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1、销售面谈销售面谈财务规划式行销财务规划式行销CATCCATC课堂作业完成了吗？说说你课堂作业完成了吗？说说你的感觉？的感觉？q适用对象适用对象q拜访前准备拜访前准备q销售面谈的步骤销售面谈的步骤q常见异议处理及综合演练常见异议处理及综合演练课程大纲课程大纲适用对象适用对象q年龄在2545岁之间q公司白领、管理干部、专业人士（如律师、医生、教师、会计等）q有一定文化素养的、较理性的客户q曾经购买过保险的客户拜访前准备拜访前准备q硬件方面硬件方面笔记本电脑充足电，别忘了带外接电源预先打印好几份保险需求分析申请表并注意页面保持平整，以备不时之需q软件方面软件方面检查金领软件是否在60天使用期内升级金
2、领软件版本，保持在最新版状态预先模拟预约拜访客户的大概情况做一次需求分析，检查软件运行情况q其他方面其他方面复习保险需求分析的计算原理以便解答客户对需求缺口数据的疑问将SDPS话术与模拟的需求分析报告书做销售面谈练习，两者融会贯通使用自信心态，专业形象选择一个轻松、安静的环境，有充足的时间，营造相互讨论人生规划的氛围下运用自我介绍建立轻松良好关系道明来意安排双方座位介绍公司背景、自我推销多方位保险需求分析多方位保险需求分析重申客户的需要及预算约定下次会面时间道明下次面谈目的销售面谈的步骤销售面谈的步骤利用广告效力利用广告效力建立客户对我们的信任建立客户对我们的信任q 入入司司年年限限q 受受训
3、训经经历历，所所获获证证书书q 荣荣誉誉情情况况q 您您所所拥拥有有的的专专家家顾顾问问团团q 能能帮帮客客户户做做什什么么q 您您个个人人的的服服务务特特长长 q做好自我推销做好自我推销步骤步骤1 1步骤步骤3 3q保险需求分析保险需求分析步骤步骤4 4步骤步骤2 2步骤步骤1 10 0岁岁出出生生2 23 3岁岁工工作作6 60 0岁岁退退休休1 10 00 0岁岁抚抚养养期期奋奋斗斗期期养养老老期期积蓄积蓄支出支出支出线支出线收入线收入线人的一生由两条线决定人的一生由两条线决定退休规划退休规划人寿保障人寿保障意外保障意外保障教育规划教育规划医疗健康保障医疗健康保障步骤步骤2 2您买保险了
4、吗？您买对了吗？您买的额度够吗？步骤步骤1 1、2 2：生命周期与保险需求、介绍：生命周期与保险需求、介绍保险需求分析软件保险需求分析软件步骤步骤3 3基本资料财务状况医疗预算已有商业保险保障重要性偏好q 填写内容激发客户的好奇心现场演示，让客户参与（没有电脑的可运用保险需求分析手册）运用一系列设计好的问题，收集客户资料维护客户隐私，让客户感觉受到尊重和保护q 操作要点q应用过程分解基本资料讲解点讲解点讲解点讲解点1 1 1 1：“郑重承诺郑重承诺郑重承诺郑重承诺”方法与要点：强调方法与要点：强调方法与要点：强调方法与要点：强调“本公司及本公司及本公司及本公司及代理人对一下资料严格保密代理人对
5、一下资料严格保密代理人对一下资料严格保密代理人对一下资料严格保密”讲解点讲解点讲解点讲解点2 2 2 2：“隐私保护隐私保护隐私保护隐私保护”方法与要点：客户的方法与要点：客户的方法与要点：客户的方法与要点：客户的“年总收年总收年总收年总收入入入入”数据由客户亲自填写。数据由客户亲自填写。数据由客户亲自填写。数据由客户亲自填写。q应用过程分解财务状况讲解点讲解点讲解点讲解点1 1 1 1：“承担家庭责任年限承担家庭责任年限承担家庭责任年限承担家庭责任年限”方法与要点：强调客户的家庭责方法与要点：强调客户的家庭责方法与要点：强调客户的家庭责方法与要点：强调客户的家庭责任与平安的承诺任与平安的承诺
