国际贸易实务第三交易磋商与价格术语课件

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1、高等教育出版社教材配套电子教案第三章第三章 交易磋商与价格术语交易磋商与价格术语学习内容：学习内容：学习内容：学习内容：AAAA交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格AAAA成本核算与发盘、还盘实际进程成本核算与发盘、还盘实际进程成本核算与发盘、还盘实际进程成本核算与发盘、还盘实际进程AAAA价格核算及发盘、还盘的情境操作价格核算及发盘、还盘的情境操作价格核算及发盘、还盘的情境操作价格核算及发盘、还盘的情境操作学习目标：学习目标：学习目标：学习目标：具体掌握交易磋商的发盘还盘环节，对贸易术语、具体掌握交易磋商的发盘还盘环节，对贸

2、易术语、具体掌握交易磋商的发盘还盘环节，对贸易术语、具体掌握交易磋商的发盘还盘环节，对贸易术语、价格构成、价格核算有必要的了解，能够合理地选用贸价格构成、价格核算有必要的了解，能够合理地选用贸价格构成、价格核算有必要的了解，能够合理地选用贸价格构成、价格核算有必要的了解，能够合理地选用贸易术语，精于出口报价和还价。易术语，精于出口报价和还价。易术语，精于出口报价和还价。易术语，精于出口报价和还价。教学方法：教学方法：教学方法：教学方法：讲授第一节，研读讨论第二节，指导操作第三节，讲授第一节，研读讨论第二节，指导操作第三节，讲授第一节，研读讨论第二节，指导操作第三节，讲授第一节，研读讨论第二节，

3、指导操作第三节，进入情境学习。进入情境学习。进入情境学习。进入情境学习。课时：根据教学大纲确定。课时：根据教学大纲确定。课时：根据教学大纲确定。课时：根据教学大纲确定。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格一、贸易术语一、贸易术语一、贸易术语一、贸易术语二、贸易术语的国际惯例二、贸易术语的国际惯例二、贸易术语的国际惯例二、贸易术语的国际惯例三、三、三、三、20102010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则四、贸易术语的选用四、贸易术语的选用四、贸易术语的选用四、贸易术语的选用五、价格的制定五、价格的制定五、价格的

4、制定五、价格的制定发盘还盘起码要涉及到产品、价格、装运、支付等合同要素，而价发盘还盘起码要涉及到产品、价格、装运、支付等合同要素，而价发盘还盘起码要涉及到产品、价格、装运、支付等合同要素，而价发盘还盘起码要涉及到产品、价格、装运、支付等合同要素，而价格表达是核心问题，是我们设定的第一个磋商的内容。格表达是核心问题，是我们设定的第一个磋商的内容。格表达是核心问题，是我们设定的第一个磋商的内容。格表达是核心问题，是我们设定的第一个磋商的内容。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格一、贸易术语贸易术语（贸易术语（贸易术语（贸易术语（Trade termsTrade ter

5、ms）又称价格术语或交货条件，是用一）又称价格术语或交货条件，是用一）又称价格术语或交货条件，是用一）又称价格术语或交货条件，是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格构成及买卖双方有关个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格构成及买卖双方有关个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格构成及买卖双方有关个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。尽的

6、责任和义务。尽的责任和义务。尽的责任和义务。例如每打例如每打例如每打例如每打2525美元美元美元美元FOBFOB上海，该表述就具有特定的责任、费用和风险的归上海，该表述就具有特定的责任、费用和风险的归上海，该表述就具有特定的责任、费用和风险的归上海，该表述就具有特定的责任、费用和风险的归属要求。属要求。属要求。属要求。“ “责任责任责任责任” ”是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、投保、是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、投保、是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、投保、是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、投保、申请进出口许可、报关等项事宜；申请进

7、出口许可、报关等项事宜；申请进出口许可、报关等项事宜；申请进出口许可、报关等项事宜；“ “费用费用费用费用” ”是指因货物的移动而产生的运是指因货物的移动而产生的运是指因货物的移动而产生的运是指因货物的移动而产生的运杂费、保险费、仓储费、码头捐等；杂费、保险费、仓储费、码头捐等；杂费、保险费、仓储费、码头捐等；杂费、保险费、仓储费、码头捐等；“ “风险风险风险风险” ”是指由于各种原因导致货物是指由于各种原因导致货物是指由于各种原因导致货物是指由于各种原因导致货物被盗、串味、锈蚀、水渍、灭失等危险。被盗、串味、锈蚀、水渍、灭失等危险。被盗、串味、锈蚀、水渍、灭失等危险。被盗、串味、锈蚀、水渍、

8、灭失等危险。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格二、贸易术语的国际惯例国际贸易惯例（国际贸易惯例（国际贸易惯例（国际贸易惯例（International Trade CustomInternational Trade Custom）是指在国际）是指在国际）是指在国际）是指在国际贸易实践中逐渐形成的，被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国贸易实践中逐渐形成的，被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国贸易实践中逐渐形成的，被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国贸易实践中逐渐形成的，被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上有较大影响的贸易术语惯例有三个：一是国际法协会为解释际上有较大影

9、响的贸易术语惯例有三个：一是国际法协会为解释际上有较大影响的贸易术语惯例有三个：一是国际法协会为解释际上有较大影响的贸易术语惯例有三个：一是国际法协会为解释CIFCIF合同而制定的合同而制定的合同而制定的合同而制定的19321932年华沙年华沙年华沙年华沙牛津规则牛津规则牛津规则牛津规则，二是，二是，二是，二是19411941年年年年美国对外贸易定义修订本美国对外贸易定义修订本美国对外贸易定义修订本美国对外贸易定义修订本，三是，三是，三是，三是国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则。其中其中其中其中国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则国际贸易术语解

10、释通则国际贸易术语解释通则最具影响力。最具影响力。最具影响力。最具影响力。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格三、2010年国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则是国际商会对各种贸易术语解释是国际商会对各种贸易术语解释是国际商会对各种贸易术语解释是国际商会对各种贸易术语解释的正式规则。从的正式规则。从的正式规则。从的正式规则。从19361936年始，历经年始，历经年始，历经年始，历经19531953、19671967、19761976、19801980、20002000年的多次修订和补充，逐步形成了适应

11、年的多次修订和补充，逐步形成了适应年的多次修订和补充，逐步形成了适应年的多次修订和补充，逐步形成了适应EDIEDI单据和经济全球单据和经济全球单据和经济全球单据和经济全球化要求的版本。化要求的版本。化要求的版本。化要求的版本。20102010年年年年9 9月国际商会正式出台了第七个版本月国际商会正式出台了第七个版本月国际商会正式出台了第七个版本月国际商会正式出台了第七个版本（20102010年国际贸易术语解释通则），于年国际贸易术语解释通则），于年国际贸易术语解释通则），于年国际贸易术语解释通则），于20112011年年年年1 1月月月月1 1日起生效。日起生效。日起生效。日起生效。（一）主要

12、内容（一）主要内容（一）主要内容（一）主要内容（二）适用的重点术语（水上运输方式）（二）适用的重点术语（水上运输方式）（二）适用的重点术语（水上运输方式）（二）适用的重点术语（水上运输方式）第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格三、2010年国际贸易术语解释通则（一）主要内容（一）主要内容（一）主要内容（一）主要内容20102010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则的主要内容，按照运输方式划分的主要内容，按照运输方式划分的主要内容，按照运输方式划分的主要内容，按照运输方式划分为为为为ABAB两组（表两组（表两组（

13、表两组（表3.13.1）。）。）。）。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格三、2010年国际贸易术语解释通则（二）适用的重点术语（水上运输方式）（二）适用的重点术语（水上运输方式）（二）适用的重点术语（水上运输方式）（二）适用的重点术语（水上运输方式）1 1FASFASFree alongside ship Free alongside ship 船边交货（指定装运港），是指卖方在指船边交货（指定装运港），是指卖方在指船边交货（指定装运港），是指卖方在指船边交货（指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到买方指定的船边（如置于码头或驳船上），卖方办定的装运港将

14、货物交到买方指定的船边（如置于码头或驳船上），卖方办定的装运港将货物交到买方指定的船边（如置于码头或驳船上），卖方办定的装运港将货物交到买方指定的船边（如置于码头或驳船上），卖方办理出口清关手续，风险在船边转移，买方承担之后的一切费用。例：理出口清关手续，风险在船边转移，买方承担之后的一切费用。例：理出口清关手续，风险在船边转移，买方承担之后的一切费用。例：理出口清关手续，风险在船边转移，买方承担之后的一切费用。例：USD78.00/gross FAS QinhuangdaoUSD78.00/gross FAS Qinhuangdao（秦皇岛船边交货，每罗售价（秦皇岛船边交货，每罗售价（秦皇岛

15、船边交货，每罗售价（秦皇岛船边交货，每罗售价7878美美美美元）。元）。元）。元）。2 2FOB FOB 3 3CFRCFR4 4CIFCIF第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格三、2010年国际贸易术语解释通则（二）适用的重点术语（水上运输方式）（二）适用的重点术语（水上运输方式）（二）适用的重点术语（水上运输方式）（二）适用的重点术语（水上运输方式）2 2FOB FOB Free On BoardFree On Board船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到船上交货（指定

16、装运港），是指卖方将货物装到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的一切费用。例：一切费用。例：一切费用。例：一切费用。例：USD465.00/ kg FOB DalianUSD465.00/ kg FOB Dalian（大连港船上交货，每公斤（大连港船上交货，每公斤（大连港船上交货，每公斤（大连港船上交货，每公斤售价售价售价售价465465美元）。美元）。美元）。美元）。第一节第

17、一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格2 2FOB FOB Free On BoardFree On Board船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的一切费用。例：一切费用。例：一切费用。例：一

18、切费用。例：USD465.00/ kg FOB DalianUSD465.00/ kg FOB Dalian（大连港船上交货，每公斤（大连港船上交货，每公斤（大连港船上交货，每公斤（大连港船上交货，每公斤售价售价售价售价465465美元）。美元）。美元）。美元）。 货物有效越过船铉，装上指定船只货物有效越过船铉，装上指定船只货物有效越过船铉，装上指定船只货物有效越过船铉，装上指定船只第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格2 2FOB FOB （1 1）卖方的义务：）卖方的义务：）卖方的义务：）卖方的义务：在约定日期，将货物交至买方船上并向买方发在约定日期，将货物交至

