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1、第四章第四章谈判三步曲谈判三步曲Claiming ValueClaiming Value第一步：申明价值：第一步：申明价值：第一步：申明价值：第一步：申明价值：充分沟通了解各自的利益需要充分沟通了解各自的利益需要充分沟通了解各自的利益需要充分沟通了解各自的利益需要Creating ValueCreating Value第二步：创造价值第二步：创造价值第二步：创造价值第二步：创造价值寻求最佳方案平衡各自利益寻求最佳方案平衡各自利益寻求最佳方案平衡各自利益寻求最佳方案平衡各自利益Overcoming barriers to agreementOvercoming barriers to agree
2、ment第三步：克服障碍第三步：克服障碍第三步：克服障碍第三步：克服障碍攻坚战攻坚战攻坚战攻坚战商务谈判的过程商务谈判的过程 各版本观点各版本观点前期准备前期准备摸底阶段摸底阶段报价阶段报价阶段磋商阶段磋商阶段终结阶段终结阶段开局阶段开局阶段磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 开局开局摸底摸底报价应价报价应价磋商磋商缔结协议缔结协议 谈判的成交阶段及策略谈判的成交阶段及策略谈判的成交阶段及策略谈判的成交阶段及策略 谈判的磋商阶段及策略谈判的磋商阶段及策略谈判的磋商阶段及策略谈判的磋商阶段及策略 谈判的报价阶段及策略谈判的报价阶段及策略谈判的报价阶段及策略谈判的报价阶段及策略 谈判的开局阶段及策略
3、谈判的开局阶段及策略谈判的开局阶段及策略谈判的开局阶段及策略本章框架本章框架第第1 1节：商务谈判的开局阶段及策略节：商务谈判的开局阶段及策略一、开局阶段的基本任务一、开局阶段的基本任务1 1、具体问题的说明、具体问题的说明 4P：purpose（目的）（目的） plan（计划）（计划） pace（进度）（进度） persons（成员）（成员）2 2、营造适当的谈判气氛、营造适当的谈判气氛3 3、开场陈述、开场陈述第第1节：商务谈判的开局阶段及策略节：商务谈判的开局阶段及策略二、开局气氛的营造二、开局气氛的营造礼貌、尊重；礼貌、尊重；自然、轻松；自然、轻松；友好、合作；友好、合作；积极、进取；
4、积极、进取；窗前明月光，我爸是李刚；窗前明月光，我爸是李刚；众里寻他千百度，众里寻他千百度， 蓦然回首，蓦然回首， 我爸，是李刚；我爸，是李刚； 假如生活欺骗了你，不要悲伤，假如生活欺骗了你，不要悲伤，我爸是李刚；我爸是李刚；前世五百年的回眸，才换来今前世五百年的回眸，才换来今生的我爸是李刚；生的我爸是李刚；我在遥望，月亮之上，我爸是我在遥望，月亮之上，我爸是李刚李刚 我爸李刚，兜里有枪我爸李刚，兜里有枪俱往矣，数千古风流人物，还俱往矣，数千古风流人物，还看李刚！。看李刚！。 第第1节：商务谈判的开局阶段及策略节：商务谈判的开局阶段及策略三、开局气氛营造应考虑的因素三、开局气氛营造应考虑的因素
5、A A、双方之间的关系、双方之间的关系合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴关系良好关系良好关系良好关系良好业务往来业务往来业务往来业务往来关系一般关系一般关系一般关系一般业务往来业务往来业务往来业务往来印象不好印象不好印象不好印象不好首次合作首次合作首次合作首次合作真诚愉快真诚愉快热情洋溢热情洋溢开门见山开门见山友好随和友好随和有所控制有所控制礼貌谨慎礼貌谨慎严肃凝重严肃凝重保持距离保持距离友好真诚友好真诚不卑不亢不卑不亢沉稳自信沉稳自信第第1节：商务谈判的开局阶段及策略节：商务谈判的开局阶段及策略三、开局气氛营造应考虑的因素三、开局气氛营造应考虑的因素B B、双方之间的实力、双方之间的实力轻松不
6、失严谨轻松不失严谨轻松不失严谨轻松不失严谨礼貌不失自信礼貌不失自信礼貌不失自信礼貌不失自信热情不失稳重热情不失稳重热情不失稳重热情不失稳重既要有自信有既要有自信有既要有自信有既要有自信有气势，又要礼气势，又要礼气势，又要礼气势，又要礼貌大度貌大度貌大度貌大度礼貌友好礼貌友好礼貌友好礼貌友好积极合作积极合作积极合作积极合作不卑不亢不卑不亢不卑不亢不卑不亢沉稳自信沉稳自信沉稳自信沉稳自信我方我方对方对方第第1节：商务谈判的开局阶段及策略节：商务谈判的开局阶段及策略四、商务谈判开局策略四、商务谈判开局策略协商式开局协商式开局坦诚式开局坦诚式开局慎重式开局慎重式开局进攻式开局进攻式开局协商式开局协商式
7、开局协商式开局协商式开局 坦诚式开局坦诚式开局坦诚式开局坦诚式开局 适用：适用：适用：适用：实力比较接近的实力比较接近的实力比较接近的实力比较接近的, ,或双方过去或双方过去或双方过去或双方过去没有商务往来，第一次接触。没有商务往来，第一次接触。没有商务往来，第一次接触。没有商务往来，第一次接触。做法：做法：做法：做法：使用外交礼节性语言、选择使用外交礼节性语言、选择使用外交礼节性语言、选择使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，中性话题、本着尊重对方的态度，中性话题、本着尊重对方的态度，中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。不卑不亢。不卑不亢。不卑不亢。 适用：适用：适用：适
8、用：双方过去有过商务往来，而双方过去有过商务往来，而双方过去有过商务往来，而双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好，或者且互相比较了解，关系很好，或者且互相比较了解，关系很好，或者且互相比较了解，关系很好，或者实力不如对方时。实力不如对方时。实力不如对方时。实力不如对方时。 做法：做法：做法：做法：真诚、热情地畅谈双方过去真诚、热情地畅谈双方过去真诚、热情地畅谈双方过去真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的友好合作关系，坦率地陈述己方的友好合作关系，坦率地陈述己方的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；的观点以及对对方的期望；的观点以及对对方的期望；的
9、观点以及对对方的期望；第第1节：商务谈判的开局阶段及策略节：商务谈判的开局阶段及策略慎重式开局慎重式开局慎重式开局慎重式开局 进攻式开局进攻式开局进攻式开局进攻式开局 适用：适用：适用：适用：谈判双方过去有过商务往来谈判双方过去有过商务往来谈判双方过去有过商务往来谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现但对方曾有过不太令人满意的表现但对方曾有过不太令人满意的表现但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：做法：做法：做法：对谈判对手提出的关键性问对谈判对手提出的关键性问对谈判对手提出的关键性问对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是题不做彻底的、确切的回答，而是题不做彻底
