《体验营销及店内布置》由会员分享，可在线阅读，更多相关《体验营销及店内布置（57页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、体验营销及店内布置2*店面展陈礼品、堆头礼品可以和机型配套堆放在一起。堆头正对大门或店面中心地带，高度低于成人水平视线20-30cm。堆头呈规则图形摆放，最好配合POP展示，顶部应裸露陈列。礼品堆头3 3店面展陈陈列黄金点临街橱窗门口门头立柱大门台阶正门对面其他立柱左墙面右墙面右过道左过道天花板地面4*柜台陈列黄金点银点银点金点铜点铜点5*柜台陈列单节陈列规范5 部手机标准陈列部手机标准陈列注：为普通机型；为推荐机型6 部手机标准陈列部手机标准陈列8 部手机标准陈列部手机标准陈列7 部手机标准陈列部手机标准陈列9 部手机标准陈列部手机标准陈列10 部手机标准陈列部手机标准陈列6*柜台陈列多元化
2、造型7*韵律韵律苹果专卖店苹果专卖店 示例示例分割分割英国英国 Vodafone Shop Vodafone Shop 示例示例案例：终端陈列与展示案例：终端陈列与展示7柜台陈列柜台陈列多元化造型多元化造型8*案例：终端陈列的技巧案例：终端陈列的技巧终端陈设除了按照终端品牌分类以外，也可以按照终端陈设除了按照终端品牌分类以外，也可以按照终端功能价值分类，如推出终端功能价值分类，如推出“音乐手机音乐手机”、 “娱乐娱乐手机手机”、“商务手机商务手机”专柜等。专柜等。建议加强手机柜立式布局，显性化手机靓点。建议加强手机柜立式布局，显性化手机靓点。8柜台陈列柜台陈列多元化造型多元化造型9*10*体现
3、产品的特点，展现奇体现产品的特点，展现奇特、新颖的面貌特、新颖的面貌所有的体验设施、操作规所有的体验设施、操作规范、产品设计与摆放方面范、产品设计与摆放方面要简单易懂，方便客户拿要简单易懂，方便客户拿取。取。体体验验区区工工作作人人员员有有充充分分抓抓住住客客户户购购买买欲欲望望的的瞬瞬间间，促促成成客户购买的冲动。客户购买的冲动。关键二：关键二：抓住客户的手，让客抓住客户的手，让客户易摸、易拿。户易摸、易拿。关键三：关键三：抓住客户的心，促抓住客户的心，促成客户购买。成客户购买。关键一：关键一：抓住客户的眼，让抓住客户的眼，让客户容易见到客户容易见到体验区产品陈列技巧体验区产品陈列技巧10陈
4、列关键点陈列关键点1111渠道辅导服务/销售技巧发现不妥辅导培训服务技能销售技能外表形象着装发型饰品三声服务微笑服务延伸服务主动营销体验营销业务首推1212总结顾客购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端的气氛，优质的现场服务，对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。 1313门店助销帮扶门店助销帮扶1414门店助销帮扶门店助销帮扶浅谈通信行业环境与形势浅谈通信行业环境与形势15153G应用从娱乐走进我们生活的方方面面为客户提供丰富应用产品中国联通率先开放HSPA+网络，峰值下载速率可达21Mbps，成为目前国内最快的3G网络。3G流量包免费流量体验闲时流量
5、包网龄升级计划优惠的流量套餐使用更方便使用更方便价格更便宜价格更便宜 移动互联网应用和民生服务已经延伸至各行各业，给社会经济的增长增加正能量。p3G手机已经成为我们生活的一部分手机购物自由挑选丰富商品手机银行对账户资金随时管理手机导航带我们游遍八方使用手机查天气、订酒店、办登机、抢车票p“河南视界”放心看推出了包含新闻、电影、电视剧、音乐和各电视台知名栏目精彩视频的“河南视野”产品，使老百姓用3G看视频从不敢看到随便看。p丰富的流量优惠产品推出搜狐视频、乐视视频、沃音乐、多米音乐、沃唱吧等流量优惠产品，方便用户随时随地的视听享受。移动互联网（2/3)2/3)- -移动互联网内容引领和流量经营移
