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1、科鲁兹优势话术科鲁兹优势话术应对市应对市场变化沟通建议场变化沟通建议2010年9月10日l厂家提供的应对话术，请大家转化成销售顾问有针对性的产品介绍和试乘试驾话术。厂家提供的应对话术，请大家转化成销售顾问有针对性的产品介绍和试乘试驾话术。l请不要直接将此类材料打印出来展示在展厅，除非是媒体文章或纯技术参数对比，以免引起不必要的纠纷。请不要直接将此类材料打印出来展示在展厅，除非是媒体文章或纯技术参数对比，以免引起不必要的纠纷。目录目录 话术诞生背景科鲁兹优势沟通建议竞品优势应对建议经销商心态建议话术制作背景话术制作背景九月，中级车战场依旧硝烟弥漫，竞品继续降价促销。科鲁兹该如何面对？！是随波逐流
2、，加入大幅降价大军？还是继续依托对产品价值的自信，对产品力的深度挖掘，配合策略性的灵活营销突出重围？我们选择后者！作为经销商销售人员：应该建立对自己产品的信心！应该进一步深入了解产品，并懂得如何与消费者有效沟通！为了保持我们目前的市场份额，更好的面对竞品对我们的围追堵截。我们特制作该沟通建议，旨在助经销商一臂之力，在市场攻坚战中突出重围。愿我们共同努力，再创辉煌！新生代中级车标杆新生代中级车标杆购买科鲁兹的5大理由保值标杆保值标杆科鲁兹的一年车龄残值率在权威二手车残值研究机构RedBook的研究结果中在国内紧凑型中级车市场排名暂居第一，残值率高达88.6%安全标杆安全标杆科鲁兹成功获得欧洲，美
3、国，澳洲，韩国和中国NCAP五星安全评价，成为名副其实的环球五星安全车型。品质标杆品质标杆科鲁兹的设计与制造采用与通用汽车旗下的中高级轿车相同的标准，为中级车的工艺品质树立了全新的品质标杆。科鲁兹的用户相当于花中级车的钱却享受到了中高级车的品质。服务标杆服务标杆雪佛兰品牌在J.D.power 2009到2010年度售后服务满意度评比中获得第一名。作为科鲁兹的客户当然享有国内汽车行业领先的售后服务水平。性能标杆性能标杆WTCC科鲁兹在世界房车竞标赛上屡次夺冠。源自WTCC赛车底盘技术的科鲁兹拥有业界领先的半独立后悬挂调教，比肩多连杆后悬挂带来的精准操控。顾客利益点：顾客利益点：科鲁兹的价格优势不
4、仅仅体现在当初的市场定价上，还体现在顾客未来置换新车时的旧车残值上。 RedBook的调研指出，科鲁兹的残值率在市场中处于绝对的优势地位。“诚新二手车”为客户提供更专业和便捷的服务展厅沟通建议：展厅沟通建议：在竞争激烈的中级车市场，科鲁兹上市一年多就能取得超过20万的销售业绩靠的可是品质、性能、安全、服务的综合优势。而且在亚太和中东地区极具权威性的二手车残值评估机构RedBook公布的2010年一季度车辆残值率报告中，科鲁兹的一年期残值率高达88.6%，领先于中级车市场，这个数字比福克斯高出4.09，加之现在竞品的高额折让，会进一步降低残值率。将来客户在置换时其低残值率就抵消了当初购车时获得的
5、利益。此外，一辆车的价格坚挺，必然有其内在品质做支撑，而科鲁兹正是凭借其优异的品质领跑中级车市场。如果您选择我们的科鲁兹，您选择的就是“放心”和“安心”“买的放心，卖的舒心”！保值率领先中级车市场保值率领先中级车市场顾客利益点：顾客利益点：环球五星的安全成绩，带给顾客的是全方位的安全保护。对生命的呵护，是科鲁兹乃至雪佛兰对世人的承诺。展厅沟通建议：展厅沟通建议：安全现已作为消费者购车的重要甚至是第一考虑因素。生命是无价的，一辆能给予客户全方位安全保障的车型才最值得选购。科鲁兹秉承雪佛兰安全的造车理念，为车内乘员提供着卓越的安全呵护。环球五星的成绩，说明科鲁兹在全球的安全表现，得到了消费者的认同
