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1、商务谈判主编：黄捷孙佳郗敬华.Hello 教育科学出版社商务谈判01项目一商务谈判概述02项目二商务谈判的模式和评价03项目三商务谈判心理04项目四商务谈判的沟通05项目五商务谈判前的准备06项目六商务谈判开局策略与技巧07项目七商务谈判报价与磋商的策略与技巧08项目八商务谈判僵局及破解技巧09项目九商务谈判的成交策略与技巧10项目十商务谈判中的礼仪与文化差异( (一一) )谈判判 研究研究发现，中外学者，中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着相同的基本点。但其内涵却包含着相同的基本点。这些基本点主要有以下些基本点主要有以下几个方面。几个方面。1.1.
2、谈判的目的性判的目的性2.2.谈判的相互性判的相互性3.3.谈判的判的协调性性( (二二) )商商务谈判判 商商务谈判是指参与各方判是指参与各方为了了协调彼此之彼此之间的关系，的关系，实现自己的自己的经济目目标和和满足足对方的需要，运用各种方式方的需要，运用各种方式说服、服、劝导对方接受某种方案或所推方接受某种方案或所推销的的产品与服品与服务的的协调过程。程。一般包括一般包括货物物买卖、工程承包、技、工程承包、技术转让、融、融资等的等的谈判。判。.A任务一了解商务谈判一、商务谈判的定义项目一商务谈判概述Text2( (一一) )谈判是双方判是双方给予与接受兼而有之予与接受兼而有之的一种互的一种
3、互动过程程 ( (二二) )谈判判同同时具具有有冲突与合作的成分冲突与合作的成分( (三三) )谈判是互惠的，判是互惠的，是不均等的公平是不均等的公平( (四四) )谈判是双方用判是双方用适用的法律、政策适用的法律、政策及道德及道德规范形成范形成统一意一意见的的过程程Text1Text3Text4二、商务谈判的特征(一一)促促进商品商品经济的的发展展(二二)加加强企企业间的的经济联系系(三三)促促进我国我国对外外贸易的易的发展展三、商务谈判的作用. .( (一一) )谈判主体判主体 谈判主体，是指参与判主体，是指参与谈判活判活动的的谈判者。判者。谈判主体可以是自然人，也可以是国家、社会判主体可
4、以是自然人，也可以是国家、社会组织或其他的社会或其他的社会实体体; ;可以是双方，也可以是多方。要构成一可以是双方，也可以是多方。要构成一场谈判，其主体至少要具判，其主体至少要具备以下两个特点以下两个特点:主体主体须由两方以上由两方以上组成，只有成，只有一方的一方的谈判在判在现实生活之中是不存在的。生活之中是不存在的。谈判者判者须具具备参加参加谈判的判的资格。格。( (二二) )谈判判议题 谈判判议题指在指在谈判中双方所共同关心并要通判中双方所共同关心并要通过协商来解决的商来解决的问题，是，是谈判者利益要求的体判者利益要求的体现。谈判判议题是是谈判判的起因、内容和目的，并决定当事各方参与的起因
5、、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人判的人员组成及其策略。成及其策略。谈判判议题不是不是单方面的意愿，也不是凭空方面的意愿，也不是凭空拟定的。大致需要以下几个条件定的。大致需要以下几个条件:具具备共同性，共同性，;具具备可可谈性，性，具具备合法性合法性( (三三) )谈判方式判方式 谈判方式指的是判方式指的是谈判人判人员之之间对解决解决谈判判议题所持的所持的态度或方法。度或方法。谈判的方式很多，依据不同的判的方式很多，依据不同的标准可以做出准可以做出不同的分不同的分类。如果以心理。如果以心理倾向性向性为标准，准，谈判方式可划分判方式可划分为常常规式、利式、利导式、迂回式和冲激式。如果以式、
6、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取判者所取的策略、的策略、态度度为依据，依据，则谈判方式可有判方式可有软弱型、弱型、强硬型和有硬型和有软有硬型三种。按照有硬型三种。按照谈判的方向性判的方向性标准，又可分准，又可分为横向横向妥妥协式式谈判和判和纵向妥向妥协式式谈判。判。( (四四) )谈判判环境境 谈判判环境是指能境是指能够对谈判判产生影响的一切外部因素。生影响的一切外部因素。谈判判环境不可或缺，是影响境不可或缺，是影响谈判判结果和成果和成败的重要因素。的重要因素。包括包括1.1.政治政治经济状况状况2.2.宗教信仰宗教信仰3.3.法律制度法律制度4.4.商商业习惯四、商务谈判的构成要素任务二商务
7、谈判的原则和类型一、商务谈判的基本原则( (一一) )平等自愿平等自愿1 1( (二二) )互惠互利互惠互利2 2( (三三) )诚实守信守信3 3( (四四) )合理合法合理合法4 4( (五五) )重利益不重立重利益不重立场：1.1.在立在立场上上讨价价还价的危害价的危害2.2.谈判的基点是双方的利益判的基点是双方的利益3.3.利益的利益的协调 5 5( (六六) )把人与把人与问题分开分开6 6( (七七) )坚持客持客观标准准7 7. .( (一一) )按按谈判参与方的数量分判参与方的数量分类按按谈判参与方的数量分判参与方的数量分类，商，商务谈判可分判可分为双方双方谈判和多方判和多方谈
8、判。判。1.1.双方双方谈判判双方双方谈判是指判是指谈判只有两个当事方参与的判只有两个当事方参与的谈判。判。2.2.多方多方谈判判多方多方谈判是指有三个及三个以上的当事方参与的判是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判，一般是涉及多方利益的大型判，一般是涉及多方利益的大型谈判。判。( (二二) )按按谈判各方参加判各方参加谈判的人判的人员数量分数量分类按按谈判各方参加判各方参加谈判的人判的人员数量分数量分类，商，商务谈判可分判可分为大型大型谈判、中型判、中型谈判和小型判和小型谈判，或者分判，或者分为小小组谈判和判和单人人谈判。判。1.1.大型大型谈判、中型判、中型谈判和小型判和小型谈判判通常通常
9、认为各各谈判方参与判方参与谈判的人判的人员数量在数量在1212人以上的人以上的为大型大型谈判，判，4-124-12人人为中型中型谈判，判，4 4人以下人以下为小型小型谈判。但判。但这种划分只是相种划分只是相对而言，并没有而言，并没有严格的界限。格的界限。2.2.小小组谈判和判和单人人谈判判 按按谈判各方参加判各方参加谈判的人判的人员数量，数量，谈判判还可以分可以分为小小组谈判和判和单人人谈判。小判。小组谈判，指各方出席判，指各方出席谈判的人判的人员在在2 2人以上的人以上的组成小成小组进行的行的谈判。判。谈判小判小组人人员较多或多或职级较高，也称高，也称谈判代表判代表团。单人人谈判，即指各方出
10、席判，即指各方出席谈判人判人员只有只有1 1人，人，为一一对一的一的谈判。判。二、商务谈判的类型. .( (三三) )按按谈判所在地分判所在地分类按按谈判所在地分判所在地分类，商，商务谈判可分判可分为主主场谈判、客判、客场谈判、主客判、主客场交叉交叉轮流流谈判和第三地判和第三地谈判。判。1.1.主主场谈判判，又称主座，又称主座谈判，是在自己一方所在地判，是在自己一方所在地进行的行的谈判。判。2.2.客客场谈判判，也叫客座，也叫客座谈判，它是在判，它是在谈判判对手所在地手所在地进行的行的谈判。（判。（1 1）要入境）要入境问俗、入国俗、入国问禁。禁。(2)(2)要要审时度度势、争取主、争取主动。
11、(3)(3)如果是在国外如果是在国外举行的国行的国际商商务谈判，遇到的首先是判，遇到的首先是语言言问题。3.3.主客主客场交叉交叉轮流流谈判判为了平衡主、客了平衡主、客场谈判的利弊，如果判的利弊，如果谈判需要判需要进行多行多轮，通常安排主、客，通常安排主、客场轮换。4.4.第三地点第三地点谈判判，也称中立地，也称中立地谈判，是指在判，是指在谈判双方或各方以外的地点判双方或各方以外的地点进行的行的谈判。判。( (四四) )按商按商务交易的地位分交易的地位分类1.1.买方方谈判判是以求是以求购者者( (购买商品、服商品、服务、技、技术、证券、不券、不动产等等) )的身份参加的的身份参加的谈判。判。
12、2.2.卖方方谈判判是以供是以供应者者( (提供商品、服提供商品、服务、技、技术、证券、不券、不动产等等) )的身份参加的的身份参加的谈判。判。3.3.代理代理谈判判，是指受当事方委托参与的，是指受当事方委托参与的谈判。代理，又分判。代理，又分为全全权代理和只有代理和只有谈判判权而无而无签约权代代理两种。理两种。( (五五) )按按谈判的判的态度与方法分度与方法分类1.1.软式式谈判判，也称关系型，也称关系型谈判，是一种判，是一种为了保持同了保持同对方的某种关系所采取的退方的某种关系所采取的退计与要与要协的的谈判。判。2.2.硬式硬式谈判判，又称，又称为立立场型型谈判，判，谈判者将判者将谈判看
13、作一判看作一场意志力的意志力的竞争，争，认为在在这种种竞争中，立争中，立场越越强硬，最后硬，最后获得的收益也就越多，只有按照己方的立得的收益也就越多，只有按照己方的立场达成的达成的协议才是才是谈判的判的胜利。利。3.3.原原则式式谈判判，又叫价，又叫价值型型谈判，是以公平价判，是以公平价值为标准，以准，以谈判目的判目的为核心，在相互信任和尊重核心，在相互信任和尊重的基的基础上上寻求双方各有所求双方各有所获的的谈判方法。判方法。二、商务谈判的类型. .( (六六) )按沟通方式分按沟通方式分类1.1.口口头谈判判指指谈判各方面判各方面对面地用面地用语言言进行行谈判，或者用判，或者用电话进行商行商
14、谈。这种种谈判能充分地判能充分地进行行沟通，是沟通，是谈判的主要形式。口判的主要形式。口头谈判又可分判又可分为面面对面面谈判和判和电话谈判。判。2.2.书面面谈判判指指谈判各方利用信函、判各方利用信函、电报、传真、真、电子子邮件等件等书面面语言言进行交流和行交流和协商的商的谈判方式。判方式。书面面谈判通常作判通常作为口口头谈判的判的辅助方式。助方式。3.3.网网络谈判判，仍属于人，仍属于人类的沟通的沟通协调行行为过程。参与各方都是以自身的需求程。参与各方都是以自身的需求为内内驱力、追求力、追求获得得某些某些满足足为目的。参与各方同目的。参与各方同样应根据一定根据一定时空所空所规定的法律、政策、
15、道德定的法律、政策、道德规范和网范和网络规则去表达自去表达自己的己的观点，点，说服服对方，去追求参与各方的需求方，去追求参与各方的需求结合点。网合点。网络谈判的判的结果，仍需形成体果，仍需形成体现统一意志的一意志的协议，协议对各方都具有平等的法律各方都具有平等的法律约束力。网束力。网络谈判无判无论手段如何先手段如何先进，仍然是合作与，仍然是合作与对抗并存的互抗并存的互动行行为，必，必须是互惠而公平的。网是互惠而公平的。网络谈判又具有下述特征。判又具有下述特征。(1)(1)广域性。广域性。(2)(2)快速性。快速性。(3)(3)规范性。范性。(4)(4)隐蔽性。蔽性。( (七七) )按参与方的国
16、域界限分按参与方的国域界限分类1.1.国内商国内商务谈判判是国内各种是国内各种经济组织及个人之及个人之间所所进行的商行的商务谈判，即判，即谈判参与方均在一个国家判参与方均在一个国家内部。国内商内部。国内商务谈判的双方都判的双方都处于相同的文化背景中，于相同的文化背景中，这就避免了由于文化背景的差异可能就避免了由于文化背景的差异可能对谈判所判所产生的影响。生的影响。2.2.国国际商商务谈判判是指本国政府及各种是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种与外国政府及各种经济组织之之间所所进行的商行的商务谈判，判，即即谈判参与方分属两个及两个以上国家或地区。不判参与方分属两个及两个以上国家或地区。不论
17、是从是从谈判形式，判形式，还是从是从谈判内容来判内容来讲，国，国际商商务谈判判远比国内商比国内商务谈判复判复杂得多。得多。二、商务谈判的类型. .( (八八) )按按谈判内容的透明度分判内容的透明度分类 1.1.公开公开谈判判是指是指谈判的判的过程、内容和程、内容和结果可以公开或必果可以公开或必须公开的公开的谈判。判。2.2.半公开半公开谈判判是指有关是指有关谈判的判的过程、内容和程、内容和结果在某一特定果在某一特定时间，部分地，部分地对外外进行公开的行公开的谈判。判。3.3.秘密秘密谈判判是指是指谈判的判的过程、内容和程、内容和结果必果必须保密或不必公开的保密或不必公开的谈判。判。( (九九
18、) )按按谈判所属部判所属部门分分类1.1.官方官方谈判判是指由政府出面是指由政府出面组织的的谈判，或者企判，或者企业属政府管属政府管辖( (资产和法人代表来自政府和法人代表来自政府) )且有政且有政府代表参加的商府代表参加的商务谈判，以及所有判，以及所有执行政府行政府间科技合作和科技合作和经济贸易合作意向下的易合作意向下的谈判，均属官方判，均属官方谈判。判。2.2.民民间谈判判主要是指参加商主要是指参加商务谈判的代表所属企判的代表所属企业为私私营企企业，其企，其企业本身本身业务活活动并不涉及政并不涉及政府活府活动。3.3.半官半民的半官半民的谈判判是指是指谈判者所判者所负担的担的谈判任判任务
19、涉及政府和私涉及政府和私营企企业双重利益，或指由政府代表双重利益，或指由政府代表和企和企业代表共同参加的商代表共同参加的商务谈判。判。二、商务谈判的类型任务三商务谈判的基本流程二、报价阶段一、摸底阶段谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价，谈判一方进行递价或报盘。最初的报价是双方讨价还价的起点。摸底摸底阶段，即段，即谈判的开局判的开局阶段。摸段。摸底底阶段是双方段是双方谈判人判人员见面入座开面入座开始洽始洽谈，到，到话题进入入实质内容之前内容之前的的阶段。段。这种摸底，是通种摸底，是通过谈判双判双方各自的方各自的陈述述进行的。通行的。通过这种种陈述
20、，双方互相了解各自的期望，述，双方互相了解各自的期望，对于能否于能否满足足对方的需要，各自的利方的需要，各自的利益、条件、目益、条件、目标有了一定程度的了有了一定程度的了解，做到心中有数。摸底的目的是解，做到心中有数。摸底的目的是为提出本方的交易条件即提出本方的交易条件即报价做准价做准备。1.1.树立良好的个人形象立良好的个人形象2.2.在建在建立恰当的立恰当的谈判气氛之前不要涉及判气氛之前不要涉及实质性的性的问题3.3.双方双方发言的机会言的机会应均均等等磋磋商商阶段段是是指指报价价阶段段结束束之之后后到到成成交交之之前前，谈判判各各方方就就实质性性事事项进行行磋磋商商的的全全过程程，是是谈
21、判判的的关关键阶段段，也也是是最最困困难、最最紧张的的阶段段。这一一阶段段也也称称为讨价价还价价阶段段，在在这一一阶段段双双方方都都极极力力争争取取自自己己一一方方的的利利益益，讨价价还价价，反反复沟通，不断复沟通，不断调整。整。.三、磋商阶段四、成交阶段经过双方的努力，磋商双方的努力，磋商进行到一定程度行到一定程度时，会，会对所所谈内容达成一致意内容达成一致意见，此刻即，此刻即为成交。成交。这一一阶段段应注意把握注意把握进入入成交成交阶段的迹象。段的迹象。 五、认可阶段成交后，双方要成交后，双方要对达成达成的的协议签章章认定，一般定，一般要形成要形成书面文件，形成面文件，形成法律上的要法律上
22、的要约，也就是，也就是签订合同，作合同，作为今后履今后履约和解决和解决纠纷的依据。的依据。协议是以是以书面形式，从面形式，从法律角度法律角度对谈判成果予判成果予以确以确认和保和保证。1 1谈判谈判6 6硬式谈判硬式谈判1111客场谈判客场谈判 2 2商务谈判商务谈判 7 7原则式谈判原则式谈判 1212国际谈判国际谈判3 3谈判主体谈判主体8 8买方谈判买方谈判 1313国内谈判国内谈判 4 4谈判议题谈判议题 9 9卖方谈判卖方谈判 1414网络谈判网络谈判 5 5软式谈判软式谈判 1010主场谈判主场谈判 1515官方谈判官方谈判 概念索引.A一、APRAM模式项目二商务谈判的模式和评价任
23、务一商务谈判的模式. .1.1.进行科学的行科学的项目目评估估商商务谈判前的准判前的准备工作主要是指正式工作主要是指正式谈判之前的判之前的项目目评估工作。也就是估工作。也就是说，一，一项商商务谈判要判要想取得成功，首先要在正式想取得成功，首先要在正式谈判之前判之前对这项商商务活活动作科学作科学评价。价。2.2.制制订正确的正确的谈判判计划划一个正确的一个正确的谈判判计划首先要明确自己的划首先要明确自己的谈判目判目标是什么，是什么，对方的方的谈判目判目标是什么，并把双方是什么，并把双方的目的目标进行比行比较，找出双方利益的共同点与不同点。把双方利益一致的地方仔，找出双方利益的共同点与不同点。把双
24、方利益一致的地方仔细地列出来，并准地列出来，并准备在以后正式在以后正式谈判中判中摆在桌面上，由双方加以确在桌面上，由双方加以确认，以便提高和保持双方，以便提高和保持双方对谈判的判的兴趣和争取成趣和争取成功的信心功的信心; ;同同时，又，又为以后解决利益不一致的以后解决利益不一致的问题打下基打下基础。3.3.建立建立谈判双方的信任关系判双方的信任关系(1)(1)要尽量要尽量设法表法表现出自己的出自己的诚意。意。(2)(2)要努力使要努力使对方信任自己。方信任自己。(3)(3)要要记住最住最终使使对方信任自方信任自己的是行己的是行动，而不，而不仅是是语言。言。4.4.达成使双方都能接受的达成使双方
25、都能接受的协议在在谈判中，要弄清判中，要弄清对方的方的谈判目判目标，然后，然后对彼此意彼此意见一致的一致的问题加以确加以确认，而，而对意意见不一致不一致的方面通的方面通过充分交充分交换意意见、共同、共同寻找使双方都能接受的方案来解决。需要找使双方都能接受的方案来解决。需要强调的是，达成令双方的是，达成令双方满意的意的协议并不是并不是协商商谈判的最判的最终目目标。谈判的最判的最终目目标应该是是协议的内容得到的内容得到圆满的的贯彻执行，行，完成合作的事完成合作的事业，使双方的利益得到，使双方的利益得到实现。5.5.协议的履行与关系的的履行与关系的维持持(1)(1)要求要求别人信守人信守协议，首先自
26、己要信守，首先自己要信守协议。(2)(2)对于于对方遵守方遵守协议的行的行为给予适予适时的情感的情感反反应。一、APRAM模式. .二、双赢模式1.1.双双赢模式的概念模式的概念把把谈判当做一个合作的判当做一个合作的过程，能和程，能和对手像伙伴一手像伙伴一样，共同去找到，共同去找到满足双方需要的方案，使足双方需要的方案，使费用更合理，用更合理，风险更小。更小。2.2.实施双施双赢模式的障碍模式的障碍(1)(1)过早地早地对谈判下判下结论。(2)(2)只追求只追求单一的一的结果。果。(3)(3)误认为一方所得，即另一方所失。一方所得，即另一方所失。(4)(4)谈判判对手的手的问题始始终该由他由他
27、们自己解决，与我自己解决，与我们无关。无关。3.3.商商务谈判达到双判达到双赢的途径的途径(1)(1)树立双立双赢的的观念。念。(2)(2)将方案的将方案的创造与造与对方案的判断行方案的判断行为分开。分开。(3)(3)充分充分发挥想象力，想象力，扩大大方案的方案的选择范范围。(4)(4)找出双找出双赢的解决方案。的解决方案。(5)(5)替替对方着想，方着想，让对方容易做出决策。方容易做出决策。4.4.双双赢谈判在价格判在价格谈判中的判中的应用用价格是商价格是商务谈判中最核心的部分，判中最核心的部分，谈判方判方( (双方或多方双方或多方) )能否达成一个彼此都可以接受的价格能否达成一个彼此都可以
28、接受的价格将决定着将决定着谈判的成功与否。在价格判的成功与否。在价格让步步过程中，要把握好程中，要把握好让步的幅度、步的幅度、频率和率和时机，一般要遵循机，一般要遵循如下几个如下几个规则(1)(1)了解客了解客户的的预算情况。算情况。(2)(2)不要主不要主动让步，除非客步，除非客户要求且不要求且不让步步谈判就无法判就无法进行行时再做再做出出让步。步。(3)(3)不做无不做无谓让步。步。(4)(4)频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。. .三、合作模式合作合作谈判模式又称哈佛原判模式又称哈佛原则谈判法，判法，强调各方的利益与各方的利益与价价值，
29、借助，借助寻求各方有所收求各方有所收获的方案来的方案来获得得谈判的成功，判的成功，是是对双双赢谈判模式的判模式的发展与展与升升华。博弈博弈论有有时也称也称为对策策论或或者者赛局理局理论，是研究具有斗，是研究具有斗争或争或竞争性争性质现象的理象的理论和和方法，它是方法，它是应用数学的一个用数学的一个分支，既是分支，既是现代数学的一个代数学的一个新分支，也是运筹学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科，目前在生物学、重要学科，目前在生物学、经济学、国学、国际关系学、关系学、计算算机科学、政治学、机科学、政治学、军事事战略略和其他很多学科都有广泛的和其他很多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的用。
