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1、瓜分旧市场瓜分旧市场 开拓新市场开拓新市场我们习惯了竞争，我们习惯了竞争，学习如何超越竞争。学习如何超越竞争。竞争不是目的，竞争不是目的，不战而胜更技艺不战而胜更技艺高超。高超。蓝海战略蓝海战略的核心理念与重点的核心理念与重点n n两个理念两个理念uu超越产业竞争超越产业竞争uu开创全新市场开创全新市场n n重点重点uu战略布局图（价值曲线）战略布局图（价值曲线）uu蓝海战略的顺序和盈利模式蓝海战略的顺序和盈利模式uu制定和执行蓝海战略的六项原则制定和执行蓝海战略的六项原则uu战略的四个组织障碍战略的四个组织障碍 何为何为“蓝海战略蓝海战略”n n何为何为何为何为“ “红海红海红海红海” ”？
2、uu“ “红海红海” ”就是充满血腥竞争的已知市场空间。就是充满血腥竞争的已知市场空间。n n何为何为何为何为“ “蓝海蓝海蓝海蓝海” ”？uu“ “蓝海蓝海” ”就是尚未开发的新的市场空间。就是尚未开发的新的市场空间。n n何为何为何为何为“ “蓝海战略蓝海战略蓝海战略蓝海战略” ”？uu 应该把视线从市场的供给一方移向需求一方；应该把视线从市场的供给一方移向需求一方；uu 应该从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃；应该从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃；uu 应该通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元应该通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元 素筛选与重新
3、排序。素筛选与重新排序。uu 就是要重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求；就是要重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求；uu 就是要摆脱就是要摆脱“ “红海红海” ” 竞争，开创竞争，开创“ “蓝海蓝海” ” 市场；市场；uu 就是要同时追求就是要同时追求“ “差异化差异化” ”和和“ “成本领先成本领先” ”。 新的市场空间新的市场空间红红红红 海海海海已存在的行业已存在的行业已知的市场空间已知的市场空间游戏规则已确立游戏规则已确立竞争激烈竞争激烈千军万马过独木桥千军万马过独木桥过去的、老化的战略过去的、老化的战略蓝蓝蓝蓝 海海海海未出现的行业未出现的行业尚未开发的市场尚未开发的市场没有游
4、戏规则没有游戏规则没有竞争没有竞争天高海阔凭鱼跃天高海阔凭鱼跃新时代、有活力的战略新时代、有活力的战略n n “ “红海红海红海红海” ”与与与与“ “蓝海蓝海蓝海蓝海” ”的对应的对应的对应的对应 不断开创蓝海不断开创蓝海n n结论：结论： 产业发展不是静止的，而是持续演进的，产业发展不是静止的，而是持续演进的， 操作在改良，市场在扩张，操作在改良，市场在扩张， 市场主体是市场主体是“ “你方唱罢我登场你方唱罢我登场” ”。 100年前出现的行业年前出现的行业汽车、录音、航空、汽车、录音、航空、石化、保健等石化、保健等 30年前出现的行业年前出现的行业手提电话、燃气发电、手提电话、燃气发电、
