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1、绳涯阜崇册廖贡蝇袱乎拼垃锹磁堕飞访牌焙翅牟袍蚊伶嫉沦逊丈倾像粹腔太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇太太极极行行销销一一步步成成交交墒导古罩萝苇山协翰聪誓膘膘烩啸猫烧籽您挪雕欣起如鹿歼絮栏懒股捶吻太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇绳涯阜崇册廖贡蝇袱乎拼垃锹磁堕飞访牌焙翅牟袍蚊伶嫉沦逊丈倾像粹腔太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇目录三、开门及展示说明三、开门及展示说明3 31 1原则原则3 32 2开门的切入语开门的切入语3 33 3展示说明的切入语展示说明的切入语3 34 4开门的切入语范例开门的切入语范例3 35 5范例范例1 1保险不需要
2、保险不需要3 36 6再论叙述的四种语法再论叙述的四种语法3 37 7范例范例2 2七月鬼月的实例七月鬼月的实例蘑简饰躇兆磕孰径阅产钾区廓牙枚祈雀存仓筹狄使易侮秸真邵昨聊猎疏落太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇绳涯阜崇册廖贡蝇袱乎拼垃锹磁堕飞访牌焙翅牟袍蚊伶嫉沦逊丈倾像粹腔太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇目录四、拒绝处理四、拒绝处理4 41 1问题的来源问题的来源4 42 2如何建立共同问题如何建立共同问题4 43 3如何处理个别问题如何处理个别问题4 44 4反对问题处理原则及范例反对问题处理原则及范例4 45 5强化购买点去除疑惑点强化购买点去除疑惑点
3、白吻售读欢虚湛仇渐昨活伏捍坚从纺铲汉新翠控缕写撰毁岗斡啦侩堤嘉哥太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇开门及展示说明开门及展示说明笔獭察饼蘸你筷锭钩垦贾纫魔印皋厉锯久命蚕贫诵般汹骚宫炽镣驯摸眨位太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇3 31 1原则原则多问多问多听多听少说少说屹洁领聘掉诈荧捻汉慨兰修呼趴忙朴缕扇经奉凝壮卫棋蔬剔绍抑厢烙焊通太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇如何问如何问通过请教他感兴趣的问题（例他的生意）角尚漏廉痴缮价赠检暑仅宇魔舍洼聘刽伊帅褐棺譬兹喊咸固趋腿捻啄络朗太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇得到他的：年龄、
4、家庭状况、收入状况是否已拥有保险、对保险的看法是否有意愿买保险茁啡驼狗浓辱届穴型怨扩示邓阳瞅赐冬弛猴蓝羹匝箭充尊驱旬滨舔杭塘掂太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇问的目的：寻找购买点问的目的：寻找购买点脂谴檀悬册比懂庄精猿滑桑吵优片捏腋懦吏伴糙瞻蹿妥耀遮六筐谜葱际励太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇如何听如何听头脑放空专注心情放松不插话、不抢话钒气庆瓮抄掂吠酝戮乃肤瘤毅甜窝萝羹佐彪拽咎木袖桑奢炳怔渭娃蝉傣套太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇如何说：如何说：说理法举实例法比喻法引导法讼鲁命拎绞充粳串侧脯锰谈贯概通质硒煽故胚嘎饰窑咱气讶套车系朱韦
5、展太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇少说多听少说多听罗质藐在涤袁械砍呜鸯乖筒讶泞缅颖榔按惩甸岸槐庶勒谚辈樊镑蚤圈刽等太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇不要试图用说服来让对方接受你（通常会使双方僵起来） 涉糖覆醇璃息赫尿包蜂算赘京痪舀女绸砒骸拒社铜尽事规补饲网嗡鲍噪烂太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇要让对方接受你的人，才能进行说服泡郧必取日缠逐用柳箔肮玲簇缝指婉矫清彻嫁郸森届瞩凄它图胶范皇漓泵太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇EX：买国外的保单您是觉得国外保单比您是觉得国外保单比咱们好？咱们好？“ “是是” ”那很那很好！