30、主要研究公式化了的激励激励结构构( (游游戏或者博弈或者博弈) )间的相互作用，是研究具有斗的相互作用，是研究具有斗争或争或竞争性争性质现象的数学理象的数学理论和方法，也是运筹学的一和方法，也是运筹学的一个重要学科。个重要学科。(1)(1)局中人局中人: : (2)(2)策略策略: : (3)(3)得失得失: :(4)(4)次序次序: :(5)(5)博弈涉及均衡博弈涉及均衡: :1.合作合作谈判模式的概念判模式的概念 3.博弈博弈论在合作在合作谈判中的要素判中的要素2.博弈博弈论与商与商务谈判判 . .四、成功模式中西方学者通中西方学者通过大量的理大量的理论和和实践的研究，找到了一条能践的研究
31、，找到了一条能够顺利到达成功彼岸的道路，即商利到达成功彼岸的道路，即商务谈判的成功模式。判的成功模式。1.1.成功模式的成功模式的实施前提施前提成功模式的成功模式的实施是有前提条件的，那就是必施是有前提条件的，那就是必须树立正确的立正确的谈判意判意识。这种种谈判意判意识要将要将谈判判看成各方之看成各方之间的一种的一种协商活商活动，而不是，而不是竞技体育技体育项目的角逐。目的角逐。（1 1）从目）从目标上看，上看，协商的目商的目标是要是要满足双方的利益需求，足双方的利益需求，而且而且这种利益需求种利益需求是通是通过双方磋商来双方磋商来调和的。和的。(2)(2)从从实现目目标的方法上看，的方法上看
32、，协商是在双方商是在双方首先肯定各自需求的基首先肯定各自需求的基础上，上，对利益需求利益需求上的分歧，通上的分歧，通过双方共同双方共同创造，造，寻找一个找一个能使双方都能得到能使双方都能得到满足的方案来解决矛盾。足的方案来解决矛盾。(3)(3)从从结果上来看，果上来看，协商的商的结果果是使双方的利益需求都得到是使双方的利益需求都得到满足，足，双方都是双方都是胜利者。利者。(4)(4)从双方的关系来看，双方在从双方的关系来看，双方在协商商情况下的利益关系是一种互助合作的情况下的利益关系是一种互助合作的关系。关系。. .四、成功模式3.3.成功模式的循成功模式的循环成功模式的五个成功模式的五个组成
33、部分构成了成部分构成了进行行一一场成功成功谈判所要判所要经过的五个步的五个步骤，在在这五个步五个步骤中注入某一具体商中注入某一具体商务谈判的内容，就成了某一具体商判的内容，就成了某一具体商务谈判判的的过程。成功模式的程。成功模式的绝妙之妙之处在于它在于它经过了了这五个步五个步骤，更重要的是，更重要的是进行行这个循个循环就可就可获得得谈判的成功，而且判的成功，而且本次循本次循环可可为下次循下次循环打下打下坚实的基的基础。这五个循五个循环步步骤是相互是相互联系的，系的，前一步前一步骤为后一个步后一个步骤打下了基打下了基础，从而可以从而可以实现循循环发展，形成一个展，形成一个连续不断的不断的过程。程
34、。2.2.成功模式的构成成功模式的构成(1)(1)制制订洽洽谈计划。划。(2)(2)建立洽建立洽谈关系。关系。(3)(3)达成洽达成洽谈协议。(4)(4)履行洽履行洽谈协议。(5)(5)维持良好关系。持良好关系。美美国国哈哈佛佛大大学学与与麻麻省省理理工工学学院院的的一一批批著著名名学学者者与与专家家，通通过研研究究与与讨论创造造新新的的谈判判理理论原原则谈判判理理论，也也称称理理性性谈判判理理论，它它的的核核心心思思想想是是通通过理理性性的的分分析析来来寻找找达达成成协议的的客客观的的现实方案。方案。费希希尔的原的原则谈判理判理论有四个要点。有四个要点。1.1.把人与把人与问题分开分开2.2
35、.着眼于利益而非立着眼于利益而非立场3.3.提出互相得益的提出互相得益的选择方案方案4.4.坚持使用客持使用客观标准准. .五、哈佛谈判法. .一、商务谈判的成本谈判判成成本本就就是是指指谈判判所所获收收益益与与所所付付出出的的成成本本之之间的的对比比关关系系。一一般般来来说，谈判判总成成本本由由三三部分部分组成。成。任务二商务谈判的评价（1 1）作出的）作出的让步之和。步之和。(2)(2)所所费各种各种资源之和。源之和。 (3)(3)谈判的机判的机会成本。会成本。. .商商务谈判的最判的最终结果有没有达到果有没有达到预期的目期的目标，在多大程度上，在多大程度上满足和足和实现了了预期目期目标，
36、这是是评价价谈判是否成功的首要判是否成功的首要标准。准。谈判各方达成一个明智的判各方达成一个明智的协议，明智，明智协议的核心特点就是双的核心特点就是双赢，谈判的判的结果果应满足足谈判各方的合法利益，能判各方的合法利益，能够公平地解决公平地解决谈判各方的利益冲突，而且判各方的利益冲突，而且还要考要考虑到符到符合公众利益。合公众利益。为了有效地了有效地寻找双找双赢的方案，可以从以下三个方面入手。的方案，可以从以下三个方面入手。二、商务谈判的经济效益(1)(1)将方案的将方案的创造与造与对方案的判断行方案的判断行为分开，分开，谈判者判者应该先先创造方案，然后造方案，然后再决策，不要再决策，不要过早早
37、地地对解决方案下解决方案下结论; ;(2)(2)充分充分发挥想象力，想象力，扩大方案的大方案的选择范范围。(3)(3)替替对方着想，方着想，让对方容易做出决策。方容易做出决策。评价价一一场谈判判的的成成功功与与否否，不不仅要要看看谈判判各各方方的的市市场份份额的的划划分分、出出价价高高低低、资本本及及风险的的分分摊、利利润的的分分配配等等经济指指标，还要要看看谈判判后后的的双双方方的的关关系系是是否否“友友好好”，是是否否得得以以维持持。另另外外，商商务谈判判的的成成功功与与否否，还应放放置置于于整整个个企企业经营活活动中中去去衡衡量量。看看其其是是否否符符合合企企业经营计划划、经营战略略和和
38、策策略略的的要要求求; ;不不仅要要使使交交易易各各方方的的谈判判人人员满意意，还要要处理理好好本本企企业及及其其所所属属部部门的的关关系系，考考虑到到自自己己在在谈判判中中的的决决定定和和承承诺能能否否在在企企业内内部部得得到到支支持持、落落实和和执行行; ;还要要处理理好好与与不不同同国国度度、地地区区和和社社会会各各方方面面的的关关系系，争争取取得得到到各各有有关关方方面面的的允允许、支支持持和和配配合合。它它们都都会会直直接接影影响响到到成成交交后后的的交交易易能能否否兑现。. .二、商务谈判的社会效益1 1APRAM APRAM 模式模式 3 3合作模式合作模式2 2双赢模式双赢模式
39、 4 4 概念索引( (一一) )商商务谈判心理的含判心理的含义商商务谈判心理是指商判心理是指商务谈判活判活动中中谈判者的各种心理判者的各种心理活活动及心及心态反反应，它不，它不仅影影AA谈判当事人的行判当事人的行为活活动，也，也直接关系到交易直接关系到交易协议的达成和合同的履行。的达成和合同的履行。( (二二) )商商务谈判心理的特点判心理的特点1.1.商商务谈判心理的内判心理的内隐性性2.2.商商务谈判心理的相判心理的相对稳定性定性3.3.商商务谈判心理的个体差异性判心理的个体差异性.A一、商务谈判心理概述项目三商务谈判心理任务一商务谈判心理Text21.1.有助于培养有助于培养谈判判人人
40、员良好的心理素良好的心理素质2.2.有有助助于于揣揣摩摩谈判判对手手心心理理，实施施心心理理诱导3.3.有助于恰当地表有助于恰当地表达和掩达和掩饰我方心理我方心理4.4.有助于有助于营造造谈判判氛氛围Text1Text3Text4二、研究商务谈判心理的意义三、商务谈判人员应其备的基本心理素质( (一一) )谈判成功的心理素判成功的心理素质1.1.坚定的自信心定的自信心2.2.坚韧的耐心的耐心3.3.真真挚的的诚心心4.4.果断决策的能力果断决策的能力( (二二) )谈判心理三要素判心理三要素1.1.深沉深沉2.2.理智理智3.3.调节5.5.自我自我实现的需要的需要1.1.生理需要生理需要2.
41、2.安全需要安全需要3.3.社会需要社会需要4.4.尊重需要尊重需要一、需要与谈判任务二商务谈判的需要与动机( (一一) )马斯洛的需要斯洛的需要层次次论马斯洛于斯洛于19431943年在年在人的人的动机理机理论一文中提到人的需要分一文中提到人的需要分. .( (二二) )需要需要层次次论对商商务谈判的意判的意义实践践证明，注意明，注意满足足谈判者的需要并做好有关工作，判者的需要并做好有关工作，对谈判的成功起着判的成功起着积极的作用极的作用聪明的明的谈判者判者总能在能在谈判前判前设想出想出满足双方需要的、可供足双方需要的、可供选择的多种途径与方案，以便在的多种途径与方案，以便在谈判中随判中随时
42、加以运用，逐加以运用，逐步引步引导谈判走向成功。判走向成功。( (三三) )需要需要层次次论在商在商务谈判中的判中的应用用1.1.探探测对方的需要方的需要在在谈判判过程中通常有三种途径。程中通常有三种途径。(1)(1)适适时提提问。(2)(2)悉心聆听。悉心聆听。(3)(3)察言察言观色。色。2.2.提出自己的要求提出自己的要求(1)(1)提出要求。提出要求，要遵循有利于提出要求。提出要求，要遵循有利于缩小双方的分歧、有利于小双方的分歧、有利于缓和矛盾的原和矛盾的原则将将这些要求按些要求按照照轻重重缓急排列出来，提出要求，急排列出来，提出要求，还必必须注意到自己的地位和注意到自己的地位和实力。
43、力。(2)(2)提出极端要求。提出极端要求。极端要求也就是极端要求也就是让对方方难以答以答应或妥或妥协的要求。提出极端要求，会减低的要求。提出极端要求，会减低对方的期望，使方的期望，使对方更加方更加愿意妥愿意妥协，或是，或是导致僵局，甚至使致僵局，甚至使谈判破裂。判破裂。3.3.满足足对方的需要方的需要(1)(1)满足足对方的生理需要。方的生理需要。(2)(2)满足足对方的安全需要。方的安全需要。(3)(3)满足足对方的方的归属需要属需要(4)(4)满足足对方的自尊方的自尊需要。需要。(5)(5)满足足对方的自我方的自我实现需要。需要。(6)(6)满足足对方的方的经济利益需要。利益需要。一、需
44、要与谈判1.1.经济型型动机机2.2.冲冲动型型动机机3.3.疑疑虑型型动机机4.4.冒冒险型型动机机二、动机与谈判不同不同动机机类型的型的谈判人判人员参加参加谈判的判的动机各不相同，很明机各不相同，很明显，不同的不同的谈判判动机会直接影响机会直接影响谈判的走向或成判的走向或成败。只代表个人。只代表个人利益的利益的谈判可以允判可以允许各种各种动机机的存在，而代表集体、国家利的存在，而代表集体、国家利益的益的谈判判则必必须具有具有为国家、国家、为集体的集体的动机，否机，否则后果不堪后果不堪设想。想。这是是谈判人判人员必必须具具备的第一位的心理素的第一位的心理素质。在正确的在正确的谈判判动机指引下
45、，如机指引下，如何何发现对手的手的动机，如何利用机，如何利用对手的手的动机。要做到机。要做到这一点，一点，首先就要了解首先就要了解对手的手的动机心理。机心理。1.1.认同同2.2.臆臆测3.3.洞察力洞察力( (三三) )商商务谈判中的判中的动机心理机心理( (二二) )对谈判者的判者的动机要求机要求( (一一) )商商务谈判的判的动机机. .权力型人的根本特征是力型人的根本特征是对权力、成力、成绩狂狂热地追求。地追求。为了取得最大成就，了取得最大成就，获得最大利益，他得最大利益，他们不惜不惜一切代价。一切代价。( (一一) )个性特征及主要弱点个性特征及主要弱点权力型人的第一个特点是敢冒力型
46、人的第一个特点是敢冒风险，喜，喜欢挑挑战。这类人的第二个特点是急于建人的第二个特点是急于建树，决策果断。，决策果断。( (二二) )应对策略策略(1)(1)呼吁呼吁维护双方的良好关系并巩固双方的良好关系并巩固这种关系，推崇种关系，推崇权力型人力型人为对方的核心人物，提示他已到了方的核心人物，提示他已到了有所建有所建树和有所和有所创造造时刻。刻。(2)(2)明确目的是解决明确目的是解决问题而非争斗。而非争斗。 (3)(3)在在团队谈判中，可以先行尊崇判中，可以先行尊崇权力型人的力型人的权力中心地位，格外尊重，使其夸夸其力中心地位，格外尊重，使其夸夸其谈; ;进入入实质阶段，段，则转移移兴趣趣对象
47、，象，对其下属格外其下属格外热心，使其心，使其为夺回回“失去的失去的权力力”挺而走挺而走险，做出与理性的下属，做出与理性的下属意意见相反的决定，一相反的决定，一锤定音，从而达成定音，从而达成协议。(4)(4)若冲突若冲突难免，免，权力型人力型人态度粗暴，度粗暴，则可采取以下措施可采取以下措施: :耐心耐心倾听，要关注其所听，要关注其所讲的内容，更要的内容，更要关注其不关注其不讲的内容的内容; ;不不应随其陷入情感的冲突，冷静随其陷入情感的冲突，冷静对待待; ;让他他彻底底讲完，然后完，然后进行技行技术性的提性的提问，从，从而控制住局面，而不是失去而控制住局面，而不是失去对局面的控制。局面的控制
48、。任务三商务谈判个性与心理的运用一、权力型个性及应对策略在在谈判中，最普遍、最有代表性的人是判中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人，服型的人，说服服型人易型人易为人所忽人所忽视、所接受或不、所接受或不设防，防，这类人温文人温文尔雅、暗藏雅、暗藏雄心，雄心，为达目的拼命努力。达目的拼命努力。( (一一) )个性特征及主要弱点个性特征及主要弱点说服型人的第一个特点是具有良好的人服型人的第一个特点是具有良好的人际关系，他关系，他们需要需要人人缘，需要，需要别人的人的赞扬和和欢迎，失去信心和良好的形象会使他迎，失去信心和良好的形象会使他们过分焦分焦虑。说服型人的第二个特点是服型人的第二个特点是处理理
49、问题绝不草率盲从，不草率盲从，三思而后行。三思而后行。 这类人的弱点并不十分明人的弱点并不十分明显。透。透过表面表面现象分析其本象分析其本质，才能才能发现他他们可能潜藏着以下弱点。可能潜藏着以下弱点。(1)(1)过分分热心与心与对方搞好关系，忽略了必要的方搞好关系，忽略了必要的进攻和反攻和反击。(2)(2)超脱于超脱于细节。善于制定。善于制定总体体规划和全划和全盘战略，略，对细节问题不感不感兴趣，趣，认为细节是趣味工作与生活的十是趣味工作与生活的十扰，不愿，不愿进行数字行数字研究。研究。(3)(3)能能长时间专注于注于单一的具体工作，希望考一的具体工作，希望考虑重大重大问题。(4)(4)不适不
50、适应冲突气氛，不喜冲突气氛，不喜欢单独工作等。独工作等。. .二、说服型个性及应对策略( (二二) )应对策略策略 (1)(1)努力造成一努力造成一对一的一的谈判局面。判局面。(2)(2)可准可准备大量大量细节问题。(3)(3)在在维持礼持礼节的前提下，保持的前提下，保持进攻的攻的态度，度，并注意双方感情的距离，不要与并注意双方感情的距离，不要与对手交往手交往过于于亲密，密，让其其紧张而不激怒。而不激怒。(4)(4)制造冲突。制造冲突。 (5)(5)准准备一些奉承一些奉承话，必要，必要时给对方戴个高帽，方戴个高帽，这很有效，但必很有效，但必须恭恭维得恰如其分。得恰如其分。 .二、二、说服型个性
51、及服型个性及应对策略策略三、执行型个性及应对策略(1)(1)尽可能一尽可能一对一一谈判，无人支持，判，无人支持，这类人会感到人会感到弱小无力。弱小无力。(2)(2)把整体分解成小的内容和若十把整体分解成小的内容和若十阶段，段，这类人掌人掌握大的概念很困握大的概念很困难; ;同同时加快加快谈判判进程，因其反程，因其反应迟缓，慢慢来会使其巩固防御。不，慢慢来会使其巩固防御。不过应准准备一些一些具体的具体的问题和和详细的的证明明资料，料，这类人会人会问问题，相信相信铁的事的事实。(3)(3)在快速推在快速推进过程中必程中必须小心小心谨慎，要慎，要审时度度势，因，因为这类人不能承受太多人不能承受太多压
52、力，逼人太甚，会力，逼人太甚，会退退缩，会崩，会崩溃。(4)(4)急攻会招致失急攻会招致失败，可以采取，可以采取“冷冷热战术”，先制，先制造点冲突，然后再恢复常造点冲突，然后再恢复常态; ;也可以保持温和也可以保持温和态度度，避免，避免发脾气，脾气，对其其顾虑、反复和拖延的、反复和拖延的现象不象不要沮要沮丧，冷静耐心，直到，冷静耐心，直到谈判成功。判成功。( (二二) )应对策略策略(1)(1)必必须维持持现状，需要工作的安全感。他状，需要工作的安全感。他们喜喜欢安全、有秩序、没有太大波折的安全、有秩序、没有太大波折的谈判。判。(2)(2)照章照章办事，事，执行命令不走行命令不走样。对上上级的
53、命令的命令和指示以及事先定好的和指示以及事先定好的计划划坚决决执行，全力以赴，行，全力以赴，但拿不出自己的主但拿不出自己的主张和和见解，缺乏解，缺乏创造性。造性。(3)(3)墨守成墨守成规，反，反对变革。在革。在处理理问题时，往往，往往寻找先例，如果出找先例，如果出现某一某一问题，以前是用，以前是用A A方法方法处理的，他理的，他们就就绝不会采用不会采用B B方法。方法。(4)(4)适适应能力差，工作能力有限。不能独当一面，能力差，工作能力有限。不能独当一面，缺乏想象力，决策能力也很差。缺乏想象力，决策能力也很差。( (一一) )个性特征及主要弱点个性特征及主要弱点 . .( (一一) )个性
54、特征及主要弱点个性特征及主要弱点这类人的典型特征是人的典型特征是怀疑多疑多虑，他，他们对任何事都持任何事都持怀疑、批疑、批评的的态度。度。这类人的另一特点是犹豫人的另一特点是犹豫不定，不定，难以决策。以决策。这类人的特点之三是人的特点之三是对细节问题观察仔察仔细，注意，注意较多，而且多，而且设想具体，常常提出一想具体，常常提出一些出人意料的些出人意料的问题。此外，。此外，这种人也不喜种人也不喜欢矛盾冲突。矛盾冲突。( (二二) )应对策略策略(1)(1)提出的方案、建提出的方案、建议一定要一定要详细、具体、准确，避免使用、具体、准确，避免使用“大概大概”“”“差不多差不多”等同句，要等同句，要
55、论点清楚，点清楚，论据充分。据充分。(2)(2)耐心、耐心、细心十分重要。心十分重要。(3)(3)要襟要襟怀坦坦荡、诚实、热情。情。谈判中，如果他判中，如果他发现你有一个你有一个问题欺欺骗了他，那么再想了他，那么再想获得他的得他的信任是不可能的。信任是不可能的。(4)(4)这类人不适人不适应矛盾冲突，可适当但不能矛盾冲突，可适当但不能过多地运用多地运用这种方法，否种方法，否则，会促使他更多地防，会促使他更多地防卫、封封闭自己来自己来躲避你的避你的进攻，双方无法攻，双方无法进行坦行坦诚、友好的合作。、友好的合作。四、疑虑型个性及应对策略五、其他类型的个性及应对策略（略）( (一一) )趾高气趾高
56、气扬型型 ( (二二) )过于自信型于自信型( (三三) )说长道短型道短型( (四四) )任性冲任性冲动型型( (五五) )自我重要型自我重要型( (八八) )缩头缩脑型型( (九九) )急躁易怒型急躁易怒型( (十十) )愚昧自私型愚昧自私型( (十一十一) )疑神疑鬼型疑神疑鬼型( (十二十二) )尖醋刻薄型尖醋刻薄型( (六六) )口若口若悬河型河型( (七七) )沉默寡言型沉默寡言型( (十三十三) )神神经过敏型敏型概念索引1 1商务谈判心理商务谈判心理 5 5说服型说服型 2 2需要需要6 6执行型执行型 3 3个性个性7 7疑虑型疑虑型4 4权力型权力型 8 81.1.客客观性
57、性2.2.针对性性3.3.逻辑性性4.4.规范性范性5.5.灵活性灵活性.A一、商务谈判语言的特征项目四商务谈判的沟通任务一商务谈判的语言沟通4.谈判进程2.谈判议题1.谈判对手3.谈判目标二、影响商务谈判语言的因素. .1.1.问题准准备(1)(1)问题设置。置。(2)(2)特殊情况的特殊情况的处理方法。理方法。(3)(3)多准多准备几套几套语言的方案。言的方案。(4)(4)精心精心设计开开场白。白。2.2.注意注意语言的言的弹性和性和语音的技巧，在音的技巧，在语言的表达上要做到准确、易懂、言的表达上要做到准确、易懂、简明、扼要。要具有条理性，明、扼要。要具有条理性，语言要富言要富有有弹性，
58、根据性，根据对方的学方的学识、气、气质、性格、修养和、性格、修养和语言特点言特点调整我方的洽整我方的洽谈用用语。发言要言要紧扣主扣主题、措辞得体，不要、措辞得体，不要拐弯抹角，以和拐弯抹角，以和缓的的语言表达自己的意言表达自己的意见，同，同时注意注意语调、声音、停、声音、停顿和重复。和重复。3.3.不温不火同不温不火同样获胜，对于于谈判人判人员来来讲，在能，在能够传达意思的同达意思的同时，必，必须考考虑自己在回答自己在回答问题的同的同时将会使气将会使气氛氛变得如何。所以，同得如何。所以，同样是回答，如何机智地回答就成是回答，如何机智地回答就成为谈判桌上争取主判桌上争取主动的法宝。的法宝。4.4
59、.用用坚定的定的语言消磨言消磨谈判判对手的意志，拖延手的意志，拖延战术就是就是对谈判者意志施判者意志施压的一种最常用的的一种最常用的办法。法。5.5.沟通沟通营造造现场气氛气氛(1)(1)仔仔细考考虑开开场白，白，营造造积极的基极的基调。(2)(2)预测气氛。气氛。(3)(3)察言察言观色。色。6.6.如何提出自己的想法如何提出自己的想法（1)1)提出想法。提出想法。尽量客尽量客观。给双方留有余地，不要把双方留有余地，不要把对方逼方逼进死胡同。死胡同。提出想法提出想法时，选择时机特机特别重要。重要。注意措辞。注意措辞。(2)(2)注意的注意的问题。沟通沟通应该做的做的: :仔仔细倾听听对方的方
60、的谈话; ;在提出的想法中留有充分余地在提出的想法中留有充分余地; ;坦然自若地拒坦然自若地拒绝对方不合理的想法方不合理的想法; ;有条件地提供服有条件地提供服务; ;试探探对方的方的态度度: :“如果如果你你觉得怎么得怎么样? ?”沟通不沟通不应该做的做的: :不要一不要一次作出太多的次作出太多的让步步; ;自己的想法不要自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退得太极端，以免在不得不退让时下不了台下不了台; ;不要不要说“绝不不”; ;不要不要总用用“可以可以”和和“不可以不可以”来回答来回答问题; ;不要不要让对方看起来很愚蠢。方看起来很愚蠢。7.7.应对对方的提方的提议(1)(1)避免避