5、生物技术、工厂直销、生物技术、工厂直销、快递等快递等 20年后出现的行业年后出现的行业？未知，但会有很多未知，但会有很多 价值创新：蓝海战略的基石价值创新：蓝海战略的基石 n n价值创新价值创新uu并非着眼于竞争并非着眼于竞争uu力图使客户和企业的价值都出现飞跃力图使客户和企业的价值都出现飞跃uu开辟一个全新的、非竞争性的市场空间开辟一个全新的、非竞争性的市场空间 n n价值和创新同样重要价值和创新同样重要价值创新价值创新什么是价值什么是价值什么是价值什么是价值 什么是创新什么是创新什么是创新什么是创新 有的人只重视价值，有的人只重视价值，有的人只重视价值，有的人只重视价值， 不重视创新不重视
6、创新不重视创新不重视创新 CEO的两只手的两只手价值创新价值创新 顾客认为物有所值顾客认为物有所值商业模式的差异化商业模式的差异化他们是市场的跟随者。他们是市场的跟随者。他们是市场的跟随者。他们是市场的跟随者。蓝海战略的基石蓝海战略的基石有的人只重视创新，有的人只重视创新，有的人只重视创新，有的人只重视创新， 不重视价值不重视价值不重视价值不重视价值 超出顾客的购买力和心里价位超出顾客的购买力和心里价位超出顾客的购买力和心里价位超出顾客的购买力和心里价位价值曲线价值曲线 价值创新同时追求差异化和低成本价值创新同时追求差异化和低成本n n当企业行为对企业成本结构和客户价值同时带来正面影响时，价值
7、创当企业行为对企业成本结构和客户价值同时带来正面影响时，价值创新就在这个交汇区域得以实现。成本节约通过取消或压缩某些竞争因新就在这个交汇区域得以实现。成本节约通过取消或压缩某些竞争因素而发生，而随着时间的推移，由价值创造所带来的规模效应会进一素而发生，而随着时间的推移，由价值创造所带来的规模效应会进一步促进成本下降。步促进成本下降。 成本成本成本成本买方价值买方价值买方价值买方价值价值价值价值价值创新创新创新创新 红海和蓝海的战略比较红海和蓝海的战略比较红海战略红海战略红海战略红海战略蓝海战略蓝海战略蓝海战略蓝海战略在已经存在的市场内竞争拓展非竞争性市场空间参与竞争规避竞争争夺现有需求创造并攫
8、取新需求遵循价值与成本互替定律打破价值与成本互替定律根据差异化或低成本的战略选择，把企业行为整合为一个体系同时追求差异化和低成本，把企业行为整合为一个体系分析工具和框架分析工具和框架n n战略布局图战略布局图n n四步动作框架四步动作框架n n“ “筛除筛除减少减少增加增加创造创造” ”坐坐标格标格n n良好战略的三个特点良好战略的三个特点n n研读价值曲线研读价值曲线 战略布局图（价值曲线）战略布局图（价值曲线）n n何为战略布局图？何为战略布局图？uu战略布局图是建立蓝海战略的诊断和分析框架。战略布局图是建立蓝海战略的诊断和分析框架。n n战略布局图意义战略布局图意义uu可以获取当前市场的
9、竞争状况，可以获取当前市场的竞争状况，uu了解竞争对手的投资方向，了解竞争对手的投资方向，uu顾客在相互竞争的商品选择中得到了些什么。顾客在相互竞争的商品选择中得到了些什么。 太阳马戏团的价值曲线太阳马戏团的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高票价票价动物动物表演表演经典经典杂技杂技小丑小丑帐篷帐篷场地场地传统马戏团的关键因素传统马戏团的关键因素太阳马戏团的价值曲线太阳马戏团的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格动物动物表演表演经典经典杂技杂技小丑小丑帐篷帐篷场地场地音乐音乐舞蹈舞蹈舞台舞台美术美术传统马戏传统马戏戏剧戏剧主题主题太阳马戏团太阳马戏团减少成本减少成本筛除筛除创新创新
