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1、 滨海高尔夫球场年度会籍卡推广方案滨海高尔夫球场年度会籍卡推广方案上海梵希广告有限公司目录目录目录目录策划推策划推策划推策划推广背景广背景广背景广背景市场分析市场分析市场分析市场分析策略思考策略思考策略思考策略思考策略执行策略执行策略执行策略执行360360度推广度推广度推广度推广完整的销完整的销完整的销完整的销 售体系售体系售体系售体系随着高尔夫运动在中国的普及发展，越来越多的高尔夫球俱乐部纷纷建成，截至2008年，中国高尔夫球俱乐部已经发展到400多家。并出现了由贵族向平民化发展的趋势，上海作为一个经济发达的国际化大都市高尔夫市场发展迅速，竞争也愈来愈激烈，如何在众多的竞争者中脱颖而出，夺
2、得更大的市场蛋糕。2008年滨海球场适时推出“2880年度会籍卡”借助一系列的推广活动，使滨海球场在上海高尔夫市场 中占据一席之地。策划推广背景策划推广背景策划推广背景策划推广背景滨海球场介绍滨海球场介绍滨海球场介绍滨海球场介绍滨海高尔夫现拥有国际化水准的顶级36洞高尔夫球场，包括18洞Links风格的仙湖球场和18洞的森林球场。其中,仙湖球场设计由享誉世界高坛，连续五届获得英国高尔夫公开赛冠PeterThomson先生主持。将众多柔软而惊险的沙坑以及清澈湛蓝的湖水、蜿蜒起伏的球道、原始而具有挑战性的植物,巧妙的融合在一起，设计出具有国际锦标赛级的高尔夫球场，并完美的再现迷人苏格兰风情的Lin
3、ks风格仙湖球场。 滨海高尔夫卡介绍滨海高尔夫卡介绍滨海高尔夫卡介绍滨海高尔夫卡介绍滨海球场推出的“28802880高尔夫年高尔夫年高尔夫年高尔夫年度度度度会籍卡会籍卡会籍卡会籍卡”，将参与高尔夫运动的门槛降低，使得这项运动更加平民化平民化平民化平民化，让更多的人接触高尔夫。从而获取更大的潜在目标市场。策划推广背景策划推广背景策划推广背景策划推广背景市场分析市场分析市场分析市场分析策略思考策略思考策略思考策略思考策略执行策略执行策略执行策略执行360360度推广度推广度推广度推广完整的销完整的销完整的销完整的销 售体系售体系售体系售体系市场宏观分析市场宏观分析市场宏观分析市场宏观分析进入200
4、8年，高尔夫的发展在中国了也进入了第24个年头。在这24年里中国高尔夫 的发展已经形成了一个比较乐观的产业体系。 上海高尔夫市场作为中国三大高尔夫区域有其非常鲜明的特点。众多高尔夫球场，如雨后春笋般出现，目前上海地区的正规高尔夫球场有20多家,同时随着高尔夫运动的普及，出现了许多家高尔夫练习场，越来越多的人投入到这项有着“贵族运动”之称的运动中来，高尔夫运动也变得越来越平民化，被更多的人接受和喜爱。有市场就有竞争，2008年上海地区的高尔夫市场竞争异常火热，众多高尔夫球场纷纷推出低价会籍卡等措施，吸引更多的潜在消费群体。从高尔夫市场来看，上海高尔夫球的潜在市场巨大。有着很大的发展前景。 市场微
5、观分析市场微观分析市场微观分析市场微观分析产品分析产品分析产品分析产品分析障碍点分析障碍点分析障碍点分析障碍点分析市场潜力分析市场潜力分析市场潜力分析市场潜力分析竞争者分析竞争者分析竞争者分析竞争者分析消费者分析消费者分析消费者分析消费者分析SWTOSWTO分析分析分析分析1.1.产品市场定位产品市场定位 产品分析产品分析产品分析产品分析“高球平民化高球平民化”精分目标市场，稳固高端市场高端市场。吃透中低端中低端市场。 顺应高尔夫发展潮流，占领占领上海 中低端市中低端市场场，价格是我们的一大优势， 用价价格格吸引更多的消费者2.2.产品视觉设计产品视觉设计”2008年度会籍卡“设计采用健康、阳
6、光、快乐健康、阳光、快乐的风格； 主打色彩为绿色绿色、用高尔夫球的白色白色映衬； 在体现产品 高雅的同时赋予新的产品理念 产品分析产品分析产品分析产品分析相对于其他运动项目价格较高 障碍点分析障碍点分析障碍点分析障碍点分析缺乏文化熟知基础，很多人对这项运动不了解球场地理位置不佳。交通不便 市场潜力分析市场潜力分析市场潜力分析市场潜力分析由贵族化向平民化发展，越来越多的 人加入到这个行列中来据有关部门统计08年上海人均可支配收入2083208320832083元/月为高尔夫市场提供了强大的消费支持群体竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析同类会籍卡; 上海东方巴黎高尔夫球场 推出188
7、0年度会籍卡，价 格便宜。竞争对手：上海汤臣高尔夫球 场位于上海市区， 地理位置优越，知 名度较高。他们有一定的经济基础和社会地位，倾向于一些高雅的运动，以向社会显示自我地位和满足心理上的价值感，愿为自身价值体现个人爱好付出高价。 消费者分析消费者分析消费者分析消费者分析年龄：2525岁-5555岁收入：城市中高收入阶层职业：有一份收入较稳定较稳定 工作或自己的事业目目目目标标标标消消消消费费费费群群群群定定定定位位位位目标消费群分类目标消费群分类 消费者分析消费者分析消费者分析消费者分析高尔夫球迷要求球场提供较低廉的甚至免费打球机会,希望参加赛事或联谊活动。商务目的者看重球场的地理位置，球场