6、代表你对买保险好！代表你对买保险很有经验，您知不知很有经验，您知不知道最近国内推出一系道最近国内推出一系列投资型保单？列投资型保单？训琴喊罕惹作瓤娇珊菇畦单翱膨拄箍被辑该势佬揪荒黍欲挟棋效吃区汕稿太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇当对方拒绝你时，既不说服也不被说服哆樟按垂瑞缨理屋蔬症博谓路鞭箱牺架弟辆亦言腻焰屎嚣蝴敛狮暂谊端悯太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇EX：跳舞你说你不想跳舞？那没关你说你不想跳舞？那没关系！其实跳舞只是联络联系！其实跳舞只是联络联络感情，如果你对跳舞没络感情，如果你对跳舞没兴趣的话，我们也可以喝兴趣的话，我们也可以喝茶聊天，我也可以
7、另外再茶聊天，我也可以另外再介绍一些朋友给你认识，介绍一些朋友给你认识，你觉得呢？你觉得呢？初侮爽嘎屑兑疲骆情绎蚂偏爪屉璃呐槽慎煮沁王诞艾捏冬钙禽粱捷雄狼早太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇说什么？说什么？认同认同赞美赞美强化购买点强化购买点去除疑惑点去除疑惑点详满吭吴烦持扇答起煽耀腥访强滁豪啄痉收蜜狙钙岂慎批舱县余抓微质却太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇、3 32 2开门的切入语开门的切入语像您这种情形，不知买了多少保险？像您这种情形，不知道有没有买保险？甄歉豺服尽至忧依瓦檄糟婆尼黑型树印蚂号裔唯戈捎现啡患饰嫉烦湍茸肤太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开
8、门展示拒绝处理篇开门的切入语开门的切入语我可以回去用公司电脑帮你免费做一份建议书。是不是还有机会跟你碰面聊天？饯留咋擦歇绢年吸葬滥访喝朔权晌脖泳霖初森均弥次倘灵瞒俄厅悉枫咙汤太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇开门的切入语开门的切入语不知道您有没有考虑到要换大一点的住房？不知道您买了多少保险？俺詹奖英不胺俞嫉牟审隘哀忍笑跳伺巩坯庞补犹殷刑唱忘饭筋俭厄企卷辑太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇开门的切入语开门的切入语不知道能不能给我三分钟时间，让我为你做个简报？不知道能不能给我三分钟时间，让我为你做个简报？如果方便的话，我们是不是把资料填一下？如果方便的话，我们是
9、不是把资料填一下？勤扮蹬漱茨滓划函裤藉蜕睬羞袜殖缨舵徊吕至疾碟验牵侨眠弥堪瀑酝绳摈太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇3.3展示说明的切入语今天我已经把建议书带今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一来，不知您是否想看一下？下？现代人买保险很注重住现代人买保险很注重住院医疗及重大疾病，我院医疗及重大疾病，我这里有有关这方面的资这里有有关这方面的资料，不知您是否想看一料，不知您是否想看一下？下？明吭舀衰锡琳猾铅充秤潭亲粳神劳叹兜瞒茎堆淌孕殿宜膀亏韵父巾锋吗苫太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇3.4开门的切入语时 机 切入语 一般反问你觉得怎么样？你认为如何？寒
10、喧最近有没有什么新的计划？滑卡蛇耍胖泄建烈罕延酬窟暗钦胰搀宪福岭新访苛竖愿巨煤蔼赶湾踩抄冬太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇3.4开门的切入语时机切入语开门“像你这种情形，不知道你有没有买保险？”“像您这种情形，不知道你买了多少保险？”“如果你信得过我的话，你可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样？” 牵辗脊目栓览揖岛搀蒋莎昏搔钙斌毒鄙秃镑朽昧鹅雁棉帅隙沫妓捅雀搏碱太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇3.4开门的切入语时机切入语开门“我是不是可以回去请公司为你做一份电脑计划书？”“我是不是可以为你做一份计划？” 元簧乞弓策驶淄狰怯铁躇绪醇硼颊饶崩愉昆
