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1、如何打造狼性销售团队如何打造狼性销售团队(四四)销售之前必须要解决的问题我们的客户在哪里我们的客户在哪里我们的产品能给客户解决什么问题我们的产品能给客户解决什么问题我们的产品有哪些优势我们的产品有哪些优势深入客户调研深入客户调研 客户背景资料、和自己业务相关的项目客户背景资料、和自己业务相关的项目 资料、相关人员的个人资料。资料、相关人员的个人资料。客户名称联系方式公司网站背景资料客户名称、所属及组织机构客户各种形式的通信方式客户业务情况、所在行业的基本情况项目资料客户要不要买、什么时候买、预算是多少、购买流程有哪些同类供应厂商来过以及与客户的关系与评价客户购买后会带来哪些利益客户购买的理由是
2、什么决策人与影响者相关人员的个人资料接待者、决策人的性格特点以及其它需要关注的地方客户值得推崇以及值得忌讳的地方是什么个人爱好、教育状况、毕业的学校等上次度假地点和下次休假安排同事之间的关系某女士的进攻策略某女士的进攻策略案例重点案例重点：狼狼狼狼性性性性行行行行销销销销案案案案例例例例收收收收集集集集客客客客户户户户信信信信息息息息，掌掌掌掌握握握握客客客客户户户户动动动动向，排挤竞争对手向，排挤竞争对手向，排挤竞争对手向，排挤竞争对手/ /具备了准、勇、猛、狠具备了准、勇、猛、狠具备了准、勇、猛、狠具备了准、勇、猛、狠 狼狼狼狼性性性性：进进进进攻攻攻攻要要要要见见见见血血血血，不不不不要
3、要要要挠挠挠挠痒痒痒痒痒痒痒痒，每每每每次次次次都都都都要要要要有有有有收获，每次都要尽力深攻收获，每次都要尽力深攻收获，每次都要尽力深攻收获，每次都要尽力深攻A A公公公公司司司司的的的的做做做做法法法法，志志志志在在在在必必必必得得得得，一一一一个个个个攻攻攻攻关关关关团团团团队队队队天天天天天天天天与客户泡在一起与客户泡在一起与客户泡在一起与客户泡在一起某女士的进攻策略某女士的进攻策略中标方：中标方：中标方：中标方： 代表，女子，其貌不扬代表，女子，其貌不扬代表，女子，其貌不扬代表，女子，其貌不扬 只只只只与与与与客客客客户户户户见见见见面面面面三三三三次次次次就就就就拿拿拿拿下下下下2
4、0002000万万万万订订订订单单单单，而而而而且且且且之之之之前与客户毫无关系。前与客户毫无关系。前与客户毫无关系。前与客户毫无关系。刘刘刘刘女女女女士士士士的的的的本本本本子子子子：客客客客户户户户名名名名字字字字，动动动动向向向向、航航航航班班班班、家家家家乡乡乡乡、爱好纪录的密密麻麻爱好纪录的密密麻麻爱好纪录的密密麻麻爱好纪录的密密麻麻竞争对手调研竞争对手调研v差异性调研：差异性调研：产产产产品品品品差差差差异异异异性性性性、个个个个人人人人差差差差异异异异性性性性、服服服服务务务务差差差差异异异异性性性性、公公公公司司司司差异性、政策差异性差异性、政策差异性差异性、政策差异性差异性、
5、政策差异性v对参与项目角逐的竞争对手调研对参与项目角逐的竞争对手调研1. 1. 对策调研对策调研对策调研对策调研2.2. 竞争对手行销进程调研竞争对手行销进程调研竞争对手行销进程调研竞争对手行销进程调研对你所销售的主打产品使用对你所销售的主打产品使用JEB法则进行分析和说明法则进行分析和说明JUSTFACT原材料、设计、颜色、规格（用肉眼观察到的事实状况）及商品的特征EXPLANATION解释为什么这样，讲的头头是道BENEFIT带来哪些利益对你销售的产品使用对你销售的产品使用J.E.B法进行说明法进行说明借助销售工具说明法，激发客户欲望，消除客户借助销售工具说明法，激发客户欲望，消除客户借助
