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1、Zhouyingli周英利讲师介绍周英利讲师介绍Zhouyingli 本科学历本科学历, ,金融保险专业金融保险专业 于于19951995年从事寿险业年从事寿险业 吉林市第一批寿险营销员吉林市第一批寿险营销员 吉林市第一批营业部经理吉林市第一批营业部经理 吉林市第一任培训室主任吉林市第一任培训室主任 吉林市第一代组训吉林市第一代组训 曾任平安干部管理学院第一任秘书长曾任平安干部管理学院第一任秘书长 曾任曾任新华人寿长春分公司第一代区经理新华人寿长春分公司第一代区经理 曾任新华人寿长春分公司培训部教导室主曾任新华人寿长春分公司培训部教导室主任任 曾任泰康人寿吉林中支本部经理曾任泰康人寿吉林中支本
2、部经理周周英英利利讲讲师师简简历历Zhouyingli 从业期间业绩获东北三省三项第一从业期间业绩获东北三省三项第一 曾多次荣获全国优秀荣誉讲师称号曾多次荣获全国优秀荣誉讲师称号 20012001年晋升为高级讲师年晋升为高级讲师 20042004年为新华人寿长春分公司编写年为新华人寿长春分公司编写 培训教材培训教材 20052005年为新华总部编写培训教材年为新华总部编写培训教材 曾在全国多个城市授课曾在全国多个城市授课, ,听课人数听课人数 高达高达6 6万人万人, ,操班近操班近400400次次周周英英利利讲讲师师简简历历ZhouyingliZhouyingli课程内容课程内容增员的意义增
3、员的意义增员的方法技巧增员的方法技巧Zhouyingli增员的意义增员的意义为什么要增员？Zhouyingli人是企业的根本要素人是企业的根本要素“企业企业”分解：分解：“人人”“止止”“业业”。去掉。去掉“人人”便便 为为“止业止业”即停业。即停业。“仙仙” “俗俗”人人到山顶既为到山顶既为人人落峡谷既为落峡谷既为山山谷谷Zhouyingli粗壮的脊梁已无法证明自身的价值；强壮的头脑才能点亮生命。“劳心者治人，劳力者治于人劳心者治人，劳力者治于人”！我们是治人还是受治呢？我们是治人还是受治呢？火柴的启示火柴的启示Zhouyingli保险界保险界 学校里学校里 军界军界 公司公司会卖保险会卖保
4、险小学生小学生下士下士 一般职员一般职员寿险精英寿险精英初中生初中生中士中士 中级职员中级职员懂得发展懂得发展高中生高中生上士上士 高级职员高级职员做到主管做到主管大学生大学生尉官尉官 科长科长做到部经理做到部经理硕士硕士校官校官 经理经理做到总监做到总监博士生博士生将军将军 总裁总裁宁做亭亭山上草，不做幽幽洞底松宁做亭亭山上草，不做幽幽洞底松寿险六阶段；永远念小学吗？寿险六阶段；永远念小学吗？Zhouyingli恶性循环图访量少访量少业绩少业绩少收入下降收入下降士气低落士气低落信心差信心差出勤差出勤差脱落率高脱落率高人力不足人力不足增员质量差增员质量差学习能力差学习能力差湖面定律湖面定律Zh
5、ouyingli营销员留存率营销员留存率据据LIMRALIMRA统计数据统计数据服务年资第一年第二年第三年第四年第五年美国70%35%24%20%17%英国50%40%33%29%26%中国20%12%8%5%2%在好的行业里生存时间长好还是短好？在好的行业里生存时间长好还是短好？Zhouyingli我们工作的最终我们工作的最终目标目标是什麽？是什麽？持续稳定的持续稳定的高收入高收入！Zhouyingli2005年上半年北京分公司年上半年北京分公司 主管月均组织利益主管月均组织利益3000元元 相当于每月上首期保费相当于每月上首期保费 9000元元2005年上半年北京分公司年上半年北京分公司
6、部经理月均组织利益部经理月均组织利益8000元元 相当于每月上首期保费相当于每月上首期保费 24000元元把钱从别人口袋里拿出来容易，还是给别人介绍工作容易？把钱从别人口袋里拿出来容易，还是给别人介绍工作容易？ZhouyingliZ 50000元买元买100人你买吗？人你买吗？Z 你投入了多少你投入了多少Z 怀才不遇与怀才不育怀才不遇与怀才不育Z 你比别人差吗？你比别人差吗？Z 你服气吗？你服气吗？做士兵冲杀在前，还是平时做教官练兵做士兵冲杀在前，还是平时做教官练兵或做将军在后方坐阵指挥？或做将军在后方坐阵指挥？Zhouyingli三国演义三国演义关云长关云长:刘备增了我两个刘备增了我两个兄弟
7、兄弟加上诸葛孔明加上诸葛孔明成就了三分天下成就了三分天下大业大业!刘皇叔待我们真刘皇叔待我们真不薄不薄!经典增员：三顾茅庐经典增员：三顾茅庐Zhouyingli吕布吕布Zhouyingli观观 念念 历史的经验：一个再顶尖的神历史的经验：一个再顶尖的神 枪手的价值也不可能高于一个枪手的价值也不可能高于一个 将军的价值。将军的价值。 唯有组织发展才能使我的收唯有组织发展才能使我的收 入高而稳定入高而稳定Zhouyingli刘备刘备 张飞张飞/ /关羽关羽桃园三结义桃园三结义缘故法缘故法三顾茅庐三顾茅庐诸葛亮诸葛亮陌拜法陌拜法庞庞 统统人人 才才转介绍转介绍Zhouyingli孙孙 权权周周周周
8、瑜瑜瑜瑜连连连连 襟襟襟襟缘故法缘故法缘故法缘故法鲁鲁鲁鲁 肃肃肃肃借粮之媒借粮之媒借粮之媒借粮之媒转介绍转介绍转介绍转介绍褚葛谨褚葛谨褚葛谨褚葛谨同同同同 窗窗窗窗缘故法缘故法缘故法缘故法Zhouyingli曹曹 操操蒋蒋蒋蒋 干干干干打广告打广告打广告打广告徐徐徐徐 庶庶庶庶挖挖挖挖 角角角角广收门生广收门生广收门生广收门生不折手段不折手段不折手段不折手段Zhouyingli西西游游记记唐僧增了唐僧增了三个半三个半俺老猪业绩不行俺老猪业绩不行经常脱落经常脱落,最终最终还是到了还是到了西天大雷音寺西天大雷音寺Zhouyingli水浒全传水浒全传山东郓城宋江山东郓城宋江增了增了107107位位
