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1、增值业务营销增值业务营销1为营业员组织新业务营销能力提升培训，却始终听听激动，为营业员组织新业务营销能力提升培训，却始终听听激动，过后却无动于衷，故态复萌！过后却无动于衷，故态复萌！绞尽脑汁，千方百计完成营销的新业务，成本消耗巨大，但绞尽脑汁，千方百计完成营销的新业务，成本消耗巨大，但客户毫不领情，投诉激增！客户毫不领情，投诉激增！语音资费不断降低，新业务收入必将成为整体收入主流，但语音资费不断降低，新业务收入必将成为整体收入主流，但前方的路愈发泥泞艰难！前方的路愈发泥泞艰难！2新业务营销存在的问题营业员缺乏主动推荐意识营业员缺乏主动推荐意识客户对于我们的产品不信任客户对于我们的产品不信任我们
2、没有了解客户的真正需求我们没有了解客户的真正需求在推荐过程中缺乏耐心和技巧在推荐过程中缺乏耐心和技巧不知道如何介绍给客户不知道如何介绍给客户新业务必须实现真正意义上的营销，强化新业务实际存活新业务必须实现真正意义上的营销，强化新业务实际存活率，提升客户感知，让营业员享受营销率，提升客户感知，让营业员享受营销3一看一看二问二问 三验证三验证系统验证：通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型看：通过观察顾客的外在特征进行辨别问：通过问询了解顾客的一些情况进行辨别构建营业厅客户识别模型P年龄穿着发型行为举止手机型号以下个方面来判定顾客进而对客户进行分类并引导体验和营销基本属性消费心理活跃度特征资讯偏好
3、娱乐偏好商务偏好手机报、号簿管家手机上网商务族群无线音乐俱乐部手机报、飞信手机上网城市白领手机报手机阅读飞信社会百姓飞信、手机上网手机游戏、无线音乐俱乐部年轻族群基于营销感知的服务优化：4业务营销五步曲业务营销五步曲营销营销五步曲五步曲(突出强调新突出强调新业务的卖点业务的卖点)(寻找目标寻找目标人群人群)强调好处强调好处快速促成快速促成提出问题提出问题暗示需求暗示需求（全程引导客全程引导客户办理户办理）（坚定使用信（坚定使用信（坚定使用信（坚定使用信心）心）心）心）对比介绍对比介绍（增加认知度）（增加认知度）5以飞信、139邮箱为例6“您好，我们移动现在您好，我们移动现在有一个飞信的新业务，
4、有一个飞信的新业务，您有没有兴趣了解一下您有没有兴趣了解一下？”据统计，客户听完此话的拒绝率为97%,于是推荐失败！78客户心思：客户心思：1、不明白什么是飞信，对于不明白的东西，客户产生本能拒绝；2、“业务”给客户的第一感知就是要收钱，客户潜意识拒绝；3、因为不知道飞信是什么，所以客户无法第一时间和自己的利益关联；4、营业厅长期单一营销方式的累积，导致触发性逆反。员工意识员工意识1、营业员自身对产品功能的不了解，导致营业员对新业务没有信心，害怕推荐新业务；2、营业员对产品卖点挖掘的能力缺失以及指标压力，导致客户新业务被动开通，投诉激增；3、新业务营销需要前后台的协同运营，全面推动新业务的健康
5、度。9产品解读产品解读1、在飞信现有功能里进行优选排序，提炼出优势功能；、在飞信现有功能里进行优选排序，提炼出优势功能；2、将优势功能与客户利益完美结合、将优势功能与客户利益完美结合.3、客户对产品异议总结归纳，逐个击破。、客户对产品异议总结归纳，逐个击破。10您好，我们移动现在有一个可以让您永久免费发短信的软件，那我来帮您您好，我们移动现在有一个可以让您永久免费发短信的软件，那我来帮您介绍一下，而且软件本身也是免费的介绍一下，而且软件本身也是免费的。”111、首先强调飞信最吸引客户点，让客户感知提升，激发兴趣；、首先强调飞信最吸引客户点，让客户感知提升，激发兴趣； 2、营销语言表达方式变更，
6、让客户耳目一新，消除客户触发性逆反；、营销语言表达方式变更，让客户耳目一新，消除客户触发性逆反；3、产品功能与客户利益显性关联，直接命中客户需求；、产品功能与客户利益显性关联，直接命中客户需求；4、忽略、忽略“产品产品”专有名词，消除客户理解障碍；专有名词，消除客户理解障碍；5、规避、规避“业务业务”概念，消除客户猜忌心理。概念，消除客户猜忌心理。12139邮箱瓶颈所在139139邮箱优势明显，普及率邮箱优势明显，普及率邮箱优势明显，普及率邮箱优势明显，普及率高，但活跃度低高，但活跃度低高，但活跃度低高，但活跃度低使用邮箱的客户范围广，客户使用邮箱的客户范围广，客户“被被”139139邮箱，却
