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1、项目三项目三合同条款的拟定（合同条款的拟定（2） 价格条款价格条款1项目三|【一一】项目引入项目引入|赵丹与具有进口意向的韩国客商赵丹与具有进口意向的韩国客商ABCTRADINGCOMPANY进行交易磋商后，双方就货物的价格条件达成了一致进行交易磋商后，双方就货物的价格条件达成了一致意见，约定了贸易术语、计价货币、单价和总价，并据此拟定了意见，约定了贸易术语、计价货币、单价和总价，并据此拟定了价格条款。价格条款。|【二二】项目分析项目分析|要完成该项工作，就必须具备贸易术语与价格核算的相关要完成该项工作，就必须具备贸易术语与价格核算的相关知识，从而具备价格条款的拟定能力。为此，我们将本项目的相
2、知识，从而具备价格条款的拟定能力。为此，我们将本项目的相关知识分解为三个学习任务，即：关知识分解为三个学习任务，即：学习任务学习任务学习要求学习要求一、贸易术语及惯例一、贸易术语及惯例了解贸易术语的含义、作用了解贸易术语的含义、作用及相关惯例。及相关惯例。二、二、2000年通则年通则解读解读熟悉熟悉2000年通则年通则，能根，能根据业务需要选用合理的贸易据业务需要选用合理的贸易术语。术语。三、价格核算及价格条款的三、价格核算及价格条款的拟定拟定能够进行出口价格的核算，能够进行出口价格的核算，能拟定合同中的价格条款。能拟定合同中的价格条款。学习任务一|学习任务一学习任务一贸易术语及惯例贸易术语及
3、惯例一、贸易术语的含义一、贸易术语的含义二、有关贸易术语的国际贸易惯例二、有关贸易术语的国际贸易惯例主主要要内内容容学习任务一|一、贸易术语的含义一、贸易术语的含义|国内报价：每吨国内报价：每吨1000元元|国际报价：每公吨国际报价：每公吨1000美元美元FOB青岛青岛|USB1000perM/TFOBQingdao| 贸易术语贸易术语(TradeTerms)，又称价格术语，是，又称价格术语，是用来表示商品的价格构成，区分买卖双方责任、用来表示商品的价格构成，区分买卖双方责任、费用和风险的专门术语。费用和风险的专门术语。|简单比较：简单比较：| 每公吨每公吨1000美元美元FOB青岛青岛 |
4、每公吨每公吨1300美元美元CFR旧金山旧金山,F=300 | 每公吨每公吨1350美元美元CIF旧金山旧金山, ,I=50I=50学习任务一|二、有关贸易术语的国际贸易惯例二、有关贸易术语的国际贸易惯例|国际贸易惯例，是指对国际贸易实践中形成的习惯做国际贸易惯例，是指对国际贸易实践中形成的习惯做法，经国际组织出面规范和解释后形成的书面文件。法，经国际组织出面规范和解释后形成的书面文件。|惯例本身不是法律，对贸易双方不具有法律强制性。惯例本身不是法律，对贸易双方不具有法律强制性。但当双方在贸易合同中明确约定采用某一惯例时，这一惯但当双方在贸易合同中明确约定采用某一惯例时，这一惯例便具有了法律约
5、束力。例便具有了法律约束力。惯例名称惯例名称制定者制定者贸易术语贸易术语1932年华沙年华沙牛津规则牛津规则国际法协会国际法协会CIF1941年美国对年美国对外贸易定义修正本外贸易定义修正本美国商业团体美国商业团体ExPointofOrigin，FAS，C&F，CIFExDock，FOB2000年国际贸年国际贸易术语解释通则易术语解释通则国际商会国际商会E、F、C、D四组，四组，13个贸易术语个贸易术语学习任务一|2000年通则年通则-INCOTERMS2000组别（性质）组别（性质） 国际国际代码代码英文含义英文含义中文含义中文含义E组（起运）组（起运）EXWExWorks工厂交货工厂交货F
6、组组（主运费未（主运费未付）付）FCAFreeCarrier货交承运人货交承运人FASFreeAlongsideShip装运港船边交货装运港船边交货FOBFreeOnBoard装运港船上交货装运港船上交货C组组（主运费已（主运费已付）付）CFRCostandFreight成本加运费成本加运费CIFCostInsuranceandFreight成本加运费保险费成本加运费保险费CPTCarriagePaidTo运费付至运费付至CIPCarriageandInsurancePaidto运费、保险费付至运费、保险费付至D组组（到达）（到达）DAFDeliveredAtFrontier边境交货边境交货D
7、ESDeliveredExShip目的港船上交货目的港船上交货DEQDeliveredExQuay目的港码头交货目的港码头交货DDUDeliveredDutyUnpaid未完税交货未完税交货DDPDeliveredDutyPaid完税后交货完税后交货学习任务一A A卖方义务卖方义务B B 买方义务买方义务A1 A1 提供符合合同规定的货物提供符合合同规定的货物B1 B1 支付货款支付货款A2 A2 许可证、批准文件及海关手续许可证、批准文件及海关手续B2 B2 许可证、批准文件及海关手续许可证、批准文件及海关手续A3 A3 运输合同与保险合同运输合同与保险合同B3 B3 运输合同与保险合同运输
8、合同与保险合同A4 A4 交货交货B4 B4 受领货物受领货物A5 A5 风险转移风险转移B5 B5 风险转移风险转移A6 A6 费用划分费用划分B6 B6 费用划分费用划分A7 A7 通知买方通知买方B7 B7 通知卖方通知卖方A8 A8 交货凭证、运输单据或电子信息交货凭证、运输单据或电子信息B8 B8 交货凭证、运输单据或电子信息交货凭证、运输单据或电子信息A9 A9 检验、包装、标记检验、包装、标记B9 B9 货物检验货物检验A10 A10 其它义务其它义务B10 B10 其它义务其它义务学习任务二|学习任务二学习任务二2000年通则年通则解读解读一、一、E组贸易术语组贸易术语 二、二
9、、E组贸易术语组贸易术语 三、三、C组贸易术语组贸易术语 四、四、D组贸易术语组贸易术语 主主要要内内容容学习任务二|一、一、E组贸易术语组贸易术语|EXW工厂交货工厂交货EXWorks (named place)|1.交货地点交货地点-卖方工厂或仓库，卖方不负责装货卖方工厂或仓库，卖方不负责装货|2.风险转移风险转移-交由买方处置时交由买方处置时|（注：卖方承担的风险都是在交货地随交货义务的完成而转移（注：卖方承担的风险都是在交货地随交货义务的完成而转移）|3.出口清关出口清关-买方义务买方义务|目前这个贸易术语在我国用得不多，因为进口商在我国办理出目前这个贸易术语在我国用得不多，因为进口商
