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1、1. 1. 2. 2. 手机请关震动手机请关震动主讲人：简名伟主讲人：简名伟主讲人：简名伟主讲人：简名伟专业销售技巧专业销售技巧专业销售技巧专业销售技巧震旦震旦震旦震旦第一章第一章第一章第一章 业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备 第一节第一节第一节第一节 暖场暖场暖场暖场/ / / /开场导入开场导入开场导入开场导入第二章第二章第二章第二章 寻问寻问寻问寻问第三章第三章第三章第三章 说服说服说服说服第四章第四章第四章第四章 达成协议达成协议达成协议达成协议第五章第五章第五章第五章 克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠第六章第六章第六章第六章 消除顾客异
2、议消除顾客异议消除顾客异议消除顾客异议 第一节第一节第一节第一节 怀疑篇怀疑篇怀疑篇怀疑篇 第二节第二节第二节第二节 误解篇误解篇误解篇误解篇 第三节第三节第三节第三节 缺点篇缺点篇缺点篇缺点篇课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲第一章第一章 业务人员的准备业务人员的准备前言前言 销售乃意味着，顾客购买产品的过程。再者，则是顾客使用产品过后感觉满意而继销售乃意味着，顾客购买产品的过程。再者，则是顾客使用产品过后感觉满意而继续地购买，或是介绍他人购买。但在销售的过程中，销售人员的事前准备则为销售是否续地购买，或是介绍他人购买。但在销售的过程中，销售人员的事前准备则为销售是否成功的关键。成功的关键。
3、从专业知识的准备、销售技巧的训练、初次见面的第一印象等等，在在皆是影响销从专业知识的准备、销售技巧的训练、初次见面的第一印象等等，在在皆是影响销售成败的因素。而暖场售成败的因素。而暖场/ / 开场导入的目的在消除顾客紧张，使顾客感觉愉快，拉近顾客开场导入的目的在消除顾客紧张，使顾客感觉愉快，拉近顾客与销售人员之间的距离，对销售人员信赖、产生好感，可提高洽谈案子的流畅度，让顾与销售人员之间的距离，对销售人员信赖、产生好感，可提高洽谈案子的流畅度，让顾客有兴趣聆听销售人员的说明。客有兴趣聆听销售人员的说明。一般顾客的反应都是很忙或是没兴趣，所以拜访前必须有所准备。一般顾客的反应都是很忙或是没兴趣，
4、所以拜访前必须有所准备。进行顾客拜访之前，销售人员应该做好：进行顾客拜访之前，销售人员应该做好：业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备了解顾客想要的了解顾客想要的了解顾客想要的了解顾客想要的更多的价值利益更多的价值利益更多的价值利益更多的价值利益优良的商品品质优良的商品品质优良的商品品质优良的商品品质更低的采购成本更低的采购成本更低的采购成本更低的采购成本业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备客户想要什么？客户想要什么？客户想要什么？客户想要什么？最好的精致服务最好的精致服务最好的精致服务最好的精致服务在了解客户的想法之后，在了解客户的想法之后，业务人员的准
5、备业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备业务该怎么做？业务该怎么做？业务该怎么做？业务该怎么做？找出顾客找出顾客找出顾客找出顾客的真正需求的真正需求的真正需求的真正需求 提出有效提出有效提出有效提出有效解决方案解决方案解决方案解决方案 证明方案证明方案证明方案证明方案确实可行确实可行确实可行确实可行 达成双赢之协议达成双赢之协议达成双赢之协议达成双赢之协议 你与客户的共同目标你与客户的共同目标你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、与你的公司和你自己获得成功。你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、与你的公司和你自己获得成功。业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备业务人员的