61、免马上上给出意出意见。(2)(2)澄清提澄清提议，做出答复。，做出答复。(3)(3)不想不想马上作出答复上作出答复时采取采取缓兵之兵之计。(4)(4)提供提供选择。(5)(5)利用沉默、冷利用沉默、冷场。三、商务谈判中的语言应对1.1.建立融洽的建立融洽的谈判气氛判气氛2.2.设定好定好谈判的禁区判的禁区3.3.语言表述言表述简练4.曲曲线进攻攻5.5.谈判是用耳判是用耳朵取取胜，而不是嘴巴，而不是嘴巴6.6.控制控制谈判局判局势7.7.学会适学会适时的的让步步8.8.让步式步式进攻攻四、商务谈判的语言表达策略一、商务谈判的倾听技巧(1)(1)倾听者精力不集中听者精力不集中(2)(2)倾听者思
62、路听者思路较对方慢方慢(3)(3)倾听者知听者知识水平有限水平有限 (4)(4)倾听者听者带有偏有偏见 (5)(5)外界外界环境的干境的干扰 (1)(1)眼耳并用眼耳并用 (2)(2)理解他人，再被他人理解理解他人，再被他人理解 (3)(3)鼓励鼓励对方先表达方先表达 (4)(4)聆听全部信息聆听全部信息 (5)(5)表表现出出兴趣趣 ( (一一) )影响影响倾听的因素听的因素( (二二) )有效有效倾听的技巧听的技巧任务二商务谈判的沟通技巧（1 1）触景生情法。在）触景生情法。在谈判中通判中通过眼前事物的触眼前事物的触动，引起引起联想，想，产生某种感情，生某种感情，并由此作并由此作为谈判开始
63、的切判开始的切入点，和入点，和对方方产生某种情生某种情感的共感的共鸣，便于，便于谈判的判的继续进行。行。(2)(2)开开门见山法。与触景山法。与触景生情法不同，指在生情法不同，指在谈判起判起初，直截了当地初，直截了当地谈己方的己方的意愿和要求，不拐弯抹角，意愿和要求，不拐弯抹角，由此由此获得得对方方对真真诚合作合作态度的度的认可。可。二、商务谈判的陈述技巧(1)(1)开开场阐述。不适合述。不适合长篇大篇大论，要条理清楚地表，要条理清楚地表达己方的立达己方的立场和意愿。和意愿。(2)(2)以以诚相待。相待。(3)(3)正确使正确使用用语言，即要做到准确易言，即要做到准确易懂、懂、简明扼要、富有明
64、扼要、富有弹性，性，当当谈判出判出现危机、无法危机、无法认成成协议时，要善于解，要善于解围。一般来一般来说，结束束语宜采用宜采用切切题、稳健、中肯并富有健、中肯并富有启启发式的式的语言，做到有肯言，做到有肯定又否定，并留有回旋余定又否定，并留有回旋余地，尽量避免下地，尽量避免下绝对性的性的结论，更不能以否定性的，更不能以否定性的语言来言来结束束谈判。判。3.3.结束的技巧束的技巧2.2.阐述的技巧述的技巧1.1.入入题的技巧的技巧 二、商务谈判的提问技巧(1)(1)引引导性提性提问。(2)(2)坦坦诚性提性提问。(3)(3)封封闭式提式提问。(4)(4)证实式提式提问。(5)(5)假假设式提式
65、提问。2.2.提提问的方式的方式(1)(1)不不应提出提出带有有敌意的意的问题。(2)(2)要等待要等待时机。机。(3)(3)不要用不要用怀疑的口气、不尊重的口疑的口气、不尊重的口气或者直接提出指气或者直接提出指责对方品方品质和信誉和信誉方面的方面的问题，(4)(4)提提问之前一定要听清楚之前一定要听清楚对方的方的问题，如果有，如果有问题对方方还未未陈述完述完毕，不要打断不要打断对方，方，记下下问题后等待后等待时机机再再发问。(5)(5)提提问是是为了得到你想要的答案，了得到你想要的答案，所以不要有太多的个人色彩所以不要有太多的个人色彩1.1.提提问注意事注意事项4.4.使使问话者失者失去追去
66、追问的的兴趣趣2.2.不要不要马上回答上回答1.1.不要不要彻底回答底回答3.3.不要确切回答，模棱两不要确切回答，模棱两可、可、弹性性较大的回答有大的回答有时很必要很必要四、商务谈判的答复技巧. .1.1.说服的工具服的工具(1)(1)印刷品。印刷品。(2)(2)可可视媒介物。媒介物。(3)(3)模型及模型及样品。品。(4)(4)宣宣传。(5)(5)环境和境和时间。(6)(6)证明。明。2.2.有效有效说服的三服的三项原原则 (1)(1)建立融洽的人建立融洽的人际关系，犹如口渴之前已掘井。关系，犹如口渴之前已掘井。(2)(2)搞好利益分析搞好利益分析:要向要向对方方阐明接受你的意明接受你的意
67、见的利弊的利弊;要向要向对方方说明明为什么要什么要选择他他为说服服对象，以示你的提象，以示你的提议并不是任何人都可以得到的并不是任何人都可以得到的;对方接受了你的意方接受了你的意见后，你将得到什么好后，你将得到什么好处(3)(3)简化接受手化接受手续，以免，以免对方中途方中途变卦。卦。3.3.说服的要服的要领与方法与方法(1)(1)谈判开始判开始时，要先，要先讨论容易解决的容易解决的问题，再，再讨论容易引起争容易引起争论的的问题。(2)(2)如果能把正在如果能把正在讨论的的问题与已与已经解决的解决的问题联系起来，就系起来，就较有希望达成有希望达成协议。(3)(3)适适时传递消息消息给对方，可以
68、降低方，可以降低对方方的期望，影响的期望，影响对方的决策，方的决策，进而影响而影响谈判判结果。果。(4)(4)传递信息的信息的时候，首先要将悦人心意的消息候，首先要将悦人心意的消息传过去。去。(5)(5)强调双方的一致比双方的一致比强调彼此的差异更能使彼此的差异更能使对方接受。方接受。(6)(6)先透露一个使先透露一个使对方感方感兴趣的消息，然趣的消息，然后再后再设法法满足他的需要。足他的需要。(7)(7)说出出问题的两个方面，比的两个方面，比单单说出一个方面更有效。出一个方面更有效。(8)(8)听者通常在首尾听者通常在首尾两个两个时刻注意力最集中，抓住刻注意力最集中，抓住这两个两个时刻。刻。
69、(9)(9)讨论过正反两方面的意正反两方面的意见后，再提出你的意后，再提出你的意见。(10)(10)一个消息或一个消息或观点重复多遍，更能使点重复多遍，更能使对方了解和接受。方了解和接受。五、商务谈判的说服技巧一、非语言沟通的特性1.1.非非语言沟通的言沟通的连续性与多途径性性与多途径性2.2.非非语言沟通的模糊性言沟通的模糊性3.3.非非语言沟通与言沟通与语言沟通既存在一致言沟通既存在一致性又存在不一致性性又存在不一致性4.4.非非语言沟通言沟通传递信息的含信息的含义往往更往往更为准确准确二、非语言沟通的作用1.1.非非语言沟通可以修言沟通可以修饰语言的信言的信息，加息，加强、补充与否定充与
70、否定语言信息言信息2.2.非非语言沟通可以表达意言沟通可以表达意义，代，代替替语言信息的功能言信息的功能3.3.非非语言沟通可以言沟通可以调整整语言沟通言沟通的的进行，使行，使谈判双方的互判双方的互动具有具有规则任务三商务谈判的非语言沟通. .1.1.无声无声语言言(1)(1)停停顿语。(2)(2)体体语。首首语:目光目光语手手势语:微笑微笑语:身身态语:服服饰语: :2.2.类语言言 (1)(1)语调: :(2)(2)重音重音: :(3)(3)笑声笑声: :3.3.时空空语言言(1)(1)时间语。(2)(2)空空间语。亲热交往空交往空间: :这个空个空间的距离在。的距离在。0-0.50-0.
71、5米之米之间。私人交往空私人交往空间: :这个距离在个距离在0.5-10.5-1米之米之间。社交交往空社交交往空间: :这个距离在个距离在1-31-3米之米之间。公众交往距离公众交往距离: :这是是产生生视力范力范围意意识的最大距离，一般的最大距离，一般在在3 3米以上。米以上。三、非语言沟通的形式4.4.手手势2.2.握手握手1.1.递送名片送名片3.3.五官五官四、商务谈判中的行为语言沟通概念索引1 1语言沟通语言沟通 2 2沟通技巧沟通技巧( (一一) )谈判判组织的的规模模一个一个谈判小判小组必必须具具备一名主一名主谈人，再根据需要情况配人，再根据需要情况配备陪陪谈人和翻人和翻译。一般
72、而言。一般而言: :对于于较小型的商小型的商务谈判，判，谈判人判人员一般由一般由四人四人组成，有成，有时甚至只由一个全甚至只由一个全权负责人，人，这种小型的种小型的谈判判对谈判者的政治和判者的政治和业务素素质及及临场经验要求都比要求都比较高。高。对于内容比于内容比较复复杂、较大型的商大型的商务谈判，由于涉及的内容广泛、判，由于涉及的内容广泛、专业性性强、资料繁多、料繁多、组织协调工作量大，所以配工作量大，所以配备的的谈判人判人员要比小型要比小型谈判判多一些。多一些。( (二二) )谈判判组织的构成的构成1.1.谈判判组织构成原构成原则(1)(1)知知识互互补。(2)(2)性格性格协调。(3)(
73、3)分工明确。分工明确。 2.2.谈判判组织成成员构成构成(1)(1)全面全面负责的首席代表。的首席代表。应尽可能全面掌握尽可能全面掌握谈判所涉及的判所涉及的各方面知各方面知识。较强的指的指挥、协调和管理能力。和管理能力。一定的一定的权威地威地位。位。果断的决策能力。果断的决策能力。(2)(2)技技术精湛的精湛的专业人人员。(3)(3)业务熟熟练的商的商务人人员。(4)(4)精通法精通法规的法律人的法律人员。(5)(5)技技术娴熟的翻熟的翻译人人员。(6)(6)能力相当的能力相当的记录人人员。.A一、谈判组织的规模及构成项目五商务谈判前的准备任务一商务谈判前的人员准备4.4.谈判人判人员的能力
74、素养的能力素养2.2.健全的健全的心理素心理素质1.1.良好的良好的职业道德道德3.3.合理的学合理的学识结构构二、谈判人员应其备的素质当挑当挑选出合适的人出合适的人组成成谈判班子后，就必判班子后，就必须在成在成员之之间，根据，根据谈判内容和目的以及每个判内容和目的以及每个人的具体情况做出明确人的具体情况做出明确适当的分工，明确各自适当的分工，明确各自的的职责。所。所谓主主谈人，人，是指在是指在谈判的某一判的某一阶段段或或针对某一个或几个方某一个或几个方面的面的议题由由谁为主主进行行发言，言，阐述己方的立述己方的立场和和观点，此人即点，此人即为主主谈人。人。这时其他人其他人处于于辅助的位置，称
75、助的位置，称为辅谈人。人。一般来一般来讲，谈判班子中判班子中应有一名技有一名技术主主谈、一、一名商名商务主主谈。1.1.洽洽谈技技术条款的分工与合作条款的分工与合作在洽在洽谈合同技合同技术条款条款时，专业技技术人人员处于主于主谈的地位，相的地位，相应的的经济人人员和法律人和法律人员则处于于辅谈人的地位。人的地位。2.2.洽洽谈商商务条款条款时的分工与合作的分工与合作在洽在洽谈合同商合同商务条款条款时，商，商务人人员和和经济人人员应处于主于主谈人的地位，人的地位，而技而技术人人员与法律人与法律人员则处于于辅谈人的地位。人的地位。3.3.洽洽谈合同法律条款的分工与合作合同法律条款的分工与合作在涉及
76、合同中某些在涉及合同中某些专业性法律条款的性法律条款的谈判判时，法律人，法律人员则以主以主谈人的人的身份出身份出现，法律人，法律人员对合同条款的合法性和完整性合同条款的合法性和完整性负主要主要责任。任。三、谈判人员的分工与协作一、信息搜集的原则和作用1.1.信息搜集的原信息搜集的原则(1)(1)准确性。准确性。(2)(2)全面性。全面性。(3)(3)科学性。科学性。(4)(4)针对性。性。(5)(5)及及时性。性。(6)(6)长期性。期性。2.2.商商务谈判信息的作用判信息的作用(1)(1)制定商制定商务谈判方案的依据。判方案的依据。(2)(2)控制商控制商务谈判判过程的手段。程的手段。(3)
77、(3)谈判双方相互沟通的中介。判双方相互沟通的中介。任务二商务谈判前的信息准备信息搜集信息搜集的渠道及的渠道及方法方法1.1.信息信息搜集的渠搜集的渠道道2.2.信息信息收集的方收集的方法法(1)(1)印印刷媒体刷媒体(2)(2)电脑网网络(1)(1)访谈法法(2)(2)问卷法卷法(3)(3)电波媒介波媒介(4)(4)统计资料料(5)(5)各各种会种会议(6)(6)各种各种专门机构机构(7)(7)知知情人士情人士(3)(3)文献法文献法(4)(4)电子媒子媒体收集法体收集法(5)(5)观察法察法(6)(6)实验法法二、信息搜集的渠道及方法三、信息收集的内容三、信息收集的内容(1)(1)政治状况
78、。政治状况。(2)(2)法律制度。法律制度。(3)(3)宗教信仰。宗教信仰。(4)(4)商商业习俗。俗。(5)(5)价价值观念。念。(6)(6)气候因素。气候因素。(1)(1)供求状况。供求状况。(2)(2)供求供求动态。(3)(3)相关相关产品品( (或或服服务) )分析。分析。(4)(4)竞争者的情争者的情况。况。 (1)(1)资信情况。信情况。(2)(2)对手的合作手的合作欲望情况。欲望情况。(3)(3)对手的手的谈判判人人员情况。情况。3.3.有关有关谈判判对手的情手的情报2.2.市市场行情行情 1.1.有关商有关商务谈判判环境方面的信息境方面的信息(1)(1)谈判信心的判信心的确立确
79、立(2)(2)自我需自我需要的要的认定。定。希希望借助望借助谈判判谈判判满足己方哪些需足己方哪些需要。要。各种需要各种需要的的满足程度。足程度。需要需要满足的可替足的可替代性。代性。满足足对该需要的能力需要的能力鉴定。定。4.4.己方的情况己方的情况. .1.1.信息的信息的处理理(1)(1)信息的信息的评价。价。(2)(2)信息的信息的筛选。查重法重法: :指指对于重复出于重复出现的、完全相似的的、完全相似的资料先剔除重复部分料先剔除重复部分; ;而而对于重复于重复出出现，但并不完全相同的，但并不完全相同的资料可以保留一部分。料可以保留一部分。时序法序法: :指逐一分析按指逐一分析按时间顺序
80、排列的序排列的资料，在同一料，在同一时期内，取期内，取较新的，舍弃新的，舍弃较旧的，旧的，这样可能使信息可能使信息资料在料在时效上更有价效上更有价值。类比法比法: :指将信息指将信息资料按料按产品、品、业务、空、空间或地或地区分区分类对比，接近比，接近实质的保留，其余的舍弃。的保留，其余的舍弃。评估法估法: :指由指由专业人人员或或资深人深人员对资料料进行行评估后，来决定估后，来决定资料料的取舍。的取舍。(3)(3)信息分信息分类项目分目分类法法: :指在分指在分类过程中，可以根据数据程中，可以根据数据资料的使用目的、数据料的使用目的、数据资料的内容、数据料的内容、数据资料料的性的性质等，等，
81、对现有的数据有的数据资料料进行分行分类，以，以备不同的不同的谈判判项目所需。目所需。分分层分分类法法: :指从指从设定大的分定大的分类项目开始目开始( (最最好不超好不超过1010项) )，再逐，再逐层进行行细分，但不要分得太分，但不要分得太细，以免出，以免出现重复，重复，经过一段一段时间后，若后，若觉得有必要可以再重新得有必要可以再重新细分。分。ABCABC分分类法法: :指按信息指按信息对谈判判项目的重要性不同目的重要性不同进行分行分类。(4)(4)信息的保存。信息的保存。(5)(5)信息的信息的传递。2.2.信息分析信息分析(1)(1)信息分析就是信息分析就是对各各类信息信息进行深入的分
82、析与研究，并做出行深入的分析与研究，并做出应用性分析。用性分析。 (2)(2)得出得出结论是判定、分析好信是判定、分析好信息的价息的价值，对提出的提出的问题做出正确的判断和做出正确的判断和结论，并，并对谈判决策提出有指判决策提出有指导意意义的意的意见，供企，供企业领导和和谈判者参考。判者参考。(3)(3)写出写出报告。告。3.3.信息保密信息保密(1)(1)公开公开场所的信息保密。所的信息保密。(2)(2)谈判判过程中的信息保密。程中的信息保密。谈判判进行之中信息的保密。行之中信息的保密。谈判休会期判休会期间的信息保的信息保密。密。与公司管理机构与公司管理机构联系系时的信息保留。的信息保留。(
83、3)(3)谈判后判后资料的安全保存。料的安全保存。资料的保存。料的保存。资料的保密。料的保密。四、信息分析与处理任务三谈判计划的制订2.2.谈判目判目标可行性分析可行性分析1.1.谈判目判目标的三个的三个层次次商商务谈判判目目标可可行行性性研研究究的的主主要要内内容容有有: :本本企企业的的谈判判实力力和和经营状状况况; ;对方方的的谈判判实力力和和经营状状况况，资信信情情况况和和交交易易条条件件、态度度、谈判判风格格等等; ;竞争争者者的的状状况况及及其其优势; ;市市场情情况况，即即商商品品的的供供求求关关系系; ;如如果果对方方是是我我方方唯唯一一选择的的合合作作伙伙伴伴，则对方方处于于
84、十十分分有有利利的的地地位位，我我们的的目目标水水平平就就不不要要定定得得太太高高; ;反反之之，如如果果我我方方有有许多多潜潜在在的的买主主( (或或卖主主) )，那那么么对方方显然然处在在较弱弱的的地地位位，我我们的的目目标水水平平就就可可相相应定定高高些。些。(1)(1)最最优期望目期望目标。(2)(2)最低限度目最低限度目标。(3)(3)可接受目可接受目标。一、谈判目标的确定. .1.1.谈判地点判地点(1)(1)在己方地点在己方地点谈判。判。谈判的地点最好判的地点最好选择在己方所在地，在己方地点在己方所在地，在己方地点谈判的判的优势表表现在在: :谈判者判者在自己在自己领地地谈判，地
85、点熟悉，具有安全感，心理判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足好，信心十足; ;谈判者不需要耗判者不需要耗费精力去适精力去适应新的地理新的地理环境、社会境、社会环境和人文境和人文环境，可以把精力集中地用于境，可以把精力集中地用于谈判判; ;可以利用种种便利条件，控制可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使判气氛，促使谈判向有利于自己的方向判向有利于自己的方向发展展; ;可以利用可以利用现场展示的方法向展示的方法向对方方说明己方明己方产品等。品等。(2)(2)在在对方地点方地点谈判。在判。在对方地点方地点谈判，判，对己方的有利因素表己方的有利因素表现在在: :己方己方谈判人判人员远离家
86、离家乡，可以，可以全身心投入全身心投入谈判，避免主判，避免主场谈判判时来自工作来自工作单位和家庭事位和家庭事务等方面的干等方面的干扰；领导规定的范定的范围，更有利，更有利于于发挥谈判人判人员的主的主观能能动性，减少性，减少谈判人判人员的依的依赖性等性等(3)(3)在双方所在地交叉在双方所在地交叉轮流流谈判。有些多判。有些多轮大型大型谈判可在双方所在地交叉判可在双方所在地交叉谈判。种判。种谈判的好判的好处是是对双方来双方来说至少在形式上是公平的，同至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察也可以各自考察对方的方的实际情况。各自都担当情况。各自都担当东道主和客人道主和客人的角色，的角色，对增增进双方
87、相互了解、融洽感情是有好双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是的。它的缺点是谈判判时间长、费用大、精力耗用大、精力耗费大，大，如果不是大型的如果不是大型的谈判或是必判或是必须采用采用这种方法种方法谈判，一般判，一般应少用。少用。(4)(4)在第三地在第三地谈判。在第三地判。在第三地谈判判对双方的有利因素表双方的有利因素表现在在: :在双方所在地之外的地点在双方所在地之外的地点谈判，判，对双双方来方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无是平等的，不存在偏向，双方均无东道主道主优势，也无做客他，也无做客他乡的劣的劣势策略运用的条件相当，可策略运用的条件相当，可以以缓和双方的和双方的紧张关系，促成
88、双方关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。找共同的利益均衡点。二、明确谈判的地点和时间2 2. .谈判判时间Text2(1)(1)开局开局时间。要考。要考虑以下几个以下几个方面的因素方面的因素准准备的充分程度。的充分程度。谈判人判人员的身体和情的身体和情绪状况。状况。谈判的判的紧迫程度。迫程度。考考虑谈判判对手的情况。手的情况。 (2)(2)间隔隔时间。在在经过多次磋商没有多次磋商没有结果，但果，但双方又都不想中止双方又都不想中止谈判的判的时候，候，一般都会安排一段一般都会安排一段暂停停时间，让双方双方谈判人判人员暂作休息，作休息，这就是就是谈判的判的间隔隔时间。(3)(3)截止截止时间。也就。
89、也就是一是一场谈判的最后判的最后限期。限期。Text1Text3.1.议题2.顺序3.时间 典型的谈判议程至少包括以下三项内容。(1)谈判应在何时举行，为期多久。若是一系列的谈判，则分几次谈判为好，每次所花时间大约多少，休会时间多久等。(2)谈判在何处举行。(3)哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论，如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等。.三、确定谈判的议程和进度谈判判对策策是是指指谈判判者者为了了达达到到和和实现自自己己的的谈判判目目标，在在对各各种种主主客客观情情况况充充分分估估量量的的基基础上上，拟采采取取的的基基本本途途径径和和方方法法。谈判判对策策的的确确定定应考考虑下下列列影影