10、增加增加票价票价加减乘除表加减乘除表 四步动作框架四步动作框架n n创造新价值曲线四个问题：创造新价值曲线四个问题：创造新价值曲线四个问题：创造新价值曲线四个问题： uu哪些行业中被认为理所当然的因素应该被哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除剔除剔除剔除？uu哪些因素的含量应该哪些因素的含量应该减少减少减少减少到行业标准以下？到行业标准以下？uu哪些因素的含量应该哪些因素的含量应该增加增加增加增加到行业标准以上？到行业标准以上？uu哪些行业内从未提供过的因素应该被哪些行业内从未提供过的因素应该被创造创造创造创造？四步动作框架图解四步动作框架图解 新价值新价值曲线曲线 剔剔 除除产业内习以为
11、常的因素产业内习以为常的因素有哪些应予消除？有哪些应予消除？ 创创 造造应创造哪些产业应创造哪些产业从未提供的因素？从未提供的因素？ 减减 少少哪些因素应降低至哪些因素应降低至远低于产业标准？远低于产业标准？ 增增 加加哪些因素应拉高到哪些因素应拉高到远高于产业标准？远高于产业标准？ 良好战略的三个特点良好战略的三个特点n n特点一：重点突出特点一：重点突出特点一：重点突出特点一：重点突出 n n特点二：与众不同特点二：与众不同特点二：与众不同特点二：与众不同 n n特点三：令人信服的宣传主题特点三：令人信服的宣传主题特点三：令人信服的宣传主题特点三：令人信服的宣传主题 如何运用价值曲线？如何
12、运用价值曲线？如何运用价值曲线？如何运用价值曲线？ 先画战略布局图：哪些是基本要素？先画战略布局图：哪些是基本要素？先画战略布局图：哪些是基本要素？先画战略布局图：哪些是基本要素？对这些基本要素增强、减弱、筛除和对这些基本要素增强、减弱、筛除和对这些基本要素增强、减弱、筛除和对这些基本要素增强、减弱、筛除和创新，形成新的价值曲线：创新，形成新的价值曲线：创新，形成新的价值曲线：创新，形成新的价值曲线： 减少减少创新创新筛除筛除增加增加让一些基本要素的让一些基本要素的份量高于行业水平份量高于行业水平加减乘除表加减乘除表开拓蓝海开拓蓝海价值曲线的比较价值曲线的比较0 0低低偏低偏低偏高偏高高高票价
13、票价餐饮餐饮座位座位等级等级服务服务周到周到旅行旅行快捷快捷中转中转方便方便班次班次频繁频繁一般航空公司一般航空公司长途汽车公司长途汽车公司美国西南航空公司美国西南航空公司的战略图的战略图0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格餐饮餐饮座位座位等级等级服务服务周到周到旅行旅行快捷快捷中转中转方便方便班次班次频繁频繁一般航空公司一般航空公司长途汽车长途汽车西南航空公司西南航空公司 “ “我们提供飞机的速度和汽车的价格。我们提供飞机的速度和汽车的价格。我们提供飞机的速度和汽车的价格。我们提供飞机的速度和汽车的价格。” ” 票价是其它航空公司的三分之一。票价是其它航空公司的三分之一。票价是其它航空公司
14、的三分之一。票价是其它航空公司的三分之一。 只提供饮料和花生米，不提供用餐。只提供饮料和花生米，不提供用餐。只提供饮料和花生米，不提供用餐。只提供饮料和花生米，不提供用餐。 腾出空间增加腾出空间增加腾出空间增加腾出空间增加9 9个座位，并减少乘务员。个座位，并减少乘务员。个座位，并减少乘务员。个座位，并减少乘务员。 “ “不经济不经济不经济不经济” ”的支线航班是一个巨大市场的支线航班是一个巨大市场的支线航班是一个巨大市场的支线航班是一个巨大市场 潜在市场潜在市场潜在市场潜在市场中型城市，非中心机场中型城市，非中心机场中型城市，非中心机场中型城市，非中心机场 全部飞机用省油的波音全部飞机用省油