9、增来卢员外增来卢员外, , 梁山霸业可成矣梁山霸业可成矣! !Zhouyingli从中国古典四大名著讲起从中国古典四大名著讲起四大名著四大名著: :三部讲增员三部讲增员Zhouyingli靠双手致富靠双手致富还是靠系统致富还是靠系统致富李李嘉嘉诚诚成成功功之之路路我去年净赚我去年净赚87亿美元亿美元连居亚州首富连居亚州首富因为我起初增员做得因为我起初增员做得好好现在全球成千上万人现在全球成千上万人每天为我工作每天为我工作Zhouyingli麦当劳总裁麦当劳总裁:现在全球现在全球3万万6千家千家连锁店连锁店每天接待每天接待460万客户万客户我每天都过着幸福我每天都过着幸福生活生活零售与批发零售与
10、批发Zhouyingli麦当劳麦当劳,肯德基肯德基,沃尔玛全部加大了沃尔玛全部加大了瓜分中国市场的力度瓜分中国市场的力度看谁增员得快看谁增员得快,连锁店开得多连锁店开得多Zhouyingli中中国国的的快快餐餐业业自己当老板、自己当服务员、自自己当老板、自己当服务员、自己当采购员、自己当送货员，凡事自己当采购员、自己当送货员，凡事自己干己干永远干不大，富不起来。永远干不大，富不起来。Zhouyingli观观 念念 历史的经验告诉我们：从古至今，无论是风云变幻的政界，还是沉浮不定的商海，所有成功的人士都在不断演绎增员的精彩。Zhouyingli增员的利益分析增员的利益分析Zhouyingli增员
11、给我们带来的利益增员给我们带来的利益 举例举例: 主任增员主任增员5人人,全组每人每月上标保全组每人每月上标保3000元元,仅一年能获得多少利益仅一年能获得多少利益? 请大家演算请大家演算:Zhouyingli增员给主任带来的利益增员给主任带来的利益1.1.增员奖增员奖(FYC=3000*30%*12=10800)2.10800*5/2*10%+10800*5/2*5%=40503.2.增才奖增才奖:4.300*5=15005.3.直接管理津贴直接管理津贴:6.3000*30%*6*7%*12=45367.4.职务津贴职务津贴:4008.合计合计:10486元元9.平均每增员平均每增员1人人1
12、年增加收入年增加收入2100元元10.注注:以上不包含主任的其它收入以上不包含主任的其它收入11.每月都加薪每月都加薪880880元元! !Zhouyingli老有人说我老有人说我没有底薪没有底薪增一个人增一个人就有了底薪就有了底薪Zhouyingli其他增员的利益其他增员的利益Zhouyingli星星之火星星之火可以燎原可以燎原元元(元气元气人气人气)增员增员源源(业务来业务来源源)缘缘(人缘人缘)援援(支援支援)圆圆(人民人民币币)远远(长远发展长远发展)Zhouyingli成为主管 稳定团队的基础带几个孩子不难，带几个孩子不难，大的拉扯小的好了大的拉扯小的好了现在一个孩子现在一个孩子真是
13、难带真是难带!Zhouyingli增员多了增员多了: :业务员留存反而业务员留存反而不成问题不成问题小电影小电影: :两口子结婚两口子结婚, ,没有孩子会离婚没有孩子会离婚有了孩子有了孩子, ,一般不会离婚一般不会离婚Zhouyingli儿孙满堂颐养天年儿孙满堂颐养天年现现在在辛辛苦苦一一点点以以后后儿儿孙孙满满堂堂可可以以颐颐养养天天年年增员对象增员对象1增员对象增员对象3增员对象增员对象2Zhouyingli我们怎么做我们怎么做Zhouyingli报告部经理报告部经理:我发现增员目标我发现增员目标Zhouyingli要增就增人才要增就增人才- - - - 让滥增员的时代一去不复返让滥增员的
14、时代一去不复返- - 让只增员不辅导的人彻底警醒让只增员不辅导的人彻底警醒Zhouyingli基本法给予了很大的利益基本法给予了很大的利益但这种利益是增才但这种利益是增才生命第一生命第一:蹇宏蹇宏增一个象增一个象我一样的我一样的你就发了你就发了!我我的的主主管管增增我我的的时时候候并并没没有有什什么么困困难难也也没没有有什什么么拒拒绝绝关关键键是是她她在在做做增增员员这这件件事事Zhouyingli1、合格人员的基本条件：合格人员的基本条件：l年龄：年龄：25-55岁岁l工作经验：在本地工作二年以上工作经验：在本地工作二年以上l l学历：高中以上学历：高中以上l l能参加五天的封闭式培训及遵守
15、公司的考勤制度能参加五天的封闭式培训及遵守公司的考勤制度l l形象良好，身体健康，无不良嗜好。形象良好，身体健康，无不良嗜好。l l家人要支持家人要支持2、优秀人员的基本条件：优秀人员的基本条件：l学历及成绩良好学历及成绩良好l品德良好值得信赖品德良好值得信赖l有成功形象，有过稳定的职业有成功形象，有过稳定的职业l身体健康身体健康l易于接受的外表：风度、声调、语言易于接受的外表：风度、声调、语言l有市场有市场l有家人支持有家人支持l急于想成功急于想成功l做人成功做人成功选选 择择 标标 准准Zhouyingli增员的行动Zhouyingli业务员怎么做1 每日有增员拜访2 熟悉基本法， 熟悉方