90、响响因因素素: :双双方方实力力的的大大小小; ;对方方的的谈判判作作用用和和主主谈人人员的的性性格格特特点点; ;双双方方以以往往的的关关系系; ;对方方和和己己方方的的优势所所在在; ;交交易易本本身身的的重重要要性性; ;谈判判的的时间限制限制; ;是否有建立持久、友好关系的必要性。是否有建立持久、友好关系的必要性。. .四、制定谈判对策.所谓模拟谈判，是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和风格来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。模拟谈判的主要任务是检验本方谈判准备工作是否到位，各项安排是否妥当，计划方案是否合理，寻找本方被
91、忽略的环节，发现本方优劣势，提出如何发挥优势、弥补劣势的策略。.一、模拟谈判的作用及任务任务四模拟谈判全全景景模模拟法法是是指指在在想想象象谈判判全全过程程的的前前提提下下，企企业有有关关人人员扮扮成成不不同同的的角角色色所所进行行的的实战性性排排练。这是是最最复复杂、耗耗资最最大大但但也也往往往往是是最最有有效效的的模模拟谈判判方方法法。这种种方方法法一一般般适适用用于于大大型型的的、复复杂的的、关关系系到到企企业重大利益的重大利益的谈判。判。二、模拟谈判的方法这种方法种方法类似于似于“头脑风暴法暴法”。它。它分分为两步两步: :第一步，企第一步，企业组织参加参加谈判人判人员和一些其他相关人
92、和一些其他相关人员召开召开讨论会，会，请他他们根据自己的根据自己的经验，对企企业在本次在本次谈判中判中谋求的利益、求的利益、对方的基本目方的基本目标、对方可能采取的策方可能采取的策略、我方的略、我方的对策等策等问题畅所欲言。所欲言。不管不管这些些观点、点、见解如何解如何标新立异，新立异，都不会有人指都不会有人指责，有关人，有关人员只是忠只是忠实地地记录，再把会，再把会议情况上情况上报领导，作作为决策参考。第二步，决策参考。第二步，请人人针对谈判中种种可能判中种种可能发生的情况以及生的情况以及对方可能提出的方可能提出的问题等提出疑等提出疑问，由，由谈判判组成成员一一加以解答。一一加以解答。这是最
93、是最简单的模的模拟方法，一般方法，一般应用用于小型、常于小型、常规性的性的谈判。具体操作判。具体操作过程是程是这样的的: :通通过对应表格的形式，表格的形式，在表格的一方列出我方在表格的一方列出我方经济、科技、科技、人人员、策略等方面的、策略等方面的优缺点和缺点和对方方的目的目标及策略及策略; ;另一方另一方则相相应地地罗列列出我方出我方针对这些些问题在在谈判中所判中所应采取的措施。采取的措施。3.列表模列表模拟法法 2.讨论会模会模拟法法 1.全景模全景模拟法法二、模拟谈判的人员选择Text21.1.知知识型人型人员2.2.预见型人型人员3.3.求求实型人型人员Text1Text3概念索引1
94、 1谈判目标谈判目标 3 3谈判计划谈判计划 2 2谈判计划谈判计划 4 4商商务谈判判开开局局阶段段也也称称非非实质性性谈判判阶段段，是是整整个个商商务谈判判的的起起点点和和基基础，它它往往往往关关系系到到双双方方谈判判的的诚意意和和积极极性性，关关系系到到谈判判的的格格调和和发展展趋势，它它的的好好坏坏在在很很大大程程度度上上决决定定着着整整个个谈判判的的走走向向和和发展展趋势。这个个阶段段是是指指谈判判双双方方在在讨论具具体体、实质性性的的交交易易内内容容之之前前，彼彼此此见面面，互互相相介介绍、寒寒暄暄和和就就谈判判内内容容以以及及谈判判事事项进行行初初步步接接触触的的过程。程。.A一
95、、谈判的开局项目六商务谈判开局策略与技巧任务一和谐谈判气氛的营造二、开局应该注意的事项1.1.准确的准确的传递2.2.简洁鲜明明3.3.讲究策略究策略4.4.明确明确谈判的具体事判的具体事项. .所所谓具体事具体事项主要包括主要包括: :谈判目判目标、计划、划、进度及成度及成员四个方面内容。四个方面内容。5.5.要注意要注意观察察对6.6.注意注意对方的方的谈判判风格格7.7.注意注意阐明明谈判的判的议题(二)如何建立良好的开局气氛(一)开局气氛的含义与特点1.1.营造造轻松的松的谈判判环境境: : (1)(1)谈判地点的判地点的选择。(2)(2)谈判室的布置。判室的布置。2.2.谈判者自身的
96、准判者自身的准备: :(1)(1)良好的个人形象。良好的个人形象。(2)(2)合适的服合适的服饰。1.1.开局气氛的含开局气氛的含义开局气氛是开局气氛是谈判判对手之手之间的相的相互互态度，它能度，它能够影响影响谈判人判人员的心的心理、情理、情绪和感和感觉，从而引起相，从而引起相应的的反反应。因此，开局气氛。因此，开局气氛对整个整个谈判判过程具有重要的影响，其程具有重要的影响，其发展展变化化直接影响整个直接影响整个谈判的判的进行。行。2.2.开局气氛的特点开局气氛的特点(1)(1)礼貌与尊重。礼貌与尊重。(2)(2)自然与自然与轻松。松。(3)(3)友好与合作。友好与合作。(4)(4)积极与极与
97、进取。取。三、和谐开局气氛的营造. .四、开局气氛建立的过程(1)(1)友好地与友好地与对方方见面，面，热情地与情地与对方握手方握手 (2)(2)握手和第一次目光握手和第一次目光相遇。相遇。(3)(3)用一些中性用一些中性话题过渡，渡，说话和和行行动要自然、清要自然、清楚、到位，不要楚、到位，不要慌慌慌慌张张。(4)(4)各方按指定位各方按指定位置就座后，置就座后，过渡一渡一下再下再进行正式的行正式的谈判。判。 . .五、谈判气氛形成的关键阶段内容2内容3内容内容1 1(1)(1)初次初次见面是形成面是形成谈判气判气氛的关氛的关键阶段。段。(2)(2)最初的气氛最初的气氛为整个整个谈判确定了感
98、情基判确定了感情基调。(3)(3)特殊情况下的气氛形成。特殊情况下的气氛形成。六、交换意见内容1在建立起洽在建立起洽谈的气氛后，的气氛后，谈判人判人员相相继入座，入座，谈判正式判正式开始。在开始。在谈实质内容之前，内容之前，谈判人判人员切忌切忌过分分闲聊，离聊，离题太太远，双方最好先就，双方最好先就谈判判目目标、计划、划、进度和人度和人员安安排等方面交排等方面交换意意见取得一致。取得一致。陈述述的的内内容容是是指指洽洽谈双双方方各各自自的的观点点和和立立场。每每一一方方都都要要独独立立地地把把自自己己的的观点点做做一一个个全全面面的的陈述述，并并且且要要给对方方以以充充分分弄弄清清我我方方意意
99、图的的机机会会，然然后后听听取取对方方的的全全面面陈述述，并并弄清弄清对方的意方的意图。. .一、陈述的内容任务二开局阶段的开场陈述二、陈述的方式和对待对方的陈述(一)陈述方式陈述的方式即如何表达，述的方式即如何表达，应该是能是能够加加强已已经建建立起来的洽立起来的洽谈气氛。正气氛。正式的商式的商业味十足的味十足的陈述，述，最好以最好以诚挚和和轻松的方松的方式表达出来。式表达出来。(二)对待对方的陈述对于于对方的方的陈述，己方述，己方要做到要做到:倾听，听的听，听的时候要思想集中，不要候要思想集中，不要把精力花在把精力花在寻找找对策上策上;要搞懂要搞懂对方方陈述的述的内容，如果有什么不清内容，
100、如果有什么不清楚的地方，可以向楚的地方，可以向对方方提提问;归纳. .要善干思要善干思考理解考理解对方的关方的关键问题。. .谈判双方分判双方分别陈述之后，需要做出一种能把双方引向述之后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的求共同利益的陈述，即倡述，即倡议。通通过初步接触，探初步接触，探测对方的目方的目标、意、意图以及可能的以及可能的让步程度。步程度。这一一过程就是我程就是我们通常通常所所说的摸底。通的摸底。通过摸底，摸底，谈判者判者应完成下述几完成下述几项工作。工作。(1)(1)考察考察对方是否方是否诚实、正直、正直、值得信得信赖，能否遵守，能否遵守诺言。言。(2)(2)了解了解对方方对该
101、项交易的交易的诚意与合作意意与合作意图，对方的真方的真实需要是什么。需要是什么。(3)(3)设法了解法了解对方的方的谈判判经验、作、作风，对方的方的优势与劣与劣势，了解，了解对方每一位方每一位谈判人判人员的的态度、期望，甚至要弄清度、期望，甚至要弄清对方方认为有把握的和所担心的是什么，是否可以加以利用等。有把握的和所担心的是什么，是否可以加以利用等。(4)(4)要要设法了解法了解对方在此方在此项谈判中必判中必须坚持的原持的原则，以及在哪些方面可以做出，以及在哪些方面可以做出让步。步。三、倡议四、进行开场陈述一、谈判开局的方式与原则(一)谈判开局的方式1.1.书面和口面和口头交易条件交易条件相互
102、相互补充充2.2.当面提出交易条件当面提出交易条件3.3.提出提出书面交易条件，面交易条件，不做任何不做任何补充充(二)谈判开局的原则1.1.开局开局发言双方机会均等言双方机会均等2.2.讲话内容要内容要简洁、轻松，松，要要节省省时间3.3.双方互相理解与合作双方互相理解与合作4.4.心理上要豁达与心理上要豁达与宽容容5.5.肯定肯定对方的意方的意见，善于提，善于提出有利于合作的建出有利于合作的建议，同，同时征求征求对方的看法方的看法任务三开局阶段的谈判策略与技巧. .二、商务谈判开局策略1.1.坦坦诚的开局策略的开局策略坦坦诚的开局策略是指以开的开局策略是指以开诚布公的方布公的方式向式向谈判
103、判对手手陈述自己的述自己的观点和条件，点和条件，尽快打开尽快打开谈判局面。判局面。2.2.协商的开局策略商的开局策略协商的开局策略是指以商的开局策略是指以协商、肯定的商、肯定的语言言进行行陈述，使述，使对方方对己方己方产生好感，生好感，创造造双方双方对谈判充判充满一致性的感一致性的感觉，从而使，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工判工作。又称一致式作。又称一致式谈判，其目的是判，其目的是为了了创造造取得取得谈判判胜利的条件。利的条件。3.3.谨慎的开局策略慎的开局策略谨慎的开局策略又称保留式开局，是指慎的开局策略又称保留式开局，是指对谈判判对手提出的手提出
104、的关关键性性问题不做不做彻底、确切的回答，而是以一种底、确切的回答，而是以一种严谨、慎、慎重的重的态度和度和语言言进行行陈述，有所保留，从而述，有所保留，从而给对手造成神手造成神秘感。其目的在于使秘感。其目的在于使对方放弃某些不适当的意方放弃某些不适当的意图，以达到，以达到控制吸引控制吸引对手步入手步入谈判的目的。判的目的。4.4.进攻的开局策略攻的开局策略 进攻开局策略是指通攻开局策略是指通过言行来表达己言行来表达己方方强硬的硬的态度，从而度，从而获得得谈判判对手必手必要的尊重，并借此要的尊重，并借此给对方制造心理方制造心理压力，使力，使谈判判顺利利进行下去。行下去。这种种进攻攻式开局策略，
105、只有在特殊情况下使用。式开局策略，只有在特殊情况下使用。 5.5.提提问式开局式开局提提问式开局策略是指以提式开局策略是指以提问、试探性的探性的语言言进行行陈述，表达出述，表达出对谈判的疑判的疑问，目的在于了解，目的在于了解对方方的真正意的真正意图，为下一步的下一步的报价探价探清虚清虚实。6.6.幽默式开局幽默式开局幽默式开局是指用幽默的方式来消除幽默式开局是指用幽默的方式来消除谈判判对手的戒手的戒备心理，使其心理，使其积极参与极参与谈判判中，从而中，从而营造适宜开局气氛的方法。造适宜开局气氛的方法。二、使用谈判开局的策略应该注意的问题1.1.肯定自己，不要害怕肯定自己，不要害怕对方的身份地位
106、方的身份地位2.2.不要被无理或粗野的不要被无理或粗野的态度吓住度吓住3.3.慢慢慢慢显示自己的全部示自己的全部实力力4.4.相信自己的潜能相信自己的潜能6.6.不要不要认为你已你已经了解了解对方的要求方的要求7.7.要利用要利用对方存在的不足方存在的不足8.8.不要不要轻信信对方的数方的数字、先例、原字、先例、原则、规定定9.9.开局策略的运用要能开局策略的运用要能够激激发对方的欲望方的欲望5.5.不要特意掩不要特意掩饰自己的弱点自己的弱点如如果果对方方一一开开始始就就讲: :“我我们很很关关心心价价格格问题，现在在我我们想想”那那我我们可可以以说: :“好好，我我们也也很很关关心心这个个问
107、题，不不过咱咱们先先把把谈判判程程序序和和目目标统一一一一下下。”这样就就绕开开了了刚刚开开始始遇遇到到的的险滩，进入入到到正正规的程序。的程序。四、开局策略的调整有有时候，候，对方出于各种目方出于各种目的在的在谈判一开始就唱反判一开始就唱反调，那么你可以毫不犹豫地打那么你可以毫不犹豫地打断他的断他的话: :“请原原谅，我，我耽耽误几分几分钟，我，我们是否按是否按议程开始商程开始商谈? ?我想我想这次次谈判的目判的目标是达成原是达成原则性性协议，您，您说对吧吧? ?”这样可以可以谋求双方的真正求双方的真正统一。一。如果如果对方在确定方在确定谈判目判目标和和议程等小程等小问题上都不肯上都不肯合作
108、的合作的话，那么他，那么他对谈判判毫无毫无诚意或妄自尊大就是意或妄自尊大就是显而易而易见了。了。对此，你就此，你就必必须要采取反策略，放弃要采取反策略，放弃互惠的想法，促互惠的想法，促进他自行他自行醒悟，放弃其极端的要求，醒悟，放弃其极端的要求，回到真正的回到真正的谈判上来。判上来。3.3.对没有没有诚意的意的调整整2.2.对唱反唱反调的的调整整1.1.对改改变方向的方向的调整整. .( (一一) )开局引开局引导的技巧的技巧1.1.内部引内部引导 内部引内部引导中最重要的也是最必中最重要的也是最必须的的问题是是: :引引导谈判者明确判者明确谈判的目判的目标，这就是我就是我们通常所通常所说的的
109、: :做什么做什么; ;引引导谈判者明确判者明确谈判的使用手段，判的使用手段，这就是我就是我们通常所通常所说的的: :怎么做。怎么做。2.2.外部引外部引导 外部引外部引导是指在是指在谈判桌前和判桌前和谈判桌后与判桌后与对方交方交锋的全的全过程。程。这个引个引导的的过程程对于己方而言，是要于己方而言，是要引引导冲破冲破对方的防方的防线，走出，走出谈判的判的误区区; ;对于于对方而言，方而言，则要引要引导对方方认识错误，认识利益。利益。( (二二) )开局入开局入题的技巧的技巧1.1.迂回入迂回入题2.2.先先谈细节，后，后谈原原则性性问题( (三三) )开局开局阐述的技巧述的技巧1.1.开开场
110、阐述述2.2.让对方先方先谈3.3.坦坦诚相相见4.4.注意正确使用注意正确使用语言言五、开局阶段的技巧. .( (四四) )开局提开局提问的技巧的技巧1.1.提提问的的类型。型。(1)(1)开放式提开放式提问，(2)(2)婉婉转式提式提问，(3)(3)澄清式提澄清式提问，(4)(4)探索式提探索式提问，(5)(5)借助式提借助式提问，2.2.提提问的的时机。机。(1)(1)在在对方方发言完言完毕之后提之后提问。(2)(2)在在对方方发言停言停顿、间歇歇时提提问。(3)(3)在自己在自己发言前后提言前后提问。3.3.提提问的其他注意事的其他注意事项。注意提。注意提问速度。速度。谈判中要随判中要
111、随时留意留意对方的心境，在你方的心境，在你认为适当的适当的时候提出相候提出相应问题。提提问后，后，给对方以足方以足够的答复的答复时间。( (五五) )开局答复的技巧开局答复的技巧有有时提提问者者为获得得额外的效果，有意外的效果，有意识地含糊其辞，使所提地含糊其辞，使所提问题模棱两可。此模棱两可。此时如果答复者没有摸清提如果答复者没有摸清提问者的者的真真实心理，就可能在答复中出心理，就可能在答复中出现漏洞，使漏洞，使对方有机可乘。因此在遇到方有机可乘。因此在遇到这种情况种情况时，一定要先，一定要先认真分析，探明真分析，探明对方真方真实心理，然后再心理，然后再针对性地作答。性地作答。( (六六)
112、)开局开局说服的技巧服的技巧1.1.说服技巧的基本服技巧的基本环节一建立良好的人一建立良好的人际关系。当一个人考关系。当一个人考虑是否接受他人意是否接受他人意见时，一般情况下，一般情况下总是先衡量一是先衡量一下他与下他与说服者之服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比方就比较容易接受你的意容易接受你的意见。2.2.运用运用说服技巧的基本原服技巧的基本原则(1)(1)不要只不要只说自己的理由，要研究、分析自己的理由，要研究、分析对方的心理、需求以及特点，消除方的心理、需求以及特点，消除对方的戒心方的戒心和成和
113、成见。(2)(2)不要想立即奏效，不要想立即奏效，态度度诚恳，平等相待，平等相待，积极极寻求双方的共同点。求双方的共同点。(3)(3)不要一开始就批不要一开始就批评、指、指责对方。方。(4)(4)不要把自己的意志和不要把自己的意志和观点点强加于加于对方，方，说服用服用语要朴要朴实亲切，富有感召力。切，富有感召力。(5)(5)不要不要过多地多地讲大道理。大道理。(6)(6)承承认对方方“情有可原情有可原”，善于激，善于激发对方的自尊。方的自尊。五、开局阶段的技巧( (三三) )由表及里法由表及里法( (二二) )话题激将法激将法( (一一) )旁敲旁敲侧击法法( (四四) )故意示故意示错法法六
114、、开局阶段探知对方情报的方法( (一一) )影响价格的因素影响价格的因素1.1.宏宏观因素因素(1)(1)宏宏观环境。境。(2)(2)产业背景。背景。(3)(3)市市场结构。构。2.2.微微观因素因素(1)(1)成本。成本。(2)(2)产品的供求情况。品的供求情况。(3)(3)谈判者的需求情况。判者的需求情况。(4)(4)产品的技品的技术含量和复含量和复杂程度。程度。(5)(5)产品的包装。品的包装。(6)(6)交交货数量、数量、时间与地点。与地点。(7)(7)支付方式。支付方式。(8)(8)其他其他条件。条件。( (二二) )对价格的不同理解价格的不同理解1.1.积极价格和消极价格。我极价格
115、和消极价格。我们把把对价格的反价格的反应积极的，叫极的，叫积极价格极价格; ;而把而把对价格的价格的反反应消极的，叫消极价格。消极的，叫消极价格。2.2.实际价格与相价格与相对价格。价格。单纯的的产品品标价即价即为实际价格，而与价格，而与产品的有用性相品的有用性相对应的价格即的价格即为相相对价格。相价格。相对价格完全与价格完全与对方即将得到的好方即将得到的好处联系在一起，使系在一起，使对方方认为它它是所需价是所需价值的一种的一种标志。志。3.3.主主观价格与客价格与客观价格。价格价格。价格谈判中，人判中，人们往往追求往往追求“物美价廉物美价廉”，总希望希望货物越物越优越好，而价格越低越好，越好
116、，而价格越低越好，这就是主就是主观价格。客价格。客观价格是指价格是指针对于于产品本身所具有的各种品本身所具有的各种功能和特点的市功能和特点的市场相相对价格。价格。4.4.固定价格与浮固定价格与浮动价格。商价格。商务谈判中的价格判中的价格谈判多数是按照固定价格判多数是按照固定价格计算的。但不算的。但不是所有价格是所有价格谈判都判都应当采用固定价格，尤其是大型当采用固定价格，尤其是大型项目的价格确定目的价格确定应采用固定价格与浮采用固定价格与浮动价格相价格相结合的方式。合的方式。5.5.综合价格与合价格与单项价格。商价格。商务谈判中，特判中，特别是是综合性交易的合性交易的谈判，在双方判，在双方进行
117、整体行整体性性讨价价还价出价出现互不相互不相让的僵局的僵局时，可以改，可以改变一下一下谈判方式，将整个交易判方式，将整个交易进行分解，行分解，对交易中各交易中各单项逐一逐一进行价格的磋商。行价格的磋商。这样，不，不仅可以通可以通过对某些某些单项交易的交易的调整，使整，使综合交易更加符合合交易更加符合实际需要，而且可以通需要，而且可以通过单项价格的价格的进一步磋商，达到一步磋商，达到综合价格的合理合价格的合理化。化。.A一、谈判中价格的内涵项目七商务谈判报价与磋商的策略与技巧任务一谈判价格确定. .1.1.价格昂价格昂贵需要具体化需要具体化应该想想办法搞清楚法搞清楚这个太个太贵的含的含义是什么，
118、价格是什么，价格贵在哪个方面在哪个方面? ?2.2.价格昂价格昂贵的判断依据的判断依据太太贵的概念主要包括的概念主要包括: :总的的经济状况状况; ;目前的目前的经济状况状况; ; 支付能力支付能力; ;计划支付金划支付金额; ;对价格有自己的价格有自己的想法想法; ;同同类产品的价格品的价格; ;竞争者的价格争者的价格; ;从前的价格从前的价格; ;纯属挑剔属挑剔; ;试探探对价格的价格的态度。度。3.3.价格昂价格昂贵的具体原因的具体原因(1)(1)总的的经济状况不佳状况不佳导致价格太致价格太贵。(2)(2)暂时的的经济状况不佳状况不佳导致价格太致价格太贵。(3)(3)手手头没有足没有足够
119、的款的款项导致价格太致价格太贵。(4)(4)想付出的款想付出的款项有限有限导致价格太致价格太贵。(5)(5)对方方对价格有自己的看法价格有自己的看法导致价格太致价格太贵。(6)(6)同同类产品及代用品品及代用品导致价格太致价格太贵。(7)(7)竞争者的价格争者的价格导致价格太致价格太贵。(8)(8)从前的价格从前的价格导致价格致价格太太贵。(9)(9)习惯性性压价价导致价格太致价格太贵。(10)(10)出于出于试探价格的真假探价格的真假导致价格太致价格太贵。 二、对价格昂贵的辩证理解三、对价格问题的准确应用（1)1)周周详而而认真地确定价真地确定价格水平。格水平。（2)2)激激发对方的需求欲望
