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1、【万科城万科城】2.3标段清盘执行建议标段清盘执行建议创典全程【万科城】项目组2011.7.18雄起雄起 7月月当牛市过去、当1400套成为历史，我们利用仅剩的12余天时间再次创造神话？ 核心结论核心结论1【外展外展】市场化海量洗客-利用14个外展点对散客发起“华润万家团购”活动2【团购团购】精准型定向爆破-对华为、中兴等单位团购享受以上优惠的折上折活动双拳重手坚决完成558清盘任务目标分析目标分析目标分解目标分解执行策略执行策略CONTENTS7.30前完成前完成558套套目标分析目标分析目标目标自然筹85个前期筹128个已谈团购预计150套解筹率按40%计算，以上数据截至到7月18日任务艰
2、巨而荣耀剩余12天需完成322套，约27套/天，现状现状现状折算约现状折算约235套，尚有套，尚有322套亟待突破套亟待突破核心问题界定核心问题界定如何浓缩时间，引爆上客量？来了万科城，就会爱上他来了万科城，就会爱上他每周约40组认筹城南从来就不缺客户城南从来就不缺客户正常每周100-140组散客时间原因导致我们需要超常规放时间原因导致我们需要超常规放大上客量大上客量解题路径解题路径1+6渠道全力推进甄选双方公司的强势有效资源重点出击团购海CALL老带新外展社区行全员双佣推广及路过目标分析目标分析目标分解目标分解执行策略执行策略PART2558套套在谈团购在谈团购预计预计150套套团购200套
3、散客358套目标分解目标分解华为、中兴、华陆、地勘院新增团购新增团购预计预计50套套西蓝天然气、幸福航空、海航等现有认筹现有认筹85个个老筹老筹128个个自然新筹自然新筹80个个其他渠道其他渠道602个个认筹895按40%解筹率有待梳理按周40个计外展老带新海CALL社区行双佣目标分解目标分解600个筹个筹海CALL老带新外展社区行全员双佣450100301010筹量洗客数90001400108003002000外展老带新海CALL社区行全员双佣筹码450100301010认筹率1/203/10 * 1/45/10001/301/20洗客数90001400280030020002/10001/
4、108000洗客23300个目标分析目标分析目标分解目标分解执行策略执行策略PART3快！对于此战，时间非常有限，我们必须对每一个渠道极致执行策略执行策略1现场现场2推广推广3团购团购4外展外展5老带新老带新6海海CALL目标分析目标分析目标分解目标分解执行策略执行策略7社区行社区行8全员双佣全员双佣执行策略执行策略11现场2推广3团购4外展5老带新6海CALL7社区行8全员双佣执行策略执行策略80新增筹，所有老筹维护执行策略执行策略1-现场现场两个有效提升现场气氛及上客数量的方法两个有效提升现场气氛及上客数量的方法1韦郭路空飘2楼体巨型挂幅执行策略执行策略21现场2推广3团购4外展5老带新6
5、海CALL7社区行8全员双佣执行策略执行策略80新增筹，所有渠道的空火力支持中执行策略执行策略2-推广推广A建议报广由周二A3整版调整为周二A3半版+周四头版通栏B建议短信由周二、四各10万调整为各20万条执行策略执行策略31现场2推广3团购4外展5老带新6海CALL7社区行8全员双佣执行策略执行策略150+50个成交，半壁江山，责任重大执行策略执行策略3-团购团购创典安排项目总负责人徐总直接负责创典安排项目总负责人徐总直接负责万科城创典团购小组万科城创典团购小组徐正茂杜荷军王延军物料及销售配合：纪正海目标单位目标单位西蓝天然气公司幸福航空海航团购政策：团购政策：11-300.5%31-501