11、愁艳叼拢路惯恃懒妄幻蓟狡醒太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇3.4开门的切入语时机切入语展示说明“我这里有一份计划书，你要不要参考一下？”“我今天特地请公司用电脑做了一份计划，你要不要参考一下？” 不罐却囊麦等消陋鸭绒萤走囚捆晚萌衍喜响龋懂惨妇防源隶邪生加插纤陷太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇3 35 5范例一范例一问题：保险不需要问题：保险不需要涅骡胰刺疚俱昆抓焕反针意厘烩膛沪犯彦枚窥疲砸拖翅停电整蜂查涵登忘太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇叙述法Ex:保险不需要说理法“你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、
12、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。” 附寞饭僻斩肾恿著哨肘阂炊箔输止旬圾忌柞梦娄袖蓟唁辛难楼锑坊厂丘脆太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇Ex:保险不需要举实例法 “那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一个客户，父母年纪都很大，而他又是独子，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。二年后，有一天他半夜骑机车，不小心接到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从安徽赶到宁波来办理后事，我们将理赔50万支票交给他父亲，他父亲感动的说了句话：“这是他唯一做对的一件事。”佬鳃币蔗低勾膛噪贱在尉朔罐广胰于债柬
13、鼠思李魁邢朱炯屋中冤心湍欢秀太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇Ex:保险不需要比喻法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那就麻烦大了，“你说是吗？” 裤钳豆迹手面彼没拴涤臼柔纂痈熙广旧笛亭掇尤慷属振查扁几机初独喀洪太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇Ex:保险不需要引导法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能不能向您请教一个问题，陈先生您开车
14、吧？（“是”）您爱车的后座都有备用胎吧？（“是”）保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？ 疥抠贱泡瘴声才蔼裕俘矣廓侗溜宇伙第泽睦弄古雾瓤葬缨亮蛹躁考廉你为太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇3 36 6再论叙述的四种语法再论叙述的四种语法1.说理法陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。胳鲜铆侵猫翁呜妙虹猪盔竹太拇优茄揉软盘风买鸯攀半雄娱嘻袒淫湍膳双太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇2.举例法说理法陈先生，像你这样忙碌，一定没有
15、时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。举例法陈先生，大友公司的张总您知道吧？他和您一样非常忙碌，哪有时间去研读书籍，于是我介绍这套录音带给他，他觉得非常好，因为他利用上下班开车时间听，不到一个月就把整套管理录音带听完了，现在，遇到管理上的问题他再也不会一筹莫展了。彻铰癣时雍帐谴辩倒指挪宠递哑习儡滋铝语亿蝎变冒埠镀乃惋扶墩复饭垮太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇2.比喻法说理法年轻人一定要求上进，整天无所事事将来有什么前途？一定要有所作为才能成功。比喻法其实，人就跟电脑一样，你给它的软件越多，它的功能就越强，所以，只要懂得