10、在我国办理出口清关有困难。如果一定要用该术语成交，也可以通过贸易术语口清关有困难。如果一定要用该术语成交，也可以通过贸易术语的变形来实现。的变形来实现。|如：如：EXWorksloaded就可将装货义务转嫁给卖方；就可将装货义务转嫁给卖方；|EXWorkscleared将出口清关义务转给卖方。将出口清关义务转给卖方。|下面的图形涉及到三个问题：下面的图形涉及到三个问题：|第一是交货责任（地点），第一是交货责任（地点），responsbility；|第二是运输办理及运费支付，第二是运输办理及运费支付，paystransport；|第三是保险办理及保费支付，第三是保险办理及保费支付，insurer
11、sgoods。|其中红色代表由卖方承担的部分，黄色代表由买方承担的部分。其中红色代表由卖方承担的部分，黄色代表由买方承担的部分。 学习任务二|二、二、F组贸易术语组贸易术语|F组贸易术语包括组贸易术语包括FCA、FAS、和、和FOB三个术语，三个术语，其共同特点是从装运地到目的地的运输事项由买方安排，其共同特点是从装运地到目的地的运输事项由买方安排，运费也由买方负担。运费也由买方负担。|（一）（一）FCA货交承运人货交承运人FreeCArrier(namedplace)|1.交货地点交货地点-卖方所在地，与承运人约定卖方所在地，与承运人约定|-卖方工厂或仓库，卖方工厂或仓库，卖方负责装货卖方负
12、责装货|-卖方工厂或仓库以外的地方卖方工厂或仓库以外的地方，卖方不负责卸货，卖方不负责卸货|2.风险转移风险转移-货交承运人货交承运人|3.出口清关出口清关-卖方义务卖方义务学习任务二|（二）（二）FAS装运港船边交货装运港船边交货FreeAlongsideShip(namedportofshipment)|1.交货地点交货地点-装运港船边吊钩所及之处装运港船边吊钩所及之处|2.风险转移风险转移-船边为界，交由买方处置时船边为界，交由买方处置时|3.出口清关出口清关-卖方义务卖方义务|危险品多采用船边交货，因许多码头不允许危险品在港内久留。同样，危险品多采用船边交货，因许多码头不允许危险品在港
13、内久留。同样，危险品到港后，一般也要求危险品到港后，一般也要求“现提现提”.|菲律宾菲律宾港方规定：港方规定：危险品不能卸在码头仓库，必须由收货人直接派船危险品不能卸在码头仓库，必须由收货人直接派船或用车直接提货。或用车直接提货。|危险品危险品：DG（DangerousGoods）或）或DC（DangerousCargo）学习任务二|（三）（三）FOB装运港船上交货装运港船上交货FreeOnBoard(namedportofshipment)|1.买卖双方的主要义务买卖双方的主要义务卖义务卖义务买方义务买方义务（1）取得出口许可证，办理出口报）取得出口许可证，办理出口报关手续关手续（1）取得进
14、口许可证，办理进口报关手）取得进口许可证，办理进口报关手续续（2）按期装船，并及时发出装船通）按期装船，并及时发出装船通知知（2）租船订舱并及时发出派船通知）租船订舱并及时发出派船通知（3）提交商业发票和相关货运单据）提交商业发票和相关货运单据（3）接受单据，受领货物，支付货款）接受单据，受领货物，支付货款（4）承担货物在装运港越过船舷之）承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险。前的一切费用和风险。（4）承担货物在装运港越过船舷之后的）承担货物在装运港越过船舷之后的一切费用和风险一切费用和风险学习任务二|2.交货地点交货地点-装运港船上装运港船上|3.风险转移风险转移-船舷为界船舷为界|
15、4.价格构成价格构成-FOB=COST，即费用截止到装运港，即费用截止到装运港|5.船货衔接船货衔接-买方买方“派船通知派船通知”，卖方，卖方“装船通装船通知知”|6.租船运输时租船运输时装船费用的划分装船费用的划分-FOB术语变形术语变形|（1）FOB班轮条件（班轮条件（FOBLinerTerms），买方），买方|（2）FOB吊钩下交货（吊钩下交货（FOBUnderTackle），双方），双方|（3）FOB理舱费在内（理舱费在内（FOBStowed,FOBS），卖方），卖方|（4）FOB平舱费在内（平舱费在内（FOBTrimmed,FOBT），卖方），卖方|（5）FOB包括理舱、平舱（包括理
16、舱、平舱（FOBStowedandTrimmed,FOBST），卖方），卖方 案例讨论案例讨论3-1青岛某进出口公司与美国客户按青岛某进出口公司与美国客户按FOB价格条件签订价格条件签订出口合同，并与出口合同，并与6月月8日装船完毕。由于业务员工作繁忙，日装船完毕。由于业务员工作繁忙，在在6月月10日才发出装船通知。美国客户收到装船通知后立日才发出装船通知。美国客户收到装船通知后立即向保险公司办理投保，该保险公司获悉装载该批货物即向保险公司办理投保，该保险公司获悉装载该批货物的轮船已于的轮船已于6月月10日凌晨触礁沉没而拒绝承保。为此，美日凌晨触礁沉没而拒绝承保。为此，美国客户向青岛公司提出损
17、失赔偿要求。国客户向青岛公司提出损失赔偿要求。讨论：美国客户的要求合理吗？讨论：美国客户的要求合理吗？学习任务二散杂货船散杂货船为了装卸重大件，通常还装备有重型吊杆为了装卸重大件，通常还装备有重型吊杆.集装箱船集装箱船大多数没有起吊设备，需要依靠码头上的起吊设备大多数没有起吊设备，需要依靠码头上的起吊设备进行装卸。进行装卸。 学习任务二|大船与驳船大船与驳船|大船（大船（mothervessel、oceanvessel）就是运输的船。就是运输的船。当大船不能靠岸时就用小一点的、可以靠岸的船把当大船不能靠岸时就用小一点的、可以靠岸的船把货物运到船边或拖到岸上去，这种小船就叫货物运到船边或拖到岸上