6、动互联网高速发展、3G普及、用户消费能力提升普及普及WCDMA引领的智能终端在手机市场占据主导地位终端终端机遇机遇优势（1/6）- -终端主导与互联网发展n各大手机厂家围绕联通的定制策略和产品节奏不断推出极具竞争力的产品，联通定制机销量节节攀升nWCDMA智能机渗透率持续增长达96.8%，远高于其他制式（EVDO78.7%，TD63.1%）n按照WCDMA市场份额排名，前20名的产品绝大多数是联通战略定制机机遇优势（2/6）- -联通终端定制推动WCDMA产业链发展终端终端联通定制手机成为市场主流网络网络三领先的网络质量稳步提升品牌品牌六统一的策略形成品牌效应联通三大优势渠道三大优势覆盖覆盖团
7、队团队专业化的终端销售团队技巧认知认知本地终端销售有较高知名度门店处于核心商圈布局合理112机遇优势（4/6）- -联通携手渠道强强联合资源互补19门店助销帮扶门店助销帮扶开展门店体验营销开展门店体验营销当客户十分口渴的时候当客户十分口渴的时候体验营销是不仅要满足客户口渴喝体验营销是不仅要满足客户口渴喝水的需求，还要让客户对满足口渴水的需求，还要让客户对满足口渴的各种产品深入了解，而且产生对的各种产品深入了解，而且产生对某些种类的水的喜好和偏爱；某些种类的水的喜好和偏爱；传统销售传统销售体验销售体验销售传统的销售就是给客户一杯水，传统的销售就是给客户一杯水，而不管客户是希望喝白开水、矿而不管客
8、户是希望喝白开水、矿泉水还是可口可乐；泉水还是可口可乐；什么是体验式营销什么是体验式营销传统家具销售店传统家具销售店体验式家具销售店体验式家具销售店当客户要购买家具时当客户要购买家具时普通家具店各种类型家具分门别类普通家具店各种类型家具分门别类摆放，并拒绝消费者亲身触摸体验摆放，并拒绝消费者亲身触摸体验宜家体验式家具店营造样板体验间，主宜家体验式家具店营造样板体验间，主张并引导消费者进行随意全面的体验张并引导消费者进行随意全面的体验什么是体验式营销什么是体验式营销体验经济时代已经到来体验经济时代已经到来2222MOTO上海体验店Nokia香港体验店苹果纽约体验店BenQ武汉体验店许多国际知名企
9、业都积极参与到体验经济中体验销售体验销售西红柿降价西红柿降价西红柿降价西红柿降价啦，大家快啦，大家快啦，大家快啦，大家快来买啊！来买啊！来买啊！来买啊！妈妈，好舒服妈妈，好舒服妈妈，好舒服妈妈，好舒服哦，我不想走哦，我不想走哦，我不想走哦，我不想走啦！啦！啦！啦！体验营销体验营销主要是通过引导客户，让客户在主要是通过引导客户，让客户在消费过程中享受使用产品所带来的乐趣，消费过程中享受使用产品所带来的乐趣，焦点在顾客体验上焦点在顾客体验上传统销售传统销售认为只要告诉客户，产认为只要告诉客户，产品都有什么功能，对客户有什么品都有什么功能，对客户有什么好处就可以了好处就可以了体验式营销和传统营销有什
10、么区别体验式营销和传统营销有什么区别p消费过程中消费过程中的推荐方式上的推荐方式上体验营销的三个基本特质体验营销的三个基本特质-24-p关注客户最终感知关注客户最终感知-比如，去餐厅吃饭，除了关心饭菜是否美味可口，餐厅的卫生情况、装修风格、服务员的服务热情和服务水准、甚至洗手间有无异味，都将影响我们对餐厅的最终评价p与客户熟悉的情境相结合，产生认同感与客户熟悉的情境相结合，产生认同感-客户关心的不是产品，其真正关心的其实是产品对生活的影响。比如，去家具店买一张新床，客户希望得到的是高质量的睡眠p鼓励、引导客户参与鼓励、引导客户参与-只有当他们参与进来，他们才能真正地认识到他们得到了什么252G
