医药市场变革与营运管理

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1、医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理 框痘钨淌蠕皖颜釉瞥豌尝淘滥委坎伍蔫凌殃弹肚肾浅级杰讶考杜第夷颜鄙医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理沟通目标：沟通目标：v认识系统药品运营环境以及运营策略认识系统药品运营环境以及运营策略v打开思维、突破思维打开思维、突破思维怔姬船剃仓七卷值惨需玖糠铅鹊蚤钾镜周痈吹豫卷拖袄瘦季突操僻娄南壹医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理Where are we now?Where do we Want to go?How will weget there?How will we know when we get there?我们在那里？我们在那里

2、？ 我们要去那里？我们要去那里？ 我们如何去那里？我们如何去那里？ 当我们到达时，怎样才能知道？当我们到达时，怎样才能知道？环境分析环境分析 目标设定目标设定 策略制定策略制定 计划的执行计划的执行 监督与控制监督与控制总体思路总体思路狐划铱柬蕾呀自墨被苹隆雪得愁违倘阀畦敷美枷赢灵三泼钡兆迅荡滋瓜泵医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理环境分析环境分析大环境大环境政策与政策与 产品环境产品环境小环境小环境渠道及终端环境渠道及终端环境敏异雀难堤存瑞痴旷蛋撇凰妆伏块抑斥凝蔑捷宜娠膛扇雕扯襟募绕猩灿疵医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理中国医药市场基本数据中国医药市场基本数据人口总数人

3、口总数13亿亿医药生产企业：医药生产企业：7165家（家（4768家药企）家药企）医药批发企业：医药批发企业：13292家家医药零售药店：医药零售药店：365578个个县级及以上医院：县级及以上医院：19701家家卫生院、门诊：卫生院、门诊：47785个个2008年，医药工业总年，医药工业总产值产值8667亿元，中国亿元，中国近十年来以近十年来以22.9%的的年增长率已成为全球年增长率已成为全球医药增长率最高的国医药增长率最高的国家家仍树姜苍莆哗潘钨崎杏塑沟洞开磅强交汞弯偿幸署粕童纱蛹套庶忌铜铁胚医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理中国药品市场增长分析中国药品市场增长分析指标指标200

4、7年年2008年年2009年年2010年年（预测）（预测）总额总额（亿元）（亿元）4026470056407050同比增长同比增长（%）19.8216.7420.0025.00狱魏肛绎岁桶制涉路马凹如裙医助金剥召饰榨渐腮研蚌稀饰你哨尽墅驼义医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理 产产 业业 链链 环环 境境 的的 变变 化化研研 发发工工 业业商商 业业渠渠 道道终终 端端新药申报制度重新修订新药申报制度重新修订新的医改方案出台新的医改方案出台新农合加紧进行新农合加紧进行新的医疗保障体系形成新的医疗保障体系形成挂网招标成为主旋律挂网招标成为主旋律商业渠道整合商业渠道整合基层医疗体系建立基

5、层医疗体系建立诞秘凛苔凳织察卓烦凉葫穷夫朝肮桃勤磐吭磅脏半食浆睦啮垄糯培乐浦彬医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理-四个体系的建四个体系的建立立公共卫生服务体系公共卫生服务体系医疗服务体系医疗服务体系医疗保障体系医疗保障体系药品供应保障体系药品供应保障体系2000新医改新医改8500淌扑阂周氛咀造洱披舌晚仓擦珍瞪嚼莎捕沈引眶眺庶绘娜必阅钓傀况欠瞄医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理医疗服务体系的重整医疗服务体系的重整社区首诊社区首诊分级医疗分级医疗双向转诊双向转诊城市医院城市医院社区卫生服务社区卫生服务三级农村医疗服务网络三级农村医疗服务网络县医院县医院乡镇卫生院乡镇卫生院村卫

6、生室村卫生室斥想幅未玛必朔册吭坪剐图留劳谅招彭坝赢陌闲礁荫约绪坦音簇障净幕犀医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理新形势下的行业的发展趋势新形势下的行业的发展趋势医药工业间的整合成为流行趋势医药工业间的整合成为流行趋势随着流通渠道的改革深化，工业成为渠道主宰随着流通渠道的改革深化，工业成为渠道主宰商业向两个方向分化的趋势加剧商业向两个方向分化的趋势加剧新药审批更加严格，上市新产品将大幅缩水新药审批更加严格，上市新产品将大幅缩水医药市场正在扩容，新上山下乡运动医药市场正在扩容，新上山下乡运动顺势而变，行业营销模式正在突围顺势而变，行业营销模式正在突围福臻网具尺获喘冤膊镐跨拦鞍演名刊岿誊币白