7、不会用或邮箱，却不会用或从未使用过，体验不到邮箱的从未使用过，体验不到邮箱的优势优势13 微笑着：微笑着：“看得出来，您很感兴趣，我建议您看得出来，您很感兴趣，我建议您开通这种邮箱，它使用起来真的很方便。开通这种邮箱，它使用起来真的很方便。” 并且您开通邮箱后，我们将每月定期并且您开通邮箱后，我们将每月定期为您发送电子账单，让您时刻掌握自己的消费情为您发送电子账单，让您时刻掌握自己的消费情况，这些服务是普通邮箱无法提供的况，这些服务是普通邮箱无法提供的 其实您可以用您现在使用的手机号码来申请其实您可以用您现在使用的手机号码来申请邮箱，这种邮箱可以通过短信邮箱，这种邮箱可以通过短信彩信彩信手机或
8、电脑手机或电脑上网等多种方式登陆使用，且邮件到达时您立上网等多种方式登陆使用，且邮件到达时您立即会收到短信提醒。即会收到短信提醒。 “ “您好您好!这是您的发票，不知道您平时是这是您的发票，不知道您平时是否使用电子邮箱？否使用电子邮箱？139邮箱推荐话术邮箱推荐话术暗示需求暗示需求提炼优势提炼优势对比介绍对比介绍强调好处强调好处快速促成快速促成 两节期间您预存一年的手机邮箱功能费，两节期间您预存一年的手机邮箱功能费，可以连续六个月享受每月可以连续六个月享受每月30分钟的免费市话通分钟的免费市话通话。话。14各类业各类业务营销务营销切入点切入点手机邮箱号簿管家飞信部分幼儿园、学校将飞信做为家校联
9、部分幼儿园、学校将飞信做为家校联部分幼儿园、学校将飞信做为家校联部分幼儿园、学校将飞信做为家校联系的主要方式，一定要充分利用这一系的主要方式，一定要充分利用这一系的主要方式，一定要充分利用这一系的主要方式，一定要充分利用这一优势！优势！优势！优势！最多听到：手机或卡丢了，电话全部最多听到：手机或卡丢了，电话全部丢了，现在号码一个都找不到了丢了，现在号码一个都找不到了与之不相符的：我们的与之不相符的：我们的“号簿管家号簿管家”业务无法良好推广业务无法良好推广邮件到达提醒；邮件到达提醒；定期推送账单，明白消费；定期推送账单，明白消费；预存赠通话时长预存赠通话时长手机上网是客户使用最频繁的服务之一；
10、是客户使用最频繁的服务之一；是客户使用最频繁的服务之一；是客户使用最频繁的服务之一；提供客户实时上网需求，“遇到问题百度一下”将手机变成随身携带的电脑；15前台异前台异议处理理实战话术（一）（一） 这么好的产品您还需要考虑，看得出这么好的产品您还需要考虑，看得出来您来您非常感兴趣，那我就帮您办了吧！非常感兴趣，那我就帮您办了吧！下次再说下次再说我考虑一下我考虑一下我回去考虑考虑我回去考虑考虑我回去考虑考虑我回去考虑考虑回去考虑也是可以的，但在考虑的过回去考虑也是可以的，但在考虑的过程中会有不明白的地方，我又不能为程中会有不明白的地方，我又不能为您及时解答，不如，我再向您介绍一您及时解答，不如，
11、我再向您介绍一遍！遍！ 下次办也行，然而早一天办早一天下次办也行，然而早一天办早一天享受这种服务（功能、优惠），既然享受这种服务（功能、优惠），既然感兴趣不如早办！感兴趣不如早办！16前台异前台异议处理理实战话术（二）（二） 我不要我不要 不好用不好用我就是不要我就是不要您是觉得用起来麻烦还是资费比较高呢？您是觉得用起来麻烦还是资费比较高呢？ 没关系，我帮您操作演示一遍！没关系，我帮您操作演示一遍！我哪是让您要啊！关键是让您体验我们的我哪是让您要啊！关键是让您体验我们的优惠、好处。优惠、好处。17我们要做的事我们要做的事前前台台人人员员做做客客户户的的“管管家家”，而而不不是是移移动动的的“卖卖家家”业业务务本本身身“增增值值服服务务”虽虽小小，却却能能为为客客户户解解决决大大问问题题服营能力提升服营能力提升 捕捉客户信息，帮客户提供解决问题的方案，为客户提供意外的捕捉客户信息，帮客户提供解决问题的方案，为客户提供意外的“惊喜惊喜”18
