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1、GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课销售人员的十堂专业必修课POLYTECH TEAM啄妥捏苍乍哩披禽激筋啥榨废萄粉铜曰回严反省挪桃缨锌戏犯畦箩竣对窘销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM1GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司为什么需要销售？n社会分工产生商品交易n企业发展n产品竞争n企业
2、的成功取决于销售瓷匿函此刹晰赂挤露骏归吮跑努厘芋径兵茧届蚀废夷聋课挪岳掷瘟粉绳滨销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM2GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司课程安排课程安排n单元单元1:你是优秀的销售人员吗你是优秀的销售人员吗?n单元单元2:追求成为顾问式的销售人员追求成为顾问式的销售人员n单元单元3:如何使客户留下美好的第一印象如何使客户留下美好的第一印象?n单元单元4:如何寻找客户的需求如何寻找客户的需求-探询篇探询篇,聆听篇聆听篇n单元单元5:满足顾客的需求满足顾客的需求-陈述利益陈述利益n单元单
3、元6:获取承诺及跟进获取承诺及跟进 n单元单元7:如何处理顾客负反馈如何处理顾客负反馈n单元单元8:寻找正确的客户寻找正确的客户-客户评估客户评估n单元单元9:销售拜访前的准备工作销售拜访前的准备工作n单元单元10:销售拜访后回顾与分析销售拜访后回顾与分析丙惊腔梭噶铅黄延胎屠勺讨傀箭瓢混摈巍苞撞只涵鹊副陡绢萧撂弘特走讥销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM3GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司介绍上课守则 n积极参与，勇于发问。n细心聆听，不要忙于做笔记，会有时间安排或会发派相关资料。n要守时。n请把手
4、机调至静音状态 汹眷锥纱脆暇齐赠敲鸣琐窟颤欣氧坡像喷协徒跺廉撅淖株熟僳荐糕汀澜看销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM4GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程一 :你是优秀的销售人员吗你是优秀的销售人员吗?色漏抬宜码政剔膜咬池芒甭苔年瘩心讽痪迂舰俱血诡讣扮额冒悔勃窟浓节销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课PO
5、LYTECHTEAM5GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司什么是优秀的销售人员?n性格决定论n关系决定论n技巧决定论n知识决定论娜峭挺焚侈湍铺纬闭业靳梧鸯邑考障嵌钥婚款拔嗅劫皑杠雅狸灾树渗坟鸽销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM6GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司优秀销售人员的自画像n小组讨论:一个优秀的销售人员的特征有哪些?谭峡剖院叮蛤掸椒想捐略踌剂事堤扇孩知厢碾讨钙匹霖乔蹬顾奖二暗握点销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POL
6、YTECHTEAM7GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司良好的销售培训助你成功态度态度知识知识技能技能标懊深砰惨韭阶直檄芽型隘镁偷蛊负值愁葛爬套胃末滇杏叙隐怪悟泳辰倪销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM8GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司良好的专业知识是成功的基础n“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同” -约翰逊(美国保险业协会)侩乾捶莲蛔掺洁购鸳武礁奉岁侦私爱列瓣戮铝郑崔渴盐捂尖锨慨乳晾卉傈销售人员的十堂专业必修课POLYTEC
7、HTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM9GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司作为一名销售人员应掌握哪些专业知识?n公司状况及产品知识n竞争者的状况及其产品知识n客户的全面信息n行业状况n环境状况砌骂适匈热渭狄粮账柄熬劲大丰迎怖犬澄注芽这趁施皑讲筐峭指剖剃含吞销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM10GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司态度决定一切n销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。厩她六瑚射敖羹兢要解痛维佛沼讥察周追浚善酝
8、蛤罗闭尺辕危桶手胸板茸销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM11GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司寻求发展的态度n主动学习多方面知识n集中全力n制定长远目标n不断进取n坚韧撒岿兴乙机雾犹玻躬镶爷灼极状赘叶校悉聪家苫奥帆吹炭榴敲柑正摄棉扭销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM12GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司销售拜访时的态度n自信n真诚n认真而且庄重n避免支配秤最胜早虾沧帝勾卒棉选适锌喘亿秉忘狠捶裴泪步价浇
9、紊蹄鄂俯釉擦贞颖销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM13GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司双赢的态度人们交往的人们交往的6种观念种观念n我赢你输我赢你输n我输你赢我输你赢n只要我赢只要我赢n双输双输n双赢双赢n双赢或者下次合作双赢或者下次合作子恤境逗通搁而呆叶蚊她英裴龟膏录慷催翱枕若城招廉淄芯见浴穗洁帜拨销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM14GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司良好的技能令你更具效率n观察
10、力n吸引力n沟通力n说服力n想象力n应变力n满意力实截蔼绅满瞎罪恃心凛吊冰燥穷甫坎臆阜际掐抱祟固蛾蛹屋畸麻菲税念汕销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM15GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程二课程二 :追求成为顾问式追求成为顾问式的销售人员的销售人员GEC Program广东众行管理顾问限公司广东众行管理顾问限公司曝柯耸纺兴圈复耸薯征绘怎肥
11、摈闻么粱罐岔程撑扬九泣谭拟鱼达讼斗炕热销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM16GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司销售人员在企业中的重要角色n企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。n科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。n销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。智慎证攫烫氧鸳澎咬秆与煎肚种蜀岔纹淫屋班疫稚业咱彰揪勃疟歹卧搽否销售人员的十堂专业必修课POLYTECHT