120、，方的需求欲望，设法使他相信你所提供的法使他相信你所提供的产品正是他品正是他们所需要的。所需要的。（3 3）使）使对方的注意力集中方的注意力集中在在产品的有用性上。品的有用性上。（4 4）根据）根据谈判的具体情况判的具体情况和和对方的方的态度，运用心理度，运用心理战术，巧妙提出价格，巧妙提出价格问题。1.1.应避免避免过早地提出或者早地提出或者讨论价格价格问题2.2.提出价格提出价格问题的最佳的最佳时间(1)(1)确定价格水平要根据确定价格水平要根据实际情况，合情合理，情况，合情合理，进退退自如。自如。(2)(2)价格要体价格要体现出价出价值，体，体现出出满足足对方需求的特点，方需求的特点，起
121、到激起到激发对方需求和欲望方需求和欲望的目的。的目的。(3)(3)注意使用相注意使用相对价格和价格和积极价格。极价格。(4)(4)应避免避免过早地提出或者早地提出或者讨论价格价格问题。(5)(5)先价先价值后价格。后价格。(三)价格谈判中应该注意的几个问题(二)处理价格问题的方法(一)处理价格问题的原则在在商商务谈判判中中，买卖双双方方要要分分别就就各各自自对价价格格的的理理解解进行行工工作作。其其中中，卖方方要要做做的的是是对自自己己的的价价格格作作出出合合理理的的解解释，而而买方方要要对卖方方给出出的的价价格格进行行评论，对卖方方要要价价的的高高低低性性作作出出批批评性性反反应，他他们各各
122、自自的的目目的的和和解解释的的内内容容如如表表7-7-1 1所示。所示。. .四、卖方对价格的解释与买方对价格的评论. .( (一一) )反向提反向提问策略及其破解策略及其破解 反向提反向提问策略是指当策略是指当谈判判进行到一定程度后，行到一定程度后，卖方可能首先要价，而方可能首先要价，而对方不是方不是马上上还价，却向价，却向卖方提出一方提出一连串串的的问题，目的是，目的是，买方在方在卖方的回答中方的回答中寻找可能出找可能出现的机会，的机会，给讨价价还价做准价做准备。针对要价后的反要价后的反问，卖方在回答方在回答时一般一般应遵守下述原遵守下述原则。(1)(1)不要不要对对方的方的设问立刻作出估
123、价。立刻作出估价。(2)(2)分析分析对方方设问的真正原因，不要被其大批量或小的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而批量的声称而诱惑住。惑住。(3)(3)以以对方先确定方先确定订货量量为条件再行条件再行报价。价。(4)(4)回避回避问题，拖延，拖延时间，为报价做好准价做好准备。(5)(5)以其人之道以其人之道还治其人之身，将治其人之身，将“球球”再踢回去，提出种种附加条件再踢回去，提出种种附加条件请对方考方考虑。( (二二) )低价策略及其破解低价策略及其破解为防止防止对方大力方大力杀价，价，卖方力方力图使使对方相信所出价格低廉合理，方相信所出价格低廉合理，这种策略就是所种策略就是所谓的低
124、价策略。低价策略可以的低价策略。低价策略可以通通过以下手法以下手法实现。1.1.以最小或以最小或较小的小的计价价单位位报价价2.2.高价格比高价格比较3.3.采用示范方法采用示范方法4.4.抵消法抵消法5.5.单位位时间、成本、成本费用用分分摊法法上述低价策略在商上述低价策略在商务谈判中被判中被经常使用，破解常使用，破解这种策略通常采用如下种策略通常采用如下办法。法。(1)(1)不管不管对方如何划小方如何划小计价价单位或位或变换报价形式，都不价形式，都不应忘忘记单位价格的基位价格的基础是是产品的成本，双方品的成本，双方应坐下来坐下来细细算算账。(2)(2)在出在出现比比较的情况下，的情况下，应
125、针对这种比种比较式的价格，分析所比式的价格，分析所比较的的产品在技品在技术、材料、材料、质量、使用年限、售后服量、使用年限、售后服务方面的差距，从中找出不合方面的差距，从中找出不合理性，反理性，反击对方。方。(3)(3)上述策略中的上述策略中的“价格比价格比较”和和“抵消法抵消法”，略加，略加调整就可成整就可成为互相克制的方法。互相克制的方法。(4)(4)放开放开视野，多野，多角度考角度考虑问题，不，不应顺着着对方的角度方的角度单一考一考虑价格的合理性。价格的合理性。( (三三) )抬价策略及其破解抬价策略及其破解 抬价策略是商抬价策略是商务谈判中判中经常使用的策略，一般可以采用以下方法常使用
126、的策略，一般可以采用以下方法对付抬价策略。付抬价策略。(1)(1)看穿看穿对方的方的诡计，直接指，直接指出来，也出来，也许对方和你一方和你一样，不愿意使，不愿意使谈判触礁，而愿意和你开判触礁，而愿意和你开诚布公地布公地谈谈。(2)(2)定一个不定一个不难超越的超越的预算金算金额，然，然后努力去争取，要尽量争取到你所能得到的价后努力去争取，要尽量争取到你所能得到的价钱。(3)(3)对方在合同上署名的人数越多越好，以避免一些不方在合同上署名的人数越多越好，以避免一些不讲信用的信用的人推翻人推翻协议。(4)(4)反抬价，反反抬价，反击回去，也推翻你和他达成的回去，也推翻你和他达成的协议。(5)(5)
127、在合同没在合同没签好以前，要求好以前，要求对方作出某种承方作出某种承诺，以防他反悔，由此可以得到一个以防他反悔，由此可以得到一个稳固的保固的保证。(6)(6)考考虑退出退出谈判。判。五、价格谈判策略及其破解. .( (四四) )最后出价策略及其破解最后出价策略及其破解对付最后出价一般采用以下方法。付最后出价一般采用以下方法。(1)(1)仔仔细倾听他听他说的每一句的每一句话。(2)(2)不要不要过分理会分理会对方所方所说的的话，要以你自己的方式去听。，要以你自己的方式去听。(3)(3)替替对方留点面子，方留点面子，使他有机会收回意使他有机会收回意见。(4)(4)让他明白，如此一来就做不成交易了。
128、他明白，如此一来就做不成交易了。(5)(5)考考虑是否是否摆出退出出退出谈判的判的样子，以子，以试探探对方的方的真意。真意。(6)(6)提出新的解决提出新的解决办法。法。(7)(7)假如你意假如你意识到到对方将采取方将采取“最后出价最后出价”策略，不妨出些策略，不妨出些难题，先，先发制人。制人。( (五五) )价格陷阱策略及其破解价格陷阱策略及其破解卖方往往利用市方往往利用市场价格价格预期上期上涨的的趋势，诱使使对方上方上钩，这就是所就是所谓的的“价格陷阱价格陷阱”策略。不策略。不难看出，所看出，所谓“价价格陷阱格陷阱”策略，其策略，其实质就是利用价格上就是利用价格上涨的的时机以及人机以及人们
129、对之普遍担心的心理，把之普遍担心的心理，把谈判判对手的注意力吸引到价格手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略上来，使其忽略对其他重要条款的其他重要条款的讨价价还价。作价。作为买方，在方，在谈判中，若要破解判中，若要破解这个个“价格陷阱价格陷阱”策略，就必策略，就必须坚持持做到以下两点。做到以下两点。(1)(1)谈判的目判的目标、计划和具体步划和具体步骤一一经确定，就要毫不确定，就要毫不动摇地地坚持去做，持去做，绝不要受外界情况的十不要受外界情况的十扰而而轻易地加以改易地加以改变，也不要随意迁就。，也不要随意迁就。(2)(2)买方要根据方要根据实际需要来确定需要来确定订货单，不要，不要为卖方在价
130、格上的方在价格上的蝇头小利所小利所迷惑，迷惑，这对于于买方是至关重要的方是至关重要的. .( (六六) )出假价出假价尽管尽管这种假出价策略是一种不道德的手段，但有种假出价策略是一种不道德的手段，但有时经常会常会发生。生。买主主为避免上当受避免上当受骗，应注意以下几个方面。注意以下几个方面。(1)(1)遇到遇到优厚的厚的购买条件得先条件得先问问自己，如此精明的自己，如此精明的对方方为什么会接受什么会接受这样的价格，要保持的价格，要保持头脑清醒。清醒。(2)(2)要求要求对方方预付大笔定金，使其不敢付大笔定金，使其不敢轻易后悔。易后悔。(3)(3)在交易正式完成之前，不要中断与其他在交易正式完成
131、之前，不要中断与其他买主的主的联系。系。(4)(4)告告诉对方自己已方自己已经做好了做好了应对出假价的策略。出假价的策略。五、价格谈判策略及其破解一、如何报价谈判中提出判中提出报价的最佳价的最佳时机机应是是对方方询问价格的价格的时候，有候，有时，在，在谈判的开始判的开始阶段段对方就方就询问价格，此价格，此刻最好回避刻最好回避报价，价，1.1.卖高高买低原低原则2.2.肯定原肯定原则3.3.合理原合理原则:(1):(1)不不问不答。不答。(2)(2)有有问必答。必答。(3)(3)避虚就避虚就实。(1)(1)报价的价的态度要度要坚决果断，决果断，不要不要迟疑，也不疑，也不应保留。保留。(2)(2)
132、报价要清楚、明确，使价要清楚、明确，使对方能正确理解己方的要方能正确理解己方的要求。求。(3)(3)报价价时不必做任何解不必做任何解释和和说明，除非明，除非对方要求。方要求。(4)(4)评价方一般不要价方一般不要轻易打易打断断对方的方的报价。价。(5)(5)报价价时最好不要最好不要报整数，整数，这是一种策略。是一种策略。(三三)报价方法价方法(二二)报价的原价的原则(一一)报价的价的时机机任务二报价策略二、报价的形式Text2( (一一) )根据根据报价的方式分，有价的方式分，有书面面报价和口价和口头报价价( (二二) )根根据据报价价的的战术分分，有欧式有欧式报价与日式价与日式报价价( (三
133、三) )报价的价的顺序分，有先序分，有先报价与后价与后报价。价。Text1Text3. .1.1.时机策略机策略在价格在价格谈判中，判中，报价价时机机选择非常关非常关键，应首先首先让对方充分了解商品的使用价方充分了解商品的使用价值和能和能为对方方带来多少收益，待来多少收益，待对方方对此此发生生兴趣趣后再后再谈价格价格问题。实践践证明，提出明，提出报价的最佳价的最佳时机一般是机一般是对方方对产品品产生生兴趣，并趣，并询问价格之后，因价格之后，因为这时对方已方已对所提供的所提供的产品品产生了生了兴趣，趣，这时提出价格可以减少提出价格可以减少谈判阻力。判阻力。2.2.起点策略起点策略在商在商务谈判中
134、，开判中，开盘价必价必须合乎情理在开合乎情理在开盘报价中，价中，报价的首要原价的首要原则是是: :对卖方而言，其价格必方而言，其价格必须是最高的，即可能最高的价格是最高的，即可能最高的价格; ;对买方而言，其价格必方而言，其价格必须是最低的，即可能最低的价格。是最低的，即可能最低的价格。3.3.报价表达策略价表达策略报价无价无论采取口采取口头或或书面方式，表达都必面方式，表达都必须十分肯定、十脆，似乎不能再做任何十分肯定、十脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。和没有任何可以商量的余地。4.4.报价价优惠策略惠策略 同一商品，因客同一商品，因客户性性质、购买数量、需求急数量、需求急
135、缓、交易、交易时间、交、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。价格。这种价种价格差格差别，体，体现了商品交易中的市了商品交易中的市场需求需求导向，在向，在报价策略中价策略中应重重视运用。运用。5.5.报价价对比策略比策略价格价格谈判中，使用判中，使用报价价对比策略，往往可以增比策略，往往可以增强报价的可信度和价的可信度和说服力。服力。报价价对比可以从多方面比可以从多方面进行。行。6.6.分割策略分割策略这种种报价策略主要是价策略主要是为了迎合了迎合买方的求廉心理，将商品的方的求廉心理，将商品的计量量单位位细分化，然后按照最小的分化，然后按
136、照最小的计量量单位位报价。价。报价不要价不要报整数。整数。三、常用报价策略. .7.7.差异策略差异策略根据商品的流向、根据商品的流向、卖方需求的急方需求的急缓程度、程度、购买次数、数量、付款方式等内容的不同，可采取不同的价格。一般次数、数量、付款方式等内容的不同，可采取不同的价格。一般说来，来，对老主老主顾或大批或大批量需求者，价格可量需求者，价格可报低些。低些。8.8.先后先后报价策略价策略 (1)(1)先先报价策略。己方掌握信息价策略。己方掌握信息优势，己方成交，己方成交弹性性较大，不存在因大，不存在因为信息不全面信息不全面错误报价，双方是价，双方是长期合作伙伴，己方是行家，交期合作伙伴
137、，己方是行家，交易易标的物的信息是公开透明且很容易得到等情况下，适合于先的物的信息是公开透明且很容易得到等情况下，适合于先报价。在价。在这些情况下，先些情况下，先报价不会受到其缺点的不利影响，却可以提高价不会受到其缺点的不利影响，却可以提高谈判判效率。效率。(2)(2)无所无所谓先后策略。当先后策略。当报价先后的价先后的优缺点不明缺点不明显时，报价先后就无所价先后就无所谓了。了。这个策略适用于双方个策略适用于双方谈判判实力相当，即双方力相当，即双方对相关信相关信息掌握的程度相差不大、成交息掌握的程度相差不大、成交弹性也差不多的合作。性也差不多的合作。 (3)(3)后后报价策略。己方是外行，掌握
138、交易价策略。己方是外行，掌握交易标的物的信息少于的物的信息少于对方，成交方，成交弹性性较小小等情况下，可等情况下，可选择后后报价。后价。后报价的最大好价的最大好处在于，当你的信息在于，当你的信息处于不了解情况劣于不了解情况劣势时，可以避免因而，可以避免因而错误报价价带来的来的损失。失。9.9.对待待对方方报价的策略价的策略在在对方方报价价过程中，要程中，要认真真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的方的报价内容。在价内容。在对方方报价价结束之后，束之后，对某些不清楚的地方可以某些不清楚的地方可以要求要求对方予以解答在方予以解答在进行完价格解行完价格解释之后，之
139、后，针对对方的方的报价，有两种行价，有两种行动选择：(1)(1)要求要求对方降低其要价。方降低其要价。这是一种比是一种比较有利的有利的选择，因，因为这实质上是上是对对方方报价的一种反价的一种反击，如果反，如果反击成功，即可争取到成功，即可争取到对方的方的让步，而己方既没有暴露自己的步，而己方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相价内容，也没有作出任何相应让步。步。(2)(2)提出自己的提出自己的报价。除非特殊情况，否价。除非特殊情况，否则采用此方法采用此方法对己方不利。己方不利。10.10.设置最低可接置最低可接纳水平水平报价之前最好自己价之前最好自己设定一个最低可接定一个最低可接纳水平，
140、最低可接水平，最低可接纳水平是指最差的但却可以勉水平是指最差的但却可以勉强接接纳的最的最终谈判判结果果11.11.确定确定报价策略价策略报价策略价策略对卖方来方来说，是要，是要报出最高价，而出最高价，而买方方则要要报出最低价。出最低价。12.12.“不固定价格不固定价格”报价策略价策略有有时当当报价者价者对报价价实在拿不准在拿不准报多少，此多少，此时，可与，可与对方商量，能否采取以方商量，能否采取以“浮浮动价格价格”的方法的方法报价，以减少双方不必要的价，以减少双方不必要的损失。失。13.13.反探反探测策略策略反探反探测法也称反法也称反询问法、激将法，就是在法、激将法，就是在谈判判对方要求己
141、方方要求己方报价价时，为防止防止仓促促报价，忙中出价，忙中出错，往往采取反，往往采取反询问甚至甚至预先先说出出对方方愿意出多少价的方式来愿意出多少价的方式来应对的一种策略。的一种策略。三、常用报价策略. .( (一一) )讨价价还价的原价的原则1.1.把握气氛原把握气氛原则2.2.次序次序逻辑原原则3.3.掌握掌握节奏原奏原则4.4.沟通沟通说服原服原则( (二二) )讨价价还价的基本价的基本战术(1)(1)努力争取在接近售方的底价努力争取在接近售方的底价( (尽管仍然不知道尽管仍然不知道) )的价位上达成交易。的价位上达成交易。(2)(2)通通过影响影响卖方方对所所卖商品商品或服或服务价价值
142、的信念，使的信念，使卖方改方改变他的底价。他的底价。(3)(3)如果双方的底价不存在重合区，就需要如果双方的底价不存在重合区，就需要让卖方降低他的方降低他的底价，底价，劝服服卖方接受一个方接受一个较低的价格。低的价格。(4)(4)使另一方使另一方认为这个解决方案是可能达到的最好个解决方案是可能达到的最好结果，果，这是他是他所能得到的全部，他无法得到更多。要使所能得到的全部，他无法得到更多。要使对手感手感觉到他到他们获得了最佳的得了最佳的结果。果。( (三三) )讨价价还价价应注意的事注意的事项(1)(1)注意注意调动对方合作的方合作的态度与行度与行为。(2)(2)注意注意发现并并满足足对方的需
143、求，尤其是基本需求。方的需求，尤其是基本需求。(3)(3)注意注意让对方了解自己的要求。方了解自己的要求。(4)(4)适适时冒犯冒犯对方。方。任务三讨价还价一、概述. .( (四四) )报价分析价分析1.1.计算。根据算。根据对方方报价的内容和己方掌握的价格行情，价的内容和己方掌握的价格行情，测算算对方虚价何在及大小如何，并尽量探察方虚价何在及大小如何，并尽量探察对方的真方的真实意意图，应把把对方方报价中虚价最大、己方反价中虚价最大、己方反驳论据最充分的内容作据最充分的内容作为说服服对方的主要突破点，方的主要突破点，或者以或者以对方方报价内容价内容计算的算的结果果为基基础，进而考而考虑己方采取
144、怎己方采取怎样的方法，提供哪些方便的方法，提供哪些方便对方的条件，以方的条件，以促使双方尽快达成互利性促使双方尽快达成互利性协议。2.2.看看阵。谈判中借用判中借用“看看阵”一同是指当一方一同是指当一方报价后，另一方运用口价后，另一方运用口问、耳听、目察等手段，了解耳听、目察等手段，了解报价方价方谈判判动向的活向的活动。看。看阵与与计算不同，算不同，计算依据的是既定的算依据的是既定的资料数据，看料数据，看阵则依据依据对方的方的临场表表现。3.3.列表。列表。谈判人判人员通常的做法是列出两份表格，并以表格通常的做法是列出两份表格，并以表格为基基础同同对方交涉，方交涉，这两份表格是提两份表格是提问
145、表和要点表。提表和要点表。提问表是指依据表是指依据谈判判议程、按洽程、按洽谈时间的先后将所提的先后将所提问题排列成序以排列成序以备使用的做法。其使用的做法。其优点在于能使点在于能使谈判者心中有数，知道在什么判者心中有数，知道在什么时间谈什么什么问题。要点表是指。要点表是指谈判双方将判双方将质询对方的主要方的主要问题分分别列出，然后加以交列出，然后加以交换的做法。的做法。( (五五) )对手分析手分析除了制定正确的要价步除了制定正确的要价步骤、方案以外，、方案以外，谈判者判者还要善于察言要善于察言观色，通色，通过一些无声的一些无声的线索如索如举止、神止、神情及姿情及姿态等，弄清等，弄清对手所述与
146、其本意是否相符，或者他的要价是否要取得某些特殊利益，据以采取相手所述与其本意是否相符，或者他的要价是否要取得某些特殊利益，据以采取相应的的对策。策。一、概述. .二、讨价1 1计价价笼统讨价价又称全面又称全面讨价，是指价，是指对总体价格和条件的体价格和条件的各个方面要求重新各个方面要求重新报价。它常常用于价。它常常用于评论之后的第一次要价，之后的第一次要价，或者或者较复复杂的交易的的交易的第一次要价。第一次要价。2.2.具体具体讨价价具体具体讨价又称价又称针对性性讨价，是指价，是指买方方对分分项价格和具体价格和具体的的报价内容要求价内容要求卖方重新方重新报价。它常常用于价。它常常用于对方第一次
147、方第一次改善价格之后，或不易采用全面改善价格之后，或不易采用全面讨价方式的价方式的讨价。价。3.3.讨价的起点与次数价的起点与次数(1)(1)讨价的起点。价的起点。讨价起点的确定有两种方法价起点的确定有两种方法: :按按评论秩序定秩序定讨价起点和按利益最大价起点和按利益最大处定定讨价起点。价起点。(2)(2)讨价的次数。价的次数。这既是一个客既是一个客观数，也是一数，也是一个心理数。作个心理数。作为客客观数，是指因交易内容而数，是指因交易内容而客客观存在的存在的讨价次数。在价次数。在实务中，中，谈判的判的对方一般不大可能跟着己方的方一般不大可能跟着己方的评价走，价走，这样就就产生一个生一个“心
148、理次数心理次数”的的问题。4.4.讨价一般分价一般分为三个三个阶段，不同的段，不同的阶段采用不同的段采用不同的讨价方法价方法第一第一阶段，由于段，由于讨价价刚开始，开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的方法是全面价的方法是全面讨价，价，即要求即要求对方从方从总体上改善体上改善报价。价。第二第二阶段，段，讨价价进入具体内容，入具体内容，这时的的讨价方法是价方法是针对性性讨价，即在价，即在对方方报价的基价的基础上，找出上，找出明明显不合理，虚不合理，虚头、含水分大的、含水分大的项目，目，针对这些不合理的部分要求改善些不合理的部分要求改善报价。价。 第三第三
149、阶段，是段，是讨价的最后价的最后阶段，段，讨价方法又是全面价方法又是全面讨价，因价，因为经过针对性性讨价，含水分大的价，含水分大的项目已降下来，目已降下来，这时只能从只能从总体上要求体上要求对方改善价格。方改善价格。. .还价即价即报价方价方针对谈判判对手的首次手的首次报价，己方所作出的反价，己方所作出的反应性性报价。价。( (一一) )还价的方式价的方式1.1.按分析比价按分析比价还价价2.2.按分析成本按分析成本还价价3.3.按按还价价项目的多少目的多少还价价( (二二) )还价的起点价的起点确定确定还价起点的价起点的总体要求是体要求是:还价起点要低，力求使自己的价起点要低，力求使自己的还
