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1、本能本能本能本能人性人性人性人性情感情感情感情感感性感性感性感性惯性惯性惯性惯性道德道德道德道德伦理伦理伦理伦理功利功利功利功利理性理性理性理性角度角度角度角度本能本能本能本能人性人性人性人性情感情感情感情感感性感性感性感性惯性惯性惯性惯性道德道德道德道德伦理伦理伦理伦理功利功利功利功利理性理性理性理性角度角度角度角度3 3）管理（商业）原理：）管理（商业）原理：）管理（商业）原理：）管理（商业）原理：管理（社会）冲突来源于管理（社会）冲突来源于管理（社会）冲突来源于管理（社会）冲突来源于“ “不对称不对称不对称不对称” ”的的的的绝对存在！绝对存在！绝对存在！绝对存在！人人1 1人人2 24
2、、揭示：、揭示：理性意味着什么？理性意味着什么？理性意味着什么？理性意味着什么？何谓何谓理性人？理性人？理性人？理性人？人人主体主体主体主体认知对象认知对象客体客体客体客体理性的理性的理性的理性的逻辑工具逻辑工具逻辑工具逻辑工具物质物质物质物质客体客体客体客体分子分子分子分子原子原子原子原子原子核原子核原子核原子核电子电子电子电子中子中子中子中子质子质子质子质子夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克人人人人主体主体主体主体主体对客体主体对客体主体对客体主体对客体的单向认知的单向认知的单向认知的单向认知直线直线直线直线思维思维思维思维结构结构结构结构思维思维思维思维逻辑
3、逻辑逻辑逻辑思维思维思维思维分析分析分析分析思维思维思维思维法制法制法制法制意识意识意识意识解剖解剖解剖解剖思维思维思维思维请注意：请注意：请注意：请注意：这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！理性哲学理性哲学理性哲学理性哲学理性至上理性至上理性至上理性至上理性思维之行为优劣势理性思维之行为优劣势理性思维之行为优劣势理性思维之行为优劣势（西方理性思维之行为特征）（西方理性思维之行为特征）（西方理性思维之行为特征）（西方理性思维之行为特征）理性哲学理性哲学理性哲学理性
4、哲学理性至上理性至上理性至上理性至上行为优点：行为优点：行为优点：行为优点：1 1、自信心（正向的坚持己见）；、自信心（正向的坚持己见）；、自信心（正向的坚持己见）；、自信心（正向的坚持己见）；2 2、主动性（必然的征服倾向）；、主动性（必然的征服倾向）；、主动性（必然的征服倾向）；、主动性（必然的征服倾向）；3 3、控制性（追求客体对己见的认同）、控制性（追求客体对己见的认同）、控制性（追求客体对己见的认同）、控制性（追求客体对己见的认同）；4 4、竞争性（人定胜天的丛林法则）；、竞争性（人定胜天的丛林法则）；、竞争性（人定胜天的丛林法则）；、竞争性（人定胜天的丛林法则）；5 5、开拓性（坚
5、持逻辑，拓展未知世、开拓性（坚持逻辑，拓展未知世、开拓性（坚持逻辑，拓展未知世、开拓性（坚持逻辑，拓展未知世界）；界）；界）；界）；6 6、制定规则（在商业上喜欢制定规、制定规则（在商业上喜欢制定规、制定规则（在商业上喜欢制定规、制定规则（在商业上喜欢制定规则）；则）；则）；则）；7 7、领袖精神（创新性的坚持）。、领袖精神（创新性的坚持）。、领袖精神（创新性的坚持）。、领袖精神（创新性的坚持）。行为缺点：行为缺点：行为缺点：行为缺点：1 1、自负及自大（过分的自信）；、自负及自大（过分的自信）；、自负及自大（过分的自信）；、自负及自大（过分的自信）；2 2、自以为是（逻辑并非事实）；、自以为
6、是（逻辑并非事实）；、自以为是（逻辑并非事实）；、自以为是（逻辑并非事实）；3 3、强迫性（咄咄逼人之行事风、强迫性（咄咄逼人之行事风、强迫性（咄咄逼人之行事风、强迫性（咄咄逼人之行事风格）；格）；格）；格）；4 4、钻死牛角尖（逻辑的极致认、钻死牛角尖（逻辑的极致认、钻死牛角尖（逻辑的极致认、钻死牛角尖（逻辑的极致认知）；知）；知）；知）；5 5、人情味淡（理性的背面感性）；、人情味淡（理性的背面感性）；、人情味淡（理性的背面感性）；、人情味淡（理性的背面感性）；6 6、蔑视差异（强调同化）；、蔑视差异（强调同化）；、蔑视差异（强调同化）；、蔑视差异（强调同化）；7 7、个人及利己（无权威和
7、自私）、个人及利己（无权威和自私）、个人及利己（无权威和自私）、个人及利己（无权威和自私）天人相胜天人相胜天人相胜天人相胜人定胜天人定胜天人定胜天人定胜天5 5、第一个关键结论：、第一个关键结论：、第一个关键结论：、第一个关键结论：1 1、理性并非万能。理性思维在自然科学领域成、理性并非万能。理性思维在自然科学领域成、理性并非万能。理性思维在自然科学领域成、理性并非万能。理性思维在自然科学领域成为通用的公认工具，但在人文社会领域却存为通用的公认工具，但在人文社会领域却存为通用的公认工具，但在人文社会领域却存为通用的公认工具，但在人文社会领域却存在着与事实并非一定匹配的现象。在着与事实并非一定匹