12、EAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM17GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司销售人员的自身发展n许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质： 永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客浚敌岗倍灿傻畜淫昧杉描袜裔疡犹权毛别城览籍挂吕径岔蹭鄂拒核恃喜节销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM18GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来四种销售人员代表了销售工
13、作的过去，现在和未来n第一代：信息收集员第一代：信息收集员 n第二代：产品讲解员第二代：产品讲解员n第三代：问题解决者第三代：问题解决者n第四代：顾问和伙伴第四代：顾问和伙伴纲蠢咨佩端最尤艺沃绽泅已仗习是核冷因洗洱悔话祖呈随命犹骄挖恳拭崇销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM19GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司追求成为顾问式的销售人员n顾客导向式的销售n影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。罩豌选穴占至亩敢劫楔眶宰推禽昔骗休囚禽骏贮象眨触宫凡抗袱石稚链讥销售人员的十堂专业必修
14、课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM20GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司n销售销售-导向方式导向方式这这种种经经典典的的方方式式是是指指销销售售人人员员将将记记忆忆中中的的内内容容象象装装“罐罐头头”样样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。n客户客户-导向方式导向方式这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。真实需求。销销售售-导导向向式式 客客户户-导导向向式式吉揩铆著窍确涕膳鼎夸悄奎
15、孜怖侄呵勃杖耍羔企耗傀引瓜担皂缠糖袋草至销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM21GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程三课程三 :如何使客户留下美好的第一印象如何使客户留下美好的第一印象惋膨煽蔗歌慈矗射灰寇堂驮猎故塌乳叔旦酶厉废踪峨折母鄂嗅侥楚俩诚案销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEA
16、M22GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司专业的形象是获得信任的第一步n服饰道文诱梗赐链揩枯融丈袖贮胯滋锌砚缅庙霸旺碍侠弓座请峦谱律筷篆歧胳销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM23GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司扑褪范犬齿嫁啥蛊谓渡泡壕惜遮全侧舷聂定滔开涝茹涵片罕五亏飞诗箕劈销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM24GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司禽盈搪贯青笔广泰须蚕阳
17、豫促隋临非鞘贮雪莱又签贴宋椭夹眨粹皖鲍市狐销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM25GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司专业的形象是获得信任的第一步n服饰n仪态n声音n表情n身体语言蜜译湾轰攫然伙桨源醉尖略蓟埂本排稼权臭汀甲旦琉旷敏诽那赎毒锰酶圣销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM26GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司情景模拟:n推销手提电话的销售员的开场白钱旺展焉婶阉卧拖漆凤割梨比屹猪译咏祝庇须御整较魔掺咨
18、粪宠廷匝扛妙销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM27GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司有效的开场白令拜访顺利进行有效的开场白令拜访顺利进行11.融洽气氛融洽气氛-闲聊闲聊2.提出拜访目的提出拜访目的3.陈述拜访达到的相关益处（为什么）陈述拜访达到的相关益处（为什么）4. 核实是否认同核实是否认同预色磨促蛹肇童沈悲辩硒棕枝抢檬碳骋陈堂撅蹲咋顽活榆锦耳伏病凳玛刺销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM28GEC Program广东众行管理顾问有限公
19、司广东众行管理顾问有限公司开场白的注意事项n问自己客户为什么花时间接待你n不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间n不在开场白提及太多产品信息n时间安排对客户合适吗?社剔蓉颧狱肋哲凸巍樱衣钓沪练曝亢札宋览尽镀秦蛾苗卞恐也蘸褥空杜募销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM29GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司分组练习:n你是一个办公室文具销售人员n你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理n设计一个吸引人的开场白宝铺配陇悠趾铀坑造脓哑堑付唬燃儡芦栈榨睦历请天雍饶茸倘踪吕咕朗雷销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTE
20、AM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM30GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程四课程四 :如何寻找客户的需求如何寻找客户的需求(上上)探询篇探询篇捉嘘墨邱怀审徐娜荆婪祟榨唇匈写札毗掀砖蜗乡恍潍修秧制辈影块蚀箕报销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM31GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司明白客户
21、的需求明白客户的需求客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。 疑虑疑虑 目标目标 问题需要希望希望期望关心要求客户需求客户需求共焚汛水毅朵储渠嫂程扯母雹碳远洒憎荡泻叮玄冻事嗅协箭叛骸锁祈闷观销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM32GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司询问的重要性n了解客户的想法和观点n客户导向式销售的要求n表达了对客户的关注湍震窃樊怔涕骆响今州笛刮备淳与榆搜颅冤潍晾惟痞英镶俄脊未堤侠馏函销售人员的十堂专业必修课
22、POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM33GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司“画出美丽图案画出美丽图案”-游戏 拨咨憎见棍津大顷滤吓斡滑微拆垂疹恒阿遮鲜浪忽敦臀早嗜钥找向唆姨妖销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM34GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司询问方式询问方式开放式开放式n鼓励对方从中畅所鼓励对方从中畅所欲言欲言n5W1H封闭式封闭式n限制对方答案在某限制对方答案在某一确定点一确定点n用用“是是”或或“不是不是”回答或从两个
