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1、觅良才，成大业觅良才，成大业本部准课长培训本部准课长培训问题一：问题一：我们的身份是什么？我们的身份是什么？准课长准课长问题二问题二我们的目标是什么？我们的目标是什么？晋升课长晋升课长问题三问题三我们实现晋升靠什么？我们实现晋升靠什么？增员增员我们目前是准课长，我们要我们目前是准课长，我们要通过增员来实现晋升！通过增员来实现晋升！增员，决定组织育成增员，决定组织育成增员，决定收入提高增员，决定收入提高增员增员人力人力架构架构业务业务晋升晋升区拓组织发展的模型区拓组织发展的模型我们我们“启航班启航班”的现状？的现状？直接育成直接育成2 2个区：个区：4 4人人1、主任持续进行个人增员，做大直辖，
2、对于晋升后的收入提升和发展都有直接影响；2、按照主任的标准去培养育成点的增员和组员辅导能力。育成点：直接增员2人以上且1人转正直接育成直接育成1 1个区：个区：1616人人1、主任、育成点同时进行增员，维持团队人力平衡 ；2、辅导新育成区主任，避免能力不足，育成回归。无直接育成区：无直接育成区：7 7人人1、针对组员进行增员面谈和辅导，推动组织发展 ；2、强化出勤，扎实基础管理，夯实团队人力；讨论：讨论：什么样的架构下你会积极育成什么样的架构下你会积极育成？基本法的启示：基本法的启示：一、两手抓，两手都要硬1、做大直辖，团队稳定的基础2、培养准主任，团队壮大的关键二、强化出勤，扎实活动量管理，
3、夯实团队人力1、出勤是新人留存基础2、活动量管理是新人留存的关键增员，决定组织育成增员，决定组织育成增员，决定收入提高增员，决定收入提高区拓各层级收入的模型区拓各层级收入的模型层级层级模型模型提升的局限提升的局限收展员与业绩成正比个人招揽能力不可能无限增大主管与团队人力成正比团队规模达到一定程度后，必定会组织裂变，收入无法持续提升结论：各层级内收入模型都是直线型，无法持续增长，突破增长只有通过晋升来实现。1 1、展业课长的收入、展业课长的收入项目项目内容内容初年度服务津贴当月业绩*30%续年度服务津贴续年保费*续年度服务津贴比例继续率奖金第2年度服务津贴*核发比例职务津贴2000元（70%、5
4、0%）展业达成津贴业务规模*规模系数*人均产能系数*活动率系数年终奖金展业课、直辖区、个人增区奖展业课晋升新区主任，奖励1000元直辖区奖金同区主任增课回算按新课业绩的80%、60%、40%回算3年业务规模业务规模 X X 规模系数规模系数 X X 人均产能系数人均产能系数 X X 活动率系数活动率系数 主 任：课 长：处经理： 主 任：课 长：处经理：主 任：课 长：处经理： 主任：主任： 规模系数规模系数 人均产能人均产能 7 7 课长：课长： 规模系数规模系数 人均产能人均产能 处经理：规模系数处经理：规模系数 人均产能人均产能 2 2、展业达成津贴、展业达成津贴无上限无上限5050人展
5、业课人展业课假设：人均产能：3750元 人均产能系数：业绩规模：3750*50187500元规模系数： 活动率： 70 活动率系数： 6 展业达成津贴展业达成津贴= 187500 * 1.72 * 1.55% *= 187500 * 1.72 * 1.55% *（1+6%1+6%）= 5299= 5299元元敏感性分析敏感性分析分析（一）分析（一） 展业达成津贴展业达成津贴= = 3750 * 603750 * 60 * 1.72 * 1.55% * * 1.72 * 1.55% *（1+6%1+6%）= 6358= 6358元元此时，达成津贴增加此时，达成津贴增加10591059元，提高元，
