采购综合成本改善

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1、采购综合成本改善采购综合成本改善1目 录采购价格的全面认识采购综合成本的构成影响采购成本的主要内部因素采购综合成本改善的方法2一、采购价格的全面认识1.成本不等于单价；2.成本的若干个组成部分；3.降低成本不光是采购部门的责任，并且不应该把这样的责任只放在采购部门的头上；34.考核是全方面的，要指标考核，不是成本考核；5.采购成本的最后确认别忘记有库存的成分；6.采购的最高境界是执行。4一、成本的组成 1、原材料成本：直接用于产品或服务的生产原材料。比如，原料、组件和零部件的成本。2、劳动力成本：劳动力成本包括与货物和服务的生产直接相关的人工成本。3、间接费用：间接费用包括不能直接归结于产品或

2、服务的，但又是经营所必需的人工成本和原材料成本。比如生产器材、维修器材、原材料的人工处理和监督成本。54、加工成本：某些特殊产品需要加工成本，这是一项特殊的费用。5、行政管理费用：包括管理费用、营销费用、财务费用以及其他与产品或服务的生产没有直接关系的费用。6、利润：是对供应商的经营风险和生产效率的回报，是企业从事商业活动所希望得到的一个成果。6二、成本的类型1、直接成本和间接成本：直接成本是指与某一特定的生产或提供的服务直接相关的成本，比如直接的人工和原材料成本。间接成本发生在产品或服务不能归结到一个单位的情况，比如租金、财产税、折旧费用、以及监督、生产和维护的费用。72、固定成本和变动成本

3、：固定成本在一个生产周期、活动周期或时间周期内（通常至少为一年）是固定不变的，比如设备成本、装备成本和管理成本。变动成本的变化与活动和数量有密切的关系，比如直接的人工成本和原材料成本。3、共同成本和联合成本：共同成本是指同时用于两个或多个产品的生产或服务，并且不能被单独合理地分配给任何一方的成本。联合成本是生成两个或多个不同产品的作业过程所不可避免的。比如，裂化石油会产生汽油、柴油等大量的产品，那么联合成本就应该作为成本分配的基础。8二、采购综合成本构成 采采购购成成本本是指企业经营中因采购物料而发生的费用，也就是在采购物料过程中的购买、包装、装卸、运输、存储等环节所支出的人力、物力、财力的总

4、和。9采购成本的内容主要包括以下几方面：从事采购的工作人员的工资、奖金及各种补贴；采购过程中的各种物质损耗，如包装材料、固定资产的磨损等；材料在运输、保管等过程中的合理损耗；再分配项目支出，如支付银行贷款的利息等；采购管理过程中发生的其他费用，如办公费、差旅费等。10 根据上述的成本构成理解，可以将以上各项目分成三类：材料成本、采购管理成本、存储成本。 采购成本的计算公式为： 采购成本=材料成本+采购管理成本+存储成本11（一）材料成本1.材料成本含义 材材料料成成本本是由于购买材料而发生的货币支出、运输和装卸等费用构成的成本。122.影响材料成本的因素 材材料料成成本本总总额额取决于采采购购

5、数数量量和单单位位采采购购成成本本，一般与采购数量成正比例变化。由于单位采购成本一般不随采购数量的变动而变动，因此在采购批量决策中，材料成本通常是与决策无关的成本。只有当供应商为扩大销售而采取数量折扣、现金折扣等优惠方法时，材料成本才成为与决策相关的成本。133.材料成本计算公式 材料的价格成本=单价*数量+运输费+相关手续费、税金等14（二）采购管理成本1.采购管理成本含义 组织采购过程中发生的费用称作采采购购管管理理成成本本，如信息费、差旅费、验收和入库费用以及采购相关人员的人工成本等。 订货成本可以划分为固定性订货成本与变动性订货成本。152.影响采购管理成本的因素 （1） 固定性订货成

