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1、2002009 9年辅导专员培训教材年辅导专员培训教材寿险经营的根本命脉 总公司教育培训部 贺执中1贺执中总贺执中总复旦大学经济学博士复旦大学经济学博士 历任平安人寿上海分公司办历任平安人寿上海分公司办公室、电脑部、运营管理部、公室、电脑部、运营管理部、客服部、保费部、企划部经理客服部、保费部、企划部经理 访问学者访问学者( (日本一桥大学日本一桥大学) )。现任太平人寿保险有限公司现任太平人寿保险有限公司 教育培训部总经理教育培训部总经理2企业经营的基本特征企业经营的基本特征一般性企业一般性企业经营经营目标目标资金流资金流信息流信息流实物流实物流v房地美与房利美v雷曼公司v三鹿 合俊保险公司
2、保险公司人员流人员流经营经营目标目标资金流资金流信息流信息流人员流人员流vAIG、ING大和生命v平安v生命人寿 3企业持续经营的基本特征企业持续经营的基本特征经营经营目标目标观念流观念流资金流资金流人员流人员流信息流信息流创新意识创新意识我们在哪里我们在哪里?我们在做什么我们在做什么?4主要内容主要内容1.寿险经营分析寿险经营分析2.专业精神透视专业精神透视3.再谈寿险经营再谈寿险经营5世界上万事万物都有根基本源世界上万事万物都有根基本源,生活中大何生活中大何小事皆有来龙去脉小事皆有来龙去脉参天之木，必有其根；怀山之水，必有其源参天之木，必有其根；怀山之水，必有其源根是能产生感觉、善恶观念的
3、机体或精神力量根是能产生感觉、善恶观念的机体或精神力量根根本本应尽的责任和义务；本钱、才能、能力、本事应尽的责任和义务；本钱、才能、能力、本事本是固有的性质或个性本是固有的性质或个性 命命脉脉生存能力：命运，指生死、贫富和一切遭遇生存能力：命运，指生死、贫富和一切遭遇命是发展变化的趋向与禀赋命是发展变化的趋向与禀赋人和动物周身上的血管及连贯而自成系统的东西人和动物周身上的血管及连贯而自成系统的东西脉是潜在的感情、意见或动向脉是潜在的感情、意见或动向6思考思考?!?!我们在经营寿险我们在经营寿险什么是寿险经营的根什么是寿险经营的根本命脉本命脉 7根根根根本本本本命命命命脉脉脉脉治理结构治理结构
4、价值取向价值取向社会诚信社会诚信( (集团集团/ /公司公司) )( (经营经营/ /管理者管理者) )( (员工员工/ /合作者合作者) )产品开发产品开发市场扩张市场扩张EVA增值增值职涯规划职涯规划 关系营销关系营销战略联盟战略联盟团队运作团队运作 文化氛围文化氛围敬业态度敬业态度组织体制组织体制 经营理念经营理念销售品质销售品质业绩提升业绩提升 客户服务客户服务成本控制成本控制薪金报酬薪金报酬 绩效激励绩效激励利益分配利益分配偿付能力偿付能力 资本积累资本积累利润实现利润实现组织发展组织发展 渠道开拓渠道开拓资源再生资源再生寿险经营的持续发展寿险经营的持续发展学习曲线学习曲线 共同意识
5、共同意识战略规划战略规划技能提升技能提升经验分享经验分享计划实施计划实施经营分析经营分析开放思维开放思维解决方案解决方案教教教教 育育育育培培培培养养养养训训训训练练练练8根根 本本 命命 脉脉治理结构治理结构 价值取向价值取向社会诚信社会诚信产品开发产品开发市场扩张市场扩张EVA增值增值偿付能力偿付能力 资本积累资本积累利润实现利润实现寿险经营的持续发展寿险经营的持续发展集团集团/ /公司公司学习曲线学习曲线共同意识共同意识战略规划战略规划9可持续性增长可持续性增长偿付能力偿付能力EVA增值增值寿险经营的持续发展寿险经营的持续发展集团集团/ /公司公司G*=E t E t1E t1寿险公司可