6、准备 那你准备好当那你准备好当那你准备好当那你准备好当专业顾问了吗专业顾问了吗专业顾问了吗专业顾问了吗专精的商品知识：专精的商品知识： 产品原理、商品操作、品牌介绍、本牌规格产品原理、商品操作、品牌介绍、本牌规格 / / 特性及带特性及带 给顾客的利益、成本分析、震旦效益、交易方式、电脑给顾客的利益、成本分析、震旦效益、交易方式、电脑 及网络知识、本牌售价政策、他牌规格及网络知识、本牌售价政策、他牌规格/ /特性特性/ /优缺点。优缺点。 以上是从事业务人员所需学习的最基本条件！以上是从事业务人员所需学习的最基本条件！ 专业的销售技能：专业的销售技能： 初访技巧、复访技巧、初访技巧、复访技巧、
7、DAMODAMO技巧、简报技巧、谈判技巧技巧、简报技巧、谈判技巧 应对技巧、议价技巧、缔结技巧、顾客心理、客户关系应对技巧、议价技巧、缔结技巧、顾客心理、客户关系 异论处理、建议书制作、适合顾客的解决方案。异论处理、建议书制作、适合顾客的解决方案。 以上是成为专业顾问所需学习的专业销售技能！以上是成为专业顾问所需学习的专业销售技能！业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备顾问需具备的专业知识顾问需具备的专业知识顾问需具备的专业知识顾问需具备的专业知识 销售资料销售资料心理建设心理建设 服装仪容服装仪容顾客背景顾客背景洽谈重点洽谈重点 洽谈前做好详细的准备是很重要的！洽谈前做好详
8、细的准备是很重要的！业务人员洽谈的准备业务人员洽谈的准备业务人员洽谈的准备业务人员洽谈的准备 特别事物特别事物公司行业公司行业 公司气氛公司气氛设备配置设备配置 KEY MANKEY MAN 观察顾客环境是一门很重要的学问！观察顾客环境是一门很重要的学问！业务人员进门后的观察业务人员进门后的观察业务人员进门后的观察业务人员进门后的观察 感感 谢谢微微 笑笑 态态 度度赞赞 美美 专专 业业 其实多利用微笑、感谢、赞美是最有效拉近与客户的距离！其实多利用微笑、感谢、赞美是最有效拉近与客户的距离！服务服务 如何成功的推销自己如何成功的推销自己如何成功的推销自己如何成功的推销自己 本牌产品的效益与特
9、性本牌产品的效益与特性本牌产品的效益与特性本牌产品的效益与特性本牌产品的效益与特性本牌产品的效益与特性 推销自己推销自己推销自己推销自己推销自己推销自己 推销推销推销推销推销推销公司公司公司公司公司公司 推销产品对顾客的利益推销产品对顾客的利益推销产品对顾客的利益推销产品对顾客的利益推销产品对顾客的利益推销产品对顾客的利益专业顾问推销四部曲专业顾问推销四部曲专业顾问推销四部曲专业顾问推销四部曲业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备业务人员的准备开场导入开场导入开场导入开场导入寻问需求寻问需求寻问需求寻问需求说服证明说服证明说服证明说服证明达成协议达成协议达成协议达成协议 克服顾客的冷漠克服
10、顾客的冷漠克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点消除顾客的怀疑消除顾客的怀疑消除顾客的怀疑消除顾客的怀疑课程结构课程结构课程结构课程结构第一章第一章 暖场暖场 / /开场导入开场导入 自我介绍及拜访目的自我介绍及拜访目的 提出有利的诱因提出有利的诱因陈述对顾客的重要性陈述对顾客的重要性 探询是否有兴趣了解探询是否有兴趣了解 微笑微笑 感谢感谢 赞美赞美 暖场暖场暖场暖场/ / / /开场导入开场导入开场导入开场导入 您好我是震旦集团敝姓您好我是震旦集团敝姓,您的时间非常宝贵，非常感谢您百忙之中