6、本与订订货货次次数数的无关，是在一定时期一定范围内发生额相对稳定的固定性费用。如采购部分的管理费用和采购人员的基本工资等。但是，如果每次采购量很大，必然会增加临时性固定支出，所以有时固定性订货成本与采购行为采购行为有关。16 （2）变动性订货成本是与订订货货次次数数相关的，它与订货次数成正比例关系，如订货差旅费、邮资、订货手续费等。不同的采购行为直接决定变动性订货成本的发生额。通过以上分析，可见订货成本与订货次数有着密切关系。173.采购管理成本计算公式 采购管理成本=人力成本+办公费用+差旅费用+信息费用18（三）存储成本 1.存储成本含义 存存储储成成本本是指物料或商品在运输和仓库保管状态

7、中，由于存储而发生的各种费用和有形或无形的损耗。 存货成本按其与存货平均存储量之间的形态关系，可以划为固定性存储成本与变动性存储成本。192.影响存储成本的因素 固定性存储成本是指那些与存货平均存储量无关的成本，如保管人员的基本工资、仓库的折旧费等。 变动性存储成本是那些与存货平均储藏量的大小成正比例变动的存储费用，如库存存货占有资金所丧失或实际支付的利息、存货的破坏性和实质损失、存货的保险费用等。203.存储成本的计算公式 存储成本=贷款利息+仓库保管费用+存货损坏费用+其他费用211、 采 购 相 关 成 本 质 量 成 本工业企业针对某项产品或某类产品因产品质量、服务或工作质量不符合要求

8、而导致的成本增加。222、采购相关成本沉没成本 过 去 采 购 决 策 失 误 而 造 成 的 一 种 成 本 。（）过去发生的各种费用；（）投资而不能收回的差额；23采购价格的确认一、供应商定价方法（一）市场结构竞争水平是影响价格的一个重要因素。竞争包括一个供应商和多个购买者、多个供应商与一个购买者等不同的类型。24（二）基于成本的定价分析基于成本的定价分析主要是对售出商品的单位成本的估计，它包括直接人工、原材料和间接费用。25（三） 基于价值的定价分析当提到价值时，有许多因素影响供应商对价值的看法。价值可以是总收益或满意度，比如顾客所接收的产品或服务的效用。价值的另一个概念是顾客所认同的交

9、换价值和经济价值。261.认同的替代物 2.具有独特的价值3、比较时存在的困难 4、价格质量 5、开支的大小6、最终收益 277、共享的成本 8、公平性 9.库存10、地点和时间 11、供应商的信誉、服务和关系 28二、价格分析法（一）竞争性方案竞争性方案用于竞争性市场以保证供应商的报价恰当地反映成本、价值和风险。它通常用于有工业标准的产品，因为对这类产品而言，会有许多公司提供替代产品。29对产品的价格分析，竞争性的招标必须满足下面的条件：提供清晰和适当的规格说明；对招标过程进行充足的准备；有足够数量的供应商；供应商积极地参与竞争；以充足的交易量吸引供应商；特殊的加工或准备无法构成成本的主要成

10、分。30（二）与公布的价格比较其一，管制价格，比如公共事业与运输价格；其二，由采购方和供应商之间的众多交易而形成的市场价；其三，广告；其四，出版的价格目录，列出了供应商的初始价格。31（三）历史对比1、过去并不能决定未来。2、采购量可能随着时间而改变，它也可能导致不同的价格（采购量小的订单一般形成比较高的单位价格）。3、过去的定价可能是针对一个订单的，或者是一个特定期间内所有的采购。4、价格的历史比较，同样要求能够获得合理的价格指数。32（四）成本内部估算成本内部估算指的是对成本利用企业内部的资源进行估算的方法，通常用于新产品或服务。33（五）基于折扣的价格分析折扣同样影响定价。折扣的类型包括