6、持续性增长的实质，应该体现为以实寿险公司可持续性增长的实质，应该体现为以实际偿付能力额度为表征的股东权益的持续性增长，际偿付能力额度为表征的股东权益的持续性增长，而并非仅仅是新契约首期保费或总体保费的增长而并非仅仅是新契约首期保费或总体保费的增长10根根 本本 命命 脉脉组织体制组织体制 经营理念经营理念销售品质销售品质组织发展组织发展 渠道开拓渠道开拓资源再生资源再生业绩提升业绩提升 客户服务客户服务成本控制成本控制寿险经营的持续发展寿险经营的持续发展经营者经营者/ /管理者管理者经营分析经营分析开放思维开放思维解决方案解决方案11根根 本本 命命 脉脉团队运作团队运作 文化氛围文化氛围敬业
7、态度敬业态度职涯规划职涯规划 关系营销关系营销战略联盟战略联盟薪金报酬薪金报酬 绩效激励绩效激励利益分配利益分配寿险经营的持续发展寿险经营的持续发展员工员工/ /合作者合作者技能提升技能提升经验分享经验分享计划实施计划实施12实践一次又一次地告诉我们实践一次又一次地告诉我们规则是不可以改变的规则是不可以改变的我们所能改变的是我们对规则的认知我们所能改变的是我们对规则的认知我们所能改变的是我们对规则的观察角度我们所能改变的是我们对规则的观察角度我们所能改变的是我们对规则的应用方法我们所能改变的是我们对规则的应用方法遵循寿险经济发展规律遵循寿险经济发展规律遵循寿险营销基本规则遵循寿险营销基本规则1
8、3主要内容主要内容1.寿险经营分析寿险经营分析2.专业精神透视专业精神透视3.再谈寿险经营再谈寿险经营14你你看看到到了了什什么么!?15这是我们在生活中经常碰到经常碰到的 问题问题是我们身边一个个真实故事真实故事的感受感受与体验体验16客户客户: 我想要一个“秋千”营销员营销员: 认为客户需要的好象是这样一种样子样子 的“秋千”营销员：营销员： 把自己想象的“秋千”样子样子,设计成了这样一个具体具体形状形状的产品营销员营销员: 给客户解释了他设计的产品方案客户客户: 听起来好象是这样一种感觉感觉的“秋千”。这怎么怎么使用?营销员营销员: 啊、你要是觉得不好使用，这样完善完善一下不就行了吗!客
9、户客户: 我总觉得头上的树会掉下来的耶耶!太可怕了!?客户客户: 其实,我只是想要这样一个有点点个性个性的“秋千”!营销员营销员:?17问题出在哪儿呢问题出在哪儿呢?事先没有清晰清晰地了解客户的真实真实“需求需求”销售流程中对客户的同一同一“需求需求”总是给予自以为是的不同理解不同理解销售的各个环节之间没有没有必然的逻辑关系逻辑关系18服务经济的特征服务经济的特征产业调整转向服务经济产业调整转向服务经济 当一个国家或地区的当一个国家或地区的GDPGDP，有，有5050来来 源于第三产业，便可说该国家或地区源于第三产业，便可说该国家或地区 的经济已进入服务经济时代的经济已进入服务经济时代未来是艺
10、术、个性社会未来是艺术、个性社会 当生产力的发展使得人们所追求的已当生产力的发展使得人们所追求的已 不再是生存而是一种品味、一种享受不再是生存而是一种品味、一种享受 的生活时，这样的消费者就变成了艺的生活时，这样的消费者就变成了艺 术的追求者术的追求者服服务务经经济济时时代代的的竞竞争争不不是是单单个个产产品品、或或单单个个企企业业之之间间的的竞竞争，而是企业整体文化之间的竞争争，而是企业整体文化之间的竞争富富有有个个性性的的生生活活艺艺术术的的追追随随者者对对服服务务及及其其价价值值的的理理解解也也不不再再是是简简单单的的满满足足需需求求，他他们们对对“服服务务”的的概概念念已已经经赋赋以以