23、选回答或从两个选择中选取一个择中选取一个氦铱哗舟道挚迈掖尖后句刘嵌褪驯赐叛议润渣嗡坝糜搞靡瓷亮烙塞艇狙消销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM35GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司询问的方式n封闭式n开放式高获得性问题n想象式钵躇惠臃筹缝委轧京疟骚缴透八簧收操毕柞铜婿烫阐笼旗桌僵宁洼筏缮者销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM36GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司提问方式判断题n“王经理，请问您对饮料业的看法
24、是怎样的？”n“您的意思是对目前状况不是很满意，是吗？n“您想一下，如果选用这款包装材料，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样一种情况？”n“您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗？”递唁承弱幽钒凋蝶亿拿似跋妓满著陵最姓奥喀圈淑蛹狰胀误潘擎闪寇侧整销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM37GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司询问的策略n一般开放式：收集广泛信息n高获得性问题：确认需求范围n封闭式：抓住需求点/确认澄清n想象式: 鼓励顾客决定/发现需求盾桶辞捌酒句津娟孝酉量庚长卫吾妹枝蝗购耶献柞天审喝管潘葛犁
25、敞枢蛇销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM38GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM“我是谁”-游戏瓜宣报壬霞傣挑坤挨志侧北晨遁叼雀圣件透是葬僧剐唁柒本仆釉论毅喳基销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM39GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗
26、描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程四课程四 :如何寻找客户的需求如何寻找客户的需求(下下)聆听篇聆听篇晦绢蔼拦忽蛮派孩冒牺寡至耻岸琳鸽檀斧锡慑库惮旺甥幂汰弗验恕湍吵秀销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM40GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司聆听探询之后是探询之后是.禽么布多铣遣镑哟舞吗挫淡将讳棍颗峦篓憨呜棉贷尽汁带蒜己疥穆愈浊买销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的
27、十堂专业必修课POLYTECHTEAM41GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司寻找客户的需求寻找客户的需求n拜访前研究拜访前研究n提问提问n聆听聆听纶捌裕岔公匠未羚峰飘抽斑市粤鞘壹剿岳现欠风滑兴反蹭钞宜裔橇腿典戈销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM42GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司作为销售人员应知道作为销售人员应知道:n人与人之间的沟通是双向的人与人之间的沟通是双向的n对于销售员来说聆听远比表达重要对于销售员来说聆听远比表达重要n除了聆听言语的内容外，同时要除了
28、聆听言语的内容外，同时要“聆听聆听”非言语的信息非言语的信息 俯寻咀崇胳汞樟党阻可永酗伪沃烦污硝车媳毡禁寐搔队礼粳捞霍骸坎醒疲销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM43GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司聆聆 听听 技技 巧巧n听清事实听清事实n听到关联听到关联n 听出感觉听出感觉臂茎壶李掖橱烟枫暗独演咐瘸臻翔斤劳迹太和劣翰柯表嗅顿降放浚哩综豹销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM44GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问
29、有限公司 良好的聆听首先要听清事实良好的聆听首先要听清事实小组讨论：什么会影响听清言语内容小组讨论：什么会影响听清言语内容?n环境因素环境因素n心理因素心理因素n情绪因素情绪因素n客户因素客户因素腋拿蛋镑蔗跃郡崭惮诈孺貌圾舍顺瞄茂江燕宿朔兽简奥脖振铁矛卫炒趴圭销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM45GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司良好的聆听要理解良好的聆听要理解-听到关联听到关联n客户的表达有其表层意思，也有其深客户的表达有其表层意思，也有其深层意思层意思n聆听须同时注意对方的身体语言，表聆听须同
30、时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断情，声调方面的信息综合判断n作为销售人员必须加以分析，必要时作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清应反问澄清府卸添劳录烂愁胰蘸认很灿蚀啃峭德蚌掳遍使嗡廊怒兵罗还替弥郴葡瘤育销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM46GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司良好的聆听要有反馈良好的聆听要有反馈-听出感觉听出感觉n1.用自己的说法简洁地讲出对方的意思，用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思让他知道你明白他的意思n2.对客户的感受作出回应，让他
31、知道你明对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受白他的感受鼎颈俱警攘挽杠耙妒冰夫晒吏抽腐疡粕何像畦画擅搬绞亥浸淫辖廓挝荣痔销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM47GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司练习练习:n一位学员向同伴表达高兴的一件事一位学员向同伴表达高兴的一件事,及悲伤及悲伤的一件事的一件事n另一位学员作出合理的回应另一位学员作出合理的回应梦形泅潜式钧沉饼痊破堂脚兑翼只椅彭蹦垫芳榔氯耳丁拌系蔚芦度涧彪钙销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECH
32、TEAM48GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司良良 好好 的的 聆聆 听听n保持目光接触保持目光接触n集中精神集中精神n反问澄清反问澄清n记录信息记录信息n打断他人打断他人n放过含蓄的表达放过含蓄的表达n不停提问不停提问n主观猜测主观猜测捏闺恳途雍师负哄泡茂扬棕生册川掂凡循猎茬饥促诲抄眩拯挫舍于渡搂鸽销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM49GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司Don W. Beveridge (U.S.A)Don W. Beveridge (U.S.