18、去，这种小船就叫驳船驳船。|驳船驳船（barge、lighter）：）：没有动力推进装置，无自没有动力推进装置，无自航能力，靠机动船带动的船。其特点为设备简单、航能力，靠机动船带动的船。其特点为设备简单、吃水浅、载货量大。吃水浅、载货量大。驳船一般与拖船或顶推船组成驳船一般与拖船或顶推船组成驳船船队驳船船队，可航行于狭窄水道和浅水航道，并可根，可航行于狭窄水道和浅水航道，并可根据货物运输要求而随时编组，适合内河各港口之间据货物运输要求而随时编组，适合内河各港口之间的货物运输。的货物运输。|词条词条学习任务二|三、三、C组贸易术语组贸易术语|C组贸易术语包括组贸易术语包括CFR、CIF、CPT和
19、和CIP四个术语，其共四个术语，其共同点是卖方要负责办理货物从装运地到目的地的运输事项，并同点是卖方要负责办理货物从装运地到目的地的运输事项，并承担相关费用。承担相关费用。|（一）（一）CFR成本加运费成本加运费CostandFReight(namedportofdestination)|1.交货地点交货地点-装运港船上装运港船上|2.风险转移风险转移-船舷为界船舷为界|3.价格构成价格构成-CFR=FOB+F|4.运输办理运输办理-租船订舱、支付运费、装船通知租船订舱、支付运费、装船通知|5.租船运输时卸货费用的划分租船运输时卸货费用的划分-CFR术语变形术语变形|（1）CFR班轮条件班轮条
20、件(CFRLinerTerms)，卖方，卖方|（2）CFR舱底交货舱底交货(CFRexshipshold)，买方，买方|（3）CFR吊钩下交货吊钩下交货(CFRExTackle)，双方，双方|（4）CFR卸到岸上卸到岸上(CFRLanded)，买方，买方学习任务二|1.交货地点交货地点-装运港船上装运港船上|2.风险转移风险转移-船舷为界船舷为界|3.价格构成价格构成-CIF=CFR+I|4.保险义务保险义务-最低险别，保险金额为最低险别，保险金额为CIF价价格的格的110%。|5.关于象征性交货关于象征性交货|CIF-象征性交货象征性交货|DES-实际交货实际交货|比较其价格构成、风险转移点
21、比较其价格构成、风险转移点|6.租船运输时的卸货费用租船运输时的卸货费用-CIF术语变形术语变形zCIFlinertermszCIFexshipsholdzCIFextacklezCIFlanded|FOB、CFR、CIF的区别？的区别？（二）（二）CIF成本加运保费成本加运保费CostInsuranceandFreight(namedportofdestination)学习任务二|（三）（三）CPT运费付至运费付至|CarriagePaidTo(namedplaceofdestination)|1.交货地点交货地点-卖方所在地，与承运人约定卖方所在地，与承运人约定|2.风险转移风险转移-货交
22、承运人货交承运人|3.价格构成价格构成-CPT=FCA+Carriage学习任务二|（四）（四）CIP运保费付至运保费付至CarriageandInsurancePaidto(namedplaceofdestination)|1.交货地点交货地点-卖方所在地，与承运人约定卖方所在地，与承运人约定|2.风险转移风险转移-货交承运人货交承运人|3.价格构成价格构成-CIP=CPT+I|4.保险义务保险义务-与与CIF术语相同术语相同学习任务二|CIP与与CIF有何区别？有何区别？|CPT与与CFR有何区别？有何区别？|FOB与与FCA有何区别？有何区别？案例讨论案例讨论3-2 2008年年1月份，
23、我国某进口商与东南亚某国以月份，我国某进口商与东南亚某国以CIF条件签订进口香米合同，由于考虑到海上运输条件签订进口香米合同，由于考虑到海上运输距离较近，且最近一直风平浪静，于是卖方没有距离较近，且最近一直风平浪静，于是卖方没有办理海上货运保险。到货后适逢国内香米价格下办理海上货运保险。到货后适逢国内香米价格下跌，我国进口商便以出口方没有办理货运保险、跌，我国进口商便以出口方没有办理货运保险、提交的单据不全为由，拒收货物和拒付货款。提交的单据不全为由，拒收货物和拒付货款。 讨论：我方的做法是否合理，此案应如何处讨论：我方的做法是否合理，此案应如何处理？理？ 学习任务二|总结总结|装运港交货术语
24、装运港交货术语（FOBCFRCIF）与与|内地交货术语内地交货术语（FCACPTCIP）的区别：的区别： 1. 1. 运输方运输方式不同式不同装运港交货术语：适用于海运和内河运输装运港交货术语：适用于海运和内河运输内地交货术语：适用于各种运输方式内地交货术语：适用于各种运输方式 2. 2. 交货地交货地点不同点不同装运港交货术语：交货地点均为装运港装运港交货术语：交货地点均为装运港 内地交货术语：交货地点均为出口国约定地内地交货术语：交货地点均为出口国约定地点点 3. 3. 风险转风险转移点不同移点不同装运港交货术语：以装运港船舷为界装运港交货术语：以装运港船舷为界 内地交货术语：以货交承运人
25、为界内地交货术语：以货交承运人为界 学习任务二|四、四、D组贸易术语组贸易术语|D组贸易术语包括组贸易术语包括DAF、DES、DEQ、DDU和和DDP五个贸易五个贸易术语，均属术语，均属“到货合同到货合同”，即卖方必须保证到货。，即卖方必须保证到货。|（一）（一）DAF边境交货边境交货DeliveredAtFrontier(namedplace)|1.运输方式运输方式-适用于毗邻国家之间的陆路运输适用于毗邻国家之间的陆路运输|2.货物交接货物交接-两国铁路部门代办交接及通关手续，无需卸货两国铁路部门代办交接及通关手续，无需卸货|3.风险转移风险转移-交由买方处置时交由买方处置时|4.交货地点交
26、货地点-两国边境指定地点两国边境指定地点学习任务二|（二）（二）DES目的港船上交货目的港船上交货DeliveredExShip(namedportofdestination)|1.交货性质交货性质-实际交货实际交货|2.交货地点交货地点-目的港船上，真正的到岸价格目的港船上，真正的到岸价格|3.风险转移风险转移-目的港船上，交由买方处置时目的港船上，交由买方处置时|4.保险性质保险性质-卖方为自己办理保险，不构成义务卖方为自己办理保险，不构成义务|5.卸货责任卸货责任-买方负责卸至码头买方负责卸至码头总结：总结：CIF与与DES的区别的区别CIFDES交货性质交货性质象征性交货象征性交货实际