15、的波音全部飞机用省油的波音全部飞机用省油的波音737737机型。机型。机型。机型。 在维修、培训等后勤服务上统一标准。在维修、培训等后勤服务上统一标准。在维修、培训等后勤服务上统一标准。在维修、培训等后勤服务上统一标准。凯勒尔说：凯勒尔说：“飞机要在天上才能赚钱。飞机要在天上才能赚钱。” 把飞机当公共汽车，每天平均飞把飞机当公共汽车，每天平均飞把飞机当公共汽车，每天平均飞把飞机当公共汽车，每天平均飞1212小时。小时。小时。小时。CEO凯勒尔凯勒尔 核心顾客群核心顾客群核心顾客群核心顾客群商务人员和旅行者商务人员和旅行者商务人员和旅行者商务人员和旅行者 不设头等舱，不对号入座。不设头等舱，不对
16、号入座。不设头等舱，不对号入座。不设头等舱，不对号入座。CURVES健身房的价值曲线健身房的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格桑那房桑那房淋浴间淋浴间饮料吧饮料吧健身健身教练教练女性女性 私密性私密性往返往返路程路程健身健身器材器材人际人际交流交流CURVES健身房健身房传统健身房传统健身房传统健身房会费传统健身房会费传统健身房会费传统健身房会费 每月每月每月每月100100美元美元美元美元CURVESCURVES每月每月每月每月 会费会费会费会费3030美元美元美元美元每天锻炼只花每天锻炼只花每天锻炼只花每天锻炼只花一杯咖啡的价格！一杯咖啡的价格！一杯咖啡的价格！一杯咖啡的价格！
17、CURVES健身房的价值曲线健身房的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格桑那房桑那房淋浴间淋浴间饮料吧饮料吧健身健身教练教练女性女性 私密性私密性路程路程健身健身器材器材人际人际交流交流CURVES健身房健身房传统健身房传统健身房筛除筛除增加增加减少减少创新创新保护女性保护女性的私密性的私密性加减乘除表加减乘除表QuickFit训练系统采用液压器械，无需训练系统采用液压器械，无需调整，安全、易用，适合女性。调整，安全、易用，适合女性。 CurvesCurves现有营业网点超过现有营业网点超过现有营业网点超过现有营业网点超过90009000个，平均个，平均个，平均个，平均每每每每4 4
18、个小时就有一家新开张。个小时就有一家新开张。个小时就有一家新开张。个小时就有一家新开张。 Curves是美国的一家女子健身公司，它把是美国的一家女子健身公司，它把健身活动从功能型转变为情感导向。健身活动从功能型转变为情感导向。 它拥有会员它拥有会员它拥有会员它拥有会员300300多万，总收入超过多万，总收入超过多万，总收入超过多万，总收入超过1515亿美元亿美元亿美元亿美元但但她她们们喜喜欢欢和和别别人人一一起起锻锻炼炼，同同时时是是社社交交活动。活动。 曲线美健身房曲线美健身房大大多多数数女女性性不不希希望望在在锻锻炼炼时时让让男男性性看看到到她她身上的赘肉。身上的赘肉。 QB美容店的价值曲
19、线美容店的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格洗发洗发剪发剪发吹风吹风按摩按摩咖啡咖啡茶水茶水一般美容店一般美容店QB美容店的价值曲线美容店的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格洗发洗发剪发剪发吹风吹风按摩按摩快速快速完工完工男人男人一般美容店一般美容店咖啡咖啡茶水茶水无需无需等候等候QB美容店美容店一般美容店一般美容店一般美容店一般美容店27274545美元美元美元美元QBQB美容店美容店美容店美容店 9 9美元美元美元美元大约需要大约需要大约需要大约需要1 1小时小时小时小时为什么叫为什么叫为什么叫为什么叫QBQB？QBQBQuick BeautyQuick Beaut