11、单一语音产品网络及资费的竞争宣传讲解式维系挽留被动应付3G与2G区别3G丰富的数据应用全产业链的竞争互动体验式业务渗透交叉销售3G3G相比相比2G2G的营销变化的营销变化26广义上体验营销的互动关系广义上体验营销的互动关系p“体验源于顾客与产品、公司或公司代表之间的互动。没有顾客，体验就不可能发生，你不能自己完成这一切。”p卖感觉，卖价值，卖欲望顾客顾客销售销售人员人员业务业务内容内容机器机器其他其他用户用户27门店助销帮扶门店助销帮扶搭建体验环境搭建体验环境2828店内空间布局仍然承袭店内空间布局仍然承袭2G2G时代样式，时代样式，功能分区不明显功能分区不明显用户能在店内找到开放式的3G业务
12、体验设施么？封闭封闭式柜式柜台仍台仍然是然是新老新老门店门店的主的主流柜流柜台台找问题2929裸机、裸签、裸台找问题30 提高来客数提高来客数 提高成交率提高成交率 提高客户每次消费金额提高客户每次消费金额 提高客户购买的频率提高客户购买的频率四四 大大法法 则则如何如何创造创造门店门店业绩业绩？创造创造门店门店业绩的四大法则业绩的四大法则31专业门店体验营销构成要素专业门店体验营销构成要素 专业门店体验营销的有效开展是一项系统作业工程，这需要一系列的流程规划与专业门店体验营销的有效开展是一项系统作业工程，这需要一系列的流程规划与环节协同来完成，从机会、威胁、支撑、执行四个维度来分析其构成主要
13、为环节协同来完成，从机会、威胁、支撑、执行四个维度来分析其构成主要为5 5大环节与大环节与7 7大要素大要素。（2 2）入店客户动线规划与管理）入店客户动线规划与管理c c解除解除 威胁威胁e e督导督导 执行执行d d机会机会 把握把握报表分析报表分析动态管控动态管控策略制定策略制定资源管理资源管理（6 6）营营销销活活动动策策划划与与管管理理（4 4）服务分流与）服务分流与营销效率营销效率（3 3）营销关键时刻）营销关键时刻MOTMOT把握把握（5 5）道具与技能应用）道具与技能应用体验营销道具应用体验营销技能运用（1 1）聚客环境营造）聚客环境营造b b机会机会创造创造a a支撑保障支撑
14、保障激励机制激励机制（7 7）资源支撑与团队管理）资源支撑与团队管理协同协同协同协同协同协同协同协同人员管理人员管理3233吸吸引引客客户户1.1. 目标客户是谁？目标客户是谁？2.2.如何吸引客户进店？如何吸引客户进店？3.3.客户如何进店？客户如何进店？4.4.客户进店第一眼看到的是客户进店第一眼看到的是什么？什么？管管理理客客户户5.5.导视或指引是否醒目？导视或指引是否醒目？6.6.客户的动线如何设计？客户的动线如何设计？7.7.销售销售员的动线如何设计？员的动线如何设计？8.8.店内设几个接触点？店内设几个接触点？思考的几个问题思考的几个问题34* * 聚客环境营造聚客环境营造销售动
15、线销售动线通过人员站位、引导补充通过人员站位、引导补充通过人员站位、引导补充通过人员站位、引导补充实现客户动线管理实现客户动线管理实现客户动线管理实现客户动线管理通过道具、物料等物理隔通过道具、物料等物理隔通过道具、物料等物理隔通过道具、物料等物理隔离实现客户动线管理离实现客户动线管理离实现客户动线管理离实现客户动线管理销售动线销售动线* * 聚客环境营造聚客环境营造聚客环境应该考虑的主要事项聚客环境应该考虑的主要事项销售动线管理增加客户与业务、产品、人员的接触和互动机会。1. 1. 销售动线销售动线有利于销售动线的设计，展现良好的销售环境。2. 2. 功能布局功能布局3. 3. 陈列陈列配合