11、抽您的时间非常宝贵，非常感谢您百忙之中抽空见我，谢谢您。经理，我拜访过这么多的客户，贵公司的接待小姐的礼仪以及谈吐是空见我，谢谢您。经理，我拜访过这么多的客户，贵公司的接待小姐的礼仪以及谈吐是我见过表现最佳的，由此可以知道贵公司的管理制度一定非常的完善，亦可得知主管的我见过表现最佳的，由此可以知道贵公司的管理制度一定非常的完善，亦可得知主管的领导有方领导有方, ,希望能有机会多与您请教学习。我们是办公室自动化的专业厂商希望能有机会多与您请教学习。我们是办公室自动化的专业厂商, ,因为我刚调因为我刚调任本辖区服务任本辖区服务, ,今天只是来礼貌性的拜会认识一下今天只是来礼貌性的拜会认识一下, ,
12、希望下次您在办公室设备部分的更新希望下次您在办公室设备部分的更新或增购或增购, ,也能给小弟一个服务的机会。也能给小弟一个服务的机会。 之前我曾服务很多像贵公司一样颇具规模的企业之前我曾服务很多像贵公司一样颇具规模的企业, ,他们都有一个他们都有一个共通的难题就是共通的难题就是,造成造成的困扰的困扰, ,但在经过我们的规划后我们有但在经过我们的规划后我们有效的降低效的降低的的成本、而且工作效率也因而提高了成本、而且工作效率也因而提高了, ,当然也克服他当然也克服他的困扰的困扰, ,如如果您方便的话我想花您果您方便的话我想花您5-105-10分钟分享一下我们的成功经验分钟分享一下我们的成功经验,
13、 ,如果有效您将会提高贵公司如果有效您将会提高贵公司的整体利益的整体利益, ,如果不合适那您也只花了几分钟对您并无损失如果不合适那您也只花了几分钟对您并无损失, ,今天只是来认识一下今天只是来认识一下, ,大家大家聊聊天而已聊聊天而已, ,不知您方便吗？不知您方便吗？暖场暖场暖场暖场/ / / /开场导入开场导入开场导入开场导入第二章第二章 寻问顾客寻问顾客前言前言 寻问的目的是对顾客的需要，有清楚且全面性的了解寻问的目的是对顾客的需要，有清楚且全面性的了解 假如顾客有困扰或不方便就会产生需求。假如顾客有困扰或不方便就会产生需求。 清楚意谓着：清楚意谓着： 明白顾客的具体需求是什么，并知道该需
14、求对顾客的明白顾客的具体需求是什么，并知道该需求对顾客的 重要性。重要性。 全面性意谓着：全面性意谓着： 知道顾客的所有需要，且了解顾客需要的优先顺序，知道顾客的所有需要，且了解顾客需要的优先顺序， 并获得客户认同。并获得客户认同。 寻问顾客寻问顾客寻问顾客寻问顾客情形和环境情形和环境情形和环境情形和环境需需需需 求求求求开放式开放式开放式开放式封闭式封闭式封闭式封闭式寻问顾客寻问顾客寻问顾客寻问顾客需需需需求求求求 显显 性性 隐隐 性性寻问顾客的需求寻问顾客的需求寻问顾客的需求寻问顾客的需求需马上解决现有问题或困扰需马上解决现有问题或困扰现有习惯领域所提出之需求现有习惯领域所提出之需求顾客
15、不知道有更好的方法顾客不知道有更好的方法顾客不知道困扰可以改善顾客不知道困扰可以改善未来扩充及系统整合问题未来扩充及系统整合问题需需需需求求求求全全全全 面面面面单单单单 一一一一这需求对顾客有多重要这需求对顾客有多重要顾客的所有需求顾客的所有需求需求的优先次序需求的优先次序双方都有相同的共识双方都有相同的共识顾客的单一具体需求顾客的单一具体需求寻问顾客的需求寻问顾客的需求寻问顾客的需求寻问顾客的需求开放式开放式开放式开放式封闭式封闭式封闭式封闭式鼓励顾客表达建议鼓励顾客表达建议鼓励顾客表达建议鼓励顾客表达建议YES YES YES YES 或或或或 NONONONO从您提供的方案中选择从您提
16、供的方案中选择从您提供的方案中选择从您提供的方案中选择可以量化的事实可以量化的事实可以量化的事实可以量化的事实寻问顾客的需求寻问顾客的需求寻问顾客的需求寻问顾客的需求开放式问句开放式问句开放式问句开放式问句开放式问句案例开放式问句案例开放式问句案例开放式问句案例一、您希望如何规划贵公司的事务机器设备一、您希望如何规划贵公司的事务机器设备二、为何想采购或更换现有的设备二、为何想采购或更换现有的设备三、现有设备让您最困扰的是什么三、现有设备让您最困扰的是什么四、请问贵公司的采购流程如何四、请问贵公司的采购流程如何一、目前设备的品牌与机型？一、目前设备的品牌与机型？二、平均每月印量有多少？二、平均每