8、知名度及球场服务质量，意图寻找商机。意欲接触高尔夫者注重价格，和自我价值实现。渴望对高尔夫有更多的了解。优势优势 滨海球场地理位置较偏，离市区较远； 消费者对“2880年度会籍卡”尚不了解； SWOTSWOT分析分析分析分析价格低廉，附加价值多，赠送千元高尔夫课程；平日免果岭费、周末优惠果岭费；规避了喜好风险规避了长期购买财务风险劣势劣势上海其他高尔夫球场已推出类似价格的会籍卡。SWOTSWOT分析分析分析分析威胁威胁机会机会高尔夫球运动的平民化趋势，潜在消费人群增大，中低端市场潜在机会凹现。策划推广背景策划推广背景策划推广背景策划推广背景市场分析市场分析市场分析市场分析策略思考策略思考策略思
9、考策略思考策略执行策略执行策略执行策略执行360360度推广度推广度推广度推广完整的销完整的销完整的销完整的销 售体系售体系售体系售体系通过整合营销传播高尔夫文化，教育消费者激活其现实需求和潜在需求；通过销售人员巧妙结识潜在客户，向其展示会籍产品的多重价值，最后通过双向沟通陈明利益点并最终成交。策略整体思路策略整体思路策略整体思路策略整体思路成成交交观念营销策略观念营销策略观念营销策略观念营销策略价值营销策略价值营销策略价值营销策略价值营销策略会议营销体验活动联谊活动策略具体思路策略具体思路策略具体思路策略具体思路高尔夫文化传播单点突破优惠促销策略执行策略执行策略执行策略执行策划推广背景策划推
10、广背景策划推广背景策划推广背景市场分析市场分析市场分析市场分析策略思考策略思考策略思考策略思考360360度推广度推广度推广度推广完整的销完整的销完整的销完整的销 售体系售体系售体系售体系举办高尔夫文化节举办高尔夫文化节举办高尔夫文化节举办高尔夫文化节促成消费者体验促成消费者体验现场购买。现场购买。传达给消费者更多的高尔夫观念，高贵、快乐、健康高尔夫文化节当日免费体验高尔夫球的魅力，向目标消费者发放DM 宣传单，并限量赠送高尔夫文化节门票单点突破单点突破单点突破单点突破 上门销售上门销售上门销售上门销售销售目标地点选择：金融保险业商务楼宇、健身会等。针对男性客户在陈述利益点同时主要辅以高贵、绅
11、士作为销售陈述支撑点。销售策略：用商机“梦”作为利益点，向目标客户讲解购 会籍卡所带来的商机和附加值。 针对女性客户在利益点陈述同时主要辅以折扣、优惠作为销售陈述支撑点。 填写调查问卷向填写者赠送一杯咖啡现场成交，对现场购实行折扣优惠与客户沟通用商机为诱惑点,为消费者设置商机梦：进入目标人群聚集地重点：金融、保险业单点突破单点突破单点突破单点突破 上门销售上门销售上门销售上门销售联联联联 谊谊谊谊 活活活活 动动动动并在购买客户达到一定数目则举办联谊活动，进行二次销售。销售策略：在单点突破上门推销时，告知目标客户在加入会员后举办联谊活动事宜，用情感诉求打动客户。建立会员俱乐部，凡是现场购买的客
12、户（征得客户同意)可将资料在俱乐部会员中进行交换。联联联联 谊谊谊谊 活活活活 动动动动购买会籍卡的人员聚集活动期间可带朋友参加联谊活动 以点带线 以线带面产生营销的复制效果。 由会员介绍购买 可享受折扣优惠在推销现场未能购买会籍卡，但是在规规定时间内定时间内进行购买的消费者给予折扣折扣优优惠惠。团体团体购买优惠，2人以上一起购买者给予优惠优惠或者赠送礼品。赠送礼品。优惠促销优惠促销优惠促销优惠促销 折扣享受优惠促销优惠促销优惠促销优惠促销公司团体购买会籍卡，可优惠享受滨海球场的硬件配套措施，如举办会议等豪华漂亮会所策划推广背景策划推广背景策划推广背景策划推广背景市场分析市场分析市场分析市场分
13、析策略思考策略思考策略思考策略思考策略执行策略执行策略执行策略执行360360度推广度推广度推广度推广完整的销完整的销完整的销完整的销 售体系售体系售体系售体系培训一批优秀的销售人员，建立健全一套完整的销售制度。销售人员体系销售人员体系销售人员体系销售人员体系人员培训人员培训招聘销售人员招聘销售人员销售制度销售制度完成销售业绩完成销售业绩销售流程体系销售流程体系销售流程体系销售流程体系促成购买销售人员初次登门拜访现场购买客户意向客户客户关系维护再次登门拜访获得更多的目标消费人群数据获得更多的目标消费人群数据客户数据资料体系客户数据资料体系客户数据资料体系客户数据资料体系与目标人群聚集酒店、会所金融证券所等合作，进行数据 互换二次回访的有利资料客户数据资料体系客户数据资料体系客户数据资料体系客户数据资料体系 建立潜在目标 消费者数据库目标消费者归纳分类滨海球场年度会籍卡推广方案滨海球场年度会籍卡推广方案上海梵希广告有限公司上海梵希广告有限公司 谢谢 谢！谢！
