《赢在终端及生动化布置ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《赢在终端及生动化布置ppt课件（65页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、决胜终端之：“赢在最后一秒培训教材教材目录写在前面为什么要做终端品牌建立如何开展终端品牌建立行销企划处目前开展的终端品牌推行活动寄语未来写在前面看一看一线品牌在终端做什么可口可乐胜利的终端门店建立我们在和巨人战斗，如何才干战胜巨人？ 假设可口可乐的一切公司一切财富在今天忽然化为灰烬，只需我还拥有“可口可乐这块商标，我就可以一定地向大家宣布：半年后，市场上将拥有一个与如今规模完全一样的新的可口可乐公司。 可口可乐公司的开创人艾萨坎德勒 这就是世界第一品牌，品牌价就是世界第一品牌，品牌价值704704亿美金！美金！为什么要开展终端品牌建立 Nielsen针对中国家乐福的购物者行为研讨报告显示： 有
2、大约35%的产品不在原先方案的购物清单内； 这35%中，有68%是即时食品； CTR针对5000个中国家庭的购物行为研讨报告显示： 消费者购买的品牌中有70%是在卖场暂时做的决议； 而剩余的30%中，只需5%的绝对品牌忠实者；终端成了最惨烈的肉搏战战场巷战的原那么：寸土不让抢排面抢排面抢特陈抢特陈抢生动化抢生动化抢客情抢客情消费者下决心采取购买行为的时间抓住最关抓住最关键的的临门一脚！一脚！只需短短的1秒终端品牌建立的特点大多数品牌投入的目的受众是潜在消费者；只需终端品牌建立的目的是直接消费者；基于上述的缘由，所以终端品牌建立的好坏会直接影响到终端生意的好坏；反之，终端品牌建立的效果也和终端的
3、业绩，来客量，客单价等亲密相关综上，终端品牌建立既能实现业绩增长，又能提升产品品牌笼统，可谓一举两得；如何开展终端品牌的运作品牌推行的总类静态建立品牌的生动化建立比如：货架的生动化布置动态建立品牌的促销推行比如：人员试吃，买赠等各种主要的终端类型终端名称图例适合推广形式大卖场静态，动态标超静态便利店静态杂货店静态餐饮店静态，动态网吧静态终端的空间管理及生动化布置胜利现代化通路门店的空间管理主陈列区主陈列区 普通为原货架普通为原货架品牌专区品牌专区 普通为长期承租的地普通为长期承租的地堆或者端架堆或者端架( (位置越大越位置越大越好好多点陈列多点陈列 普通为长期陈列的收普通为长期陈列的收银台，挂
4、条等银台，挂条等各种陈列适宜的产品品项陈列名称陈列品类陈列要点堆头大包装产品1）陈列品项不要超过3个2）位于主通道最佳，收银台其次端架大包装产品1）陈列品项不要超过3个2）面向主通道最佳，收银台其次包柱ALL1）产品的承载不要影响整体美观性产品的承载不要影响整体美观性2）要么在主通道，要么在收银区收银台糖果，小包装1）永远不要怀疑收银台没有空间永远不要怀疑收银台没有空间2）收银台每一层的位置是很有讲究的挂网挂条糖果，小包装不是挂得越多越好，好的位置才是至关重要的（关联商品，主货架，端架)侧货架糖果，小包装只要靠近主通道的端架位置只要靠近主通道的端架位置位置载货量价钱承租时间性价比购买陈列位的关
5、键要素位置载货量可布置物承租时间性价比一一组货架，店方开价架，店方开价500元元位于位于进门看到第一看到第一组货架架拥有有3节，可，可载货80箱；原来我司箱；原来我司仅占有占有1节；整整组货架都可以活化架都可以活化承租承租时间要求要求6个月个月门店曾店曾经和我司正常和我司正常买卖5年年价钱客情如何在食杂店打造品牌从内到外处处是时机点，就看他如何打造店内：冰箱，开箱陈列，挂条，陈列架等店外：店招，雨篷，看板，门楣冰箱陈列的要点如何让冰箱陈列发扬出他应有的效益？错误的思想：为放而放！请思索以下要素：1门店的客流量及地理位置便利店，杂货店，餐饮，网吧首选2目前门店销售单品数；3目前门店的竞品冰箱数假