6、销售工具说明法，激发客户欲望，消除客户借助销售工具说明法，激发客户欲望，消除客户的不全感的不全感的不全感的不全感内容内容工具工具运用方法运用方法作用作用实物展示实物展示把要推销的产品实物当面展把要推销的产品实物当面展示给客户看示给客户看所有关键点都能被客户认知所有关键点都能被客户认知专家的证言专家的证言通通过过学学术术期期刊刊、专专业业媒媒体体、网络等收集专家的言论，网络等收集专家的言论，帮助证实你的产品介绍帮助证实你的产品介绍让让客客户户知知道道产产品品的的技技术术和和效效果果可可信。信。例例如如，符符合合人人体体科科学学设设计计的的椅椅子子，可可防止不良坐姿导致的脊椎骨弯曲防止不良坐姿导致
7、的脊椎骨弯曲视觉证明视觉证明若若不不能能让让客客户户看看到到实实物物，用用产品照片、图片等展示产品照片、图片等展示也能起到很好的效果也能起到很好的效果给客户以视觉感受给客户以视觉感受推荐信函推荐信函将将其其他他知知名名客客户户的的推推荐荐信信函函出示给客户看出示给客户看极具说服力，增强购买信心极具说服力，增强购买信心内容内容工具工具运用方法运用方法作用作用保证书保证书有两类：一为公司提供给客户的保证，如一年免费保养维修；一为品质的保证，如获IS09000质量认证可以让客户对质量放心，买得踏实客户的感谢信客户的感谢信有些客户寄来的对本企业所提供的服务或帮助表达谢意的函件，出示给其他客户最有效地证
8、明自己产品、服务的方式之一统计及比较资料统计及比较资料出示给客户一些数学的统计资料及与竞争者的状况作比较的资料证明自己的说辞，让客户放心购买成功案例成功案例提供给潜在客户一些成功的销售案例证明自己的产品受欢迎，也给潜在客户求证的机会公开报道公开报道出示给客户一些报刊、杂志等刊载本企业及商品的报道文章证明自己企业及产品，还可让潜在客户对销售人员产生信赖建立美好的第一印象，把自己推销给我客户业务代表第一印象的三重性：业务代表第一印象的三重性：性别魅力，健康活力，合适的穿着性别魅力，健康活力，合适的穿着内内在在素素养养的的外外现现气气质质灼灼人人，自自信信、乐观、不卑不亢、出语不凡乐观、不卑不亢、出
9、语不凡善善解解人人意意，体体贴贴他他人人感感受受，做做事事的的分分寸寸与风格与风格第一印象对客户的影响不是绝对的，但第一印象对客户的影响不是绝对的，但第一印象对客户的影响不是绝对的，但第一印象对客户的影响不是绝对的，但是相对而言：是相对而言：是相对而言：是相对而言：第第一一印印象象能能够够影影响响客客户户是是否否同同意意你你做做产产品推荐品推荐是否同意继续沟通是否同意继续沟通甚至影响到是否能够进门甚至影响到是否能够进门影影响响到到是是否否有有必必要要进进一一步步的的沟沟通通和和下下一一次是否再见面次是否再见面而多数的业务代表就是在以上几点败而多数的业务代表就是在以上几点败下阵来，还没有来得及让
10、客户知道产品能下阵来，还没有来得及让客户知道产品能够能带来哪些利益，就已经被扫地出门了。够能带来哪些利益，就已经被扫地出门了。如何才能够持续轻松赚大钱建建立立客客户户系系统统，不不断断地地栽栽种种、培培育育、成成长、成熟、收割长、成熟、收割不不断断开开拓拓，发发现现正正在在成成长长甚甚至至是是成成熟熟的的客户客户培培养养客客户户市市场场，营营造造营营销销磁磁场场，让让更更多多的人帮助你的人帮助你持续提升自己的行销技巧持续提升自己的行销技巧利润源泉的客户系统持续开发重点客户，才能持续创造更高业绩持续开发重点客户，才能持续创造更高业绩持续开发重点客户，才能持续创造更高业绩持续开发重点客户，才能持续