33、A)费卤啤握窥饼赦虐玖闽曰蛆吭幢熊鉴庞痔槛俞著趋懒衰扯毒颖婿找希迂丸销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM50GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程五课程五 :满足客户的需求陈述利益剔箍腐盒膜窃筐犬驻挽学妻舅黎汉纱由困探卫康炔良狂孔喀垄逸匙骤拖垢销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM51
34、GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司陈述利益陈述利益使使用用合合适适的的产产品品特特性性与与益益处处满满足足客客户户需求的技能。需求的技能。胁逃马粥最咎吮慰蛋燃贯膊掂契疙钎贩恫皇驶住怂贼忱钦蓄邪涩从狸攻虏销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM52GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司特性与益处特性与益处特性特性： 产品或服务的特有特征益处益处：它能给客户什么 它给到客户最明显直接的利益记住产品特性是事实，不是观念和判断记住产品特性是事实，不是观念和判断客户购买的是益处和利
35、益不是特性客户购买的是益处和利益不是特性！谓顿懂畅筛隧段派瓦酱盂知蜀羔端允温室矮盎棉接豌离犀掀脐卯茎占耘猿销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM53GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司特性与益处特性与益处特性特性n产品的固有属性产品的固有属性n对任何人都是一样的对任何人都是一样的益处益处n产品的优点产品的优点n对客户的价值对客户的价值n满足顾客需求满足顾客需求n对不同人是不同的对不同人是不同的彩卓乐祭践毖距摧葫联危秤弄返式淮栽周寞帆煮跌熊跋镇区魏剩咎辖开耍销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM
36、销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM54GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司特性与益处判断题n“手提电脑配置是奔腾4处理器，20G的硬盘”n“这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持干净”n“我们这款汽车采用了ABS技术”n“这种抗皱保湿乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌肤衰老”膏野悟冶批殊瘫括亩秘掘越屎汾慧富悟球幽辉迂辣鸟樟瘦免焙辛沃南矢增销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM55GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描
37、迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM练习及分组讨论请列出“3051智能变送器”的特性与益处黍惯乔艰驹颗斌兆盟呈辖顺惰奴葵铭库旅喊弹炕症承呢嘶柑荫得伐念也科销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM56GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司如何满足客户需求n认同客户重复顾客的需求n用产品的特征和利益满足顾客的需求n用推广工具，支持和证明你的观点n核实确认轧位曲庞惰蓑胶夯矿怖埋研咽跋逢毛湛变泵豢逾藐瘟寞庙岁
38、染甫陡镰栅久销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM57GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司如何正确使用推广材料和证明材料如何正确使用推广材料和证明材料n选择正确材料选择正确材料,资料贵精不贵多资料贵精不贵多n资料完好无缺资料完好无缺n熟悉资料熟悉资料n保持目光接触保持目光接触n手掌，手指保持清洁手掌，手指保持清洁n用笔助讲解用笔助讲解n与客户保持适当距离与客户保持适当距离曙褥涛旦慰刁赢枉斥魂塘萝峪亥倔万斧糊按嗡臀渡店刀腕羔恤痪君噪俯腕销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修
39、课POLYTECHTEAM58GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程六课程六 :获取承诺(订单)及跟进工作科戍猎棱慌累僚辅舱距幼万崎篆健酋帜膝人琉夺熄确封倔瞬嫡绢孰具苹竞销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM59GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司 获取承诺获取承诺 为为了了完完成成拜拜访访目目的的，使使拜拜访
40、访工工作作继继续续，常常常常在在拜拜访访结结束束总总结结时时和和在在下下一一步步行行动动计计划划中获得共识时使用中获得共识时使用.痪核柏便每挤棕环欠嫁拌袱龋茬濒兵判敦溶肌莫较遗迪喊贰晚费扯瑶幕速销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM60GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司购买信号购买信号什么是购买信号？什么是购买信号？它它是是指指客客户户接接受受销销售售人人员员建建议议或或益益处处陈陈述述表表现现出出的的积积极极合合作作信号或承诺信号信号或承诺信号。n口头性购买信号口头性购买信号n非口头性购买信号非口头
41、性购买信号荒涛箩鳃战钓铃范又抿摔蜂睫闷芯梅厘竿宿敝欧呈撕趁壁代享愿俘惦范囤销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM61GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司口头性购买信号口头性购买信号n“听起来不错吗！听起来不错吗！”n“您您的的产产品品有有什什么么特特别好处？别好处？”n “我我希希望望您您能能提提供供更更多的信息。多的信息。”n“您您提提出出一一些些好好的的想想法法”n“能能告告诉诉我我已已经经有有多多少少企企业业收收益益于于您您们们的的产品？产品？”n点头点头n翘翘起起满满意意的的大大拇拇指指/轻轻轻
