中国财富管理市场报告

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1、报告中国财富管理市场为中国高端客户度身打造最佳价值定位波士顿咨询公司（BCG）是一家全球性管理咨询公司，是世界领先的商业战略咨询机构，客户遍及所有行业和地区。BCG与客户密切合作，帮助他们辨别最具价值的发展机会，应对至关重要的挑战并协助他们进行业务转型。在为客户度身订制的解决方案中，我们融入对公司和市场态势的深刻洞察，并与客户组织的各个层面紧密协作。从而确保我们的客户能够获得可持续的竞争优势，成长为更具能力的组织并保证成果持续有效。波士顿咨询公司成立于1963年，目前在全球38个国家设有66家办公室。欢迎访问我们的网站：了解更多资讯。本报告在中国银行业智库(CBI)的支持下成文。BCG成立了中

2、国银行业智库，作为一个与中国银行业协作互动的平台。CBI的使命是积极促进中国银行业的发展，帮助银行成为成功的现代化组织。它通过三个方式来实现这一目标：即为中国银行业的所有群体提供具针对性的前沿洞察；投身建设性对话，与决策者和思考者讨论创新性解决方案；与中国银行业的高管层分享国内外的最佳实践、业内趋势以及新机遇；并为客户引进BCG全球银行业战略专长。中国财富管理市场为中国高端客户度身打造最佳价值定位蔡辉梁国权米嘉邓俊豪巫庆坚2009年11月电传电传电传电传BCG大中华区办公机构大中华区办公机构：北京波士顿咨询公司（北京）北京市朝阳区建国门外大街乙12号双子座大厦东塔15层邮编：100022话：+

3、86 10 8527 9000真：+86 10 8527 9999香港波士顿咨询公司香港铜锣湾时代广场蚬虫壳大厦34楼电传话：+852 2506 2111真：+852 2506 9084上海波士顿咨询（上海）有限公司上海市黄陂北路227号中区广场21楼邮编：200003话：+86 21 2306 4000真：+86 21 6375 8628台北美商波士顿顾问有限公司台湾分公司台北市信义路5段7号101大厦61楼话：+886 2 8722 2000真：+886 2 8722 2088波士顿咨询公司2009年版权所有若需获得本报告的相关信息，请接洽：波士顿咨询(上海)有限公司上海市黄陂北路227号

4、中区广场21楼邮编：200003话：+86 21 2306 4000真：+86 21 6375 8628电子信箱：46912121 161718182020212 目BCG金融机构专项在中国前言中国财富市场：重获强劲的增长势头主要的增长驱动因素财富的集中度中国高净值人士：独特的客户群不同财富来源的客户细分群不同需求的客户细分群选择私人银行的标准金融危机对客户行为的影响中国私人银行：一个快速发展的行业快速变化的竞争格局成功的组织结构方式中资银行所面临的挑战外资银行所面临的挑战打造中国财富管理业务的制胜模式探索富有客户的需求和行为度身打造差异化价值定位加强必要的内部能力以传递价值定位致读者中国财富

5、管理市场录51115171728 BCG金融机构专项在中国波士顿咨询公司非常荣幸与您分享这份报告。这份报告是我们关于中国金融服务行业最新的系列报告之一，这一系列报告概述了中国金融服务行业的最新发展竞争状况，以及对本地和海外竞争者的影响和启示。金融机构专项是BCG中国业务组合中的重要组成部分。BCG为全球领先的国际和国内银行、保险以及证券等机构提供服务。特别是近年来，公司为几家大型国有和私有银行提供咨询服务，帮助他们进行广泛而深入的改革。与这些客户的合作通常是从企业战略层面开始，比如波士顿咨询公司是一家全球领先的从事全方位企业管理策略的咨询公司。BCG在各个重要行业及市场帮助企业发展并实施管理策

6、略，实现竞争优势。公司成立于1963年，如今已在全球38个国家，66个城市设有分支机构。BCG的中国业务始于26年前，初期项目包括帮助跨国公司制定并实施进入中国的战略。而后就开始服务于中国企业及政府机构。1993年，BCG在中国的第一个办公室在上海成立。同时，BCG也是第一家在中国获得营业资格的理解细分客户的需求，企业和商业战略以及竞争力区分。随后，在全球专家和咨询网络的帮助下，BCG项目组也开始帮助客户在主要领域建立深入的专业能力，这些领域包括资本战略、风险管理、信息技术、市场营销以及销售效力等。BCG大中华区把自己定位为沟通国内外商业文化和实践的桥梁。同时，BCG领导团队坚信：在中国取得成

7、功需要深刻了解商业领域，还需要拥有能够把这些见解融入到中国特殊的商业实践中的卓越能力。国际咨询机构。波士顿咨询公司5前言受金融危机的和经济低迷的影响，全球财富（以管理资产额来衡量）从2007年到2008年减少了11.7%1。这场危机使富裕家庭损失严重，致使百万美元资产家庭的数量从2007年的1,100万户减少到2008年的约900富逐渐增加，理财需求也更为复杂时，这种客户关系对银行的价值也会随之提升。从供给的角度看，中国的私人银行业务仍处于初期发展阶段。中国银行作为本土银行的先行者，于2007年推出万户。较大、较发达的市场损失较明显，比如北美；而亚洲整体受到的冲击较小。亚洲地区（不包括日本）的

8、管理资产额仅下降6.2%，但金融风暴的恢复程度及今后前景在各国不尽相同。尽管中国经济体受金融危机影响，工业生产遭受了大幅削减，但2009年国内生产总值增长仍可望达到8%左右。中国财富市场依然强劲，仅在2008年减少了2.3%，并预计于2009年超过金融危机前的水平。中国强劲的经济增长，收入水平的提高和高储蓄率将持续迅速创造财富。我们估计，中国的财富市场将在未来五年内以年均17.2%的速度增长，至2013年达到7.6万亿美元。从需求的角度看，中国的财富市场尚未成熟。私人银行业务的渗透率非常低，许多高净值人士并未全面了解私人银行业务可以提供的价值2。这给中资银行及外资银行均带来了挑战，但同时也提供

9、了独特的商机。中国的高净值人士有自己独特的需求和投资行为。为了向中国高净值客户有效地提供私人银行产品和服务，银行需要深入地了解其现有和潜在客户，通过长时间的努力来建立良好的信任关系。因此，识别银行的目标细分客户群，为其定义有针对性的价值定位，并充分利用自身竞争优势传递这些价值对银行至关重要。培养与高端客户的关系需要付出长时间的巨大努力，但也将获得显著的回报。如果银行能够在高净值人士对财富管理产生兴趣并开始涉足该业务之初就与客户建立关系，将有利于成为客户的主要财富管理机构。当客户的财中国财富管理市场了私人银行业务，很多银行紧随其后。然而，迄今还没有一家银行建立起了绝对的主导地位。本土银行一直在尝

10、试不同的方法来组织和发展私人银行业务：比如，成立一个独立的私人银行事业部，或整合到零售银行网络，或采取混合的方法。虽然每种方法都有其利弊，但大多数中资银行都在寻求实现两大目标的适当平衡，即利用零售网络现有高净值客户资源积累客户基础，同时建立差异化和专业性的私人银行业务。它们还在不断建立必需的内部能力和解决众多的组织问题以打造成功的私人银行业务。同时，外资银行也在积极发展其在中国的私人银行业务。虽然它们拥有国际市场上丰富的私人银行业务的专业知识，但也面临着诸多挑战，它们的全球能力和优势在中国市场未能得到充分发挥。财富管理业务的角逐还处于萌芽期。我们相信，未来几年中国财富市场将会快速发展，为银行建