150、价价给对方造成方造成压力，影响或改力，影响或改变对方方的判断。的判断。接近目接近目标，还价起点的高度必价起点的高度必须接近接近对方的目方的目标，还价起点要低，但又不能太低，要使价起点要低，但又不能太低，要使对方方有接受的可能性，能有接受的可能性，能够保持价格磋商保持价格磋商过程得以正常程得以正常进行。行。谈判判经验告告诉我我们，还价起点受四个因素制价起点受四个因素制约：1.1.预定成交价定成交价2.2.双方价格差距双方价格差距3.3.交易物的客交易物的客观成本成本4.4.还价次数价次数( (三三) )确定确定还价的价的时间1.1.选好好时间2.2.看准情况再看准情况再还价价三、还价( (二二)
151、 )还价的技巧价的技巧( (一一) )讨价的技巧价的技巧1.1.吹毛求疵吹毛求疵2.2.滚雪球雪球3.3.最大最大预算算4.4.最后通碟最后通碟5.5.感情投感情投资6.6.小小处入手法入手法 1.1.以理服人以理服人2.2.相机行事相机行事3.3.投石投石问路路4.4.对方先开口法方先开口法四、讨价还价的技巧在在作作出出让步步时，既既要要经过填填密密思思考考，步步子子稳妥妥，又又要要恰恰到到好好处，总的的原原则是是既既没没有有大大的的损失失，又又使使对方方尝到到甜甜头。这样就就为制定制定对自己有利的合同条款奠定了基自己有利的合同条款奠定了基础。. .一、如何实施让步任务四适当让步第一，要注意
152、使己方的第一，要注意使己方的让步同步于步同步于对方的方的让步。步。第二，要注意第二，要注意让步的步的时机机选择和和时间效果。效果。第三，在关第三，在关键性性问题上要力争使上要力争使对方先作出方先作出让步。步。第四，第四，让步的幅度要适当。步的幅度要适当。第五，不要承第五，不要承诺作出与作出与对方同等幅度的方同等幅度的让步。步。第六，不要第六，不要轻易向易向对方作出方作出让步。步。二、让步的原则. .三、让步方式在商在商务谈判判实践中，人践中，人们总结出常出常见的九种的九种让步方式。步方式。表 7-2九种让步方式让步方式 预定让步（元） 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步坚定冒险 6
153、0 元 00060等额让步60 元 15151515让步递增60 元 8131722退中有进60 元 1381722让步递减60 元 2217138高低起伏60 元 2620212有限让步60 元 491001虚假让步60 元 5010-11首步到位60 元 60000. .1 1积极价格积极价格 6 6书面报价书面报价1111要点表要点表 2 2消极价格消极价格 7 7口头报价口头报价 1212讨价讨价3 3实际价格实际价格 8 8欧式报价方式欧式报价方式 1313笼统讨价笼统讨价 4 4相对价格相对价格 9 9日式报价方式日式报价方式 1414具体讨价具体讨价 5 5价格陷阱策略价格陷阱策
154、略 1010提问表提问表 1515还价还价概念索引商商务谈判判僵僵局局是是指指在在商商务谈判判过程程中中，当当双双方方对所所谈问题的的利利益益要要求求差差距距较大大，各各方方又又都都不不肯肯作作出出让步步，导致致双双方方因因暂时不不可可调和和的的矛矛盾盾而而形形成成的的对峙峙，而而使使谈判判呈呈现出一种不出一种不进不退的僵持局面。不退的僵持局面。.A一、商务谈判僵局的概念项目八商务谈判僵局及破解技巧任务一商务谈判僵局的认知2.2.协议期僵局期僵局1.1.执行期僵局行期僵局 这是是双双方方在在磋磋商商阶段段意意见产生生分分歧歧而而形形成成的的僵僵持持局局面面; ;协议期期僵僵局局又又可可以以分分
155、为初初期期、中中期期和和后后期期等不同等不同阶段的僵局。段的僵局。这是是在在执行行交交易易合合同同过程程中中，由由于于谈判判双双方方对合合同同的的部部分分条条款款理理解解不不一一致致而而产生生的的分分歧歧，或或出出现了了双双方方未未曾曾预料料到到的的情情况况而而把把责任任有有意意推推向向对方方或或他他人人，抑抑或或一一方方未未能能严格格履履行行协议而而引引起起另另一一方方的的严重重不不满，由由此此而而引引起起的的责任任分分担担不不明明的争的争议。二、商务谈判僵局的类型任务二商务谈判僵局的产生原因. .一、一、谈判一方故意制造判一方故意制造谈判僵局判僵局二、双方立二、双方立场观点点对立争立争执导
156、致僵局致僵局三、沟通障碍三、沟通障碍导致僵局致僵局四、四、谈判人判人员的偏的偏见或成或成见导致僵局致僵局五、五、环境的改境的改变导致僵局致僵局六、六、谈判双方用判双方用语不当不当导致僵局致僵局七、七、谈判中形成一言堂判中形成一言堂导致僵局致僵局八、八、谈判人判人员的失的失误导致僵局致僵局九、九、谈判人判人员的的强迫手段迫手段导致僵局致僵局十、十、谈判人判人员素素质低下低下导致僵局致僵局十一、利益合理要求的差距十一、利益合理要求的差距导致僵局致僵局十二、偶十二、偶发因素的干因素的干扰任务三商务谈判僵局的处理原则. .一、冷静而理智的思考一、冷静而理智的思考二、二、协调好双方的利益好双方的利益三、
157、接受三、接受对方的不同意方的不同意见四、出四、出现僵局僵局时避免争吵避免争吵五、正确五、正确认识谈判的僵局判的僵局六、六、语言沟通言沟通时的措辞要适度的措辞要适度Text21.1.互利互惠的互利互惠的让步策略步策略2.2.予予远利利谋近惠近惠的的让步策略步策略3.3.丝毫无毫无损的的让步步Text1Text3任务四商务谈判僵局的破解策略一、利益协调策略. .1.1.声声东击西策略的特点西策略的特点这种策略具有很种策略具有很强的灵活性，有一个假的目的灵活性，有一个假的目标，有一个真的目，有一个真的目标，有假的行，有假的行动，有真的行，有真的行动。假的目。假的目标、假的行假的行动是是为了迷惑了迷惑
158、对手，手，试探探对方的底牌，到方的底牌，到时机成熟的机成熟的时候，或者候，或者对手手难以改以改变局面的局面的时候，才候，才显示真示真实的目的。如果情况有的目的。如果情况有变，假的目，假的目标有可能有可能变成真的。成真的。2.2.声声东击西策略的表西策略的表现形式和手段形式和手段 在运用声在运用声东击西策略西策略时，往往采用和，往往采用和对方方纠缠于某些方面，或在某些方面于某些方面，或在某些方面轻易易让对方方满意的手段，意的手段，转移移对方的注意力，从而方的注意力，从而获得相关的信息和有利的条件，迫使得相关的信息和有利的条件，迫使对方在另一些方面做出方在另一些方面做出让步。比如步。比如买方知道方
159、知道卖方不能方不能缩短交短交货期，但他却期，但他却举出种种理由来出种种理由来说明必明必须缩短交短交货期，如不能期，如不能满足，好像就吃了足，好像就吃了亏。如果。如果对方接受了他的理方接受了他的理由，就要在价格、运由，就要在价格、运输、包装等条件上作出、包装等条件上作出让步。其步。其实，买方的真正目的就是想通方的真正目的就是想通过交交货期的期的协商，来争取改商，来争取改善期其他交易条件。善期其他交易条件。3.3.声声东击西策略的使用条件西策略的使用条件(1)(1)要有要有“声声东”的条件和理由，才能不引起的条件和理由，才能不引起对方的方的怀疑。疑。(2)(2)“声声东”要逼真，要逼真，“击西西”
160、也要自然，要找好也要自然，要找好过渡的台同。渡的台同。(3)(3)要了解要了解对手的心理。手的心理。(4)(4)要掌握好要掌握好“击西西”的的时机。机。4.4.声声东击西策略的西策略的对策策遇到容易到手的条件遇到容易到手的条件时要保持高度的警惕，要提防要保持高度的警惕，要提防对手手“醉翁之意不在酒醉翁之意不在酒”，要，要严守守谈判机密，不判机密，不让对手有手有“击西西”的依据。的依据。二、声东击西策略.休会策略是休会策略是谈判人判人员为控制、控制、调节谈判判进程，程，缓和和谈判气氛，打破判气氛，打破谈判僵局而判僵局而经常采用的一种基本策略。它不常采用的一种基本策略。它不仅是是谈判人判人员为了恢
161、复体力、精了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是力的一种生理需求，而且是谈判人判人员调节情情绪、控制、控制谈判判过程、程、缓和和谈判判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。休会的策略一般在下述情况下采用。气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。休会的策略一般在下述情况下采用。（1)1)当当谈判出判出现低潮低潮时。(2)(2)在会在会谈出出现新情况新情况时。(3)(3)当当谈判出判出现僵局僵局时。(4)(4)当当谈判出判出现一方不一方不满时。(5)(5)当当谈判判进入某一入某一阶段的尾声段的尾声时。反反过来，如果来，如果谈判的一方遇到判的一方遇到对方采用休会方采用休会缓解策略，而自己一方不解策略，而自己一
162、方不想休会想休会时，破解的方法有以下几种。，破解的方法有以下几种。(1)(1)当当对方因方因谈判判时间拖得拖得过长、精、精力不力不济要求休会要求休会时，应设法留住法留住对方或方或劝对方再多方再多谈一会儿，或再一会儿，或再谈论一一个个问题，因，因为到此到此时对手精力不手精力不济就容易出差就容易出差错，意志薄弱者容易妥，意志薄弱者容易妥协，所以延所以延长时间就是就是胜利。利。(2)(2)当己方提出关当己方提出关键性性问题，对方措手不及、不方措手不及、不知如何知如何应付、情付、情绪紧张时，应拖着其拖着其继续谈下去，下去，对其有关休会的暗示、其有关休会的暗示、提示徉作不知。提示徉作不知。(3)(3)当
163、己方当己方处于于强有力的地位，正在使用极端情有力的地位，正在使用极端情绪化的手化的手段去激怒段去激怒对手，摧手，摧毁其抵抗力，其抵抗力，对手已手已显得得难以承受以承受时，对对手的休会提手的休会提议可徉作不知、故意不理，直至可徉作不知、故意不理，直至对方方让步，同意己方要求。步，同意己方要求。.三、休会策略在在政政治治事事务中中，特特别是是国国家家间、地地区区间冲冲突突中中，由由第第三三者者做做中中间人人进行行斡斡旋旋，往往往往会会获得得意意想想不不到到的的效效果果。商商务谈判判完完全全可可以以运运用用这一一方方法法来来帮帮助助双双方方有有效效地地消消除除谈判判中中的的分分歧歧，是是当当谈判判双
164、双方方进入入立立场严重重对峙峙、谁也也不不愿愿让步步的的状状态时，找找位位中中间人人来来帮帮助助凋凋解解，有有时能能很很快快使使双双方方立立场出出现松松动。常常用用的的方方法法有有两两种种: :调解解和仲裁。和仲裁。.四、中间人策略谈判判中中出出现了了僵僵局局，并并非非都都是是双双方方利利益益的的冲冲突突，有有时可可能能是是谈判判人人员本本身身的的因因素素造造成成的的。然然而而有有时在在谈判判陷陷入入僵僵局局时调换谈判判人人员，倒倒并并非非出出于于他他们的的失失职，而而可可以以是是一一种种自我否定的策略，用自我否定的策略，用调换人人员来表示。来表示。. .五、更换谈判人策略.最后通碟策略是指当
165、最后通碟策略是指当谈判双方因某些判双方因某些问题纠缠不休不休时，其中，其中处于有利地位的一方向于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么方提出最后交易条件，要么对方接受本方接受本方交易条件，要么本方退出方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使判，以此迫使对方方让步的步的谈判策略。判策略。最后通碟策略是极有效的策略，它在打破最后通碟策略是极有效的策略，它在打破对方方对未来的奢望、未来的奢望、击败犹豫中的犹豫中的对手方面起着决定性的作用。最后通碟策略以极手方面起着决定性的作用。最后通碟策略以极强硬硬的形象出的形象出现，人，人们往往不得已而用之。往往不得已而用之。 .六、最后通喋策略当当谈判判出出现
166、僵僵局局时，你你可可以以用用话语鼓鼓励励对方方: :“看看，许多多问题都都已已解解决决了了，现在在就就剩剩这一一点点了了。如如果果不不一一并并解解决决的的话，那那不不就就太太可可惜惜了了吗? ?”这种种说法法，看看似似很很平平常常，实际上上却却能能鼓鼓动人，人，发挥很大的作用。很大的作用。.七、用语言鼓励对方打破僵局.横向横向谈判是回避低潮的常用方法。由于判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益和利益间的关的关联性，当其他性，当其他话题取得成功取得成功时，再回来，再回来谈陷入僵局的陷入僵局的话题，便会比，便会比以前容易得多。把以前容易得多。把谈判的面撒开，先撇开争判的面撒开，先撇开争议的的问题，
167、再，再谈另一另一个个问题，而不是，而不是盯住一个住一个问题不放，不不放，不谈妥誓不妥誓不罢休。休。.八、采取横向式的谈判打破僵局商商务谈判判不不可可能能总是是一一帆帆风顺的的，双双方方磕磕磕磕碰碰碰碰是是很很正正常常的的事事，这时谁能能创造造性性地地提提出出可可供供选择的的方方案案当当然然，这种种替替代代方方案案一一定定既既要要能能有有效效地地维护自自身身的的利利益益，又又要要能能兼兼顾对方的利益要求一一方的利益要求一一谁就掌握了就掌握了谈判的主判的主动权。. .九、寻找替代的方法打破僵局谈判判者者在在相相互互交交往往的的过程程中中，适适当当地地互互赠些些礼礼品品，会会对增增进双双方方的的友友
168、谊、沟沟通通双双方方的的感感情情起起到到一一定定的的作作用用，也也是是普普通通的的社社交交礼礼仪，西西方方学学者幽默地称之者幽默地称之为“润滑策略滑策略”。.十、适当馈赠打破僵局2.2.运用运用场外沟通外沟通应注意的注意的问题 1 1、采用、采用场外沟通策略的外沟通策略的时机机(1)(1)谈判者必判者必须明确，在一明确，在一场谈判中用于正式判中用于正式谈判判的的时间是不多的，大部分是不多的，大部分时间都是在都是在场外度外度过的，的，必必须把把场外活外活动看作是看作是谈判的一部分，判的一部分，场外外谈判判往往能得到正式往往能得到正式谈判得不到的判得不到的东西。西。(2)(2)不要把所有的事情都放
169、在不要把所有的事情都放在谈判桌上判桌上讨论，而是，而是要通要通过一一连串的社交活串的社交活动讨论和研究和研究问题的的细节。(3)(3)当当谈判陷入僵局，就判陷入僵局，就应该离开离开谈判桌，判桌，举办多多种种娱乐活活动，使双方无拘无束地交，使双方无拘无束地交谈，促，促进相互相互了解，沟通感情，建立友了解，沟通感情，建立友谊。(4)(4)借助社交借助社交场合，主合，主动和非和非谈判代表的有关人判代表的有关人员( (如工程如工程师、会、会计师、工作人、工作人员等等) )交交谈，借以了，借以了解解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收方更多的情况，往往会得到意想不到的收获。(5)(5)在非正式在非正式
170、场合，可由非正式代表提出建合，可由非正式代表提出建议、发表意表意见，以促使，以促使对方思考，因方思考，因为即使即使这些建些建议和和意意见很不利于很不利于对方，方，对方也不会追究，方也不会追究，毕竟竟讲这些些话的不是的不是谈判代表。判代表。(1)(1)谈判双方在正式会判双方在正式会谈中，相持不下，即将陷入中，相持不下，即将陷入僵局。彼此僵局。彼此虽有求和之心，但在有求和之心，但在谈判桌上碍于面判桌上碍于面子，子，难以启以启齿。(2)(2)当当谈判陷入僵局，判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的人希望借助非正式的场合合进行私下商行私下商谈，从而，从而缓解僵局。
171、解僵局。(3)(3)谈判双方的代表因判双方的代表因为身份身份问题，不宜在，不宜在谈判桌判桌上上让步以打破僵局，但是可以借助私下交步以打破僵局，但是可以借助私下交谈打破打破僵局，僵局，这样又可不又可不牵扯到身份扯到身份问题。(4)(4)谈判判对手在正式手在正式场合合严肃、固、固执、傲慢、自、傲慢、自负、喜好奉承。在非正式喜好奉承。在非正式场合合给予其恰当的恭予其恰当的恭维( (因因为恭恭维别人不宜在人不宜在谈判桌上判桌上进行行) )，就有可能使其做，就有可能使其做较大的大的让步，以打破僵局。步，以打破僵局。(5)(5)谈判判对手喜好郊游、手喜好郊游、娱乐。在。在谈判桌上判桌上谈不成不成的的东西，
172、在郊游和西，在郊游和娱乐的的场合就有可能合就有可能谈成，从成，从而打破僵局，达成有利于己方的而打破僵局，达成有利于己方的协议。十一、场外沟通打破僵局当当对方方通通过制制造造僵僵局局，给你你施施加加太太大大压力力时，妥妥协退退让已已无无法法满足足对方方的的欲欲望望，应采采用用以以硬硬碰碰硬硬的的办法法向向对方方反反击，让对方自方自动放弃放弃过高要求。高要求。. .十二、以硬碰硬打破僵局概念索引1 1商务谈判僵局商务谈判僵局( (一一) )达成交易，并改善了关系达成交易，并改善了关系( (二二) )达成交易，但关系没有达成交易，但关系没有变化化( (三三) )达成交易，但关系达成交易，但关系恶化化
173、( (四四) )没有成交，但改善了关系没有成交，但改善了关系( (五五) )没有成交，关系也没有没有成交，关系也没有变化化( (六六) )没有成交，但关系没有成交，但关系恶化化.A一、商务谈判的各种可能结果项目九商务谈判的成交策略与技巧任务一商务谈判的终结判断( (一一) )谈判判终结的原的原则(1)(1)彻底性原底性原则 (2)(2)不二性原不二性原则 (3)(3)条法性原条法性原则 (4)(4)情理兼情理兼备性原性原则 ( (二二) )谈判判终结的方式的方式1.1.成交。成交即成交。成交即谈判双方达成判双方达成协议，交易目，交易目标得到得到实现。2.2.中止：中止：谈判中止可分判中止可分为
174、有有约期中止与无期中止与无约期中止期中止3.3.破裂：破裂：谈判破裂依据双方的判破裂依据双方的态度可分度可分为友好破裂和友好破裂和对立破裂两种。立破裂两种。二、商务谈判结束的方式. .二、商务谈判终结的判断( (一一) )从从谈判涉及的交易条件来判定判涉及的交易条件来判定1.1.考察交易条件中尚留余的分歧考察交易条件中尚留余的分歧2.2.考察考察谈判判对手交易条件是否手交易条件是否进入己方成交入己方成交线3.3.考察双方在交易条件上的一致性考察双方在交易条件上的一致性( (二二) )从从谈判判约定的定的时间来判定来判定1.1.双方双方约定的定的谈判判时间2.2.单方限定的方限定的谈判判时间3.
175、3.形形势突突变的的谈判判时间( (三三) )从从谈判的策略来判定判的策略来判定1.1.最后立最后立场策略策略2.2.折中折中进退策略退策略3.3.总体条件交体条件交换策略策略. .( (一一) )回回顾总结前前阶段的段的谈判判( (二二) )最最终报价及最后价及最后让步步1.1.最最终报价价 最最终报价价时，谈判者要非常判者要非常谨慎。因慎。因为报价价过早会被早会被对方方认为还有可能做另一次有可能做另一次让步，等待再步，等待再获取利益的机会。取利益的机会。报价价过晚，会晚，会对局面已不起作用或影响太小。局面已不起作用或影响太小。为了了选好好时机，最好把最后的机，最好把最后的让步分成步分成两步
176、走两步走: :主要主要让步在最后期限之前提出，步在最后期限之前提出，刚好好给对方留下一定的方留下一定的时间回回顾和考和考虑; ;次要次要让步，如果有必步，如果有必要的要的话，应作作为最后的甜最后的甜头，安排在最后，安排在最后时刻做出。刻做出。2.2.最后最后让步步(1)(1)严格把握最后格把握最后让步的幅度。步的幅度。(2)(2)最后最后让步幅度大小必步幅度大小必须足以成足以成为预示最后成交的示最后成交的标志。志。(3)(3)最最后的后的让步和要求同步和要求同时并存。并存。( (三三) )谈判判记录及整理及整理 在在谈判中，双方一般都要做洽判中，双方一般都要做洽谈记录。重要的内容要点。重要的内
177、容要点应交交换整理成整理成简报或或纪要，向双方公布，要，向双方公布，这样可以确保可以确保协议不致以后被撕不致以后被撕毁。因。因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可能种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的生的纠纷处理中尤理中尤为有用。有用。四、商务谈判终结前应注意的问题. .( (一一) )使使对方完全了解方完全了解产品及品及产品的价品的价值( (二二) )对方必方必须有成交的欲望有成交的欲望( (三三) )使使对方信方信赖自己和自己所代表的公司自己和自己所代表的公司( (四四) )准确把握准确把握时机机( (五五) )掌握促成交易的各种因素掌握促成交易的各种因素( (六六) )不不应过
178、早放弃成交努力早放弃成交努力( (七七) )为圆满结束做出精心安排：束做出精心安排：1.1.回回顾成果成果2.2.弥合差异弥合差异3.3.澄清澄清问题4.4.对谈判低潮的把握判低潮的把握任务二商务谈判终结阶段的策略与技巧一、达成交易的七个条件. .( (一一) )比比较结束法有利的比束法有利的比较结束法束法: :1.1.置置对方以很高的地位成交。方以很高的地位成交。2.2.不利的比不利的比较结束法束法: :根据根据对方的不幸遭遇方的不幸遭遇设法成交法成交( (二二) )优待待结束法束法1.1.让利促使双方利促使双方签约。2.2.试用促使用促使对方方签约( (三三) )利益利益结束法束法1.1.