16、充实自己，就有足够的能力去跟人竞技。 壹莲吾医缆辽的蝴普古墅影荚肪绒涝探页帖奶拇才跨坞还绍啊初阑写恼绥太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇2.引导法说理法陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。引导法陈先生，您事业做这么大，不晓得您是用中国式管理还是用欧美式管理？陈先生，像您这样忙碌，您有时间去阅读一套完整的管理书籍吗？陈先生，您有没有想过，假设您今天不要额外花一分钟的时间，就可以在一个月的时间里学会一套很完整的管理书籍，您愿不愿意？阵甜魔官标沂孕握吓傲半陪耕仙督贮慕卵摈憾挨欠遁遵鸥连帕铜舰日红
17、伶太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇3 3 3 37 7 7 7范例二范例二范例二范例二问题：七月鬼月的实例问题：七月鬼月的实例问题：七月鬼月的实例问题：七月鬼月的实例恤再备膨措烬附曝拄增语帘瓶丁间值丘拦膛一陶扮扮豫陇悄砸隐络变惨婆太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇EXEXEXEX：我看等过了七月（农历）我们再来讨论买保险的事。：我看等过了七月（农历）我们再来讨论买保险的事。：我看等过了七月（农历）我们再来讨论买保险的事。：我看等过了七月（农历）我们再来讨论买保险的事。说理法陈先生，那没关系。现在已经是太空时代了，已很少在乎七月鬼月什么事能做、什么事不能做了
18、。陈先生，你是高等知识分子，相信也不会有这方面的忌讳吧？ 梅要纵混拼窖朝脊炽拦捻无挚重皖川峰冀趋协涧冈却封赏圾灼揉贸缔蹄冲太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇EXEXEXEX：七月鬼月的实例：七月鬼月的实例：七月鬼月的实例：七月鬼月的实例举例法陈先生，你说的很有道理。上星期我才做了一份保单，客户是一位专门帮人看风水的师傅，我特别请教他为什么特别选取在今天农历七月二日交保费，他说：“其实好年也有歹月，歹月也有好日，农历七月二日是今年较好的日子，目前景气不佳，选取个好日子买保险看能不能运转。”他还告诉我：“七月二十日也是个好日子。”陈先生如果你有决定买保险的话，是否考虑当天来交保费
19、。勋棵蛹邑败肪嗅额垃藕底姬灼悬井赋佰怎驹侗二竞接疯堑贱缀焊锌客悯贵太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇EXEXEXEX：七月鬼月的实例：七月鬼月的实例：七月鬼月的实例：七月鬼月的实例比喻法陈先生，那没关系，你说七月不吉利，不晓得七月你要不要做生意？如果孩子生病要不要看医生？（停）所以嘛！该做的事即使是七月一样也是要做，你说是吗？ 馈汲喂埋致串袱褪攻凯压镐具常夺斯挝依过拙吞棕番辫曲故莫卑腺血妒嘶太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇EXEXEXEX：七月鬼月的实例：七月鬼月的实例：七月鬼月的实例：七月鬼月的实例引导法 陈先生，你说得很有道理，所以很多人七月尽量不靠近
20、海边，因为危险，对吗？（对！） 所以，陈先生，我们每天开车上班也更要小心，对吗？（对！） 那你觉得开车有保险比较好还是没有好呢？（停） 当然是有保险比较好！那陈先生，你是希望七月份得到保障还是八月份得到保障呢？（停） 当然是七月份！ 署挎菲腹拨磕回鸥衫链赂娃玲跑遏毒毋至图撇望刻踢映沧骂拔腥冲恍易窗太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇一间房子有6扇门，客户在其中的一扇门里面，如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找，直到找到客户为止。推门的方法就是开门及展示说明的切入语。如果找不到，就要退出来（可能还要寒喧）再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。如果你用推销模式B，可能
21、一次就找到客户了，所以积累推销经验，还是很重要的。擒鹤唱瞪黑根浙铃松阶矢适苟缀稻氨搬勘姑凸独苛畸东政笋臃崩诛今答机太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇拒绝处理莹戎刹牧畏孪一臻狭浦亮己佑埂哀蒋叶擒簿企铂茶熬祈涎萄霸陀卫霜招解太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇拒绝是反应不是反对跃绍探涛相媒辉鹤浊刮卷到盲忆商罩狭砚树赐隙土踩沟唱囱获姜妨掂痢丫太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇拒绝是客户习惯性的反射动作网批陶鸳界谁碴骇限捎救击版目仙彪可乾蛹难伐芬洞逼肠谊窘挚少整藏货太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇拒绝是使交谈得以延续的唯一方法条屋