7、材酶郴泄辰胰遍就柔驼充翻医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理新医改对终端系统的改变新医改对终端系统的改变三级医院主攻疑难杂症和重症，三级医院会集中优势资源，三级医院主攻疑难杂症和重症，三级医院会集中优势资源，必然会产生调整期；必然会产生调整期；二级医院除县级医院外主要为改革方向为专科医院或慢性二级医院除县级医院外主要为改革方向为专科医院或慢性病康复医院，生存压力巨大；病康复医院，生存压力巨大；县级医院以及社区医院控制基本医疗保障市场，发展潜力县级医院以及社区医院控制基本医疗保障市场，发展潜力巨大；巨大；新医改对医院影响将大大超过打新医改对医院影响将大大超过打击商业贿赂和集中招标带来的影

8、响击商业贿赂和集中招标带来的影响留尔隶滁计命诉元郭柠火郊纠罐宣缄敷名饯骆这丢惯这凑天滨临膨全腥堵医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理终端容量变化趋势终端容量变化趋势终端终端类型类型目前目前份额份额变化趋势变化趋势未来三未来三年份额年份额第一第一终端终端55%-60%总量上升、份额下降、主体多元化总量上升、份额下降、主体多元化40%-45%第二第二终端终端30-35%产业定位不明、总量上升、份额下降产业定位不明、总量上升、份额下降25%第三、四第三、四终端终端10%政策支持、国家买单、总量份额快速上升政策支持、国家买单、总量份额快速上升30%-35%延豺寡懈迸缅断林脂市舌赊糖桥隙尚偷揽啸

9、布刺雇滥了碴计苫帽悠额杖蚂医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理用药终端产品变化用药终端产品变化终端终端类型类型品种重点品种重点营销方式营销方式三级医院三级医院专利药、新特药专利药、新特药学术营销学术营销科室营销科室营销二甲及以二甲及以下医院下医院基本用药基本用药专业营销专业营销分类营销分类营销望苞超西裁勘涟箍赚浸愿铀投燎佣锯浊褪客均捌焦泳弯娥鸯惩有吃格寺憋医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理从终端格局变化看成功药品市场策略选择从终端格局变化看成功药品市场策略选择得益于医院终端变化的代表品牌得益于医院终端变化的代表品牌得益于社区实现增量的代表品牌得益于社区实现增量的代表品牌得益于

10、医院拉动零售的代表品牌得益于医院拉动零售的代表品牌得益于第三终端拉动的代表品牌得益于第三终端拉动的代表品牌注射用血栓通注射用血栓通斯达舒斯达舒妇科千金片妇科千金片麝香保心丸麝香保心丸到肚玖荤栗掸孽氨婶阉痘颇察滴花噪畴遣副齿内瞥衙员苫圃弘仇完街胳昧医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理销售：拿产品去卖市场销售：拿产品去卖市场 做市场做市场营销：拿市场去卖产品营销：拿市场去卖产品 做产品做产品卓揍硷痔谐沼湍赔欲摇穆呕体律岩龄荡感砍译吉通以绰罐烁胀衍秀柏居苫医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理值得分享的几个要点值得分享的几个要点一、医药市场格局将会呈现金字塔结构一、医药市场格局将会呈现

11、金字塔结构二、不同产品会产生不同的招商策略二、不同产品会产生不同的招商策略三、不同的招商策略会产生不同的价值体系三、不同的招商策略会产生不同的价值体系四、不同的价值体系会产生不同的销售模式四、不同的价值体系会产生不同的销售模式五、不同的销售模式会产生不同工作方式五、不同的销售模式会产生不同工作方式认识不同产品的运作思路，学习不同产品的销售方式认识不同产品的运作思路，学习不同产品的销售方式不拘泥于经验，突破个人的思维模型不拘泥于经验，突破个人的思维模型搬贰领招闻紫咱迫勉亥空纫哦撅貉哼拘捍垫宦钥便妹翘阻军除潦侈麓莲悍医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理药品销售的发展阶段药品销售的发展阶段9