11、创造更高业绩准客户数量与质量的重要性。准客户数量与质量的重要性。成成交交能能力力提提升升两两倍倍与与准准客客户户数数量量提提升升两两倍哪一个更现实？倍哪一个更现实？什什么么是是准准客客户户：拜拜访访过过、有有意意向向、互互相相了了解解企企图图、还还没没有有成成交交但但是是需需要要继继续续努努力的客户。力的客户。持续开发重点客户，而不是抓住一头大象不放持续开发重点客户，而不是抓住一头大象不放拜访潜在客户，确认潜在客户拜访潜在客户，确认潜在客户通过拜访或其它手段，了解潜在客户的通过拜访或其它手段，了解潜在客户的信息，然后确认是不是准客户信息，然后确认是不是准客户有望客户（潜在客户）的判断标准有望客
12、户（潜在客户）的判断标准潜在客户就是指有购买某种产品与服潜在客户就是指有购买某种产品与服务的需要、而且能够做出决定、有购买务的需要、而且能够做出决定、有购买能力的顾客和企业。能力的顾客和企业。准确判断客户购买欲望准确判断客户购买欲望准确判断客户购买欲望准确判断客户购买欲望客户对产品的关心程度客户对产品的关心程度客户对产品的关心程度客户对产品的关心程度客户对购入的关心程度客户对购入的关心程度客户对购入的关心程度客户对购入的关心程度客客客客户户户户对对对对产产产产品品品品是是是是否否否否能能能能符符符符合合合合自自自自己己己己的的的的各各各各项项项项需需需需求求求求的的的的关关关关心心心心程度程度
13、程度程度客户对产品是否依赖客户对产品是否依赖客户对产品是否依赖客户对产品是否依赖客户对企业和销售人员是否有良好的印象客户对企业和销售人员是否有良好的印象客户对企业和销售人员是否有良好的印象客户对企业和销售人员是否有良好的印象准确判断客户购买能力准确判断客户购买能力准确判断客户购买能力准确判断客户购买能力信用状况信用状况信用状况信用状况支付计划支付计划支付计划支付计划选择适合自己的客户群体，而不是撞到一选择适合自己的客户群体，而不是撞到一头大象就非要捕获它。头大象就非要捕获它。准客户质量分析准客户质量分析成交的可能性大小、数额大小成交的可能性大小、数额大小拜拜访访的的深深入入程程度度，对对准准客
14、客户户掌掌握握的的深深入入程度程度准准客客户户对对业业务务代代表表、公公司司、产产品品、服服务务的兴趣度、信任度、喜欢度的兴趣度、信任度、喜欢度成交的时间成交的时间竞争对手及情况竞争对手及情况影响成交的难度在哪里影响成交的难度在哪里不不要要在在希希望望不不大大或或者者根根本本没没有有希希望望的的客客户户身上浪费时间身上浪费时间准客户再访准客户再访解解决决上上次次的的难难题题，新新的的信信息息的的呈呈现现，定定期的电话回访、信息联系期的电话回访、信息联系每次与客户见面，都是给客户带去力量，每次与客户见面，都是给客户带去力量，带去积极的点子，这样客户才能天天盼望你的带去积极的点子，这样客户才能天天盼望你的造访。造访。老客户管理老客户管理售售后后服服务务证证明明你你的的确确能能向向客客户户提提供供良良好好服务服务从从老老客客户户身身上上获获得得更更多多订订单单让让老老客客户户帮帮助你获得更多订单助你获得更多订单成成交交一一个个客客户户，就就要要依依此此客客户户为为据据点点，获获得更多客户，如此才能持续赚到更多收入。得更多客户，如此才能持续赚到更多收入。第四部分总结产品研读，保持专业No.1公司介绍优势化客户与竞争对手调研建立美好的第一印象利润源泉的客户系统结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！39