16、销售动线与营销主题，吸引客户视觉，烘托营销氛围,引发客户消费冲动。4. 4. 人员站位人员站位利用销售动线与营销主题，与客户产生人与人、人与机的互动，让客户诱发联想、促进信赖，达成交易。35门店助销帮扶门店助销帮扶规范销售动作规范销售动作36销售帮扶销售流程标准化欢迎、问候盯聊秀售装第一步第二步第三步第四步第五步37执行五个步骤盯（区分客户）- - 3 37 7 - -盯客户没有明确目的，四处闲逛客户主动询问客户手拿宣传单页在柜台前犹豫不决闲逛的客户直奔主题的客户犹豫不决的客户38- - 3838 - -察言观色察言观色培训要点：培训要点：客户识别客户识别p年龄年龄p穿着穿着p发型发型p随身携
17、带物品随身携带物品p行为举止行为举止39- - 3939 - -培训要点：培训要点：客户识别客户识别进店客户的四种情况进店客户的四种情况客户情形沟通策略销售目标无3G机，无3G号激发客户对3G的欲望，用0元购机吸引客户“预存话费送手机预存话费送手机”或或“购手机购手机入网送话费入网送话费”合约计划合约计划无3G机，有3G号支持客户的决定，指导客户选购3手机“预存话费送手机预存话费送手机”合约计划合约计划有3G机，无3G号激将法“好马配好鞍”，激发客户对3G的欲望新入网186号码“存费送费”有3G机，有3G号赞美客户的选择，询问客户使用情况“精彩沃体验”3G俱乐部40执行五个步骤聊- - 4 4
18、0 0 - -客户类型建立关系了解需求引发兴趣闲逛的客户1.赞美：您发型真漂亮2.主动询问：请问您对什么产品感兴趣？3G手机有独有的优势，请讲讲您的具体要求，我再帮您挑选1.为客户演示样机2.邀请客户自己动手下载程序直奔主题的客户在客户主动询问的情况下：这边请，马上为您办理业务您还需要什么服务吗？我们现在有活动，您有空的话可以为您介绍客户有空时：您经常使用我为您推荐犹豫不决的客户1.您对哪种型号的手机感兴趣？2.我为您介绍一下好吗1.您要什么价位的手机2.您是自己使用吗？我们现在有存费送机的优惠活动，多划算啊！聊：运用询问技巧在与客户聊天交谈过程中发现客户需求聊：运用询问技巧在与客户聊天交谈过
19、程中发现客户需求41提问方法示例获取信息：您平时都常用手机干什么呀？您目前采用哪些方式上网？对于手机的功能，您认为哪些方面需要考虑？您的意思是？您的想法是？开放式提问获取信任：您希望尽量能节省您的话费是吗？您的意思是手机的待机时间对您很重要是吗？缩小选择范围：您希望选用66元套餐还是96元套餐？确定优先顺序：您是先考虑上网速度，还是优先考虑价格？封闭式提问42黄金三问法 能快速找到客户需求的提问工具。黄金提问法您使用的是联通的手机号吗？您每个月的话费多少钱？您最关注的手机品牌和手机性能是什么？举例要点：要最终找出客户需求切忌问过了问题，得到了需求，却还是自说自话，不顾客户的实际需求去推荐！切忌
20、问过了问题，得到了需求，却还是自说自话，不顾客户的实际需求去推荐！43销售标准流程聊（推荐产品）最大的好处现在办理还有礼品它特别适用于简单来说产品介绍3句半44执行五个步骤聊- - 4 44 4 - -聊：常见四大问题的销售话术聊：常见四大问题的销售话术号码不想换答：答：现代人平时工作忙，又经常出门在外，而3G手机都是智能手机，就是掌上电脑+手机，在手机上就可以接收邮件，随时上网百度查询信息，一点都不耽误事，3G手机也有双卡双待的，两个号码一个对公，一个对私，一点也不麻烦，习惯后就会觉得很方便的，而且我们的话费都是送给您的，您想想，您买个手机每个月还是要缴话费的呀！45执行五个步骤聊- - 4