11、立强有力的竞争地位提供了机会窗口期。银行必须快速行动，才能率先在最有吸引力的客户群和地区建立领先的竞争地位。私人银行要想取得成功，就必须定义明确的目标、深入了解客户需求、度身打造差异化的业务模式并完善相应的组织架构，才能抓住这一有吸引力的机会。1. BCG全球财富模型覆盖62个国家，包括所有家庭而不只是富有家庭的管理资产额。管理资产包括现金存款、货币市场基金、直接或间接持有通过管理投资的股票、以及在岸和离岸资产。不包括投资者的自营企业、住宅和奢侈品投资。2. 高净值人士指家庭管理资产额超过100万美元的个人。尽（1236中国财富市场:重获强劲的增长势头管受到金融危机的影响，中国财富市场依然保持

12、了强劲的发展势头。2008年，全球总财富减少了11.7%，但中国总财富仅减少了2.3%，达到3.41万亿美元。 参阅图1）从2003年至2008年，中国财富的年均增长率高达28.2%。在亚太地区（不包括日本），中国财富市场规模最大且发展最为迅速，即使从全球范围来看也应是增长最快的市场。图1：2008年中国财富市场出现小幅下滑全球大部分地区的财富市场经历严重缩水（参阅图2）对于中外资银行而言，中国财富市场提供了巨大的增长机会。几乎所有的市场都受到了金融危机的影响，中国也未能幸免。从危机开始，中国经历了A股市场的巨大波动、出口量下降以及房地产价格波动等挑战，但我们有理由相信整体市场经济仍然较为健康

13、。通过中国政府的经济中国财富市场的跌幅相对较小2007-2008年，管理资产额（以当地货币计）（万亿美元）年，管理资产额（以当地货币计）（万亿美元）21.837.4 29.32007 20085.834.7 32.72007 20086.212.2 11.52007 2008亚太(不包括日本)27.814.7 13.52.33.4920073.412008北美1欧洲6.92007 2008日本中国3.2 3.03.02.4 2.52007 20082007 2008中东和非洲面对金融危机,中国财富市场显示出更强大的反弹力拉美3变化幅度 (%)来源：2009年BCG全球财富管理市场规模数据库。注

14、：百分比变化和全球管理资产总额是基于未经四舍五入的完整原始数据来计算。2007年的管理资产额水平与去年报告中的数据略有不同，主要原因是实际宏观经济数据发生变化以及从美国家庭财富中扣除了固定福利养老金的部分。全球财富以所有家庭的管理资产额来衡量；增长率按当地货币计算。2007年的管理资产额采用2008年美元汇率计算，因此增长率不受货币汇率变动的影响。美国和加拿大。包括澳大利亚和新西兰。南美、中美以及墨西哥。波士顿咨询公司17图2：中国财富市场快速增长且受危机影响较小家庭金融资产总额：2003-2008年（管理资产额，万亿美元）年均复合增长率03-08 (%)年均复合增长率07-08 (%)7万亿

15、美元8.1万亿美元9万亿美元10.9万亿美元 13.2万亿美元 11.5万亿美元12.5-13.21.3亚太其它地区1新加坡印度韩国澳大利亚香港地区台湾地区中国内地0.90.40.71.01.10.31.41.00.90.50.91.21.30.41.51.31.00.51.01.41.40.41.61.61.20.61.21.61.70.51.82.40.71.41.82.10.61.93.51.20.631.21.31.50.521.713.4-5.99.511.95.96.411.64.128.2-7.710.0-12.1-26.1-28.6-13.3-10.0-2.3200320042

16、005200620072008来源：2009年BCG财富管理市场规模数据库。亚太地区其它国家包括印尼、泰国、马来西亚、新西兰、菲律宾和巴基斯坦。图3：中国经济正逐渐复苏，股市交易额09年创新高2009年，月工业增加值和季度年，月工业增加值和季度GDP增幅增幅均呈现反弹之势中国月工业增加值增长率股市交易额交易活动创下新高同比%2017.8%(人民币，万亿元)8151055.7%10.7%6005060708094中国季度GDP增长率同比%152105005实际GDP增幅0607086.8%7.1%6.1%09005年1月06年1月07年1月08年1月09年1月09年7月来源：亚洲经济数据库(CE

17、IC)；高盛全球经济、商品和策略研究；文献检索；统计局；BCG分析。中国财富管理市场0128图4：中国富豪的财富主要来自多元化产业、制造业及房地产业2008年，中国最富裕个人的财富来源年，中国最富裕个人的财富来源 (按行业划分)1财富总额中的占比1008017.0%6.7%3.9%3.6%2.9%2.9%2.9%6.2%60402029.2%24.7%约70%的财富与多元化产业、制造业以及房地产行业有关多元化产业制造业房地产业矿物和资源 金融投资业 零售批发业 食品饮料业 电子和IT设备 医疗制药其它2合计各行业的富豪数量23230312569413038284390999来源：2008年胡润

18、中国百富榜和BCG全球财富分析。中国排名前999位富豪的管理资产额。其它包括环境和基础设施、运输和旅游、农业、教育以及其它服务行业。图5：百万美元资产家庭的数量将在2008年到2013年间几乎翻一倍中国百万美元资产家庭数量：2003-2013年 (千户)13.6%年均复合增长率(2008-2013年) 69778814117924.2%年均复合增长率(2003-2008年)305223437417453529609200320042005200620072008 2009预测 2010预测 2011预测 2012预测 2013预测百万美元资产家庭的管理资产总额（万亿美元）百万美元资产家庭的平均

19、管理资产额（百万美元）0.453.190.583.250.763.301.073.521.623.781.563.751.733.802.093.952.494.102.984.273.494.43来源：2009年BCG财富管理市场规模数据库。波士顿咨询公司9（图6：中国内地的财富市场将快速增长2008年百万美元资产家庭数量年百万美元资产家庭数量（千户）2008-2013年百万美元资产家庭的预计财富总额增长率年百万美元资产家庭的预计财富总额增长率（管理资产额，万亿美元）4.67万亿美元管理资产额年均复合增长率2008-2013年年 (%)13.94.06万亿美元0.388.93.01万亿美元3

20、.49万亿美元0.310.340.730.804.9大中华香港台湾中国内地668482034172.44万亿美元万亿美元0.250.631.562.6万亿美元0.260.621.730.280.642.090.682.492.983.4917.5200820092010201120122013来源：2009年BCG财富管理市场规模数据库。刺激计划，我们看到了2009年经济复苏的迹象。工业增加值的增长和GDP增长从2009年起开始回升，同时股市触底反弹，交易金额在2009年7月创下新高，超过了2007年的历史最高水平。 参阅图3）尽管股市最近又出现了一些波动，但投资者对于经济复苏的信心仍然坚定。

21、BCG最近的行业调查结果也进一步证实了中国财富市场的强劲动力。近四成的受访者（主要是私人银行家或私人银行业务部门的负责人）认为，金融危机对中国私人银行业没有或只有很小的影响。仅有不到10%的受访者认为有重大的或严重的影响。中国民生银行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞女士表示： 高净值客户的数量即使在金融危机期间及之后也增长很快。 法国巴黎银行(中国)有限公司的高级副总裁及财富管理业务主管王刚先生在访谈中提到： 国际金融危机对中国的私人银行在岸业务的影响不是很大。我认为中国市场的未来潜力很大，因此这个市场对我们非常重要。中国财富管理市场主要的增长驱动因素中国经济预计将于2009年恢复强劲增长。快速