8、配的现象。在着与事实并非一定匹配的现象。在着与事实并非一定匹配的现象。2 2、人认识世界和具体行动的决策依据，除了理、人认识世界和具体行动的决策依据，除了理、人认识世界和具体行动的决策依据，除了理、人认识世界和具体行动的决策依据，除了理性之外，还往往受到自身的本能、情感、惯性之外，还往往受到自身的本能、情感、惯性之外，还往往受到自身的本能、情感、惯性之外，还往往受到自身的本能、情感、惯性、道德、功利等诸多因素的影响，理解一性、道德、功利等诸多因素的影响，理解一性、道德、功利等诸多因素的影响，理解一性、道德、功利等诸多因素的影响，理解一个人的行为应采取多角度来剖析，才能逐步个人的行为应采取多角度
9、来剖析，才能逐步个人的行为应采取多角度来剖析，才能逐步个人的行为应采取多角度来剖析，才能逐步趋于全面，并与客观事实相吻合。趋于全面，并与客观事实相吻合。趋于全面，并与客观事实相吻合。趋于全面，并与客观事实相吻合。3 3、商业的本质就是解决商业的本质就是解决“顾客顾客”与与“企业企业”之之间的对称与否的问题。营销其实就是基于间的对称与否的问题。营销其实就是基于“顾客事实顾客事实”而进行的有效满足与引导，最终而进行的有效满足与引导，最终达到顾客与企业的对称结果。达到顾客与企业的对称结果。（B）中西方思维中西方思维与与商业行为特征商业行为特征营销就是人学，请重新认识中国人营销就是人学，请重新认识中国
10、人营销就是人学，请重新认识中国人营销就是人学，请重新认识中国人！我我我我 1、汉字、汉字形象思维与感性营销形象思维与感性营销中国的感性思维、形象思维与西方的理性思维、抽象思维中国的感性思维、形象思维与西方的理性思维、抽象思维中国的感性思维、形象思维与西方的理性思维、抽象思维中国的感性思维、形象思维与西方的理性思维、抽象思维思维思维发现发现中国人思维中国人思维中国人思维中国人思维西方人思维西方人思维西方人思维西方人思维1 1、 1 1、抽象思维、抽象思维、抽象思维、抽象思维2 2、 2 2、理性思维、理性思维、理性思维、理性思维中国商业事实中国商业事实中国商业事实中国商业事实人事人事人事人事西方
11、商学假设西方商学假设西方商学假设西方商学假设人是理性的人是理性的人是理性的人是理性的1、 2、 3、 营销人营销人营销人营销人之本色之本色之本色之本色人要脸，人要脸， 2、古文、古文类比关系思维与营销本能类比关系思维与营销本能中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维狗狗不以善吠为良吠为良，人人不以善 庄子庄子. .徐无鬼徐无鬼人之生也柔弱，其死也坚强。人之生也柔弱，其死也坚强。故坚强者，死之徒；故坚强者，死之徒； 是以兵强则灭，木强则折，强大居下，是以兵强则灭，木强则折，强大
12、居下，柔弱居上。柔弱居上。是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。老子老子廊庙之材，廊庙之材，盖非一木之枝也；盖非一木之枝也；粹白之裘，粹白之裘，盖非一狐之皮也；盖非一狐之皮也；治乱安危，存亡荣辱之施，治乱安危，存亡荣辱之施，非非 慎子慎子慎子慎子. .知忠第四知忠第四知忠第四知忠第四不登高山，不登高山，不登高山，不登高山，不知天之高也；不知天之高也；不临深溪，不临深溪，不临深溪，不临深溪，不知地之厚也；不知地之厚也；不闻先王之遗言，不闻先王之遗言，不闻先王之遗言，不闻先王之遗言，不知不知 荀子荀子荀子荀子. .劝学劝学劝学劝学中国人思维中国人思
13、维中国人思维中国人思维西方人思维西方人思维西方人思维西方人思维1 1、 1 1、结构思维、结构思维、结构思维、结构思维2 2、 2 2、逻辑思维、逻辑思维、逻辑思维、逻辑思维3 3、 3 3、精确定义效果、精确定义效果、精确定义效果、精确定义效果中国人看问题中国人看问题中国人看问题中国人看问题 西方人看问题西方人看问题西方人看问题西方人看问题钻进去推理、解剖钻进去推理、解剖钻进去推理、解剖钻进去推理、解剖地看地看地看地看思维思维发现发现1、 2、 3、 营销营销营销营销本能本能本能本能3 3、天人合一、天人合一、天人合一、天人合一随顺性思维与营销境界随顺性思维与营销境界随顺性思维与营销境界随顺
14、性思维与营销境界娃哈哈老板娃哈哈老板娃哈哈老板娃哈哈老板宗庆后：宗庆后：宗庆后：宗庆后：如果非要说决定娃哈哈走向成功的，如果非要说决定娃哈哈走向成功的，如果非要说决定娃哈哈走向成功的，如果非要说决定娃哈哈走向成功的， 我从来没有觉得可口可乐怎么样？我从来没有觉得可口可乐怎么样？我从来没有觉得可口可乐怎么样？我从来没有觉得可口可乐怎么样？跨国公司不过是纸老虎！跨国公司不过是纸老虎！跨国公司不过是纸老虎！跨国公司不过是纸老虎！背景：背景：背景：背景：1 1、19981998年推出非常可乐，遭到全面质疑；年推出非常可乐，遭到全面质疑；年推出非常可乐，遭到全面质疑；年推出非常可乐，遭到全面质疑；2 2