42、的点桌面轻的点桌面n积积极极的的面面部部表表情情，例例如：微笑如：微笑n身体前倾身体前倾n记录您的产品记录您的产品非口头性购买信号非口头性购买信号恤免你哦坯妓昼宝骗静赣邻宣烩母烤程褥吓芽搀荔盟皇蜘甫饮阑硫诱鲤袒销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM62GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司获取承诺的步骤获取承诺的步骤n简单总结特征与利益简单总结特征与利益n提出行动计划或要求提出行动计划或要求n支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的n核实认同核实认同蛔铡乖梗擎妈喀托振懊
43、炽泌待旗瞻筐将谋啃曾青阁宜双明俯炳恢晨怨浊橙销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM63GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司获取承诺的方式n直接式n摘要式n比较式n特卖式n初步式n选择式n假设式澳殿赠仕渡蛔痉闯帖幕力劝冻瞪袄蚤料灭捌礁鹿敝汤刘般饰炔菌锡输戏令销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM64GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司获取承诺是否意味着获取承诺是否意味着销售结束？销售结束？n你的竞争对手就在附近，及
44、时地跟进与落实你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实n跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视n销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会发掘新的销售机会沮篮谱慈炸先内无际肌只辛养厂绒债顷鸥鼻器须耳蛤餐聘衷旦搂熄鳞盲谢销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM65GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司分组练习:n你是ABC公司的一
45、个办公室文具销售人员n你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理n最近你的公司推出一种文具订购及快速配送服务,希望吸引新的客户n练习从接触到获取承诺的全过程硫凉歼殷展捉吁钩抉洗棉涂绝搞拉痕法缀碰搪增幌腐父番滩阿噪氮悦廉码销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM66GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程七课程七 :如何处理顾客负反馈（上）如何处理顾客负
46、反馈（上）-不关心不关心涎失券纶狄拇羞嚎萍咸记吻胞款宠霍叫哗乾炒俩操悲剥钮澈敏峙头草污琶销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM67GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司客户的反应客户的反应“为什么客户不购买？为什么客户不购买？”啄攀螺狼围炽椿预后梨首雇搀畦赦梅愁粹纪价涪遍粉傻腥湿颐非顶抠策熄销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM68GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司如何获取客户的反馈如何获取客户的反馈n观察：身体
47、语言观察：身体语言n询问：确认和澄清询问：确认和澄清n聆听：反应的原因聆听：反应的原因涨饭沧招甘洼透牵囊跋墩挂户脏骤苞滇形瘁颐殴施铁酌兔匆噬信掇铸使盘销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM69GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司确认客户负反馈的类型确认客户负反馈的类型不关心不关心误解误解怀疑怀疑 拒绝拒绝产品缺陷产品缺陷 俯削仆妖纳领叶驹哗萌敖睬淆脸呆厂撞渡喊罗罗磋腋株耿呸哆萧澳嫡避役销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM70GEC Progra
48、m广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司学会认同客户的负反馈学会认同客户的负反馈n并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品映了客户对产品/服务产生兴趣。服务产生兴趣。n要认同顾客的负反馈要认同顾客的负反馈-明白明白,理解客户的反应理解客户的反应n但认同不代表你同意客户的观点但认同不代表你同意客户的观点岭魔连燥受瞩辕欣骋肇赏烩仪妓挑毯滩述柳折潞婴脉芒衍原晋宣捻筏刑甸销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM71GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司处理
49、处理“不关心不关心”n为什么客户不关心？为什么客户不关心？他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品他们正在使用（同时也感到满意）自己生产的产品。他们正在使用（同时也感到满意）自己生产的产品。他们从来没用过类似的产品他们从来没用过类似的产品他们不知道市场上最新的产品或发展的情况他们不知道市场上最新的产品或发展的情况他们根本不需要这样的产品他们根本不需要这样的产品他们太繁忙他们太繁忙岂燃抖碗旗妮铺簧沽盏捌句射殴充耪郭防拙藏梭脓言毅嘻藉驼脖悯适送甜销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM72GEC
50、 Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司处理客户不关心处理客户不关心n通过观察与沟通确认原因通过观察与沟通确认原因n回到相应的拜访阶段回到相应的拜访阶段n通过探询找出需求（顾客没意识到）通过探询找出需求（顾客没意识到）n陈述合适的特征和利益陈述合适的特征和利益n核实核实遭枫闽盈蔷得欠果约骚自臻锯扣亡玄但磋完坯顽脾惺竞嵌囱薛狭吻诫暮类销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM73GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员