22、的经济扩张将继续为中国创造财富。多元化产业、房地产、制造业的企业家将创造最多的财富。 参阅图4）中国经济的持续快速发展也带来了中国个人收入的增加。过去十几年，中国人均收入的年均增长速度已经超过了10%。此外，中国国民储蓄率高达51%3，在亚太地区国家中处于最高水平。收入水平的提高和高储蓄率有助于财富市场的进一步发展。中国经济复苏的迹象从以下数据也能得到很好地证明。2009年底，中国百万美元资产家庭（管理资产额至少3. 数据来源于中国人民银行，为国民可支配收入中储蓄额所占百分比。1图7：2008年财富集中度略有降低2003-2008年，中国财富市场细分（管理资产额年，中国财富市场细分（管理资产额

23、%）500万美元以上19.6%21.0%21.7%23.9%26.4%25.0%100万-500万美元10万-100万美元10万美元以下26.1%30.0%24.3%24.3%28.5%26.2%23.0%26.7%28.6%21.6%23.1%31.3%21.0%20.9%31.7%47.4%20.8%24.5%29.8%45.8%200320042005200620072008管理资产额(十亿美元)9861,2841,6492,3633,4853,413来源：2009年BCG财富管理市场规模数据库。图8：中国的财富将持续高度集中于富裕家庭富裕家庭的占比1家庭数量 3.92亿家庭财富段分布状

24、况100% 0.1%25.0%45.8%25.6%45.8%26.6%46.1%27.4%46.1%28.3%46.2%29.0%46.3%20.8%24.5%29.8%20.3%24.7%29.4%19.5%25.1%28.8%18.8%25.6%28.2%17.9%26.2%27.5%17.3%26.8%26.9%富裕家庭500万美元以上100万-500万美元10万-100万美元10万美元以下2008200820092010201120122013来源：2009年BCG财富管理市场规模数据库。富裕家庭是指金融资产不低于10万美元的家庭。10波士顿咨询公司1（图9：六个地区拥有超过50%的百

25、万美元资产家庭的财富2008年，全国高净值年，全国高净值1家庭金融资产的分布状况100%80%58%4260%40%20%128776100180广东上海浙江北京江苏山东其他合计(含深圳)来源：2009年BCG财富管理市场规模数据库。高净值家庭是指金融资产超过100万美元的家庭。达到100万美元以上的家庭）的数量预计达到45.3万户，其资产管理总额将达到1.73万亿美元，均超过了危机前的水平。我们估计从2008年起，百万美元资产家庭的数量将以年均13.6%的速度增长，至2013年达到78.8万户。 参阅图5）我们预计同期中国百万美元资产家庭的财富年均增中国的财富也显示出了较强的区域集中度。半数

26、以上的百万美元资产家庭的财富集中在6个主要地区，即广东、上海、浙江、北京、江苏和山东。 参阅图9）每一个地区都拥有超过2万户百万美元资产家庭。其中，广东省的百万美元资产家庭数量最多，远远领先于其它地区。长17.5%，到2013年达到3.49万亿美元。 参阅图6）我们相信，由于国内经济快速增长且拥有的巨大发财富的集中度根据我们的研究，2008年中国的百万美元资产家庭占家庭总数不到0.1%，但拥有45.8%的总财富。在金融危机期间，百万美元资产家庭的财富集中度比2007年的47.4%略有下降。 参阅图7）然而，在市场复苏后，我们预计这些百万美元资产家庭将重新变得更为富有，财富的集中度又将升高。(参

27、阅图8)中国财富管理市场展潜力，中国的财富管理市场将持续拥有最大的吸引力。此外，由于中国财富市场的高度集中，使银行容易参与竞争，进入关键地区便可抓住很大的市场机遇。11中国高净值人士:独特的客户群私人银行对于中国大多数富裕人士来说仍然是一个新概念。私人银行业务的渗透率还很低。从我们对高净值人士及业界人士访谈及调研中也证实了这一点。企业家：中国的大多数高净值人士是企业家，大部分是第一代的财富创造者。根据我们的行业调查，这一客户群被认为在未来三年增长潜力最大。但是，这一客户群的需求差异较大，并受到各个方面因素的影响。比如企业的发展阶段。在创业初期，很多高净值人士从来没有听说过私人银行业务，也不知道

28、私人银行可以提供什么与众不同的服务。有些客户不愿意使用私人银行服务，以免泄露其真正的财富水平；另一些客户不能区分零售银行与私人银行服务，甚至还有些客户将其误解为 私营 的银行，而感到缺乏可靠性。目前，许多中资私人银行尝试通过提供免费的增值服务来吸引客户并与其建立密切的关系，比如高尔夫球俱乐部会员资格、机场贵宾登机服务、有针对性的艺术活动或高端客户聚会。银行通常按照财富水平对高净值客户进行细分，但仅用这种方式并不足以全面了解该客户群的独特特征和投资行为。我们在近期开展的客户研究中也观察到了其它一些识别独特客户群的纬度：比如财富来源，投资风格以及对投资产品和服务的需求。一些全球银行已经采用这些纬度

29、从不同角度更全面地了解它们的客户是谁，以及这些客户想从私人银行获得什么。随着市场的发展，私人银行需要通过不同的维度帮助其明确目标客户群，并根据他们独特的需求和行为为其度身打造清晰的差异化价值定位，从而建立强大的市场地位。不同财富来源的客户细分群高净值客户通常按照财富水平来细分，但他们的财富来源是衡量其财富管理特征和需求的更好标准。基于财富的来源，可把中国的高净值人士划分为四个主要类型：企业家、管理人员及专业人士、专业投资者和独立型富人。这四类客户群的背景及其对私人银行业务的期望大相径庭：12企业家往往集中精力发展自己的事业，因此他们主要投资于自己的业务，较多使用银行的基础交易服务。根据他们所处

30、行业的不同需求也存在差异。有些企业家需要灵活的资金进行业务运作，因此偏好简单的高流动性产品，比如货币市场基金或非常灵活的定期存款；而更成熟的企业家，或其业务处在成熟阶段（如上市，甚至是已经出售），则可能需要更高端的银行服务，开始考虑投资组合规划，或把私人银行作为另一种投资渠道。管理人员及专业人士：该客户群在中国规模相对较小，通常受过较好的教育，对私人银行有更多的了解。由于工作繁忙，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。其中许多人需要银行提供更优质和更专业的咨询服务，并帮助了解不同财富管理产品。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。专业投资者 ：中国的一

31、些高净值人士通过投资股票、房地产和其它投资机会积累财富。目前，这些专业投资者在私人银行客户群中相对较少。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断。不依赖私人银行家的意见，但会重视其提供的市场信息。通常，专业投资者精通各种投资工具，因此他们只是把私人银行作为分散投资风险的渠道之一，或者仅由于一些有吸引力的、高端的复杂产品而选择某家私人银行。独立型富人：一些高净值人士的财富源于父母资产继承或家庭成员赠予（比如富裕个人的子嗣或企业波士顿咨询公司家的妻子）。其背景多样，需求也不尽相同。总体而言，他们有更多的时间来管理财产，并对咨询服务有更高的需求。不同需求的客户细分群管理人员及专业人士，专业投资者

32、这两大客户群的需求和行为在其细分群内相对一致，而企业家和独立型不同投资特点的客户细分群高净值客户也可以根据他们控制其投资的程度进行划分。通过这种方法可划分出三种不同类型的投资者。富人这两个群体的客户行为和需求更加多样化。基于客户对投资产品和咨询服务的需求，我们从另一个角度发现了四类不同的客户群：传统型、服务导向型、产品导向型以及综合型客户。传统型客户只需要基本的银行服务和简单的投资产品。大部分中国私人银行客户仍属于这一类型。该类型客户很多是业务处于扩张阶段的企业家。他们具有很强的创造财富的能力及信心，并把大部分资资建议，重视拥有一个值得信赖的客户经理。在全球私人银行业， 参与型 投资者是最大的