15、、20042004年年年年对话对话对话对话节目被询问节目被询问节目被询问节目被询问“ “成功因子成功因子成功因子成功因子” ”。1 1、主宰之天：天乃上帝；（人格之天、主宰之天：天乃上帝；（人格之天、主宰之天：天乃上帝；（人格之天、主宰之天：天乃上帝；（人格之天 ） 天是主宰人、特别是主宰王朝命运的存在；（法天是主宰人、特别是主宰王朝命运的存在；（法天是主宰人、特别是主宰王朝命运的存在；（法天是主宰人、特别是主宰王朝命运的存在；（法天而治）天而治）天而治）天而治） 2 2、命运之天：是赋予人以吉凶祸福的存在；（天命）、命运之天：是赋予人以吉凶祸福的存在；（天命）、命运之天：是赋予人以吉凶祸福的
16、存在；（天命）、命运之天：是赋予人以吉凶祸福的存在；（天命） 天是可以与人发生感应关系的存在；（天人感应）天是可以与人发生感应关系的存在；（天人感应）天是可以与人发生感应关系的存在；（天人感应）天是可以与人发生感应关系的存在；（天人感应） 3 3、义理之天：是人真诚、无私等品质的存在；（本、义理之天：是人真诚、无私等品质的存在；（本、义理之天：是人真诚、无私等品质的存在；（本、义理之天：是人真诚、无私等品质的存在；（本体）体）体）体）4 4、自然之天：天是自然之运行；（自然）、自然之天：天是自然之运行；（自然）、自然之天：天是自然之运行；（自然）、自然之天：天是自然之运行；（自然）5 5、物质
17、之天：与地相对之天；（天空）、物质之天：与地相对之天；（天空）、物质之天：与地相对之天；（天空）、物质之天：与地相对之天；（天空）总结总结总结总结1 1天有哪些？天有哪些？天有哪些？天有哪些？1 1、圣人；、圣人；、圣人；、圣人； 2 2、贤人；、贤人；、贤人；、贤人； 3 3、大人；、大人；、大人；、大人； 4 4、君、君、君、君子；子；子；子；5 5、小人；、小人；、小人；、小人； 6 6、奸人；、奸人；、奸人；、奸人； 7 7、佞人；、佞人；、佞人；、佞人； 8 8、壁、壁、壁、壁人；人；人；人；1 1、真人；、真人；、真人；、真人； 2 2、至人；、至人；、至人；、至人； 3 3、道人
18、；、道人；、道人；、道人； 4 4、阴、阴、阴、阴人；人；人；人；1 1、君王；、君王；、君王；、君王； 2 2、伟人；、伟人；、伟人；、伟人； 3 3、高人；、高人；、高人；、高人； 4 4、能能能能人人人人； 5 5、普普普普通通通通人人人人； 6 6、牛牛牛牛人人人人； 7 7、狂狂狂狂人人人人； 8 8、罪人；、罪人；、罪人；、罪人；9 9、 总结总结总结总结2 2人有哪些？人有哪些？人有哪些？人有哪些？ 天天 人人人人 天人天人天人天人合一合一合一合一1 1、明白自己：、明白自己：、明白自己：、明白自己： 2 2、明白位次：、明白位次：、明白位次：、明白位次： 3 3、明白目的：、明
19、白目的：、明白目的：、明白目的： 我我自我自我自我自我小我小我小我小我无我无我无我无我 大我大我大我大我 人性哲学人性哲学人性哲学人性哲学尊重人性尊重人性尊重人性尊重人性天人合一天人合一天人合一天人合一1 1、自知心、自知心、自知心、自知心（拥有自知之明）；（拥有自知之明）；（拥有自知之明）；（拥有自知之明）；2 2、随顺性、随顺性、随顺性、随顺性（必然的适应倾向）；（必然的适应倾向）；（必然的适应倾向）；（必然的适应倾向）；3 3、适应性、适应性、适应性、适应性（客体自觉顺应主体）；（客体自觉顺应主体）；（客体自觉顺应主体）；（客体自觉顺应主体）；4 4、合作性、合作性、合作性、合作性（适应
20、环境的和谐法则）；（适应环境的和谐法则）；（适应环境的和谐法则）；（适应环境的和谐法则）；5 5、稳定性、稳定性、稳定性、稳定性（与主体之间相对稳定关（与主体之间相对稳定关（与主体之间相对稳定关（与主体之间相对稳定关系）；系）；系）；系）；6 6、接受规则、接受规则、接受规则、接受规则（倾向接受既有规则）；（倾向接受既有规则）；（倾向接受既有规则）；（倾向接受既有规则）；7 7、集体精神、集体精神、集体精神、集体精神（心甘情愿的追随）。（心甘情愿的追随）。（心甘情愿的追随）。（心甘情愿的追随）。1 1、自我卑微、自我卑微、自我卑微、自我卑微（自觉形惭？）；（自觉形惭？）；（自觉形惭？）；（自觉
21、形惭？）；2 2、消极顺从、消极顺从、消极顺从、消极顺从（对天的盲目顺从）；（对天的盲目顺从）；（对天的盲目顺从）；（对天的盲目顺从）；3 3、逆来顺受、逆来顺受、逆来顺受、逆来顺受（不思变革的无奈）；（不思变革的无奈）；（不思变革的无奈）；（不思变革的无奈）；4 4、忍气吞声、忍气吞声、忍气吞声、忍气吞声（有怒不敢言）；（有怒不敢言）；（有怒不敢言）；（有怒不敢言）；5 5、心理分裂、心理分裂、心理分裂、心理分裂（绝望下人格分裂）；（绝望下人格分裂）；（绝望下人格分裂）；（绝望下人格分裂）；6 6、不思进取、不思进取、不思进取、不思进取（甘于现状）；（甘于现状）；（甘于现状）；（甘于现状）；