19、买方船上并向买方发在约定日期，将货物交至买方船上并向买方发在约定日期，将货物交至买方船上并向买方发出交货通知，船舶未在约定时间内收取货物也要通知买方。出交货通知，船舶未在约定时间内收取货物也要通知买方。出交货通知，船舶未在约定时间内收取货物也要通知买方。出交货通知，船舶未在约定时间内收取货物也要通知买方。办理出口许办理出口许办理出口许办理出口许可证和出口海关手续。可证和出口海关手续。可证和出口海关手续。可证和出口海关手续。负担货物装到船上为止的一切费用和风险。负担货物装到船上为止的一切费用和风险。负担货物装到船上为止的一切费用和风险。负担货物装到船上为止的一切费用和风险。提提提提供商业发票和货

20、物已上船的单据。供商业发票和货物已上船的单据。供商业发票和货物已上船的单据。供商业发票和货物已上船的单据。（2 2）买方的义务：）买方的义务：）买方的义务：）买方的义务：按合同规定支付价款。按合同规定支付价款。按合同规定支付价款。按合同规定支付价款。租船订舱，支付运费，租船订舱，支付运费，租船订舱，支付运费，租船订舱，支付运费，通知卖方船名、装船地点和交货时间。通知卖方船名、装船地点和交货时间。通知卖方船名、装船地点和交货时间。通知卖方船名、装船地点和交货时间。自担风险和费用取得进口许可证，自担风险和费用取得进口许可证，自担风险和费用取得进口许可证，自担风险和费用取得进口许可证，承办进口海关手

21、续。承办进口海关手续。承办进口海关手续。承办进口海关手续。负担货物装船后的一切费用和风险。负担货物装船后的一切费用和风险。负担货物装船后的一切费用和风险。负担货物装船后的一切费用和风险。收取按合同收取按合同收取按合同收取按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据规定交付的货物，接受与合同相符的单据规定交付的货物，接受与合同相符的单据规定交付的货物，接受与合同相符的单据（3 3）注意事项：如果船等货，由此产生的空舱费、滞期费由卖方承）注意事项：如果船等货，由此产生的空舱费、滞期费由卖方承）注意事项：如果船等货，由此产生的空舱费、滞期费由卖方承）注意事项：如果船等货，由此产生的空舱费、滞期费由卖方

22、承担；如果货等船，由此产生的仓储费、保险费及因迟收货款而造成的利息担；如果货等船，由此产生的仓储费、保险费及因迟收货款而造成的利息担；如果货等船，由此产生的仓储费、保险费及因迟收货款而造成的利息担；如果货等船，由此产生的仓储费、保险费及因迟收货款而造成的利息损失均由买方承担。如果卖方代办租船订舱，风险和费用仍要由买方承担，损失均由买方承担。如果卖方代办租船订舱，风险和费用仍要由买方承担，损失均由买方承担。如果卖方代办租船订舱，风险和费用仍要由买方承担，损失均由买方承担。如果卖方代办租船订舱，风险和费用仍要由买方承担，但卖方要及时发出装船通知；如果卖方租不到船，买方不得以此为由向卖但卖方要及时发

23、出装船通知；如果卖方租不到船，买方不得以此为由向卖但卖方要及时发出装船通知；如果卖方租不到船，买方不得以此为由向卖但卖方要及时发出装船通知；如果卖方租不到船，买方不得以此为由向卖方索赔。方索赔。方索赔。方索赔。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格3 3CFRCFRCost And FreightCost And Freight成本加运费（指定目的港），也称运费在内成本加运费（指定目的港），也称运费在内成本加运费（指定目的港），也称运费在内成本加运费（指定目的港），也称运费在内价，是指卖方在船上交货，支付运费，通知买方发货详情，风险在船上转价，是指卖方在船上交货，支

24、付运费，通知买方发货详情，风险在船上转价，是指卖方在船上交货，支付运费，通知买方发货详情，风险在船上转价，是指卖方在船上交货，支付运费，通知买方发货详情，风险在船上转移，买方立即办理保险和支付保险费。例：移，买方立即办理保险和支付保险费。例：移，买方立即办理保险和支付保险费。例：移，买方立即办理保险和支付保险费。例：HKD600.00/bale CFR HKD600.00/bale CFR Amsterdam,Amsterdam,（成本加运费付至阿姆斯特丹价，每包（成本加运费付至阿姆斯特丹价，每包（成本加运费付至阿姆斯特丹价，每包（成本加运费付至阿姆斯特丹价，每包600600港元）。港元）。港

25、元）。港元）。（1 1）卖方的义务：）卖方的义务：）卖方的义务：）卖方的义务：在约定日期，将货物交至买方船上并通知买方。在约定日期，将货物交至买方船上并通知买方。在约定日期，将货物交至买方船上并通知买方。在约定日期，将货物交至买方船上并通知买方。取得出口许可证，办理出口海关手续。取得出口许可证，办理出口海关手续。取得出口许可证，办理出口海关手续。取得出口许可证，办理出口海关手续。租船或订舱并支付至目的港的租船或订舱并支付至目的港的租船或订舱并支付至目的港的租船或订舱并支付至目的港的运费。运费。运费。运费。负担货物装到船上为止的一切费用和风险。负担货物装到船上为止的一切费用和风险。负担货物装到船

26、上为止的一切费用和风险。负担货物装到船上为止的一切费用和风险。提供商业发票和货提供商业发票和货提供商业发票和货提供商业发票和货物已上船的单据，或具有同等作用的电子讯息。物已上船的单据，或具有同等作用的电子讯息。物已上船的单据，或具有同等作用的电子讯息。物已上船的单据，或具有同等作用的电子讯息。（2 2）买方的义务：）买方的义务：）买方的义务：）买方的义务：按合同规定支付价款。按合同规定支付价款。按合同规定支付价款。按合同规定支付价款。取得进口许可证，承取得进口许可证，承取得进口许可证，承取得进口许可证，承办进口海关手续。办进口海关手续。办进口海关手续。办进口海关手续。负担货物装船后的一切费用和

27、风险。负担货物装船后的一切费用和风险。负担货物装船后的一切费用和风险。负担货物装船后的一切费用和风险。收取按合同规收取按合同规收取按合同规收取按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据定交付的货物，接受与合同相符的单据定交付的货物，接受与合同相符的单据定交付的货物，接受与合同相符的单据（3 3）注意事项：）注意事项：）注意事项：）注意事项：CFRCFR的货运保险由买方办理并支付保险费，卖方装的货运保险由买方办理并支付保险费，卖方装的货运保险由买方办理并支付保险费，卖方装的货运保险由买方办理并支付保险费，卖方装船后应毫不延迟地通知买方货物已经装船，以便买方购买保险。一旦卖方船后应毫不延迟地通知买

28、方货物已经装船，以便买方购买保险。一旦卖方船后应毫不延迟地通知买方货物已经装船，以便买方购买保险。一旦卖方船后应毫不延迟地通知买方货物已经装船，以便买方购买保险。一旦卖方没有及时发出装船通知，致使买方未能投保的损失由卖方承担。没有及时发出装船通知，致使买方未能投保的损失由卖方承担。没有及时发出装船通知，致使买方未能投保的损失由卖方承担。没有及时发出装船通知，致使买方未能投保的损失由卖方承担。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格4 4CIFCIFCost Insurance and FreightCost Insurance and Freight成本、保险费加运费

29、（指定目的港）成本、保险费加运费（指定目的港）成本、保险费加运费（指定目的港）成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方在船上交货，风险在船上转移。卖方办理出口海关手续，装船，是指卖方在船上交货，风险在船上转移。卖方办理出口海关手续，装船，是指卖方在船上交货，风险在船上转移。卖方办理出口海关手续，装船，是指卖方在船上交货，风险在船上转移。卖方办理出口海关手续，装船，支付运费，购买保险，但货物在途中的风险和任何额外费用要由买方承担。支付运费，购买保险，但货物在途中的风险和任何额外费用要由买方承担。支付运费，购买保险，但货物在途中的风险和任何额外费用要由买方承担。支付运费，购买保险，但货物在途中的

30、风险和任何额外费用要由买方承担。例：例：例：例：USD290.00/set CIF NewYorkUSD290.00/set CIF NewYork（成本、保险费加运费付至纽约价，（成本、保险费加运费付至纽约价，（成本、保险费加运费付至纽约价，（成本、保险费加运费付至纽约价，每套每套每套每套290290美元）。美元）。美元）。美元）。（1 1）卖方的义务：）卖方的义务：）卖方的义务：）卖方的义务：卖方须在装运港（期限内）将货物装上船并通卖方须在装运港（期限内）将货物装上船并通卖方须在装运港（期限内）将货物装上船并通卖方须在装运港（期限内）将货物装上船并通知买方。知买方。知买方。知买方。取得出口

31、许可证，承办出口海关手续。取得出口许可证，承办出口海关手续。取得出口许可证，承办出口海关手续。取得出口许可证，承办出口海关手续。租船或订舱并支付至租船或订舱并支付至租船或订舱并支付至租船或订舱并支付至目的港的运费。目的港的运费。目的港的运费。目的港的运费。办理货运保险并支付保险费。办理货运保险并支付保险费。办理货运保险并支付保险费。办理货运保险并支付保险费。负担货物在装船前的一负担货物在装船前的一负担货物在装船前的一负担货物在装船前的一切费用和风险。切费用和风险。切费用和风险。切费用和风险。提供商业发票、保险单和货物运往目的港的运输单据或提供商业发票、保险单和货物运往目的港的运输单据或提供商业

32、发票、保险单和货物运往目的港的运输单据或提供商业发票、保险单和货物运往目的港的运输单据或具有同等作用的电子讯息。具有同等作用的电子讯息。具有同等作用的电子讯息。具有同等作用的电子讯息。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格4 4CIFCIF（2 2）买方的义务：）买方的义务：）买方的义务：）买方的义务：按合同规定支付价款。按合同规定支付价款。按合同规定支付价款。按合同规定支付价款。取得进口许可证，承取得进口许可证，承取得进口许可证，承取得进口许可证，承办进口的海关手续。办进口的海关手续。办进口的海关手续。办进口的海关手续。负担货物在装船后（除运保费之外）的一切费用和