10、的、确切的回答，而是题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感。有所保留，从而给对手造成神秘感。有所保留，从而给对手造成神秘感。有所保留，从而给对手造成神秘感。适用：适用：适用：适用：谈判对手居高临下，有以势谈判对手居高临下，有以势谈判对手居高临下，有以势谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。压人、不尊重己方的倾向。压人、不尊重己方的倾向。压人、不尊重己方的倾向。 做法：做法：做法：做法：有理、有利、有节，要切中有理、有利、有节，要切中有理、有利、有节，要切中有理、有利、有节，要切中问题要害问题要害问题要害问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，又不能过于咄咄逼人，又不能过
11、于咄咄逼人，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。适时转变做法。适时转变做法。适时转变做法。 第第1节：商务谈判的开局阶段及策略节：商务谈判的开局阶段及策略四、商务谈判开局策略四、商务谈判开局策略这是典型的坦诚式开局策略这是典型的坦诚式开局策略这是典型的坦诚式开局策略这是典型的坦诚式开局策略案例案例案例案例 北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方
12、说道：“我是党我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的谈不成也好，至少您这个外来的洋洋先生可以交一个我这样先生可以交一个我这样的中国的的中国的土土朋友。朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。第第1节：商务谈判的开局阶段及策略节：商务谈判的开局阶段及策略四、商务谈判开局策略四、
13、商务谈判开局策略案例案例 主方：主方：主方：主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？怎么样？怎么样？怎么样？”客方：客方：客方：客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？卖？卖？卖？”主方：主方：主方：主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？很好。咱们谈一个半小时如何？很好。咱们谈一个半小时如何？很好。咱
14、们谈一个半小时如何？”客方：客方：客方：客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。差不多，行。差不多，行。差不多，行。” ” ” ” 主方：主方：主方：主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？那么，是我先谈，还是贵方先谈好？那么，是我先谈，还是贵方先谈好？那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙
15、这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。地表达了各自的开局目标。地表达了各自的开局目标。地表达了各自的开局目标。这是典型的协商式开局策略这是典型的协商式开局策略这是典型的协商式开局策略这是典型的协商式开局策略四、商务谈判开局策略四、商务谈判开局策略这是典型的慎重式开局策略这是典型的慎重式开局策略这是典型的慎重式开局策略这是典型的慎重式开局策略案案案案 例例例例 有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日
16、本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们贵公司的实力
17、到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。介绍一下以增加我方进行合作的信心。介绍一下以增加我方进行合作的信心。介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：中方代表回答道：中方代表回答道：中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制诉您，造飞机我们肯定不行，但是
18、制茶我们是内行，我们的制诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是以说是以说是以说是近水楼台近水楼台近水楼台近水楼台。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。与其他公司合作得满意。与其他公司合作得满意。与其他公司合作得满意。” 四、商务谈判开
19、局策略四、商务谈判开局策略这是典型的进攻式开局策略这是典型的进攻式开局策略这是典型的进攻式开局策略这是典型的进攻式开局策略案例案例案例案例 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一个美国代时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更车迟到了。美国公司的代表
20、抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优
21、惠代理条件是不那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。案例案例 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了间晚了4545分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时
22、间来指责分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的
23、许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析：案例分析： 这两个故事都是进攻式开局策略的运用，这两个故事都是进攻式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。第营造低调气氛，迫
24、使对方让步的目的。第1 1个案例中，美国人没有成功，反被日本人个案例中，美国人没有成功，反被日本人使用了使用了; ;第第2 2个案例中，美国人成功地使用个案例中，美国人成功地使用这一策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在这一策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。有利的合同。 第第2 2节：商务谈判的报价阶段及策略节：商务谈判的报价阶段及策略 5.5.5.5.讨价还价策略讨价还价策略讨价还价策略讨价还价策略 3. 3. 3. 3.报价的方式报价的方式报价的方式报价的方式 2.2.2.2.报价遵循的原则报价遵循的原则报价遵循的
25、原则报价遵循的原则 1. 1. 1. 1.报价的先后问题报价的先后问题报价的先后问题报价的先后问题 4. 4. 4. 4.价格解释价格解释价格解释价格解释 说明价格结构、成本构成说明价格结构、成本构成定价标准及方法定价标准及方法阐述对方定价中阐述对方定价中不合理的成份不合理的成份制作详细的制作详细的询价单询价单/报价单报价单询价询价报价报价价格价格评论评论价格价格解释解释讨价讨价还价还价价格价格分析分析比价并找出比价并找出对方定价的水份对方定价的水份 价格谈判的程式价格谈判的程式 第第2 2节：商务谈判的报价阶段及策略节：商务谈判的报价阶段及策略一、报价的先后一、报价的先后思考思考思考思考 你