33、客户群。(参阅下图)委托型 投资者往往高度依赖银行和资产管理公司自主型 投资者通常自行管理资产，较少接受私人银行提供的参考意见。他们希望自行决定投资策略和资产组合。他们通常对其投资的业绩承担全部责任，一般更重视私人银行本身，而不是银行的客户经理。参与型 投资者基于其私人银行提供的投资建议，自己作出最后的决定。他们的核心需求是良好的投三类投资风格截然不同的客户基于全权或授权委托的基础来帮助管理其资产。投资业绩往往是他们投资最首要和最高优先级的预期。一旦他们与客户经理设定了一致的投资指导方针，就不需要经常与其客户经理互动。他们信任自己的客户经理能够作出正确的投资决策。该类投资者相对于其他类型的投资

34、者，对价格较不敏感。自主型“我有明确的投资战略和资产分配计划，我只需要一家银行执行我的命令”自主型投资者亲自管理资产主要特征 寻找丰富广泛的产品种类 希望获得有价格竞争力的投资套餐 拥有丰富的互联网使用经验和财务专业知识 注重始终如一的便捷服务和快速执参与型“我希望我的银行能够积极提供具有前瞻性的设想和意见，并能根据我个人的情况提供有针对性的顾问意见”参与型投资者希望银行提供好的投资建议主要特征 寻求好的投资建议，但对如何投资自己的财富希望有最终的决定权 希望银行或客户经理主动提出投资设想 注重客户经理的诚信委托型“我把财富按比例划入所有关系银行的管理帐户，我唯一关心的是良好的业绩”委托型投资

35、者高度依赖银行和资产管理公司主要特征 追求风险调整后稳健的净收益业绩 不希望与客户经理或银行有过多交涉，但是需要公开透明的报告 相对其它因素而言，最看重业绩行能力来源：BCG客户发现；2006年BCG全球财富报告。注：这三类投资风格已首次在2006年BCG全球财富报告中进行了介绍。我们在此注明以便参考。中国财富管理市场1 （1414金投入自己的企业；喜欢持有大量流动资产，以便更好地支持其业务的现金需求。因此，他们对银行业务的需求相对基本，主要是进行银行存款、交易转账和购买一些简单的理财产品。在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，但希望通过稳定的渠道得到服务。 若需了解更多关于投资

36、决策风格的内容，请参阅附录 不同投资特点的客户细分群 ）服务导向型客户通常是较为成熟的企业家、管理人员及专业人士，以及为家人管理财富的独立型富人。他们依靠私人银行服务实现财富保值和稳定的资产增长。他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。产品导向型客户一般是非常成熟的企业家和专业投资者。他们拥有良好的金融市场知识，同时有时间及浓厚的兴趣去主动管理财富。他们旨在获取高额回报，通常对市场动态的消息非常灵通，并不断寻中国富裕人士的独特投资行为中国高净值人士的投资行为不同于西方的高净值人士。对于外资银行

37、而言，意识到中国富有客户的独特特征并根据本土需求来调整产品和服务将非常重要。资产配置两极化：中国高净值人士的财富组合不同于西方高净值人士，他们往往持有大量现金或流动资产。他们的金融资产大约有60%是现金或存款。他们需要高比例的现金或流动资产来获得安全感。受金融危机的影响，现金或存款的比例进一步增加而其它投资有所下降。但另一方面，中国的客户投机性比较强，倾向于把大量资金投资于股市，并相信自己能在波动巨大的市场中获得高盈利。偏好投资有形资产：从客户访问中，我们了解到中国企业家通常把约 0%-50%的资产投资于房地产或自己企业。中国经济的持续快速发展使他们认为这是更安全的方式，且能保证良好投资回报。

38、这些客户通常不通过多元化投资来降低投资风险。找具有良好回报的创新产品。除关注及时的产品信息外，他们不会对私人银行的咨询服务给予太多重视。在投资决策风格上，大部分客户为自主型，自己作投资决定，希望通过稳定的渠道得到服务，并能够快捷执行交易要求。综合型客户既需要复杂的投资产品也需要高端的咨询服务，因此对这类客户提供服务的难度最高，大部分综合型客户都是非常成功的企业家或者独立型富人。大部分已使用私人银行业务多年，并对私人银行的价值有深入的了解。在投资决策风格上，他们大多为参与者，需要良好的投资建议并依靠客户经理主动帮助识别好的投资机会。尽管中国大部分的私人银行客户对投资产品或咨询服务的需求相对简单，

39、但是非常重要的是认识到他们的需求将会不断地演变。他们将会更好地了解私人银行提供的价值。当他们的生命（事业）阶段发生变化时，他们的需求也会发生变化。此外，客户的需求还将随中国财富市场的成熟以及私人银行提供越来越个性化且定制化的产品和服务而发生转变。 若需了解更多关于客户对控制欲较强：由于很多富裕的中国人都是白手起家的企业家，他们相信自己的判断力，并倾向于控制投资决策。他们重视客户经理所提供的信息，但希望自行作最后的投资决策。一位受访者向我们表示： 我不相信这些客户经理。他们都太年轻，而且没有我有经验。虽然去年在股市中损失了一些钱，但我仍然认为，我对市场趋势的判断更准确。期望高回报：中国经济近年来

40、发展迅速。很多中国的富裕人士预期这一情况将继续下去，对投资回报率有很高的期望。从我们的访谈中，许多声称自己为规避风险型的客户其实希望投资回报能达到20%。私人银行面临的挑战是使客户能够正确了解风险和收益之间的关系，并帮助他们设定较为合理的预期。波士顿咨询公司品。14产品和服务的独特需求的内容，请参阅附录 中国富裕人士的独特投资行为 ）选择私人银行的标准中国的许多富有客户同时与几家银行保持业务关系，他们很容易基于对银行的满意度变化把资产从一家银行转到另一家银行。他们在选择私人银行时所使用的标准各异，但有几个方面对于吸引富有客户至关重要。根据我们的访谈，在高净值客户的选择标准中，服务、产品和渠道最

41、常被提及。但由于截然不同的需求和行为，不同客户群对这些标准的期望和要求也相差甚大。服务是客户在挑选私人银行时最多被提及的标准。然而，不同的客户群对服务有不同的需求。对于传统型客户，优质的服务主要是指在交易时获得优先待遇。他们经常到银行网点进行交易，希望可以得到更快捷和更有效的服务。对于服务导向型和综合型的客户，优质的服务主要是指咨询服务的复杂性和专业性。这些客户对个性化的投资建议、财务规图10：可以在发达市场观察到客户行为的四种转变 由于没有明确的投资方向，投资者保持其资产流动性注重财富保值2受制于不确定性划、甚至非金融相关的咨询（比如税收和法律），都有更高的需求。对于产品导向型的客户，优质的

42、服务主要是指容易获得不同产品或市场的信息，以及交易能够被快速执行。产品也被视为客户选择银行的重要标准之一。传统型和服务导向型的客户需要种类丰富的基本、简单的投资产品，比如基金、定期存款或货币市场基金。而产品导向型和综合型客户对投资工具有更好的了解，并寻找更高端和更具创新性的高回报产渠道对于大多数客户而言也非常重要，但看重的方面各有不同。传统型客户重视便利性，因此希望能够在更广泛的银行网点网络，包括普通网点均获得贵宾通道 的待遇，而不必再排队等待。因此，这一类型的客户较少使用外资私人银行服务，因为外资银行在中国的网点有限。产品导向型客户重视渠道或平台的多样化，使得自己的投资决策能够快速执行。他们