33、负担货物在装船后（除运保费之外）的一切费用和负担货物在装船后（除运保费之外）的一切费用和负担货物在装船后（除运保费之外）的一切费用和风险。风险。风险。风险。接受货物与单据。接受货物与单据。接受货物与单据。接受货物与单据。（3 3）注意事项：）注意事项：）注意事项：）注意事项：风险在船上转移。风险在船上转移。风险在船上转移。风险在船上转移。租船或订舱的责任。租船或订舱的责任。租船或订舱的责任。租船或订舱的责任。“ “代代代代” ”办保险的责任。办保险的责任。办保险的责任。办保险的责任。提交有关单证的象征性交货。提交有关单证的象征性交货。提交有关单证的象征性交货。提交有关单证的象征性交货。第一节第

34、一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格四、贸易术语的选用出口业务：使用出口业务：使用出口业务：使用出口业务：使用CIFCIF及及及及CFRCFR术语，有利于船货衔接，促进我国术语，有利于船货衔接，促进我国术语，有利于船货衔接，促进我国术语，有利于船货衔接，促进我国远洋运输和保险事业的发展。但买方要求采用远洋运输和保险事业的发展。但买方要求采用远洋运输和保险事业的发展。但买方要求采用远洋运输和保险事业的发展。但买方要求采用FOBFOB术语成交的日术语成交的日术语成交的日术语成交的日益增多。益增多。益增多。益增多。进口业务：大多采用进口业务：大多采用进口业务：大多采用进口业务：

35、大多采用FOBFOB术语，可以节省运费、保险费，促进我国术语，可以节省运费、保险费，促进我国术语，可以节省运费、保险费，促进我国术语，可以节省运费、保险费，促进我国航运、保险业的发展，请求保险公司赔偿方便航运、保险业的发展，请求保险公司赔偿方便航运、保险业的发展，请求保险公司赔偿方便航运、保险业的发展，请求保险公司赔偿方便第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（一）货物价格表述（一）货物价格表述（一）货物价格表述（一）货物价格表述单价（单价（单价（单价（unit priceunit price），即体现单位商品的价格，包括货币名称），即体现单位商品的价

36、格，包括货币名称），即体现单位商品的价格，包括货币名称），即体现单位商品的价格，包括货币名称+ +单价单价单价单价金额金额金额金额+ +计量单位计量单位计量单位计量单位+ +贸易术语符号四项内容。贸易术语符号四项内容。贸易术语符号四项内容。贸易术语符号四项内容。例：合同单价为例：合同单价为例：合同单价为例：合同单价为CIF CIF 纽约每打纽约每打纽约每打纽约每打10001000美元美元美元美元USD1000USD100000/doz CIF 00/doz CIF New York.New York.即：即：即：即：USD(USD(货币名称货币名称货币名称货币名称) )、1000.00(100

37、0.00(单价金额单价金额单价金额单价金额) )、doz(doz(计量单位计量单位计量单位计量单位) )、CIF CIF New York (New York (指定目的港的责任风险划分指定目的港的责任风险划分指定目的港的责任风险划分指定目的港的责任风险划分) )。出价。出价。出价。出价。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（二）货物的作价方法（二）货物的作价方法（二）货物的作价方法（二）货物的作价方法1 1固定价格固定价格固定价格固定价格在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何

38、一方不得擅自在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自改动，这意味着双方都要承担从订约到交货期间价格变动的风险。改动，这意味着双方都要承担从订约到交货期间价格变动的风险。改动，这意味着双方都要承担从订约到交货期间价格变动的风险。改动，这意味着双方都要承担从订约到交货期间价格变动的风险。2 2非固定价格非固定价格非固定价格非固定价格（1 1）具体价格待定：一是规定定价时间和定价方法（例如：装运月份）具体价格待定：一是规定定价时间和定价方法（例如：装运月份）具体价格待定：一是规定定价时间和定价方法（例如：装运月份）具

39、体价格待定：一是规定定价时间和定价方法（例如：装运月份前前前前5050天，参照当地及国际市场价格水平，确定价格）；二是只规定作价时间天，参照当地及国际市场价格水平，确定价格）；二是只规定作价时间天，参照当地及国际市场价格水平，确定价格）；二是只规定作价时间天，参照当地及国际市场价格水平，确定价格）；二是只规定作价时间（例如：由双方在（例如：由双方在（例如：由双方在（例如：由双方在x x年年年年x x月月月月x x日协商确定价格）。日协商确定价格）。日协商确定价格）。日协商确定价格）。（2 2）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付

40、款的依据，双）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。（3 3）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货采取固定价；远期交）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货采取固定价；远期交）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货采取固定价；远期交）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货采取固定价；远期交货采取非固定价，可以在交货前一定期限内由双方另行商定。货采取非固定价，可

41、以在交货前一定期限内由双方另行商定。货采取非固定价，可以在交货前一定期限内由双方另行商定。货采取非固定价，可以在交货前一定期限内由双方另行商定。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（三）货物的计价货币（三）货物的计价货币（三）货物的计价货币（三）货物的计价货币计价货币是指合同中规定的用来计算价格的可自由兑换的货币。计价货币是指合同中规定的用来计算价格的可自由兑换的货币。计价货币是指合同中规定的用来计算价格的可自由兑换的货币。计价货币是指合同中规定的用来计算价格的可自由兑换的货币。出口争取使用硬币（出口争取使用硬币（出口争取使用硬币（出口争取使用硬币（

42、hard currencyhard currency），进口力争使用软币（），进口力争使用软币（），进口力争使用软币（），进口力争使用软币（soft soft currencycurrency）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。（四）计价货币的汇率折算（四）计价货币的汇率折算（四）计价货币的汇率折算（四）计价货币的汇率折算汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。我国采用汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。我国采用汇率是用一个国家的货币折

43、算成另一个国家的货币的比率。我国采用汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。我国采用直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本币是直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本币是直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本币是直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本币是变量）。例：变量）。例：变量）。例：变量）。例：100100美元美元美元美元= 650.85= 650.85元人民币元人民币元人民币元人民币外汇牌价有买入价和卖出价两栏，买入价是银行买入外汇的价格，卖外汇牌价有买入价和卖出价两栏，买入价是银行买入外

44、汇的价格，卖外汇牌价有买入价和卖出价两栏，买入价是银行买入外汇的价格，卖外汇牌价有买入价和卖出价两栏，买入价是银行买入外汇的价格，卖出价是银行卖出外汇的价格。出口结汇，用买入价；进口付汇，用卖出价。出价是银行卖出外汇的价格。出口结汇，用买入价；进口付汇，用卖出价。出价是银行卖出外汇的价格。出口结汇，用买入价；进口付汇，用卖出价。出价是银行卖出外汇的价格。出口结汇，用买入价；进口付汇，用卖出价。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣1 1佣金佣金佣金佣金佣金（佣金（佣金（佣金（Commiss

45、ionCommission）是卖方或买方付给中间商的中介服务酬金，通）是卖方或买方付给中间商的中介服务酬金，通）是卖方或买方付给中间商的中介服务酬金，通）是卖方或买方付给中间商的中介服务酬金，通常在常在常在常在1%-5%1%-5%之间。佣金分为明佣和暗佣。明佣显示在价格之中，暗佣不之间。佣金分为明佣和暗佣。明佣显示在价格之中，暗佣不之间。佣金分为明佣和暗佣。明佣显示在价格之中，暗佣不之间。佣金分为明佣和暗佣。明佣显示在价格之中，暗佣不在价格中标示，如在价格中标示，如在价格中标示，如在价格中标示，如:CIF NEWYORK USD600.00/TON ,:CIF NEWYORK USD600.0

46、0/TON ,表面看没有体现，表面看没有体现，表面看没有体现，表面看没有体现，实际上是含佣价。实际上是含佣价。实际上是含佣价。实际上是含佣价。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣2 2折扣折扣折扣折扣折扣折扣折扣折扣(Discount)(Discount)是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。数量折扣：对大批量的购买给予的价格减让。数量折扣：对大批量的购买给予的价格减

47、让。数量折扣：对大批量的购买给予的价格减让。数量折扣：对大批量的购买给予的价格减让。季节折扣：对处于销售淡季的货物给予的价格减让。季节折扣：对处于销售淡季的货物给予的价格减让。季节折扣：对处于销售淡季的货物给予的价格减让。季节折扣：对处于销售淡季的货物给予的价格减让。现金折扣：对于现金交易、买方按期或提前支付货款给予的价格减让。现金折扣：对于现金交易、买方按期或提前支付货款给予的价格减让。现金折扣：对于现金交易、买方按期或提前支付货款给予的价格减让。现金折扣：对于现金交易、买方按期或提前支付货款给予的价格减让。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（五

48、）佣金与折扣（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣3 3佣金与折扣的表示方法佣金与折扣的表示方法佣金与折扣的表示方法佣金与折扣的表示方法含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。含佣价的表示方法：每公吨含佣价的表示方法：每公吨含佣价的表示方法：每公吨含佣价的表示方法：每公吨500500美元美元美元美元CIFCIF纽约包括纽约包括纽约包括纽约包括2%2%佣金佣金佣金佣金(USD500(USD50000 m/t CIF N00 m/

49、t CIF NY Y including your commission 2%)including your commission 2%)，通常以，通常以，通常以，通常以“ “每公吨每公吨每公吨每公吨500500美元美元美元美元CIFC2%CIFC2%纽约纽约纽约纽约” ”来表示。来表示。来表示。来表示。折扣价的表示方法：每打折扣价的表示方法：每打折扣价的表示方法：每打折扣价的表示方法：每打300300美元美元美元美元FOBFOB上海减上海减上海减上海减2%2%折扣折扣折扣折扣(USD300.00/doz FOB Shanghai less 2% discount)(USD300.00/doz

50、 FOB Shanghai less 2% discount)。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣4 4佣金与折扣的计算方法佣金与折扣的计算方法佣金与折扣的计算方法佣金与折扣的计算方法（1 1）佣金的计算方法。佣金一般以发票金额为基础计算，也有按）佣金的计算方法。佣金一般以发票金额为基础计算，也有按）佣金的计算方法。佣金一般以发票金额为基础计算，也有按）佣金的计算方法。佣金一般以发票金额为基础计算，也有按FOBFOB价计算的。佣金的计算公式如下：价计算的。佣金的计算公式如下：价计算的。

51、佣金的计算公式如下：价计算的。佣金的计算公式如下：净价净价净价净价= =含佣价含佣价含佣价含佣价(1-(1-佣金率佣金率佣金率佣金率) )含佣价含佣价含佣价含佣价= =净价净价净价净价 （1-1-佣金率）佣金率）佣金率）佣金率）例：卖方净价例：卖方净价例：卖方净价例：卖方净价CIF NEWYORK USD1400.00/PCCIF NEWYORK USD1400.00/PC，改报，改报，改报，改报 CIFC5% CIFC5% NEWYORKNEWYORK的含佣价。的含佣价。的含佣价。的含佣价。含佣价含佣价含佣价含佣价= =净价净价净价净价(1-(1-佣金率佣金率佣金率佣金率)=CIFC5% =

