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1、 价 格 策 略逼定技巧1 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户公司，“双嬴策略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是销售人员成功的阶梯。我要到碧桂园：买房！我要到碧桂园：买房！形象诉求竞品竞品忠诚忠诚度度政策政策推广推广误区误区产品产品劣势劣势不利因素n n什么是 逼逼 定定 ？恰当的时机，恰当的时机，运用直接或间运用直接或间接手段，提出接手段，提出成交要求。成交要求。逼定前提：逼定前提：1-1-产品熟悉，卖点清晰。产品熟悉，卖点清晰。2-2-专业知识，客户信赖。专业知识，客户信赖。3-3-寒暄到位，铺垫充足。寒暄到位，铺垫充
2、足。占占地地建面建面容积率容积率备注备注产品产品面积面积（）（）122122亩亩高层高层1706081706082.342.34商业商业89768976合计合计179584179584价格是怎么定的？ 怎 么 谈 价1-先出诱价，等他还价 场景场景1 1：均价：均价 场景场景2 2：起价：起价 场景场景3 3：特价：特价2-他的价格，你无法接受，问他，你出多少？3-慢慢放价，幅度不能很大，如果不能接受，以退为进，“实在抱歉，今天不能成交了，希望我们能成为朋友”。4-照你的价格走，照我的条件办；照你的条件走，照我的价格办。来中国投资吧？不去，回报周期长！降低关税、向你们贷款好！还是你靠谱。应答技
3、巧1-未搞清楚客户想了解的问题之前，绝不可随意地下结论。2-列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案；3-不单为正面的问题，更要为负面的问题做好准备。把每个答案变成传达关键处的机会；4-记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像专业者，给人的感觉要象专家；5-相互配合，给客户圈定认购范围，一定要给客户一个选择，不要让他选择余地太大。洽谈应该做到1-态度开放而诚实；2-采取正面的态度 不谈从前的交情；3-用词清楚简洁 避免使用客户不懂的行内术语，除非绝对必要，但要向客户解释清楚。4-要有想象力 可采用图表、统计或案例说明；5-提供有力的说明依据；6-眼睛要望着发问的人，保持微笑；7-留心聆听，确定自
4、己的客户所提出的每一个问题。不应该做：（1）猜测；（2）催促客户买楼；（3）如果不知道正确答案，要诚实地说这方面我不大清楚，但我可替你找出答案；（4）遇到一个想攻击你有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持镇定要有承受力；（5）自我辩护：尽量避免表现出自我辩护的态度。陷阱：陷阱：（1 1）强迫你作出选择；）强迫你作出选择；（2 2）硬说你讲过某些话；）硬说你讲过某些话；（3 3）提假设性问题）提假设性问题（4 4）长时期地停顿，通常藉此使你继续说话。）长时期地停顿，通常藉此使你继续说话。客户备忘：客户备忘：（1 1）他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目这是他们的要求；）他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目这是他们的要求；（2 2）他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；）他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；（3 3）他们可能对你的公司有成见和错误的见解；）他们可能对你的公司有成见和错误的见解；（4 4）他们可能不会很友善）他们可能不会很友善 你要设法与他们建立友善的关系；你要设法与他们建立友善的关系；（5 5）每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。）每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。今年过节不送礼，送礼就送几平米今年过节不送礼，送礼就送几平米 预祝大家