26、认为是先报价好，还是后报价好呢？你认为是先报价好，还是后报价好呢？你认为是先报价好，还是后报价好呢？你认为是先报价好，还是后报价好呢？优势：优势：优势：优势： 先报价会显得更有力量和信心；先报价会显得更有力量和信心；先报价会显得更有力量和信心；先报价会显得更有力量和信心； 先划定一个框架和基准线，会动摇对方先划定一个框架和基准线，会动摇对方先划定一个框架和基准线，会动摇对方先划定一个框架和基准线，会动摇对方的原有的期望值。的原有的期望值。的原有的期望值。的原有的期望值。先先报报价价的的利利弊弊劣势：劣势：劣势：劣势： 可能会为对方提供调整的机会；可能会为对方提供调整的机会；可能会为对方提供调整
27、的机会；可能会为对方提供调整的机会； 对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。第第2 2节：商务谈判的报价阶段及策略节：商务谈判的报价阶段及策略一、报价的先后一、报价的先后优势：优势：了解对方情况，观察对手，对方在明了解对方情况，观察对手，对方在明处，我方在暗处，可以扩大自己的思路处，我方在暗处，可以扩大自己的思路和视野，及时调整自己的报价。和视野，及时调整自己的报价。后后报报价价的的利利弊弊劣势：劣势：报价时可能受到对方的影响。报价时可能受到对方的影响。 美国著名发明家爱迪生在某公
28、司当电气技师时，他美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到只要能卖到只要能卖到只要能卖到50005000美元就很不错了，但他没有说出来，美
29、元就很不错了，但他没有说出来，美元就很不错了，但他没有说出来，美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：只是督促经理说：只是督促经理说：只是督促经理说：“ “您一定知道我的这项发明专利权您一定知道我的这项发明专利权您一定知道我的这项发明专利权您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！吧！吧！吧！” ”经理报价道：经理报价道：经理报价道：经理报价道：“40“40万元，怎么样？万元，怎么样？万元，怎么样？万元，怎么样？” ”还能
30、怎么样还能怎么样还能怎么样还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。供了资金。供了资金。供了资金。 爱迪生的专利爱迪生的专利报价先后选择策略：报价先后选择策略：如预期谈判会出现冲突，则先下手为强；如预期谈判会出现冲突，则先下手为强；如预期谈判会出现冲突，则先下手为强；如
31、预期谈判会出现冲突，则先下手为强；如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利；己方先报价有利；己方先报价有利；己方先报价有利；按一般惯例，谈判发起人应先报价、卖方应按一般惯例，谈判发起人应先报价、卖方应按一般惯例，谈判发起人应先报价、卖方应按一般惯例，谈判发起人应先报价、卖方应先报价；先报价；先报价；先报价；当市场不成熟，产品价格不透明，先报价可当市场不成熟，产品价格不透明，先报价可当市场不成熟，产品价格不透明，先报价可当市场不成熟，产品价格不透明，先报价可起到引
32、领价格；起到引领价格；起到引领价格；起到引领价格；在你没有掌握足够信息或标准，或对价格吃在你没有掌握足够信息或标准，或对价格吃在你没有掌握足够信息或标准，或对价格吃在你没有掌握足够信息或标准，或对价格吃不准时，不要轻意报价。不准时，不要轻意报价。不准时，不要轻意报价。不准时，不要轻意报价。第第2 2节：商务谈判的报价阶段及策略节：商务谈判的报价阶段及策略二、报价遵循的原则二、报价遵循的原则1 1、开盘价为、开盘价为“最高最高”或或“最低最低”价价2 2、开盘价必须合情合理、开盘价必须合情合理3 3、报价应该坚定、明确、清楚，且不、报价应该坚定、明确、清楚，且不做任何主动解释说明做任何主动解释说
33、明下限下限你你的的出出价价 幅幅度度9500元元11000元元8000元元5000元元期望价：你的期望值期望价：你的期望值底价：你能承受的底价：你能承受的上限：不要把对方吓跑上限：不要把对方吓跑期望价：你的期望值期望价：你的期望值底价：你能承受的底价：你能承受的下限：不要把对方吓跑下限：不要把对方吓跑4000元元9000元元7000元元6000元元上限上限你你的的出出价价 幅幅度度卖方卖方买方买方第第2 2节：商务谈判的报价阶段及策略节：商务谈判的报价阶段及策略三、报价方式三、报价方式1 1、低价报价方式、低价报价方式（日式报价日式报价）2 2、高价报价方式、高价报价方式（欧式报价欧式报价）3
34、 3、加法报价方式、加法报价方式4 4、除法报价方式、除法报价方式三、报价方式三、报价方式1 1 1 1、低价报价方式（日式报价、抛低球报价）、低价报价方式（日式报价、抛低球报价）、低价报价方式（日式报价、抛低球报价）、低价报价方式（日式报价、抛低球报价） 一般做法是一般做法是一般做法是一般做法是：将最低价格列在价格表上，以期首先：将最低价格列在价格表上，以期首先：将最低价格列在价格表上，以期首先：将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面引起买主的兴趣。这种低价格条件交易
35、的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。条件，则卖方就会相应提高价格。条件，则卖方就会相应提高价格。条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成买卖双方最后成买卖双方最后成买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。交的价格，往往高于价格表中的价格。交的价格，往往高于价格表中的价格。交的价格，往往高于价格表中的价格。 思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？针对日思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？针对日思考
36、：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？针对日思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？针对日本式报价你的对策是什么？本式报价你的对策是什么？本式报价你的对策是什么？本式报价你的对策是什么？ 对策：对策：对策：对策： 不能只看表现形式，避免误入圈套。不能只看表现形式，避免误入圈套。不能只看表现形式，避免误入圈套。不能只看表现形式，避免误入圈套。 善于在不同对手之间做比较，分析。善于在不同对手之间做比较，分析。善于在不同对手之间做比较，分析。善于在不同对手之间做比较，分析。 不要急于排除和放弃其他谈判对手。不要急于排除和放弃其他谈判对手。不要急于排除和放弃其他谈判对手。不要急于排除和放弃其他谈判对
37、手。 我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打打打打150150150150美元的商品报价为每打美元的商品报价为每打美元的商品报价为每打美元的商品报价为每打145145145145美元。这一报价引起了外商美元。这一报价引起了外商美元。这一报价引起了外商美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的极大