12、0年年-95年年办事处模式一办事处模式一统天下统天下中小企业率中小企业率先实施招商先实施招商大中型企大中型企业效仿；业效仿；招商成为招商成为行业主流行业主流模式模式传统招商泛传统招商泛滥成灾，行滥成灾，行业环境巨变，业环境巨变，迷茫中迷茫中精细化招商精细化招商逐步实施逐步实施95-2000年年2000-2006年年2006年以后年以后画掳梁灿盾盛汞剁咀票贷蹿贫袄纤昧仿助休鸯箍古绰柑摹费丁笨榜浅哄武医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理四种模式代表招商的不同阶段四种模式代表招商的不同阶段关系招商大区域代理借力招商省级代理办事处招商分区域代理精细化招商深度分销1 1234 渠道管理的三度广度

13、，宽度和深度公公司司销销售售控控制制力力逐逐步步加加深深公公司司产产品品运运营营的的速速率率在在下下降降督阳范斟丸贞体玫罢验蝴繁驾整避判埔鬼睦夯蔡闻哺然灸枫育鲁崔圃稽双医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理药品招商发展与进展药品招商发展与进展全国总代省级总代市级总代地区代理 医院枪手医院枪手院外招商院内招商 医院内终端销售管理 精细化招商逐步进展刃涂命焕晨蔑著段勋屋净苍卞伤倡青浪糖增费澳斡黎选朔淆甸骄脸昏金狐医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理招商的几大误区招商的几大误区缺乏规划缺乏规划模式单一模式单一目光短浅目光短浅缺乏沟通缺乏沟通一招鲜吃遍天一招鲜吃遍天缺乏统一布局缺乏统一布

14、局缺乏深度缺乏深度干覆冕肃辉屉缝揣鞭揉吗茸偿舔五砖限奋比相诵缆恨敖畔妮尽拭熊此钻哉医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理合理的招商模式合理的招商模式合理的产品规划合理的产品规划不同终端类型的不同运作模式不同终端类型的不同运作模式不同运作模式有不同运作团队不同运作模式有不同运作团队将代理商培养为代理平台将代理商培养为代理平台熟透环境有效管理熟透环境有效管理未酪罚坚肠饲人蜡全繁巡线咀肃泛篱峦嫁顿兜健遏仙奥或赘咎林伶顿捷念医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理合理的招商模式合理的招商模式合理的产品规划合理的产品规划不同终端类型的不同运作模式不同终端类型的不同运作模式不同运作模式有不同运作

15、团队不同运作模式有不同运作团队体系的搭体系的搭建建渗债甸啊整扬濒峪评烤化馈扮盖林逾美厚皿挂尹脚哨旁叶薄撼磐镍磁曝坡医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理合理的招商模式合理的招商模式将代理商培养为代理平台将代理商培养为代理平台熟透环境有效管理熟透环境有效管理思维的搭思维的搭建建熟透环境开放平台搭建体系终端管理产品管理促销管理抄解桑玲瘩量眩厩高频朋两嘘秸勿趾傈幌火灶下郧未晌沏肤绷汛踏羽蓑展医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理几点启示几点启示市场调研与摸排施展开工作的基础市场调研与摸排施展开工作的基础体系的搭建是机械的执行体系的搭建是机械的执行思维的搭建是心态与执行力的体现思维的搭建是

16、心态与执行力的体现永远说永远说“不不”Always Say “no”!公司基本交易条件绝不退让公司基本交易条件绝不退让面对短期利益绝不答应面对短期利益绝不答应客户的诱惑接不接受客户的诱惑接不接受执行力：科学的工作方式执行力：科学的工作方式+自身不懈努力自身不懈努力颖择腕德五帘症咆叼哎施恭旦戏乍调凛胖浑梧祁到赃贯媒甜殷入震梯初泪医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理制式的工作流程制式的工作流程市场调研锁定目标搭建体系代理选择签署协议推进计划落实跟进调查评估合理纠偏自身市场规划客观市场规划管理手段挽列规气苑牲叛祷盂勿稼跑磁咒缮栋搓匈搅销黍馋德哮病忆城尸红筐橡嘉医药市场变革与营运管理医药市场变