52、1400(1-5%)=1473.68)=CIFC5% =1400(1-5%)=1473.68美元美元美元美元（2 2）折扣的计算方法。折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率。）折扣的计算方法。折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率。）折扣的计算方法。折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率。）折扣的计算方法。折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率。折扣金额折扣金额折扣金额折扣金额= =原价原价原价原价 折扣率折扣率折扣率折扣率 实际售价实际售价实际售价实际售价= =原价原价原价原价(1-(1-折扣率折扣率折扣率折扣率) )例：照相机定价为每架例：照相机定价为每架例：照相机定价为每架例：照相机定价

53、为每架8585美元美元美元美元CIF CIF 孟买，给予孟买，给予孟买，给予孟买，给予3%3%的折扣，实际售价的折扣，实际售价的折扣，实际售价的折扣，实际售价=85 (1-3%)=82.45=85 (1-3%)=82.45美元。美元。美元。美元。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣（五）佣金与折扣5 5佣金和折扣的支付办法佣金和折扣的支付办法佣金和折扣的支付办法佣金和折扣的支付办法佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，也有在佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，也有在佣金

54、往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，也有在佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，也有在发票货款中直接扣除的。折扣一般由买方在支付货款时扣除。发票货款中直接扣除的。折扣一般由买方在支付货款时扣除。发票货款中直接扣除的。折扣一般由买方在支付货款时扣除。发票货款中直接扣除的。折扣一般由买方在支付货款时扣除。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（六）出口报价核算（六）出口报价核算（六）出口报价核算（六）出口报价核算报价涉及成本、费用、利润，即报价报价涉及成本、费用、利润，即报价报价涉及成本、费用、利润，即报价报价涉及成本、费用、

55、利润，即报价= =成本成本成本成本+ +费用费用费用费用+ +利润，实际成本利润，实际成本利润，实际成本利润，实际成本= =销售收入销售收入销售收入销售收入费用费用费用费用利润。利润。利润。利润。1 1核算成本核算成本核算成本核算成本进货成本含有增值税进货成本含有增值税进货成本含有增值税进货成本含有增值税( (通常为通常为通常为通常为17%)17%)，这也是供应商开具增值税发票的，这也是供应商开具增值税发票的，这也是供应商开具增值税发票的，这也是供应商开具增值税发票的金额。核算成本时，应将含税进货成本中的增值税按照出口退税比率予以金额。核算成本时，应将含税进货成本中的增值税按照出口退税比率予以

56、金额。核算成本时，应将含税进货成本中的增值税按照出口退税比率予以金额。核算成本时，应将含税进货成本中的增值税按照出口退税比率予以扣除，得出实际成本。扣除，得出实际成本。扣除，得出实际成本。扣除，得出实际成本。参见成本核算公式表参见成本核算公式表参见成本核算公式表参见成本核算公式表3.3 3.3 第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（六）出口报价核算（六）出口报价核算（六）出口报价核算（六）出口报价核算2.2.核算费用核算费用核算费用核算费用费用核算有两种方法：一是费用相加法，即将各种预估的费用相加；费用核算有两种方法：一是费用相加法，即将各种预估的费

57、用相加；费用核算有两种方法：一是费用相加法，即将各种预估的费用相加；费用核算有两种方法：一是费用相加法，即将各种预估的费用相加；二是按照进货成本的一定比率进行核算，通常在二是按照进货成本的一定比率进行核算，通常在二是按照进货成本的一定比率进行核算，通常在二是按照进货成本的一定比率进行核算，通常在310% 310% 左右。左右。左右。左右。（1 1）国内费用。包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、）国内费用。包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、）国内费用。包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、）国内费用。包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、认证费、港区港杂费、捐税、国

58、内银行利息及费用、业务费用等。认证费、港区港杂费、捐税、国内银行利息及费用、业务费用等。认证费、港区港杂费、捐税、国内银行利息及费用、业务费用等。认证费、港区港杂费、捐税、国内银行利息及费用、业务费用等。（2 2）国外银行费用。包括由受益人支付的改证费用；或者开证行收）国外银行费用。包括由受益人支付的改证费用；或者开证行收）国外银行费用。包括由受益人支付的改证费用；或者开证行收）国外银行费用。包括由受益人支付的改证费用；或者开证行收取的单证不符点费用。取的单证不符点费用。取的单证不符点费用。取的单证不符点费用。（3 3）海运费。多使用班轮运输，等级运价表中的班轮运费等级共有）海运费。多使用班轮

59、运输，等级运价表中的班轮运费等级共有）海运费。多使用班轮运输，等级运价表中的班轮运费等级共有）海运费。多使用班轮运输，等级运价表中的班轮运费等级共有2020个。班轮运输中根据货物是否装入集装箱，分为件杂货和集装箱货两个。班轮运输中根据货物是否装入集装箱，分为件杂货和集装箱货两个。班轮运输中根据货物是否装入集装箱，分为件杂货和集装箱货两个。班轮运输中根据货物是否装入集装箱，分为件杂货和集装箱货两种。参见海运费核算表种。参见海运费核算表种。参见海运费核算表种。参见海运费核算表3.4 3.4 （4 4）保险费（表）保险费（表）保险费（表）保险费（表3.53.5）。通常以发票金额的）。通常以发票金额的

60、）。通常以发票金额的）。通常以发票金额的110%110%作为保险金额投保，作为保险金额投保，作为保险金额投保，作为保险金额投保，保险加成率一般是保险加成率一般是保险加成率一般是保险加成率一般是10%10%。第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（六）出口报价核算（六）出口报价核算（六）出口报价核算（六）出口报价核算2.2.核算费用核算费用核算费用核算费用（5 5）佣金（表）佣金（表）佣金（表）佣金（表3.63.6）。通常在出口报价的）。通常在出口报价的）。通常在出口报价的）。通常在出口报价的1%5%1%5%之间。之间。之间。之间。第一节第一节 交易磋商

61、的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（六）出口报价核算（六）出口报价核算（六）出口报价核算（六）出口报价核算3.3.核算利润核算利润核算利润核算利润第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（七）进口价格核算（七）进口价格核算（七）进口价格核算（七）进口价格核算 1 1进口核算相关要素进口核算相关要素进口核算相关要素进口核算相关要素第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、价格的制定（七）进口价格核算（七）进口价格核算（七）进口价格核算（七）进口价格核算 2 2核算进口成本核算进口成本核算进口成本核算进口成

62、本进口成本进口成本进口成本进口成本= =完税价格关税增值税口岸费用完税价格关税增值税口岸费用完税价格关税增值税口岸费用完税价格关税增值税口岸费用+ +银行费用银行费用银行费用银行费用（1 1）完税价格。完税价格一般按照）完税价格。完税价格一般按照）完税价格。完税价格一般按照）完税价格。完税价格一般按照CIFCIF价格或类似货物成交价的到价格或类似货物成交价的到价格或类似货物成交价的到价格或类似货物成交价的到岸价计算，如采用岸价计算，如采用岸价计算，如采用岸价计算，如采用FOB FOB 和和和和CFRCFR价格术语成交的价格术语成交的价格术语成交的价格术语成交的, ,必须换算为必须换算为必须换算

63、为必须换算为 CIFCIF价再计算价再计算价再计算价再计算完税价格完税价格完税价格完税价格= =（FOB + FOB + 国外运费）国外运费）国外运费）国外运费） （1 1保险费率）保险费率）保险费率）保险费率）完税价格完税价格完税价格完税价格= CFR = CFR （1 1保险费率）保险费率）保险费率）保险费率） （2 2）关税。进口关税）关税。进口关税）关税。进口关税）关税。进口关税= =完税价格完税价格完税价格完税价格 进口关税税率（从价税制）进口关税税率（从价税制）进口关税税率（从价税制）进口关税税率（从价税制）（3 3）增值税。增值税）增值税。增值税）增值税。增值税）增值税。增值税=

64、 =（进口完税价（进口完税价（进口完税价（进口完税价+ +关税）关税）关税）关税） 增值税率增值税率增值税率增值税率（4 4）消费税）消费税）消费税）消费税=（进口完税价（进口完税价（进口完税价（进口完税价+ +关税）关税）关税）关税）11消费税率消费税率消费税率消费税率 消费税率消费税率消费税率消费税率（5 5）监管手续费。主要是对减、免、保税货物提供服务征收的手续）监管手续费。主要是对减、免、保税货物提供服务征收的手续）监管手续费。主要是对减、免、保税货物提供服务征收的手续）监管手续费。主要是对减、免、保税货物提供服务征收的手续费。征收标准在到岸价的费。征收标准在到岸价的费。征收标准在到岸

65、价的费。征收标准在到岸价的0.1%0.3%0.1%0.3%之间。之间。之间。之间。第二节第二节 成本核算与发盘、还盘的实际进程成本核算与发盘、还盘的实际进程一、一、一、一、 卖方进货资料卖方进货资料卖方进货资料卖方进货资料二、核算成本、费用和利润二、核算成本、费用和利润二、核算成本、费用和利润二、核算成本、费用和利润三、综合运算三、综合运算三、综合运算三、综合运算四、对外发盘四、对外发盘四、对外发盘四、对外发盘五、进口核算五、进口核算五、进口核算五、进口核算六、买方还盘六、买方还盘六、买方还盘六、买方还盘 在课前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。在课前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。在课

66、前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。在课前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。 讨论协助：讨论协助：讨论协助：讨论协助：第二节第二节 成本核算与发盘、还盘的实际进程成本核算与发盘、还盘的实际进程四、对外发盘根据客户要求及核算结果根据客户要求及核算结果根据客户要求及核算结果根据客户要求及核算结果, ,梁浩然于梁浩然于梁浩然于梁浩然于 20XX20XX年年年年1 1月月月月1818日向巴林客户发盘日向巴林客户发盘日向巴林客户发盘日向巴林客户发盘第二节第二节 成本核算与发盘、还盘的实际进程成本核算与发盘、还盘的实际进程五、进口核算六、买方还盘20XX20XX年年年年1 1月月月月2020日布卡姆向

