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1、律师专业化及服务产品的开发律师专业化及服务产品的开发1先思考几个问题：先思考几个问题：n什么是专业化？n什么是律师专业化？n你觉得你专业吗？n律师如何实现专业化？n律师发展阶段与专业化的关系？n发展阶段与律师营销的关系？n什么是服务？n什么是服务产品？n什么是法律服务产品？n如何开发法律服务产品？2- -第一部分第一部分律师的专业化律师的专业化3一、什么是律师？什么是合格的律师？一、什么是律师？什么是合格的律师？n 胡乔木：你戴着荆棘的王冠而来，你握着正义的宝剑而来。n 江平：一名好的律师，应该兼具政治家、法律专家、社会活动家以及商人的特性。n 朱苏力：一个成功的律师必须是一个杂家，尤其是青年
2、律师应该具有政治家的思想、经济家的头脑、社会家的眼光。n 律师法第二条：本法所称律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。n 刘桂明：律师是一个看起来很美，听起来很阔，说起来很烦，做起来很难的职业。n 律师是政治家？商人？维护正义的使者？n 律师是一种职业，律师是具备必须的法律专业知识，以提供法律服务为职能，受国家保护和管理的职业人士职业知识、思维方式、职业技能、职业形象、职业道德、职业经验。 4小贴士：职业、专业、专业化小贴士：职业、专业、专业化n “职业”-就是劳动者为获取生活来源所从
3、事的社会工作的类别。n “专业”一词在中文里有三种含义：其一是高等学校或中等专业学校中的学业门类；其二是产业部门中的各个业务部门；其三是专门的工作或职业。n 专业化（Professionalization）是就专业的程度而言，是一个动态的，也是一个历程的概念。当某职业的从业人员，其要胜任该工作所需要具备的特定知识与技能越高，而且只有少数经过严格筛选的人才能获得此项工作时，则该职业的专业化程度逾高。 5二、律师行业发展现状二、律师行业发展现状n竞争激烈恶意竞争n地域差异明显人数与收入n强弱差距悬殊二八定律n规模化、专业化成发展方向n客户要求越来越高6几个数据几个数据n 2010年，中国律师业总收
4、入在GDP中仅占0.09%，而这么小的蛋糕中，80%的收入又被20%的律师拿走。80%的律师（主要是普通律师）仅拿到其中的20%.2007美英德法中五国律师业务总收入占GDP的比例分别是1.51% 1.19% 0.99% 0.41% 0.11% 。n 2010年数据：我国经济总量跃居世界第二，达到39万亿元，企业数量仅中小企业就超过1000万户，同年，每万人仅拥有1.62名律师，英美30人，德法20人。n 2010年：北京、上海人均50万，深圳43万，重庆17万，西安不足10万。7三、律师发展的阶段三、律师发展的阶段n实习工薪提成合伙人n1.生存阶段谋食n2.发展阶段谋艺n3.树立品牌阶段谋牌
5、n生存阶段的几个误区：n我在被剥削n非诉讼才是大律师所为n市场营销不是现在考虑的事n再有能力也不行，业务主要靠关系n对律师行业不“专一”8四、青年律师的困惑四、青年律师的困惑n通过司考前认为有了资格，前途就一片光明n实习期间熬一熬，等拿到证 n拿到律师资格憧憬、彷徨n执业之初n执业多年了， n浮躁和迷惑，这是目前大部分青年律师所面临的问题。 n律师的“五年之痒”n华丽的背后，处境艰难没经验、没钱、没人带n解决：跟对人、借势借力、多想多动多研究9五、何为律师的专业化？五、何为律师的专业化？n律师行业的专业化 n律师事务所的专业化 n律师个体的专业化 律师专业化的核心n律师专业化与律师事务所专业化