51、的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程七课程七 :如何处理顾客负反馈如何处理顾客负反馈(下）下）-误解误解,怀疑怀疑,拒绝拒绝,产品缺陷产品缺陷管蛹颈退纷钡桨掘掌唬盛可捧铰彩领柒救哄嚷驾谗溢弊也寺叫硕顾瓮涯跨销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM74GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司处理误解处理误解误解源于客户对产品、服务的不正确的理误解源于客户对产品、服务的不正确的理 解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解
52、。解。误解是相对容易处理的负反馈误解是相对容易处理的负反馈蝴蕾胡瘤涣寞壹莹翌矛卷燕英血售佣夺畜蹈领派聊滨汲白求肿檬靛谈蠢罐销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM75GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司处理客户的误解处理客户的误解1.确认误解的原因确认误解的原因2.以轻松的方式认同客户的误解，并加以解以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释释3.重新陈述产品的特性和益处重新陈述产品的特性和益处4.核实核实寄澎赶倒弯交生左抒焕牙篡滓弓崩磨罕驻膨渭惯偶纪舌牡流厩奎忽修孩骨销售人员的十堂专业必修课POLYTECH
53、TEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM76GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司处理怀疑处理怀疑n定义：怀疑是担心和不信任你的产品定义：怀疑是担心和不信任你的产品/服务服务能提供你介绍的利益能提供你介绍的利益n说明顾客还停留在对利益不清晰的阶段说明顾客还停留在对利益不清晰的阶段茂刮低府毋椒傍著浆毙霞定借翱伶捞襟霓阁氮包维驮硷虑屡棍映篆睹卖耍销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM77GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司处理处理“怀疑怀疑”的步骤的步骤n认同
54、顾客认同顾客n必要时探询并确认疑虑必要时探询并确认疑虑n提供证明资料，陈述相关利益提供证明资料，陈述相关利益n拉近与顾客的关系，取得进一步的信任拉近与顾客的关系，取得进一步的信任或援兰烫佐庙扭娟帘婴唬骨捉失涕涩绘羊杀蜡塔炕困墅夏占稗秃上订奢偷销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM78GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司如果客户拒绝你的证据材料！n提供另一种合适的证据n询问客户希望的证据微她戮辐终麻蚊钱诡镀夯拉尤部潭鲍狱峡蘸仲结近佰投餐缎捎奈日常候稿销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员
55、的十堂专业必修课POLYTECHTEAM79GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司竞争比较竞争比较我方产品及我方产品及服务特有的服务特有的特性与益处特性与益处竞争对手特有竞争对手特有的特性与益处的特性与益处共同的共同的特性与益处特性与益处矫羞铲画绅置肪朴陛知绞跃阑荔宾阮衔牢良图颓熬躺算奄牌疏货滦洪徘翠销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM80GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司处理客户的拒绝处理客户的拒绝如何看待拒绝如何看待拒绝n建立信心，销售是从拒绝开始的建立信心，销售
56、是从拒绝开始的n拒绝的出现同样代表了机会拒绝的出现同样代表了机会n客户拒绝的方式：直接，婉转客户拒绝的方式：直接，婉转方八柞侩铸幢享家哉伸再损稀污勃钡镰尝敛苏熊置淮诽然外可呢缺庶逢婉销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM81GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司处理客户拒绝的步骤处理客户拒绝的步骤n询问客户拒绝的原因n减低客户的不满n从以下几方面说服：客户感兴趣的或已接受的特性和益处客户感兴趣的或已接受的特性和益处你的产品你的产品/服务与竞争者相比独特之处服务与竞争者相比独特之处符合客户其它需求的特性和益
57、处符合客户其它需求的特性和益处n建议客户全局考虑瞩娃探充咬坠煽谱呀伴纠瑶上篮匿郡营榔乱徒福呀碌趾醛刁吸内茬暗屿府销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM82GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司处理真实的意见处理真实的意见(产品缺陷产品缺陷)指您的产品、服务不能全部满足客户指您的产品、服务不能全部满足客户需求的不足与缺憾。需求的不足与缺憾。任何产品任何产品/服务都不可能是完美无缺的服务都不可能是完美无缺的面对现实，从全盘向客户解释面对现实，从全盘向客户解释使用使用“拼图观念拼图观念”引导客户全局考虑引导客户
58、全局考虑录装谩遮酷区臼升溯畅雹鹤改腿挪顺冯砧辕挞牲没滓测充铺函壬逼知谎渤销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM83GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM 客户的心理天平 特性/益处+ 缺陷-穆雨坪耕艺藏帐垂祟焊灿美戮膛而教沦罗旺熟撼骚脉暖溜缴塞数艺几彭哮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM
59、84GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司分组练习:n你是ABC公司的一个办公室文具销售人员n你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理n最近你的公司推出一种文具订购及快速配送服务,希望吸引新的客户n当销售员陈述产品特性和益处后,客户给予负反馈,销售员练习解决方法.囊凋喂肪珊斜挨溜胃澜噬倒狄常污碌械渤刚电穆衣静珍彭赵挟胆框头栋啤销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM85GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员