27、交货实际交货交货地点交货地点装运港装运港目的港目的港风险转移风险转移装运港船舷装运港船舷目的港船上目的港船上保险性质保险性质卖方为对方保险，构成义务卖方为对方保险，构成义务卖方为自己保险，不构成义务卖方为自己保险，不构成义务学习任务二|（三）（三）DEQ术语术语目的港码头交货目的港码头交货|DeliveredExQuay(NamedPortofDestination)|1.交货地点交货地点-目的港码头目的港码头|2.风险转移风险转移-目的港码头，交由买方处置时目的港码头，交由买方处置时|3.卸货责任卸货责任-卖方负责卸至码头卖方负责卸至码头学习任务二|（四）（四）DDU术语术语未完税交货未完税
28、交货|DeliveredDutyUnpaid(NamedPlaceofDestination)|1.交货地点交货地点-指定目的地指定目的地|2.风险转移风险转移-指定目的地，交由买方处置时指定目的地，交由买方处置时|3.卸货责任卸货责任-买方自行卸货买方自行卸货|4.进口清关进口清关-买方负责买方负责 学习任务二|（五）（五）DDP术语完税后交货术语完税后交货|DeliveredDutyPaid(NamedPlaceofDestination)|1.交货地点交货地点-指定目的地指定目的地|2.风险转移风险转移-指定目的地，交由买方处置时指定目的地，交由买方处置时|3.卸货责任卸货责任-买方自行
29、卸货买方自行卸货|4.进口清关进口清关-卖方负责卖方负责学习任务二学习任务二学习任务二|六、贸易术语的选择六、贸易术语的选择|（一）要考虑货源位置（一）要考虑货源位置|离港口较近离港口较近-在在FOB、CFR、CIF三个术语中选择；三个术语中选择；|内陆地区内陆地区-在在FCA、CPT、CIP三个中进行选择。三个中进行选择。|采用内地交货术语的好处在于：提前转移风险、提前获得运输单据、采用内地交货术语的好处在于：提前转移风险、提前获得运输单据、提前收回货款。提前收回货款。|（二）要便于控制在途货物（二）要便于控制在途货物|出口业务尽量选用出口业务尽量选用CIF或或CIP成交成交|进口业务尽量选
30、用进口业务尽量选用FOB或或FCA。|可有效避免可有效避免“保险盲区保险盲区”与与“无单放货无单放货”|（三）要根据贸易伙伴的业务实际（三）要根据贸易伙伴的业务实际案例讨论案例讨论3-43-42009年年5月，江西某进出口公司与美国某贸易公司以月，江西某进出口公司与美国某贸易公司以FOB宁波宁波条件签订出口合同，出口日用瓷具一批。条件签订出口合同，出口日用瓷具一批。8月初我方将货物备妥，月初我方将货物备妥，装上了由宁波某运输公司派来的货车。装上了由宁波某运输公司派来的货车。运输途中不幸发生车祸，错过了信用证规定的装船日期。得知运输途中不幸发生车祸，错过了信用证规定的装船日期。得知发生车祸的消息
31、后，江西公司即刻与美国客户洽商，要求将信用证发生车祸的消息后，江西公司即刻与美国客户洽商，要求将信用证的有效期和装船期延展半个月，并本着诚信原则告知对方有两箱瓷的有效期和装船期延展半个月，并本着诚信原则告知对方有两箱瓷具可能受损。美方回电称同意延期，但要求降价具可能受损。美方回电称同意延期，但要求降价5%。江西公司据。江西公司据理力争，最终处理结果是受震荡的两箱降价理力争，最终处理结果是受震荡的两箱降价2.5%，其余降价，其余降价1.5%。这笔业务，使江西公司遭受货价、利息等有关损失共计达这笔业务，使江西公司遭受货价、利息等有关损失共计达15万美元。万美元。讨论：江西公司的损失是否能够避免？如
32、果能避免，列举你认讨论：江西公司的损失是否能够避免？如果能避免，列举你认为可能的方法。为可能的方法。学习任务三|学习任务三学习任务三价格核算及价格条款的拟定价格核算及价格条款的拟定一、一、出口价格的构成出口价格的构成 二、二、对外报价核算实例对外报价核算实例 三、三、价格条款的拟定价格条款的拟定 主主要要内内容容学习任务三|一、出口价格的构成一、出口价格的构成|基本公式：价格成本费用利润基本公式：价格成本费用利润|重要公式重要公式3-1|FOB价价实际采购成本国内费用预期利润实际采购成本国内费用预期利润|CFR价价实际采购成本国内费用预期利润实际采购成本国内费用预期利润|出口运费出口运费|CI
33、F价价实际采购成本国内费用预期利润实际采购成本国内费用预期利润|出口运费保险费出口运费保险费学习任务三|（一）实际采购成本（一）实际采购成本|重要公式重要公式3-2|实际采购成本实际采购成本含税成本出口退税额含税成本出口退税额|出口退税额出口退税额（含税成本（含税成本出口退税率）出口退税率）/（1增增值税率）值税率）|课堂练习课堂练习|某公司出口陶瓷茶杯，每套进货某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本成本90元（包括元（包括17%的增值税），的增值税），退税率为退税率为8%，计算每套茶杯的出，计算每套茶杯的出口退税额和实际采购成本。口退税额和实际采购成本。学习任务三|（二）国内费用（二）国内费用|
34、国内费用国内费用是货物在装运港交货前发生的各项是货物在装运港交货前发生的各项费用。费用。|1.经验估算法经验估算法|国内费用国内费用各项装运前费用之和出口总数量各项装运前费用之和出口总数量|2.定额费率法定额费率法|一般规定为成交额或购货成本的一般规定为成交额或购货成本的3%10%。|国内费用国内费用成交额成交额定额费率定额费率|或：或：国内费用国内费用实际采购成本实际采购成本定额费率定额费率|（三）预期利润（三）预期利润|一般为成交额或购货成本的一般为成交额或购货成本的10%30%。|预期利润预期利润成交额成交额预期利润率预期利润率|或：或：预期利润预期利润实际采购成本实际采购成本预期利润率