22、7 7、奴性服从、奴性服从、奴性服从、奴性服从（毫无主见）。（毫无主见）。（毫无主见）。（毫无主见）。中国人思维中国人思维中国人思维中国人思维西方人思维西方人思维西方人思维西方人思维1 1、 1 1、征服性思维倾向、征服性思维倾向、征服性思维倾向、征服性思维倾向2 2、 2 2、单向直线认知、单向直线认知、单向直线认知、单向直线认知传统中国人行为倾向传统中国人行为倾向传统中国人行为倾向传统中国人行为倾向 西方人行为倾向西方人行为倾向西方人行为倾向西方人行为倾向征服、挑战征服、挑战征服、挑战征服、挑战思维思维发现发现天人相胜天人相胜1 1、制造时代；、制造时代；、制造时代；、制造时代；2 2、产
23、品时代；、产品时代；、产品时代；、产品时代；3 3、推销时代。、推销时代。、推销时代。、推销时代。营销营销营销营销境界境界境界境界天人合一天人合一1 1、 2 2、 3 3、上帝、上帝、上帝、上帝/ /爹爹爹爹/ /人。人。人。人。感性感性感性感性思维思维思维思维辨证辨证辨证辨证思维思维思维思维适应性适应性适应性适应性思维思维思维思维平衡平衡平衡平衡思维思维思维思维形象形象形象形象思维思维思维思维道德道德道德道德意识意识意识意识多义多义多义多义思维思维思维思维循环循环循环循环思维思维思维思维整体整体整体整体思维思维思维思维关系关系关系关系思维思维思维思维类比类比类比类比思维思维思维思维分析分析
24、分析分析思维思维思维思维结构结构结构结构思维思维思维思维直线直线直线直线思维思维思维思维解剖解剖解剖解剖思维思维思维思维逻辑逻辑逻辑逻辑思维思维思维思维4 4、请记住：我们是独一无二的中国人！、请记住：我们是独一无二的中国人！、请记住：我们是独一无二的中国人！、请记住：我们是独一无二的中国人！中国人的思维结构模型中国人的思维结构模型中国人的思维结构模型中国人的思维结构模型理性哲学理性哲学理性哲学理性哲学天人相胜天人相胜天人相胜天人相胜人性哲人性哲人性哲人性哲学学学学天人天人天人天人合一合一合一合一附）中西思维辨附）中西思维辨附）中西思维辨附）中西思维辨证与融合证与融合证与融合证与融合辨辨辨辨证
25、之平衡证之平衡证之平衡证之平衡 （ 阴阳阴阳阴阳阴阳之中庸）之中庸）之中庸）之中庸）天人天人天人天人合一合一合一合一天人天人天人天人相胜相胜相胜相胜天人调和天人调和天人调和天人调和适应适应适应适应思维思维思维思维征服征服征服征服思维思维思维思维此一时彼一时此一时彼一时此一时彼一时此一时彼一时联盟联盟联盟联盟意识意识意识意识竞争竞争竞争竞争思维思维思维思维因人因时制宜因人因时制宜因人因时制宜因人因时制宜辨证而全面辨证而全面辨证而全面辨证而全面互动互动互动互动认知认知认知认知单向单向单向单向认知认知认知认知整体整体整体整体思维思维思维思维结构结构结构结构思维思维思维思维抓大不放小抓大不放小抓大不放
26、小抓大不放小目的目的目的目的导向导向导向导向过程过程过程过程导向导向导向导向因目的控过程因目的控过程因目的控过程因目的控过程EECEEC：实际上，无论在事业中还是生活里，作为行为主实际上，无论在事业中还是生活里，作为行为主实际上，无论在事业中还是生活里，作为行为主实际上，无论在事业中还是生活里，作为行为主体的我们，必须拥有一颗体的我们，必须拥有一颗体的我们，必须拥有一颗体的我们，必须拥有一颗“ “因时、事、人、地而制因时、事、人、地而制因时、事、人、地而制因时、事、人、地而制宜宜宜宜” ”的实事求是精神，这样在的实事求是精神，这样在的实事求是精神，这样在的实事求是精神，这样在“ “顺天而动顺天
27、而动顺天而动顺天而动” ”或或或或“ “制制制制天命而用之天命而用之天命而用之天命而用之” ”两者间自由切换，从而真正掌握天人两者间自由切换，从而真正掌握天人两者间自由切换，从而真正掌握天人两者间自由切换，从而真正掌握天人之道，达到天人和谐之境界，这就是中庸！之道，达到天人和谐之境界，这就是中庸！之道，达到天人和谐之境界，这就是中庸！之道，达到天人和谐之境界，这就是中庸！天人天人天人天人相胜相胜相胜相胜天人天人天人天人合一合一合一合一5 5、第二个关键结论：、第二个关键结论：、第二个关键结论：、第二个关键结论：1 1、中国人拥有西方人所不具备的思维结构优势；、中国人拥有西方人所不具备的思维结构
28、优势；、中国人拥有西方人所不具备的思维结构优势；、中国人拥有西方人所不具备的思维结构优势；2 2、中西思维最终可以融入传统中国的、中西思维最终可以融入传统中国的、中西思维最终可以融入传统中国的、中西思维最终可以融入传统中国的“ “道道道道” ”思维之中；思维之中；思维之中；思维之中；3 3、中西思维差异的客观存在，必然导致西方商业理论的、中西思维差异的客观存在，必然导致西方商业理论的、中西思维差异的客观存在，必然导致西方商业理论的、中西思维差异的客观存在，必然导致西方商业理论的“ “中国化中国化中国化中国化” ”进程；进程；进程；进程；4 4、运用中西融合的思维方式来改造西方管理及商业理论，、
29、运用中西融合的思维方式来改造西方管理及商业理论，、运用中西融合的思维方式来改造西方管理及商业理论，、运用中西融合的思维方式来改造西方管理及商业理论，是必然的选择！是必然的选择！是必然的选择！是必然的选择！ 做第一流的中国人，是我们最本分的做第一流的中国人，是我们最本分的选择！选择！西方商业理论如何进行西方商业理论如何进行西方商业理论如何进行西方商业理论如何进行“ “中国化中国化中国化中国化” ”呢？呢？呢？呢？ （C）思维应用思维应用与与顾客优势顾客优势如何一定赢得顾客之核心如何一定赢得顾客之核心概念概念西方商业理论之西方商业理论之西方商业理论之西方商业理论之三个前提假设有问题吗？三个前提假设