38、兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2 2 2 2美元。外商深美元。外商深美元。外商深美元。外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，知该产品
39、精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成外商要求我方在两个月内完成外商要求我方在两个月内完成外商要求我方在两个月内完成5 5 5 5万打的交货任务。我方表示，万打的交货任务。我方表示，万打的交货任务。我方表示，万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，求两个月全部装完
40、。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。外商表示愿意支付每打外
41、商表示愿意支付每打外商表示愿意支付每打外商表示愿意支付每打3 3 3 3美元的加班费。最后，我方表示这批美元的加班费。最后，我方表示这批美元的加班费。最后，我方表示这批美元的加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30303030的货的货的货的货款。最终，外商同意预付款。最终，外商同意预付款。最终，外商同意预付款。最终，外商同意预付20202020的货款。协议就此达成。的货款。协议就此达成。的货款。协议就此达成。的货款。协议就此达成。
42、其实，其实，其实，其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔交易超出了预期的利润。价策略，使这笔交易超出了预期的利润。价策略，使这笔交易超出了预期的利润。价策略，使这笔交易超出了预期的利润。三、报价方式三、报价方式2 2 2 2、高价报价方式（欧式报价、筑高台报价）、高价报价方式（欧式报价、筑高台报价）、高价报价方式（欧式报价、筑高台报价）、高价报价方式（欧式报价、筑高台报价） 一般做法是：一般做法是：一般做法
43、是：一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后首先提出留有较大余地的价格，然后首先提出留有较大余地的价格，然后首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量、价格折扣、佣金况，通过给予各种优惠，如数量、价格折扣、佣金况，通过给予各种优惠，如数量、价格折扣、佣金况，通过给予各种优惠，如数量、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷和支付条件中的优
44、惠（如延期付款、提供优惠信贷和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。到成交的目的。到成交的目的。到成交的目的。较高较高较高较高的的的的价格价格价格价格优惠优惠优惠优惠支付支付支付支付条件条件条件条件数量数量数量数量折扣折扣折扣折扣佣金佣金佣金佣金成交成交成交成交价格价格价格价格-=三、报价方式三、报价方式3 3、加法报价方式、加法报价方式在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客
45、户，就把价格分解成若干层次渐进客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。仍等于当初想一次性报出的高价。案例案例加法报价法加法报价法 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨
46、，自然想和墨，自然想“配套配套”，不忍放弃纸和砚，谈，不忍放弃纸和砚，谈判中便很难在价格方面做出让步了。判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件买了组件1 1，就无法割舍组件，就无法割舍组件2 2和和3 3了。了。 三、报价方式三、报价方式4 4、除法报价方式、除法报价方式 以商品价格为除数，以为商品的数量以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低数字很小的价格
47、，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。的价格产生一种便宜、低廉的感觉。案例案例除法报价法除法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保险，保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险参加液化气保险，每天只交保险费费1 1元，若遇到事故，则可得到高达元，若遇到事故，则可得到高达1 1万元的万元的保险赔偿金保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费相反，如果说，每年交保险费365365元的话，效元的话，效果就差的多了。果就差的多了。 因为人们觉得因为人们觉得365365是个不小的数字。而用是个不小
48、的数字。而用“除法报价法除法报价法”说成每天交说成每天交1 1元，人们听起来元，人们听起来在心理上就容易接受了。在心理上就容易接受了。第第2 2节：商务谈判的报价阶段及策略节：商务谈判的报价阶段及策略四、报价解释四、报价解释v 不问不答。不问不答。v 有问必答。有问必答。v 避实就虚。避实就虚。v 能言勿书。能言勿书。第第2 2节：商务谈判的报价阶段及策略节：商务谈判的报价阶段及策略五、讨价还价策略五、讨价还价策略v诱诱“敌敌”就范就范( (投石问路投石问路) )v积少成多积少成多v吹毛求疵吹毛求疵v声东击西声东击西v最后通牒最后通牒 我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日
49、方开我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台价每台价每台价每台350350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。我方提出美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。我方提出美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。我方提出美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。我方提出能否再优惠一点，日方提出可以降为能否再优惠一点，日方提出可以降为能否再优惠一点，日方提出可以降为能否再优惠一点，日方提出可以降为345345美元，并声