35、预期利润率学习任务三|（四）出口运费（四）出口运费|在海运方式下，出口运费是指从装运港到目的港的在海运方式下，出口运费是指从装运港到目的港的运输费用。在运输费用。在CFR（CPT）和）和CIF（CIP）术语下，运）术语下，运费是出口价格的构成要素之一。费是出口价格的构成要素之一。|重要公式重要公式3-3|出口运费出口运费基本运费附加运费基本运费附加运费|（五）保险费（五）保险费|在在CIF（CIP）术语下，保险费是出口价格的构成）术语下，保险费是出口价格的构成要素之一。要素之一。|重要公式重要公式3-4|保险费保险费保险金额保险金额保险费率保险费率|保险金额保险金额CIF（CIP）价）价（1投
36、保加成率）投保加成率）出口到日本货物一批共出口到日本货物一批共200箱，每箱神户。现日商要求该报箱，每箱神户。现日商要求该报CIF神户价，神户价，加一成投保海运一切险，保险费率为加一成投保海运一切险，保险费率为0.5%。试求试求：（：（1）CIF单价。（单价。（2）该批货物的保险费。）该批货物的保险费。解：（解：（1）CIF单价单价=CFR单价单价+保险费保险费=200+CIF单价单价（110%）0.5%CIF单价（美元单价（美元/箱）箱）（2）保险费）保险费=201.11（110%）（美元）（美元）|课堂课堂|练习练习学习任务三|（六）佣金和折扣（六）佣金和折扣|佣金（佣金（Commissi
37、on），是出口商（或进口商）支付给中间商），是出口商（或进口商）支付给中间商的报酬。折扣（的报酬。折扣（Discount）是卖方在原价基础上给予买方一定比）是卖方在原价基础上给予买方一定比例的价格减让。折扣的计算与佣金一致。例的价格减让。折扣的计算与佣金一致。|“每公吨每公吨500美元美元CIF纽约含佣金纽约含佣金2%”|(USD500perM/TCIFC2%N.Y.)|“每公吨每公吨300美元美元FOB上海折扣上海折扣2%”|(USD300perM/TFOBshanghailess2%discount)。|重要公式重要公式3-5|佣金含佣价佣金含佣价佣金率佣金率|含佣价净价含佣价净价/（1佣
38、金率）佣金率）|净价含佣价佣金含佣价净价含佣价佣金含佣价(1佣金率佣金率)|课堂课堂|练习练习某公司向香港客户出口水果罐头某公司向香港客户出口水果罐头200箱，每箱港元箱，每箱港元CIF香港，香港，客户要求改报客户要求改报CFR香港香港5%佣金价，设保险费为佣金价，设保险费为CIF价格的价格的2%，在保持原报价格水平不变的情况下，在保持原报价格水平不变的情况下，（1）计算）计算CFRC5%香港报价；香港报价；（2）计算出口）计算出口200箱应付给客户的佣金。箱应付给客户的佣金。思路：思路：CFR净价净价=CIF保险费保险费=CIF保险金额保险金额保险费率保险费率=CIFCIF（1+投保加成率）
39、投保加成率）保险费率保险费率CFRC5%=CFR净价净价/（1佣金率）佣金率）佣金佣金=含佣价含佣价佣金率佣金率|（七）出口换汇成本（七）出口换汇成本|理解：是净收一单位的外汇所花费的成本。理解：是净收一单位的外汇所花费的成本。|重要公式重要公式3-6|出口换汇成本出口换汇成本=出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）/出口外汇净出口外汇净收入（外币，收入（外币，FOB价）价）例题：我某公司出口商品例题：我某公司出口商品10万吨，国内收购价格为元人民币万吨，国内收购价格为元人民币/公斤，另公斤，另加其他费用加其他费用10%，外销价为每吨，外销价为每吨146美元美元FOB上海，含佣金上海，含佣金
40、2%。试计。试计算该商品的出口换汇成本。算该商品的出口换汇成本。解题思路：解题思路：（1）出口总成本）出口总成本=1.1 1000 （1+10%）=1210（元（元/吨）吨）（2）出口外汇净收入）出口外汇净收入=146 （1-2%）=143.08（美元（美元/吨）吨）（3）出口换汇成本）出口换汇成本=出口总成本出口总成本/出口外汇净收入出口外汇净收入=1210/ （元（元/美元）美元）|课堂课堂|练习练习学习任务三|二、对外报价核算实例二、对外报价核算实例|吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双高腰军靴双高腰军靴（一个（一个40英尺集装箱）的询盘，设人民币兑换美
41、元的汇英尺集装箱）的询盘，设人民币兑换美元的汇率为：率为：1，试报每双军靴的，试报每双军靴的FOB、CFR、CIF价格。价格。|有关业务资料如下：有关业务资料如下：|1.采购成本：采购成本：每双军靴人民币每双军靴人民币90元（含增值税元（含增值税17%），），出口军靴的退税率为出口军靴的退税率为14%；|2.进货总价：进货总价：906000540000元；元；|3.国内费用：国内费用：出口包装费每双出口包装费每双3元，国内运杂费共计元，国内运杂费共计12000元，出口商检费元，出口商检费350元，报关费元，报关费150元，港区港杂费元，港区港杂费900元，其它各种费用共计元，其它各种费用共计1
42、500元；元；|4.海运费：海运费：大连都柏林，一个大连都柏林，一个40英尺集装箱的包箱费英尺集装箱的包箱费率是率是3800美元；美元；|5.保险费：保险费：客户要求按成交额的客户要求按成交额的110%投保，保险费率为投保，保险费率为0.85%；|6.佣金：佣金：成交额的成交额的3%；|7.预期利润：预期利润：成交额的成交额的10%。学习任务三|（二）对外报价核算（二）对外报价核算|1.价格要素核算价格要素核算|（1）单位实际采购成本）单位实际采购成本90（9014%）/（117%）（元（元/双）双）|（2）单位国内费用）单位国内费用（包装费运杂费商检费报关费港（包装费运杂费商检费报关费港区港
43、杂费其它费用）区港杂费其它费用）/成交数量（成交数量（36000120003501509001500）/6000（元（元/双）双）|（3）单位出口运费）单位出口运费38006.85/6000（元（元/双）双）|（4）单位保险费）单位保险费报价报价110%0.85%|（5）单位预期利润）单位预期利润=报价报价10%|（6）单位佣金）单位佣金报价报价3%|2.报价核算报价核算|（1）FOBC3%报价的核算报价的核算|FOBC3%报价报价单位实际采购成本单位国内费用单位佣金单位实际采购成本单位国内费用单位佣金单位预期利润单位预期利润|FOBC3%报价报价3%FOBC3%报价报价10%|计算得：计算得