30、有问题吗？1 1、人的商业及购买行为是理性的、人的商业及购买行为是理性的、人的商业及购买行为是理性的、人的商业及购买行为是理性的2 2、市场信息是完全对称的、市场信息是完全对称的、市场信息是完全对称的、市场信息是完全对称的3 3、市场主体均会自觉遵行市场规则、市场主体均会自觉遵行市场规则、市场主体均会自觉遵行市场规则、市场主体均会自觉遵行市场规则产业产业产业产业产品产品产品产品顾客顾客顾客顾客目标目标目标目标企业企业企业企业1 1、企业即顾客：、企业即顾客：、企业即顾客：、企业即顾客：企业成功的逻辑是什么？企业成功的逻辑是什么？企业成功的逻辑是什么？企业成功的逻辑是什么？ 2、企业如何、企业如
31、何“做做”，才能，才能“一定赢得一定赢得”目标目标新顾新顾客客 ？3-13-1、西方商业理论能否、西方商业理论能否、西方商业理论能否、西方商业理论能否“ “一定赢得一定赢得一定赢得一定赢得” ”目标新顾客？目标新顾客？目标新顾客？目标新顾客？为什么科特勒的营销理论在中国遭遇尴尬为什么科特勒的营销理论在中国遭遇尴尬为什么科特勒的营销理论在中国遭遇尴尬为什么科特勒的营销理论在中国遭遇尴尬何谓市场营销？何谓市场营销？何谓市场营销？何谓市场营销？指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进指个人和群体通过创造产品和价值，
32、并同他人进行交换以获得所需（需要）所欲（欲望）的一种行交换以获得所需（需要）所欲（欲望）的一种行交换以获得所需（需要）所欲（欲望）的一种行交换以获得所需（需要）所欲（欲望）的一种社会及管理过程！社会及管理过程！社会及管理过程！社会及管理过程！1 1、基础：创造产品和价值；、基础：创造产品和价值；、基础：创造产品和价值；、基础：创造产品和价值；2 2、方式：交换；、方式：交换；、方式：交换；、方式：交换；3 3、目的：达到满足自己与顾客的需要与欲望；、目的：达到满足自己与顾客的需要与欲望；、目的：达到满足自己与顾客的需要与欲望；、目的：达到满足自己与顾客的需要与欲望；4 4、定位：一种社会及管理
33、过程！、定位：一种社会及管理过程！、定位：一种社会及管理过程！、定位：一种社会及管理过程！3-23-2、顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界、顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界、顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界、顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界满足型满足型满足型满足型需求营销需求营销需求营销需求营销刺激型刺激型刺激型刺激型欲望营销欲望营销欲望营销欲望营销欲望欲望欲望欲望- -wantwant需要需要需要需要- -needneed需求需求需求需求- -demandsdemands顾客需要顾客需要顾客需要顾客需要needneed：是指顾客感受到的匮乏状态。是指顾客感受到的
34、匮乏状态。是指顾客感受到的匮乏状态。是指顾客感受到的匮乏状态。1 1、对事物、衣服及房屋等物质生理需要；、对事物、衣服及房屋等物质生理需要；、对事物、衣服及房屋等物质生理需要；、对事物、衣服及房屋等物质生理需要；2 2、对安全的心理或物质需要；、对安全的心理或物质需要；、对安全的心理或物质需要；、对安全的心理或物质需要；3 3、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要；、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要；、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要；、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要；4 4、对知识和自我表达的个人（自尊或自我实现）、对知识和自我表达的个人（自尊或自我实现）、对知识和自我表达的个人（自尊或自我实现）、对
35、知识和自我表达的个人（自尊或自我实现）需要。非企业创造出来的，而是人类自身需要。非企业创造出来的，而是人类自身需要。非企业创造出来的，而是人类自身需要。非企业创造出来的，而是人类自身本能的基本组成部分。本能的基本组成部分。本能的基本组成部分。本能的基本组成部分。顾客欲望顾客欲望顾客欲望顾客欲望wantwant：是指顾客需要经由文化和个性塑造后所采取的形是指顾客需要经由文化和个性塑造后所采取的形是指顾客需要经由文化和个性塑造后所采取的形是指顾客需要经由文化和个性塑造后所采取的形式。比如式。比如式。比如式。比如“ “顾客饿了，他有顾客饿了，他有顾客饿了，他有顾客饿了，他有” ”吃东西的吃东西的吃东