43、往往更频繁地使用网上银行，更愿意通过传真或电话购买投资产品。一些服务导向型和综 资产流向低风险产品，如资本市场或存款 股票、对冲基金和资产投资市场低迷3简化规则 失去了对金融机构的信任 具有品牌优势的传统私人银行将受益于客户对信用度的诉求改变银行关系 客户需要了解投资方案 不再要求复杂的产品、结构或金融衍生品等总的来说，客户会变得更加挑剔来源：BCG专家访谈；BCG分析。中国财富管理市场15合型客户重视渠道的 高档及私密 的感觉和氛围。他们更喜欢去私人银行服务中心获得服务，或由客户经理提供上门服务。金融危机对客户行为的影响由于金融危机的影响，发达国家的许多富有客户改变了投资行为，其财富管理需求

44、在四个方面发生了变化。（参阅图10）但不同的是，中国许多富有客户所受到的影响没有这么大。根据我们的调查结果，超过半数的高净值客户表示，他们的投资行为（比如，自主型、参与型或委托型）在危机之后仍然保持不变。从某种程度来看，危机反而加剧了某些投资行为。保守的投资者变得更加保守，而约有三分之一的高风险投资者视危机为契机，甚至提高其风险承受程度。同时，四分之三的受访业内人士也认为，金融危机没有改变高净值客户的风险承受度，但这些客户会更加谨慎地对待投资的风险。然而，金融危机促使中国富有客户改变了对中资和外资私人银行的看法。我们发现在金融危机期间，他们对外资银行的信心有所下降，许多投资者把资产从外资银行转

45、至中资银行。投资者认为由于有中国政府的支16持，中资银行更安全可靠，其中四大国有银行被认为比股份制商业银行更为安全。然而，我们也注意到，许多成熟的投资者仍对外资银行保持开放的态度，但在选择值得信任的银行上显得更为谨慎。交通银行私人银行管理中心副主任徐浩先生在一次与BCG的访谈中提到： 从逻辑上推理，外资银行受金融危机的影响可能会给中资银行带来更多机会。但未来市场上的竞争格局将如何演变仍须拭目以待。金融危机为财富管理行业以及高净值人士提供了宝贵的经验及教训。在危机前，许多投资者主要集中于获取高收益，而很少注意下跌的风险，一些投资者甚至不知道投资产品如结构性衍生品的潜在风险。投资者现在更为谨慎地关

46、注产品风险和私人银行的稳定性，并对合规给予更大关注。2009年中国监管当局银监会公布了新规定，为银行销售财富管理产品提供指导。中国银监会业务创新监管协作部主任李伏安先生在与BCG的访谈中表达了他个人的观点： 商业银行有高度责任保护零售客户资金，因为中国的大众客户对银行赋予了极高的信任。银行不应该向不成熟的客户销售高风险产品。同时银行需要发展其内部能力，以确保其合规性。波士顿咨询公司中战。4中国私人银行:一个快速发展的行业国的财富管理行业还较为年轻，正在持续发展壮大。要在这个快速变化的市场环境中建立强有力的竞争地位，银行首先需要决定如何以最佳的方式组织自己的业务，同时中资和外资竞争者也需要应对各

47、自面临的独特挑快速变化的竞争格局中国银行是第一个采取行动的中资银行，于2007年推出私人银行业务。随后，另外两家四大国有银行中国工商银行和中国建设银行，以及一些股份制商业银行，如招商银行、交通银行和中国民生银行等也开展了私人银行业务。花旗银行和法国巴黎银行在2007年初就宣布了在中国建立私人银行业务，甚至早于中国银行；其它一些外资银行紧随其后。目前从客户数和管理资产额的角度来看，中资银行基于其零售网络和庞大的客户基础还处于主导地位，但仍未有一家银行成为主导的领先者。中国的财富管理市场仍在快速发展，我们看到中资银行正在积极地扩张它们的地域覆盖范围。中国银行已在15个地区建立了15家私人银行中心，

48、也迈出了开展海外私人银行业务的第一步在2008年收购了位于日内瓦的和瑞达基金公司(Heritage Fund Management)，并在此基础上设立了瑞士的私人银行和机构资产管理公司。招商银行现有8家私人银行中心并宣布计划在2009年增加到15家。私募产品。创新类产品也不断涌现，比如投资红酒类和艺术藏品类的产品，这体现了高净值人士对更专业化、定制化的产品感兴趣。这类产品也为私人银行进行了有效的广告宣传。同时，中资私人银行在增值服务上除升级理财增值服务外，还进一步扩展到专业咨询服务，咨询内容涵盖高净值人士的个人、家庭和公司各方面的个性化需求。例如，银行可以提供包括国际财富传承规划、企业融资、上

49、市策划、艺术品评估以及购买演唱会贵宾门票等一系列完善的、度身定制的增值服务。外资银行拥有成熟和行之有效的成功商业模式，并具备海外经验、系统化的知识和互补的境内外产品。虽然它们的业务规模还很小，但许多银行正在积极推出财富管理产品，扩大其市场占有率。汇丰银行（中国）有限公司私人银行业务中国主管陈子劲先生提到： 能同时提供境内和境外的投资机会是外资银行在这个市场上竞争的优势所在。中国高净值人士重视能在全球范围内进行投资组合多元化的机会。证券公司、资产管理公司和信托公司等其它金融机构也尝试在财富管理市场一展身手。然而，由于缺乏销售网络，它们更多地担任银行合作伙伴的角色，而非银行的直接竞争对手。成功的组

50、织结构方式当中资银行进入私人银行市场时，它们努力实现两个战略目标：一是依托现有银行网络发展高净值客户群。对于中资银行而言，最重要的是充分利用现有大量在中国，尽管很多高净值人士认为，市场上提供的投资理财产品在不同银行之间差异甚微，我们还是注意到市场上出现了为私人银行客户提供的各种类型的产品。除了升级一般理财产品5以外，银行还发行了一些复杂产品，比如专为私人银行客户提供的高风险高回报的中国财富管理市场4. 资料来源于2009年8月13日的东方早报。5. 一般理财产品主要售给拥有10万美元到100万美元的管理资产额的富裕客户。17量。零售客户资源的优势来建立私人银行业务。另一个目标是发展专业能力以及

51、差异化的产品和服务。这需要私人银行对业务拥有一定独立的经营权，具备专门的产品开发团队，以及专业的、高素质的私人银行家和咨询顾问团队。为了实现这两个战略目标，中资银行可以有两种不同的方式来组织和运作私人银行业务。第一种方式是把私人银行业务纳入零售银行网络。尽管这种方式能够较好地利用零售客户资源，但可能不利于建立私人银行业务能力。私人银行家可能会感到受限制，无法很好地开展服务，甚至没有动力去实现业务增长。组合建议到财务规划的整体解决方案。 产品推进模式在零售银行及理财业务中较为常见，更多激励私人银行家发现投资和销售机会。虽然许多本土银行也尝试使用 咨询模式 为私人银行客户提供服务，但在实际执行的过

52、程中，由于私人银行家自身素质的限制或缺乏适当的激励，还是给客户造成 产品推进 的印象。 产品推进模式 并不利于客户区分私人银行家和理财客户经理所提供服务的差异性，无法在客户心目中建立专业顾问的形象，也无法培养客户的信任感和密切的个人关系，而这些都是私人银行业务成功的关键因素。为了取得成功，本土银行需要努力从 产品推进模式 中彻底转变出来。第二种方式是把私人银行业务作为一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。该部门负责私人银行产品的开发，通过独立的客户经理、顾问和专家小组团队服务私人银行客户，甚至拥有独立的渠道和运营职能。区域私人银行中心与分行业务相互独立，直接向私人银行事业部汇报。此方式最