11、数量折扣、交易折扣、现金折扣和季节性折扣。34三、影响采购成本的主要内部因素 采购次数、采购批量大小、采购价格的高低的因素影响，同时还受企业采购战略、企业产品成本结构和供应商成本结构、采购谈判能力等方面的影响。 最重要和最直接的影响因素是采购的批量批量、批次批次和价格价格。35（一）采购批量和采购批次 材料采购的单价与采购的数量成反比，即采购的数量越大，采购的价格越低。因此，采购批量和采购批次是影响采购成本的主要因素。36(二)采购价格及谈判能力 企业在采购过程中谈判能力的强弱是影响采购价格高低的主要原因。根据市场形态呈现卖方市场、中性市场和买方市场等不同情况，分别采取“忍”、“等”、“狠”不

12、同的议价策略，以获取降低采购价格从而降低成本的目的。37采购成本分析技术采购成本分析是对单个成本因素（例如，物料、劳动时间与工资率、间接成本、一般成本与管理成本、利润）的分析过程，这些成本因素加在一起就构成了最终采购价格。理想情况下，这种分析确认了一个项目的实际生产成本，从而合同各方能够确定一个公平合理的价格，并有计划在将来可以降低成本38（一）生产成本计划表生产成本计划表确定能供应商生产某种产品的成本，并确定相应于一系列产品水平的成本变动。首先，它确定了供应商最有效率的产量水平。可以通过比较买方的生产计划表（自制）与供应商的成本表（外购）来分析自制与外购的选择；第二，这种技术使我们能够确定供

13、应商能否在满足采购需要的水平上有效地生产。 39（二）盈亏平衡分析盈亏平衡分析是一种通过比较两个选项，来确定一个使采购方在这两种选项上没有差异的技术。传统的确定损益平衡量的公式如下：总收入=总的固定成本+总的可变成本或者 （收入/单位）（单位数）- 总的固定成本+（可变成本/单位）（单位数）40（三）学习曲线学习曲线也称为熟练曲线，是指在大批量生产过程中，用来表示单台（件）产品工时的消耗和连续累计产量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加，意味着操作者生产制造熟练程度的提高，产品单台（件）工时消耗必然呈现下降趋势，这样就形成了一条工时递减的函数曲线。41（四）生命周期成本计算生命周期成本计

14、算是指在整个生命周期过程中，用来评价与产品、供应商、固定资产等各项相关成本的方法。生命周期成本计算法主要用于对固定资产的评估，但有时也可用于对供应商的选择。42采用生命周期成本分析时，可以采取下面的步骤：确定所需要的经营周期、经营类型、日常维护、检查和行动；确定并量化影响成本的因素；分摊贯穿于设备的整个生命周期的成本；贴现取得的现值成本，并把它加入到总的生命周期成本。43（五）所有权总成本所有权的总成本被定义为与设备、物料和服务的购买和使用相关的费用与成本，按照所有权总成本的要求，在评价采购方案或者选择供应商绩效时，采购方必须确定与衡量所购项目的主要成本元素。441、确认要评价的总成本产品2、

15、图解流程，确认受到影响的职能或活动及相关成本3、确认模型范围与成本构成4、确认绩效标准，收集并建立模型5、用数据检验模型与使用模型45四、采购综合成本改善的方法1.通过VA/VE企化采购成本2.通过目标成本法管理采购成本3.通过ESI/EPI优化采购成本4.通过学习曲线降低采购成本5.通过联合采购降低采购成本46 6.通过长期合约降低采购成本 7.通过杠杆采购降低采购成本 8.通过折扣降低采购成本 9.通过标准化降低采购成本 10.通过谈判降低采购成本 471、价值工程（VA/VE） 通过组织的努力，针对产品或服务的机能加以研究，以减少设计或者是生产过程的生命周期成本，确实达成必要的机能。48

