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1、 第第7章章 汽车营销实务汽车营销实务2024/7/251一、汽车市场销售模式一、汽车市场销售模式2024/7/2521.品牌专营：4S店营销整车销售（Sale）零部件供应（Spare part）售后服务（Service）信息反馈（Survey）2024/7/2532.特许经营特许经营四位一体模式整车销售（Sale）零部件供应（Spare part）售后服务（Service）信息反馈（Survey）2024/7/254整车销售：进货、验车、运输、储存、定价、促销、销售零件供应：保证保质期内零部件供应，保证修理用件售后服务：工商验证、办理移动证、缴纳附加税、上保险、验车、领取车牌照、领取正式行车
2、执照、交纳车（船）使用税；以及使用期内维修和维护保养服务信息反馈：4S店工作人员向制造企业反馈汽车各方面信息、产品促销信息2024/7/255注意：品牌专营与特许经营的关系2024/7/2563.汽车大卖场大型的汽车交易市场，集纳众多汽车经销商和品牌，是多样化的交易场所。是集咨询、选车、贷款、保险、上牌、售后服务于一体的汽车营销新模式。具有服务快捷，管理规范的优势。如北京亚运村汽车大卖场。2024/7/257二、汽车销售流程二、汽车销售流程2024/7/258销售人员的职责销售人员的职责代表公司代表公司充当顾问充当顾问研究市场研究市场引导需求引导需求获得利润获得利润2024/7/259销售人员
3、仪表销售人员仪表仪表、着装、姿态视线、笑容礼仪语言陪同引导2024/7/2510请牢记请牢记你的言行你的言行=公司形象公司形象2024/7/2511销售准则第一印象自控力自信按客户旨意团队合作预见性不轻易放弃2024/7/2512接待标准欢迎问候倾听谈话全面解答 2024/7/2513汽车销售的标准流程汽车销售的标准流程电话接触电话接触/再展开与客户接触再展开与客户接触电话营销电话营销/登门拜访登门拜访弄清客户的需求弄清客户的需求新车展示新车展示/试乘试驾试乘试驾报价与达成交易报价与达成交易新车递交新车递交保持与购车用户的联系保持与购车用户的联系保持与潜在客户的联系保持与潜在客户的联系2024
4、/7/2514发展潜在客户发展潜在客户电话接触电话接触接电话接电话识别客户重要的需求识别客户重要的需求确定客户的需求确定客户的需求跟进跟进道别道别谈话后处理谈话后处理2024/7/2515发展潜在客户发展潜在客户展厅内接触展厅内接触问候问候客户咨询客户咨询让客户随意观看展厅让客户随意观看展厅获取详细客户资料获取详细客户资料道别道别谈话后总结谈话后总结2024/7/2516弄清客户需求弄清客户需求需求调查的实施需求调查的实施归纳出三条买车的原因，让客户确认归纳出三条买车的原因，让客户确认选择车型选择车型提供合适的车型提供合适的车型提出建议车型提出建议车型建议下一步骤建议下一步骤2024/7/25
5、17新车展示新车展示展车介绍展车介绍激发客户的购买欲望激发客户的购买欲望确认客户的需求确认客户的需求提出建议提出建议2024/7/2518新车展示新车展示销售技巧和方法AIDAAIDMAS六方位介绍法商务谈判2024/7/25191.AIDA注意（attention）兴趣（Interest）欲望（Desire）行动（Action）2024/7/25202.AIDMAS注意（attention）兴趣（Interest）欲望（Desire）记忆（Memory）行动（Action）满意（Satisfaction）2024/7/25213.六方位介绍法车辆前部发动机室司机一侧乘客一侧车辆后部车辆内部2
6、024/7/2522报价与达成交易报价与达成交易前提前提报价报价提出订货要求提出订货要求确定交易确定交易2024/7/25234.商务谈判谈判的实质：“双赢”的洽谈谈判的目的：达成交易谈判的重要环节：价格谈判（讨价还价）谈判获胜的法宝：深入了解顾客的实际需求和特点细致、周到、热情的服务2024/7/2524递交新车递交新车准备工作准备工作邀请客户参加车辆递交邀请客户参加车辆递交最终检查及相关准备最终检查及相关准备验收车辆及相关手续验收车辆及相关手续递交新车递交新车介绍售后服务介绍售后服务道别道别2024/7/2525保持与客户的联系保持与客户的联系前期关怀前期关怀二次联系二次联系其他联系其他联
7、系询问已购车用户，实施影询问已购车用户，实施影响性销售响性销售2024/7/2526三、汽车销售的业务范三、汽车销售的业务范围及流程围及流程2024/7/2527汽车销售的业务范围汽车销售的业务范围新车的选购进口车的选购二手车的选购（鉴定）汽车贷款汽车保险汽车入户与上牌2024/7/2528汽车销售的业务流程汽车销售的业务流程了解客户的需求展示汽车产品汽车销售汽车售后服务1抓住潜在客户抓住潜在客户2深入了解客户深入了解客户3新车展示新车展示4报价与达成协议报价与达成协议2024/7/2529挖掘客户的五种方法挖掘客户的五种方法电话电话陌生拜访陌生拜访网络网络朋友介绍朋友介绍客户档案客户档案2024/7/2530了解客户的心理内向型随和型刚强型虚荣型顽固型怀疑型2024/7/2531课堂演示：六方位说车六方位说车2024/7/25322024/7/25332024/7/2534展厅布置和销售人员仪表车辆不宜过多色彩鲜亮客户休息区 展厅布置2024/7/25352024/7/2536
