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1、.浅析卷烟销售大户监管举措摘要：早期为快速完成卷烟销售责任目标，某些烟草公司片面扶植卷烟销售大户。卷烟销售大户从萌芽状态到发展壮大，逐渐演变成为一类特殊群体。上世纪 90 年代初，部分卷烟销售大户居功自傲，不仅以销量为筹码与烟草公司进行不平等谈判，而且毫不避讳地大肆进行违规卷烟销售活动。2016 年以来，全国围经济下行、烟草市场疲软，违规卷烟销售大户甚嚣尘上：挑战烟草专卖法规、非法操控市场、扰乱经营秩序等行为屡禁不止。本文主要围绕这一主题，从卷烟销售大户存在的主要原因、危害和监管举措三方面进行分析，提出了五个方面的具体对策：一是对症下药，具体问题具体分析，二是扭转思想，摒弃“卖大户”观念；三是
2、信息互通，发挥联合作战优势；四是转变策略，加强对中小商户的扶持力度；五是紧盯供需，借助市场化趋向提升销量。关键词：卷烟销售大户 监管举措正文：一、卷烟销售大户存在的主要原因卷烟销售大户由来已久，其萌芽、发展与壮大都有着特殊的时代背景。通过对卷烟销售大户的长期跟踪调研，笔者发现，在不同的历史时期，其存在原因不尽相同。大致来讲，可从以下两个时期进行分析：（一）解放初期：计划经济体制下统购包销盛行新中国成立之初，我国的国民经济正处于百废待兴、百业待举的状态，为快速实现国民经济的跨越式发展，计划经济体制在我国全面推行开来。此时烟草行业虽然通过接收外商烟厂和公私合营等政策措施，逐步恢复了生产经营活动，但
3、面对诡谲多变的社会环境， 也不得不选择在全国围完全建立起了计划卷烟制品统购包销的管理体制。统购包销体制下，一些财力比较雄厚的经营户，在一个区域的购销量通常占到绝大部分，早期的卷烟销售大户由此形成。文革期间，烟草行业的发展陷入了举步维艰的困境：中国烟草工业总公司被撤销，烟草企业全部被下放，小烟厂盲目发展，计划外烟厂数量激增，导致行业产销矛盾尖锐，卷烟质量和经济效益大幅度下滑。面对动荡不安的国局势、岌岌可危的行业形势、尚未稳固的市场基础，和难以完成的卷烟销售责任目标，烟草公司只能寄希望于卖烟1 / 5.大户， 从而不管不顾地对其进行片面扶植，导致卷烟销售大户以迅雷不与掩耳之势火速壮大。（二）新时期
4、：市场经济体制下功利主义泛滥1992 年以来，中共十四大确立了社会主义市场经济体制的改革目标。实行市场经济体制， 意味着企业可以直接根据市场需求和价格变化，决定产品生产和经营情况。与此同时，卷烟销售大户的弊端也日益显露，因此国家烟草专卖局陆续出台了一系列政策方针， 要求在全国围开展卷烟销售大户专项治理行动，严厉打击卖烟大户“二次批发、左右价格、扰乱市场”等违规经营行为。在国家局、省局、和地方烟草专卖局的不懈努力下，大户治理工作已初见成效。但是个别烟草企业为创效益达目标，个别卷烟营销人员为谋取个人私利仍无视国家局规定，铤而走险对卷烟销售大户的违规操作行为采取睁一只眼闭一只眼的纵容态度。 因此，新
5、时期下卷烟销售大户的发展态势有增无减。二、违规卷烟大户的危害要实现烟草行业稳中向好发展，就必须有一个公平法制、和谐稳定、监管到位的市场环境。但“违规卷烟大户”的存在，滋生了许多棘手问题，严重扰乱了卷烟市场秩序，其危害主要有:（一）客大欺主，烟草公司丧失主动权早期， 部分烟草企业为经营效益放弃经营底线，对卷烟销售大户的无理诉求和过分行为， 听之任之， 任由其胡作非为， 进而逐步陷入被大户牵制的被动局面。烟草企业为此付出的代价是惨痛的：近些年来，区域卷烟销售大户抱团联合，以销量为筹码与烟草公司进行谈判，要求烟草公司承受不公平条约的案例时有发生。在主动权丧失的情形下，品牌培育和市场监管工作无法顺利开
6、展，市场基础得不到有效夯实， 市场竞争力得不到很好的提升， 烟草企业的发展前景令人堪忧。（二）一家独大，卷烟市场动荡不安卷烟销售大户违规操作活动屡禁不止， 除了使烟草企业丧失主动权外，同样也给卷烟零售市场带来了巨大的冲击：肆意进行低价促销、二次批发，导致卷烟零售毛利润偏低，致使部分中小商户陷入卖烟不赚钱的困境，极大的挫伤了其从事卷烟经营的积极性；将真品卷烟倒卖至外地赚取差价，引发了大量真烟外流事件，给当地烟草企业带来了诸多麻烦和困扰；勾结外地倒烟大户，通过非法途径2 / 5.将“假私非”烟投入本地市场，导致区域卷烟经营秩序混乱不堪，严重的损害了消费者的合法权益。三、卷烟大户监管的具体对策实践证
7、明，只要销量不要规的道路是行不通的。但目前我们面临的困境是，卷烟销售大户在区域的进销占比非常重， 且通常财力雄厚， 社会关系网盘根错节，一旦对其采取处罚、取缔等强制手段，势必会给卷烟市场带来极大的波动，因此大户治理工作推行起来困难极大。笔者认为，可从以下五方面着手，推进大户治理工作：（一）对症下药，具体问题具体分析大户不能一概而论， “全盘打压，限制供货”眉毛胡子一把抓的盲目举措明显是有失公允和不明智的。大户治理工作也应切实做到“守法卷烟销售大户”与“卷烟销售大户”区别对待，对症下药，确保实效。对于守法经营的大户要继续扶持、 合理培育， 发挥其在卷烟销售、 品牌培育、 市场开发等方面的积极示作