50、明这是最底价了，否则美元，并声明这是最底价了，否则美元，并声明这是最底价了，否则美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。为了获取更多的利益，我方坚持再降为将很难达成协议。为了获取更多的利益，我方坚持再降为将很难达成协议。为了获取更多的利益，我方坚持再降为将很难达成协议。为了获取更多的利益，我方坚持再降为340340美元，谈判陷美元，谈判陷美元，谈判陷美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出入了僵局，双方争执不下。经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出入了僵局，双方争执不下。经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出入了僵局，双方争执不下。经过一段时间的
51、反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以了让步，同意以了让步，同意以了让步，同意以340340美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。 我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。日方反我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。日方反我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。日方反我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从复比较计算成本、费用、利益，最终
52、同意在购货数量从复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从10001000台增加到台增加到台增加到台增加到15001500台的基础上，以每台台的基础上，以每台台的基础上，以每台台的基础上，以每台338338元的优惠价成交。元的优惠价成交。元的优惠价成交。元的优惠价成交。 在接下来的谈判中，我方发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即在接下来的谈判中，我方发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即在接下来的谈判中，我方发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即在接下来的谈判中，我方发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用
53、美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的那只能按当时的汇率的那只能按当时的汇率的那只能按当时的汇率的335335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把
54、原来的条款做一些改方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。此，日方没有表示异议。此，日方没有表示异议。此，日方没有表示异议。 最终成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足最终成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足最终成交
55、后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足最终成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330330美元。美元。美元。美元。 我方采取了什么策略，给我什么启示？我方采取了什么策略，给我什么启示？我方采取了什么策略，给我什么启示？我方采取了什么策略，给我什么启示？ 本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币下手，终方再还价，在
56、价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币下手，终方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币下手，终方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币下手，终于把于把于把于把350350350350美元的报价降到了美元的报价降到了美元的报价降到了美元的报价降到了330330330330美元以下。最终实现积少成多，集腋成裘。美元以下。最终实现积少成多，集腋成裘。美元以下。最终实现积少成多，集腋成裘。美元以下。最终实现积少成多，集腋成裘。“吹毛求疵吹毛求疵”策略策略1 1 1 1基本做法基本做法基本做法基本做法: : : :谈判者为了达到让对方让步的目的，有意的对商品挑三拣四
57、、百般挑剔，有的谈判者为了达到让对方让步的目的，有意的对商品挑三拣四、百般挑剔，有的是真实的，有的是虚张声势的，最终迫使对方让步的策略是真实的，有的是虚张声势的，最终迫使对方让步的策略。2 2 2 2实施要点实施要点实施要点实施要点 先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际。先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际。 要要“苦苦”得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。以致中断谈判。 提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面。提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌
58、握较少的信息与资料的某些方面。 尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易识破你的战术，采尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易识破你的战术，采取应对的措施。取应对的措施。3 3 3 3应对方法应对方法应对方法应对方法 必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，而失去影响。必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，而失去影响。 遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。 对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予理睬。对于某些问题和要求，要能避重就
59、轻或视而不见地不予理睬。 当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面制止。当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面制止。 美国美国谈谈判学家判学家罗罗伯斯有一次去伯斯有一次去买买冰箱。冰箱。营业员营业员指着指着罗罗伯斯要的那种冰箱伯斯要的那种冰箱说说：259.5美元一台。美元一台。接着接着罗罗伯斯伯斯导导演了一台精彩的演了一台精彩的喜喜剧剧： 罗罗：这这种型号的冰箱一共有多少种种型号的冰箱一共有多少种颜颜色？色？ 营营：共有：共有32种种颜颜色。色。 罗罗：能看看：能看看样样品本品本吗吗？ 营营：当然可以！（：当然可以！（说说着立即拿来了着立即拿来了样样品本。）品