53、适合实现第二个目标，即建立专业的私人银行业务服务能力和差异化的产品组合，但在利用零售网络进行客户迁移上遇到重大挑战。此外，确保一致的渠道体验是另一项挑战。许多中资银行投入巨资，建立高品质、拥有豪华配置的私人银行中心。这确实有助于为它们的私人银行客户带来尊贵和优先的体验。但客户体验是由不同接触点共同作用的结果，包括客户在零售网点和网上银行平台上的体验。尤其是在中国，许多高净值客户仍然习惯去零售网点办理业务，他们认为这样更为便捷。因此，银行需要重视在各个接触点为私人银行客户提供一致的体验。越来越多的中资银行采用混合模式，即结合以上两种方式，希望实现既能发挥现有客户基础的优势，同时也能发展私人银行的

54、重要能力和独特的产品及服务。外资银行通常采取独立 事业部 的方式在中国建立私人银行业务。与它们在许多市场上的发展一样，它们的私人银行业务运作与商业银行业务分开。它们主要在少数最发达的地区通过专职销售团队主动获取客户。它们可以利用成熟的服务模式和 工业化 的咨询流程，并同时，银行还面临一系列的内部组织挑战。即使在私人银行业务与零售业务整合的情况下，银行仍然难于激励网点向私人银行输送高端客户资源。另外，零售银行客户经理与私人银行客户经理之间的协作也是确保对高净值客户提供优质服务的关键所在。而且，通常零售银行网点和私人银行之间存在相互竞争的想法，造成客户体验不佳以致最终客户流失。因此，银行需要确保双

55、方客户经理都受到很好的激励以提供一致的最佳服务质依靠自身的专业私人银行家队伍和专家咨询小组提供全方位的服务。外资银行所面临的挑战中资银行所面临的挑战具有全球专长的外资银行已在中国迅速开展了私许多中资银行虽然发展迅速，但在价值定位上仍倾向于提供专属私人银行家和高私密性的私人银行中心。许多银行提供 升级版 的理财服务，这对许多客户来说目前可能已经足够，但仍需要进一步完善以传递最佳的人银行业务。但是，它们在中国市场上缺乏客户获取途径，同时也不具备零售服务网络，而这是大多数中国富有客户最重视进行基础交易服务的渠道。除此之外，他们还遇到了一系列独特的挑战。客户体验。首先，大部分外资银行采用 咨询模式 服

56、务客户，更大的挑战在于服务模式的选择。银行可以采取 咨询模式 或 产品推进模式 服务私人银行客户。 咨询模式 要求私人银行家与客户建立信任的关系，提供从投资18建立牢固的关系，满足高净值客户在包括个人、家庭和公司等各个方面上的需求。这种方式对于需求复杂和成熟的高净值客户最为有效。但目前许多中国高净值客户波士顿咨询公司主要来自传统型的客户群，他们不愿意放弃对财富的控制，还未能充分体会到这种服务模式的价值。另外，从业务能力的角度来说，外资银行的优势在中国市场也并没有得到较好的发挥。例如，许多外资银行拥有在全球资本市场进行投资的丰富知识，但这些产品大多不能在中国市场提供。此外，外资银行的人民币投资产

57、品有限，使得其难以提供差异化的境内产品，不能充分发挥其产品专长。然而，这种情况未来可能发生改变。法国兴业银行董事总经理、私人银行大中华区负中国财富管理市场责人李晓芸女士提到： 尽管现在外资银行的产品还受到一定限制，但市场会逐渐发展，特别是在经历金融危机后市场进一步稳定，外资银行将提供范围更广的产品以更好地服务中国客户。最后，外资银行在中国的扩张往往受到人才短缺的限制，这方面的挑战也同样严峻。为了能复制他们在发达市场上成功的私人银行模式，外资银行需要聘用合格的私人银行家。而对于中国这个相对初级的财富管理市场，这是很大的挑战。19尽客户打造中国财富管理业务的制胜模式管面临巨大的挑战，但中国私人银行

58、市场将继续为财富管理机构提供富有吸引力的机会。这是因为中国的经济持续扩张，管理资产额以高于平均水平的速度迅速增长，高净值客户正在加深了解私人银行并逐步接受服务。为了在市场上占据优势地位，私人银行应该着重考虑三个紧密关联的要素。(参阅图11)1、探索富有客户的需求和行为2、度身打造差异化价值定位3、加强必要的内部能力以传递价值定位探索富有客户的需求和行为如前文所述，中国高净值客户的许多需求和投资行为与发达国家市场的高端人群非常不同，比如资产配置图11：为了在中国市场占据优势地位，私人银行应该着重考虑三个紧密关联的要素私人银行产品和服务私人银行内部驱动能力目标客户细分: 根据财富层级 根据财富来源

59、 根据行为特征等针对目标客户的需求，度身定制差异化的价值定位组织架构绩效管理和客户需求:功能需求： 传统银行服务 投资产品 咨询建议 生活方式上的受益需求服务与咨询品牌定位差异化的价值定位产品需求关键绩效指标服务模式产品管理情感需求: 安全感, 信任感,舒适感, 尊贵感等提供接触点定价提供渠道管理支持职能如IT系统、客户关系管理20波士顿咨询公司两级化就是一个明显的特点。对高净值客户分类的方法很多，每一类客户群选择私人银行的标准也不同。这些独特的属性以及客户群内部迥异的特征，使得这个市场极其复杂。户群和潜在客户群的比照，可以帮助私人银行评估其市场地位，并确定其优势及其所吸引的客户类型。只有这样

60、，一家私人银行才能决定其目标客户群。当然，银行也需考虑到自身的竞争优势、内部能力和商业经济效益等。为了在中国建立优势地位，银行必须深入了解其客户。因此，银行需要先回答这些问题： 谁是我合适的目标客户群？ 怎样才能最好地为这些客户提供服务？ 以及 怎样才能使我所提供的服务与众不同？为此，银行需要从现有客户和潜在客户的角度进行探索。首先，银行必须对现有客户进行内部评估，较好地了解现有客户的基本情况，深入分析客户的各种特征，如年龄、职业以及风险偏好等。银行还需要通过其它指标来了解其客户，包括管理资产额、收入、产品销售和相关利润贡献率等。银行也可以与现有客户进行深入访谈，以便更好地了解他们的需求和行为

61、，以及对目深入探索客户的过程并非易事：中国高净值人士一般不愿公开自己的财富，对分享他们的想法也非常敏感。此外，由于这些高净值人士大多还没有与私人银行接触过，他们甚至无法确切表达自身的需要。因此，银行需要采用系统和严格的方法来深入了解这些客户，挖掘潜在动机和客户行为的驱动因素。银行还可以通过定性客户分析工作，并结合量化方法，获取在人口特征、细分市场规模以及客户满意度等方面的信息。度身打造差异化价值定位前服务水平的满意度。一旦明确了目标客户群，私人银行就需要定义差异银行还需要全面了解潜在的私人银行客户，包括其它竞争者的客户和私人银行的潜在客户。通过对现有客化的价值定位。毫无疑问，价值定位应根据客户

62、设定，并与他们的具体需求和行为保持一致。私人银行的价值图12：专家预测，私人银行服务将转变为咨询服务的模式“需要对顾问服务流程进行评估我们需要合格的专家（比如税务专家）的大力参与”“危机的赢家为客户提供咨询，而不是推销产品”“趋势转向不推崇产品推进，而应把第三方产品列入投资组合”“目前在我行的热点话题是：继承计划、全球托管以及开放式架构”“私人银行应着重于财富解决方案而不是资产管理”“我们需要理解客户需求提供综合服务是一个很大的机会”来源：BCG专家访谈。中国财富管理市场21（定位包括五个主要方面，每个方面对传递最佳的客户体验都至关重要。服务与咨询。客户常常把 服务与咨询 作为选择一家私人银行