67、梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下回应：回应：回应：回应：第二节第二节 成本核算与发盘、还盘的实际进程成本核算与发盘、还盘的实际进程五、进口核算六、买方还盘20XX20XX年年年年1 1月月月月2020日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下回应：回应：回应：回应：第三节第三节 价格核算及发盘、还盘的情境操作价格核

68、算及发盘、还盘的情境操作一、出口商价格核算一、出口商价格核算一、出口商价格核算一、出口商价格核算二、出口商发盘二、出口商发盘二、出口商发盘二、出口商发盘三、进口商核算三、进口商核算三、进口商核算三、进口商核算四、进口商还盘四、进口商还盘四、进口商还盘四、进口商还盘一、出口商价格核算（一）进货资料（一）进货资料（一）进货资料（一）进货资料通力电器公司收到冯沛茹的传真后，即发来如下进货资料：（略）通力电器公司收到冯沛茹的传真后，即发来如下进货资料：（略）通力电器公司收到冯沛茹的传真后，即发来如下进货资料：（略）通力电器公司收到冯沛茹的传真后，即发来如下进货资料：（略）（二）核算成本（二）核算成本（

69、二）核算成本（二）核算成本冯沛茹根据进货资料，核算实际成本冯沛茹根据进货资料，核算实际成本冯沛茹根据进货资料，核算实际成本冯沛茹根据进货资料，核算实际成本测算一个测算一个测算一个测算一个2020英尺货柜所装台扇件数英尺货柜所装台扇件数英尺货柜所装台扇件数英尺货柜所装台扇件数（三）核算费用（三）核算费用（三）核算费用（三）核算费用向有关部门了解费用支出情况如下：（略）向有关部门了解费用支出情况如下：（略）向有关部门了解费用支出情况如下：（略）向有关部门了解费用支出情况如下：（略）（四）核算对外报价（四）核算对外报价（四）核算对外报价（四）核算对外报价CIF SINGAPORE(CIF SINGA

70、PORE(新加坡新加坡新加坡新加坡) )第三节第三节 价格核算及发盘、还盘的情境操作价格核算及发盘、还盘的情境操作二、出口商发盘根据李志源先生的要求，结合本身的具体状况，冯沛茹于根据李志源先生的要求，结合本身的具体状况，冯沛茹于根据李志源先生的要求，结合本身的具体状况，冯沛茹于根据李志源先生的要求，结合本身的具体状况，冯沛茹于5 5月月月月1414日向日向日向日向其发盘：其发盘：其发盘：其发盘：16”16”台扇；数量：台扇；数量：台扇；数量：台扇；数量：2020英尺货柜英尺货柜英尺货柜英尺货柜(662(662台台台台) )；包装：纸箱；价格：；包装：纸箱；价格：；包装：纸箱；价格：；包装：纸箱

71、；价格：CIFCIF新加坡；装运期：新加坡；装运期：新加坡；装运期：新加坡；装运期：7 7月月月月3030日；保险：投保一切险加战争险；支付：即期信日；保险：投保一切险加战争险；支付：即期信日；保险：投保一切险加战争险；支付：即期信日；保险：投保一切险加战争险；支付：即期信用证。并告知用证。并告知用证。并告知用证。并告知5 5日之内寄出样品。日之内寄出样品。日之内寄出样品。日之内寄出样品。第三节第三节 价格核算及发盘、还盘的情境操作价格核算及发盘、还盘的情境操作三、进口商核算接到出口商冯沛茹的发盘后，进口商李志源先生进行核算。接到出口商冯沛茹的发盘后，进口商李志源先生进行核算。接到出口商冯沛茹

72、的发盘后，进口商李志源先生进行核算。接到出口商冯沛茹的发盘后，进口商李志源先生进行核算。1 1核算资料（略）核算资料（略）核算资料（略）核算资料（略）2 2还盘核算还盘核算还盘核算还盘核算第三节第三节 价格核算及发盘、还盘的情境操作价格核算及发盘、还盘的情境操作四、进口商还盘李志源先生觉得市场竞争比较激烈，销售渠道还不够畅通，需要物美李志源先生觉得市场竞争比较激烈，销售渠道还不够畅通，需要物美李志源先生觉得市场竞争比较激烈，销售渠道还不够畅通，需要物美李志源先生觉得市场竞争比较激烈，销售渠道还不够畅通，需要物美价廉的商品进入市场，价格优势在抢占市场方面非常重要。他也需要批发价廉的商品进入市场，

73、价格优势在抢占市场方面非常重要。他也需要批发价廉的商品进入市场，价格优势在抢占市场方面非常重要。他也需要批发价廉的商品进入市场，价格优势在抢占市场方面非常重要。他也需要批发商的协助和支持，因此要求出口商冯沛茹改报含佣价：商的协助和支持，因此要求出口商冯沛茹改报含佣价：商的协助和支持，因此要求出口商冯沛茹改报含佣价：商的协助和支持，因此要求出口商冯沛茹改报含佣价：CIFC3%CIFC3%新加坡新加坡新加坡新加坡5 5月月月月1616日还盘如下：日还盘如下：日还盘如下：日还盘如下：第三节第三节 价格核算及发盘、还盘的情境操作价格核算及发盘、还盘的情境操作本章小结本章小结在进出口磋商的发还盘过程中要

74、对主要合同条款进行磋商。价格在进出口磋商的发还盘过程中要对主要合同条款进行磋商。价格在进出口磋商的发还盘过程中要对主要合同条款进行磋商。价格在进出口磋商的发还盘过程中要对主要合同条款进行磋商。价格是买卖合同的核心内容，制约着合同的其他条款。是买卖合同的核心内容，制约着合同的其他条款。是买卖合同的核心内容，制约着合同的其他条款。是买卖合同的核心内容，制约着合同的其他条款。价格形式背后是贸易术语的丰富内涵，它的基础是成本及价格的核算，价格形式背后是贸易术语的丰富内涵，它的基础是成本及价格的核算，价格形式背后是贸易术语的丰富内涵，它的基础是成本及价格的核算，价格形式背后是贸易术语的丰富内涵，它的基础

75、是成本及价格的核算，它的实现和被认可的途径是发盘还盘的往复磋商。它的实现和被认可的途径是发盘还盘的往复磋商。它的实现和被认可的途径是发盘还盘的往复磋商。它的实现和被认可的途径是发盘还盘的往复磋商。国际贸易惯例（国际贸易惯例（国际贸易惯例（国际贸易惯例（International Trade CustomInternational Trade Custom）是在国际贸易实）是在国际贸易实）是在国际贸易实）是在国际贸易实践中逐渐形成的被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上最具影响践中逐渐形成的被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上最具影响践中逐渐形成的被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上最具影响

76、践中逐渐形成的被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上最具影响力的贸易术语惯例是力的贸易术语惯例是力的贸易术语惯例是力的贸易术语惯例是20102010国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则。贸易术语表明。贸易术语表明。贸易术语表明。贸易术语表明价格的表现形式、构成和与价格关联的责任、费用、风险。在多项贸价格的表现形式、构成和与价格关联的责任、费用、风险。在多项贸价格的表现形式、构成和与价格关联的责任、费用、风险。在多项贸价格的表现形式、构成和与价格关联的责任、费用、风险。在多项贸易术语中易术语中易术语中易术语中FOBFOB、CFRCFR、CIFCIF三种

77、贸易术语被经常采用，前者多被用于三种贸易术语被经常采用，前者多被用于三种贸易术语被经常采用，前者多被用于三种贸易术语被经常采用，前者多被用于进口，后两者多被用于出口。进口，后两者多被用于出口。进口，后两者多被用于出口。进口，后两者多被用于出口。价格术语是对货物的报价核算、还价核算、盈亏核算的规范。货价格术语是对货物的报价核算、还价核算、盈亏核算的规范。货价格术语是对货物的报价核算、还价核算、盈亏核算的规范。货价格术语是对货物的报价核算、还价核算、盈亏核算的规范。货物的作价涉及成本、币种、汇率、佣金和折扣等，在发盘还盘之前要物的作价涉及成本、币种、汇率、佣金和折扣等，在发盘还盘之前要物的作价涉及

78、成本、币种、汇率、佣金和折扣等，在发盘还盘之前要物的作价涉及成本、币种、汇率、佣金和折扣等，在发盘还盘之前要对价格进行测算。本章的仿真情境，模拟了价格的测算和对价格的发对价格进行测算。本章的仿真情境，模拟了价格的测算和对价格的发对价格进行测算。本章的仿真情境，模拟了价格的测算和对价格的发对价格进行测算。本章的仿真情境，模拟了价格的测算和对价格的发盘还盘过程。盘还盘过程。盘还盘过程。盘还盘过程。课后作业及预习课后作业及预习1 1、参见思考与练习、参见思考与练习、参见思考与练习、参见思考与练习2 2、登录国际贸易实务课程网站、登录国际贸易实务课程网站、登录国际贸易实务课程网站、登录国际贸易实务课程

79、网站3 3、研读第四章第二节、研读第四章第二节、研读第四章第二节、研读第四章第二节4 4、网上模拟、网上模拟、网上模拟、网上模拟运用运用运用运用“ “国际贸易实务模拟教学系统国际贸易实务模拟教学系统国际贸易实务模拟教学系统国际贸易实务模拟教学系统” ”（教学软件）或（教学软件）或（教学软件）或（教学软件）或其他进出口模拟平台，在原建贸易公司询盘的背景下，以其他进出口模拟平台，在原建贸易公司询盘的背景下，以其他进出口模拟平台，在原建贸易公司询盘的背景下，以其他进出口模拟平台，在原建贸易公司询盘的背景下，以价格为重点继续进行发盘还盘的模拟操作。价格为重点继续进行发盘还盘的模拟操作。价格为重点继续进

80、行发盘还盘的模拟操作。价格为重点继续进行发盘还盘的模拟操作。第四章第四章 深度洽谈深度洽谈学习内容：学习内容：学习内容：学习内容： A A A A交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格 A A A A成本核算与发盘、还盘实际进程成本核算与发盘、还盘实际进程成本核算与发盘、还盘实际进程成本核算与发盘、还盘实际进程 A A A A价格核算及发盘、还盘的情境操作价格核算及发盘、还盘的情境操作价格核算及发盘、还盘的情境操作价格核算及发盘、还盘的情境操作学习目标：学习目标：学习目标：学习目标：在对逐项合同条款横向洽商和就某一项条件纵向深在