179、突出利益突出利益损失，促使失，促使对方作出决定。方作出决定。2.2.强调产品的好品的好处，促使，促使对方作出决定。方作出决定。3.3.满足足对方的特殊要求，促使方的特殊要求，促使对方作出决定方作出决定( (四四) )诱导结束法束法1.1.诱导对方同意你的看法，最后迫使方同意你的看法，最后迫使对方得出方得出结论。2.2.诱导对方提出反方提出反对意意见，从而，从而导致尽快成交致尽快成交( (五五) )渐进结束法束法: :分分阶段决定段决定此此阶段可采取四步段可采取四步骤程序法程序法:尽量尽量总结和和强调对方和我看法的一致点方和我看法的一致点;引引导对方同意我的方同意我的观点点;把所有尚把所有尚待解
180、决的待解决的问题搁置一置一边，暂不不讨论;共同商量怎共同商量怎样阐明一些重大明一些重大问题。二、结束谈判的策略与技巧. .( (六六) )必然成交必然成交结束法束法1.1.假定性成交假定性成交2.2.自信必然成交自信必然成交( (七七) )歼灭战结束法束法将力量集中在将力量集中在说服服对方接受某一方接受某一对他做出决定有重大影响的他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达的解决，双方也即达成交易。成交易。这是一种极其有效的方法，可以大大是一种极其有效的方法，可以大大缩短短谈判判时间，简化化谈判内容。但是使用判内容。但是使用这种方法要求种方法要求谈判者充
181、分把判者充分把握握对方心理，了解方心理，了解对方真正的关心点所在。方真正的关心点所在。( (八八) )推延决定推延决定结束法束法 如果如果对方不能方不能马上作出决定，而且确上作出决定，而且确实有原因，有原因，应立即建立即建议对方推方推迟做出决定，而不做出决定，而不应错误地极力地极力说服服对方方马上作出决定和向他施加某种上作出决定和向他施加某种压力。力。这样做的做的结果可以使双方真正建立起一种信任的关系。果可以使双方真正建立起一种信任的关系。( (九九) )最后期限最后期限结束法束法在最后期限到来前，在最后期限到来前，对方往往并不十分在意，除非方往往并不十分在意，除非这个截止期限个截止期限马上就
182、要到来。但是，随着上就要到来。但是，随着这个期限逐个期限逐渐迫近，迫近，对方内心的焦方内心的焦虑会与日俱增，特会与日俱增，特别是当他富有尽可能是当他富有尽可能签约的使命的使命时，他更会，他更会显得急躁不安，而到了截止日期那一天，得急躁不安，而到了截止日期那一天，这种不安和焦种不安和焦虑就会达到最高峰。就会达到最高峰。针对这种心理状况，在种心理状况，在谈判判过程中，程中，对于某些双方一于某些双方一时难以达成妥以达成妥协的棘手的棘手问题，不必操之不必操之过急，急，强求解决，要善于运用求解决，要善于运用这种最后期限的策略，种最后期限的策略，规定出定出谈判的截止日期，然后假以判的截止日期，然后假以时日
183、，日，对这些棘手些棘手的的问题暂时按兵不按兵不动，到，到谈判的最后期限判的最后期限临近近时，即可借助，即可借助这一无形的一无形的压力，向力，向对方展开心理攻方展开心理攻势。必要。必要时，还可可以做一些小的以做一些小的让步作步作为配合，配合，给对方造成方造成“机不可失，机不可失，时不再来不再来”的感的感觉，以此来，以此来说服服对方。方。二、结束谈判的策略与技巧. .( (一一) )合同的概念及商合同的概念及商务谈判合同的特征判合同的特征1.1.合同的概念合同的概念 合同又称合同又称为契契约，有广，有广义和狭和狭义两种。广两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之的合同泛指双方或多方当事人之间订立的立
184、的发生一定生一定权利、利、义务的的协议; ;狭狭义的合同的合同专指当事人之指当事人之间设立、立、变更、更、终止民事关系的止民事关系的协议。2.2.商商务谈判合同的特征判合同的特征(1)(1)商商务谈判合同是一种民事法律行判合同是一种民事法律行为。(2)(2)商商务谈判合同是一种双方或多方或共同的民事法律行判合同是一种双方或多方或共同的民事法律行为。(3)(3)商商务谈判合同是以在当事人之判合同是以在当事人之间设立、立、变更、更、终止止财产性的民事性的民事权利利义务为目的。目的。(4)(4)商商务谈判判订立、履行合同，立、履行合同，应当遵守法律、行政法当遵守法律、行政法规。(5)(5)商商务谈判
185、合同依法成立，即具有法律判合同依法成立，即具有法律约束力。束力。二、商务谈判合同的签订. .( (二二) )商商务谈判合同的判合同的总体构成体构成商商务谈判合同的格式与一般文章一判合同的格式与一般文章一样，由，由标题部分和行文部分部分和行文部分组成。行文部分成。行文部分则又因文章的起承又因文章的起承转合而相合而相应地切分地切分为开开头部分、正文部分和部分、正文部分和结尾部分三个尾部分三个层次，次，这三个三个层次又可叫做次又可叫做约首、条款和首、条款和约尾。尾。约首和首和约尾和合同的其他各尾和合同的其他各项条款一条款一样，也是，也是书面合同的面合同的组成部分，具有法律或行政成部分，具有法律或行政
186、约束力。束力。标题即即为合同名称。合同名称。约首包括需方、供方的首包括需方、供方的单位名称位名称( (简称甲方、乙方称甲方、乙方) )，签订合同的日期、地点及此合同的日期、地点及此项经济活活动的目的等。的目的等。约定日期、地点不一定要放在定日期、地点不一定要放在约首，也可放在首，也可放在约尾。尾。约尾尾实际上是合同的上是合同的补充条充条款或是款或是为了工作方便而提供的信息，一般包括下列内容了工作方便而提供的信息，一般包括下列内容: :(1)(1)本合同一式本合同一式x x份，供方份，供方x x份，需方份，需方x x份，或供需方上份，或供需方上级各各x x份。份。(2)(2)合同合同规定生效和作
187、定生效和作废的条件与日期。一般的条件与日期。一般规定合同有效期定合同有效期x x年，自合同年，自合同签订之日起生效，之日起生效，x x年年x x月月x x日作日作废或履行完或履行完毕时作作废; ;或限期前或限期前x x月另行月另行协商商续订; ;或根据或根据计划划协商商续订; ;或根据生或根据生产需要需要协商商续订。(3)(3)双方双方单位的地址、位的地址、电话、电报挂号。挂号。(4)(4)双方双方单位盖章。盖位盖章。盖单位章或合同位章或合同专用章。用章。(5)(5)法定代表人及法定代表人及经办人人签名盖章。名盖章。二、商务谈判合同的签订合合同同担担保保是是指指合合同同双双方方当当事事人人的的
188、一一方方或或第第三三方方以以确确保保合合同同的的切切实履履行行为目目的的，应另另一一方方要要求求而而采采取取的的保保证措措施施，这是是促促使使合合同同得得以以全全面面履履行行的的法法律律手手段段。谈判判合合同同担担保保有有以以下主要形式。下主要形式。1.1.保保证担保担保2.2.定金担保定金担保3.3.留置担保留置担保4.4.违约金担保金担保5.5.抵抵钾担保担保. .( (三三) )合同担保合同担保 Text21.1.选择好好签字人字人2.2.签字前一定要字前一定要把好把好审核关核关3.3.选择恰当的恰当的签字字仪式式Text1Text3( (四四) )合合同同签字字过程程的的驾驭. .(
189、(五五) )合同合同纠纷的原因及的原因及调解方法解方法1.1.合同合同纠纷的原因的原因具体来具体来说，在，在谈判中，造成判中，造成谈判合同判合同纠纷有以下几个原因。有以下几个原因。(1)(1)在在经济调整、改革中，由于企整、改革中，由于企业转产、停、停产以致撤以致撤销、合并或者分离的原因，造成合同的不、合并或者分离的原因，造成合同的不能履行或不能完全履行，而能履行或不能完全履行，而产生生经济合同合同纠纷。(2)(2)由于当事人相互之由于当事人相互之间或一方或一方对他方的他方的实际情况缺情况缺乏乏调查了解，盲目了解，盲目签订合同，合同，结果造成与不具果造成与不具备合法合法资格的当事人，甚至与从事
190、格的当事人，甚至与从事诈骗活活动的人，或者的人，或者与没有或缺乏履行能力的一方与没有或缺乏履行能力的一方签订合同，从而合同，从而导致致谈判合同判合同纠纷的的产生。生。(3)(3)由于当事人法制由于当事人法制观念念单薄，无薄，无视谈判合同的判合同的严肃性，随意性，随意变更、撕更、撕毁合同而合同而产生的生的经济纠纷。(4)(4)因因标的数量短缺，的数量短缺，质量、量、包装不合格而包装不合格而发生生经济纠纷。(5)(5)由于拒付、少付由于拒付、少付货款或款或劳务酬金、逾期付款、酬金、逾期付款、产品价格品价格变动等原因，等原因，而而发生生经济纠纷。这一一类纠纷，不少是需方收到供方提供的，不少是需方收到
191、供方提供的货后，拒付或少付后，拒付或少付货款引起的。款引起的。(6)(6)由于由于企企业下属下属职能部能部门负责人或人或专职业务人人员( (如采如采购员、推、推销员) )带着企着企业的空表合同到的空表合同到处乱乱签订合同而合同而无法履行，从而无法履行，从而产生的生的经济纠纷。(7)(7)有的企有的企业超出自己的超出自己的设备能力和能力和资金能力金能力签订合同，以致不能合同，以致不能按期、按按期、按质、按量交、按量交货，而，而导致致经济纠纷。2.2.合同合同纠纷的的调解方法解方法(1)(1)当面当面调解。解。(2)(2)现场调解。解。(3)(3)异地合同，共同异地合同，共同调解。解。(4)(4)
192、分分头解决和开会解决和开会调解穿插解穿插进行。行。(5)(5)根据需要分根据需要分别采用开会采用开会调解和开庭解和开庭调解。解。概念索引1 1有约期终止有约期终止 5 5合同合同2 2无约期中无约期中 止止 6 6标的标的 3 3对立破裂对立破裂 7 7合同担保合同担保4 4九大谈判结束九大谈判结束法法 8 8( (一一) )商商务谈判礼判礼仪的定的定义所所谓商商务谈判礼判礼仪就是指在就是指在长期的商期的商务谈判交往判交往过程中，程中，为迎合不同迎合不同的文化而形成的行的文化而形成的行为或活或活动的的规范。范。( (二二) )商商务谈判礼判礼仪的原的原则、特点与作用、特点与作用1.1.商商务谈
193、判礼判礼仪的原的原则(1)(1)总体原体原则。首先，。首先，应该做到的是知己知彼，做到的是知己知彼，入入乡随俗。其次，尊重随俗。其次，尊重对方不同方不同习惯。再次，友。再次，友谊第一，生意第二。第一，生意第二。(2)(2)基本原基本原则。系系统整体与差异性原整体与差异性原则。公平公平对等与女士等与女士优先原先原则。遵遵时守守约原原则。2.2.商商务谈判礼判礼仪的特点的特点(1)(1)规范性。范性。(2)(2)信用性。信用性。(3)(3)时机性。机性。(4)(4)文化文化性。性。3.3.商商务谈判礼判礼仪的作用的作用(1)(1)沟通作用。沟通作用。(2)(2)形象作用。形象作用。(3)(3)协调
194、作用。作用。.A一、商务谈判礼仪项目十商务谈判中礼仪与文化差异任务一商务谈判礼仪. .( (一一) )谈判准判准备阶段的礼段的礼仪要求要求双双边谈判指的是由两个方面的人士所判指的是由两个方面的人士所举行的行的谈判。在一般性判。在一般性谈判中，双判中，双边谈判最判最为多多见。其座次。其座次排列，主要有两种形式可供排列，主要有两种形式可供选择: : (1)(1)横桌式。横桌式。二、不同阶段的商务谈判礼仪. .(2)(2)竖桌式。桌式。二、不同阶段的商务谈判礼仪. .2.2.多多边谈判判 多多边谈判，是指由三方或三方以上人士所判，是指由三方或三方以上人士所举行的行的谈判。多判。多边谈判的座次排列主要
195、也可分判的座次排列主要也可分为两种形式。两种形式。(1)(1)自由式。自由式座次排列，即各方人士在自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判判时自由就座，而无自由就座，而无须事先正式安排座次。事先正式安排座次。(2)(2)主席式。主席式主席式。主席式座次排列，是指在座次排列，是指在谈判室内面向正判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表置一个主席之位，由各方代表发言言时使用。其他各方人士，使用。其他各方人士，则一律背一律背对正正门、面面对主席之位分主席之位分别就座。各方代表就座。各方代表发言后，亦需下台就座。言后，亦需下台就座。( (二二) )谈判之初的礼判之初的礼仪要求要求 谈判之初，判之初，
196、谈判双方接触的第一印象十分重要，言判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能制造出友好、止要尽可能制造出友好、轻松的良好松的良好谈判气氛。作自我判气氛。作自我介介绍时要自然大方，不可流露傲慢之意。要自然大方，不可流露傲慢之意。谈判之初的姿判之初的姿态动作，也作，也对把握把握谈判气氛起着重大作用。判气氛起着重大作用。谈判之初的重要判之初的重要任任务是摸清是摸清对方的底方的底细。( (三三) )谈判之中的礼判之中的礼仪要求要求这是是谈判的判的实质性性阶段，主要是段，主要是报价、价、查询、磋商、解决矛盾、磋商、解决矛盾、处理冷理冷场 (1)(1)报价，要明确无价，要明确无误，悟守信用，不欺，悟守
197、信用，不欺骗对方。在方。在谈判中判中报价不得价不得变化不定，化不定，对方一旦接受价格，即不要再方一旦接受价格，即不要再更改。更改。(2)(2)查询，事先要准，事先要准备好有关好有关问题，选择气氛和气氛和谐时提出，提出，态度要开度要开诚布公。切忌气氛比布公。切忌气氛比较冷淡或冷淡或紧张时询问，言辞不可，言辞不可过激或追激或追问不休，以免引起不休，以免引起对方反感甚至方反感甚至恼怒怒( (对原原则性性问题应当力争不当力争不让) )。对方回答方回答问题时不宜随不宜随意打断，答完意打断，答完时要向解答者表示要向解答者表示谢意。意。(3)(3)磋商，磋商，讨价价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更
198、要注意保持价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，度，应心平气和，求大同，存小异，心平气和，求大同，存小异，发言措辞言措辞应文明礼貌。文明礼貌。(4)(4)解决矛盾，要就事解决矛盾，要就事论事，保持耐心、冷静，不可事，保持耐心、冷静，不可因因发生矛盾就怒气冲冲，甚至生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻行人身攻击或侮辱或侮辱对方。方。(5)(5)处理冷理冷场，此，此时主方要灵活主方要灵活处理，可以理，可以暂时转移移话题，稍作松弛。如果确稍作松弛。如果确实已无已无话可可说，则应当机立断，当机立断，暂时中止中止谈判，稍作休息后再重新判，稍作休息后再重新进行。主方要主行。主方要主动提出提出
199、话题不不要要让冷冷场持持续过长。二、不同阶段的商务谈判礼仪2.2.基本程序基本程序1.1.座次排列座次排列(1)(1)宣布开始。宣布开始。(2)(2)签署文件。署文件。(3)(3)交交换文本。文本。(4)(4)饮酒酒庆贺。(5)(5)签字完字完毕后，双方后，双方应同同时起起立，交立，交换文本，并相互握手，祝文本，并相互握手，祝贺合作成功。合作成功。(1)(1)并列式。并列式。(2)(2)相相对式。式。(3)(3)主席式。主席式。( (四四) )谈后后签约阶段段的的礼礼仪要要求求在在一一般般情情况况下下，邀邀约有有正正式式与与非非正正式式之之分分。正正式式的的邀邀约既既讲究究礼礼仪，又又要要设法
200、法使使被被邀邀请者者不不会会忘忘记，故故此此多多采采用用书面面的的形形式式。而而非非正正式式的的邀邀约，通通常常是是以以口口头形形式式表表现，相相对而而言言，它它要要显得得随随便便一一些些。根根据据商商务礼礼仪的的规定定，在在比比较正正规的的商商务往往来来之之中中，必必须以以正正式式的的邀邀约作作为邀邀约的的主主要要形形式式。因因此此，有有必必要要对它它做做出出较为详尽尽的的介介绍。在在正正式式邀邀约的的诸形形式式之之中中，档档次次最最高高也也最最为商商界界人人士士所所常常用用的的当当属属请柬柬邀邀约。凡凡精精心心安安排排、精精心心组织的的大大型型活活动与与仪式式，如如宴宴会会、舞舞会会、纪念
201、念会会、庆祝祝会会、发布布会会、单位位的的开开业仪式式等等，只只有有采采用用请柬柬邀邀请嘉嘉宾，才才会会被被人人视之之为与与其其档档次次相称。相称。. .三、商务谈判的邀约礼仪四、商务谈判的礼仪标准( (一一) )仪容与着装礼容与着装礼仪标准准1.仪容的基本要求(1)整洁的发型(2)清爽的面孔(3)十净的手部2.2.着装礼着装礼仪在商在商务谈判中，一般要求穿着判中，一般要求穿着传统、庄重和高雅。、庄重和高雅。（1)1)服服饰的功能。的功能。服服饰是是谈判者素判者素质的体的体现。服服饰是是谈判者角色形象的反映。判者角色形象的反映。服服饰是是谈判者判者谈判判风格的格的显露。露。(2)(2)着装的一
202、般原着装的一般原则。不盲目追求潮流或模仿。不盲目追求潮流或模仿。着装着装应与自身条件相适合。与自身条件相适合。着装着装应与与职业、场合、交往目的和合、交往目的和对象相象相协调。(3)(3)正式正式场合着装的注意事合着装的注意事项。选择适合特定适合特定场合的服装。合的服装。按按规定着装。定着装。按按规范着装。范着装。注意服注意服饰的的细节。. .Text21.1.确定迎送确定迎送规格格2.2.掌握抵达和离掌握抵达和离开的开的时间3.3.做好接待的准做好接待的准备工作工作Text1Text3( (二二) )迎迎送送礼礼仪标准准1.1.称呼与寒暄。称呼与寒暄。(1)(1)称呼礼称呼礼节。尊称是指尊称
203、是指对人尊敬的称呼。人尊敬的称呼。泛称是泛称是对人的一般称呼。人的一般称呼。(2)(2)寒暄礼寒暄礼节。致意型致意型: : 问候型候型: : 攀攀认型型: : 敬慕型敬慕型: :2.2.介介绍。介。介绍的一般的一般规则是是: :把把别人或自己介人或自己介绍给你所尊敬的你所尊敬的人。人。(1)(1)他人介他人介绍。(2)(2)自我介自我介绍。. .( (三三) )见面礼面礼仪. .3.3.握手。握手。(1)(1)握手的次序。握手的次序。拜拜访与离与离别时的握手次序。在登的握手次序。在登门拜拜访时，一般，一般应是主人先与客人握手，以表示是主人先与客人握手，以表示欢迎和迎和对拜拜访者的感者的感谢。但
204、在离。但在离别时，应是客人先伸手握手，以表示是客人先伸手握手，以表示对主人接待的感主人接待的感谢和打和打扰的歉意，的歉意，这时主人切主人切不可先伸出手去与客人握手，否不可先伸出手去与客人握手，否则容易造成不容易造成不欢迎客人迎客人继续谈话或催促或催促对方离开的方离开的误会。会。不同身份的人的握手次不同身份的人的握手次序。一般是主方、序。一般是主方、职务高的或年高的或年长者先伸手，以表示者先伸手，以表示对客方、客方、职务低的或年少者的关心和重低的或年少者的关心和重视，而客人、，而客人、职务低的低的或年少者或年少者见面面时可先可先问候，待候，待对方伸出手后再握手，同方伸出手后再握手，同时面面带笑容
205、，身体微欠，或用双手握笑容，身体微欠，或用双手握对方的手，以表示敬意方的手，以表示敬意和尊重。和尊重。异性之异性之间的握手次序。在异性的握手次序。在异性谈判人判人员之之间，一般来，一般来说，男性不要主，男性不要主动与女性握手，以免失礼或与女性握手，以免失礼或尴尬。尬。如果女性主如果女性主动先伸出手，做出握手的表示，男性先伸出手，做出握手的表示，男性应在判断准确后可以使握着的手上下在判断准确后可以使握着的手上下摇晃几下，表示晃几下，表示热烈、真烈、真诚的的感情。感情。(2)(2)握手的方式和表情。握手的方式和表情。 握手的方式。正确的握手方式是，笔直站立着，用右手稍稍用力握住握手的方式。正确的握
206、手方式是，笔直站立着，用右手稍稍用力握住对方的方的手，然后身体略微前手，然后身体略微前倾，全神，全神贯注地注注地注视对方，以表示尊重。一般不要坐着与人握手方，以表示尊重。一般不要坐着与人握手; ;不能在与不能在与别人交人交谈中漫不中漫不经心地与另一个人握手，冷落握手人心地与另一个人握手，冷落握手人; ;严禁在他人禁在他人头顶上与上与对方握手方握手; ;如果就餐如果就餐时，确有握手的必要，确有握手的必要，应离开座位与离开座位与对方握手，不能在餐桌上或食物上面握手。方握手，不能在餐桌上或食物上面握手。握手的表情。握手人在握手握手的表情。握手人在握手时，为了加深印象、表示更了加深印象、表示更为友好的
207、感情，友好的感情，应辅之以自然的表情。因之以自然的表情。因为握手者的自然微笑与喜悦，确握手者的自然微笑与喜悦，确实可以表达可以表达发自内心的情感与真自内心的情感与真诚，反映双方友好、，反映双方友好、亲切切的关系。而毫无表情或表情呆滞、冷淡，的关系。而毫无表情或表情呆滞、冷淡，则会引起会引起对方的不悦、猜疑，造成不信任感，最方的不悦、猜疑，造成不信任感，最终可能会影响双方和可能会影响双方和谐的的气氛。气氛。(3)(3)握手的力度与握手的力度与时间。握手的力度。握手握手的力度。握手时用力的大小往往也用力的大小往往也传递着某种感情与信息。一般来着某种感情与信息。一般来说，握手，握手有力，表示握手者有
208、力，表示握手者对对方感情方感情较深，关系深，关系亲密，以及密，以及见面后的面后的兴奋与激情，有与激情，有时还可表示深切的可表示深切的谢意和意和较强的自信的自信心。但凡事不可心。但凡事不可过，若用力，若用力过猛，使猛，使对方有痛感，就会使方有痛感，就会使对方方难以接受，感以接受，感觉到你可能不到你可能不怀好意，或者是在好意，或者是在显示示“力量力量”和向和向对方方“示威示威”，这又又难免引起反感。而毫无力度、漫不免引起反感。而毫无力度、漫不经心的握手，常常使人感到缺乏心的握手，常常使人感到缺乏热情和情和诚意，意，给人人一种一种轻蔑非礼之感。蔑非礼之感。握手的握手的时间。双方握手的。双方握手的时间
209、一般以一般以3-63-6秒秒为宜。异性宜。异性间握手握手时间应以以1-31-3秒秒为宜。如果双方宜。如果双方彼此彼此间的关系十分密切或熟的关系十分密切或熟识，握手的，握手的时间可适当延可适当延长。( (三三) )见面礼面礼仪. .4.4.名片的接名片的接递。迎接客人。迎接客人时，若属初次，若属初次见面，客方面，客方应首先主首先主动递交名片交名片; ;访问客人客人时，访问者者应首先拿出名片首先拿出名片给被被访问者者; ;如果如果对方首先拿出名片，另一方方首先拿出名片，另一方应回送自己的名片，若未回送自己的名片，若未带名片，名片，应表示歉意并表示歉意并对对方所方所递名片表示名片表示谢意。如果是事先