63、最重要的标准之一。一般情况下，提供给私人银行客户的服务包括传统银行服务（如结算、付款和取现）、投资咨询服务和增值服务（包括贵宾室、优先医疗服务和资产继承及缴税计划等）。发达市场的专家预计私人银行为适应危机后的世界，需要重新设计，转变为以提供整体咨询建议为中心的服务模式。 参阅图12）尽管在中国市场上还需要一段时间才能培养出更多看重财富管理机构提供的咨询服务的高净值人士，但以咨询为主导的服务方式仍是建立与客户之间的信任和密切关系的最重要方式。中国建设银行财富管理与私人银行部副总经理梅雨方先生在采访中谈到： 提供高质量咨询服务的能力是私人银行的关键所在，因为这是经验丰富的高端客户最注重的方面。 通

64、常情况下，不同的客户群对服务种类和水平有不同的要求。因此，充分了解目标客户群的不同服务需求对银行至关重要。这样可以帮助银行明确应该以什么样的水平提供什么服务，体现出与竞争对手的差异。这同时也将帮助银行设定对客户经理能力和资格、对咨询团队结构和客户经理覆盖率的要求。此外，银行也应考虑提供高质量的增值服务，例如贵宾室、优先医疗服务和资产继承及缴税计划等，以进一步完善私人银行客户的体验。然而，银行需要仔细选择提供的增值服务，因为这类服务需要大量的投资。在成熟的市场，增值服务种类的提供还取决于客户资产的规模。(参阅图13)产品。尽管一些成熟的高净值客户要求回报较高的定制化创新产品，但中国大部分富有客户

65、对投资产品的需求并不一定复杂至少当前还不复杂。现有私人银行产品大部分是理财产品的简单升级。通过这些产品来建立真正的差异化优势对于财富管理机构而言是一大挑战。然而，保持一个有竞争力的产品组合对于银行为其客户提供良好服务仍然非常重要。定价。虽然高净值客户通常对价格不太敏感，但差异化的定价策略配合产品和服务将有助于改善客户体图13：在成熟市场，增值服务取决于客户的规模随着客户资产规模的升级，银行提供越来越多的额外服务服务品类家族慈善事业家族承继生活方式管理托管记录保管和报告综合规划投资不低于2,000万美元 保管 业绩报告 税表 财务和地产规划 报税规划 退休计划 投资政策 资产配置 内部管理不低于

66、5,000万美元 基金会管理 客户教育 现金流管理 休闲旅行管理 账单支付及工资 公司信托选择 信托会计和报告 综合报表 合伙会计 费率分析 税务合规 保险监察 另类产品的外部经理（统筹） 内部核心经理不低于1亿美元 慈善活动 家族基金会管理 家族治理 家族会议 收藏品管理 财产/私人飞机管理 负债管理 托管人代理 地产管理 私人信托服务 综合报表及分析 外部经理选择服务提供的主要重点来源：BCG项目经验。22波士顿咨询公司11验。许多财富管理机构已经提供基于交易额的折扣或各项基本银行服务的优惠。这方面的关键是要建立合适的价格结构以吸引客户，同时又能够满足盈利的要求。接触点。许多私人银行为它们

67、的私人银行客户提供了多类接触点。(参阅图14) 这些接触点对于形成客户整体体验至关重要，因而需要覆盖较为全面的种类。不同的客户群对使用渠道有着不同的偏好。尽管保持多样化非常重要，但银行也需要努力在各个接触点制定明确和统一的服务水平和标准。中国许多高净值客户希望能够在网点得到贵宾的待遇和优质的服务。中资银行需要利用其广泛的零售点网络，在网点内为私人银行客户提供高标准的私人银行服务。品牌定位。正确定位的品牌对提供全面的私人银行业务非常重要。成功的私人银行业务需要建立区别于该银行自有的零售业务以及其它私人银行品牌的强大私人银行品牌。品牌不只是一个形象和身份，还需要与市场营销传递的信息以及客户体验紧密

68、相关。银行需要建立一套清晰的品牌承诺，与目标客户群的功能和情感需求紧密吻合，通过客户与银行的所有互动严格传递所承诺的客户体验。加强必要的内部能力以传递价值定位为了支持差异化价值定位的有效传递，私人银行需要建立一系列相应的内部能力和资源。建立成功的私人银行模式需要考虑六大关键内部驱动能力。组织架构。为了传递价值定位，中资银行需要建立适当的组织模式，既能够充分利用零售银行业务的平台，又可以同时保持私人银行部门的相对独立性。在全球范围内，全能银行采用了四种组织模式。(参阅图15)中国的银行应该充分研究各种选择，权衡各自的优劣势来决定应采用的模式，而不应该寻求单一的最佳模式。在中国按照银行自身情况制定

69、的有效组织模式可能与发达市场的私人银行模式有所不同。各家银行的目标模式也可能存在差异，一些银行甚至可能需要制定过渡图14：多渠道服务是基本实体网点 如何确保私人银行客户在自助银行 对我的目标客户来说自助银行有多重要？ 自助银行坐落于哪些位置最合适？网上银行 如何为私人银行客户提供更多的功能，比如组合管理、更多产品服务以及信息等？零售网点获得高优先级的服务？ 私人银行团队如何与网点的客户经理合作？私人银行客户其它渠道电话银行 应该为私人银行客户提供什么级别的优先通道和特殊服务？手机银行 应该借助手机短信向私人银行客户发送什么类型的信息？ 私人银行客户可能需要哪些其它渠道？ 如何管理这些渠道来满足

70、客户的需求？包括传真、快递和电话会议等。中国财富管理市场2 标？图15：全能银行通常采用下列四种私人银行模式独立的私人银行全能银行作为零售银行的一部分全能银行其它部门零售银行私人银行或其它部门零售银行理财部门私人银行或理财部门零售银行业务作为企业银行或投资银行的一部分全能银行混合型全能银行其它部门企业银行或投资银行其它部门零售银行服务最富裕客户的私人银行或理财私人银行或理财部门企业银行或投资银行贵宾银行零售银行部门来源：2008年全球财富访谈；BCG分析及项目经验。计划，帮助组织逐渐发展到目标模式。为了对组织模式进行详尽的审查，银行需要考虑以下关键问题:私人银行业务的愿景是什么？为了实现这一愿

71、景，其短期和长期目标及战略是什么？可行的组织模式有哪些选择（总行一级以及分行一级）？每种模式有哪些利弊，以及如何权衡？银行如何定义问责、职位和职责以及激励机制，以确保组织充分动员起来，提供最佳的私人银行服务？还需要什么来确保银行内部的合作，并更好地利用业务维度（比如产品组合、产品的市场份额以及每笔交易的成本），以及商业效益（包括资产净增长、资产回报率以及钱包份额）来制定。中资银行的关键绩效指标不必如此复杂，否则将不能有效地激励员工的适当行为。一家银行设计绩效评估机制时需理顺以下关键问题：业务最首要的目标是什么？何种关键绩效指标能够帮助实现这一目标？正确的指标是什么？如何从总行向分行传达这些指如

72、何制定私人银行家个人的激励机制，以实现这些指标？现有的资源和优势?当私人银行家和零售银行业务客户经理同时为客户绩效管理与关键绩效指标。银行首先需要使绩效评估机制与战略目标相统一。关键绩效指标应该按照主要24提供服务时，应运用什么样的合作机制和制定什么关键绩效指标，以确保他们的协调合作?波士顿咨询公司（?服务模式。服务模式对为私人银行客户传递服务体验至关重要。领先的财富管理机构根据客户规模提供不同的服务模式，依托专家优势服务于更加高端的客户群。(参阅图16)服务模式需要与各目标客户群的咨询需求相适应。银行在细化其服务模式设计时需要考虑两方面的关键因素：客户经理的职责是什么以及如何提供咨询服务。客