11、了了新的内涵与外延新的内涵与外延19v可不可以不要不要 专业经营?v到底什么是什么是 专业经营?v所有成员对“专业经营”的认知必须统一必须统一 吗?思考思考20很多时候，我很多时候，我们以为自己一们以为自己一直在向前走，直在向前走，其实只不过是其实只不过是在原地转晕了在原地转晕了头！头！我们面临的我们面临的现实困境现实困境我们认识与行动的误区我们认识与行动的误区21比较完美的答案比较完美的答案把车交给医生，让医生载把车交给医生，让医生载老太太去医院，我留下来老太太去医院，我留下来陪梦寐以求的情人陪梦寐以求的情人 在一个风雪交加的夜晚，你开着一辆车，经过一个车站，有三个人在等车。一位是快病死的老
12、太太、一位是救过你的命的医生、一位是你梦寐以求的情人。如果你的车只能带走一个人，你会考虑用车带走哪一位？老调重弹老调重弹我们的心理认知我们的心理认知22自自我我医生医生情人情人老太太老太太客观的我客观的我医生医生情人情人老太太老太太=主主观观的的我我换个角度看自己换个角度看自己23v心理认知偏见：损失规避v外部环境框架：锚定心理v内在价值体系：心理分账心智阻塞的根源心智阻塞的根源决策框定决策框定24“决策框定决策框定”使人们对相同本质的情况使人们对相同本质的情况有不同的感觉，做出不同的判断与选择有不同的感觉，做出不同的判断与选择决策框定是把决策行为的动作、结果以及特定的选择联系起来、并受制于这
13、种联系的心理倾向心理倾向，从而导致决策偏差决策偏差决策框定决策框定的是一种思维惯性思维惯性与定势定势，它既反映了外在问题的表述与结构对于人们判断与选择的影响，也反映了个人价值认知、习惯及性格的自我影响决策框定决策框定是阻碍创新思维创新思维的内在根源25何为何为“现实现实”26跳出思维的陷阱：成功的陷阱跳出思维的陷阱：成功的陷阱 一般的倾向是重复先前解决类似问题时已经获得成功的方法。这一般的倾向是重复先前解决类似问题时已经获得成功的方法。这种倾向或方法意味着僵化、封闭、无创意的思想种倾向或方法意味着僵化、封闭、无创意的思想，最终导致事倍功半最终导致事倍功半27跳出思维的陷阱：空间的陷阱跳出思维的
14、陷阱：空间的陷阱充分打开思路充分打开思路，接纳其他可能性或观点接纳其他可能性或观点，才能发现眼睛所不曾看到的东西才能发现眼睛所不曾看到的东西不论在什么情况下不论在什么情况下，都会有许多不同的观点、视角、可能性与解决方法都会有许多不同的观点、视角、可能性与解决方法28跳出思维的陷阱：前景的跳出思维的陷阱：前景的/ /背景的陷阱背景的陷阱我们我们时常专注于某些最显著特征而忽略了掩藏在背景中的关键元素时常专注于某些最显著特征而忽略了掩藏在背景中的关键元素，因，因为我们为我们的看法中已经的看法中已经 掺入掺入了了自我自我，因此往往会拒绝接受、或拒绝承认因此往往会拒绝接受、或拒绝承认有其他的可能性有其他
15、的可能性不能仅关注问题的内容不能仅关注问题的内容，还要了解问题产生的来龙去脉还要了解问题产生的来龙去脉29跳出思维的陷阱：焦点的跳出思维的陷阱：焦点的/ /现实的陷阱现实的陷阱一旦明白只要自己一旦明白只要自己真心愿意真心愿意，就能改就能改变自己的观点变自己的观点，那那么在么在团队协作团队协作方面方面，就能有明显的改善就能有明显的改善，并且并且能够能够提高提高沟通沟通的技巧的技巧30专业经营的几个基本认知专业经营的几个基本认知: :1v现代社会是精细分工的社会，每个现代社会是精细分工的社会，每个人都必须置身于这个分工体系之中人都必须置身于这个分工体系之中分工带给人们“方便”，分工越精细，市场经济