6、。同时在E-NCAP碰撞中，“正面偏置碰撞”和“侧面移动壁障碰撞”这两项成绩是E-NCAP自1997年创建以来唯一取得双满分的车型。安全水准领先中级车市场安全水准领先中级车市场顾客利益点：顾客利益点：经济的付出，高一级别的回报。科鲁兹的设计与制造，采用了通用高一级别产品的标准与工艺。这使科鲁兹内在价值大大提升。客户相当于花钱买了大部分中高级车的“内芯”。展厅沟通建议：展厅沟通建议：科鲁兹在设计和制造过程中，其零部件大部分与上海通用中高级畅销车型共用。虽然是一辆中级轿车，但其设计与制造工艺已经达到了中高级轿车的水平。消费者投入中级轿车的成本，得到的是更高一个级别的品质，可谓是物超所值！我们是兄弟
7、我们是兄弟我们有着相我们有着相同的基因同的基因工艺品质领先中级车市场工艺品质领先中级车市场顾客利益点：顾客利益点：全面完善的售后服务，保证顾客安心用车，放心出行！使顾客用车无后顾之忧！展厅沟通建议：展厅沟通建议：面对竞品频频出招的今天，科鲁兹的优势不仅仅体现在产品品质上，更体现在售后服务上，雪佛兰特有的金领结服务长，随时随地为客户排忧解难。拥有科鲁兹，就拥有了目前业界最完善的售后服务。 J.D. Power亚太公司公布了2010年中国售后服务满意度指数研究报告，上海通用汽车雪佛兰品牌获得875的总分，在研究所涉及的52个乘用车品牌中名列第一。雪佛兰用贴心的服务，兑现着对顾客的优质服务。维修价格
8、：烦请事业部提供科鲁兹易损件的价格、体现性价比维修价格：烦请事业部提供科鲁兹易损件的价格、体现性价比售后服务满意度领先中级车市场售后服务满意度领先中级车市场顾客利益点：顾客利益点：WTCC的冠军底盘技术，确保了顾客在城市中的激情穿梭。源自欧宝的后悬和同级车中独有的铝合金下摆臂前悬完全可以傲视群雄。展厅沟通建议：展厅沟通建议：经常在WTCC城市赛道称霸的科鲁兹，说明我们的产品特别适合城市路况。欧宝的优势技术变截面后悬挂和同级车唯一采用的铝合金下摆臂是确保的科鲁兹底盘出众表现的关键所在。此外，2010年9月5日，WTCC德国站顺利闭幕，科鲁兹再获殊荣，其优异的城市操控性显露无疑。底盘技术领先中级车
9、市场底盘技术领先中级车市场丰田卡罗拉优势应对建议丰田卡罗拉优势应对建议卡罗拉市场反馈优势：卡罗拉市场反馈优势：u 卡罗拉油耗比你科鲁兹省!u 丰田的品牌不错呀！毕竟进中国早！科鲁兹应对建议：科鲁兹应对建议：VSu 油耗应综合考虑u 从雪佛兰逐年提升的影响力来谈，可借助变形 金刚的影响力竞品优势应对建议竞品优势应对建议很多消费者固执的认为日本车省油。从油耗数字上去看，日系产品的确有他的优势。其实有点经验的驾驶员都能理解油耗是受诸多因素影响，并不是一个简单数字可以代表的。科鲁兹拥有领先同级车的Eco-tec发动机，辅以DVVT和VIM技术，提供了足够的动力输出。此外，在保证了出色安全性能的前提下，
10、科鲁兹的油耗在同级产品中，可以说不逊色于任何一个竞品。就卡罗拉而言，在整备质量多出95kg的前提下，科鲁兹的百公里油耗仅仅多出0.45升，相当于每百公里多花3元钱买了安全保障。足见科鲁兹的性价比。否则，1.6升发动机，也不可能入围国家节能补贴，而卡罗拉1.6MT车型至今仍未入选。所以说，就油耗而言，要综合考虑。科鲁兹应对建议科鲁兹应对建议针对油耗建议：针对油耗建议：针对品牌建议：针对品牌建议：就进入国内而言，的确丰田品牌有先天的优势。但雪佛兰品牌自05年入住国内后，每年以惊人的速度在发展，其品牌知名度和影响力不容小视。特别是在变形金刚上映后，在国内像您这样的年轻人当中，更是激发了他们的雪佛兰情