60、本。） 罗罗（边边看看边问边问）：你）：你们们店里的店里的现货现货中有多少种中有多少种颜颜色？色？ 营营：现现有有22种。种。请问请问您要哪一种？您要哪一种？ 罗罗（指着（指着样样品本上有但店里没有的品本上有但店里没有的颜颜色）：色）：这这种种颜颜色同我厨房的色同我厨房的墙墙壁壁颜颜色相配！色相配！ 营营：很抱歉，：很抱歉，这这种种颜颜色色现现在没有。在没有。 罗罗：其他：其他颜颜色与我厨房的色与我厨房的颜颜色都不色都不协调协调。颜颜色不好，价色不好，价钱还这钱还这么高，要不便宜一点，我就要去么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想其他的商店了，我想别别的商店会有我要的的商店会有我要的颜
61、颜色。色。 营营：好吧，便宜一点就是了。：好吧，便宜一点就是了。 罗罗：可：可这这台冰箱有些小毛病！你看台冰箱有些小毛病！你看这这里。里。 营营：我看不出什么。：我看不出什么。 罗罗：什么？：什么？这这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗吗？ 营营： 罗罗（又打开冰箱（又打开冰箱门门，看了一会儿）：，看了一会儿）：这这冰箱冰箱带带有制冰器有制冰器吗吗？ 营营：有！：有！这这个制冰器每天个制冰器每天24小小时为时为您制冰您制冰块块，一小，一小时时才才3美分美分电费电费。（他。（他认为罗认为罗伯斯伯斯对这对这制冰制冰器感器感
62、兴兴趣）趣） 罗罗：这这可太糟糕了！我的孩子有可太糟糕了！我的孩子有轻轻微哮喘病，医生微哮喘病，医生说说他他绝对绝对不可以吃冰不可以吃冰块块。你能帮我把它拆下。你能帮我把它拆下来来吗吗？ 营营：制冰器没：制冰器没办办法拆下来，它和整个制冷系法拆下来，它和整个制冷系统连统连在一起。在一起。 罗罗：可是：可是这这个制冰器个制冰器对对我根本没用！我根本没用！现现在我要花在我要花钱钱把它把它买买下来，将来下来，将来还还要要为为它付它付电费电费，这这太不太不合理了！合理了！当然，假如价格可以再降低一点的当然，假如价格可以再降低一点的话话 结结果，果，罗罗伯斯以相当低的价格伯斯以相当低的价格-不到不到20
63、0美元美元买买下了他十分中意的冰箱。下了他十分中意的冰箱。 罗伯斯罗伯斯先生在购买冰箱过程中，再三先生在购买冰箱过程中，再三挑剔，挑剔到似乎不近情理的地步，但挑剔，挑剔到似乎不近情理的地步，但是他指出的毛病又在情理之中，而且又是他指出的毛病又在情理之中，而且又确实有购买的诚意，确实有购买的诚意，营业员营业员只好耐心地只好耐心地解释。谈判的结果，由于解释。谈判的结果，由于罗伯斯罗伯斯的一再的一再挑剔，营业员将冰箱的价格只好一降再挑剔，营业员将冰箱的价格只好一降再降，终于使降，终于使罗伯斯罗伯斯先生以最低的价格买先生以最低的价格买回了那台冰箱。回了那台冰箱。 一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算
64、，由于一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响。经酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响。经酒厂另找供瓶厂而使本厂
65、的生产计划受到影响。经酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响。经过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下的攻势：过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下的攻势：过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下的攻势：过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下的攻势：“由于国由于国由于国由于国家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望酒厂能预付下
66、一年酒瓶的酒厂能预付下一年酒瓶的酒厂能预付下一年酒瓶的酒厂能预付下一年酒瓶的1/31/31/31/3的货款。否则，瓷厂的货款。否则，瓷厂的货款。否则，瓷厂的货款。否则，瓷厂减产，将会给酒厂的生产带来不利的影响。减产，将会给酒厂的生产带来不利的影响。减产，将会给酒厂的生产带来不利的影响。减产，将会给酒厂的生产带来不利的影响。”酒厂酒厂酒厂酒厂自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协商。最后瓷厂做出商。最后瓷厂做出商。最后瓷厂做出商。最后瓷厂做出“让步让步让步让步
67、”，适当提高空酒瓶的价，适当提高空酒瓶的价，适当提高空酒瓶的价，适当提高空酒瓶的价格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿地达到了提价的目的。地达到了提价的目的。地达到了提价的目的。地达到了提价的目的。此乃一声东击西的成功范例。此乃一声东击西的成功范例。此乃一声东击西的成功范例。此乃一声东击西的成功范例。 最后通牒最后通牒1 1 1 1基本做法：基本做法：基本做法：基本做法：如果对方在一定的考虑期限内不接受我方的交易条件达如果对方在一定的考虑期限内不接受我方的
68、交易条件达如果对方在一定的考虑期限内不接受我方的交易条件达如果对方在一定的考虑期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。2 2 2 2运用条件运用条件运用条件运用条件 该策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于该策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于该策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于该策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进僵局
69、，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。程。程。程。3 3 3 3实施要点实施要点实施要点实施要点 谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用“最后通牒最后通牒最后通牒最后通牒”。 在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露
70、。 应拿出一些令人信服的证据，让事实说话。应拿出一些令人信服的证据，让事实说话。应拿出一些令人信服的证据，让事实说话。应拿出一些令人信服的证据，让事实说话。 给予对方思考或者讨论或者请示的时间等。给予对方思考或者讨论或者请示的时间等。给予对方思考或者讨论或者请示的时间等。给予对方思考或者讨论或者请示的时间等。 “ “ “ “最后通牒最后通牒最后通牒最后通牒”的提出必须是非常坚定、明确、毫不含糊，不让对的提出必须是非常坚定、明确、毫不含糊，不让对的提出必须是非常坚定、明确、毫不含糊，不让对的提出必须是非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有任何幻想。同时，我方也要做好对方真的不让步而退出谈判方存有