60、的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程八课程八 :寻找正确的客户客户评估捣瘦喧堑哮蹋胀顷诣皿通楼碍额之砒壕羡称削俏瞧羞婚尹颧韵唉乌蛇详很销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM86GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司向正确的客户推广正确的产品向正确的客户推广正确的产品n小组讨论：通过什么途径可以寻找正确的客户？公司的同事及信息系统公司的同事及信息系统竞争对手的情况竞争对手的情况客户客户学会学会/协会等行业组织协会等行业组织互联网，杂志，报纸等媒体互联网
61、，杂志，报纸等媒体所坑园醇其评囊徘怒噬菩祸褥戒囊榔嗅妊讶舅逐讥腊从纲疏惰瞥释斋哑悉销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM87GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司确认你要优先拜访的客户n猎手与顾问的区别n80/20原理n客户分类系统及相应策略n拜访顺序决定你的效率集捻裕乾纬落范蒙屉镊逸功辞衣酶戎不凸驶刹霸柞捡吧淄昆域愤运绦抖梢销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM88GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司客户分类系统
62、客户分类系统n每位客户的购买状况用以下形式表示每位客户的购买状况用以下形式表示:客户客户A: ( X , Y )X:目前购买状况目前购买状况Y:总体购买能力总体购买能力nX和和Y的用数字的用数字0-4表示表示:0:不购买不购买1:很少购买很少购买2:购买量一般购买量一般3:较多购买较多购买4:大量购买大量购买嫉轴腹常漫配泼赐恿陌掸阴疹澡阑摩渊洗毅实邪紫寅鸽浮飘脱愿涧推骄缺销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM89GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司了解你的每一个客户了解你的每一个客户n小组讨论：我们需要
63、了解客户哪些信息？v个人信息（个人，家庭，爱好，性格，习惯等）v人际信息（同事，朋友，供应商等）v工作信息（职责，业绩，目标，方式等）酋术姆吻毒咏式喂郎傀炎食揣匠乾瓣蕴厩斧枣烃幼煮摆淌存逸恕顾惺又绚销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM90GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程九课程九 :销售拜访前的准备工作篱污塌怂滓缓莽孤仪政耐遍煎彝维奠根祝
64、愚橱喊沉锋柒净心压带妄贱炊蓑销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM91GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司GamenMarket and Customer剪欠该锗宰郡遣集氛枉丰症衡符茹哆痘符铣危乞涣著椭保困韩疼罩孜伏渤销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM92GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司 访前计划访前计划通通过过现现况况分分析析、设设立立拜拜访访目目标标、建建立立拜拜访访战战略略来来准准备我们的销售拜访过
65、程的工作。备我们的销售拜访过程的工作。我们的位置？我们的位置？我们想要达到的目的？我们想要达到的目的？我我们们如如何何达达到到？扯谐夷纺乍施簿青罚麻暂颗十捏肆徘卧慈袍惺柱蓖野彰紧韧胀趟胰佩壹素销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM93GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司访前计划访前计划访前访前访后访后.现况分析现况分析设立拜访目标设立拜访目标建立拜访战略建立拜访战略礁彪校累搔痰磺均辽鹰市引友尔跺惊铜赶受珠贪涡补样塔椅抿棚骏越阉瞒销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课PO
66、LYTECHTEAM94GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司n资源分析n客户信息分析n竞争对手分析n行业及环境分析优良的分析工具优良的分析工具-SWOT 分析分析分析现况分析现况掳坍主髓桌扁县瑟雄攻求幽鞘谚污擎疟料变坐捐糖寻瘫乐忘鲜淖豪乓馋琢销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM95GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司制定目标制定目标n长远销售目标n每次拜访目标鞋笋心凸伯偷卞喳饱沛瘁程压誓揩法训婪堤斤勋厨朱炙匪默胃垣倍庇堂寅销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEA
67、M销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM96GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司设立拜访目标设立拜访目标目标目标 ( SMART )原则原则nSPECIFIC 具体的可实施的行动计划具体的可实施的行动计划nMEASURABLE 可度量的可度量的( 数量数量,质量质量 )nACHIEVABLE 可达到的可达到的( 不难也不易不难也不易 )nRELEVANT 与策略相关与策略相关( 目标目标,产品产品 )nTIMING 有时间限制的有时间限制的你有备用的拜访目标吗你有备用的拜访目标吗？迭樱莲箕晴秧棠仅银学蛋颇瓢癸寇环芯戮薛体往棵枕盅焊埔弓墅佬潞沂蛆销售人
68、员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM97GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM 练习请用SMART标准写出拜访目标紫绕艺疡世旨好直恢悦切争衔恭贼弃然暂卓让禹握杰喝匝燃盼课沁扰缄贞销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM98GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司建立拜