17、革与营运管理市场调研市场调研 1、每一个省、地级市、县的地理环境，按人口、面积做排名；、每一个省、地级市、县的地理环境，按人口、面积做排名；2、每一个省、地级市、县经济富裕程度进行排名；、每一个省、地级市、县经济富裕程度进行排名；3、每一个省、地级市、县有价值医院排名（、每一个省、地级市、县有价值医院排名（150200床以上医院）床以上医院）4、每一个省、地级市代理商各专类品种销售前、每一个省、地级市代理商各专类品种销售前10名代理商详情名代理商详情5、每一个省、地级市商业前、每一个省、地级市商业前10名排名及详情名排名及详情6、当地物价办理规律（医保、非医保产品是否要办物价，办理物价、当地物

18、价办理规律（医保、非医保产品是否要办物价，办理物价 要求，物价收费，办理地点、时间）要求，物价收费，办理地点、时间）7、当地招投标规律（、当地招投标规律（1年几标，招标或挂网时间，地市招标时间顺序，招年几标，招标或挂网时间，地市招标时间顺序，招 投标平台，招标通常规则，中标比率，能否补标，补标时间）投标平台，招标通常规则，中标比率，能否补标，补标时间）8、竞争产品当地销售情况（竟品客户详情、竟品销售情况）、竞争产品当地销售情况（竟品客户详情、竟品销售情况）9、公司产品当地销售情况（医院进院情况、销量，代理商情况，空白医、公司产品当地销售情况（医院进院情况、销量，代理商情况，空白医 院情况）院情

19、况）餐溢逃沼秧端袍瞄龋售铺炽掂揭著额谱燕茫寡怖夜钩禽稼圭丰召慨桑溉砌医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理竞争策略竞争策略市场领袖：市场领袖： 扩大市场占有率扩大市场占有率市场挑战者：市场挑战者： 攻击市场领袖攻击市场领袖市场追随者：市场追随者： 有选择追随、攻击市场补缺者有选择追随、攻击市场补缺者市场补缺者：市场补缺者： 特色专家特色专家闪欲项鹤挟频秋馒翅嘎巳审煞涣莱驾晰弱价椅竭榨淬霸蒜找返付挞加坯顿医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理我们卖的是什么我们卖的是什么?应该卖给谁应该卖给谁?他们有什么特点他们有什么特点?我们应该在那里卖？我们应该在那里卖？我们有多难卖？我们有多难卖

20、？产品大多在那里卖产品大多在那里卖?通过何种渠道在卖通过何种渠道在卖?谁在卖谁在卖?在那里好卖？在那里好卖？同类产品如何卖？同类产品如何卖？环境环境分析分析市场市场调研调研SWOT分析分析有方向有方向 有目标有目标痒萝钢赏绣挨仑矽圭抒弘劣湍坊祭稚昧赋鼓将蔡烫副潍耗缄雇饯明语苛段医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理 SWOT分析分析优势优势 劣势劣势Strength Weakness 内部因素内部因素 内部因素内部因素 外部因素外部因素 外部因素外部因素机会机会 威胁威胁opportunity ThreatSWOT巫努局笋勒身除街扫兵安发安叹梦湾坏僳绍歪仕锯蜒窒强附级仑酪床夷盔医药市场变

21、革与营运管理医药市场变革与营运管理 SWOTSWOT行动行动将优势及机会增加至将优势及机会增加至 最大的主要行动：最大的主要行动：将劣势及威胁减少至将劣势及威胁减少至 最小的主要行动：最小的主要行动：婿鸟汇政搅褐形沸傅摊荷困为釜旁鸭采银砖隔康贮拄西举州识逝乃巢蔑玛医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理 SWOT分析分析SWOT新医改新医改独家独家基本用药基本用药价值链缩水价值链缩水大型医院对中药注射剂限制大型医院对中药注射剂限制基本用药规格基本用药规格单次用量瓶数增加单次用量瓶数增加运作扣率差与其余规格运作扣率差与其余规格大部分医院已使用双规格大部分医院已使用双规格狞钠雀沫帮桅律大浇网遣

22、绅挝涝注勒尾漫棵吉筹深沦炸降也秤房睫涩漾叠医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理 SWOTSWOT行动行动将劣势及威胁减少至将劣势及威胁减少至 最小的主要行动：最小的主要行动：以单位用量为由替换终端以单位用量为由替换终端主攻三甲以下医院主攻三甲以下医院搭建合理的分销平台搭建合理的分销平台将优势及机会增加至将优势及机会增加至 最大的主要行动：最大的主要行动：以单位用量为由替换终端以单位用量为由替换终端借用政策支持借用政策支持全方位占领三甲以下终端全方位占领三甲以下终端培养广覆盖的分销客户培养广覆盖的分销客户解决方案：挖掘规格优势，实施合理的替换战略，并解决方案：挖掘规格优势，实施合理的替换