17、月印量有多少？三、设备是租的或买的？三、设备是租的或买的？四、请问合同何时到期？四、请问合同何时到期？五、大约使用年限多久？五、大约使用年限多久？六、目前有何功能配件？六、目前有何功能配件？封闭式问句封闭式问句封闭式问句封闭式问句封闭式问句案例封闭式问句案例封闭式问句案例封闭式问句案例 寻问顾客寻问顾客寻问顾客寻问顾客有有有有 需需需需 求求求求有有有有 钱钱钱钱有决定权有决定权有决定权有决定权开放式问句开放式问句开放式问句开放式问句一、请问目前贵公司的需求状况？一、请问目前贵公司的需求状况？二、请问贵公司是否编列此预算，二、请问贵公司是否编列此预算， 编列预算为何？编列预算为何？三、请问贵公
18、司的采购流程？三、请问贵公司的采购流程？有望顾客寻问有望顾客寻问有望顾客寻问有望顾客寻问- - - -开放式案例开放式案例开放式案例开放式案例一、请问需要机器设备的是什么单位？一、请问需要机器设备的是什么单位？二、请问贵公司的预算有多少？二、请问贵公司的预算有多少？三、请问贵公司的最后采购决策者三、请问贵公司的最后采购决策者 是谁？是谁？封闭式问句封闭式问句封闭式问句封闭式问句有望顾客寻问有望顾客寻问有望顾客寻问有望顾客寻问- - - -封闭式案例封闭式案例封闭式案例封闭式案例寻问顾客寻问顾客寻问顾客寻问顾客第三章第三章 说服顾客说服顾客前言前言 为帮助顾客做出明智的购买决定，销售人员必为帮助
19、顾客做出明智的购买决定，销售人员必须提供资料让顾客知道我们可以如何地满足顾客须提供资料让顾客知道我们可以如何地满足顾客的需要，而这些资料亦是顾客最想知道的事情。的需要，而这些资料亦是顾客最想知道的事情。 说服其目的在于帮助顾客了解产品可以经由哪说服其目的在于帮助顾客了解产品可以经由哪些方式，来满足顾客的需要。些方式，来满足顾客的需要。产品特色与利益产品特色与利益 进行顾客说服时将会提供产品的相关资料。一进行顾客说服时将会提供产品的相关资料。一为描述产品的特色；二为说明产品对顾客的利益。为描述产品的特色；二为说明产品对顾客的利益。说服顾客说服顾客说服顾客说服顾客特色特色特色特色利益利益利益利益
20、产品的产品的 特徵特徵 产品特徵所产品特徵所 带给顾客的带给顾客的 效益效益说服顾客说服顾客说服顾客说服顾客 功能分析功能分析 成本效益成本效益 简报表演简报表演提案证明提案证明提案证明提案证明 佐证资料佐证资料说服顾客说服顾客说服顾客说服顾客针对顾客需求针对顾客需求针对顾客需求针对顾客需求确认是否认同确认是否认同确认是否认同确认是否认同特色利益特色利益特色利益特色利益提案证明提案证明提案证明提案证明说服顾客说服顾客说服顾客说服顾客满足现有需求满足现有需求满足现有需求满足现有需求满足未来需求满足未来需求满足未来需求满足未来需求经济面考量经济面考量经济面考量经济面考量整合面考量整合面考量整合面考
21、量整合面考量解决解决解决解决方案方案方案方案针对顾客需求针对顾客需求我们提供多种解决方案我们提供多种解决方案说服顾客说服顾客说服顾客说服顾客有效的说服程序有效的说服程序有效的说服程序有效的说服程序 您目前的问题您目前的问题 造成什么困扰造成什么困扰 带来什么好处带来什么好处 我们有何我们有何特色与利益特色与利益 证明给顾客看证明给顾客看 对顾客来说对顾客来说重不重要重不重要说服顾客说服顾客说服顾客说服顾客说服顾客说服顾客说服顾客说服顾客第四章第四章 达成协议达成协议前言前言 达成协议的目的乃在于与顾客为达成协议的目的乃在于与顾客为建立共识，并共同迈向双方有利的建立共识，并共同迈向双方有利的决定