71、任何幻想。同时，我方也要做好对方真的不让步而退出谈判方存有任何幻想。同时，我方也要做好对方真的不让步而退出谈判方存有任何幻想。同时，我方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想准备，不的思想准备，不的思想准备，不的思想准备，不至于至于至于至于到时惊慌失措。到时惊慌失措。到时惊慌失措。到时惊慌失措。4 4 4 4应对方法应对方法应对方法应对方法继续谈判，对此根本不予理睬，就像根本没有听到对方的继续谈判，对此根本不予理睬，就像根本没有听到对方的通牒一样，这样如果对方是为了试探你的诚意与权限时，通牒一样，这样如果对方是为了试探你的诚意与权限时，往往由于吃了闭门羹而由此软下去。往往由于吃了闭门羹而由此软
72、下去。尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释，从而使对方尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释，从而使对方的通牒陷入不攻自破的局面。的通牒陷入不攻自破的局面。摆出准备退出谈判的样子，以此来反侦对方的真实意图。摆出准备退出谈判的样子，以此来反侦对方的真实意图。转换话题或改变交易的条件。转换话题或改变交易的条件。暗示还有其他货主和顾客，使对方感觉激烈竞争的压力，暗示还有其他货主和顾客，使对方感觉激烈竞争的压力，并适当指出谈判破裂对对方的损失。并适当指出谈判破裂对对方的损失。提醒对方注意该策略的后果，然后暂时休会让双方都能静提醒对方注意该策略的后果，然后暂时休会让双方都能静心思考是否要继续谈下去。心
73、思考是否要继续谈下去。最后通牒最后通牒 在西方某国监狱的单间牢房里，犯入通过看到走廊上警卫正在在西方某国监狱的单间牢房里，犯入通过看到走廊上警卫正在在西方某国监狱的单间牢房里，犯入通过看到走廊上警卫正在在西方某国监狱的单间牢房里，犯入通过看到走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉、犯人立即断定那是他最爱那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉、犯人立即断定那是他最爱那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉、犯人立即断定那是他最爱那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉、犯人立即断定那是他最爱抽的万宝路牌香烟。抽的万宝路牌香烟。抽的万宝路牌香烟。抽的万宝路牌香烟。 他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲了一下门。
74、警卫慢悠他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲了一下门。警卫慢悠他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲了一下门。警卫慢悠他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲了一下门。警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“ “干嘛？干嘛？干嘛？干嘛？” ”犯人答：犯人答：犯人答：犯人答：“ “请给我抽一支请给我抽一支请给我抽一支请给我抽一支烟吧就是你抽的那种，万宝路牌的烟吧就是你抽的那种，万宝路牌的烟吧就是你抽的那种，万宝路牌的烟吧就是你抽的那种，万宝路牌的” ”。 警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲警卫没有理会
75、犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲门，这一次他是命令式的。门，这一次他是命令式的。门，这一次他是命令式的。门，这一次他是命令式的。“ “你想干什么？你想干什么？你想干什么？你想干什么？” ”警卫从嘴里喷出一口警卫从嘴里喷出一口警卫从嘴里喷出一口警卫从嘴里喷出一口浓烟，没好气地转过头来喊。犯人答道：浓烟，没好气地转过头来喊。犯人答道：浓烟，没好气地转过头来喊。犯人答道：浓烟，没好气地转过头来喊。犯人答道：“ “劳驾你给我一支香烟，劳驾你给我一支香烟，劳驾你给我一支香烟，劳驾你给我一
76、支香烟，我只等我只等我只等我只等30 30 30 30 秒钟，如果得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血秒钟，如果得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血秒钟，如果得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血秒钟，如果得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止。当监狱的官员把我拉起来苏醒后，我就发誓说是你干昏倒为止。当监狱的官员把我拉起来苏醒后，我就发誓说是你干昏倒为止。当监狱的官员把我拉起来苏醒后，我就发誓说是你干昏倒为止。当监狱的官员把我拉起来苏醒后，我就发誓说是你干的。当然，他们决不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证的。当然，他们决不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证的。当然，他们决
77、不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证的。当然，他们决不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审会，在听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审会，在听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审会，在听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文讯事务。你想一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文讯事务。你想一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文讯事务。你想一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟？只要一支，保证以后再不打搅你了的万宝路香烟
78、？只要一支，保证以后再不打搅你了的万宝路香烟？只要一支，保证以后再不打搅你了的万宝路香烟？只要一支，保证以后再不打搅你了。 结果不言而喻，警卫自然会从了望小孔里塞给他一支香烟。犯结果不言而喻，警卫自然会从了望小孔里塞给他一支香烟。犯结果不言而喻，警卫自然会从了望小孔里塞给他一支香烟。犯结果不言而喻，警卫自然会从了望小孔里塞给他一支香烟。犯人的最后通牒策略生效了。人的最后通牒策略生效了。人的最后通牒策略生效了。人的最后通牒策略生效了。第第3 3节：商务谈判的磋商阶段及策略节：商务谈判的磋商阶段及策略一、磋商原则一、磋商原则v把握气氛把握气氛v次序逻辑次序逻辑v掌握节奏掌握节奏v沟通说服沟通说服第