36、西的吃东西的需要需要需要需要“ “，就有如下形式：，就有如下形式：，就有如下形式：，就有如下形式：1 1）米饭；）米饭；）米饭；）米饭；2 2）面条；）面条；）面条；）面条；3 3）面包；）面包；）面包；）面包；4 4）满汉全席；）满汉全席；）满汉全席；）满汉全席；顾客需求顾客需求顾客需求顾客需求demandsdemands：当有购买力做后盾时，欲望就变成当有购买力做后盾时，欲望就变成当有购买力做后盾时，欲望就变成当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求了需求了需求了需求如：如：如：如：1 1）满汉全席；）满汉全席；）满汉全席；）满汉全席；2 2）蛋炒饭；）蛋炒饭；）蛋炒饭；）蛋炒饭； 3-33-
37、3、满足目标新顾客需要（求），、满足目标新顾客需要（求），、满足目标新顾客需要（求），、满足目标新顾客需要（求），目标新顾客目标新顾客目标新顾客目标新顾客“ “一定会一定会一定会一定会” ”购买您的产品吗？购买您的产品吗？购买您的产品吗？购买您的产品吗？满足顾客满足顾客满足顾客满足顾客需要（求）需要（求）需要（求）需要（求）您您您您A A企业企业企业企业顾客购买顾客购买顾客购买顾客购买？WHYWHY？3-3-3-3-附：附：附：附：什么时候，当您满足目标新顾客需要（求）时，什么时候，当您满足目标新顾客需要（求）时，什么时候，当您满足目标新顾客需要（求）时，什么时候，当您满足目标新顾客需要（求）
38、时，他才一定会购买您的？他才一定会购买您的？他才一定会购买您的？他才一定会购买您的？顾顾顾顾 客客客客一定购买一定购买一定购买一定购买您的产品您的产品您的产品您的产品的几种可能性的几种可能性的几种可能性的几种可能性1 1、 2 2、 3 3、 3-43-4、波特竞争优势理论：当您认为自己、波特竞争优势理论：当您认为自己、波特竞争优势理论：当您认为自己、波特竞争优势理论：当您认为自己“ “做做做做” ”得得得得“ “比对比对比对比对手好手好手好手好” ”，目标顾客一定购买您的产品吗？，目标顾客一定购买您的产品吗？，目标顾客一定购买您的产品吗？，目标顾客一定购买您的产品吗？顾客顾客顾客顾客您您您您
39、A A企业企业企业企业顾客购买顾客购买顾客购买顾客购买您的产品您的产品您的产品您的产品他他他他B B企业企业企业企业WHYWHY？竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势？4-14-1、请反思，究竟是什么决定企业、请反思，究竟是什么决定企业、请反思，究竟是什么决定企业、请反思，究竟是什么决定企业“ “一定赢得目标新顾客一定赢得目标新顾客一定赢得目标新顾客一定赢得目标新顾客” ”呢呢呢呢？从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？顾客顾客顾客顾客您您您您A A企业企业企业企业顾客顾客顾客顾客您您
40、您您A A企业企业企业企业他他他他B B企业企业企业企业1 1、满足顾客的需要或满意，、满足顾客的需要或满意，、满足顾客的需要或满意，、满足顾客的需要或满意，会买吗？会买吗？会买吗？会买吗？2 2、我比对手的产品要好，、我比对手的产品要好，、我比对手的产品要好，、我比对手的产品要好，会买吗？会买吗？会买吗？会买吗？4-24-2、当您亲身去购买时，、当您亲身去购买时，、当您亲身去购买时，、当您亲身去购买时，您的购买体验是什么？您的购买体验是什么？您的购买体验是什么？您的购买体验是什么？顾客顾客顾客顾客1 1A A企业企业企业企业2 2B B企业企业企业企业3 3B B企业企业企业企业我为何购买您
41、的我为何购买您的我为何购买您的我为何购买您的产品？请给我一产品？请给我一产品？请给我一产品？请给我一个理由！个理由！个理由！个理由！货比三家背后的货比三家背后的货比三家背后的货比三家背后的“ “真理真理真理真理” ”：1 1、 2 2、 3 3、 顾客优势顾客优势顾客优势顾客优势顾客顾客顾客顾客GG企业企业企业企业QQ对手对手对手对手D D5-15-1、发现：、发现：、发现：、发现：顾客优势决定顾客购买顾客优势决定顾客购买顾客优势决定顾客购买顾客优势决定顾客购买所谓顾客优势，是指顾客在购买某产品（或服务）过程中，所谓顾客优势，是指顾客在购买某产品（或服务）过程中，所谓顾客优势，是指顾客在购买某
42、产品（或服务）过程中，所谓顾客优势，是指顾客在购买某产品（或服务）过程中，顾客认为该产品不仅能顾客认为该产品不仅能顾客认为该产品不仅能顾客认为该产品不仅能“ “满足顾客所需（要）所欲（望）满足顾客所需（要）所欲（望）满足顾客所需（要）所欲（望）满足顾客所需（要）所欲（望）” ”，而且该产品在其所有备选产品中具备一种被顾客内心，而且该产品在其所有备选产品中具备一种被顾客内心，而且该产品在其所有备选产品中具备一种被顾客内心，而且该产品在其所有备选产品中具备一种被顾客内心认的综合比较优势，这就是顾客优势。认的综合比较优势，这就是顾客优势。认的综合比较优势，这就是顾客优势。认的综合比较优势，这就是顾客