8、用；同时也要防患于未然，做好教育引导和法律政策宣传工作，提防其参与“二次批发、左右价格、扰乱市场”等非法经营活动。对于卷烟销售大户，必须严管严控、严密监视其一举一动，密切关注其的进货量、销售量、销售价格、货源流向等信息，认真排查是否存在套购倒卖卷烟、搞二次批发、分销假私非烟等问题。一经发现大户参与销售卷烟的活动，必须要对其严厉打击、严肃处理。对于屡教不改不听规劝、或情节严重者可依法对其采取限制供货、停业整顿、甚至取消其经营资格等强制手段。（二）扭转思想，摒弃“卖大户”观念大户治理难，很大一部分原因出在烟草企业部。长期以来形成的“靠大户、卖大户” 的操作模式， 使得卷烟客户经理一旦销量完不成，
9、就立马去找大户帮忙，从而被大户操控，甚至与其外勾结，为其、违规经营活动提供便利。与此同时，部分烟草企业领导、专卖监管部门以与管监察部门同样无法扭转“背靠大户好卖烟”的错误心态，对卷烟客户经理的操作行为充耳不闻，置之不理。烟草企业的放任和退让，进一步助长了违规销售大户的嚣气焰。因此，要想根除大户问题，烟草企业上下必须要扭转观念； 要充分认识大户问题对企业和行业持续健康发展的严重危害，从思想上根除对大户的依赖；要坚决杜绝利用职务之便执法犯法，3 / 5.纵容大户甚至“主观故意、组织参与、外勾结”违规经营卷烟的错误行为。（三）信息互通，发挥联合作战优势规大户经营行为，需要卷烟营销、专卖监管、管监督等
10、职能部门既要各司其职，又要协作切做到信息互通，真正发挥出联合作战的优势。卷烟客户经理在日常工作中，要密切关注卷烟销售大户的卷烟订购、销售和库存情况，要有敏锐的嗅觉， 一旦发现卷烟销售大户有丁点风吹草动，必须与时将信息传达给专卖监管和管监督部门。 专卖监管部门要对卷烟客户经理提供的信息要进行与时的跟踪排查，不给违规经营大户任何可乘之机。管监督部门要充分发挥职能作用，加大对企业部督查力度，要从卷烟购进、 货源分配与市场监管等方面对卷烟和专卖部门进行严格把关，一旦发现员工参与了为大户组织货源提供便利等违规经营行为，必须按照有关规定对其进行严肃处理，绝不姑息。（四）转变策略，加强对中小商户的扶持力度烟
11、草企业要想夯实网建基础， 维护烟草市场秩序和谐稳定，在进行大户治理的同时，还必须采取有效措施来扶持广大中小户。一方面，卷烟零售市场是由大户和中小户共同构成的，而中小户在全体零售客户中占绝对的数量优势。只要烟草企业肯花心思下功夫对其加以培养， 中小户也完完全全有可能成为卷烟销售的中坚力量。另一方面，权利失衡带来的诸多问题我们有目共睹。偌大一个卷烟零售市场，不可能一直由少数大户把持，因此回归中小户将是我们的必然选择。加大对中小户的政策支持，满足其合理的货源需求，能够增强其对烟草企业的支持和配合度；加强对中小户的服务引导，帮助其提升卷烟销售能力，能够提升零售客户卷烟经营的整体实力。中小户发展壮大起来
12、了，便能够和大户之间形成相互制约的良好态势，从而使违规销售大户失去赖以生存的土壤。（五）紧盯供需，借助市场化趋向提升销量低价倾销、二次批发等“大户问题”的发生，根源在于货源分配不合理。从某种意义上讲，谁掌握了大量货源，谁就掌握了零售市场的操控权。因此“大户治理”工作的前提，就是要解决好货源分配问题。新形势、新常态下，烟草公司在进行货源分配时必须要坚持公平、公开、公正的原则，坚持以市场需求为依据进行合理的货源分配，杜绝卖人情烟、关系烟。烟草企业必须要将满足消费者真实需求作为营销工作的出发点和落脚点； 必须要学会甄别零售客户的订单需否脱4 / 5.离了实际；必须要以卷烟价格、商户库存、市场走向等指
13、标来预判和调控货源投放状态，使营销工作真正回归到研究市场、培育品牌、提升省产烟销量的正确轨道上来。 虽然由于种种客观条件的限制，货源投放情况尚无法完全与市场需求相吻合。但是在对紧俏货源分配上，烟草企业必须要做到政策公开透明、操作公平公正； 必须要制订科学的货源限量供应方案，严格控制紧俏货源和敏感牌号卷烟投放；尽最大可能从货源投放上这一源头上铲除“大户”隐患。总而言之， 违规卷烟销售大户的治理工作任重而道远。 但笔者始终坚信： “道阻且长，行则将至”，只要烟草企业紧跟国家局、省局步伐，认真落实国家局、省局关于大户治理的方针政策，把规意识记在心中、抓在手中、落实到行动中，对大户违规行为加强引导、严肃查处、严厉问责。就一定能够进一步规大户卷烟销售行为， 就一定能够有效遏制大户违规经营现象；就一定能够适应新常态下烟草行业发展的新要求；就一定能够促进卷烟营销水平和销量的稳步提升；就一定能够实现烟草行业的长足健康发展！5 / 5