6、的关系n万金油VS专业化n律师专业化与律师营销n律师专业化和律师发展阶段n专业人士专业化n律师专业化一定要耐得住寂寞！10六、专业化六、专业化律师发展的必由之路律师发展的必由之路n社会分工细化的必然产物n竞争优势n目标客户明确n提高业务能力，保证服务质量、数量、效率n符合职业内涵，利于塑造形象，提高知名度n处理问题最简单n走专业化精品化道路，做专家型学者型律师n只要你成为专家了，人坐在屋里都会有业务上门找你。11七、律师专业化需要考虑的因素七、律师专业化需要考虑的因素n1、原有专业法律知识基础n2、兴趣爱好n3、原有其他专业知识和经验基础n4、已有的社会关系领域及人脉资源n5、本所专业定位及案
7、源来源情况等n6、市场前景n7、当地的经济发展情况及外部情况等n8、对宏观经济走向及经济趋势的把握n不要忽视每一单业务n运气有的时候也很重要！n进一家什么样律师事务所？n“综合大”还是“小而精”？12八、律师专业化的障碍八、律师专业化的障碍n现实存在的两难之困生存与发展n吃不饱饭怎么搞专业化？n选择与放弃n业务开拓的难题法律服务的广度与深度n部分客户对律师服务深度广度的要求n可能的解决方案专业化分工、团队化合作n外部环境n体制n个人认识13九、好专业与坏专业九、好专业与坏专业n 现在流行一句话，叫“选择比努力更重要”；进了律师门槛，选择“专业”方向，在一定程度上决定了你几年甚至一生律师道路的方
8、向。n 我觉得，法律服务领域不存在好或坏，赚钱或不赚钱，任何一个领域，都蕴含无尽的知识和无穷的财富。而关键问题在于，什么专业适合你？n 领域专业化VS行业专业化 n 民事案由规定的起示、行业分类的启示14你对它有兴趣吗？你工作快乐吗？你收入可观吗？如果你以上三点都能做到的话，我觉得就是适合你的领域。15十、生存阶段与律师专业化十、生存阶段与律师专业化n打基础阶段摸索、准备n职业规划（一年、两年 ）n鉴定的信念、积极的心态、勤、多思考n知识学习合同法、担保法、公司法、劳动法、诉讼法、证据法、婚姻继承、交通损害、医疗纠纷、财税、综合知识。n技能学习研究检索能力、学习思考能力、咨询接待能力、文书写作
9、能力、发现问题和解决问题的能力、理解、分析判断能力、营销技能、归卷总结能力、沟通能力、演讲能力、商务礼仪、时间管理能力、客户关系管理能力、自我保护能力等。n办案能力学习业务操作指引、跟随老律师办案、案例学习、学习实践总结再学习再实践。n职业特征和职业思维的养成是一个过程n寻找合作伙伴起码有一个好的搭档n练好基本功，根据自身条件及心得体会逐步确立自己的专业目标16十二、发展阶段与律师专业化十二、发展阶段与律师专业化n践行专业化由“全科”向“专科”迈进n阅读相关书籍、杂志、文章n精读最近三年相关领域的新闻n研究相关领域或行业法律知识及其他知识n（含法律法规、法学理论、案例）n结识业内专家或高层人士
10、n接触相关政府部门、行业协会、产业园区 n关注相关领域和行业发展情况及发展趋势n参加论坛、会议n写文章、出书、通讯、杂志、法规汇编、手册、指南n讲座、新闻媒体、电视电台n微博、博客、网站n开发法律服务产品及服务标准n团队组建n实践 由普通律师向行业精英迈进17十三、树立品牌阶段与专业化十三、树立品牌阶段与专业化n树立品牌阶段巩固专业化n 在这个阶段的主要工作是巩固自己取得的专业化成就，并进一步树立自己的品牌，进而确立自己在律师行业及相关专业领域的地位。 18十四、领域专业化与行业专业化十四、领域专业化与行业专业化n领域专业化：刑辩、知识产权、劳动法、公司治理、二手房交易、法律风险防范、并购、上
11、市、私募股权等。n行业专业化：软件行业、节能行业、钢铁企业、担保行业、小贷行业、房地产行业、物业管理行业。n行业专业化普通律师的快速成长道路n竞争少、回报快、目标客户明确、易于营销、知识易掌握。n行业专业化的核心业务常年法律顾问n行业专业化多种发展的可能19十五、行业专业化的途径和方法十五、行业专业化的途径和方法n 分析所在地行业企业分布状况，根据自身的知识结构和资源，确定主攻行业n 参加相关培训，掌握行业研究的方法、技巧和基本工具n 研究主攻行业上市公司，掌握该行业公司发展战略，商业模式等基本情况n 与主管部门及行业协会等组织建立、保持联系，寻求合作n 做好每一个案子，服务好每一个客户n（其