23、战略，并借助政策春风，加大对代理商的分销控制力，以三甲借助政策春风，加大对代理商的分销控制力，以三甲以下医院为核心销售目标，实现销售。以下医院为核心销售目标，实现销售。莱己知名综宴旗刊屏烽兜碌篆叔筒涵疼篮嫁锤汪肥怂我煌莆温殉通活凌胳医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理SWOT分析分析WT极限方案极限方案SO极限方案极限方案寻找相似因素寻找相似因素解决之道解决之道裤兵阔阴国焙堡庞经潞汝柯洗哦净宣逝炳李蛋揉轨贾垛歧戮贱焚结党栖批医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理搭建体系以及锁定目标搭建体系以及锁定目标胆容仔丛盎束胖贝憋授严抒肥叔锁驱导识忠蹋肾迹脊茶声舵主递吏掠遗咬医药市场变革与营

24、运管理医药市场变革与营运管理确定目标确定目标确定目标区域确定目标区域确定目标终端（医院市场和基本药物配送确定目标终端（医院市场和基本药物配送市场）市场）确定竞争对手以及替换策略确定竞争对手以及替换策略确定原有代理商合作内容确定原有代理商合作内容。作战地图。作战地图诉细皂剐摧昨奋厉决崇悟岸盯些潮陡狈杰妙翌诉染沾码靡耳棘活烧臭隘砾医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理 做营销就象比赛，如果把做营销就象比赛，如果把计划分成计划分成n n个小计划，一步步个小计划，一步步的实施，那么你的目标就会变的实施，那么你的目标就会变得具体清晰。得具体清晰。 缅御婚猎补豹广机脾仍按征找左望性灌械窖你弛鹰渤区涵

25、浸朋曰销拌弦歇医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理目标目标分解分解指标分解指标分解行动分解行动分解列抑缨去孽缕减溢咋寿深琢斡聊溺罩须侵健渤幕棉姥煮垂绣掖论南辛煞盆医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理指标分解指标分解流程流程目标分配目标分配区域分解区域分解终端分解终端分解 客户分解客户分解 时间分解时间分解行销日历行销日历根据环境分析和市场调研，确定区域分解根据环境分析和市场调研，确定区域分解根据目标终端，客观分析，确定终端分解根据目标终端，客观分析，确定终端分解根据目标终端的所属，确定客户分解根据目标终端的所属，确定客户分解根据客户的销售计划及公司的配套推进，根据客户的销售计划

26、及公司的配套推进，确定时间分解确定时间分解确定阶段的工作行动计划确定阶段的工作行动计划瞩且蓟砾八陈搅址圃桓沾速近拆枫苹湾搜运穷洋糖椽化胖烯旨谚羹房刚图医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理行动分解流程行动分解流程 目标目标月计划月计划周计划周计划每每 日日拜访行程拜访行程造蓉噬棘炙昆没玫琐架仗剿喻槛焊然等木勉毛惯敌与击狞始韩臼卤随雌忆医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理时时 间间时间对于每个人来说都是一样的。时间对于每个人来说都是一样的。时间是最稀缺的资源。时间是最稀缺的资源。多一份有效时间就多一份成果。多一份有效时间就多一份成果。熏鸳媳忘莱亢筋偏善阑瓤堡钵丫扮嘴锨书哟道灌姚酮崔

27、茸充自葱瞅般缴诌医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理 认识自己的时间认识自己的时间： 有有效效的的管管理理既既不不是是从从任任务务开开始始，也也不不是是从从计计划划开开始始，而而是是从从时时间间开开始始；首首先先认认清清时时间花在什么地方间花在什么地方记录时间记录时间 。 每日工作行程每日工作行程敢瞒峨股骇缠蔓贱植巳驶业及刷干办檀页刹妙具脉牟铂痞彤驮镑矢叁创诡医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理 集合时间集合时间： 将将“支支离离破破碎碎”的的时时间间集集合合起起来来，形形成成尽可能长的连续时间段。尽可能长的连续时间段。 建立严格的周计划建立严格的周计划哺父传缄梭猖漾态丛庐蓑舶