6、提高20%20%假定，人力成长假定，人力成长2020，达到，达到6060人，其他不变人，其他不变业务规模业务规模 * * 规模系数规模系数 * * 人均产能系数人均产能系数 * * 活动率系数活动率系数 分析（二）分析（二） 展业达成津贴展业达成津贴= 4500 * 50 * 1.72 * = 4500 * 50 * 1.72 * 1.6%1.6% * *（1+6%1+6%）= 6563= 6563元元此时，达成津贴增加此时，达成津贴增加12641264元，提高元，提高24%24%假定，人均产能成长假定，人均产能成长2020，达到，达到45004500元，其他不变元，其他不变业务规模业务规模
7、* * 规模系数规模系数 * * 人均产能系数人均产能系数 * * 活动率系数活动率系数 分析（三）分析（三） 展业达成津贴展业达成津贴= 3750 * 50 * 1.72 * 1.55% *= 3750 * 50 * 1.72 * 1.55% *（1+7.5%1+7.5%）= 5373= 5373元元此时，达成津贴增加此时，达成津贴增加7474元，提高元，提高1%1%假定，活动率成长假定，活动率成长2020，达到，达到90%90%，其他不变，其他不变业务规模业务规模 * * 规模系数规模系数 * * 人均产能系数人均产能系数 * * 活动率系数活动率系数1、提高人力规模和人均产能，可大幅提升
8、达成津贴；结论：结论：2、活动率的提升，对达成津贴影响不大；3、人均产能提升受诸多因素影响，提升难度较大；4、人力规模成为提升展业达成津贴的根本途径。职级人力业务规模规模系数人均产能系数活动率系数达成津贴区主任20900001.553.775%5%5529 课长703150001.741.6%5%8920 人力规模对达成津贴的影响：人力规模对达成津贴的影响：例，人均产能4500元、活动率65%，对展业达成津贴测算：1、展业区人力扩大到一定规模后，必然会产生组织育成、架构拆分；2、展业区人力达到极限时，达成津贴同时达到极限，只有通过晋升才能获得更高的达成津贴。团队人力规模决定收入、管理利益；团队
9、越大，管理利益占比越高。职级单位人力税前收入管理利益占比区主任1112942 3586 28%启航班2516938619837%课长7926040 14901 57%处经理33044798 33018 74%3 3、“启航班启航班”佣金数据佣金数据4 4、课长的直辖利益、课长的直辖利益月份直辖人力税前收入直辖利益占比1月3260132 12627 21%2月3991896 38971 42%3月4039381 9692 25%4月4147596 13743 29%5月4163283 15825 25%6月4030586 5147 17%7月4822244 149 1%8月4220956 256
10、6 12%9月4532627 2666 8%10月4930026 5039 17%合计438729 106425 24%直辖利益不容忽视，直辖发展，永恒发展5 5、展业课长的福利保障、展业课长的福利保障项目项目保额保额团体人身意外伤害保险200000团体一年定期寿险200000团体住院医疗保险120000附加团体意外伤害医疗保险8000主管养老公积金职务津贴*提取比例基本法的启示：基本法的启示：一、人力规模决定达成津贴1、同一职级下，达成津贴高低同人力规模成正比2、展业区人力规模大到一定程度后，只有晋升才能 提高达成津贴二、增员动作要持续，直辖利益不容忽视1、直辖利益是提升课长收入的另一关键2
11、、直辖发展是团队强大的基石 增员，决定收入增员，决定收入增员，决定未来增员，决定未来增员，决定发展增员，决定发展展业课长筹备展业课长筹备& &晋升标准晋升标准一、申请筹备标准1、直接育成3个（含）以上展业区；2、职级为区主任六级（含）以上且担任区主任职务满半年；3、通过展业课长晋升考试；4、胜任素质评核各项得分均达到标准 5、直辖区最近三个月累计完成业绩90000元（含）以上；6、直辖区最近三个月平均有效活动率达80%（含）以上；二、课长晋升标准1、筹备课所辖人力达50人（含）以上，且转正人力达30人（含）以上；2、筹备课当月完成新契约业绩150000元（含）以上；3、筹备课直辖区当月所辖人力须达5人（含）以上，业绩达20000以上；4、筹备课直辖区最近三个月平均有效活动率达80%（含）以上；