21、 45 5 - -套餐有最低消费答：答：您的套餐包含了50分钟国内通话、240条短信、300M流量，国内接听都免费还送来电显示，这么多东西才66元呀。电信资费更便宜答：答：我们下个软件试试，您看，这个软件怎么也要2M,下载时间才1、2秒！您再用这手机试下百度搜索，看哪个运营商的3G最好，再加上我们的活动，存话费送手机，性价比是不是更高呢聊：常见四大问题的销售话术聊：常见四大问题的销售话术46要学会演示当着用户的面，迅速进入快捷页面，找出相应的软件给顾客做演示说当着用户的面，迅速进入快捷页面，找出相应的软件给顾客做演示说明。但注意明。但注意不要不要什么都演示，演示太多顾客会觉得烦，觉得太复杂，只
22、什么都演示，演示太多顾客会觉得烦，觉得太复杂，只需要针对顾客相应的需求来介绍相应的应用程序和软件。还有，演示的需要针对顾客相应的需求来介绍相应的应用程序和软件。还有，演示的软件一定要能方便操作，不然消费者同样会觉得演示太烦。软件一定要能方便操作，不然消费者同样会觉得演示太烦。太复杂太复杂不熟悉不熟悉47执行五个步骤秀- - 4 47 7 - -秀：用样机或将客户引至体验区，通过自己掌握的五个软件，让客户体验智能秀：用样机或将客户引至体验区，通过自己掌握的五个软件，让客户体验智能手机匹配手机匹配3G3G网络的优势网络的优势微博微信我查查随时看QQ常用软件48- - 4848 - -宣传有3G手机
23、无3G号有3G手机有3G号演示激将法“好马配好鞍”，刺激客户产生需求赞美客户的选择，为客户推荐最新的热门应用。体验邀请客户亲自下载几个程序，然后建议购买到3G加油站，提供升级服务。执行五个步骤执行五个步骤秀秀宣传无3G手机无3G号无3G手机有3G号演示演示智能手机功能，激发客户需求欲望指导客户购买3G手机或参加活动。体验邀请客户亲自下载几个程序，然后建议购买推荐老用户参加存费送机活动。494949l规范化演示业务普通手机用户：“一打二看三浏览”执行五个步骤执行五个步骤秀秀打可视电话：现场拨通可视电话，进行可视电话的演示，并在可视通话过程中，演示视频切换、背景切换的功能。看手机电视：登录联通手机
24、电视门户网站，进行在线直播（CCTV新闻）、在线点播业务（点播类短片）的演示。浏览高速上网：访问中国联通3G门户网站，展示手机搜索、手机资讯、手机阅读、手机营业厅等业务功能。50- - 5050 - -1、您看的这款手机，是可以支持21M3G高速上网的智能手机销售标准话术2、您试试这网速，工作娱乐两不误(同时，进行手机上网的演示）3、您看，我们现在就是使用支持7.2M高速的联通3G网络，就好像驾驶着宝马车在高速公路上飞驰，感觉相当畅快。如果您的手机使用其他网络就好像在乡间小路上开宝马车，速度提不起来，不爽呀！执行五个步骤执行五个步骤秀秀51销售标准流程售（成交方法)免费赠送话费，小礼品等您真会
25、选，这个手机是我们卖的最好的一款。我给家人也办理了这个业务，真是很划算。例：如果您昨天购买，我还有一个*礼品，今天不知道还行不行，不如这样，您有意的话我帮您问问。这个活动实在是很优惠，我看您也很喜欢，不用再考虑了，先帮您开单好吗？平均到每天不到5毛钱，本地电话你随便打了。例：这个优惠的促销说不准哪天就结束了，要不我帮您现在开单吧？政策变了您就享受不到这种优惠了。免费刺激法赞美法例证法模拟升级替客户决定数额倍减法期限法则52 入门级智能终端入门级智能终端入门级智能终端入门级智能终端千元智能终端千元智能终端千元智能终端千元智能终端中档智能终端中档智能终端中档智能终端中档智能终端高档智能终端高档智能