11、结。选择雪佛兰旗下的科鲁兹，其实也是在回忆儿时的变形金刚情缘。竞品优势应对建议竞品优势应对建议福特福克斯优势应对建议福特福克斯优势应对建议VS福克斯市场反馈优势：福克斯市场反馈优势：u 福克斯参加WRC比赛，操控性也不错呀u 福克斯是全铝合金发动机，科鲁兹还是铸铁的科鲁兹应对建议：科鲁兹应对建议：u 谈WRC与WTCC的差异u 从薄壁缸体的优势谈起竞品优势应对建议竞品优势应对建议WRC是世界拉力锦标赛。福克斯的确取得过不错的战绩。但是，这个比赛跟科鲁兹参加的WTCC相比，最大的区别是WRC的赛车改装程度明显大于WTCC参赛车辆，且赛道设计更多是在非城市道路。科鲁兹参加WTCC的比赛用车与商品车
12、相差无几，同时我们是在标准的城市赛道夺冠。大多数消费者还是以城市用车为主。我想，就城市操控性而言，科鲁兹优势明显。科鲁兹应对建议科鲁兹应对建议针对针对WRCWRC建议：建议：针对全铝发动机建议：针对全铝发动机建议：全铝发动机的优势是重量轻、散热好。但劣势是寿命短，容易变形。科鲁兹发动机虽然采用铸铁设计，但其缸体使用了先进的薄壁缸体设计，既减轻了重量，又达到了良好的散热性。同时还没有失去铸铁发动机经久耐用的特点。所以，就发动机材质而言，我的薄壁缸体设计可以说是集全铝发动机和铸铁发动机的优势于一身的设计。竞品优势应对建议竞品优势应对建议北京现代悦动优势应对建议北京现代悦动优势应对建议VS悦动市场反
13、馈优势：悦动市场反馈优势： u 人家悦动价格很便宜，科鲁兹怎么也不降价？科鲁兹应对建议：科鲁兹应对建议：u 价格如同油耗一样，需要综合考量竞品优势应对建议竞品优势应对建议科鲁兹应对建议科鲁兹应对建议价格代表着一个商品的价值，而价值的体现不单单是一个数字可以代表的。品质、品牌、售后服务都是价值的体现。科鲁兹拥有中高级轿车的品质工艺、雪佛兰品牌的知名度、美誉度远远高于现代品牌，再加上全国排名第一的售后服务。综合这几点而言，科鲁兹的价格其实对于消费者而言是物超所值的。因为您付出的是中级车的价格，得到的确是中高级轿车的价值体验。针对价格便宜的建议：针对价格便宜的建议：竞品优势应对建议竞品优势应对建议上
14、海大众朗逸优势应对建议上海大众朗逸优势应对建议VS朗逸市场反馈优势：朗逸市场反馈优势：u 大众的品质和口碑比美国车要好！科鲁兹应对建议：科鲁兹应对建议：u 强调科鲁兹的平台源自通用欧洲中心的德国竞品优势应对建议竞品优势应对建议科鲁兹应对建议科鲁兹应对建议您说的一点都没错，德系产品的确有着良好的口碑和品质。我们科鲁兹的研发平台是通用欧洲中心的Global Delta平台，位于德国的吕塞尔斯海姆。其研发技术和制造品质秉承的是纯正的欧洲血统。因为这个平台的前身是欧宝的3300轿车平台，所有技术保留的是典型德系产品的设计理念。您要知道，欧宝可是绝对的实力品牌，通用旗下的很多产品，都源于有欧宝技术的融入。朗逸除了大众的标志以外，可以说是上海大众基于大众老平台研发的自主车型，而基于欧宝平台全新研发的科鲁兹从血统上讲比朗逸更德系，技术水平也比朗逸更先进。 不仅如此，朗逸秉承了大众中庸的设计风格，外观中规中矩。而科鲁兹外观时尚动感，深受年轻人的喜爱。针对德系车品质、口碑的建议：针对德系车品质、口碑的建议：竞品优势应对建议竞品优势应对建议