210、意。如果是事先约好的好的访问，由于，由于对方方对情况有大体的了解，可以不必一情况有大体的了解，可以不必一进门就就递出名片，可先作自我介出名片，可先作自我介绍，然，然后后进行交行交谈。如果是己方。如果是己方递交名片交名片给对方，方，则应恭敬地用双手或用右手恭敬地用双手或用右手递给对方，并方，并说一些一些请对方关照之方关照之类的寒暄的寒暄语。如果是。如果是对方方递交名片，交名片，则己方己方应恭敬地用双手接恭敬地用双手接过名片，并要名片，并要认真看一看，必要真看一看，必要时可可说一些恭一些恭维话，然后放在，然后放在名片名片夹里或上衣口袋里。切忌看也不看，随便塞在口袋里，随后又去里或上衣口袋里。切忌看
211、也不看，随便塞在口袋里，随后又去询问对方姓名，方姓名，这是极不礼貌的。是极不礼貌的。5.5.交交谈。交。交谈时的表情要自然，的表情要自然，态度要和气可度要和气可亲，表达得体。交，表达得体。交谈现场超超过三个人三个人时，应不不时地与在地与在场的所有的所有人交人交谈几句，不要只和一两人几句，不要只和一两人说话，而不理会其他人。所，而不理会其他人。所谈问题不宜不宜让别人知道人知道时，则应另另选场合。合。( (三三) )见面礼面礼仪2.2.如何安排邀如何安排邀请1.1.宴宴请宴宴会会时间的的选定定，应以以主主客客双双方方的的方方便便为合合适适。宴宴会会地地点点的的选择。官官方方正正式式隆隆重重的的活活
212、动，一一般般安安排排在在政政府府、议会会大大厦厦或或宾馆饭店店的的大大厅举行行。其其余余按按活活动性性质、规模模大大小小、宴宴请方方式式及及实际可可能能选定定。宴宴请活活动一一般般均均先先发请柬柬。这既既是是礼礼貌貌，亦是亦是对客人的提醒，起客人的提醒，起备忘的作用。忘的作用。一个一个谈判周期，宴判周期，宴请一般安排一般安排三四次三四次为宜。接宜。接风、告、告别各一次，各一次，中中间插一两次插一两次( (视谈判周期判周期长短而短而定定) )。宴。宴请首先要确定首先要确定规格，包括格，包括宴宴请名名义、目的、人数、形式、目的、人数、形式( (冷冷餐会、自助餐、酒宴等餐会、自助餐、酒宴等) )、价
213、格等，、价格等，就宴就宴请的形式而言，常的形式而言，常见约有宴会、有宴会、冷餐冷餐( (或称自助餐或称自助餐) )和酒会，宴会又和酒会，宴会又有国宴、晚宴、午宴、早餐、工作有国宴、晚宴、午宴、早餐、工作餐之分，自助餐和酒会有餐之分，自助餐和酒会有时统称称为招待会。招待会。( (四四) )宴宴请与与赴赴宴宴礼礼仪4.4.菜菜单的的拟定和用酒定和用酒3.3.众宴会座次的安排众宴会座次的安排 宴宴会会上上的的食食品品菜菜肴肴要要精精致致可可口口，适适合合来来宾的的口口味味，而而且且还要要美美观大大方方，让人人看看了了赏心心悦悦目目，做做到到色色香香味味俱俱全全。对于于客客人人的的宗宗教教习惯一一定定
214、要要尊尊重重。西西餐餐习惯，上上菜菜的的顺序序是是冷冷盘、汤、热菜菜，然然后后是是甜甜食食或或水水果果。中中国国人人则是是先先吃吃热菜菜后后喝喝汤。宴宴请用用酒酒，有有三三类: :一一是是餐餐前前开开胃胃酒酒。二二是是席席间佐佐餐餐用酒。三是餐后用酒。用酒。三是餐后用酒。(1)(1)以主人的座位以主人的座位为中心。如有女主人参加中心。如有女主人参加时，则以主人和女主人以主人和女主人为基准，以靠近者基准，以靠近者为上，依次排上，依次排列。列。(2)(2)要把主要把主宾和夫人安排在最尊和夫人安排在最尊贵显要的位置要的位置上。通常做法，以右上。通常做法，以右为上，即主人的右手是最主要上，即主人的右手
215、是最主要的位置的位置; ;其余主客人其余主客人员，按礼，按礼宾次序就位。次序就位。(3)(3)在遵在遵照礼照礼宾次序的前提下，尽可能使相次序的前提下，尽可能使相邻就座者便于交就座者便于交谈。如在身份大体相同。如在身份大体相同时，把使用同一，把使用同一语种的人排种的人排在在邻近。近。(4)(4)主人方面的陪客，主人方面的陪客，应尽可能插在客人尽可能插在客人之之间坐，以便同客人接触交坐，以便同客人接触交谈，避免自己人坐在一，避免自己人坐在一起。起。(5)(5)夫夫妇一般不相一般不相邻而坐。西方而坐。西方习惯，女主人，女主人可坐在男主人可坐在男主人对面，男女依次相面，男女依次相间而坐。女主人面而坐。
216、女主人面向上菜的向上菜的门，我国和其他一些国家不受此限。，我国和其他一些国家不受此限。(6)(6)译员可安排在主可安排在主宾的右的右侧，以便于翻，以便于翻译。有些国家。有些国家习惯，译员坐在主人和主坐在主人和主宾背后工作，另行安排用背后工作，另行安排用餐。餐。(7)(7)在多在多边活活动场合，合，对关系关系紧张、相互、相互敌视国家的人国家的人员，应尽避免把座次排在一起。尽避免把座次排在一起。( (四四) )宴宴请与与赴赴宴宴礼礼仪5.5.赴宴赴宴 对于宴会邀于宴会邀请，一般情况下，一般情况下应愉快接受，从速回复愉快接受，从速回复( (口口头即可。除非即可。除非请柬上注明柬上注明“请回复回复”字
217、字样，则需需书面回复面回复) )。其次，。其次，应邀后邀后应守守时、守、守约，不可怠慢，不可怠慢贻误。最后，散。最后，散席席时要向主人致要向主人致谢，热烈握手，深化感情，烈握手，深化感情，还应对宴会作宴会作些些赞美，勿美，勿对饭菜菜发表表贬损性性评论。. .(四)宴请与赴宴礼仪2.2.韩国商人的国商人的谈判判风格格 1.1.日本商人的日本商人的谈判判风格格韩国国商商人人在在长期期的的贸易易实践践中中积累累了了丰丰富富的的经验，常常在在不不利利于于己己的的贸易易谈判判中中占占上上风，被被西西方方国国家家称称为“谈判判的的强手手”。主主要要原原因因在在于于，韩国国人人非非常常重重视谈判判前前的的咨
218、咨询准准备工工作作，往往往往在在谈判判前前会会对对手手经营项目目、规模模、资金金、经营作作风以以及及有有关关商商品品的的行行情情等等进行行咨咨询和和了了解解，一一旦旦双双方方进入入谈判判环节，那那么么基基本本可可以以肯肯定定地地说，他他们已已对这场谈判判进行行了了周周密密的的准准备韩国国人人常常用用横横向向式式和和纵向向式式这两两种种谈判判方方法法。值得得注注意意的的是是，韩国国人人既既受受儒儒家家文文化化的的影影响响，同同时也也受受美美国国文文化化的的影影响响。韩国国商商人人的的个个性性中中既既有有爱面面子子、受受儒儒家家思思想想影影响响很很深深的的一一面面，又又有有独立性独立性强、性格直率
219、的一面。、性格直率的一面。日本是一个礼日本是一个礼仪之邦，日本人所做之邦，日本人所做的一切事情，都会受到的一切事情，都会受到严格礼格礼仪的的约束。束。日本商人最日本商人最为闻名世界的是他名世界的是他们的的团队精神，精神，这也是日本文化所塑造的以集体也是日本文化所塑造的以集体为核心的价核心的价值观念和精神取向，在商念和精神取向，在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个判中，如果与日本人建立了良好的个人关系，人关系，赢得了他得了他们的信任，的信任，谈判就成判就成功了一半。功了一半。任务二文化差异对商务谈判的影响一、不同地域文化中商人的谈判风格( (一一) )亚洲商人的洲商人的谈判判风格格4.4.新
220、加坡商人新加坡商人谈判判风格格 3.3.印度商人印度商人谈判判风格格新新加加坡坡人人乡土土观念念很很强，家家族族企企业较多多。在在企企业中中，团体体的的同同甘甘共共苦苦精精神神也也很很强烈烈，每每个个员工工都都是是工工厂厂大大家家庭庭中中的的一一分分子子，负责人人是是这个个家家庭庭中中的的家家长，家家长有有绝对的的权威威。员工工一一般般不不会会想想跳跳槽槽，不不会会这山山望望着着那那山山高高，他他们有有敬敬业乐群群精精神神，同同时也也很很讲面面子子，这些些特特性性与与我我国国极极为相相似似。新新加加坡坡商商人人时间观念念很很强，有有准准时赴赴约的的良良好好习惯，认为准准时赴赴约是是对客客人人的
221、的尊尊重重和和礼礼貌貌。在在与与新新加加坡坡人人做做生生意意时，为了了生生意意场上上的的需需要要，首首先先就就有有必必要要拉拉关关系系，面面子子在在商商业洽洽谈中中具具有有决决定定性性的的意意义。在在洽洽谈中中，若若遇遇到到重重要要的的决决定定，新新加加坡坡人人往往往往不不喜喜欢做做成成书面面的的字字据据，但但一一旦旦订立立了了契契约，就就绝对不不会会违约。他他们一一般般很很重重信信义，珍珍惜惜朋朋友友之之间的的关关系系，对对方的背信行方的背信行为表表现为十分痛恨。十分痛恨。印度是个古老的国家，社会印度是个古老的国家，社会层次分明，等次分明，等级制度森制度森严，印度商人，印度商人观念念传统，思
222、想保守。，思想保守。立在做生意立在做生意时印度商人并不喜印度商人并不喜欢速速战速决，而速决，而是慢慢来，以静制是慢慢来，以静制动。印度商人有拿。印度商人有拿“东家家”的的价格价格给西家看、再拿西家看、再拿“西家西家”的价格的价格给东家看的家看的习惯，而且包括技，而且包括技术人人员在内，他在内，他们一般不愿一般不愿意把自己掌握的技意把自己掌握的技术和知和知识教教给别人。人。一、不同地域文化中商人的谈判风格( (一一) )亚洲商人的洲商人的谈判判风格格6.6.马来西来西亚商人的商人的谈判判风格格 5.5.泰国商人的泰国商人的谈判判风格格 马来来西西亚人人注注重重人人际关关系系，注注重重礼礼节和和等
223、等级制制度度。按按照照马来来西西亚的的传统观念念，老老年年人人、在在组织当当中中担担任任重重要要职务的的人人以以及及马来来西西亚贵族族都都具具有有较高高的的社社会会地地位位，年年轻一一些些的的商商务访问者者应该听听从从那那些些地地位位较高高的的马来来西西亚人人的的意意见。马来来西西亚人人对“面面子子”十十分分敏敏感感。如如果果某某人人失失去去耐耐心心并并发火火，将将被被看看成成丢面面子子的的事事情情。直直接接提提出出反反对意意见，也也将将被被认为是是傲傲慢慢自自大大的的表表现。许多多马来来西西亚人人喜喜欢讨价价还价价，也也喜喜欢面面对面面谈判判的的形形式式。为了了避避免免不不必必要要的的损失失
224、，开开价价或或提提出出报价价单时要要留留有有一一定定的的余余地地。在在解解决决纠纷时，他他们更更注注重重关关系系而而非非合合同同条条款款。在在许多多马来来西西亚人人看看来来，律律师的的存存在在是是缺缺乏乏相相互信任的表互信任的表现。泰国商人泰国商人讲究保持融洽气氛。究保持融洽气氛。为避避免直接会免直接会谈时会破坏会晤的融洽气氛，会破坏会晤的融洽气氛，大多数泰国商人大多数泰国商人选择通通过翻翻译来来进行交行交谈。保持心。保持心态平和是泰国商人的平和是泰国商人的习惯，他他们常常不会表常常不会表现出出愤怒，而是常常面怒，而是常常面带微笑。泰国商人崇尚微笑。泰国商人崇尚艰苦苦奋斗，勤斗，勤奋节俭。他。
225、他们生意大多是家族管理，不信生意大多是家族管理，不信赖外人。要与泰国人外人。要与泰国人结成深厚的友成深厚的友谊并并非易事，但一旦建立，他非易事，但一旦建立，他们会非常信任会非常信任对方。他方。他们也比也比较喜喜欢诚实、善良、善良、讲情情义的合作伙伴。另外，泰国商人也比的合作伙伴。另外，泰国商人也比较重重视个人面子，泰国人个人面子，泰国人认为年年长的人的人具有具有较高的社会地位，尤其是年高的社会地位，尤其是年长的男的男士。士。一、不同地域文化中商人的谈判风格( (一一) )亚洲商人的洲商人的谈判判风格格. .( (二二) )欧洲商人的欧洲商人的谈判判风格格2.2.德国商人的德国商人的谈判判风格格
226、 英国是老牌英国是老牌资本主本主义国家，等国家，等级观念念较强。在。在对外交往中，英国人比外交往中，英国人比较注重注重对方的身份、方的身份、经历、业绩，而不像美国人那而不像美国人那样更看重更看重对手在手在谈判中的表判中的表现。他。他们谈判判态度度谨慎、慎、认真，也不真，也不轻易相信易相信别人。英国人。英国人性格保守、人性格保守、传统，具有，具有优越感，但与他越感，但与他们一旦建立了友一旦建立了友谊，他，他们会十分珍惜，会十分珍惜，长期信任你。期信任你。德国人德国人严谨认真，准真，准备周密，周密，办事事谨慎，富有慎，富有计划性。他划性。他们在在谈判前准判前准备充分，充分，对所要所要谈判的判的标的
227、物的物以及以及对方公司的方公司的经营、资信情况等均信情况等均进行行详尽尽认真的研究，掌握大量翔真的研究，掌握大量翔实的第一手的第一手资料，以便在料，以便在谈判判中得心中得心应手，左右逢源。德国人手，左右逢源。德国人对企企业的技的技术标准要求相当准要求相当严格，缺乏妥格，缺乏妥协性和灵活性，往往自信固性和灵活性，往往自信固执，对自己的自己的产品极有信心，在品极有信心，在谈判中常会以本国的判中常会以本国的产品品为衡量衡量标准，如果要与德国人准，如果要与德国人谈生意，生意，务必必要使他要使他们相信你公司的相信你公司的产品可以品可以满足他足他们要求的要求的标准。德国商人自信与固准。德国商人自信与固执、
228、缺乏灵活性和妥、缺乏灵活性和妥协性，性，还表表现在他在他们不太不太热衷于在衷于在谈判中采用判中采用让步的方式。他步的方式。他们考考虑问题比比较系系统，他，他们总是是强调自己方案自己方案的可行性，千方百的可行性，千方百计迫使迫使对方方让步。步。1.1.英国商人的英国商人的谈判判风格格. .( (二二) )欧洲商人的欧洲商人的谈判判风格格4.4.意大利商人意大利商人谈判判风格格 法国的管理者也具有独裁管理的法国的管理者也具有独裁管理的风格，他格，他们不愿意采取委托管理的方式，重不愿意采取委托管理的方式，重视个人力量，很少有集体个人力量，很少有集体决策的情况。在商决策的情况。在商务谈判中，多判中，多
229、实行个人行个人负责制，因此制，因此谈判效率判效率较高。法国商人很重高。法国商人很重视交易交易过程中的程中的人人际关系，因此，通关系，因此，通过内部关系来内部关系来办事比通事比通过正常渠道要容易和迅速很多。在正常渠道要容易和迅速很多。在谈论业务之前法国人希之前法国人希望望对对方方谈判代表有一定的了解，并建立和判代表有一定的了解，并建立和谐的关系。件的关系。件围商人偏普措向古商人偏普措向古谈判判_套行牛套行牛为谈判判协讨。法国人法国人时间观念不念不强，在公共，在公共场合下，如正式宴会，会有一种非正式的合下，如正式宴会，会有一种非正式的习俗，那就是主客身份越高，俗，那就是主客身份越高，他就来得越他就
230、来得越迟。所以要与他。所以要与他们做生意，就需要学会忍耐。做生意，就需要学会忍耐。意大利商人意大利商人时间观念差，他念差，他们常常不遵守常常不遵守约会会时间，甚至有，甚至有时候不打招呼即不赴候不打招呼即不赴约，或，或单方面推方面推迟会会期。他期。他们工作松松工作松松垮垮，不，不讲效率。效率。罗马的的谈判代表判代表迟到一会儿，并不意味着冒犯你。到一会儿，并不意味着冒犯你。3.3.法国商人法国商人谈判判风格格. .( (二二) )欧洲商人的欧洲商人的谈判判风格格俄俄罗斯人斯人还是是带有明有明显的的计划体制的烙印，在划体制的烙印，在进行正式洽行正式洽谈时，他，他们喜喜欢按按计划划办事，如果事，如果对
231、方的方的让步与他步与他们原定的具体目原定的具体目标相吻合，容易达成相吻合，容易达成协议。如果有差距，他。如果有差距，他们让步特步特别困困难。甚至他。甚至他们明知自明知自己的要求不符合客己的要求不符合客观标准，也不妥准，也不妥协让步。俄步。俄罗斯商人的斯商人的谈判能力很判能力很强，注重建立私人关系。俄，注重建立私人关系。俄罗斯斯商人十分善于与外国人做生意，在商人十分善于与外国人做生意，在讨价价还价上堪称行家里手。俄价上堪称行家里手。俄罗斯商人受到官僚主斯商人受到官僚主义办事拖拉作事拖拉作风的影响，的影响，绝不会不会让自己的工作自己的工作节奏适奏适应外商的外商的时间表，做事断断表，做事断断续续，时
232、间观念差，念差，办事拖沓。事拖沓。5.5.俄俄罗斯商人的斯商人的谈判判风格格. .( (三三) )美洲商人的美洲商人的谈判判风格格2.2.加拿大商人的加拿大商人的谈判判风格格美国人性格十脆坦率，重美国人性格十脆坦率，重实际，讲功利，关注利益，功利，关注利益，积极极务实，做生意以，做生意以获取利取利润为唯一目的。他唯一目的。他们谈判直入主判直入主题，习惯于迅速将于迅速将谈判引向判引向实质阶段，不兜圈子，不拐弯抹角，不段，不兜圈子，不拐弯抹角，不讲客套，并将自己的客套，并将自己的观点全点全盘托出。他托出。他们欣欣赏谈判判对手的直言快手的直言快语，只要条件、，只要条件、时间合适就可合适就可进行洽行洽
233、谈。美国商人非常重。美国商人非常重视合同的法律性，履合同的法律性，履约率很高，十分注重率很高，十分注重违约条款的洽商与条款的洽商与执行。美国商人行。美国商人认为生意就是生意，生意就是生意，经济利利益益绝对分明。在分明。在发生生纠纷时，他，他们态度度认真、坦率、真、坦率、诚恳，甚至有，甚至有时面面红耳赤。耳赤。总体上体上讲，这两种主流的加拿大商人都喜两种主流的加拿大商人都喜欢缓和的推和的推销方式，不喜方式，不喜欢过分分进攻、激攻、激进的推的推销方式。他方式。他们反反对夸大和夸大和贬低低产品的宣品的宣传，与他，与他们进行商行商谈时，议价一定要价一定要预留一定的利留一定的利润空空间，保，保证未来的未
234、来的发展，但不要留得展，但不要留得过多。多。1.1.美国商人的美国商人的谈判判风格。格。. .墨西哥人通墨西哥人通过语言和非言和非语言的方式来交流。在墨西哥言的方式来交流。在墨西哥进行行谈判，一口流利的西班牙判，一口流利的西班牙语是一笔宝是一笔宝贵的的财富。所以，在拜富。所以，在拜访客客户之前考察一下看是否需要翻之前考察一下看是否需要翻译是明智的做法，也可以在到墨西哥之前将介是明智的做法，也可以在到墨西哥之前将介绍公公司和司和产品的小册子翻品的小册子翻译成地道的西班牙文。墨西哥人很看重密切而持久的关系，成地道的西班牙文。墨西哥人很看重密切而持久的关系，应避免以直接的、冷避免以直接的、冷酷的方式
235、来接触酷的方式来接触预期的商期的商业伙伴，而伙伴，而应通通过参加参加贸易展易展览会或加入会或加入贸易代表易代表团来接触感来接触感兴趣的趣的贸易方，易方，或安排一次由商会、或安排一次由商会、贸易易协会、政府机构或会、政府机构或银行参加的会行参加的会议来将自己引来将自己引见给墨西哥公司。在商墨西哥公司。在商务谈判判过程中他程中他们可能会打断你的可能会打断你的话，但他，但他们并不并不认为这是一种无礼的行是一种无礼的行为。3.3.墨西哥商人的墨西哥商人的谈判判风格格( (三三) )美洲商人的美洲商人的谈判判风格格. .( (四四) )其他地区商人的其他地区商人的谈判判风格格2.2.澳大利澳大利亚商人的
236、商人的谈判判风格格他他们性情固性情固执，比，比较保守，家族保守，家族观念、等念、等级观念很念很强，不，不轻易相信易相信别人，不希望通人，不希望通过电话来来谈生意。生意。几乎所有阿拉伯国家的政府，都几乎所有阿拉伯国家的政府，都坚持持让外国公司通外国公司通过代理商来开展代理商来开展业务，代理商从中，代理商从中获取佣金。一个取佣金。一个好的代理商好的代理商对业务的开展大有裨益。的开展大有裨益。澳大利澳大利亚商人重商人重视办事效率，他事效率，他们往往和第一次往往和第一次见面的客人面的客人进行行简短的寒暄后，即着手短的寒暄后，即着手进行行谈判。因判。因重重视办事效率，派出的事效率，派出的谈判人判人员一般
237、都具有决定一般都具有决定权，同，同时也希望也希望对方的方的谈判代表同判代表同样具有决定具有决定权。他。他们也不喜也不喜欢开始开始报价高再慢慢价高再慢慢讨价价还价的方法，而一般会采用招价的方法，而一般会采用招标的方式，最低价成交。的方式，最低价成交。1.1.阿拉伯商人的阿拉伯商人的谈判判风格格. .4.4.北欧五国商人的北欧五国商人的谈判判风格格 犹太人有犹太人有“世界商人世界商人”的美称，具有很的美称，具有很强的商的商业意意识，经商才商才华出众。犹太人参加出众。犹太人参加谈判判时总是有是有备而来，而来，他他们会在会在谈判之前判之前阅读大量的相关大量的相关资料，搜集相关情料，搜集相关情报。他。他
238、们认为，在，在谈判中能做到从容不迫、判中能做到从容不迫、应对自若，就能自若，就能够随心所欲地控制随心所欲地控制谈判气氛，但前提和关判气氛，但前提和关键就是付出就是付出艰辛的前期努力，尽可能地做好一切辛的前期努力，尽可能地做好一切准准备。同犹太人做生意会很。同犹太人做生意会很难讨价价还价，交易条件也会比价，交易条件也会比较苛刻，并且在苛刻，并且在谈判中也不会判中也不会轻易接受易接受对方方的条件。他的条件。他们对于于协议条款条款总是是认真斟酌，以便市真斟酌，以便市场行情行情变化化时，能，能够作出有利于己方的解作出有利于己方的解释或或寻找找漏洞而拒漏洞而拒绝履行合同。履行合同。 北欧五国是指芬北欧五
239、国是指芬兰、挪威、瑞典、丹麦和冰、挪威、瑞典、丹麦和冰岛，他，他们都是基督教信徒，都是基督教信徒，历史上多受他国侵史上多受他国侵扰，曾互相，曾互相结盟或宣布中立以求平安。盟或宣布中立以求平安。这种文化背景下使北欧人自主性种文化背景下使北欧人自主性强，态度平和、度平和、谦恭、坦率，不恭、坦率，不轻易激易激动。在在谈判中他判中他们要比美国和德国人平静得多，在开始寒暄要比美国和德国人平静得多，在开始寒暄阶段，常表段，常表现出沉默寡言，他出沉默寡言，他们从不激从不激动，讲话慢条斯理，所以慢条斯理，所以谈判初期很容易被判初期很容易被对方方压服。北欧人的服。北欧人的长处在于，他在于，他们在摸底在摸底阶段很
240、坦率和直爽，段很坦率和直爽，与北欧人与北欧人谈判判时应该对他他们坦坦诚相待，采取灵活相待，采取灵活积极的极的态度。度。3.3.犹太商人的犹太商人的谈判判风格格( (四四) )其他地区商人的其他地区商人的谈判判风格格二、东西方文化差异的主要表现(一)关系与感情(二)面子与利益(三)原则与细节(四)含蓄与直率(五)中庸与冒险(六)实用与规范(七)集体与个体(八)伦理与法制三、不同文化下的谈判应遵循的一般原则(1)(1)了解己方的了解己方的“文化脉搏文化脉搏”。 (2)(2)了解了解谈判判对方的方的“文化脉搏文化脉搏”。 (3)(3)确定双方确定双方对主要主要谈判方面可能存在的文化反判方面可能存在的文化反应。(4)(4)确定主要的反确定主要的反应的的组合。合。(5)(5)运用文化差异的运用文化差异的谦恭和移情。恭和移情。(6)(6)注意注意对谈判中意外判中意外问题的解的解释。(7)(7)客客观地听取地听取对方方发言并保留判断。言并保留判断。(8)(8)修改己方正常的修改己方正常的谈判方式，以促判方式，以促进交叉文化的意交叉文化的意见交交换和合作。和合作。(9)(9)忠忠实于自己及己方文化。于自己及己方文化。(10)(10)随机随机应变。概念索引1 1礼仪礼仪3 3文化文化2 2 商务谈判礼仪商务谈判礼仪 4 4文化差异文化差异THANKYOU！.