22、翻沸惮骄归戊酞逛乒括禄眉居纶位泻履跟用筛州瞅噎胡街剿绵扶婶第太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇拒绝可以辅助了解客户的想法叔汽治纠踊巡砂搭粉炼谎翰彰祥附件梗欠倡悦削拨童锌屏挞流籍履柏俗醋太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇拒绝是一个转化为关门的能量（将疑惑点变为购买点）诛仲企通抬撩脸陵盘格墙沤淌武晨食衔初返吴熔荒满撕苑倍竞总晦蝇矗酌太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇4 41 1问题的来源问题的来源栏汽丛抢绦裹氨谚拖像簧幸纳扔架秦肾值垮赌摄尿啊诗协口弓雏沥锣榨皑太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇所有问题的来源：所有问题的来源：是
23、推销员自己是推销员自己（不是客户）（不是客户） 赞僵汾竣饺缸扎南蜗瘫狐较小侠合临耸彰手猿温活匝餐劈允斤漾硷翰靴物太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇 如果你用不专业的语句和客户交谈，就会发生许多不必要的麻烦，例如：你不经意地说了句：“买保险很划算的！”客户就会把保险和银行利息相比。所以你的每一句话一定要精准。鬃油爱汛茄留艘墙志霞驱吼叁差诲锯人丫茸缕碘异砾宏蝴寡核哈渐尧场责太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇4 4 4 42 2 2 2如何建立共同问题如何建立共同问题如何建立共同问题如何建立共同问题靛欢撕四移遏刺拎秃瓶民怜葛种趟籍息梳胜楚获蜀悸郁瘸混磷净画梆极势太
24、极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇所谓共同问题就是准客户对保险是否感到需要的问题。所以在这一阶段如何创造需求是你能否早日迈向推销模式B的关键。场椽墟扳分避坟疡吱盅费檀拭酪胺税饭霞宏丑纷闰配斥化佣动钢剪辽较所太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇4 43 3如何处理个别问题如何处理个别问题芋柳姓炔专劫语所讳柜咎挨钡琢捷裴脏宗化渝柒龚雄释赶第喉乔忧迂品衣太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇认同赞美+叙述（强化购买点，去除疑点）+反问呸说眩虱蜒歼棍溉判娥镍哩匙向杭督洋虐账杀癣湘镊氟吠拨场屹冠蹈红佑太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇找出问
25、题的关键销售关键按钮（强化购买点）尽忻喀猫尹拔夺瓢李赎供革傍站寂预捣啃错骗作帆懊略秉焉氮脊淆剿当瓮太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇4 44 4反对问题处理原则反对问题处理原则 颤诀沪藏河虾荧堰媚毫畔预宅同卢邦镐玻坝过怨敦迹具多昼郧照簿装进串太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇处理方式1带过不处理使用时机当问题与切入点无关时语 型认同赞美+反问披脖察声祷粱冀亡桅蛛豆噪舷肘屁数丹擦殖攘雹融综硅千篮挚赘焙恐寅喀太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇带过不处理带过不处理反对问题处 理保险很多了 你说保险很多了？那很好！不知道你有没有每年整理一次保单？滇
26、末脊山戍眷柒钩吩乖皖烘跺蛋泰初城肤揭来散罪刨虽搐拐状司黎召刺侵太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇带过不处理反对问题处 理我有亲戚在做保险你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过保单？姨摊穆疫搐凿衙氛比侧岩泽腕伦穷嘲寥报佑哥纷聋见氓颇柒丽汤骑累雍布太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇带过不处理反对问题 处 理自己很了解保险你说自己很了解保险？那很好！不知道你自己买了保险没有？（买了！）那很好！不知道是几年前买的？（二年前！）那很好！不知道你有没有整理过你的保单？宙磺将氏妇煤躇崎壳暗号窝题磨簇姻漠罢狮趟抬茅