16、案，解增员利益.3 .一肩挑业绩一肩挑业绩致富致富一肩挑增员一肩挑增员创收创收Zhouyingli做业务，遭到拒绝，我就增员。做业务，遭到拒绝，我就增员。摔倒了也要抓把沙摔倒了也要抓把沙(黄金五问黄金五问)业务员怎么做业务员怎么做Zhouyingli我们的目标我们的目标Zhouyingli每天增员每天增员1访访每月增每月增3人人Zhouyingli我们的团队将会怎样我们的团队将会怎样兴旺的营业部兴旺的营业部,兴旺的团队兴旺的团队Zhouyingli增员的技巧方法增员的技巧方法Zhouyingli计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓访前准备访前准备接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成
17、成交促成成交售后服务售后服务Zhouyingli 增员增员流程流程增增员员面面谈谈流流程程图图询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料演示CLOSE话术CLOSE动作是否拒绝话术否赞美 寒喧Zhouyingli增员增员面谈流程（一）面谈流程（一）询问导入你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？你
18、认为保险行业前途怎样？你认为保险行业前途怎样？你心目中理想的收入是每月多少？你心目中理想的收入是每月多少？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想理想收入，你是否愿意试一试？收入，你是否愿意试一试？导入话术询问导入目询问导入目 的是为了抓住被的是为了抓住被增员者的增员点增员者的增员点询问导入话题可询问导入话题可以选三至四个，以选三至四个，不宜过多不宜过多黄金要诀黄金要诀Zhouyingli增员面谈流程（二）增员面谈流程（二）动动摇摇话话术术话术黄金要诀黄金要诀你就你就一辈子这样下去吗？一辈子这样下去吗？你不觉得自己生活压力越来越大吗？你不觉得自己生活压力
19、越来越大吗？你不觉得自己付出与收入不平衡吗？你不觉得自己付出与收入不平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板吗？你不觉得自己也可以尝试做老板吗？你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是是可以改变的吗？可以改变的吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子，你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子，可爱可爱的孩子吗？的孩子吗？你不觉得实行医疗制度改革以后，你不觉得实
20、行医疗制度改革以后，你所拥有的劳你所拥有的劳保不保吗？保不保吗？紧扣增员紧扣增员点（前点（前途性、快乐性、途性、快乐性、收入性、成长性）收入性、成长性）充满自信，带有充满自信，带有激情激情要铿锵有力，清要铿锵有力，清晰连贯晰连贯Zhouyingli增员增员面谈流程（三）面谈流程（三）有有什么行业能够让你在二年内领导二十人、五十人甚至更什么行业能够让你在二年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？多，展示你的管理才能？有什么行业可以让你一个月赚有什么行业可以让你一个月赚50005000元、元、1000010000元甚至更多？元甚至更多？有什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国有
21、什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？就出国？有什么行业能够让你迅速广交朋友路路通？有什么行业能够让你迅速广交朋友路路通？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？有什么行业可以让你迅速致富，你一个月缴的所得税能养有什么行业可以让你迅速致富，你一个月缴的所得税能养活好几个人？活好几个人？有什么行业既不需要太高的学历、也不需良好的背景，只有什么行业既不需要太高的学历、也不需良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？要靠自己的努力就能实现自己梦想？有什么行业，有人的地
22、方就有生意谈，保证客户源充足？有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客户源充足？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？有什么行业，既有钱又有闲？有什么行业，既有钱又有闲？导导入入说说明明配配合合增增员员资资料料展展示示导入说明话术黄金要诀未找到增员点，不进入说明内容客观随机应变，掌控局面适可而止，当机立断，随时促成Zhouyingli增员面谈流程（四）增员面谈流程（四）说说明明增增员员资资料料展展示示这是什么样的事业？这是什么样的事业？这是什么样的公司？这是什么样的公司？你要做什么样的工作？你要做什么样的工作？收入及福利待遇如何？收入及
23、福利待遇如何？Zhouyingli增员增员面谈流程（五）面谈流程（五）CLOSE话术话术CLOSE动作动作XX先生（女士），我现在并不要你先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好马上决定，正好X月月X日我们有个说日我们有个说明会，你到时抽空去听一下，能更详明会，你到时抽空去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一下。决定也不晚，请你把这几行字填一下。（递上笔和说明会通知）（递上笔和说明会通知）ZhouyingliZhouyingli拒绝处理话术拒绝处理话术1、保险公司收入不错，但不稳定保险公司收入不错，但不稳定话术一：王先生