20、y理一次发只需理一次发只需理一次发只需理一次发只需1010分钟分钟分钟分钟空气清洁器空气清洁器空气清洁器空气清洁器理完发后，拉下头顶上的理完发后，拉下头顶上的理完发后，拉下头顶上的理完发后，拉下头顶上的一根软管干洗一根软管干洗一根软管干洗一根软管干洗人人都用新毛巾、新梳子人人都用新毛巾、新梳子人人都用新毛巾、新梳子人人都用新毛巾、新梳子店门外有一盏灯，店门外有一盏灯，店门外有一盏灯，店门外有一盏灯，提示店里是否有空位提示店里是否有空位提示店里是否有空位提示店里是否有空位QB美容店的价值曲线美容店的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格洗发洗发剪发剪发吹风吹风按摩按摩快速快速完工完工男人
21、男人咖啡咖啡茶水茶水无须无须等候等候QB快速美容店快速美容店一般美容店一般美容店创新创新增加增加筛除筛除降低降低价格价格加减乘除表加减乘除表QB美容店的价值曲线美容店的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格洗发洗发剪发剪发吹风吹风按摩按摩快速快速完工完工男人男人咖啡咖啡茶水茶水无需无需等候等候QB快速美容店快速美容店一般美容店一般美容店 顾客数量从顾客数量从顾客数量从顾客数量从19961996年的年的年的年的5.75.7万人迅速上升到万人迅速上升到万人迅速上升到万人迅速上升到20052005年的年的年的年的570570万人。万人。万人。万人。 它的业务已扩展到新加坡和马来西亚，它的业务
22、已扩展到新加坡和马来西亚，它的业务已扩展到新加坡和马来西亚，它的业务已扩展到新加坡和马来西亚， 计划在亚洲开设计划在亚洲开设计划在亚洲开设计划在亚洲开设10001000家连锁店。家连锁店。家连锁店。家连锁店。 。QBQB美发店成立于美发店成立于美发店成立于美发店成立于19961996年年年年 。 企业宗旨企业宗旨企业宗旨企业宗旨“无多余无多余无多余无多余” ”理发，快速美容。理发，快速美容。理发，快速美容。理发，快速美容。 从情感导向转变为功能型导向。从情感导向转变为功能型导向。 QB美容店美容店现在，日本发展到现在，日本发展到现在，日本发展到现在，日本发展到300300多家连锁店。多家连锁店
23、。多家连锁店。多家连锁店。 Novo Nordisk的价值曲线的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格胰岛素胰岛素纯度纯度医生医生群体群体传统经营传统经营Novo Nordisk的价值曲线的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格胰岛素胰岛素纯度纯度医生医生群体群体病人病人群体群体随身随身携带携带按时按时注射注射每次每次剂量剂量传统经营传统经营客户链管理客户链管理Novo Nordisk的价值曲线的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格胰岛素胰岛素质量质量医生医生群体群体病人病人群体群体随身随身携带携带按时按时注射注射每次每次剂量剂量传统经营传统经营客户链管理客户链管理
24、在欧洲和日本，胰岛素以注射笔的形式出售在欧洲和日本，胰岛素以注射笔的形式出售在欧洲和日本，胰岛素以注射笔的形式出售在欧洲和日本，胰岛素以注射笔的形式出售已占统治地位已占统治地位已占统治地位已占统治地位 。 Novo NordiskNovo Nordisk的的的的7070营业额来自糖尿病患者营业额来自糖尿病患者营业额来自糖尿病患者营业额来自糖尿病患者护理护理护理护理注射笔。注射笔。注射笔。注射笔。 Novo NordiskNovo Nordisk是丹麦一家胰岛素制造商。是丹麦一家胰岛素制造商。是丹麦一家胰岛素制造商。是丹麦一家胰岛素制造商。 他们关注医生的需求，提高胰岛素的纯度他们关注医生的需求