6、任与平安的承诺任与平安的承诺讲解点讲解点讲解点讲解点2 2 2 2：“父母孝养费父母孝养费父母孝养费父母孝养费”和和和和“父父父父母孝养年限母孝养年限母孝养年限母孝养年限”方法与要点：强调对父母的孝养，方法与要点：强调对父母的孝养，方法与要点：强调对父母的孝养，方法与要点：强调对父母的孝养，为下面讲养老金埋伏笔为下面讲养老金埋伏笔为下面讲养老金埋伏笔为下面讲养老金埋伏笔q应用过程分解医疗预算讲解点讲解点讲解点讲解点1 1 1 1：住院医疗日费用和天数：住院医疗日费用和天数：住院医疗日费用和天数：住院医疗日费用和天数方法与要点：先总后分的原则及举方法与要点：先总后分的原则及举方法与要点：先总后分
7、的原则及举方法与要点：先总后分的原则及举例说明例说明例说明例说明讲解点讲解点讲解点讲解点2 2 2 2：当地社保医疗报销比例：当地社保医疗报销比例：当地社保医疗报销比例：当地社保医疗报销比例方法与要点：利用理赔案例与客户方法与要点：利用理赔案例与客户方法与要点：利用理赔案例与客户方法与要点：利用理赔案例与客户共同探讨共同探讨共同探讨共同探讨q应用过程分解已有商业保险保障讲解点：已有商业保险保障讲解点：已有商业保险保障讲解点：已有商业保险保障讲解点：已有商业保险保障方法与要点：根据客户已有商业方法与要点：根据客户已有商业方法与要点：根据客户已有商业方法与要点：根据客户已有商业保险的保险责任来填写
8、保险的保险责任来填写保险的保险责任来填写保险的保险责任来填写q应用过程分解重要性偏好讲解点：对保险责任的重要性偏好讲解点：对保险责任的重要性偏好讲解点：对保险责任的重要性偏好讲解点：对保险责任的重要性偏好方法与要点：引导、锁定并聚焦需求方法与要点：引导、锁定并聚焦需求方法与要点：引导、锁定并聚焦需求方法与要点：引导、锁定并聚焦需求步骤步骤3 3 ：收集客户资料：收集客户资料提问的技巧聆听的技巧重述的技巧语言的专业化与法律性客户资料收集过程中的注意事项提问的技巧封闭式问题开放式问题您买车了吗？您有社保吗？您曾经购买过商业保险吗？您每个月的生活支出大概多少钱？您每个月大概要给父母多少前赡养费？您觉
9、得这些需求中最重要、最紧急的是哪一项？聆听的技巧 发出“我在听” 的声音，如：“嗯”，“啊” 看着对方，点头，表示专注 前倾，习惯性动作 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 不要打断讲话人建立同理心把听和想分开，使你有时间整理思路，考虑应该如何反应。常用句型：常用句型： 就我的理解，您的看法是 这么说，您的意思是 这么说，您认为 这样看来，您觉得重述的技巧语言的专业化与法律性用“我们”来代替“我”在涉及到身故、重疾假设时尽量用第三人称多用图形、比喻来说明保险理念不要使用保证、肯定、必然等词汇步骤步骤4 4客户资料家庭现状人生阶段特点您及您家人的保障缺口综合建议提示保险需求分析报告讲解点讲解
10、点讲解点讲解点1 1 1 1：确认客户的全部资料：确认客户的全部资料：确认客户的全部资料：确认客户的全部资料方法与要点：提问方法与要点：提问方法与要点：提问方法与要点：提问讲解点讲解点讲解点讲解点2 2 2 2：隐私保护的结果：隐私保护的结果：隐私保护的结果：隐私保护的结果方法与要点：回顾方法与要点：回顾方法与要点：回顾方法与要点：回顾讲解点讲解点讲解点讲解点3 3 3 3：退休时养老金开销：退休时养老金开销：退休时养老金开销：退休时养老金开销方法与要点：回顾与展望方法与要点：回顾与展望方法与要点：回顾与展望方法与要点：回顾与展望q 客户资料回顾q 家庭现状 讲解点讲解点讲解点讲解点1 1 1