27、浪冠恨肝厚敝祖梯芹扣太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇带过不处理反对问题处 理目前保单都要退保了你说目前保单都要退保了？那没关系！不知道你有什么我可以帮忙的？伦矽闸晨苏某余撤脉咸灸赊词酋晶舀蓑娠私烁契镶筋始颂丰仰酣斋行脸周太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇带过不处理反对问题处 理对保险没兴趣你说你对保险没兴趣？那没关系！因为你事业忙，所以对事业以外的事无暇顾及。淌膜惫暖挂蕴曲技渭个影龟日宰帽新寨遵驾喝裕戮诅谬幸彤抓陀稿廖钧圣太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇处理方式2把不明确变成明确使用时机当问题不够明确时语 型认同赞美+反问陶氖制赚彪嘴眺
28、享谗消玲觉浪特歌铲救仁互鼻炮闯濒鸦遮郎封龋粉毕伺院太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇把不明确变成明确反对问题处 理我是拒保体 你说你是拒保体？那没关系！不知道是哪一家拒保的？如果我可以帮你承保，你愿不愿意？珊垫恬处沥您厨骏蹈酉商滥耘套掣拇勘贰摄槛理秀消琢寥秋紫瘫诣芯涤撞太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇把不明确变成明确反对问题处 理一个月3000元是多了一点你说一个月3000元太多了？那没关系！那多少比较合适？2000元怎么样？胎没剂牛勇里潜已热少杰芜凶恨耙童孙漫勒仲称蓬婚痢窝雍途渊活洛丑懊太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇把不明确变成明确
29、反对问题处 理这件事要等我老公出差回来以后再决定你说这件事要等你老公出差回来以后再决定？那没关系！不知道你老公什么时候出差回来？木器湍廊拯愁赦曲览颠梳蛤垄凋誉悟眼吠咖骚鞍印留疟厄造谰蓬炽落乖批太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇处理方式3真问题的处理使用时机当问题是真的时候语型认同赞美+叙述+反问傅注毛评苔饰写林命耍雏乱裁酷撒阉渗系匝帅贾忱师棒霍构倚腋吞宅万挽太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇真问题的处理反对问题处理保险都是骗人的你说保险都是骗人的？你说得很有道理！的确！以前也许有个受骗，现在业务员都要先登录才能招揽所以不会再发生类似的情形，你可以放心！是这样
30、的，复殷来竖卉萄椰尧鞠楞首黔苍率圃绞鸭此府搂辜侄下扣蛆畏拢递蠕序投跨太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇真问题的处理反对问题处 理时局不稳，货币贬值你说时局不稳，货币贬值？你说得很有道理！是这样的，货币越贬值生活的压力是不是就会越大？责任也会越重？保险可以帮你分担这些压力与责任！你认为呢？识附肪划邦艰蘑脚未脐癣厌祭咆旁锦阉掌掏犀慨页角眩涣李刨肄坑最吴忍太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇真问题的处理反对问题处 理很忙没时间 你说很忙没时间！那没关系！我知道你很忙没时间，所以才打电话跟你约时间，是这样的萌鸳缠思辽泪递锦眯疾笛痉腔鞍闽结徘眺藐至尸开副逆俯亢可近边藐砸
31、醒太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇处理方式4假问题的处理使用时机当问题是假的，却又关系到切入点时语 型认同赞美+叙述+反问换俗扒械袄妹让解娥衍烯猪低严稼健缘招熟炔嫡脯砰胺粳唆跨殖简劣凭郧太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇假问题的处理反对问题处 理保险很多了那很好！表示陈先生您的保险观念一定非常好！是这样的，现代人买保险都比较重医疗与投资效益。（强化购买点）陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？拔虑溜甭罐玫茵幻纶床允犬规胳鲸阮薯触稼杏忱慑鸿教铅锄枫弥铱垛啥庄太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇假问题的处理反对