16、1、价值与价值分析（1）价值：产品满足用户要求的功能与寿命周期费用之间的比值。价值的公式表示：价值=功能/费用（2）价值分析：通过各相关领域的协作，对所研究的对象的功能与费用进行系统分析，不断创新，旨在提高对象价值的思想方法或管理技术。493）价值分析的产生和发展生产中：以最少的消耗来实现用户的必要功能；采购中：以最少的花费实现必要的功能。502、价值分析的应用（1）特点：功能与费用的直接结合技术与经济的直接结合企业与用户的直接结合513、价值系数 价值系数=功能系数/费用系数功能系数的计算（1）强制对比法（2）直接打分法（3）逻辑判断法（4）调查评价法 524、价值分析在采购工作中的应用价值

17、系数的计算在于分析同一产品内部不同零部件所实现的功能是否与费用相匹配的问题。5、价值分析的应用状况：价值分析的核心思想：以最低的费用获取所需要的功能，本身并没有错误，只是付诸实现相对困难。532、目标定价法 根据客户或市场制订的产品售价，制订采购成本目标，并通过Review BOM Costing达成。541、利润利润形式：利润=收入成本；利润实质：企业投入资本的报酬，企业资源利用效率的尺度。分析方法：杜邦分析体系（杜邦分析图）552、目标利润定价法概念：在考虑占用资本额（包括固定资本和流动资本）的基础上，制定能够保证所期望的资本回收率的价格，又称资本报酬定价法。56步骤1.根据企业生产能力和

18、成本构成情况，估计总成本变动趋势；2.根据市场情况，确定计划期内生产能力的利用率和总产量，根据总成本变动趋势估算计划总成本；3.确定企业的目标资本利润率；4.用目标资本利润率换算出成本利润率： 成本利润率=（占用资本总额目标资本利润率）全年计划总成本100%；575. 成本利润率乘计划总成本，得到目标利润额；6. 计划总成本加目标利润额，得到目标销售收入；7. 目标销售收入除以计划产量，得到产品销售价格。583、目标贡献定价法概念：资本报酬定价法的另一种形式，即在变动成本基础上追求目标贡献的定价方法。59步骤1. 确定年度目标利润总额；2. 确定年度目标贡献额（年度固定成本预算总额+目标利润总

19、额）；3. 确定生产经营中的限制因素（瓶颈因素）；4. 计算年度有效限制因素数量；605. 计算单位限制因素的目标贡献额；6. 计算单位产品耗用的限制因素数量；7. 产品销售价格=单位产品变动成本+单位产品耗用的限制因素数量单位限制因素的目标贡献额+占价格一定比例的销售费用61限制因素条件限制因素条件一、含义：企业生产产品必需的某种资源（原料、机器设备、一、含义：企业生产产品必需的某种资源（原料、机器设备、熟练劳动力、资金等）供应发生短缺。熟练劳动力、资金等）供应发生短缺。二、范围：使用相同资源生产多种产二、范围：使用相同资源生产多种产品品的企业。的企业。62限制因素条件下的产品结构限制因素条

20、件下的产品结构一一、任任务务：在在限限制制因因素素条条件件下下，使使用用相相同同资资源源生生产产多多种种产产品品的的企企业业，通通过过合合理理安安排排产产品品结结构构，达达到到最最有有效效地地利利用现有资源，实现最大贡献额。用现有资源，实现最大贡献额。63二、方法：二、方法：1. 1. 以以不不同同产产品品单单位位贡贡献献额额大大小小为为标标准准，决决定定优先分配资源的顺序；优先分配资源的顺序； 2. 2. 以以不不同同产产品品总总贡贡献献额额大大小小为为标标准准，决决定定优优先分配资源的顺序；先分配资源的顺序； 3. 3. 按按各各种种产产品品预预期期需需求求量量进进行行资资源源的的比比例例

21、分分配；配；644.4. 以以不不同同产产品品消消耗耗单单位位资资源源可可提提供供贡贡献献额额（contribution contribution per per resource resource unit,CPRUunit,CPRU）为为标标准，决定优先分配资源的顺序。准，决定优先分配资源的顺序。 65限制因素条件下的定价决策限制因素条件下的定价决策一一、任任务务：在在限限制制因因素素条条件件下下，使使用用相相同同资资源源生生产产多多种种产产品品的的企企业业，通通过过合合理理安安排排定定价价决决策策达到最有效地利用现有资源，实现最大贡献额。达到最有效地利用现有资源，实现最大贡献额。66二二