6、设曾经有2个及以上，不建议投放4可提供的陈列位置进门口以及收银台一定是首选！5投放的数量及时间至少1年，最多1台6费用能否合理简单的品类管理概念品类管理的目的：品类管理的目的： 让消费者最快的找到所需产品的位置；让消费者最快的找到所需产品的位置；品类管理的根据：消费者购买决策树品类管理的根据：消费者购买决策树货架排面分配的根据：货架排面分配的根据： 数据支持：市场占有率数据支持：市场占有率+产品回转率产品回转率 请回答：为什么市占率高的回转好的产品要放在黄金眼请回答：为什么市占率高的回转好的产品要放在黄金眼高位置并且拥有最大的排面？高位置并且拥有最大的排面？区块管理：区块管理： 多大的排面才干
7、让他的产品不被忽视？多大的排面才干让他的产品不被忽视？颜色管理颜色管理 如何让他的产品脱颖而出？如何让他的产品脱颖而出？碳酸饮料汽水可乐促销装普通装家庭装即饮装有糖有糖罐装PET玻璃瓶消费者购买决策树货架品类管理的行家：11111卡夫的产品包装是食品业中最适宜做品类管理和货架陈列的； 颜色高度一致 规格超级类似 包装方方正正2卡夫收买达能后，在品类管理方面的造诣可谓登峰造极！生动化画面的选择关键1：直白的沟通 关键2：常用的元素关键3：突出最大的特性 关键4：引起共鸣感终端人员促销推行终端人员促销推行的综述目的：1提升公司品牌笼统2推行新品上市3抢占市场份额，提高产品销量4维护公司盘价5消化异
8、常库存；方式：产品生动化陈列新产品免费品味促销小姐的导购坎级买赠及抽奖兴趣互动游戏或扮演选好时机是关键产品处于销售旺季的时候；终端门店节假日人流量较多时,如周六、周日等；新品上市推行时,配合广告媒体加强消费者认知度与接受度;主要竞争对手或指点品牌大做特价的时候；有新的强劲竞争对手上市的时候打击竞品提升销量选对产品也很重要新产品;销售最好的产品；滞销需处置的产品；季节性很强的产品，如饮料、碎冰冰等;利润空间比较大，但仍未被消费者接受的产品.门店的选择门店有较高的人流量以及客单价推行品项必需已在正常货架上陈列与销售;上架品项符合公司要求的口味与价钱；位于具有影响力的商圈或社区附近；良好的客情及对价
9、盘的掌控力可以提供POS机数据，用于追踪每日出货量，作为评价促销员绩效的根据；协作良好，没有异常帐款或者其他矛盾；情愿配合这种方式的活动，可以提供主通道TG或地堆，包柱等陈列。活动操作前的预备流程发放促销物资至到活动门动，向驻店业代确认促销物资进场及数量。实地确认地堆位置，丈量尺寸，确认搭建时间并及时前往各门店搭建生动化笼统地堆，拍摄照片 招募促销员并进展面试、培训、考核录用并进展促销员进场手续办理签呈恳求活动(地堆、人员、道具)费用，采购促销道具(促销台、笼统堆、异质赠品、试饮道具等)与卖场确认活动门店、场地位置、促销产品货源与促销档期 确认门店签呈恳求招募人员搭建地堆发放物资活动前1周确认
10、订单已下，活动前三天确认货到确认备货活动操作中的管理流程处置卖场发生的各种突发异常问题搜集每天活动门店的POS销量，拍摄活动现场照片检查产品陈列规范及物料损耗情况并及时配送 对促销员规范话术和自动性进展现场考核；每天以方式对促销员的考勤进展抽查活动执行期间,必需进展巡店,巡店覆盖面为100%；处理门店发生各项突发事件；整理货架产品并坚持陈列丰满；巡店检查临促检查物料搜集销量处理异常清点分公司促销活动物料及赠品库存统计活动期间POS机销售数据；统计促销物料运用数据；统计活动期间所产生的费用进展促销员退场手续办理,并依促销员考勤表进展促销员工资核算并请款协助促销员进展物料退场，并统计促销品及物料运
