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1、终端销售终端销售内容简介内容简介什么是终端销售？终端销售的领导如何做好终端销售什么是终端销售？什么是终端销售？终端销售的目的终端销售的目的买方卖方终端销售的领导终端销售的领导角色与职责素质要求领导的角色与职责领导的角色与职责测试领导的的素质要求领导的的素质要求压力管理时间管理沟通技巧压力管理压力管理时间= 一系列事件时间管理= 一系列事件的管理 选择管理时间管理的概念时间管理的概念有效的时间管理有效的时间管理事件的分类事件的分类重要你个人觉得有价值并对你的使命、价值观及优先目标具有奉献的活动。紧急你或别人认为需要立刻注意的事情和活动。时间管理矩阵图时间管理矩阵图重要紧急MI紧急状况迫切问题限期
2、完成的会议或工作MII准备工作 预防措施价值观的澄清 方案人际关系的建立 真正的再创造增进自己的能力MIV忙碌琐碎的事广告信函 浪费时间逃避性活动MII造成干扰的事或 信件、报告会议许多迫在眉睫的紧急事务符合别人期望的事优先方案优先方案重要紧急压力人沉着人无用人无聊人思考思考有没有这样一讲事，你明明知道如何坚持把它做好，就能明显改进你的个人生活，但是自己就是没有做？有没有这样一件事，你明明知道如果坚持把它做好，就能明显改进你的专业水平和工作，但是你没来得及做？明知道这些事情会给你带来积极的效果为什么你没做？有效的时间管理有效的时间管理终端销售四种工作时间：行政和财务管理工作；市场筹划；客户关系
3、培育工作；人员管理10%55%20%15%有效的时间管理有效的时间管理理清角色认清权利与责任找出“主要成效范围分清轻重缓急，确立优先次序选择有效的方法及行动建立系统监察进展沟通技巧沟通技巧如何做好终端销售？如何做好终端销售？提升业绩团队管理 客情沟通 财务与行政提升业绩提升业绩区域市场信息的收集与反响区域市场信息的收集与反响市场策略的制定市场策略的制定终端促销的筹划与执行终端促销的筹划与执行区域市场信息的传播与反响区域市场信息的传播与反响有效市场反响的特征有效市场反响的特征关于市场信息的反思关于市场信息的反思 市场策略的制定市场策略的制定 现有产品 新产品1、市场渗透策略3、产品开发策略2、市
4、场开发策略4、多元化战略现有市场新市场终端促销的筹划与执行终端促销的流程终端促销的流程市场调查促销方案现场执行评估反响终端促销的本卷须知终端促销的本卷须知明确促销的目的 详细方案有力的支持适宜的人选严格的制度终端促销的筹划终端促销的筹划促销目的翻开市场降低库存提升销量还击竞争终端促销的筹划终端促销的筹划促销手段促销手段样品、效劳增值、推广活动、竞赛样品、效劳增值、推广活动、竞赛赠品与捆绑、赠品与捆绑、会员制与价格、优惠卷、以旧换新、会员制与价格、优惠卷、以旧换新、综合运用综合运用终端促销的筹划终端促销的筹划化装品软终端促销的形式主要有：场内现场导购场内贴柜促销场内小型摆台促销场外中型有奖销售促
5、销场外大型文艺推广促销终端促销的筹划终端促销的筹划促销方案的几个要素活动目标：活动主题；活动时间：活动地点：活动形式：活动内容：人员分工后期跟进活动反响终端促销的执行终端促销的执行取得共识听取建议统一目标取得支持及时反响终端促销的执行终端促销的执行终端促销气氛的营造陈列元素:灯箱、壁板、吊旗、吊挂、人物立牌、货架立牌、招贴画、日历卡、挂历、风暴宣传册、专柜、端架等SHOW：货车、摩托车、旋转舞台、舞台音响、VCD功放、调音台、背景屏风、遮阳伞等、演员、终端促销的执行终端促销的执行终端促销气氛的营造要素；视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉 步骤：吸引消费者进入销售现场综合工程令人驻足专业效劳产生购置终
6、端促销的执行终端促销的执行促销人员的组建来源： 专职与兼职培训 心态 知识 技巧 终端促销的执行终端促销的执行常见的问题准备草率 仓促执行人员缺乏促销执行不到位终端促销的执行终端促销的执行常见问题促销管理、执行、监督不力分工不明，责任不清促销中缺乏应变能力终端促销的执行终端促销的执行促销的评估、反响 促销前的目标完成情况如何？相关人员的工作到达要求没有？人员之间的配合是否默契？物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？物料的发放是否按促销前的要求来发放？得失评估团队管理团队管理如何培训销售团队鼓励技巧如何培训销售团队如何培训销售团队销售人员素质销售人员技能销售技能顾客意识产品技能三种推销员三种推销员送货员：推销生： 私人参谋：根底销售技能根底销售技能1建立客户资源 2对潜在客户进行分级管理 3创造潜在客户的来源 4潜在客户开拓“八法 5牢记自我介绍的方法 6应对客户拒绝的方法 7掌握FABE法 8做好 拜访 提高推提高推销技能的方法技能的方法1学习 2实践 3反思 顾客意识顾客意识顾客意识的意义顾客意识的表现产品知识产品知识皮肤知识产品知识鼓励技巧鼓励技巧鼓励与表扬“问题型员工的鼓励方式客情沟通客情沟通终端顾客的流失顾客意识的关键因素你的位置？财务与行政财务与行政财务预警行政管理