25、，提高胰岛素的纯度他们关注医生的需求，提高胰岛素的纯度他们关注医生的需求，提高胰岛素的纯度 Novo NordiskNovo Nordisk在欧洲胰岛素市场的份额超过在欧洲胰岛素市场的份额超过在欧洲胰岛素市场的份额超过在欧洲胰岛素市场的份额超过6060，在日本为，在日本为，在日本为，在日本为8080 。 患者关心携带方便、剂量准确和按时注射患者关心携带方便、剂量准确和按时注射患者关心携带方便、剂量准确和按时注射患者关心携带方便、剂量准确和按时注射注射笔注射笔 NovoPen、NovoLet和和Innovo 市场竞争力趋同，将注意力转移到患者身上市场竞争力趋同，将注意力转移到患者身上市场竞争力趋
26、同，将注意力转移到患者身上市场竞争力趋同，将注意力转移到患者身上 从胰岛素制造商变为糖尿病患者护理企业从胰岛素制造商变为糖尿病患者护理企业从胰岛素制造商变为糖尿病患者护理企业从胰岛素制造商变为糖尿病患者护理企业投资成本大，投资成本大，闲置成本高。闲置成本高。企业购买一架企业购买一架私人飞机。私人飞机。 头等舱头等舱商务精英。商务精英。 飞机航班上，飞机航班上，飞机航班上，飞机航班上，最赢利的是经最赢利的是经最赢利的是经最赢利的是经济舱、公务舱济舱、公务舱济舱、公务舱济舱、公务舱还是头等舱？还是头等舱？还是头等舱？还是头等舱？如果这些如果这些如果这些如果这些CEOCEO不搭乘商业航不搭乘商业航不
27、搭乘商业航不搭乘商业航班，还有什么班，还有什么班，还有什么班，还有什么选择？选择？选择？选择？ 企业拥有自己企业拥有自己企业拥有自己企业拥有自己的飞机，存在的飞机，存在的飞机，存在的飞机，存在什么问题？什么问题？什么问题？什么问题？ 票票价价管管理理费费闲闲置置成成本本个个性性化化服服务务安安全全可可靠靠旅旅行行快快捷捷旅旅行行方方便便产品还是服务产品还是服务产品还是服务产品还是服务我们能不能付商业航班我们能不能付商业航班我们能不能付商业航班我们能不能付商业航班的票价，享受私人飞机的票价，享受私人飞机的票价，享受私人飞机的票价，享受私人飞机的便利与快捷？的便利与快捷？的便利与快捷？的便利与快捷
28、？ 我最关注私人飞机与航班我最关注私人飞机与航班我最关注私人飞机与航班我最关注私人飞机与航班的哪些关键因素？的哪些关键因素？的哪些关键因素？的哪些关键因素？ 价值曲线价值曲线价值曲线价值曲线NetJets的价值曲线的价值曲线0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格管理费管理费闲置闲置成本成本旅行旅行快捷快捷旅行旅行方便方便个性化个性化服务服务安全安全可靠可靠私人飞机私人飞机商业飞机商业飞机NetJets在美国，提供了在美国，提供了550多个机场，多个机场，都在城市商务中心都在城市商务中心附近。有附近。有26万多个万多个航班，飞往航班，飞往140多多个不同的国家。个不同的国家。 每个客户享有一架每
29、个客户享有一架飞机飞机1/16的所有权，的所有权，只花只花37万万5千购千购买一架价值买一架价值6百万的百万的飞机，终身享用。飞机，终身享用。1986年，年，Netjets公务机公司：公务机公司：“你们为什么不能你们为什么不能合伙买一架飞机合伙买一架飞机呢？呢？”如何购机？如何购机？如何购机？如何购机？一套一套一套一套 商业模式商业模式商业模式商业模式 旅行快捷旅行快捷旅行快捷旅行快捷 又方便又方便又方便又方便 巴菲特巴菲特1998年，巴菲特在年，巴菲特在与这家公司的创始与这家公司的创始人面谈了人面谈了20分钟之分钟之后，就决定花后，就决定花7.25亿美元买下了它。亿美元买下了它。 比乘坐商业