81、对逐项合同条款横向洽商和就某一项条件纵向深在对逐项合同条款横向洽商和就某一项条件纵向深在对逐项合同条款横向洽商和就某一项条件纵向深谈的磋商结构基础上，掌握对价格进行深度磋商的比价谈的磋商结构基础上，掌握对价格进行深度磋商的比价谈的磋商结构基础上，掌握对价格进行深度磋商的比价谈的磋商结构基础上，掌握对价格进行深度磋商的比价分析、测算盈亏、往复还盘的工作过程和相应方法，直分析、测算盈亏、往复还盘的工作过程和相应方法，直分析、测算盈亏、往复还盘的工作过程和相应方法，直分析、测算盈亏、往复还盘的工作过程和相应方法，直至恰定合同的价格条款。至恰定合同的价格条款。至恰定合同的价格条款。至恰定合同的价格条款

82、。教学方法：教学方法：教学方法：教学方法：讲授第一节，研读讨论第二节，操作第三节，进入讲授第一节，研读讨论第二节，操作第三节，进入讲授第一节，研读讨论第二节，操作第三节，进入讲授第一节，研读讨论第二节，操作第三节，进入情境学习。情境学习。情境学习。情境学习。课时：根据教学大纲确定。课时：根据教学大纲确定。课时：根据教学大纲确定。课时：根据教学大纲确定。第一节第一节 深度磋商，确定价格条款深度磋商，确定价格条款一、往复还盘的要领一、往复还盘的要领一、往复还盘的要领一、往复还盘的要领二、二、二、二、 价格条款价格条款价格条款价格条款第一节第一节 深度磋商，确定价格条款深度磋商，确定价格条款一、往复

83、还盘的要领深度磋商就是买卖双方往复还盘的过程。要在有所让步的基深度磋商就是买卖双方往复还盘的过程。要在有所让步的基深度磋商就是买卖双方往复还盘的过程。要在有所让步的基深度磋商就是买卖双方往复还盘的过程。要在有所让步的基础上尽可能说服对方，以一种交易条件为筹码，换取对方另一种础上尽可能说服对方，以一种交易条件为筹码，换取对方另一种础上尽可能说服对方，以一种交易条件为筹码，换取对方另一种础上尽可能说服对方，以一种交易条件为筹码，换取对方另一种交易条件，维护双方利益，最终达成交易。交易条件，维护双方利益，最终达成交易。交易条件，维护双方利益，最终达成交易。交易条件，维护双方利益，最终达成交易。（一）

84、基本洽商原则与要领（一）基本洽商原则与要领（一）基本洽商原则与要领（一）基本洽商原则与要领往复还盘可以横向展开谈，然后就分歧点纵向深谈，不顾此失彼，突往复还盘可以横向展开谈，然后就分歧点纵向深谈，不顾此失彼，突往复还盘可以横向展开谈，然后就分歧点纵向深谈，不顾此失彼，突往复还盘可以横向展开谈，然后就分歧点纵向深谈，不顾此失彼，突出重点，如：装运期、包装材料和方式、支付条件、检验方法、银行费用出重点，如：装运期、包装材料和方式、支付条件、检验方法、银行费用出重点，如：装运期、包装材料和方式、支付条件、检验方法、银行费用出重点，如：装运期、包装材料和方式、支付条件、检验方法、银行费用的摊派等。的摊

85、派等。的摊派等。的摊派等。第一节第一节 深度磋商，确定价格条款深度磋商，确定价格条款一、往复还盘的要领（二）卖方还盘要点（二）卖方还盘要点（二）卖方还盘要点（二）卖方还盘要点1 1、还盘注意事项、还盘注意事项、还盘注意事项、还盘注意事项说服买方接受原价，不做让步；减少利润，满足降价要求；降低进货说服买方接受原价，不做让步；减少利润，满足降价要求；降低进货说服买方接受原价，不做让步；减少利润，满足降价要求；降低进货说服买方接受原价，不做让步；减少利润，满足降价要求；降低进货价格，以达成交易；考虑各项经营、运输仓储费用可否压缩；要求增加进价格，以达成交易；考虑各项经营、运输仓储费用可否压缩；要求增

86、加进价格，以达成交易；考虑各项经营、运输仓储费用可否压缩；要求增加进价格，以达成交易；考虑各项经营、运输仓储费用可否压缩；要求增加进口数量；采用有利的付款方式；双方共担费用，如附加的包装费、银行费口数量；采用有利的付款方式；双方共担费用，如附加的包装费、银行费口数量；采用有利的付款方式；双方共担费用，如附加的包装费、银行费口数量；采用有利的付款方式；双方共担费用，如附加的包装费、银行费用等。用等。用等。用等。第一节第一节 深度磋商，确定价格条款深度磋商，确定价格条款一、往复还盘的要领（二）卖方还盘要点（二）卖方还盘要点（二）卖方还盘要点（二）卖方还盘要点2 2、还盘模式、还盘模式、还盘模式、还

87、盘模式（1 1）确认对方来函（感谢对方来函，简要表态）确认对方来函（感谢对方来函，简要表态）确认对方来函（感谢对方来函，简要表态）确认对方来函（感谢对方来函，简要表态）Thank you for your Thank you for your offer of March 13 for 2000dozen rulers at USD20.00 per dozen CIF offer of March 13 for 2000dozen rulers at USD20.00 per dozen CIF RotterdamRotterdam。 （2 2）强调原发盘（原价）的合理性，并列明理由（符合市

88、价、品质超群、）强调原发盘（原价）的合理性，并列明理由（符合市价、品质超群、）强调原发盘（原价）的合理性，并列明理由（符合市价、品质超群、）强调原发盘（原价）的合理性，并列明理由（符合市价、品质超群、利润最低、原料价上涨、工人成本提升、订单已满等）。利润最低、原料价上涨、工人成本提升、订单已满等）。利润最低、原料价上涨、工人成本提升、订单已满等）。利润最低、原料价上涨、工人成本提升、订单已满等）。We believe our We believe our price is quite realistic,it is impossible that any other suppliers can

89、 price is quite realistic,it is impossible that any other suppliers can under-quote if their products are as good as ours in quality. under-quote if their products are as good as ours in quality. （3 3）提出意见，促进对方行动（数量折扣、库存紧张、推荐代用品等）。）提出意见，促进对方行动（数量折扣、库存紧张、推荐代用品等）。）提出意见，促进对方行动（数量折扣、库存紧张、推荐代用品等）。）提出意见，促

90、进对方行动（数量折扣、库存紧张、推荐代用品等）。In order to assist you to compete with other dealers in the market,we In order to assist you to compete with other dealers in the market,we decide to reduce 2% of the price if your order reaches 28000sets.As decide to reduce 2% of the price if your order reaches 28000sets.As

91、you know the market is firm with an upward tendency we hope you you know the market is firm with an upward tendency we hope you accept it without any delayaccept it without any delay第一节第一节 深度磋商，确定价格条款深度磋商，确定价格条款一、往复还盘的要领（三）买方还盘要点（三）买方还盘要点（三）买方还盘要点（三）买方还盘要点1 1审核出口商报价单审核出口商报价单审核出口商报价单审核出口商报价单规格或品质，报价，

92、交货期和付款条件，特别条款，价格比较。规格或品质，报价，交货期和付款条件，特别条款，价格比较。规格或品质，报价，交货期和付款条件，特别条款，价格比较。规格或品质，报价，交货期和付款条件，特别条款，价格比较。2 2测算盈亏测算盈亏测算盈亏测算盈亏进口盈亏率是指该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率。进口商品进口盈亏率是指该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率。进口商品进口盈亏率是指该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率。进口商品进口盈亏率是指该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率。进口商品盈亏额是指进口商品国内销售价格和进口总成本的差额。进口商品盈亏率盈亏额是指进口商品国内销售价格和进口总成本的差额。进

93、口商品盈亏率盈亏额是指进口商品国内销售价格和进口总成本的差额。进口商品盈亏率盈亏额是指进口商品国内销售价格和进口总成本的差额。进口商品盈亏率= =（国内销售价格进口总成本）（国内销售价格进口总成本）（国内销售价格进口总成本）（国内销售价格进口总成本） 进口总成本进口总成本进口总成本进口总成本100%100%CIFCIF价格作为进口总成本的基础。正常回扣、佣金应从成交价格内扣价格作为进口总成本的基础。正常回扣、佣金应从成交价格内扣价格作为进口总成本的基础。正常回扣、佣金应从成交价格内扣价格作为进口总成本的基础。正常回扣、佣金应从成交价格内扣除后再计算进口成本，在成交价外买方另行付给卖方的佣金应加

94、入进口成除后再计算进口成本，在成交价外买方另行付给卖方的佣金应加入进口成除后再计算进口成本，在成交价外买方另行付给卖方的佣金应加入进口成除后再计算进口成本，在成交价外买方另行付给卖方的佣金应加入进口成本。本。本。本。第一节第一节 深度磋商，确定价格条款深度磋商，确定价格条款一、往复还盘的要领（三）买方还盘要点（三）买方还盘要点（三）买方还盘要点（三）买方还盘要点3 3还盘注意事项还盘注意事项还盘注意事项还盘注意事项（1 1）买方还盘既要压低交易条件，又要与卖方保持进一步磋商的内）买方还盘既要压低交易条件，又要与卖方保持进一步磋商的内）买方还盘既要压低交易条件，又要与卖方保持进一步磋商的内）买方

95、还盘既要压低交易条件，又要与卖方保持进一步磋商的内在联系，避免把对方吓跑。在联系，避免把对方吓跑。在联系，避免把对方吓跑。在联系，避免把对方吓跑。（2 2）供大于求，还盘严格；供不应求，条件灵活，以利成交。）供大于求，还盘严格；供不应求，条件灵活，以利成交。）供大于求，还盘严格；供不应求，条件灵活，以利成交。）供大于求，还盘严格；供不应求，条件灵活，以利成交。（3 3）还盘要综合全部交易条件讨价还价，不能仅纠缠价格，可以增）还盘要综合全部交易条件讨价还价，不能仅纠缠价格，可以增）还盘要综合全部交易条件讨价还价，不能仅纠缠价格，可以增）还盘要综合全部交易条件讨价还价，不能仅纠缠价格，可以增加对方