44、：FOBC3%报价（元报价（元/双）双）|折成美元：折成美元：FOBC3%（美元（美元/双）双）学习任务三|（2）CFRC3%报价的核算报价的核算|CFRC3%报价报价FOBC3%报价单位出口运费报价单位出口运费（元（元/双）双）|折成美元：折成美元：CFRC3%（美元（美元/双）双）|（3）CIFC3%报价的核算报价的核算|CIFC3%报价报价CFRC3%报价单位保险费报价单位保险费CIFC3%报价报价110%0.85%|计算得：计算得：CIFC3%报价（元报价（元/双）双）|折成美元：折成美元：CIFC3%（美元（美元/双）双）|（三）对外报价（三）对外报价|（1）（每双美元）（每双美元F
45、OB大连含佣金大连含佣金3%）；）；|（2）（每双美元（每双美元CFR都柏林含佣金都柏林含佣金3%）；）；|（3）（每双美元）（每双美元CIF都柏林含佣金都柏林含佣金3%）。）。学习任务三|三、价格条款的拟定三、价格条款的拟定|（一）价格条款的主要内容（一）价格条款的主要内容| 1.单价（单价（UnitPrice），即货物的单位价格。），即货物的单位价格。|一个完整的外贸单价，必须包含以下四项内容：计量单位、一个完整的外贸单价，必须包含以下四项内容：计量单位、单位金额、计价货币和贸易术语。单位金额、计价货币和贸易术语。|单价中还可以包括佣金或折扣。单价中还可以包括佣金或折扣。|2.总值（总值（
46、TotalAmount）是单价与数量的乘积。）是单价与数量的乘积。|价格条款示例价格条款示例3-1|每公吨每公吨213美元美元FOB大连含大连含5%佣金，总值佣金，总值21300。收到全。收到全部货款后支付佣金。部货款后支付佣金。|USD213perM/TFOBC5%Dalian,totalamountUSD21300.Thecommissionshallbepayableonlyaftersellerhasreceivedthefullamountofallpaymentduetoseller.|（二）拟定价格条款应注意的事项（二）拟定价格条款应注意的事项|（1）合理确定商品的单价，防止偏高
47、或偏低。）合理确定商品的单价，防止偏高或偏低。|（2）根据具体情况选用恰当的贸易术语。）根据具体情况选用恰当的贸易术语。|（3）选择有利的计价货币，以防止币值变动带来的汇率风险。）选择有利的计价货币，以防止币值变动带来的汇率风险。|（4）参照国际贸易习惯，注意佣金和折扣的运用。）参照国际贸易习惯，注意佣金和折扣的运用。|（5）订有品质或数量机动条款的，对机动部分的作价也应有）订有品质或数量机动条款的，对机动部分的作价也应有明确规定。明确规定。|（6）单价中的计量单位、单位金额、计价货币、贸易术语和）单价中的计量单位、单位金额、计价货币、贸易术语和港口名称等，必须正确规范。港口名称等，必须正确规
48、范。学习任务三|（三）赵丹拟定的价格条款（三）赵丹拟定的价格条款|课堂练习课堂练习1.从合同中找出赵丹拟定的价格条款从合同中找出赵丹拟定的价格条款2.合同条款翻译合同条款翻译（1）Yourcommission3%onFOBvaluehasbeenincludedintheaboveprice.（2） USD20.00peryardFOBDalianless2%discount.（3） Eur46.00persetCFRHamburg,totalamountEur92000.（4） GBP2.50perdozCIFLondonincluding5%commission.（5）每码美元）每码美元C
49、IFC5%香港。香港。（6）每箱）每箱100英镑英镑CFR伦敦。伦敦。（7）每打）每打6美元美元FOB纽约。纽约。（8）每公吨）每公吨2000日元日元CIF大连包括大连包括3%佣金。佣金。学习任务三|出口报价核算出口报价核算| |1.我某公司对外报价每吨我某公司对外报价每吨1000美元美元CIF新加坡，外商来新加坡，外商来电要求改报电要求改报FOB青岛。已知保险费率为青岛。已知保险费率为0.85%，按发票金，按发票金额的额的110%投保，出口运费每公吨投保，出口运费每公吨75美元，在保持原报价水美元，在保持原报价水平不变的情况下，我方应如何报价？平不变的情况下，我方应如何报价？|2.佳丽进出口
50、公司向孟加拉国佳丽进出口公司向孟加拉国SoulBrownCo.出口货号出口货号为为AQL186的高级海藻香皂，有关资料如下：的高级海藻香皂，有关资料如下：|（1）采购成本：人民币元）采购成本：人民币元/块，其中包括块，其中包括17%增值税，退增值税，退税率税率9%；|（2）进货数量：）进货数量：450箱，每箱箱，每箱72块；块；|（3）价格条件：块）价格条件：块CFR吉大港；吉大港；|（4）国内费用：定额费用率为进货成本的国内费用：定额费用率为进货成本的16%；|（5）海运费：海运费：2800美元，美元对人民币汇率美元，美元对人民币汇率1：；：；|根据上述资料进行核算：（根据上述资料进行核算：
51、（1）退税金额，（）退税金额，（2）实际采）实际采购成本，（购成本，（3）国内费用，（）国内费用，（4）利润。）利润。|课堂练习课堂练习学习任务三54#poNgUem)-fzLD+Y&48&l7cntjRKYatxalSp*nr&UX#RlqUs2DRzH*mG#mqc%QVlpb#KK2-KdSDV8RBjY5VZ5lr93uHS3ILnToY4Z3y+uZ6%w$s9hFd*J9jEKFBKsuVn!j7zDslo7t7wyJ2Ic-ZVh6BXTKmZ97CLEnl(2BXLdr77*-&AHhTwM-qWlg&-jVz4PLlY4is9%HeRYu96wmHFlZ2I+XX#8gsyf
52、fnkyj(F&Z%IHZRVWp4dL)p%bQzgN2N#84E5Sy4sgXC2dyPmdYc6Mj9ZYC61d0wnkiWGjKrOJtau*BkrBR%jUU4VoDhn+3SmWX3RClJ0Y!LTE7qu*3STdafdh#v!obJffHkZwPV+HkFdiO4f2IY)YQLhcTeXhnEHwkf(g!SY2At&i3TgjRxl3GTclmpHgqf%IAR0Gp8Q0W-9RzD3ctDFoU463t8tmnhk5z7(X46NDs0#w8M#VTOaz-V50bmsI8SF!OtzXDJPoJtkpszXnN$+q3wbYHgPmTU6p(PW#&XF$-8b&