22、、方方法法：参参考考CPRUCPRU标标准准，综综合合考考虑虑产产品品的的价价格格弹弹性性、市市场场预预测测、政政府府干干预预等等因因素素，进进行行多多种种产产品品调调价。价。673、供应商/采购早期参与（ESI/EPI） 这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供应商参与新产品开发小组。经由早期供应商参与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格（PerformanceSpecification）的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。684、学习曲线 （1）学习曲线的含义 学习曲线(The Learning Curve) 是指随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下

23、降。 69（2）学习曲线降低成本原因 学习效益是由于产品在投产初期经验不足，产品的质量保证、生产维护等需要较多的精力投入以致带来较高的成本，随着累计产量的增加，管理渐趋成熟，所需的人、财、物力逐渐减少，工人越来越熟练，质量越来越稳定，前期生产学习期间的各种改进逐步见效，因而成本不断降低。70影响学习曲线的因素影响学习曲线的因素影响学习曲线的因素有很多，大致有以下几个方面1、操作员动作的熟练程度如何是影响学习曲线最基本的因素2、改善操作工具，便于工人操作可以大大降低操作时间3、设计改进，新产品开始生产后，由于各种疏忽和考虑问题的不周全，需要作设计修改。必要的设计修改有助于降低工时，但过多的修改则

24、有碍生产，对学习反而有害4、改善陈旧设备有助于降低工时5、高质量的原材料和充足的货源可避免停工待料的时间，从而有助于单位工时的降低，减少学习中断现象6、分工专业化，使每个操作者专做某一部分简单的制造工作，有利于减少操作者的学习遗忘和工作难度，从而降低单位工时7、优良的管理，科学的指导，奖励制度的应用和学习效果的及时反馈都有助于降低成本，提高生产力71测定学习速率1.历史资料法2.经验估计法3.直接测定法4.合成法5.MTM法72学习曲线的应用（1）利用学习曲线预测作业时间（2）利用学习曲线预测达到标准工时所需的工作时间（3）利用学习曲线估计销售价格（4）利用学习曲线建立动态绩效评核制度735、

25、联合采购 联合采购是委托专业采购服务机构进行的采购活动，联合采购是企业、政府、个体工商户实行区域联合集中采购，使不同地区零散项目集合起来，形成大规模采购，以此来实现提高规模经济效益和降低采购成本的目标。74联合采购的优点引入企业群体规模采购成本，即两个以上的企业采用某种方式进行联合采购时的总成本。企业在采购环节上实施联合可极大地减少采购及相关环节的成本，为企业创造可观的效益。1、采购环节。如同批发和零售的价格差距一样，器材采购的单价与采购的数量成反比，即采购的数量越大，采购的价格越低。企业间联合采购，可合并同类器材的采购数量，通过统一采购使采购单价大幅度降低，使各企业的采购费用相应降低。2、仓

26、储环节。通过实施各企业库存资源的共享和器材的统一调拨，可以大幅度减少备用物资的积压和资金占用，提高各企业的紧急需求满足率，减少因器材供应短缺造成的生产停顿损失。3、运输环节。器材的单位重量运费率与单次运输总量成反比，特别是在国际运输中更为明显。企业在运输环节的联合，可通过合并小重量的货物运输，使单次运量加大，从而可以较低的运费率计费，减少运输费用支出。 75联合采购的具体形式 1、 采购战略联盟采购战略联盟是指两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营目标的考虑，采取的一种长期联合与合作的采购方式。这种联合是自发的、非强制性的，联合各方仍保持各个公司采购的独立性和自主权