79、第3 3节：商务谈判的磋商阶段及策略节：商务谈判的磋商阶段及策略二、让步策略二、让步策略 1 1、让步原则：、让步原则：v维护整体利益维护整体利益v明确让步条件明确让步条件v选择让步时机选择让步时机v确定让步幅度确定让步幅度第第3 3节：商务谈判的磋商阶段及策略节：商务谈判的磋商阶段及策略二、让步策略二、让步策略 2 2、让步策略：、让步策略：v以卖家让步为例，某公司和装修公司以卖家让步为例，某公司和装修公司谈办公楼装修业务，全承包价格，按照谈办公楼装修业务，全承包价格，按照每平方米计算，现在装修公司的让步底每平方米计算，现在装修公司的让步底限为限为1616元元/ /平方米，如果你是装修公司主
80、平方米，如果你是装修公司主谈，你将采取什么让步策略？谈，你将采取什么让步策略？v 第一种让步策略第一种让步策略冒险型冒险型特点：开局寸步不让，终局一次到位，风险较大。特点：开局寸步不让，终局一次到位，风险较大。特点：开局寸步不让，终局一次到位，风险较大。特点：开局寸步不让，终局一次到位，风险较大。适用：对谈判投入少，占优势。适用：对谈判投入少，占优势。适用：对谈判投入少，占优势。适用：对谈判投入少，占优势。v 第二种让步策略第二种让步策略愚蠢型愚蠢型特点：诚恳坦率，一次让步到位，容易陷入僵局。特点：诚恳坦率，一次让步到位，容易陷入僵局。特点：诚恳坦率，一次让步到位，容易陷入僵局。特点：诚恳坦率
81、，一次让步到位，容易陷入僵局。适用：己方不占优势或处于劣势；关系友好的客户。适用：己方不占优势或处于劣势；关系友好的客户。适用：己方不占优势或处于劣势；关系友好的客户。适用：己方不占优势或处于劣势；关系友好的客户。v 第三种让步策略第三种让步策略刺激型刺激型特点：谨慎稳健，不断讨价还价，等额让步。特点：谨慎稳健，不断讨价还价，等额让步。特点：谨慎稳健，不断讨价还价，等额让步。特点：谨慎稳健，不断讨价还价，等额让步。v 第四种让步策略第四种让步策略诱发型诱发型特点：会诱发对方期望值，不宜采用。特点：会诱发对方期望值，不宜采用。特点：会诱发对方期望值，不宜采用。特点：会诱发对方期望值，不宜采用。v
82、 第五种让步策略第五种让步策略妥协型妥协型特点：先做出巨大让步，然后步幅减缓。特点：先做出巨大让步，然后步幅减缓。特点：先做出巨大让步，然后步幅减缓。特点：先做出巨大让步，然后步幅减缓。v 第六种让步策略第六种让步策略希望型希望型特点：自然、坦率，以较大让步为起点。特点：自然、坦率，以较大让步为起点。特点：自然、坦率，以较大让步为起点。特点：自然、坦率，以较大让步为起点。v 第七种让步策略第七种让步策略快速型快速型特点：开始让步巨大，又坚持立场，既巧妙又危险。特点：开始让步巨大，又坚持立场，既巧妙又危险。特点：开始让步巨大，又坚持立场，既巧妙又危险。特点：开始让步巨大，又坚持立场，既巧妙又危险
83、。v 第八种让步策略第八种让步策略反弹型反弹型特点：前两步已经到位，后面又有反弹，更为巧妙。特点：前两步已经到位，后面又有反弹，更为巧妙。特点：前两步已经到位，后面又有反弹，更为巧妙。特点：前两步已经到位，后面又有反弹，更为巧妙。第第3 3节：商务谈判的磋商阶段及策略节：商务谈判的磋商阶段及策略三、谈判僵局的处理三、谈判僵局的处理 谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。顺利进行下去的僵持局面。 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识
84、，而又都不愿做出妥协向对方让形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。入僵持状态。谈判僵局的处理谈判僵局的处理谈判僵局产生的原因：谈判僵局产生的原因：双方角色定位不均等双方角色定位不均等双方关注的焦点过于集中双方关注的焦点过于集中立场观点的争执立场观点的争执信息沟通的障碍信息沟通的障碍 双方的要求相差甚远双方的要求相差甚远其他情况其他情况打破谈判僵局的策略打破谈判僵局的策略第一第一, ,攻心为上。攻心为上。 第二第二, ,避重就轻。避重就轻。 第三第三, ,运用休会策略。运用休会策略。 第四第四, ,改变谈判环境。改
85、变谈判环境。 第五第五, ,利用调节人。利用调节人。 第六第六, ,调整谈判人员。调整谈判人员。第第4 4节：商务谈判的成交阶段及策略节：商务谈判的成交阶段及策略一、成交阶段的定义一、成交阶段的定义 随着磋商的深入，谈判双方在越来越多随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。判就将进入成交阶段。 成交阶段成交阶段是指双方下决心按磋商达成的是指双方下决心按磋商达成的最终交
86、易条件成交的阶段。最终交易条件成交的阶段。二、成交阶段的判定二、成交阶段的判定1 1 1 1、对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的、对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的、对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的、对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨探讨探讨探讨2 2 2 2、以建议的形式表示他的遗憾、以建议的形式表示他的遗憾、以建议的形式表示他的遗憾、以建议的形式表示他的遗憾3 3 3 3、当对方对你介绍的商品的使用功能随声附和、当对方对你介绍的商品的使用功能随声附和、当对方对你介绍的商品的使用功能随声附和、当对方对你介绍的商品的使用功能随声附和4 4 4 4、当谈判小组成员由
87、开始的紧张转向松弛、当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛、当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛、当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛5 5 5 5、当对方进一步索取详细资料当对方进一步索取详细资料当对方进一步索取详细资料当对方进一步索取详细资料 三、成交阶段的任务三、成交阶段的任务1 1 1 1、向对方发出成交信号、向对方发出成交信号语言信号语言信号非语言信号非语言信号2 2、最后一次报价、最后一次报价掌握好让步的时间掌握好让步的时间 最后让步的幅度大小最后让步的幅度大小 让步与要求并提让步与要求并提3 3、整理谈判记录、整理谈判记录4 4、签约前的回顾和反思、签约前的回顾和反思考试题型考试题型1
88、1、填空题、填空题（1010题题 X 1 X 1分）分）2 2、选择题、选择题（1010题题 X 1.5 X 1.5分）分）3 3、判断题、判断题（1010题题 X 1.5 X 1.5分）分）4 4、简答题、简答题（4 4题题 X 5 X 5分）分）5 5、案例题、案例题（3 3题题 X 10 X 10分）分）6 6、论述题、论述题（1 1题题 X 10 X 10分）分）Backdrops:- These are full sized backdrops, just scale them up!- Can be Copy-Pasted out of Templates for use anywhere!