16、越发达，民生日子越好过马车与飞机的比较31如果不参与社会分工如果不参与社会分工我们将怎么活活要么回到原始社会原始社会? 生生不如死死!都不依靠都不依靠都不依靠都不依靠别人，都别人，都别人，都别人，都由自己做由自己做由自己做由自己做衣衣食食行行住住32专业经营的几个基本认知专业经营的几个基本认知: :2v现代社会是精英主宰的社会现代社会是精英主宰的社会政治：邓小平、小布什、普京经济：格林斯潘、巴菲特、文化：李安、张艺谋；周杰伦；赵本山实业：王石、马云体育：姚明、刘翔、丁俊辉生活：感动中国十大人物33精英的特征精英的特征v精英就是在各个细化分工领域中，专业技能和工作效率处于前10%的个人v精英能够
17、提供远高于行业远高于行业平均水平产品和服务，他们在竞争中处于优势处于优势地位v精英具有话语权话语权,主导着行业的方向v精英是社会生活中的影响力中心影响力中心,总是表现出让人追随的生活品位生活品位34专业经营的几个基本认知专业经营的几个基本认知: :3n一个人可以什么事都不会做，但一个人可以什么事都不会做，但必须有一件事做得最好必须有一件事做得最好成为精英人士，可以通过购买的方式通过购买的方式享受任何其他领域专业人士提供的一流产品和服务n一个人不可以什么事都想做，一个人不可以什么事都想做，但没有一件事做得很好但没有一件事做得很好只能是贫庸的人，贫穷、痛苦、妒忌、沮丧伴随一生35 按照规范的流程流
18、程和步骤，高品质、高步骤，高品质、高效率地效率地达成既定目标目标专业经营的定义专业经营的定义n流程流程 为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序n品质品质 做某件事情的质量n效率效率 做好某件事情的速度36专业经营三要素的关系专业经营三要素的关系 流程是 基础基础 品质是 保障保障 效率是 优势优势37问题出在哪儿呢问题出在哪儿呢?事先没有清晰清晰地了解客户的真实真实“需求需求”销售流程中对客户的同一同一“需求需求”总是给予自以为是的不同理解不同理解销售的各个环节之间没有没有必然的逻逻辑关系辑关系38专业精神及其内涵专业精神及其内涵v认可社会分工体系，表现为对自身劳动自身劳
19、动和对他人劳动他人劳动的尊重v从事专业岗位工作时不带入个人情绪不带入个人情绪v不受干扰，专注专注于所从事的工作领域v一个人在某一岗位上，“做做”20年未必能成为专家，但“专注专注”5年就可以了39主要内容主要内容1.寿险经营分析寿险经营分析2.专业精神透视专业精神透视3.再谈寿险经营再谈寿险经营40把正确的事情做对把正确的事情做对经营经营节奏节奏关键关键事项事项执行执行单元单元资源资源需求需求目标目标设定设定指标指标分解分解解决解决方案方案资源资源配置配置决策制定决策制定组织管理组织管理做正确的事做正确的事把正确的事做对把正确的事做对4142执行推动中的问题解决者v积极作为，成为对经营管理和决
20、策产生良性影响的执行因素v能够建立以解决问题为导向，以发现问题、描述问题、分析问题、处理问题为核心的一套工作流程43管理诚信源于心理认知管理诚信源于心理认知 你是某企业你是某企业CEOCEO，在新的一年里在新的一年里需要给下属投资经理设定一个利润需要给下属投资经理设定一个利润目标。假如你要求实现目标。假如你要求实现1000万元万元的利润，而投资经理可以有两种行的利润，而投资经理可以有两种行动方案。你认为动方案。你认为他会怎么做他会怎么做：A A方案：能获得确定性的利润方案：能获得确定性的利润方案：能获得确定性的利润方案：能获得确定性的利润20002000万元万元万元万元B B方案：有方案：有方