6、%51-1002%101-2004%201-3005%300以上6%目标成绩50套以上现有团购现有团购贵司确定跟进方式执行策略执行策略41现场2推广3团购4外展5老带新6海CALL7社区行8全员双佣执行策略执行策略450个筹码，拓客核心执行策略执行策略4-外展外展1】利益刺激-机会感2】独特资源吸引3】销使配合扩大接触面1+25】统一形象4】激励机制目标成绩450个以上筹码仅仅是常规外展是远远不够的平均洗客每个外展54组/天9000组接触14点12天任务：翻倍任务：翻倍需要在常规需要在常规30组洗客的基础上翻倍组洗客的基础上翻倍6】看楼车循环带客支持执行策略执行策略4-外展外展华润万家团购万科
7、城华润万家团购万科城核心策略参与条件华润万家员工及会员华润万家员工及会员团购政策参与者能享受参与者能享受2%优惠优惠操作要点凭会员卡即可登记认筹，发放礼品卡凭会员卡即可登记认筹，发放礼品卡执行策略执行策略4-外展外展老会员新会员办理会员登记48小时到访激活认筹卡，礼品卡飞信发送现场确认48小时到场激活未如期确认筹号作废正式认筹通过外场认筹：通过外场认筹：直接到访认筹：直接到访认筹：到访客户现场办理认筹领取华润购物卡成功认筹认筹流程图认筹流程图现场备小礼品，美甲活动+海盗船活动执行策略执行策略4-外展外展现场活动配合现场活动配合1 外展到场即抽奖2 每天都有小活动（美甲）3 每天海盗船宝贝派对摇
8、奖箱+小礼品考虑费用，针对女性周末全天，平日6点-8点哈根达斯+水果派目标：随时都有上客的理由目标：随时都有上客的理由执行策略执行策略4-外展外展特别支持：循环看楼专车特别支持：循环看楼专车2部部时时 间间 ：12天天便利与否是即时上门的核心。便利与否是即时上门的核心。执行策略执行策略51现场2推广3团购4外展5老带新6海CALL7社区行8全员双佣执行策略执行策略100个筹码，重要简单执行策略执行策略5-老带新老带新1.将老带新政策中一年物业费调整为实物礼品。2.建议为光波炉或其他等价实物3.新业主享受华润万家团购政策有体量感，可在现场堆头目标成绩100个以上筹码【业主特权卡业主特权卡】业主特
9、权卡【政策调整政策调整】邀1400老业主领取“业主特权卡”，卡上标明新业主参加团购优惠执行策略执行策略51现场2推广3团购4外展5老带新6海CALL7社区行8全员双佣执行策略执行策略30个筹码，强度大执行策略执行策略6-海海CALL现有2800组意向电话创典支持8000组城南近期意向电话目标成绩30个以上筹码约16个约14个现场职业顾问30人2800组意向电话跟踪CALL客小组8000组意向电话跟踪执行策略执行策略51现场2推广3团购4外展5老带新6海CALL7社区行8全员双佣执行策略执行策略10个筹码，重点突击执行策略执行策略7-社区行社区行目标成绩10个以上筹码高新区重点社区联络及执行高新
10、区重点社区联络及执行形式：同巡展形式：同巡展目标社区：目标社区：群贤庄汇鑫温泉小区旺座现代城等执行策略执行策略51现场2推广3团购4外展5老带新6海CALL7社区行8全员双佣执行策略执行策略10个筹码，政策到位执行策略执行策略8-全员双佣全员双佣目标成绩10个以上筹码创典发动公司创典发动公司200个职业顾问全力推介万科城个职业顾问全力推介万科城事项周期完成时间1 1空飘3天7月21日2 2楼体挂幅2天7月20日3 3报广调整2天7月20日4 4短信调整2天7月20日5 5现有团购持续7月30日6 6新团购持续7月30日7 7外展政策1天7月19日8 8外展物料1天7月19日9 9外展调整4天7月22日1010礼品2天7月21日1111暖场活动2天7月21日1212看楼专车2天7月21日1313业主特权卡3天7月22日1414礼品堆头3天7月22日1515海CALLCALL数据1天7月19日1616社区行落地3天7月21日1717巡展物料1天7月19日1818双佣政策宣讲1天7月19日1现场2推广3团购4外展5老带新6海CALL7社区行8全员双佣时时间间安安排排汇报完毕，讨论时间汇报完毕，讨论时间