43、优势。顾客优势，决定顾顾客优势，决定顾顾客优势，决定顾顾客优势，决定顾客购买客购买客购买客购买顾客优势，顾客做主。顾客优势，顾客做主。顾客优势，顾客做主。顾客优势，顾客做主。1 1、购买过程中所产生；、购买过程中所产生；、购买过程中所产生；、购买过程中所产生；2 2、被顾客内心认可的；、被顾客内心认可的；、被顾客内心认可的；、被顾客内心认可的；3 3、满足所需所欲；、满足所需所欲；、满足所需所欲；、满足所需所欲；4 4、一种综合比较优势。、一种综合比较优势。、一种综合比较优势。、一种综合比较优势。 备注：备注：备注：备注：QGDQGD三角市场之模型三角市场之模型三角市场之模型三角市场之模型5-
44、25-2、顾客优势，一种什么样的思维？、顾客优势，一种什么样的思维？、顾客优势，一种什么样的思维？、顾客优势，一种什么样的思维？1 1、这是一种整体的市场观：市场是一种集合顾客、企业与、这是一种整体的市场观：市场是一种集合顾客、企业与、这是一种整体的市场观：市场是一种集合顾客、企业与、这是一种整体的市场观：市场是一种集合顾客、企业与对手之间的互动关系，而非单一个体对手之间的互动关系，而非单一个体对手之间的互动关系，而非单一个体对手之间的互动关系，而非单一个体- -顾客（西方营销的市顾客（西方营销的市顾客（西方营销的市顾客（西方营销的市场定义）；场定义）；场定义）；场定义）；2 2、这是一种、这
45、是一种、这是一种、这是一种“ “以赢得顾以赢得顾以赢得顾以赢得顾 客为导向客为导向客为导向客为导向” ”的商业思维。的商业思维。的商业思维。的商业思维。 顾客优势顾客优势顾客优势顾客优势顾客顾客顾客顾客GG企业企业企业企业QQ对手对手对手对手D D进攻进攻进攻进攻防守防守防守防守监测监测监测监测市场市场= =顾客顾客顾客顾客顾客顾客5-45-4、对比：、对比：、对比：、对比：中西商学理论对比中西商学理论对比中西商学理论对比中西商学理论对比西方商业理论西方商业理论西方商业理论西方商业理论中国商业理论中国商业理论中国商业理论中国商业理论理论基于假设：理论基于假设：理论基于假设：理论基于假设： 1
46、1、人是理性的；、人是理性的；、人是理性的；、人是理性的； 2 2、市场信息是对称的。、市场信息是对称的。、市场信息是对称的。、市场信息是对称的。理论基于事实：理论基于事实：理论基于事实：理论基于事实： 1 1、人是有限理性；、人是有限理性；、人是有限理性；、人是有限理性； 2 2、市场信息是不对称的。、市场信息是不对称的。、市场信息是不对称的。、市场信息是不对称的。市场定义：市场定义：市场定义：市场定义： 市场即顾客市场即顾客市场即顾客市场即顾客市场定义：市场定义：市场定义：市场定义： 市场系集顾客、企业及对手等市场系集顾客、企业及对手等市场系集顾客、企业及对手等市场系集顾客、企业及对手等
47、三类对象之间的互动关系。三类对象之间的互动关系。三类对象之间的互动关系。三类对象之间的互动关系。认知模式：认知模式：认知模式：认知模式： 由内及外的直线单向认知模式由内及外的直线单向认知模式由内及外的直线单向认知模式由内及外的直线单向认知模式认知模式：认知模式：认知模式：认知模式： 内外互动的双向认知模式内外互动的双向认知模式内外互动的双向认知模式内外互动的双向认知模式思维运用：思维运用：思维运用：思维运用： 1 1、直线思维；、直线思维；、直线思维；、直线思维； 2 2、结构思维；、结构思维；、结构思维；、结构思维； 3 3、逻辑思维。、逻辑思维。、逻辑思维。、逻辑思维。思维运用：思维运用：
48、思维运用：思维运用： 1 1、整体及关系思维；、整体及关系思维；、整体及关系思维；、整体及关系思维； 2 2、类比及逻辑思维；、类比及逻辑思维；、类比及逻辑思维；、类比及逻辑思维； 3 3、形象及抽象思维。、形象及抽象思维。、形象及抽象思维。、形象及抽象思维。5-5-5-5-附：附：附：附：运用顾客优势来解构顾客一定购买您的产品运用顾客优势来解构顾客一定购买您的产品运用顾客优势来解构顾客一定购买您的产品运用顾客优势来解构顾客一定购买您的产品3 3种可能性种可能性种可能性种可能性顾客优势顾客优势顾客顾客顾客顾客GG企业企业企业企业QQ对手对手对手对手D D顾客优势顾客优势顾客顾客顾客顾客GG企业
49、企业企业企业QQ对手对手对手对手D D事实上或认知上的垄断：事实上或认知上的垄断：事实上或认知上的垄断：事实上或认知上的垄断： 1 10 02 21 1同等条件，更满足顾客的需同等条件，更满足顾客的需同等条件，更满足顾客的需同等条件，更满足顾客的需求：求：求：求： 6-16-1、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系顾客优势顾客优势顾客优势顾客优势顾客需要（求）顾客需要（求）顾客需要（求）顾客需要（求）更满足顾客需要更满足顾客需