30、航班还比乘坐商业航班还便宜，还可以享用便宜，还可以享用自己偏爱的饮食。自己偏爱的饮食。每年免费飞每年免费飞50小时。小时。只需提前只需提前4个小时个小时通知一声，随时可用。通知一声，随时可用。个性化服务个性化服务 NetJetsNetJets公司公司公司公司 归谁拥有？归谁拥有？归谁拥有？归谁拥有？ 小结：重构新的市场空间小结：重构新的市场空间 从肉搏式竞争到蓝海战略从肉搏式竞争到蓝海战略从肉搏式竞争到蓝海战略从肉搏式竞争到蓝海战略肉搏式竞争肉搏式竞争肉搏式竞争肉搏式竞争开创蓝海战略开创蓝海战略开创蓝海战略开创蓝海战略行业行业行业行业关注行业内的竞争者关注行业内的竞争者放眼替代性行业放眼替代性
31、行业战略业务类别战略业务类别战略业务类别战略业务类别在某个战略业务类别中建在某个战略业务类别中建立竞争优势立竞争优势放眼同一行业中的不同战略放眼同一行业中的不同战略类型类型购买者群体购买者群体购买者群体购买者群体为既定的购买者群体提供为既定的购买者群体提供更好的服务更好的服务重新定义行业内的购买者群重新定义行业内的购买者群体体产品或服务的产品或服务的产品或服务的产品或服务的范围范围范围范围在行业既定范围内最大化在行业既定范围内最大化产品或服务的价值产品或服务的价值放眼互补性产品或服务放眼互补性产品或服务功能导向和情功能导向和情功能导向和情功能导向和情感导向感导向感导向感导向在行业既定导向下提高
32、价在行业既定导向下提高价格竞争力格竞争力重新思考行业的导向重新思考行业的导向时间时间时间时间等外部趋势出现后被动地等外部趋势出现后被动地适应适应通过采取行动改变外部趋势通过采取行动改变外部趋势 绘制战略布局图的三步骤绘制战略布局图的三步骤n n首先，首先，要清楚地描绘竞争因素。n n其次，其次，要显示现有的和潜在的竞争者的战 略轮廓。n n最后，最后，要显示本公司的战略轮廓或价值曲 线。 蓝海战略的顺序蓝海战略的顺序 购买者效用购买者效用 在你的商业创意中是否存在特别的购买者效用？在你的商业创意中是否存在特别的购买者效用？ 价格价格 你的价格容易被消费者群体所接受吗？你的价格容易被消费者群体所
33、接受吗？ 成本成本 在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？ 重新思考重新思考重新思考重新思考否否否否是是是是 蓝海战略的顺序（续表）蓝海战略的顺序（续表） 成本成本 在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？实施实施在你的商业创意付诸实施的过程中存在的障碍是什么？在你的商业创意付诸实施的过程中存在的障碍是什么？你事前就清楚它们吗？你事前就清楚它们吗？重新思考重新思考重新思考重新思考否否否否是是是是具有商业可行性的蓝海战略具有商业可行性的蓝海战略 价格价格成本成本利润利润效果效果蓝海战略的盈利模式蓝海战略的盈
34、利模式附加值附加值差异化差异化 性价比性价比低成本低成本顾客的角度：顾客的角度：一看货、二看价一看货、二看价企业经营的角度：企业经营的角度：一成本、二利润一成本、二利润什么是企业的盈利模式什么是企业的盈利模式？差异化差异化性价比性价比低成本低成本顾客是否顾客是否愿意买？愿意买？ 企业能不企业能不能赢利？能赢利？顾客认为顾客认为值不值？值不值？LOGO附加值附加值低成本低成本差异化差异化性价比性价比附加值差异化性价比低成本附加值差异化性价比低成本 蓝海战略的可持续性和更新蓝海战略的可持续性和更新n n何时再次启动价值创新何时再次启动价值创新 最终来说，对蓝海战略的模仿仍是不可避免的。但模仿者从你