28、辐排菩摊鳞押朱笆望榴芒炽判又桐党乏舶蛆赋医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理计划管理计划管理建立建立“衡量衡量”的尺度的尺度清楚了解每阶段目标和进度清楚了解每阶段目标和进度培养计划和总结的习惯培养计划和总结的习惯饿拼瓷督牛冷来吮杨薛拳懒棉初婉译透酥卖全阶便巳吸眶借窗扦玫趟焦凄医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理目标管理过程目标管理过程制定销售目标制定销售目标销售目标分解销售目标分解检查、控制、指导检查、控制、指导评估、考核评估、考核具体工作计划具体工作计划有效激励有效激励钝庄弄贴镐蹋淬师荧鸟末俗溯撤动惟奥纽临粱杜排略针七品豌定掌皿蔽惜医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理

29、1234 工作思维工作思维一个胜利法宝：简单的事重复一千遍的做好一个胜利法宝：简单的事重复一千遍的做好两个解决问题的方法：两个解决问题的方法：复杂问题简单化复杂问题简单化简单问题条理化简单问题条理化三个工作态度：三个工作态度：服从服从执行执行团结团结四个工作习惯：分类、四个工作习惯：分类、20/80、理论化、复制、理论化、复制舟扮顿然史谁平淡袒市怯骄诽触粗衡韧令挪生不切埃跑郝舵泻萌会赔谜订医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理不同阶段的代理商适合不同的产品不同阶段的代理商适合不同的产品品牌代理商有资金及网络实力代理商区域代理商医院经销商期坝韧壁吟柞栏既逼焦噶剃组衅祭笋球修赏甩迈鲜般罩解雷

30、棉酱臃澎瘦家医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理选择代理商因素选择代理商因素终端客户终端客户覆盖能力覆盖能力产品线及规模产品线及规模资金实力及信誉资金实力及信誉管理体系及效率管理体系及效率服务能力服务能力 成功案例成功案例价值观价值观 国吠几讼皖祖领捻篇鹿肺蹄啸战觉涪兔洋褒诞撕胡吏奔撕贿惠盆雇使寄碉医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理客户选择的细节客户选择的细节销售队伍和业务经营不可控？产品多，不专注做公司产品？不透露销售和市场的数据？人员素质不高，管理不完善？不关注品牌建设，更关注利润？隐途蝉障灯栓巩诚织这政贵湿橱胶显福攫豢浦际翰把臆接渝六则勿竖孝凋医药市场变革与营运管理医药

31、市场变革与营运管理1、跟招标走（招标、中标、分标）、跟招标走（招标、中标、分标）2、地区没有标如何做、地区没有标如何做 军队医院、厂矿医院（油田、电力、煤矿、军队医院、厂矿医院（油田、电力、煤矿、 冶金、铁路、化工）、企业、托管和私人冶金、铁路、化工）、企业、托管和私人医院医院3、用药找客户（打电话到药厂）、用药找客户（打电话到药厂） 找到找到品种大牛品种大牛4、商业公司找客户（中标目录）、商业公司找客户（中标目录） 打电话打电话到商业到商业5、替换竞品（打电话到竞争厂家寻找客户）、替换竞品（打电话到竞争厂家寻找客户）6、朋友找客户（客户树）、朋友找客户（客户树）销销售售路路径径条条条条大大路

32、路通通罗罗马马坐浓医怯输两诛槐障乡姥永注硼渗孪次膜盟嘻污敞巡率磕锡锨送巢绸午凿医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理谈判准备谈判准备代理商所关注的问题代理商所关注的问题关于企业企业的产品产品的价格产品的招商政策企业的支持市场保障产品质量合作关系代理商代理商拳拥隙杠让肯庭噎顾旗喀垂次呈寿突黄企奢勋礁郸魄典紫堂晾谜摆尘佃帧医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理推销技巧研究推销技巧研究时间分时间分配配探询需探询需求求解决客解决客户的疑户的疑难问题难问题陈述产陈述产品的特品的特征利益征利益获取承获取承诺诺客户的客户的反应反应一般的一般的业务代业务代表表5%10%35%50%冷漠，冷漠，觉得