11、用数据，回收可再次运用道具(促销台等)物料退场人员退场统计数量清点库存结案对已执行的促销活动效益进展评价,对活动问题进展沟通处理和总结,提交活动资料和报表并结案.活动操作的收尾流程他要谁来做促销员？ABCDE挑选促销员的规范食品业必需有安康证，不能胖！选促销员不是选美，选对的而不是选美的！选促销员不是选美，选对的而不是选美的！明确产品的属性：明确产品的属性： 他是休闲食品？还是家用洁具？还是化装品他是休闲食品？还是家用洁具？还是化装品？明确促销的对象：明确促销的对象： 孩子？还是父母？还是白领女性？孩子？还是父母？还是白领女性？明确促销的目的：明确促销的目的： 他是要树立良好的品牌笼统？他是要
12、树立良好的品牌笼统？ 还是只需销量？还是只需销量？最后还要看，他兜里究竟有多少钱？最后还要看，他兜里究竟有多少钱？回到上页问题促销员的培训培训内容： 公司简介、促销目的、促销员根本要求、促销流程、日常任务制度、促销人员自我引见、相互认识； 促销品项引见、规范话术及执行方式、陈列要求试吃流程宣导； 规章制度培训：卖场规章制度、公司奖罚制度.卖场突发事件处理方法。促销员须知仪表仪容1精神丰满，面带浅笑2长发挽起扎在脑后3衣服整洁没有褶皱4不留长手指甲5一定要口气清新6耳麦不明显外露7化淡妆8不得佩戴任何首饰9带好任务牌促销员须知促销前提早15分钟到达门店；检查促销品排面出样情况，讯问驻店业代仓库内
13、存货数量(如发生缺 货情况立刻与促销督导联络)；检查POSM的运用情况价钱卡等从仓库取出一切促销物资；搭建促销台，将试吃道具预备齐全；用门店打给督导报到！促销员须知促销中站在促销桌后是大忌！强调自动沟通！站位站位站在笼统堆周围进展导购站在笼统堆周围进展导购, , 自动引见促销自动引见促销产品，宣导活动信息，积极销售产品；产品，宣导活动信息，积极销售产品；试吃试吃向消费者免费提供试吃品并及时添加试吃向消费者免费提供试吃品并及时添加试吃品；品；规范话术：欢迎免费品味旺旺规范话术：欢迎免费品味旺旺*产品名产品名买赠买赠: :规范话术：如今旺旺特价活动，特别推出规范话术：如今旺旺特价活动，特别推出*买
14、赠信息，欢迎选购。买赠信息，欢迎选购。买赠要求买赠要求: :明确本次现场销售的目的金额；明确本次现场销售的目的金额；掌握本次销售产品的单价及产品特性；掌握本次销售产品的单价及产品特性；促销人员需再次确认产品库存能否备足；促销人员需再次确认产品库存能否备足；赠送时须填写赠送时须填写 让顾客签字让顾客签字. . 试吃的规范动作试吃人员接待顾客自然大方,面带浅笑,握住试吃杯杯身不接近杯口；饮料类产品试饮前要先摇一摇，让果粒、果汁均匀的倒出，试饮量为倒入试吃杯内1/2处；托盘内放置假设干试吃品,左手托起托盘,右手带一次性手套,方便拿取；试吃活动选取卖场人流顶峰时段进展；在笼统堆周围，积极约请消费者进展
15、免费试吃；不要站在促销桌后面试吃时印有logo杯口向外；与消费者进展深度沟通，传送产品知识；进展试饮活动的促销人员记录试饮活动的相关数据,试饮人数、试饮人群类型、试饮后对该产品的反映及马上采取购买行为的人数比重； 促销位置的选择非常的重要要有醒目的宣传主题，陈列产品与促销信息相符；要求陈列在食品区主通道；价签明晰、醒目、正确，保证消费者从各个方向均能看到；陈列产品整洁、干净，产品标识方向一致，中文商标面对消费者;陈列时应留意先进先出的销售原那么，将日期较早的货物陈列在消费者容易拿到的位置，并坚持堆头随时丰满陈列；要思索货架的接受力,利用促销台、促销海报等文宣品造势,以加强促销效果；促销员须知促