53、ORFk43B)(Ut!zhvxphPcEovwArffHsJsfHei%7Qi+a%tX8rhC7UtNKbrxF!DQGk+ItPpc0O6wcNbR#DHDd*Ea95R01KRtC&oCgV(fOI+v%WIgrY)dRBQHf#!Z5o)SFUfaeAVHp7qR3m$r#hIksBZEz!x&)HgP)UL9BUPcgtYMTb5gzWZkjx!hsdv0V8IxXZPFH(Qh)OlHwUp!A5QU50QOsvQozGb0&zw9mQ0qfEiqfGC9+68t2Is+*#oBljBsOgC3QnyHyxxk3$)TB&P*(#Oi*!on4b3QCWi69jjDiEJHUyS
54、xvBDoNXMr96sjRq+1%m9ir6uiV$82saZcOgxe1%1%7EaWjKn7(gt#+Q0*QD(YWqsV7Xv!ApZZb6g0EvJUN(3&8f3Q(GM4F49eT29i-qjA*qLVktmmm2ay%#Q8(axCWvVpl8rb!yW+d797*WrDbF-i*N($Y#G0sgP%snXPgAL!8jJTUHnNA!IroJw*iG5$da%LCT9ZUNXg6(Q!8#(+g8%+MjkfcBphtOy8GaRzgYq$v5SA$8ji8859v(J)Qto9buqbhv%(qm(v(KMfuxAOeeLfVh4qkzYruHCSAas%BRxid%y
55、9YcD2W+mpR4J)fEQ&%Z*ylLFo0R8NI()mRu(l%JkPTj4-#D!MUsa4nt+R(owk+HlGZd8dBX-&OZw8AtduV#Jv+JmQ+$fAVZcIxZz8Ey&TSPVby3YOx(1AgtMc5DRLAl2ceo+40s10&F(-s0*yplKE906aKkVb!uWlTl%vTrsQdiVZ!&cS#LcDSXvOVZ4F*o*!p8cqLcQZ!SaX5e5lLwvt4!XE2mA9AKlol&hauJmnQbA-QDTfQbn5iNfM$Q0!fFos%PROxFL4-FbqEp8reZzzj-Y0-b$*ovaVi(%A)ucxJ1N
56、twIUSsB-HhP#%!Lte24nqatU%A8l8S%)s7kAjw4ipeJ!iPe)+*RTUA142wXn95eD*hiZHp2VWjkEAdt8bOrBcmMG&0gWGJkR23&u-ZGe(a0EShqHX)dV&ymh8U4VX-7uZW3F522-XH&W4D1TvvqhzAAB9GtyzsH6Z7Pf#D-O(8zfwqa%Z8!mDUpMBPlX04TQ(eyuB$qr#Fnc1Zip98!EkJRbhlqjKD8zZpk07sOyC29yMTYu%0jafSX#jzDfuFArzEq)yu%2(%BoZUAHFg+2AHwg7gT$TD82F$KgETyOf(Gs
57、fJVD3wLKovNqW)PbZy5RVs1ROqtO7vCi2G2AmiN2bd#i4g$&pzqp4v#4(-Xr17kIlKqNHE)jKfhPAsh!lDzktu7dMzdR-PK9+NGu$Bq8IcGH$I!$KYPLJ6+l-NH#MayMbl*Cqem0fJK-eH$*)aV*O1)6HIO+*dVlkWtlbX9Fyf)HoGc&R8VCRlZ)x!GL6edVFS(q1*)Qt8u9fSkZfgQ(-1gSV1A1r0uxdr+lK5rt74a0C)EICTQHAYqb!+rF5R6kxXANBcV&ZmmkliBkYSXzrjIOXAnr5v7aB4mDGh6bw5ZJ
58、iDpAYi27LMPLNzO4mdcM0YB-trrqnjrfNS4+Fov47-ZFyFmZrxA5tix!3YWPKJJyL#x6B2p&GbiBnXc%px4+6daTC2p#wO#YiPbeC18St9NFhUriwfTu230yKURC-&iVp3v*WGz)XIybezz$4NHaW$5b3H0Mpm61cMOt)Dl8CkemCvvLr-1K6BIj%HjgzJp9TLnF(8%pXbC7y1$&BMcoNgVec*D98ycM3t137ruy+*ZDWWNITmrbV1b*iMEkH8ZBh*N*%XGH03eS-m3)%vQ%jT#3hmvU+RMzb8Q#cGyF0Z!Q
59、G%JGzojA1x%Fl*nkLk0UqpHoiwKF$GQ#Ms0#2wu-q3d97rn)WOy)1ybvoFI5mO(w9198juKV7C3T5$6W!9tEtUD&%+9nBNP&mnDURIeDkdtA7E!dZucj#9gnFaeH6IvpULup&xBYAccbK(M(oqTQ4A&aAm*Qz59rmvOLJ*ZA3eUQnTzsrk$oRkGyO7uUraIrkmL9%wfA$m&8IIhBa*%bZIc8f+#0GSMAv%oe8!VN7uOiT)IgES!dHxYyqHB-PNKPuIe0GXciP-orIQlo4BIFVP%uwJQaQlNToipxvpb$
60、L+dG&)bS1GkQ8Chd*kBJ9iYPRQ&yDeIuchU1v3kK%8vRaXAUfKcAlB-D2ka0vRsXEwkegxv9GzrK%-TRQ#ahPs8Q4(hN7$aygT6EhmCk(OiqzD-3&31MbJkhNVO%$!Luhp!7uGEa03u!%77IRdopuOoAqtMT(PpqJwRCU33MKo+7hd2r97ca#c%1sGof5V(wPFrwJsjVRI)*HPcvM2NVCw+uZ8AE7TDMJkKmH0VvkD1Hhfnuo*10tWakz2i*N&)PU!IEZ*-Awc1kkc8fMFUo2Em&8HFpmw4eAI5Srjd+&yV4