50、要更满足顾客需要更满足顾客需要顾客价值顾客价值顾客价值顾客价值顾客价值优势顾客价值优势顾客价值优势顾客价值优势 顾客满意顾客满意顾客满意顾客满意顾客满意优势顾客满意优势顾客满意优势顾客满意优势6-26-2、请注意：、请注意：、请注意：、请注意：营销行为的起点、核心点与终点营销行为的起点、核心点与终点营销行为的起点、核心点与终点营销行为的起点、核心点与终点顾客顾客顾客顾客需要需要需要需要欲望欲望欲望欲望B B欲望欲望欲望欲望A A欲望欲望欲望欲望C C需求需求需求需求A A需求需求需求需求B B需求需求需求需求C C？ B B A A C C？ ？7、经营启示：做最本质、最本分的商人、经营启示：
51、做最本质、最本分的商人赢赢商（全球第商（全球第4种商业导向）种商业导向）企企企企 业业业业顾客优势导向顾客优势导向顾客优势导向顾客优势导向顾顾顾顾 客客客客对对对对 手手手手自我自我导向导向顾客顾客导向导向竞争竞争导向导向8、何谓顾客优势赢销？、何谓顾客优势赢销？ 何谓顾客优势营（赢）销？何谓顾客优势营（赢）销？何谓顾客优势营（赢）销？何谓顾客优势营（赢）销？为达到持续赢得目标顾客之目的，企为达到持续赢得目标顾客之目的，企为达到持续赢得目标顾客之目的，企为达到持续赢得目标顾客之目的，企业必须以业必须以业必须以业必须以“ “构建持续的顾客优势构建持续的顾客优势构建持续的顾客优势构建持续的顾客优势
52、” ”为为为为所有市场行为的出发点、核心及落脚所有市场行为的出发点、核心及落脚所有市场行为的出发点、核心及落脚所有市场行为的出发点、核心及落脚点，从而实现持续赢得目标顾客之结点，从而实现持续赢得目标顾客之结点，从而实现持续赢得目标顾客之结点，从而实现持续赢得目标顾客之结果，此为顾客优势营（赢）销。果，此为顾客优势营（赢）销。果，此为顾客优势营（赢）销。果，此为顾客优势营（赢）销。9 9、第三关键结论：、第三关键结论：、第三关键结论：、第三关键结论：1 1、商业的核心在于持续赢得顾客；、商业的核心在于持续赢得顾客；、商业的核心在于持续赢得顾客；、商业的核心在于持续赢得顾客；2 2、顾客优势决定顾
53、客购买，顾客优势是商、顾客优势决定顾客购买，顾客优势是商、顾客优势决定顾客购买，顾客优势是商、顾客优势决定顾客购买，顾客优势是商业最核心概念，也是中西思维融合后发现业最核心概念，也是中西思维融合后发现业最核心概念，也是中西思维融合后发现业最核心概念，也是中西思维融合后发现的客观存在；的客观存在；的客观存在；的客观存在；3 3、西方理论中的顾客需要、顾客需求、顾西方理论中的顾客需要、顾客需求、顾客满意、顾客价值均为过渡概念；顾客优客满意、顾客价值均为过渡概念；顾客优势是一个终极概念；前者为后者服务，后势是一个终极概念；前者为后者服务，后者是前者的行为归宿；者是前者的行为归宿；4 4、以顾客优势为
54、市场行为导向，才能必定、以顾客优势为市场行为导向，才能必定、以顾客优势为市场行为导向，才能必定、以顾客优势为市场行为导向，才能必定赢得顾客。因为赢得顾客。因为赢得顾客。因为赢得顾客。因为“ “满足顾客满足顾客满足顾客满足顾客” ”是为了赢得是为了赢得是为了赢得是为了赢得顾客，而非仅仅为了满足，营销就是赢销，顾客，而非仅仅为了满足，营销就是赢销，顾客，而非仅仅为了满足，营销就是赢销，顾客，而非仅仅为了满足，营销就是赢销，结果高于一切。结果高于一切。结果高于一切。结果高于一切。（D）构建顾客优势之构建顾客优势之构建顾客优势之构建顾客优势之5大法则大法则大法则大法则如何构建持续的顾客优势之规律如何构
55、建持续的顾客优势之规律1 1知触法则知触法则知触法则知触法则2 2聚焦法则聚焦法则聚焦法则聚焦法则3 3对比法则对比法则对比法则对比法则4 4联想法则联想法则联想法则联想法则5 5转换法则转换法则转换法则转换法则1 1、顾客优势之五大运、顾客优势之五大运、顾客优势之五大运、顾客优势之五大运行法则：行法则：行法则：行法则：掌握顾客优势掌握顾客优势掌握顾客优势掌握顾客优势自身运行规律，构建顾自身运行规律，构建顾自身运行规律，构建顾自身运行规律，构建顾客优势！客优势！客优势！客优势！顾客顾客顾客顾客优势优势优势优势2-12-1、第一法则：顾客感知与可接触的知触、第一法则：顾客感知与可接触的知触、第一
56、法则：顾客感知与可接触的知触、第一法则：顾客感知与可接触的知触法则法则法则法则所谓所谓所谓所谓“ “知触知触知触知触” ”：n n主要是指企业的产品或服务在销售过程中，主要是指企业的产品或服务在销售过程中，主要是指企业的产品或服务在销售过程中，主要是指企业的产品或服务在销售过程中，首先必须能被顾客首先必须能被顾客首先必须能被顾客首先必须能被顾客看到、注意、知晓看到、注意、知晓看到、注意、知晓看到、注意、知晓且且且且能接能接能接能接触触触触，而非，而非，而非，而非“ “隐藏隐藏隐藏隐藏” ”在企业内部。在企业内部。在企业内部。在企业内部。n n“ “知触法则知触法则知触法则知触法则” ”是企业赢得顾客的第一步和前是企业赢得顾客的第一步和前是企业赢得顾客的第一步和前是企业赢得顾客的第一步和前提条件。提条件。提条件。提条件。