24、，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的
25、，现在社会上每收入不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月月收入稳定的应该算下岗工人，每月250250元收入，我想这种稳定元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。你肯定不会要的。Zhouyingli2、我没有销售经验，不会做保险、我没有销售经验，不会做保险话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月做任何一件事最直接
26、有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会。再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎包你会。再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧。事实上做保险很简单，只要有爱心、么做，这该不会有问题了吧。事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做得好！能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做得好！话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生活经历，就是保
27、险最重要的经验，你是个医生，你其实，你的生活经历，就是保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以Zhouyingli话术三那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司回免费提供一流的培张白纸才能画最新最美的图画。我们公司回免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是训
28、！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！做一件新衣服容易？别再犹豫了！Zhouyingli3、保险公司没有、保险公司没有“四金四金”，没有底薪，没有底薪话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可以担心的呢？你现在的保障只是你自己疗保险，你还有什么可
29、以担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能够提供足够的教育金吗？只的保障，对你的孩子有保障吗？能够提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买要你收入高，可以买“五金、六金五金、六金”！你总不会为了低收入的！你总不会为了低收入的“四金四金”而放弃高收入的而放弃高收入的“五金五金”吧！吧！话术二：我们第一年确实是不发底薪，只发三个月新人训练津贴，但第我们第一年确实是不发底薪，只发三个月新人训练津贴，但第二年开始，不但有底薪，而且还有各种奖金，不信？你来试试二年开始，不但有底薪，而且还有各种奖金，不信？你来试试就知道了。就知道了。Zhouyingli4、保险公司压力很大，淘汰率很
30、高，担心做不好、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不幸。在保险公幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不幸。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没什么损失，赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没什么损失，你说是吗？你说是吗？
31、Zhouyingli5、现在做保险太晚了、现在做保险太晚了话术一：你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真得很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前阶段（真得很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？多家啊！你说晚不晚？话术二：王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应）晚的话你一
32、定会从事寿险工作对吗？（等待回应）跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰落，还不断地在招聘新人入司。而我国都经过了几十年都未衰落，还不断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对的寿险只经历了几年。今天的你对5 5年，年，1010年后入司的新人年后入司的新人来说来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！Zhouyingli话术三：王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有