26、终端高档智能终端高档智能终端销售话术：这款智能手机性价比很高，销售话术：这款智能手机性价比很高，3.53.5寸屏，寸屏，还是时尚的触控屏，待机时间也长，您经常出差，还是时尚的触控屏，待机时间也长，您经常出差，用这款一点也不误事。用这款一点也不误事。执行五个步骤执行五个步骤售售销售话术：这款智能手机不到千元呢，只要您预销售话术：这款智能手机不到千元呢，只要您预存话费，每月消费不到存话费，每月消费不到5050元，这手机就可以免费元，这手机就可以免费得到得到售：在体验过程中，根据客户消费能力，向用户推荐不同档次的智能售：在体验过程中，根据客户消费能力，向用户推荐不同档次的智能终端。终端。售售销售话术
27、：您刚才试用的微博、微信，发送、上销售话术：您刚才试用的微博、微信，发送、上图速度都很快吧，这手机配上我们图速度都很快吧，这手机配上我们3G3G网络就相当网络就相当于一部小型的掌上电脑了，生活娱乐都方便。于一部小型的掌上电脑了，生活娱乐都方便。销售话术：现在像您这样的成功人士都在用我们销售话术：现在像您这样的成功人士都在用我们的的3G3G手机，特别是这款，手机，特别是这款，3030多万个软件供您选择，多万个软件供您选择，操作简单，您再不换就落伍了。操作简单，您再不换就落伍了。- - 5252 - -53执行五个步骤售- - 5 53 3 - -激发购买欲望：1、您看看您身边的朋友都使用这款手机
28、2、您看看我们的受理单，这么多人都办理了这台手机促成销售：1、帮您选个号吧2、这手机就剩两台了3、2G手机都淘汰了，再不用3G智能手机，就落伍了完美服务：1、为客户办理所有手续及赠送礼品2、帮客户清点所购产品如手机、保修卡、附件3、设置手机参数并主动留下店面电话及工作时间，欢迎客户来电咨询。545 54 4销售标准流程售（成交心态)坚持就是多次向客户提出成交要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出2-6次成交要求。案例：母女两人，有购买手机意向不主动没有机会，不主动一定不会成功，客户拿不定主意时，需要营业员肯定，调查显示：建议销售的成功率200-300%据调查，自信乐观的人的
29、销售额比缺乏自信的人要多37%主动自信坚持55执行五个步骤装装：现场给客户安装三至五个软件，让客户体验智能手机匹配3G网络的优势应用类：1.联通网上营业厅2.我查查报刊类：1.91熊猫看书2.新浪网娱乐类：1.天天动听2.QQ音乐社交类：1.QQ2.微博3.微信游戏类：1.愤怒的小鸟2.小鳄鱼爱洗澡56执行五个步骤评估考核标准：严格评估考核标准：严格执行执行“盯、聊、秀、盯、聊、秀、售、装售、装”五个步骤五个步骤第三方人第三方人员暗访员暗访- - 5 56 6 - -注意事项：注意事项：3G3G销售主要卖点为速度快、终端多、应用全、覆盖广，销售主要卖点为速度快、终端多、应用全、覆盖广，资费不作首推。资费不作首推。57销售之道 生客卖礼貌生客卖礼貌 熟客卖热情熟客卖热情 急客卖时间急客卖时间 慢客卖耐心慢客卖耐心 有钱卖尊贵有钱卖尊贵 没钱卖实惠没钱卖实惠 时髦卖时尚时髦卖时尚 豪客卖仗义豪客卖仗义 专业卖专业专业卖专业 小气卖利益小气卖利益