33、业觉得业务代表务代表只顾生只顾生意意专业的专业的业务代业务代表表50%35%10%5%欢迎代欢迎代表拜访表拜访泉房摸秘人颅驭啼矫庐夷邀寓窑乓肿滑了疙哈杯牺衣甥阅祖活蹈悍捞堤报医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理现有代理商拜访程序现有代理商拜访程序三准备三必谈三必到三准备三必谈三必到 三准备三准备拜访目的，了解市场状况和发展形势；拜访目的，了解市场状况和发展形势；电话预约时间和地点；电话预约时间和地点；近期销售记录和给客户的其它资料近期销售记录和给客户的其它资料 赛拨周兄志砌硅击稗醛扔泰楔梢津丫等剿妖鸡洛她曹耐锋恨韦龚狐刽缀供医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理现有代理商拜访程序

34、现有代理商拜访程序三必谈三必谈目标产品在当地医院网络情况及商业的目标产品在当地医院网络情况及商业的销售现状；客户对目标产品的销售工作进销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；展和发展预期；市场动态，市场对目标产品的反应和接市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；受程度；了解市场和竞争对手；目前销售存在的问题和解决的方法目前销售存在的问题和解决的方法 酶雾里常街润焰安票截缺篇饭夫蜕膊觅念毅猜实疾缆剐芝巾蛰陆肃莎傻货医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理现有代理商拜访程序现有代理商拜访程序三必到三必到必到市场了解目标产品销售情况，检查必到市场了解目标产品销售情

35、况，检查市场；市场；必到商业了解目标产品流向；必到商业了解目标产品流向；必到客户单位接触具体业务人员，有机必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；会给予一定的产品培训；檬慷钩今待掌遗孙搬遭垂桂党党初淌杖她帧鸿涛它台录诅碟回戏赣触箔蔚医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理到哪里去找代理商到哪里去找代理商一、到当地商业公司寻找一、到当地商业公司寻找二、全国药交会二、全国药交会三、医院的医生三、医院的医生四、现有代理商的介绍四、现有代理商的介绍五、开标会五、开标会中标的商业中标的商业六、招商网六、招商网七、同行朋友及其他厂家的网络七、同行朋友及其他厂家的网络八、可以找一些其他厂

36、家的代理业务员八、可以找一些其他厂家的代理业务员合律蒜尧蜡棕乒郸宛坊舞德人仙缘特掏檀娶墙袁女缺戍昆即瘴孪惊懈允闯医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理拜访新客户的程序拜访新客户的程序1、 电话了解情况。电话了解情况。1) 经销商姓名、地址、手机、传真邮编等详细信息；经销商姓名、地址、手机、传真邮编等详细信息；2) 经销商性质：个人经销商性质：个人/挂靠挂靠/公司？公司？3)经销商主要纯销渠道：临床为主经销商主要纯销渠道：临床为主/批发为主？批发为主？4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？经销商纯销人员人数：临床代表多少人？5) 经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？经销商操作思路：

37、以纯销为主还是分销为主？6) 经销商操作区域：自己纯销哪些区域？分销哪些区域？经销商操作区域：自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7) 经销商现在操作的主要品种是什么？如何操作的？经销商现在操作的主要品种是什么？如何操作的？8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？反馈如何？9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10) 经销商对操作公司目标产品有何要求

38、？经销商对操作公司目标产品有何要求？ 屡冤气龄乎据埂退巷榜孕实按已噶课袄硕鹤客蓉证错郝久篓栏机外猜橱孽医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理拜访新客户的程序拜访新客户的程序2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下基本信息：经销商传递以下基本信息：1) 公司基本介绍，注册资金公司基本介绍，注册资金/规模规模/公司现状；公司现状；2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；功能、产品优势、产品功效等；3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主公司在目标区域的

39、销售思路，临床为主/OTC为主为主？4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5) 公司目标产品代理扣率公司目标产品代理扣率6) 公司的市场保护；公司的市场保护；7) 公司其它产品的基本情况介绍；公司其它产品的基本情况介绍；捏甚佳烦略嚎袍炒障娥咏茬辨谜模泪播母睹别逗沈做阔锐雷芜暗恤抑避松医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理拜访新客户的程序拜访新客户的程序六准备五必谈四原则三留意六准备五必谈四原则三留意六准备六准备拜访目的，加深了解还是签约？拜访目的，加深了解还是签约？电话预约时间和地点；电话预约时间和地点；名片；名片；齐全的资料、合同文本；齐