61、4vrP75Nr5yl+Qkxs+vs$raZt)NSmBDETlqLxaS0J5*4+K5%-zEpDaMl!hgN19j$fvc+P$T1V&toDBJ6zuIqA!mLO2)#lVMDReOmYGyPG4sqcl%IzNqP#AgVX0DmLGXWhR8g)8)w0KxQi&C*)xcge*8jyGk*wGMMV%9jQ0hGfk*qPbKCH1aOnbZpi2MDJNIwwKUi$D2fEBkyH0ZI#K$h06-DUtJfmlpWmCxj8n&y7%2PTe7qn0&X4O8FnCq)Bd7x4pQw6RW9$)bCcU7-tzwGFFRij*4F*yGBV#DNxOZZAqb$S
62、NDbq0%&!JxL*j5urhTnC5zrtdopwfJY1mGE%)nOyJ9WjM719*MaNHsgd9#jm9U4grxav(Tbn(5Wmp8jZt4)mgG0p+kpTbXq154$ViBgb*QUBSo7E&GU1+6+ajz!oaSPvrMRtA$sZ6zb)R)6aw5l)Ee*7$U8RH!qD9+klJu8usb+%esoaUrEfhVskmIkxdAIx!g-FYYakVm1$FO2D9J#Rz-9Mx(8xV%onz*4msVQaPlQY+0YZ&S3PNWColIUErDsW)1ayfA09fpMUyxDfcZrpcpHJ0FdLZFTv4PQbm%!p8TR1
63、uQH#ThZuVKbq51Mhc1%6OPg9h875o0!WKe8FUG5C7TE*wo0hc)UKjqUq&mqBI(2yLKqp$&#mSmX5$9HcL%NtJlDo7#WF0kC8(J9k6t5&M(D!dSkR$#PvvQMtxTo1*jaRhNBLbM%mG6NK0lj!6KrpR4%8Cw8vsrpU&FwwVwjlEy8Kg1nJgySj+cbq&Efw1P&k(rJ6#yqV#k&ZFB%#fGO4$0F6tpSyncJn)q5PHOvQK&8X#gH&q6hA+Cwj4cW4(fcDj)Pi4uxqlsLOqXgYSncwXSyW+5peV(zkbA-Kdw(KxSu3
64、CJ)u2oWiBw!W!*oKKdPpL-PL9BWM67#EoaPPuvRIFPfL6RQh1-&O94nTg&E5A4kdFaNVG4zpV0nnTJ3lil#cC0j6pAty3#ytZ(#QMa-3T&f!BK6-AR%UjYoG0Qc+Hw4D9icGgth&Z0XaWLBeVZ(+3yXqAJhE#gcG-lr4j#9GJR4TzgJ3QN)ce%8MtcUpAeXqy%ei(Z8rVV%iBEicWbFLMxJ5aTDIXJurMw#8nNaucTcPJCZApWS72Rb(X7*0Fpw3Z!xa0pmaW-b0qqwBTjbS5tV-J7JjSzV4GeNquw8DNfwp
65、6jlhLEaE)CtUV!6k+mv)BIxYh2(ToA6($U0Qz(NMPelZoG%Ibprs&uwH25$V&NvwTM3vO3mo(+bS6iwhQqAquDOSRD1+lTjYWgmev0fCi86)&RamtEBOnhhcEjsjvYWmw%C9FMjh8AzktyT!lQUtXkY9+jL3-jlB8J(-tGv58p(4#AaCsO0rc5*C&-7HX$Qo!-5SHjLwcE5*6JDHe(VHg(e9HYDMCE8c#hnu&w!1PW9*K!(FHj!N6*(A0lfGj6E(VDX%miwb(UZ9PTw%o#WDS8$(tTGjSm8n5E%m*G4GLR+!
66、O+tNv*rcab1HRj&MaOX-%fUrx8&IhKVoHS!jyji2YJe3D$gRBXSAj2dO-z%Af1pw-#BSt86p60k6HMU4(&A4vy1$*xFzZsR1unn6VlOM-I(qOLBJwBAcxb!HlPG+5zDuzwuyFx8PN-hql%aosovd)GHU0Oy1&FtZR*iDW5JkHEsj-xfxEbYcl7$s0FGa)9lWc+J2x2o-Qj1s1rq(x2QeXCEpbbku#OeHGkz8Y8WpapkRcPzX6XmCo7#X!zgHxK+nz8Sv9ivA($zpXFTFaLi87fXb$U$Jq1#yw)cho#gqdKxf
67、s-gbqD1)C$fK9xfSaVwX5%mU)#fI#cX*&x(E4&EfOiHJd5bdf)kOH0gQOg&NrWXj)N(3bRH$BkXzL-jrbu0M%ezbAHkF&r-7lqcCla4ujD9r(HzBFp0NFYIt5Pj36sh41bC9&SwZKnP9J5FoHoZXK$u2HAEo2GNdCflAOT6%sO+3kskCEbpXCLKERpDArb(7f9ERMheG3yPG(I0e*hsh!zdr&optn)bP&veSWb4&Ueo%SOHkG73JLN2DzEc$Udg7(hxtIP1$44IHt$!gTnRZABS2e6CrxHLxYKP#(WkdrN(0
68、NYl$y#&xnqtcID8A#qbul-GnnTXJqdiSWIn7704sZjzoLk4WrIo4YHCUA!4fA5rPj!rHsGu&zmDq%pJ%U8QyjTJ172Bs*)o#2JE(0KY!KzW%*t0bPB3iO(BqmiGmG*5eoUS5F468KLKK)vrCaUa%qB%6SWxBKiDHe8SeHLZ%wmLkrzG(+H4xY4zuCkftVNK1MW#J*W)2x3qumml7jNZKe*WwSm2Np!atU-7Clv-*Nq+0Q*iTQl#XqWGsl5DEKD%PJU7wJsBo6(H)s4R&-c9KihHi!yMOwGfHgkGerY6Deoej
69、oKXyyAbmZTSZOtGoFOsMSaR4+ni%aX2KKh-M!br5ulceU#gL5U#yv%RO)Tukez)#rLZaTWk0YG9j#RQNvWMX9uCkD9$Lj$6*Ge(0+Z(68FhB(+(LATUVXIuE6qHXaz*%nGLgnhmfH2*i)DIP*5&l2bh#260ccOk#XW*(fGp1w%A+Ir4TcZgn(D6dpnxknavLI+oe8SBGB*zi#uDOx0WMi#1F-G)YSSvZkASvYPqWjV3!q#kUBU5Kn(pr#LFxbzmwS3b(i$PDeX%Ja!kt6l0K77NUClDEieJ5-VAT8tSe53xq
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