96、义务。加对方义务。加对方义务。加对方义务。（4 4）不能因为要货紧急而忽略价格的谈判，让渡利润；也不可固执）不能因为要货紧急而忽略价格的谈判，让渡利润；也不可固执）不能因为要货紧急而忽略价格的谈判，让渡利润；也不可固执）不能因为要货紧急而忽略价格的谈判，让渡利润；也不可固执地坚守原定价格，影响成交。地坚守原定价格，影响成交。地坚守原定价格，影响成交。地坚守原定价格，影响成交。4 4还盘模式还盘模式还盘模式还盘模式确认报盘收到并致谢意；表明对发盘的态度，说明要求改变的内容及确认报盘收到并致谢意；表明对发盘的态度，说明要求改变的内容及确认报盘收到并致谢意；表明对发盘的态度，说明要求改变的内容及确认

97、报盘收到并致谢意；表明对发盘的态度，说明要求改变的内容及理由；提出己方条件，希望对方让步。理由；提出己方条件，希望对方让步。理由；提出己方条件，希望对方让步。理由；提出己方条件，希望对方让步。第一节第一节 深度磋商，确定价格条款深度磋商，确定价格条款二、 价格条款（一）价格条款的主要内容（一）价格条款的主要内容（一）价格条款的主要内容（一）价格条款的主要内容进出口商通常采用固定作价方法，价格条款一般包括两项内容：一是进出口商通常采用固定作价方法，价格条款一般包括两项内容：一是进出口商通常采用固定作价方法，价格条款一般包括两项内容：一是进出口商通常采用固定作价方法，价格条款一般包括两项内容：一是

98、货物单价货物单价货物单价货物单价(unit price)(unit price)，二是货物总值（，二是货物总值（，二是货物总值（，二是货物总值（total amounttotal amount）。单价的结构要）。单价的结构要）。单价的结构要）。单价的结构要素有货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语，或许还包含佣金或折扣。素有货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语，或许还包含佣金或折扣。素有货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语，或许还包含佣金或折扣。素有货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语，或许还包含佣金或折扣。单价条款示例如下：单价条款示例如下：单价条款示例如下：单价条款示例如下：1 1U

99、SD21 per set FOB Shanghai including your commission USD21 per set FOB Shanghai including your commission 5% on FOB basis5% on FOB basis。FOBFOB上海上海上海上海 计佣基数计佣基数计佣基数计佣基数FOBFOB含你方含你方含你方含你方5%5%佣金每套佣金每套佣金每套佣金每套2121美元。美元。美元。美元。2 2USD2130.00/mt FOB Dalian including 5% commission. The USD2130.00/mt FOB Dali

100、an including 5% commission. The commission shall be payable only after seller has received the full commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller. FOBamount of all payment due to seller. FOB大连含大连含大连含大连含5%5%佣金每公吨佣金每公吨佣金每公吨佣金每公吨21302130美元，佣金以收付

101、全部货款为条件。美元，佣金以收付全部货款为条件。美元，佣金以收付全部货款为条件。美元，佣金以收付全部货款为条件。 大家要轻松些，但所有条款细节要最后复检，出了差错是难以挽回大家要轻松些，但所有条款细节要最后复检，出了差错是难以挽回大家要轻松些，但所有条款细节要最后复检，出了差错是难以挽回大家要轻松些，但所有条款细节要最后复检，出了差错是难以挽回的呀！的呀！的呀！的呀！第一节第一节 深度磋商，确定价格条款深度磋商，确定价格条款二、 价格条款（二）制定价格条款的注意事项（二）制定价格条款的注意事项（二）制定价格条款的注意事项（二）制定价格条款的注意事项1 1准确表述货物单价，选择适当的贸易术语准确

102、表述货物单价，选择适当的贸易术语准确表述货物单价，选择适当的贸易术语准确表述货物单价，选择适当的贸易术语2 2品质增减价条款品质增减价条款品质增减价条款品质增减价条款3 3溢短装部分定价条款溢短装部分定价条款溢短装部分定价条款溢短装部分定价条款4 4制定保值条款（软币计价，硬币或黄金保值）制定保值条款（软币计价，硬币或黄金保值）制定保值条款（软币计价，硬币或黄金保值）制定保值条款（软币计价，硬币或黄金保值）5 5加列银行费用条款加列银行费用条款加列银行费用条款加列银行费用条款第二节第二节 进出口双方往复还盘的实际进程进出口双方往复还盘的实际进程一、卖方对含佣报价的核算分析一、卖方对含佣报价的核

103、算分析一、卖方对含佣报价的核算分析一、卖方对含佣报价的核算分析二、卖方还盘二、卖方还盘二、卖方还盘二、卖方还盘三、三、三、三、 买方二次比价还盘买方二次比价还盘买方二次比价还盘买方二次比价还盘四、四、四、四、 卖方二次还盘卖方二次还盘卖方二次还盘卖方二次还盘五、买方进一步还盘五、买方进一步还盘五、买方进一步还盘五、买方进一步还盘六、六、六、六、 卖方三次还盘卖方三次还盘卖方三次还盘卖方三次还盘第二节第二节 进出口双方往复还盘的实际进程进出口双方往复还盘的实际进程一、卖方对含佣报价的核算分析二、卖方还盘根据布卡姆先生的要求，梁浩然于根据布卡姆先生的要求，梁浩然于根据布卡姆先生的要求，梁浩然于根据

104、布卡姆先生的要求，梁浩然于20XX20XX年年年年1 1月月月月2121日将核算出来的含日将核算出来的含日将核算出来的含日将核算出来的含佣价对外报出，静候音讯。佣价对外报出，静候音讯。佣价对外报出，静候音讯。佣价对外报出，静候音讯。第二节第二节 进出口双方往复还盘的实际进程进出口双方往复还盘的实际进程三、 买方二次比价还盘（一）比价分析（一）比价分析（一）比价分析（一）比价分析1. 20XX1. 20XX年年年年1 1月月月月2323日韩国报价：日韩国报价：日韩国报价：日韩国报价：2. 20XX2. 20XX年年年年1 1月月月月2424日印尼报价：日印尼报价：日印尼报价：日印尼报价：第二节第

105、二节 进出口双方往复还盘的实际进程进出口双方往复还盘的实际进程三、 买方二次比价还盘（二）递价（二）递价（二）递价（二）递价综合上述比价情况，布卡姆先生觉得中国公司在其产品品质基础之上综合上述比价情况，布卡姆先生觉得中国公司在其产品品质基础之上综合上述比价情况，布卡姆先生觉得中国公司在其产品品质基础之上综合上述比价情况，布卡姆先生觉得中国公司在其产品品质基础之上的含佣报价是较理想的，且有成交希望。因此，他于的含佣报价是较理想的，且有成交希望。因此，他于的含佣报价是较理想的，且有成交希望。因此，他于的含佣报价是较理想的，且有成交希望。因此，他于20XX20XX年年年年1 1月月月月2828日向日

106、向日向日向梁浩然递价如下：梁浩然递价如下：梁浩然递价如下：梁浩然递价如下：第二节第二节 进出口双方往复还盘的实际进程进出口双方往复还盘的实际进程四、 卖方二次还盘（一）还价核算资料（一）还价核算资料（一）还价核算资料（一）还价核算资料（二）利润核算与结果分析（二）利润核算与结果分析（二）利润核算与结果分析（二）利润核算与结果分析（三）还价核算（三）还价核算（三）还价核算（三）还价核算（四）向买方还盘（四）向买方还盘（四）向买方还盘（四）向买方还盘根据核算结果，梁浩然于根据核算结果，梁浩然于根据核算结果，梁浩然于根据核算结果，梁浩然于20XX20XX年年年年 1 1月月月月3131日向布卡姆先生

107、还价如下：日向布卡姆先生还价如下：日向布卡姆先生还价如下：日向布卡姆先生还价如下：第二节第二节 进出口双方往复还盘的实际进程进出口双方往复还盘的实际进程五、买方进一步还盘（一）进口还价核算（一）进口还价核算（一）进口还价核算（一）进口还价核算（二）向卖方还盘（二）向卖方还盘（二）向卖方还盘（二）向卖方还盘布卡姆先生决定增加采购数量，一次订货三个布卡姆先生决定增加采购数量，一次订货三个布卡姆先生决定增加采购数量，一次订货三个布卡姆先生决定增加采购数量，一次订货三个2020英尺货柜并与对方英尺货柜并与对方英尺货柜并与对方英尺货柜并与对方商讨支付方式，进而向卖方施加压力，讨价还价。鉴于此，他于商讨支

108、付方式，进而向卖方施加压力，讨价还价。鉴于此，他于商讨支付方式，进而向卖方施加压力，讨价还价。鉴于此，他于商讨支付方式，进而向卖方施加压力，讨价还价。鉴于此，他于20XX20XX年年年年2 2月月月月4 4日向梁浩然再度还盘如下：日向梁浩然再度还盘如下：日向梁浩然再度还盘如下：日向梁浩然再度还盘如下：第二节第二节 进出口双方往复还盘的实际进程进出口双方往复还盘的实际进程六、 卖方三次还盘（一）出口还价核算（一）出口还价核算（一）出口还价核算（一）出口还价核算（二）向买方还盘（二）向买方还盘（二）向买方还盘（二）向买方还盘根据以上核算结果，梁浩然于根据以上核算结果，梁浩然于根据以上核算结果，梁浩

109、然于根据以上核算结果，梁浩然于20XX20XX年年年年2 2月月月月9 9日还盘如下：日还盘如下：日还盘如下：日还盘如下：第三节第三节 深度磋商情境下的仿真操作深度磋商情境下的仿真操作一、出口商报出含佣价一、出口商报出含佣价一、出口商报出含佣价一、出口商报出含佣价二、进口商还价核算与递盘二、进口商还价核算与递盘二、进口商还价核算与递盘二、进口商还价核算与递盘三、出口商再次核算并重新报盘三、出口商再次核算并重新报盘三、出口商再次核算并重新报盘三、出口商再次核算并重新报盘四、进口商还价核算与还盘四、进口商还价核算与还盘四、进口商还价核算与还盘四、进口商还价核算与还盘五、出口商还价核算与还盘五、出口

110、商还价核算与还盘五、出口商还价核算与还盘五、出口商还价核算与还盘第三节第三节 深度磋商情境下的仿真操作深度磋商情境下的仿真操作一、出口商报出含佣价根据客户要求核算含佣价如下：根据客户要求核算含佣价如下：根据客户要求核算含佣价如下：根据客户要求核算含佣价如下：CIFC3% PORT SINGAPORECIFC3% PORT SINGAPORE出口商江城进出口公司于出口商江城进出口公司于出口商江城进出口公司于出口商江城进出口公司于20XX20XX年年年年5 5月月月月1919日向进口商恒利贸易公司报日向进口商恒利贸易公司报日向进口商恒利贸易公司报日向进口商恒利贸易公司报出佣金率出佣金率出佣金率出佣

