标可能被重新确定， 以便能最大限度地去实现更广阔的共同利益。以便能最大限度地去实现更广阔的共同利益。25合作型谈判成功要素合作型谈判成功要素Factors that Facilitate Successful Integrative Negotiation （四）寻求满足双方共同目标的方案四）寻求满足双方共同目标的
24、方案 成功的互利谈判需要每一位谈判者不仅要追求成功的互利谈判需要每一位谈判者不仅要追求自己的目标，还要关心对手的目标并寻找使双方都自己的目标，还要关心对手的目标并寻找使双方都满意的方案。若双方都努力使自己比对方多得，互满意的方案。若双方都努力使自己比对方多得，互利谈判就不可能了。利谈判就不可能了。 谈判者既要坚定又要灵活，他们必须坚持他们谈判者既要坚定又要灵活，他们必须坚持他们基本的利益与要求，但在关于如何通过协议实现这基本的利益与要求，但在关于如何通过协议实现这些利益与要求的方式上却可以灵活些利益与要求的方式上却可以灵活。26求同存异战略v正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。切记，正确对待
25、谈判各方的需求和利益上的分歧。切记，谈判的目的不是扩大矛盾，而是缩小分歧，使各方谈判的目的不是扩大矛盾，而是缩小分歧，使各方成为谋求共同利益、解决分歧的伙伴关系。成为谋求共同利益、解决分歧的伙伴关系。v把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在对立的立场和观点上。对立的立场和观点上。v在利益分歧中寻求相互补充的利益契合点，达成能在利益分歧中寻求相互补充的利益契合点，达成能满足各方需求的协议。满足各方需求的协议。27求同存异战略v谈判中的蛋糕理论：谈判双方应该一起努力扩大双谈判中的蛋糕理论：谈判双方应该一起努力扩大双方的共同利益，然后再讨论和确定各自
26、分享的比例。方的共同利益，然后再讨论和确定各自分享的比例。v商务谈判的成功与否在很大程度上取决于能不能商务谈判的成功与否在很大程度上取决于能不能“把蛋糕做大把蛋糕做大”，这可以通过双方的努力来降低成本，这可以通过双方的努力来降低成本和减少风险，使双方的共同利益得到真正的增长，和减少风险，使双方的共同利益得到真正的增长，这将使双方有利可图。这将使双方有利可图。28互利谈判过程中的关键步骤Key Steps in the Integrative Negotiation Process（1）识别并恰当表述问题识别并恰当表述问题 Identify and Define the Identify and
27、 Define the ProblemProblem（2 2）理解问题并表明各自利益和需求）理解问题并表明各自利益和需求 Understand Understand the problem fully and identify interests and the problem fully and identify interests and needsneeds（3 3）提出可供选择的解决方案并从中选择某一方案）提出可供选择的解决方案并从中选择某一方案Generate alternative solutions to the problem Generate alternative solu
28、tions to the problem as givenas given (4) (4) 评估和优化方案评估和优化方案 Evaluate and improve the Evaluate and improve the alternativealternative29思考与讨论题思考与讨论题模拟谈判：模拟谈判：旅馆销售旅馆销售三、对谈判的要求三、对谈判的要求四四名名同同学学组组成成一一个个谈谈判判小小组组，其其中中两两人人为为买买方方，另另外外两两人人为为卖卖方方。仔仔细细阅阅读读各各自自的的背背景景介介绍绍，同同伴之间先讨论情况介绍并准备进行谈判。伴之间先讨论情况介绍并准备进行谈判。1.1.你你希希望望取取得得双双赢赢的的结结果果吗吗？如如果果是是这这样样，你你打打算怎样做？算怎样做？2.2.分分析析谈谈判判各各方方的的利利益益所所在在，找找出出各各方方的的共共同同利利益或互补利益。益或互补利益。3.3.确定己方的最初出价和底线价格。确定己方的最初出价和底线价格。4 4如如果果与与对对方方的的谈谈判判中中出出现现僵僵局局，你你打打算算考考虑虑其其他他方方案案或或选选择择吗吗？其其他他方方案案或或选选择择可可能能是是什什么么？ 30
