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1、投资担保有限公司投资担保有限公司 工程担保部新员工培训资料工程担保部新员工培训资料前言：想成功的人，需要不断的努力。不想成功？你需要不停的忍耐！ 1.一定要打电话，做量的积累。上午打电话，下午见客户，前半月见客户，下半个月收钱 2.怎样把单子做大？对客户了解，对产品了解，要敢谈大单 3.没有希望的客户不要花太多时间谈-请他推荐别人 4.树立明确个人目标，坚定信心，积极正向的思考，学会放松，多学习，看推广的书。 5.上班第一件事做什么，下班前最后一件事做什么-这是工作态度问题。 一、电话部分一、电话部分1.准备工作（客户信息来源）准备工作（客户信息来源） 2. A、话术部分：语音顺畅、语调平稳，
2、切忌磕磕巴巴、话术部分：语音顺畅、语调平稳，切忌磕磕巴巴 掌握客户的主要信息：姓名、性别、大概年龄、职务等掌握客户的主要信息：姓名、性别、大概年龄、职务等 B、客户种类：、客户种类： 市政公司，特点：项目小、数量多、费率可偏高、银行保函多市政公司，特点：项目小、数量多、费率可偏高、银行保函多 建筑企业，特点：项目大、费率偏低、公司保函多建筑企业，特点：项目大、费率偏低、公司保函多 3.注意事项注意事项 a. 不在电话中报费率不在电话中报费率 b.不用邮件或快递发送公司资料（为面谈争取机会）不用邮件或快递发送公司资料（为面谈争取机会） c.分清部门，找准通话语气（在总机或前台可以用官分清部门，找
3、准通话语气（在总机或前台可以用官 方式通话）方式通话） d.切忌开门见山，直奔主题切忌开门见山，直奔主题 e.切忌听到切忌听到“无项目无项目”或者或者“过几天再说过几天再说”后不再跟进后不再跟进 一、电话部分一、电话部分4.电话技巧电话技巧 a.找到准确联系人和联系电话的办法找到准确联系人和联系电话的办法 b.为客户服务的主动性为客户服务的主动性 c.通过前台找到领导的技巧（银行、建委、招标办、外通过前台找到领导的技巧（银行、建委、招标办、外 管站等）管站等） d.暗示信息来源暗示信息来源 一、电话部分一、电话部分1.准备工作：礼仪、着装，客户对你的第一印象就是你的准备工作：礼仪、着装，客户对
4、你的第一印象就是你的仪表，想象一下，同样的水果，用礼盒包装和用塑料袋仪表，想象一下，同样的水果，用礼盒包装和用塑料袋包装的不同效果。包装的不同效果。 这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟，让他们喜欢你！谁，另一分钟，让他们喜欢你！ 二、面谈部分二、面谈部分2. 注意事项：注意事项： a.真诚的面容和好的心情，不要迅速作答、不要提供真诚的面容和好的心情，不要迅速作答、不要提供 过多的信息，回答时间太长，注意成交信号过多的信息，回答时间太长，注意成交信号 b.态度自信，从容大方，不卑不亢，介绍自己要简单态度自信，从容大
5、方，不卑不亢，介绍自己要简单 扼要扼要 c.寻找单独交谈的机会寻找单独交谈的机会 二、面谈部分二、面谈部分2.注意事项：注意事项： d.递送资料和名片的礼仪递送资料和名片的礼仪 e.客户看资料时如有停顿，注意解释的时机客户看资料时如有停顿，注意解释的时机 f.可以介绍公司的实力、背景、合作客户可以介绍公司的实力、背景、合作客户 g.谈话时的礼仪，切忌小动作，稳重、大方谈话时的礼仪，切忌小动作，稳重、大方 二、面谈部分二、面谈部分2. 注意事项：注意事项： h.注意细节和环境，例如茶水注意细节和环境，例如茶水 i.谈话结束时交换名片，以考察谈话的效果谈话结束时交换名片，以考察谈话的效果 j.过程