27、，彼此依靠相互间达成的协议及经济利益的考虑联结成松散的整体。国际上一些跨国公司为充分利用规模效益，降低采购成本，提高企业的经济效益，正在向采购战略联盟发展。2、通用材料的合并采购这种方式主要是在存在互相竞争关系的企业之间，通过合并通用材料的采购数量和统一归口采购来获得大规模采购带来的低价优惠。在这种联合方式下，每一项采购业务都交给采购成本最低的一方去完成，使联合体的整体采购成本低于各方原来进行单独采购的成本之和，这是这些企业的联合准则。76集中采购 集集中中采采购购是是指指企企业业在在核核心心管管理理层层建建立立专专门门的的采采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。购机构，统一组织企业所

28、需物品的采购进货业务。77实施集中采购的优势1、 有利于获得采购规模效益，降低进货成本和物流成本，争取主动权。2、易于稳定本企业与供应商之间的关系，得到供应商在技术开发、货款结算、售后服务支持等诸多方面的支持与合作。3、集中采购责任重大，采取公开招标、集体决策的方式，可以有效地制止腐败。4、有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展，同时也有利于提高工作效率。5、如果采购决策都集中控制，那么所购物料就比较容易达到标准化。6、减少了管理上的重复设置。7、可以节省运费和获得供应商折扣。8、在物资短缺的时候，不同的部门之间不会为了得到物资而相互竞争，从而引起价格的上涨。9、对于供应商而言，这也可以推

29、动其有效管理。78集中采购所适用的采购主体和客体1、集中采购所适用的采购主体集团范围实施的采购活动；跨国公司的采购；连锁经营、OEM厂商、特许经营企业的采购。2、集中采购所适用的采购客体大宗或批量物品，价值高或总价多的物品；关键零部件、原材料或其他战略资源，保密程度高、产权约束多的物品；容易出问题或已出问题的物品；最好是定期采购的物品，以免影响决策者的正常工作。79分散采购 与与集集中中采采购购相相对对应应，分分散散采采购购是是由由企企业业下下属属各各单单位位，如如子子公公司司、分分厂厂、车车间间或或分分店店实实施施的的满满足足自自身身生生产产经经营营需需要要的的采采购购。是是集集团团将将权权

30、力力下下放放的的采采购购活活动。动。80分散采购的优势与劣势优势优势劣势劣势对利润中心直接负责对利润中心直接负责 分散的采购能力，缺乏分散的采购能力，缺乏规模经济规模经济对于内部用户有更强的顾客对于内部用户有更强的顾客导向导向 缺乏对供应商统一的态缺乏对供应商统一的态度度较少的官僚采购程序，更少较少的官僚采购程序，更少需要内部的协调需要内部的协调 分散的市场调查分散的市场调查 在采购和物料方面形成专在采购和物料方面形成专业技能的可能性有限业技能的可能性有限 在采购和物料方面形成在采购和物料方面形成专业技能的可能性有限专业技能的可能性有限81分散采购适用的采购主体和客体1、分散采购适用的采购主体

31、二级法人单位、子公司、分厂、车间；离主厂区或集团供应基地较远，其供应成本低于集中采购时的成本；异国、异地供应的情况。2、分散采购适用的采购客体小批量、单件、价值低、总支出在产品经营费用中所占比重小的物品（各厂情况不同，自己确定）；分散采购优于集中采购的物品，包括费用、时间、效率、质量等因素均有利，而不影响正常的生产与经营的情况；市场资源有保证，易于送达，较少的物流费用；分散后，各基层有这方面的采购与检测能力；产品开发研制、试验所需要的物品。82选择集中采购或分散采购时应该考虑的标准1、采购需求的通用性。2、地理位置。3、供应市场结构。4、潜在的节约。5、所需的专门技术。6、价格波动。7、客户需