12、余见上面发展阶段与律师专业化）20十六、专业化发展过程十六、专业化发展过程n本所最好n本区最好n本市最好n本省最好n全国最好n21十七、关于律师职业规划十七、关于律师职业规划n 理想很丰满，现实很骨感进入律所-而后开拓客源-慢慢积累经验-成为独当一面的成名律师-当上合伙人-著书立说，最后功成名就。n 职业规划是指个人发展与组织发展相结合，在对个人和内外环境因素进行分析的基础上，确定一个人的事业发展目标，并选择实现这一事业目标的职业或岗位，编制相应的工作、教育和培训行动的计划，对每一步骤的时间、项目和措施作出合理的安排。n 步骤：了解自己清楚目标、明确梦想制定行动方案停止梦想、开始行动规划调整2
13、2- -第二部分第二部分法律服务产品开发法律服务产品开发 23一、产品、服务、服务产品一、产品、服务、服务产品n产品：向市场提供的，引起注意、获取、使用或者消费，以满足欲望或需要的任何东西。n服务：n辞海：一是为集体或别人工作；二是指“劳务”，即不以实物形式而以提供活动的形式满足他人某种需要的活动。nISO9000系列标准：服务是为满足客户的需要，在同客户的接触中，供方的活动和供方活动的结果。供方必须对活动的过程进行有效地计划、组织和控制。n服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。偿转让的一种或一系列
14、活动。n服务产品：服务本身就是一种产品。n服务不是实物，却经常依赖实物表现出来。一盒快餐不是服务，但把快餐车开到写字楼前卖快餐，就是在提供一种服务；一张光碟不是服务，但出租光碟就是服务。24二、服务的特征二、服务的特征n1.无形性或不可感知性（intangibility） n2.不可分离性（inseparability），服务过程与消费过程同时发生n3.差异性（heterogeneity）服务人员、顾客，服务无法实现标准化、服务的构成成分与质量水平经常发生变化n4.不可贮存性（perishability），服务被提供后就立即消失，要求企业解决由于产品库存不足而导致的供需不平衡问题n5.缺乏所有
15、权（absence ownership），服务的生产与消费过程中不涉及任何东西的所有权转移。n由于服务具有区别有形产品的特点，服务产品的营销需要从研究服务的特点出发。25n服务服务是一种本质上无形的活动或利益，它在服务提供者与顾客的互动过程中同步生产和消费。n要点：服务最本质的属性是其无形性无形性和过程性过程性。26三、服务与有形产品的区别与联系三、服务与有形产品的区别与联系n存在形式：非实体、无形，是一种行为或过程；n表现形式：服务难以标准化n生产、销售与消费是否同时n核心价值的产生方式：接触中产生，不能事先创造n存储性n不存在纯粹的服务和纯粹的有形产品27四、服务特点带来的影响四、服务特点
16、带来的影响n（一）非实体性带来的影响n1.客户难以对服务进行比较和评价n2.服务机构难以对服务进行事前检查、事中控制、事后考核n3.客户并没有实质性的拥有服务n4.服务差别化优势往往昙花一现n5.具有神秘感和较高的客户忠诚度n（二）服务不可分割性带来的影响n1.生产人员兼任销售人员n2.服务机构很难事前把关n3.有赖于客户的配合n4.很难实现标准化生产28四、服务特点带来的影响四、服务特点带来的影响n（三）差异性带来的影响n1.客户顾虑，在购买和消费服务时没有把握，缺乏信心n2.服务过程变得复杂并充满不确定性n（四）不可贮存性n1.供需不平衡n2.影响服务业的规模经济29五、法律服务产品要素五