11、 1：个人收入家庭占比：个人收入家庭占比：个人收入家庭占比：个人收入家庭占比方法与要点：方法与要点：方法与要点：方法与要点：SDPSSDPSSDPSSDPS话术话术话术话术讲解点讲解点讲解点讲解点2 2 2 2：社会保障：社会保障：社会保障：社会保障方法与要点：比喻方法与要点：比喻方法与要点：比喻方法与要点：比喻讲解点讲解点讲解点讲解点3 3 3 3：商业保险：商业保险：商业保险：商业保险方法与要点：赞扬或提醒方法与要点：赞扬或提醒方法与要点：赞扬或提醒方法与要点：赞扬或提醒讲解点讲解点讲解点讲解点1 1 1 1：人生阶段特点：人生阶段特点：人生阶段特点：人生阶段特点方法与要点：获得客户的共鸣
12、，为下面方法与要点：获得客户的共鸣，为下面方法与要点：获得客户的共鸣，为下面方法与要点：获得客户的共鸣，为下面将提到的需求埋伏笔将提到的需求埋伏笔将提到的需求埋伏笔将提到的需求埋伏笔讲解点讲解点讲解点讲解点2 2 2 2：保障缺口：保障缺口：保障缺口：保障缺口方法与要点：强调已有保障下的各方面方法与要点：强调已有保障下的各方面方法与要点：强调已有保障下的各方面方法与要点：强调已有保障下的各方面缺口，业务员要能熟练讲解各项保障缺缺口，业务员要能熟练讲解各项保障缺缺口，业务员要能熟练讲解各项保障缺缺口，业务员要能熟练讲解各项保障缺口的计算原理，做到口的计算原理，做到口的计算原理，做到口的计算原理，
13、做到“以理服人以理服人以理服人以理服人”。q 人生阶段特点、您及您家人的保障讲解点讲解点讲解点讲解点1 1 1 1：“您的意愿您的意愿您的意愿您的意愿”方法与要点：重述客户认为对自己及家人最方法与要点：重述客户认为对自己及家人最方法与要点：重述客户认为对自己及家人最方法与要点：重述客户认为对自己及家人最重要、最迫切的保险需求，注意语气、语速、重要、最迫切的保险需求，注意语气、语速、重要、最迫切的保险需求，注意语气、语速、重要、最迫切的保险需求，注意语气、语速、语调的应用，聚焦客户需求的紧迫性和重要语调的应用，聚焦客户需求的紧迫性和重要语调的应用，聚焦客户需求的紧迫性和重要语调的应用，聚焦客户需
14、求的紧迫性和重要性，为促成埋下伏笔。性，为促成埋下伏笔。性，为促成埋下伏笔。性，为促成埋下伏笔。讲解点讲解点讲解点讲解点2 2 2 2：预备家庭准备金：预备家庭准备金：预备家庭准备金：预备家庭准备金方法与要点：强调家庭应急准备金的重要性方法与要点：强调家庭应急准备金的重要性方法与要点：强调家庭应急准备金的重要性方法与要点：强调家庭应急准备金的重要性讲解点讲解点讲解点讲解点3 3 3 3：保费建议区间：保费建议区间：保费建议区间：保费建议区间方法与要点：重点强调方法与要点：重点强调方法与要点：重点强调方法与要点：重点强调q 综合建议 q 重要提示讲解点：重要提示讲解点：重要提示讲解点：重要提示讲
15、解点：重要提示方法与要点：重复报告书中的提示并方法与要点：重复报告书中的提示并方法与要点：重复报告书中的提示并方法与要点：重复报告书中的提示并调出调出调出调出“系统维护系统维护系统维护系统维护”“”“”“”“个人资料设个人资料设个人资料设个人资料设置置置置”“”“”“”“机构信息机构信息机构信息机构信息”为佐证，为将为佐证，为将为佐证，为将为佐证，为将来的客户服务和追加销售预设伏笔。来的客户服务和追加销售预设伏笔。来的客户服务和追加销售预设伏笔。来的客户服务和追加销售预设伏笔。步骤步骤4 4：解说保险需求分析报告：解说保险需求分析报告步骤步骤3 3、4 4：收集客户资料与：收集客户资料与解说保险需求分析报告解说保险需求分析报告常见异议及处理常见异议及处理常见异议及处理常见异议及处理讨论：还有其他的问题吗讨论：还有其他的问题吗？请预约一个客户用保险需求分析软件给他做一份保险需求分析报告！保险需求分析报告！Thank You!