73、户经理的角色可以是维持客户关系、财务规划和传递专家建议的综合体，咨询服务可以由客户经理或专家团队来完成。以下的两种模式举例体现了对这两个因素的不同考虑。 参阅图17）实际上，中资银行在很多情况下还需要借助其零售银行的平台而不是助理来帮助私人银行客户完成基本的交易服务。不管采用哪种服务模式，银行都需要招聘足够有才能和合格的私人银行家。这也许是目前建立最有效服务模式和一个有竞争力的私人银行存在的最大障碍。报酬是吸引和挽留人才的一个重要因素。银行应该提供良好的职业发展道路激励私人银行家长期留在该银行。此外，招聘策略、入职和培训计划以及绩效管理对于培养私人银行家的技能也是必不可少的。私人银行团队的规模

74、也很重要。根据所定义的服务水平，制定私人银行家覆盖率和团队人数。一些重要问题可以帮助银行家思考如何建立一个良好的服务模式：目标客户群是谁？为每一个客户群提供的最佳服务模式是怎样的？所要求的私人银行家能力以及合格标准是什么？要求的团队人数是多少？还有什么对吸引和挽留人才至关重要（比如人才招聘、报酬模式、职业规划和内部培训）产品管理。一旦中国市场变得成熟，客户需求变得更复杂，产品能力将成为建立竞争优势的一个关键因素。根据近期的行业调查结果，77%的参与者相信产品的多样性是财富管理业务五个最重要的增长动力之一，仅次于客户经理的专业意见排名第二。提高产品开发能图16：领先的财富管理机构根据客户规模提供

75、不同的服务模式服务模式家庭办公室 超高净值客户，提供高度个性化的产品，包括财务领域1亿美元以上1,000万美元以上家庭办公室 每位客户经理拥有的客户关系数量非常少，客户关系建立在“大家庭延伸”甚至“扩大的家庭范围关系”概念基础上 由家庭办公室团队服务私人财富 高净值客户，提供个性化以及各种综合服务 由资深银行家服务私人银行理财100万-1,000万美元 高净值客户，提供多种产品和咨询服务 财务咨询和金融咨询、房地产规划 由私人银行经理服务100万美元以下来源： BCG经验（国际基准比照研究）。中国财富管理市场贵宾银行(个性化服务)富裕客户 在银行网点服务 对打包产品提供建议 基于最低服务成本的

76、模式服务2512图17：两种不同的服务模式举例主要因素客户举例1客户举例2助理（协助交易服务）客户经理（提供财务规划）专家团队1助理（协助交易服务）客户经理专家团队2 (包含财务规划专家)客户经理职责提供咨询服务 主导客户关系 提供财务规划 客户和专家1之间唯一的联络人 客户经理提供日常财务规划建议 客户经理在咨询专家后为客户提供特殊领域的咨询服务 维持客户关系 向专家传达客户的问题，由专家2直接提供复杂的解决方案 不亲身提供财务规划服务 由专属产品经理直接为客户提供产品组合规划 专家提供特殊领域的咨询服务包括除财务规划专家以外的资产管理、信用卡、保险和法律专家等。包括财务规划专家。力包括各个

77、方面，比如提高产品创新能力、加快产品推出速度和扩大第三方合作伙伴网络。实际的改善措施还可能包括一些不直接与产品开发本身相关的方面，从理顺参与这一过程的不同部门的利益到提出更有效的产品批准机制。在产品管理上通常需要考虑以下问题：要为目标客户提供合适的产品，需要什么样的产品开发能力？需要怎样的产品审批程序和机制，来支持培养这些能力？产品部门需要怎样的合适的组织关系和激励机制，以保证快速的产品开发和推行？渠道管理。私人银行客户可以利用多种渠道进行交易和接受服务，需要在所有渠道都享受到良好的体验。因此，整合和优化这些渠道成为银行的制胜关键。建立26私人银行中心，即专门为私人银行客户提供服务的实体网络，

78、必须经过周密计划，因为一个中心的建立一般需要大量的前期投资。一些高净值客户对网上银行的要求除了基本的快捷和安全以外，也需要享有贵宾待遇。银行需要找出管理多渠道的方式，以提供令人满意的、便利的客户体验，并保证渠道策略的经济可行性。支持职能。支持职能，比如IT支持、客户关系管理和运营职能，也是建立成功的私人银行业务的重要方面。例如，一个良好的客户关系管理系统能够收集广泛的相关客户信息和属性，提供智能化的客户细分基础。它还可以提供客户在该银行所有渠道的整体业务组合情况，有助于私人银行家更好地理解客户的需求，并提供个性化的投资咨询建议。尽管国外市场上有一些较为成熟的系统，中资银行还是应该避免试图通过购

79、买一个现成的解决方案就可以满足所有支持职能的要求，因为这些要求对每一家银行来说都非常复杂和困难。波士顿咨询公司然而，这个市场目前还处于发展初期。无论是从总中国的财富管理市场拥有巨大的潜力和光明的前景。体上还是从某个有吸引力的地区和特定的客户群的角度来说，仍没有一家银行占据绝对的主导地位。当下正是关键的时刻。中、外资银行都在努力提高能力以建立强有力的市场地位。成功的私人银行只有定义清晰的目标，深入了解客户需求，度身打造差异化的业务模式，动员组织并迅速采取行动抓住这一市场窗口期的机会，才有可能在市场竞争中胜出。中国财富管理市场27致读者关于作者：蔡辉是BCG董事经理，常驻香港办公室。梁国权是BCG

80、合伙人兼董事总经理，常驻香港办公室。米嘉博士是BCG合伙人兼董事总经理，常驻北京办公室。邓俊豪是BCG合伙人兼董事总经理，大中华区金融机构专项的负责人，常驻香港办公致谢：波士顿咨询公司(BCG)金融机构专项的几位领导人为本年度中国财富管理市场报告的出版作出了重要贡献。作者要对Jorge Becerra、PeterDamisch、Bruce Holley、MonishKumar、Matthias Naumann和AnnaZakrzewski极具价值的建议和支持表更多联系：如果您希望与我们作进一步的探讨，请联系：蔡辉董事经理BCG香港+852 2917 8268室。巫庆坚是BCG项目经理，常驻北京

81、办公室。示感谢。梁国权28我们也要对编辑和制作团队的成员表示感谢：Dan Coyne、程苭茹 、 蒋冬冬 、 蒋雯 、 陈海滨 、 顾瓅 、 梁瑜和詹慧 。 我们还要感谢BCG咨询团队对本年度报告所作的努力：张燕龄、苏明怡、周哲宇、陈威震、黄柏舜、许敏冀和庄国风(前同事)。合伙人兼董事总经理BCG香港+852 2506 5938米嘉合伙人兼董事总经理BCG北京+86 10 8527 9018邓俊豪合伙人兼董事总经理BCG香港+852 2917 8216巫庆坚项目经理BCG北京+86 10 8527 9013波士顿咨询公司BCG大中华区金融机构专项领导团队Chris K米 嘉雷启迪邓俊豪梁国权殷伯昌阿布扎比阿姆斯特丹雅典亚特兰大奥克兰曼谷巴塞罗那北京柏林波士顿布鲁塞尔布达佩斯布宜诺斯艾利斯芝加哥科隆哥本哈根达拉斯底特律迪拜杜塞尔多夫法兰克福汉堡赫尔辛基香港休斯顿雅加达基辅吉隆坡里斯本伦敦洛杉矶马德里墨尔本墨西哥城迈阿密米兰明尼阿波利斯蒙特利尔莫斯科孟买慕尼黑名古屋新德里新泽西纽约奥斯陆巴黎费城布拉格罗马旧金山圣地亚哥圣保罗汉城上海新加坡斯德哥尔摩斯图加特悉尼台北东京多伦多维也纳华莎华盛顿苏黎士