17、、法律服务产品要素n 律师事务所或律师的服务产品体现为律师事务所满足客户需要的“解决方案”，是客户可以从律师事务所的服务中获得的最终收益。n 从管理的角度看，律师事务所的产品要素包括：核心服务、便利服务、配套服务和服务品牌。n 产品设计是一切服务的开始30（一）核心服务（一）核心服务n 核心服务是客户能够从律师事务所获得的最重要的服务利益，它体现律师事务所最基本的功能。n 一般来说，核心服务包括：n 1.服务项目服务内容和服务功能n 2.服务特色独特的、体现律所或服务律师个性的服务。n 3.服务定制量身定制服务n 4.服务承诺以客户满意为导向，对服务过程的各个环节、各个方面实行全面的承诺，目的
18、是引起客户兴趣，促进客户消费。n 5.服务创新31服务承诺的作用服务承诺的作用n1.让客户安心n2.有利于客户监督n3.有利于内部质量控制，增强服务人员责任心n4.树立和改善律所形象，树立品牌32服务承诺的内容服务承诺的内容n一是向客户承诺其能够从服务中得到什么，即向客户承诺服务的具体内容及服务标准，从而便于客户评价服务质量，使客户放心接受服务；n二是向客户承诺，如果服务承诺没有实现，律所将采取什么行动，服务机构将如何补偿客户的损失。n思考：业务操作规程的作用！33（二）便利服务与配套服务（二）便利服务与配套服务n 便利服务：客户在消费核心服务时能够得到便利的服务，是促成客户方便使用核心服务的
19、服务要素。n 选址、营业时间、效率、搜寻便利（产品册）、交易便利。n 配套服务：是服务机构为了满足客户多元化、多样化的服务需要，通过整合服务能力，提供支持性、多样性整体解决方案，甚至是一条龙式的服务。n 售前、售中、售后n 34（三）服务品牌（三）服务品牌n律师事务所的服务品牌是指律师事务所用来区别于其他律师事务所的名称、术语、标记、符号和图案设计，或者他们的不同组合。n作用：n1.为客户选择服务提供了一个可靠的依据n2.有利于形成客户忠诚度n3.为竞争对手进入设置了有效屏障n4.有利于扩展服务渠道连锁、联营、合作n5.有利于开拓市场和节约成本35n 服务品牌建设的目标是打造和提升服务品牌的知
20、名度、美誉度和忠诚度。n 服务品牌的定位是企业根据竞争品牌在市场上所处的位置以及顾客对该种服务特征或属性的重视程度来确定品牌的核心价值与精髓，从而在客户心目中确立一个与众不同、个性鲜明的形象的过程。36服务产品的其他要素服务产品的其他要素n服务机构n服务人员（团队）n服务标准和流程n价格n质量控制体系37服务标准化与服务个性化服务标准化与服务个性化n服务标准化：服务机构制订服务标准、发布服务标准及全面实施服务标准的全部活动过程，标准化是稳定服务质量的重要保证。n标准化与个性化无法相互取代。n标准化意义：n1.服务偏差尽可能控制在较小范围；n2.有利于对服务的管理；n3.有利于客户判断和识别服务
21、是否达标38六、法律服务产品开发流程六、法律服务产品开发流程n产品生命周期压力n不创新，就死亡。n 艾柯卡n日日创新。 n 日本索尼公司 39（一）服务创新的特点（一）服务创新的特点n产品创新的一般过程：产品创意概念产品产品原型实体产品营销计划n服务比有形产品难于创新的原因：服务难于衡量顾客的感知会有差别生产和销售的同时进行分别对应：无形性、异质性、不分别对应：无形性、异质性、不可储存性可储存性40（二）服务创新的总体流程（二）服务创新的总体流程n形成总体创意确定服务创新的目标和战略设立服务开发部门产生创意并筛选创意n开发过程服务概念开发概念测试商业分析n项目测评服务设计与测评服务过程、服务系统与测评市场推广设计与测评人员培训n效果测评产品或服务收益评价试销将服务投放市场投放后收益41( (三三) )产品开发流程产品开发流程n第一步：设定执业发展规划。n第二步：选择目标客户群n第三步：了解客户需求n第四步：设计相应法律服务产品n设计阶段n分析阶段n开发阶段n全面上市创意筛选研发形成产品律所、人、目标客户、服务项目及内容、流程、定价、质量保障等42（四）法律服务产品研发举例（四）法律服务产品研发举例n小额贷款公司（举例）43 谢 谢！44