21、案：有方案：有50%50%的可能实现利润的可能实现利润的可能实现利润的可能实现利润30003000万元，万元，万元，万元，而有而有而有而有50%50%的可能只获得利润的可能只获得利润的可能只获得利润的可能只获得利润10001000万元万元万元万元小测试小测试 你是某企业你是某企业CEOCEO，在新的一年里在新的一年里需要给下属投资经理设定一个利润需要给下属投资经理设定一个利润目标。假如你要求实现目标。假如你要求实现3000万元万元的利润，而投资经理还是原有两种的利润，而投资经理还是原有两种行动方案。你认为行动方案。你认为他会怎么做他会怎么做：A A方案：能获得确定性的利润方案：能获得确定性的利
22、润方案：能获得确定性的利润方案：能获得确定性的利润20002000万元万元万元万元B B方案：有方案：有方案：有方案：有50%50%的可能实现利润的可能实现利润的可能实现利润的可能实现利润30003000万元，万元，万元，万元，而有而有而有而有50%50%的可能只获得利润的可能只获得利润的可能只获得利润的可能只获得利润10001000万元万元万元万元4450%-200050%-2000万元万元50% 050% 050% 050% 050%+200050%+2000万元万元B B方案：方案：50%50%获得获得10001000万元万元 50% 50%获得获得30003000万元万元-1000-1
23、000万元万元+1000+1000万元万元A A方案：确定性获得方案：确定性获得20002000万元万元高水平高水平30003000万元万元低水平低水平10001000万元万元目标利润目标利润( (参照点参照点) ) ( (期望与目标的差距期望与目标的差距) )我们是怎样认知、判断与选择的我们是怎样认知、判断与选择的 ?低标准的参照往往使人谨慎行事，趋向于风险规低标准的参照往往使人谨慎行事，趋向于风险规低标准的参照往往使人谨慎行事，趋向于风险规低标准的参照往往使人谨慎行事，趋向于风险规避，而比较保守避，而比较保守避，而比较保守避，而比较保守高标准的参照往往使人敢于冒险，趋向于风险喜高标准的参照
24、往往使人敢于冒险，趋向于风险喜高标准的参照往往使人敢于冒险，趋向于风险喜高标准的参照往往使人敢于冒险，趋向于风险喜好，而比较激进好，而比较激进好，而比较激进好，而比较激进 改变参照点，能够改变人们对待风险的态改变参照点，能够改变人们对待风险的态度及其行动度及其行动45小测试小测试决策：决策：决策：决策：甲经理和乙经理必须在2个投资项目中选择一个进行实施：A项目：有60%的可能性可以盈利100万元，有40%的可能性会损失100万元；B项目：有40%的可能性可以盈利100万元，有60%的可能性会损失100万元行为：行为：行为：行为：甲经理经过仔细分析后选择了A项目；乙经理没有经过仔细分析，随意选择
25、了B项目结果：结果：结果：结果：A项目失败了，甲经理给公司造成100万元的损失；B项目成功了，乙经理给公司创造100万元的盈利问题：问题：问题：问题：作为公司的总裁，你手上有一笔固定数额10万元的奖金可以在甲、乙经理之间进行分配，要求你决定应该把大部分的奖金奖励给哪位经理。请问你将如何分配这笔奖金？你的理由46最好的结果是不要最好的结果是不要“ “小测试所出现的结果小测试所出现的结果” ”发生，因为这样的结果总是让我们发生，因为这样的结果总是让我们两难两难结果并非是最好的评价因素结果并非是最好的评价因素问题的关键是：优秀企业与一般企业的区别就在问题的关键是：优秀企业与一般企业的区别就在于它是不