32、求。 83现货采购现货采购是指买卖双方出自对实物商品的需求与销售实物商品的目的，根据商定的支付方式与交货方式，采取即时或在较短的时间内进行实物商品交收的一种交易方式。84现货采购的特点 1、存在的时间最长。2、覆盖的范围最广。3、交易的随机性最大。4、交收的时间最短。5、成交的价格信号短促。6、责任明确。7、灵活、方便、手续简单。8、对市场的依赖性大。85远期合同采购是供需双方为稳定供需关系，实现物品均衡供应，而签订的远期合同采购方式。它通过合同约定，实现物品的供应和资金的结算，并通过法律和供需双方信誉与能力来保证约定交割的实现。远期合同采购属实物采购，供需双方以合同为依据实现交割，合同不能转

33、让，它不同于以倒卖标准合约，化解风险，营利投机为目的的期货交易 远期合同采购86远期合同采购的特点 1、远期合同采购买卖双方必须签订远期合同，而现货采购则无此必要。2、远期合同采购买卖双方进行商品交收或交割的时间与达成交易的时间，通常有较长的间隔，相差的时间达几个月是经常的事情有时甚至达一年或一年以上。而现货采购通常是现买现卖，即时交收或交割，即便有一定的时间间隔，也比较短。3、远期合同采购往往要通过正式的磋商、谈判，双方达成一致意见签订合同之后才算成立，现货采购则随机性较大，方便灵活，没有严格的交易程序。 4、远期合同采购通常要求在规定的场所进行，双方交易要受到第三方的监控，以便函交易处于公

34、开、公平、公正的状况，因而能有效地防止不正当行为，以维护市场交易秩序；而现货采购不受过多的限制，因此也易产生一些非法行为。87直接采购 直接采购是指采购主体自己直接向物品制造厂家采购的方式。直接采购由生产企业直接向物品供应单位实施采购任务。优点是环节少、时间短、手续简便，意图表达准确、信息反馈快，易于供需双方交流、支持、合作及售后服务与改进。88间接采购通过中间商实施采购行为的方式，也称委托采购或中介采购，主要包括，委托流通企业采购，调拨采购。89间接采购的特点1、充分发挥工商企业各自的核心能力。2、减少流动资金占用，增加资金周转率。3、分散采购风险，减少物品非正常损失。4、减少交易费用和时间

35、，从而降低采购成本。90国内采购国内采购指企业以本币向国内供应商采购所需物资的一种行为。主要是指在国内市场采购，并不是指采购的物品都是国内生产的，也可以向国外企业设在国内的代理商采购所需物品，只是以本币支付货款，不需要以外汇结算。通常情况下，采购人员应该先考虑在本地市场采购，这样可以减少运输费用，节省采购成本，节约时间，同时保障供应；在本地市场不能满足需要时，再考虑从外地市场采购。 91国内采购的优势（1）国内采购不会遇到商业沟通的困难；（2）国内采购不存在国际贸易运输、定价的问题，省却了在国际贸易中洽商运费、保险、交货付款条件等问题；（3）国内采购一般用时较短，面临的不确定性和风险较小。92

36、全球采购全球采购又称国际采购、国外采购，指国内采购企业直接向国外厂商采购所需要的物资的一种行为。经济的全球化使企业在一个快速变化的新世界和新经济秩序中生存与发展，越来越多的企业利用全球的资源，在全世界范围内去寻找供应商，寻找质量最好、价格合理的产品(货物与服务)。93全球采购的优势（1）企业尤其是大型跨国公司，对采购产品质量有严格的要求，国外采购扩大了供应商的范围，购买商有很大的选择余地，就有可能获得高质量的产品。（2）每个采购企业都希望降低采购成本，而国外的一些有竞争力的供应商可以提供具有更低价格的产品。（3）参与国际采购可以锻炼自己适应经济全球化的能力，有利于企业的长远发展。（4）通过国际

37、采购还可以获取一些在国内无法得到的商品，尤其是高科技产品，如电脑的CPU等。因此，虽然国际采购有流程麻烦、风险较高等弱点，仍然为一种重要的采购途径。94全球化采购的主要趋势第一，集中采购趋势非常明显第二，整合供应商以获得成本优势第三，为与供应商互动，全球制造商迅速采用基于IT系统的采购流程第四，在中国设立国际采购中心。95询价采购 询询价价采采购购指向若干个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。询价采购是国际上通用的一种采购方法。 96招 标 采 购招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价