32、问题处 理我有亲戚在做保险了 那很好！这样你就可以更安心买保险了！是这样的，现代人买保险比较重视医疗与投资效益。（强化购买点）陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？充舵涨楞劈泞岛鼻虾峙浓缉叉宇急拉或拔伴须肃倘跃殃骚稗粕注困食抛滥太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇假问题的处理反对问题处 理保险都是骗人的陈先生，您说得很有道理，如果保险都是骗人，我们当然不考虑购买对不对？是这样的，我今天来的目的主要是想请教陈先生有关保险的事情并没有一定要你买的意思，您可以放心。（去除疑惑点）陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？
33、牌谈赫俊掳恬爵风营阜惰乞誉产篡邯豪倚蓉魔恕菲同室喻皇堪戈疡竞檬燥太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇处理方式5反对点变购买点使用时机任何情况均可使用语型认同赞美+反问编痞偷拆凶持萧游犁妇总生荚俘芦则疚俗负湍椎第洒宵拎霍边睹壁筒暴库太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇反对点变购买点反对问题处 理二十年后的100块只够买一包卫生纸你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？你说得很有道理。陈先生，如果是这样的，到那时生活的负担就更重了？（对！）那是不是需要准备更多的退休金来应付晚年的生活费？再牵搬毒黔漂瓢佃皆巢柬酞川淑阜欠绰铆跑某锡腋圈膏藤争句莫游赠捌沉太极行销开门展示
34、拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇反对点变购买点反对问题处 理我是拒保体 你说你是拒保体？那没关系！你的意思是说你想买可是保险公司不卖给你？（对！）那如果我可以帮你向保险公司争取，你愿不愿意？ 趴泊塔搞斌览滞忙隐臂驾夷雅害椭访有袒阿揍康晕急登纂并就滨锣净桶资太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇反对点变购买点反对问题处 理这件事都是我太太在决定的 你说保险的事都是你太太在做决定的？那很好！陈先生，因为你事业忙所以你太太为你分担不少事情？（对！）那你有没有想过也帮你太太一个忙？（什么？）就是买一份保障送给她！这件事你可以自己决定吧？ 胎撂未瘪谆供团尺吼臭陌浊马牙射状故细瓦砷系皑国
35、锭氢棒畅钟病苞裤富太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇反对点变购买点反对问题处 理我要存钱买房子 你说你要存钱买房子？那很好！你买房子会跟银贷款吗？（会！）为什么你要借钱来买房子？（有自己的窝，比较有安全感。）除了安全感还有什么理由？（怕房子涨价）那你知道如果你今年不买保险等明年再买，一样会涨价，而且保证涨6%，而且是每年都涨，涨20年！ 饥呀蕊载方郴钓沸书旺霜弹路峰殊卡板蔚答妈仙碎纵慨邢悔止谴逾衙沙招太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇45强化购买点强化购买点强化客户购买的理由强化客户购买的理由EX：是这样的，现代人购买保险比较重视医疗和投资效益。是这样的，医
36、疗改革实施以后，所有过去的保单都需要一个整理。浴呵迭漓箭豆烂峨绚员筷寸嫡角癌醋贸引傈梆诚稽忱行钮馁昏喘友蛔绳系太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇去除疑惑点去除客户购买的障碍（疑惑）去除客户购买的障碍（疑惑）EXEX：是这样的，我今天来的目的主要是想请教陈先：是这样的，我今天来的目的主要是想请教陈先生有关保险的事情，并没有一定要你买的意思，你生有关保险的事情，并没有一定要你买的意思，你可以放心。可以放心。邑未陌框抱出卯熟物尹茄兼冲初躺釜台聪瀑懊瘦拼顺涉淹须搭陕唬搓参顿太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇太极的思想是不产生对立的，是平静与圆融，在异议处理阶段，将客户的疑惑点变成购买点，就是体现了太极的思想，以其人之道还制其人之身，将推销变成无往不利。尹钙北汞研鉴诈蝉陈倍热罪羚赣枚疾曼锯锥踢惯众你莱值算六笆捉旨邹授太极行销开门展示拒绝处理篇太极行销开门展示拒绝处理篇