6、中要保持头脑的灵活过程中要保持头脑的灵活 注意成交信号。（对公司的认可、询问其他客户情况、轻松、注意成交信号。（对公司的认可、询问其他客户情况、轻松、随意的动作、能否再便宜点、关注顾问费随意的动作、能否再便宜点、关注顾问费 、询问细节、态、询问细节、态度轻便，语言肯定）度轻便，语言肯定） 二、面谈部分二、面谈部分3.面谈技巧面谈技巧 a.倾听、换位思考倾听、换位思考 b.暗示与行政单位的关系暗示与行政单位的关系 c.谈价格要用拖延，不要一砸就下谈价格要用拖延，不要一砸就下 d.顾问费的问题顾问费的问题 e.异议处理原则：不要迅速作答、不解释太多、不把客异议处理原则：不要迅速作答、不解释太多、不
7、把客 户辩倒、欢迎异议。户辩倒、欢迎异议。 二、面谈部分二、面谈部分1.流程问题：客户需提供的资料、标书可传真（为了加快流程问题：客户需提供的资料、标书可传真（为了加快出保函的速度）出保函的速度） （客户方：资质、营业执照、中标通知书等；公司方：合同、（客户方：资质、营业执照、中标通知书等；公司方：合同、保函、反担保、承诺书、营业执照、资质）保函、反担保、承诺书、营业执照、资质） 2.反担保（承诺书必签）要注意，不要在面谈中涉及此项反担保（承诺书必签）要注意，不要在面谈中涉及此项内容。内容。3.保函和标书等文件核对要认真，不能有差错！保函和标书等文件核对要认真，不能有差错！ 三、成交部分三、成
8、交部分客户之所以称之为客户是从合同签订后、出保函后、客户之所以称之为客户是从合同签订后、出保函后、交款后开始的！交款后开始的！ 1.拜访频率：根据客户的情况，无禁忌的可以每月一次拜访频率：根据客户的情况，无禁忌的可以每月一次 2.维护方法：注意客户的需求，拜访尽量不空手，礼品可维护方法：注意客户的需求，拜访尽量不空手，礼品可选择价格适中，实用、应季的特点（水果，饮料，手套，选择价格适中，实用、应季的特点（水果，饮料，手套，围巾等），送礼的范围要大，办公室内的人数围巾等），送礼的范围要大，办公室内的人数. 电话、拜访、短信问候（可以考虑群发）电话、拜访、短信问候（可以考虑群发）四、维护部分四、维
9、护部分1.保函的种类，支付保函、履约保函、预付款保函保函的种类，支付保函、履约保函、预付款保函 保保函函又又称称证证书书，是是指指银银行行、保保险险公公司司、担担保保公公司司或或担担保保人人应应申申请请人人的的请请求求，向向受受益益人人开开立立的的一一种种书书面面信信用用担担保保凭凭证证，保保证证在在申申请请人人未未能能按按双双方方协协议议履履行行其其责责任任或或义义务务时时，由由担担保保人人待待其其履履行行一一定定金金额额、一一定定时时限范围内的某种支付或经济赔偿责任。限范围内的某种支付或经济赔偿责任。 五、定义解释五、定义解释1.保函的种类，支付保函、履约保函、预付款保函保函的种类，支付保
10、函、履约保函、预付款保函 银行保函：是由银行开立的承担付款责任的一种担银行保函：是由银行开立的承担付款责任的一种担保凭证，银行根据保函的规定承担绝对付款责任。当保凭证，银行根据保函的规定承担绝对付款责任。当事人有：委托人（要求银行开立保证书的一方），受事人有：委托人（要求银行开立保证书的一方），受益人（收到保证书并凭以向银行索偿的一方），担保益人（收到保证书并凭以向银行索偿的一方），担保人（保函的开立人）。人（保函的开立人）。 五、定义解释五、定义解释1.保函的种类，支付保函、履约保函、预付款保函保函的种类，支付保函、履约保函、预付款保函 公司保函可以降低委托人的费用，保证受益人的权益。公司保函可以降低委托人的费用，保证受益人的权益。 五、定义解释五、定义解释