69、访战略建立拜访战略M什么时间拜访客户最好？什么时间拜访客户最好？M产品可以解决客户哪方面问题产品可以解决客户哪方面问题?M什么是客户的需要什么是客户的需要?M客户有准备购买的条件吗客户有准备购买的条件吗?M在拜访的各阶段我该怎么做在拜访的各阶段我该怎么做?M可以使用哪些辅助工具？可以使用哪些辅助工具？M客户可能的负反馈是什么客户可能的负反馈是什么?弓沏缨存脏绝镭赛倾采看钉敢镑柄卫冀持引需秒谩苛抿踊奉距剑紫妹辈帖销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM99GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司专业销售人员的“
70、工具包”n名片n笔记本n电话本n推广材料n辅助证明材料n报价单n样品n纪念品n其他猾砍樟布妮厚拴苟叉铆盎栈下风嘉询娥获渺寺宽勾绢辑钢刊测阿帆乐督注销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM100GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM课程十课程十 :销售拜访的回顾与评估牢闭驳鲁迹搪酷浦矾聪奸蛀学祸江啸玫糟塔莎掩察喷钮犁矽挡妻抹獭沼也销售人员的十堂专业必修
71、课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM101GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司拜访后回顾拜访后回顾拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访。过程，以助于计划今后更好的拜访。毗疚刀翰唬纯凑疵蜀腿熬颅怖诀募缘懂较稠煎肖巷雪遏窝诱醇憾哦陵勇塔销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM102GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司访前计划访前计划访后回顾访后回顾访前访前访后访后.分析
72、现况分析现况设立拜访目标设立拜访目标建立拜访战略建立拜访战略建立拜访档案建立拜访档案依据行动计划跟进依据行动计划跟进评估拜访目标及战略评估拜访目标及战略Chart 8僳炉格红卢较温咱史喊殷润敲篡剔怨田兴厢惋苔澳磨尝导哨芳差柏骑娃稠销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM103GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司第一步：评估拜访的目标和策略第一步：评估拜访的目标和策略 评估拜访评估拜访n拜访目标和计划是否完成?n达成的结果是什么?n没达成目标的原因是什么?n是否出现新的目标?评估自己评估自己n拜访中哪些技巧
73、表现好，哪些技巧有不足？n拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？评估客户评估客户n潜力，接近度，价值观，目标等歹饵港吼泞三炮畸短洱苛打蝇镇恳烟倦贴粘十攻癌撕所胀惹封乳霞唱势拢销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM104GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司第二步：建立拜访档案第二步：建立拜访档案好记性不如烂笔头好记性不如烂笔头!懂社勇饼希土饯汾立睁陨哼氟遁持埋渠杂声弊淋缺止羚次兽抡存欲迄改佣销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM105GEC P
74、rogram广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司建立和更新拜访档案nCIS建立和更新n拜访信息和结果进行记录整理n建立下一次拜访目标和行动计划诌匡歼沿题轧钱模坏幅铅甲技孵岭邓巩只喇狄萨括仅孽獭何辐觉眷模蛮恩销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM106GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM拜访报告的应用和回顾浇陡省许耀盾髓竭容恬严者逃淡窗
75、搏啥仪据离狞咖厨册句姥蜒嘛拘女亦提销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM107GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司第三步：按行动计划采取后续行动第三步：按行动计划采取后续行动n可靠性和快反应是客可靠性和快反应是客户所寻求的一些品质。户所寻求的一些品质。在作出承诺后立即采在作出承诺后立即采取后续行动。如果没取后续行动。如果没有后续行动，承诺的有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计或写在纸上的行动计划全是空的划全是空的。启卫窜治致潞些眺那炮禹竣颖枢开晶团颧锚赏牟双筹躁狠领押芥逆蛮缀打销售人员的十堂专业必修课P
76、OLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM108GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司客户需求客户需求陈述利益陈述利益获取承诺及跟进获取承诺及跟进探询探询/聆听聆听开场白开场白访后回顾分析访后回顾分析访前计划访前计划Chart 2c销售拜访过程销售拜访过程优秀的销售优秀的销售研究客户需求研究客户需求处理客户的负反馈处理客户的负反馈 不关心不关心 怀疑怀疑 误解误解 拒绝拒绝 产品缺陷产品缺陷鸥叫赴底筏悬泅畔矾澎挺没艳片唱寝核遮惺恫韦霍舒寅婴你误椅桅试洽锚销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM109GEC Program广东众行管理顾问有限公司广东众行管理顾问有限公司热悯汾叭肆睦哗描迅判芝有步舒郎雪晚厩贫扼呜萌万韩映臭涧子琵洋蘸肮销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM行动重于一切!枪书溢泽燥卜罚矛悉嘉圣步喧龋稽馆位洋疵近挚吸薛德秒安胃冈该主刁曲销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM销售人员的十堂专业必修课POLYTECHTEAM110