111、金率3% 3% 的含佣价格，静观对方音信，同时告知对方台扇样品已于的含佣价格，静观对方音信，同时告知对方台扇样品已于的含佣价格，静观对方音信，同时告知对方台扇样品已于的含佣价格，静观对方音信，同时告知对方台扇样品已于5 5月月月月1818日特快专递寄出，收到后来电告知。日特快专递寄出，收到后来电告知。日特快专递寄出，收到后来电告知。日特快专递寄出，收到后来电告知。 第三节第三节 深度磋商情境下的仿真操作深度磋商情境下的仿真操作三、出口商再次核算并重新报盘（一）出口还价核算资料（一）出口还价核算资料（一）出口还价核算资料（一）出口还价核算资料（二）出口还价核算（二）出口还价核算（二）出口还价核算

112、（二）出口还价核算冯沛茹准备测算一下：如果接受李志源先生的还价可否获利：冯沛茹准备测算一下：如果接受李志源先生的还价可否获利：冯沛茹准备测算一下：如果接受李志源先生的还价可否获利：冯沛茹准备测算一下：如果接受李志源先生的还价可否获利：核算结果，每台亏损核算结果，每台亏损核算结果，每台亏损核算结果，每台亏损4 4元左右。冯沛茹决定要求对方增加采购数量，元左右。冯沛茹决定要求对方增加采购数量，元左右。冯沛茹决定要求对方增加采购数量，元左右。冯沛茹决定要求对方增加采购数量，以试探其购买诚意。保留利润以试探其购买诚意。保留利润以试探其购买诚意。保留利润以试探其购买诚意。保留利润6%6%，数量，数量，数

113、量，数量2 2个个个个2020尺货柜。尺货柜。尺货柜。尺货柜。第三节第三节 深度磋商情境下的仿真操作深度磋商情境下的仿真操作三、出口商再次核算并重新报盘（三）增加数量的出口核算资料（三）增加数量的出口核算资料（三）增加数量的出口核算资料（三）增加数量的出口核算资料（四）增加数量的出口还价核算（四）增加数量的出口还价核算（四）增加数量的出口还价核算（四）增加数量的出口还价核算核算数据：核算数据：核算数据：核算数据：2 2个货柜，个货柜，个货柜，个货柜，6%6%利润，报价核算如下：利润，报价核算如下：利润，报价核算如下：利润，报价核算如下：第三节第三节 深度磋商情境下的仿真操作深度磋商情境下的仿真

114、操作三、出口商再次核算并重新报盘（五）出口商向进口商还盘（五）出口商向进口商还盘（五）出口商向进口商还盘（五）出口商向进口商还盘5 5月月月月2727日出口商江城进出口公司向进口商恒利公司还盘，如果丰联公日出口商江城进出口公司向进口商恒利公司还盘，如果丰联公日出口商江城进出口公司向进口商恒利公司还盘，如果丰联公日出口商江城进出口公司向进口商恒利公司还盘，如果丰联公司采购司采购司采购司采购2 2个个个个2020英尺货柜，将得到江城进出口公司优惠价格如下：英尺货柜，将得到江城进出口公司优惠价格如下：英尺货柜，将得到江城进出口公司优惠价格如下：英尺货柜，将得到江城进出口公司优惠价格如下：第三节第三节

115、 深度磋商情境下的仿真操作深度磋商情境下的仿真操作四、进口商还价核算与还盘收到江城进出口公司要求增加数量的还盘后收到江城进出口公司要求增加数量的还盘后收到江城进出口公司要求增加数量的还盘后收到江城进出口公司要求增加数量的还盘后, ,恒利公司进行还价核算。恒利公司进行还价核算。恒利公司进行还价核算。恒利公司进行还价核算。（一）进口还价资料（一）进口还价资料（一）进口还价资料（一）进口还价资料 （二）进口还价核算（二）进口还价核算（二）进口还价核算（二）进口还价核算如果进口如果进口如果进口如果进口2 2个个个个2020英尺货柜货，多少价钱可以接受呢？英尺货柜货，多少价钱可以接受呢？英尺货柜货，多少

116、价钱可以接受呢？英尺货柜货，多少价钱可以接受呢？第三节第三节 深度磋商情境下的仿真操作深度磋商情境下的仿真操作四、进口商还价核算与还盘（三）进口商还盘（三）进口商还盘（三）进口商还盘（三）进口商还盘恒利公司决定将采购数量增加到恒利公司决定将采购数量增加到恒利公司决定将采购数量增加到恒利公司决定将采购数量增加到2 2个个个个4040英尺货柜，并将信用证支付方英尺货柜，并将信用证支付方英尺货柜，并将信用证支付方英尺货柜，并将信用证支付方式改为即期跟单托收方式，并进一步强调市场竞争的激烈程度，看看出口式改为即期跟单托收方式，并进一步强调市场竞争的激烈程度，看看出口式改为即期跟单托收方式，并进一步强调

117、市场竞争的激烈程度，看看出口式改为即期跟单托收方式，并进一步强调市场竞争的激烈程度，看看出口商有何反应，再作决定。商有何反应，再作决定。商有何反应，再作决定。商有何反应，再作决定。6 6月月月月1 1日还盘如下：日还盘如下：日还盘如下：日还盘如下： 第三节第三节 深度磋商情境下的仿真操作深度磋商情境下的仿真操作五、出口商还价核算与还盘考虑到其数量较大（两个考虑到其数量较大（两个考虑到其数量较大（两个考虑到其数量较大（两个4040尺货柜），冯沛茹决定按照尺货柜），冯沛茹决定按照尺货柜），冯沛茹决定按照尺货柜），冯沛茹决定按照4%4%的利润率的利润率的利润率的利润率作进一步的核算。作进一步的核算。

118、作进一步的核算。作进一步的核算。（一）出口核算资料（一）出口核算资料（一）出口核算资料（一）出口核算资料第三节第三节 深度磋商情境下的仿真操作深度磋商情境下的仿真操作五、出口商还价核算与还盘（二）出口核算（二）出口核算（二）出口核算（二）出口核算增加到增加到增加到增加到2 2个个个个4040英尺货柜，保留英尺货柜，保留英尺货柜，保留英尺货柜，保留4%4%利润时，应报多少为宜？利润时，应报多少为宜？利润时，应报多少为宜？利润时，应报多少为宜？第三节第三节 深度磋商情境下的仿真操作深度磋商情境下的仿真操作五、出口商还价核算与还盘（三）出口商还盘（三）出口商还盘（三）出口商还盘（三）出口商还盘出口商

119、冯沛茹于出口商冯沛茹于出口商冯沛茹于出口商冯沛茹于6 6月月月月3 3日还盘：日还盘：日还盘：日还盘：本章小结本章小结本章通过进出口商往复还盘的深度磋商，对贸易术语、价格核算本章通过进出口商往复还盘的深度磋商，对贸易术语、价格核算本章通过进出口商往复还盘的深度磋商，对贸易术语、价格核算本章通过进出口商往复还盘的深度磋商，对贸易术语、价格核算以及进出口合同价格条款制定等内容做了具体的阐述和应用。以及进出口合同价格条款制定等内容做了具体的阐述和应用。以及进出口合同价格条款制定等内容做了具体的阐述和应用。以及进出口合同价格条款制定等内容做了具体的阐述和应用。横向洽商往往是对合同的各项条款而展开，纵向

120、深谈往往是就某横向洽商往往是对合同的各项条款而展开，纵向深谈往往是就某横向洽商往往是对合同的各项条款而展开，纵向深谈往往是就某横向洽商往往是对合同的各项条款而展开，纵向深谈往往是就某一项条件的磋商而言。对价格进行深度磋商是经过比价分析、测算盈一项条件的磋商而言。对价格进行深度磋商是经过比价分析、测算盈一项条件的磋商而言。对价格进行深度磋商是经过比价分析、测算盈一项条件的磋商而言。对价格进行深度磋商是经过比价分析、测算盈亏、往复还盘的工作过程完成的，直至确定一项双方认同的价格条款。亏、往复还盘的工作过程完成的，直至确定一项双方认同的价格条款。亏、往复还盘的工作过程完成的，直至确定一项双方认同的价

121、格条款。亏、往复还盘的工作过程完成的，直至确定一项双方认同的价格条款。对产品的品质、数量、包装、运输、保险、结算等合同条款的洽对产品的品质、数量、包装、运输、保险、结算等合同条款的洽对产品的品质、数量、包装、运输、保险、结算等合同条款的洽对产品的品质、数量、包装、运输、保险、结算等合同条款的洽商，在操作方法上都是一样的，那一项条件有问题就重点深入磋商那商，在操作方法上都是一样的，那一项条件有问题就重点深入磋商那商，在操作方法上都是一样的，那一项条件有问题就重点深入磋商那商，在操作方法上都是一样的，那一项条件有问题就重点深入磋商那个条件，所有的问题一项一项解决了，就会对磋商的结果作出确认，个条件

122、，所有的问题一项一项解决了，就会对磋商的结果作出确认，个条件，所有的问题一项一项解决了，就会对磋商的结果作出确认，个条件，所有的问题一项一项解决了，就会对磋商的结果作出确认，最后签订合同。最后签订合同。最后签订合同。最后签订合同。课后作业及预习课后作业及预习1 1、参见思考与练习、参见思考与练习、参见思考与练习、参见思考与练习2 2、登录国际贸易实务课程网站、登录国际贸易实务课程网站、登录国际贸易实务课程网站、登录国际贸易实务课程网站3 3、研读第五章第二节、研读第五章第二节、研读第五章第二节、研读第五章第二节4 4、网上模拟、网上模拟、网上模拟、网上模拟运用运用运用运用“ “国际贸易实务模拟教学系统国际贸易实务模拟教学系统国际贸易实务模拟教学系统国际贸易实务模拟教学系统” ”（教学软件）或（教学软件）或（教学软件）或（教学软件）或其他进出口模拟平台，在贸易公司原询盘的背景下，以价其他进出口模拟平台，在贸易公司原询盘的背景下，以价其他进出口模拟平台，在贸易公司原询盘的背景下，以价其他进出口模拟平台，在贸易公司原询盘的背景下，以价格为重点进行往复还盘的模拟操作。格为重点进行往复还盘的模拟操作。格为重点进行往复还盘的模拟操作。格为重点进行往复还盘的模拟操作。