26、是有于它是不是有监控过程监控过程的机制；优秀的管理者的机制；优秀的管理者与一般管理者的区别也就在于他是不是与一般管理者的区别也就在于他是不是有能力有能力并且有耐心来看懂过程并且有耐心来看懂过程结果偏见的结论结果偏见的结论47问题与问题管理问题与问题管理v问题问题 阻碍公司发展，并对经营管理和执行 产生负面影响的一切因素v问题管理问题管理 以解决问题为导向，以挖掘问题、表达问题、归结问题、处理问题为核心的一套管理方法48问题管理是最实在的管理问题管理是最实在的管理人本管理人本管理人本管理人本管理目标目标目标目标管理管理管理管理问题问题问题问题管理管理管理管理科学管理科学管理科学管理科学管理以人为
27、中心，人本主义以人为中心，人本主义以人为中心，人本主义以人为中心，人本主义以事为中心，科学主义以事为中心，科学主义以事为中心，科学主义以事为中心，科学主义现实主义导向现实主义导向现实主义导向现实主义导向从问题切入从问题切入从问题切入从问题切入理想主义导向理想主义导向理想主义导向理想主义导向从目标切入从目标切入从目标切入从目标切入中心任务：提高效率中心任务：提高效率中心任务：提高效率中心任务：提高效率中心任务：中心任务：中心任务：中心任务：调动积极性调动积极性调动积极性调动积极性中心任务：中心任务：中心任务：中心任务：走发展捷径走发展捷径走发展捷径走发展捷径中心任务：中心任务：中心任务：中心任务
28、：克服发展障碍克服发展障碍克服发展障碍克服发展障碍管理模式管理模式49行为模式：问题形成与解决的思路行为模式：问题形成与解决的思路管理管理问题问题不一致不一致期期望望行行为为反反射射行行为为倾向行为倾向行为50最大问题是流程问题最大问题是流程问题动作分解是关键动作分解是关键! !流程流程是为达成既定目标，事先事先对问题的清晰认知清晰认知以及解决问题的方法和顺序方法和顺序51规范的流程可以改变工作方法规范的流程可以改变工作方法v一切问题的根源都可以通过流程的改进找到答案v善于把公司的计划任务分解为日常工作的具体动作v善于把系统资源迅速投入到具体工作的推动与流程之中52建立必要的工作流程建立必要的
29、工作流程v动作分解的结果是行为检视v行为检视的确认就是工作流程v有效工作流程的特征关键动作明确动作与动作之间具有逻辑性各动作共同指向同一的目标531 + 1 2案例：案例：一个有关团队行为的心理实验一个有关团队行为的心理实验营造执行文化的氛围营造执行文化的氛围54大脑型组织大脑型组织在无序边缘运行，将不确定在无序边缘运行，将不确定因素视为战略的一部份，使因素视为战略的一部份，使通常在后期才能获得的知识通常在后期才能获得的知识在初期实现在初期实现将决策权下放，使每个人既将决策权下放，使每个人既有正确行事的责任心，又有有正确行事的责任心，又有犯错的权力犯错的权力营造一种能使人的精神奋发营造一种能使人的精神奋发向上的环境向上的环境培养相互间的信任、尊重、培养相互间的信任、尊重、诚实、忠诚、正直等品质诚实、忠诚、正直等品质同步协调同步协调左手与右手左手与右手55“水桶原理水桶原理”的再认识的再认识v短板与短版的认知误区v个体优秀的基本要求v组织文化及其氛围的重要性v执行力是团队的生命力56谢谢大家！谢谢大家！57