22、。决定。达成协议达成协议达成协议达成协议 重提有效利益重提有效利益重提有效利益重提有效利益 观察顾客反应观察顾客反应观察顾客反应观察顾客反应 提议下个步骤提议下个步骤提议下个步骤提议下个步骤 询问是否接受询问是否接受询问是否接受询问是否接受达成协议达成协议达成协议达成协议重提有效利益重提有效利益重提有效利益重提有效利益一、您看整体效率提高了一、您看整体效率提高了二、而且故障率大幅降低二、而且故障率大幅降低三、服务更加专业快速三、服务更加专业快速四、让您传真方便又省钱四、让您传真方便又省钱五、建构无纸化文管系统五、建构无纸化文管系统六、一次满足您六、一次满足您 效率效率/ /成本成本/ /服务服
23、务 的需求的需求七、也兼顾到未来扩充及整合的需要七、也兼顾到未来扩充及整合的需要达成协议达成协议达成协议达成协议一、你介绍的方案听起来还不错一、你介绍的方案听起来还不错二、试用结果大家反应还算满意二、试用结果大家反应还算满意三、点头三、点头. .微笑微笑. .用期待的眼神看着你用期待的眼神看着你四、问你服务方式四、问你服务方式. .合同合同. .价格再降等问题价格再降等问题观察顾客的反应观察顾客的反应观察顾客的反应观察顾客的反应语言语言动作动作达成协议达成协议达成协议达成协议主动提议下个步骤主动提议下个步骤建议提供下个步骤建议提供下个步骤先看看产品的适用性如何先看看产品的适用性如何安排你与决策
24、者见面安排你与决策者见面告知竞争者机型或条件告知竞争者机型或条件下一次见面的时间下一次见面的时间签约或交货签约或交货合同书或教育训练合同书或教育训练完整资料或解决方案完整资料或解决方案帮他完成分析比较表帮他完成分析比较表简报整体规划方案简报整体规划方案免费展示或试用服务免费展示或试用服务达成协议达成协议达成协议达成协议询问是否接受询问是否接受询问是否接受询问是否接受一、您觉得如何？一、您觉得如何？二、这样安排可以吗？二、这样安排可以吗？三、您能帮我安排时间吗？三、您能帮我安排时间吗？四、您的想法如何呢？四、您的想法如何呢？五、还有什么我没注意到的？五、还有什么我没注意到的？六、试用后大家都很满
25、意，您会放心六、试用后大家都很满意，您会放心 的向我们租用吗？的向我们租用吗？达成协议达成协议达成协议达成协议达成协议达成协议达成协议达成协议第五章第五章 克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠前言前言 顾客的冷漠是销售人员感到最难应付的，可顾客的冷漠是销售人员感到最难应付的，可是这种冷漠的态度亦是个难得的机会，越是不是这种冷漠的态度亦是个难得的机会，越是不容易接洽的顾客，相信同业竞争者也越是不容容易接洽的顾客，相信同业竞争者也越是不容易着手。易着手。 表现出对顾客的重视与诚意，如果能够有效表现出对顾客的重视与诚意，如果能够有效让顾客知道目前的现况，可以如何改善目前工让顾客知道目前的现况，可以如何改善目
26、前工作情形环境。若是能提供给顾客最大的效益，作情形环境。若是能提供给顾客最大的效益，便已帮助顾客迈向成功。便已帮助顾客迈向成功。 克服顾客冷漠克服顾客冷漠克服顾客冷漠克服顾客冷漠一、已使用竞争对手的产品一、已使用竞争对手的产品一、已使用竞争对手的产品一、已使用竞争对手的产品二、未成功推销自己二、未成功推销自己二、未成功推销自己二、未成功推销自己三、客户品牌认知不足三、客户品牌认知不足三、客户品牌认知不足三、客户品牌认知不足四、无立即需求四、无立即需求四、无立即需求四、无立即需求顾客冷漠原因顾客冷漠原因顾客冷漠原因顾客冷漠原因 3.3.我想真的不用了，我们目前不需要。我想真的不用了，我们目前不需
27、要。 2.2.目前机器设备真的使用的都还不错目前机器设备真的使用的都还不错 ，也没什么问题发生。，也没什么问题发生。 1.1.其实我们与原本的厂商都已经配合其实我们与原本的厂商都已经配合 的很好，我想可能不需要在事务设的很好，我想可能不需要在事务设 备上做更换，谢谢！备上做更换，谢谢！冷漠的状况冷漠的状况冷漠的状况冷漠的状况顾客冷漠状况顾客冷漠状况顾客冷漠状况顾客冷漠状况 表示了解顾客的观点表示了解顾客的观点 请求允许询问请求允许询问 利用询问促使顾客察觉需求利用询问促使顾客察觉需求克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠克服顾客的冷漠