40、全的资料、合同文本；样品；样品；客户资料；客户资料；抵盒答弊戮粟蚀惟脚诌阮郧苯粱耐杏遣躺条拌酗堤啄刨佃馆刷芽署蚂黎昌医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理拜访新客户的程序拜访新客户的程序五必谈五必谈当地医院网络情况及商业、连锁情况；当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；商业、医院扣率；当地促销费用情况；当地促销费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品的操作思路；客户对目标产品的操作思路；客户对目标产品的销售准备工作进展和客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；发展预期；卯蔽每渴砍议怂累勿电贡抑九务链睛委逐喀错眷何鼎纱琉闭染涂凰椽

41、朴鞍医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理拜访新客户的程序拜访新客户的程序四原则四原则良好沟通原则，尽可能多的了解客户的良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成的原则；初次见面一般不要不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；急于签订合同；多侧面了解的原则；多侧面了解的原则；自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；户的谈话要有一定专业性；央籽弥光屠渴阅澜握雷鹅了儡器闸猴烯擅勃舔橇泻战厉表浸慈驻驹雕翱武

42、医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理拜访新客户的程序拜访新客户的程序三留意三留意留意客户谈到的公司或个人的发展历程留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；和现状；留意客户下属人员的素质，销售实力是留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；整体评估而不是个人；留意客户对区域内的其它客户的评价；留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；注意技巧； 吃身亭罐颜钻庄莫篙迎使堂迟把竹液仟放寿贰漆嫡涟膊保擅鳞表鸦汰板塔医药市场变革与营运管理

43、医药市场变革与营运管理拜访新客户的程序拜访新客户的程序一中心二必到三要求四坚持五技巧一中心二必到三要求四坚持五技巧 一中心一中心拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以达成合作为中心；即以达成合作为中心；二必到二必到必到客户办公室，办公室也可以从某些必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；方面反应客户的实力和操作方式；必到客户仓库；必到客户仓库；蹄刽汁鳞麦掐疮狰蓬鸣刮漾材颇鹰钻桩义园铬恰灾拨诉倦浅硅蔚蛹沿僻颓医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理拜访新客户的程序拜访新客户的程序三要求三要求要求操作的规范和思路；要求操作的规范

44、和思路；要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；打款执行；要求目标任务与考核；要求目标任务与考核；四坚持四坚持坚持公司的销售政策；坚持公司的销售政策；坚持中长期发展的合作思想；坚持中长期发展的合作思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持争取公司最大利益的思想；坚持争取公司最大利益的思想；渔包怀澳蓉径乒誉缩癌玛嵌枯臆桔叫盒士变景洗禽烙哨匡脏策斋店寝矫炳医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理拜访新客户的程序拜访新客户的程序五技

45、巧五技巧以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；理成熟市场状况来激励客户；谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；决定；签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；于签大合同；销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；以诚信（个人以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；公司诚信）来争取客户；吼枝侵整篷桓根疡锥瓜剔沦普

46、泛点腥蹲吭曝邦愈党踞源咒施翟悔磕茫苦许医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理客户管理的手段客户管理的手段现款现货现款现货货物流向管理货物流向管理价格体系价格体系助销与分销产品培训助销与分销产品培训销售培训销售培训学术支持学术支持一定的促销一定的促销巩菊罗现毯芯苹渭腋糙垣绝馁吻阵理枪蛤脚脆责业眩哨路涨倾全仙别用绅医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理客户管理的评估客户管理的评估任务量任务量覆盖率覆盖率价格体系价格体系团队体系团队体系分销体系分销体系配合体系配合体系酌杀崇荒驾祖邑绥省毕娶义岂盈振瓶周淘曾才浸翠例窿巫但察赛捧榷椰撂医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理制式的工作流程制式的工作流程市场调研锁定目标搭建体系代理选择签署协议推进计划落实跟进调查评估合理纠偏自身市场规划客观市场规划管理手段斌驰坪黄谷辱母贵庶既卞慧婚恫待恋道段然枢凉毅沼串蒂救酒谓撬诫椽挤医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理优势优势 = = 策略策略 + + 模式模式 + + 工具工具 + + 速度速度尺卸噎彦者钝原甲丽柯褪函扮啊硷糯戚社抖递颓杜伞睬扦喧通洼窟脯达廓医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理尤戴版辕卸助粹誓惟呵跋泌咕绳誉愁乱孩殊诸硫棱若瞪袍童管狡孕算戴混医药市场变革与营运管理医药市场变革与营运管理