33、晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到要等到“别人买了后我也买。别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你就是买了，也不过给你360360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在的客户就有些急了，从众心
34、理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？保单，你说开心不开心？Zhouyingli6、家里人反对我做保险、家里人反对我做保险这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承受太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担而是怕你承受太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，着是你的福气，这样吧，今天晚上我家人关心
35、你爱护你，着是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？Zhouyingli7、做保险没面子，要看别人脸色、做保险没面子，要看别人脸色话术一：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户四次换来了客户2020年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗是没面
36、子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？话术二：你说得和有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓你说得和有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看个别客户真的脸色不太好看，我可以不看-去选择其他客户，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导脸色不好看，那就由不得你选择了。而你在其它单位假如领导脸色不好看，那就由不得你选择了。Zh
37、ouyingli8、我认识的人不多、我认识的人不多是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识250250人。人。你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？么可担心的呢？Zhouyingli9、做保险太辛苦了、做保险太辛苦了话术一：是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半
38、辈子，到老了是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！（停顿一下）这就是我们的工作！话术二：王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？话，您是愿意做保险的，是吗？ （等待回应）（等待回应） 确实，别人确实，别人在休息的时候我们还在工作，别人一天工作在休息的时候我们还在工
39、作，别人一天工作8 8小时，我们可能要小时，我们可能要工作工作1010小时，但别人一小时得到的金钱回报往往小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2 23 3元，而做保元，而做保险每小时的回报能达到险每小时的回报能达到1010元、元、2020元甚至更多。在这个世界上，真元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？Zhouyingli10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险、我现在做生
40、意还可以，等我混不下去了再来做保险王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去呢？你是在安慰我吧！看来我也是等不到那一天的！呢？你是在安慰我吧！看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势）。（激发他，说出本行的危机或弱势）。做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，绝没有熊市，做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，绝没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？Zhouyingli11、家里人反对我做保险、家里人反对我做保险话术一：这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承受太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担而是怕你承受太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？Zhouyingli