28、克服顾客冷漠克服顾客冷漠克服顾客冷漠克服顾客冷漠第六章第六章 消除顾客异议消除顾客异议（怀疑篇）（怀疑篇）（怀疑篇）（怀疑篇）前言前言 顾客产生怀疑，也就是面对销售人员介绍顾客产生怀疑，也就是面对销售人员介绍公司、商品或服务时，所陈述的特色、利益公司、商品或服务时，所陈述的特色、利益产生疑惑及不信任感。产生疑惑及不信任感。 当遇到顾客怀疑时应如何解决。此时，应当遇到顾客怀疑时应如何解决。此时，应掌握消除顾客怀疑三步骤以及提出相关证明掌握消除顾客怀疑三步骤以及提出相关证明，适时消除顾客的怀疑。，适时消除顾客的怀疑。克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑一、真的可能吗？一、真的可
29、能吗？一、真的可能吗？一、真的可能吗？二、会不会太夸张？二、会不会太夸张？二、会不会太夸张？二、会不会太夸张？三、是不是可以做到？三、是不是可以做到？三、是不是可以做到？三、是不是可以做到？四、是否向你说的这么好？四、是否向你说的这么好？四、是否向你说的这么好？四、是否向你说的这么好？顾客怀疑的反应顾客怀疑的反应顾客怀疑的反应顾客怀疑的反应 表示了解该顾虑表示了解该顾虑 给予相关的给予相关的证明证明 询问是否接受询问是否接受克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑克服顾客的怀疑第六
30、章第六章 消除顾客异议消除顾客异议（误解篇）（误解篇）（误解篇）（误解篇）前言前言 顾客发生误解的原因可能是因为受以前经验的影响、遭受同行的顾客发生误解的原因可能是因为受以前经验的影响、遭受同行的攻击、听别人道听途说、或是先前销售人员没有做介绍等等因素而攻击、听别人道听途说、或是先前销售人员没有做介绍等等因素而造成顾客的误解。此时，因误解而产生疑虑的顾客，认为你不能满造成顾客的误解。此时，因误解而产生疑虑的顾客，认为你不能满足顾客的需要，但事实上你是可以满足顾客需要。足顾客的需要，但事实上你是可以满足顾客需要。消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解一、以往使用过的经验一、以往
31、使用过的经验一、以往使用过的经验一、以往使用过的经验二、听别人说二、听别人说二、听别人说二、听别人说三、同业攻击三、同业攻击三、同业攻击三、同业攻击四、业务人员介绍不佳四、业务人员介绍不佳四、业务人员介绍不佳四、业务人员介绍不佳顾客发生误解的原因顾客发生误解的原因顾客发生误解的原因顾客发生误解的原因 了解误解背后的原因了解误解背后的原因 给予相关的给予相关的证明证明 询问是否接受询问是否接受消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解消除顾客的误解第六章第六章 消除顾客异议消除顾客异议
32、（缺点篇）（缺点篇）（缺点篇）（缺点篇）转移注意力转移注意力 表示了解顾客的疑虑之后，应该淡化我们的表示了解顾客的疑虑之后，应该淡化我们的缺点，让顾客感觉这个缺点对他没有什么不利缺点，让顾客感觉这个缺点对他没有什么不利的影响，试图转换顾客的注意力，让顾客重视的影响，试图转换顾客的注意力，让顾客重视产品所带来的整体利益。产品所带来的整体利益。克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点 把焦点转移到整体利益把焦点转移到整体利益 强调已接受的利益以强调已接受的利益以淡化缺点淡化缺点 询问是否接受询问是否接受克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点克服本身的缺点 THANK YOU THANK YOU