38、，经过比较分析后，按既定标准确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一种高度组织化采购方式。97 电子采购电子采购也称为网上采购，就是用计算机桌面系统代替传统的纸介系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式。它的基本特点是在网上寻找供应商、寻找品种、网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，但是在网下送货、进货。电子采购具有费用低、效率高、速度快、业务操作简单、对外联系范围宽广等特点，因而成为当前最具发展潜力的企业管理工具之一。986、长期合约（Long-term agreement） 长期合约就是替代纵向一体化解决机会主义行为的一种方式，长期合约替代了一系列的契约，因为规范单个契约是

39、需要很高的成本的。997、杠杆采购 杠杆采购指的是长期持续性的随机采购，但却不愿意与供应商维持比较密切的合作关系。 1008、折扣（1）折扣含义 折扣是指买卖货物时按原价的若干成计价。101（2）折扣种类数量折扣现金折扣功能折扣季节折扣102（一）累积数量折扣顾客在一定时期内购买商品所达到的数量或金额给予不同的折扣。按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，数量越多，折扣越大。实施方法会员卡、积分卡103（二）非累积数量折扣仅仅适用于单一订单。这种折扣鼓励较大的一次性购买。典型的例子是“购买数量在100个单位以下的，每个单位10美元；超过或等于100个单位的，每个单位9美元”。数量折扣能成为营销经

40、理非常有用的工具，一些顾客比较 渴望得到它们。因此它能鼓励大量购买，促进产品多销、快销。注意：保证单位产品利润减少而产生的损失，可以从销量的增加中得到补偿。104二、现金折扣指在赊销的情况下，卖方鼓励买方提前付款，按原价给予一定折扣。105现金折扣包括三个要素：（1）现金折扣率；（2）给予现金折扣的期限；（3）付清贷款的期限。106三、商业折扣（功能折扣）制造商给中间商的折扣。因为中间商在分销过程中承担的功能、责任和风险不同，企业给予不同的折扣。目的：让中间商有一定的盈利空间，鼓励中间商大批量订货，并与企业建立长期合作关系。注意：考虑中间商在分销渠道中的地位、重要性、购买批量、承担的风险、服务

41、水平、履行的商业责任，等等。107四、季节折扣有些商品的消费有明显的季节性，可以在淡季购买商品的顾客给予一定优惠。目的：企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定，有利于减轻库存，促进企业均衡生产。1089、标准化 实施规格的标准化，为不同的产品项目、工具或零件使用共通的设计/规格，或降低订制项目的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。10910、谈判 谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。110谈判基本原则商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻地体现了现代商务谈判的内涵要求1111、利益第一、立场第二一.

42、不要在立场上讨价还价二.双方的利益是谈判的基点三. 协调谈判双方的利益1122、以人为本人事两分一.把人与问题分开二.正确处理人的问题1133、意愿与客观标准一.意愿不能成为谈判的基础二.提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。三.如何运用客观标准 1.注重情理 2.顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则114其他降低采购综合成本的方法一、建立、完善采购制度采购工作涉及面广，并且主要是和外界打交道。因此，如果企业不制定严格的采购制度和程序，不仅采购工作无章可依，还会给采购人员提供暗箱操作的温床。115二、加强成本战略管理 成本战略管理主要体系:一）供应链战略成本管理成本控制管理要求管理者从供应链的角度去考虑价格与成本管理的意义，而不仅仅集中于企业内部的成本控制。116（二）成本/价格分析技术的选择 战略成本管理要求在不同的情况下能作出合适的成本/价格方法选择，以获得最佳的采购方案,从而降低成本。1171、生命周期各阶段的方法选择2、依据产品不同的方法选择3、依据采购特性与供应商之关系的方法选择118 三、降低采购成本的手段（一）采用电子采购（二）加强战略成本核算（三）实行买断采购（四）其他降低采购的方法119120