35、的蓝海中占据一块领地，你当然会尽力防守，保住你好不容易才赢得的客户。然而模仿者也不会退缩。当专注于市场份额时，你可能再次跌入了竞争的陷阱。随着时间过去，竞争，而非客户，将成为你战略思考和战略行动的重心。如果这样持续下去，价值曲线的基本形状又会回到竞争态势。 当对手环伺，供需失衡，残酷的竞争使得海水变红。竞争对手的竞争曲线向你逼近时，就该是寻找另一片蓝海领域的时候了。把竞争对手的价值曲线逐点和自己公司的比对，可以很直观地看到对手模仿的程度，以及海水变红的程度。 蓝海和红海总是同时存在的，这就需要企业同时掌握在这两个蓝海和红海总是同时存在的，这就需要企业同时掌握在这两个领域都能致胜的不同战略。领域
36、都能致胜的不同战略。同时追求同时追求差异化和低成本差异化和低成本 从竞争对手到新的市场 从现有顾客从现有顾客到潜在顾客到潜在顾客 同时追求同时追求差异化和低成本差异化和低成本 从竞争对手到新的市场 从现有顾客从现有顾客到潜在顾客到潜在顾客 讨论：企业的战略重心向何处转移？讨论：企业的战略重心向何处转移？讨论：企业的战略重心向何处转移？讨论：企业的战略重心向何处转移？有顾客，就有潜在顾客有顾客，就有潜在顾客有顾客，就有潜在顾客有顾客，就有潜在顾客 怎样兼顾两头？怎样兼顾两头？求同存异，重点求同存异，重点求同存异，重点求同存异，重点考虑潜在顾客。考虑潜在顾客。考虑潜在顾客。考虑潜在顾客。 谁都可以
37、创新，谁都可以创新，谁都可以创新，谁都可以创新，夺走你的顾客。夺走你的顾客。夺走你的顾客。夺走你的顾客。1.价值曲线价值曲线价值曲线价值曲线2.赢利模式赢利模式赢利模式赢利模式但你必须关注你的但你必须关注你的但你必须关注你的但你必须关注你的潜在顾客。潜在顾客。潜在顾客。潜在顾客。 关注现有的顾客，关注现有的顾客，关注现有的顾客，关注现有的顾客，关注市场细分关注市场细分关注市场细分关注市场细分扩大市场份额，扩大市场份额，合并细分市场。合并细分市场。 天下大事，天下大事，合久必分，分久必合。合久必分，分久必合。关注：创新是战略的核心创新是企业的创新是企业的头等大事，是头等大事，是企业的核心竞企业的
38、核心竞争力。争力。参考意见参考意见列出近几年对本行列出近几年对本行业有重大影响的几业有重大影响的几个创新项目，评估个创新项目，评估它们，思考行业的它们，思考行业的走向。走向。一一二二三三四四提高外来提高外来创新与内创新与内部创新之部创新之间的比例间的比例 提高员工提高员工培训在总培训在总投资中的投资中的比例。比例。 提高创新提高创新质量的投质量的投入，而不入，而不是追求创是追求创新数量。新数量。企业提高创新效率的企业提高创新效率的4项原则：项原则： 提高创新提高创新人数在员人数在员工总数中工总数中的比例。的比例。 总结：蓝海战略总结：蓝海战略的启示价值创新是为顾客提供新的价值，达到企业价值创新
39、是为顾客提供新的价值，达到企业价值创新是为顾客提供新的价值，达到企业价值创新是为顾客提供新的价值，达到企业与顾客的双赢。与顾客的双赢。与顾客的双赢。与顾客的双赢。 价值曲线有助于你形成新的商业模式，发现价值曲线有助于你形成新的商业模式，发现价值曲线有助于你形成新的商业模式，发现价值曲线有助于你形成新的商业模式，发现一片蓝海。一片蓝海。一片蓝海。一片蓝海。 你在蓝海里游得越远，越是拉大模仿者与你你在蓝海里游得越远，越是拉大模仿者与你你在蓝海里游得越远，越是拉大模仿者与你你在蓝海里游得越远，越是拉大模仿者与你的距离的距离的距离的距离。让我们不怕竞争，让我们超越竞争让我们不怕竞争，让我们超越竞争让我们不怕竞争，让我们超越竞争让我们不怕竞争，让我们超越竞争! !