16、销后整理促销物料，清点赠品剩余数量；当天活动终了后，运用卖场电脑系统拉出当日POS销量并清点赠品量,填写，提交促销督导;保证堆头上赠品捆绑充分，下班前把排面及堆头上产品全部捆绑赠品后方可分开卖场;填写促销员考勤表下班时间并请驻店业代或卖场主管签字确认。赠品的选择 根据Nielsen公司的调查，以下要素是影响赠品好坏的关键依次陈列：适用质量价值感有特征平安美观具有留念性或收藏价值备注：赠品的运用周期普通不超越1个月如何评价活动与方案的比对执行情况门店数，日期，生动化等执行效果销售量，业绩生长等费用及物资耗用试吃品，工资等针对突发事件的检讨投资报答率的计算额外投入的费用/额外产生的业绩1检讨会议的
17、召开目前行企处正在推行的活动目前行销企划处分总部人员架设市场研讨中心活动执行中心政策监控中心户外活动部校园，广场推介会终端活动部店内人员促销终端造势部一城一店，品牌笼统店专案部“格列佛专案市场调研部市场调查，产品测试市场活动查核部行企处活动稽核新品/促销监控广宣品监控盘价监控广告监控渠道监控行企处处长团队已初步建立目前行销企划处分公司人员架设北京长沙武汉杭州&宁波南京苏州上海合肥南昌青岛成都重庆深圳已架设人员分公司2个月内即将架设人员分公司总部地方行企专员促销督导第三方公司促销员架构郑州静态：直营大卖场一城一店活动第一波曾经操作13家，第二波规划33家门店根本要求：- 位於该市主要商圈或社区内
18、 - 旺旺09年月均銷额达8万以上 未来须分销旺旺70个以上单品 - 可提供POS纪录及品类销量 良好的客情，没有异常货款- 正常货架的扩展 ： 米果+休闲 3座货架 牛奶+0泡 1座货架- 长期量区确实保: 每店有至少1个地堆,+ 1个包柱或端架 广宣品运用 正常货架,地堆或端架必需能生动化布置- 多点陈列- 每店至少有旺旺侧货架,挂网或收银台- 品牌布置物- 正常货架大型布置,手扶梯,卖场灯箱，寄包柜的购买实践陈列效果展现-1入口处寄包柜原货架电视机实践陈列效果展现-1堆头包柱收银台看板静态：标超打造品牌专区活动本月底估计完成300家找寻月销售业绩在2500元以上的门店：承租2个整组货架每
19、组货架至少带1个主通道端架1组货架集中陈列干货产品1组货架集中陈列乳饮产品承租费用由经销商支付；行销企划处担任设计以及安装整组货架的生动化布置；执行预估效果图效果图供参考静态品牌专营店的打造处于闹市区，学校，风景区的终端门店，全部或者大部分售卖我司产品动态：直营卖场外场促销目前已执行12场，场均销量1.07万元活动方式：4-6名促销员+1名督导人员广场生动化布置+人员试吃+赠品买赠兴趣游戏：画旺仔竞赛捞金鱼竞赛和旺仔人巧合影转盘抽奖等；直营卖场店内促销已执行718场，合计销售360万元精装店普通店精装店打造品牌推行新品打造品牌提升销量提升销量维护价盘外场：小型推介会4-6人内场：4平米主题堆+产品试吃买赠+2人导购内场：2平米主题堆+产品试吃买赠+1人导购内场：端架或地堆+1人导购+产品买赠临期品预估销量10000元/场费用率32%预估销量3500元/场费用率11%预估销量2500元/场费用率8%活动现场展现外型地堆产品试吃人员导购赠品买赠对未来的期许和展望建立品牌才是打造百年企业的金钥匙一流公司做品牌，二流公司建终端，三流公司玩价钱，四流公司搞压货以上，谢谢各位倾听
