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1、万科在珠海向国际启航万科在珠海向国际启航珠海金域蓝湾项目策划方案珠海金域蓝湾项目策划方案 1目目 录录市场篇市场篇珠海市概况珠海市概况珠海房地产大市概况珠海房地产大市概况海景板块市场分析海景板块市场分析高端置业群体分析高端置业群体分析品牌篇品牌篇万科品牌珠海导入方案万科品牌珠海导入方案营销篇营销篇营销策略营销策略销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署项目篇项目篇1.1.项目理解项目理解 板块及项目理解板块及项目理解项目项目SWOTSWOT分析分析2.2.项目定位项目定位项目形象定位项目形象定位项目客户定位项目客户定位 项目产品建议项目产品建议项目价格定位项目价格定位23市场篇市场篇34珠
2、海市概况珠海市概况4珠海珠海南中国的一颗滨海明珠南中国的一颗滨海明珠 是珠三角中海洋面积和海岛面积最大、是珠三角中海洋面积和海岛面积最大、岛屿最多、海岸线最长的城市，海岸线长岛屿最多、海岸线最长的城市，海岸线长691691公里。珠海拥有公里。珠海拥有146146个岛屿，有个岛屿，有“百岛百岛之市之市”的美誉。的美誉。珠海生态环境优美，山水相间，陆岛珠海生态环境优美，山水相间，陆岛相望，气候宜人，人居环境一流，相望，气候宜人，人居环境一流， “全国旅游胜地四十佳全国旅游胜地四十佳”“国际改善居住环境最佳范例奖国际改善居住环境最佳范例奖”。 “2005“2005年欧洲人最喜爱的中国旅游城年欧洲人最
3、喜爱的中国旅游城 市第一名市第一名”、“国家环保模范城市国家环保模范城市”、“国家优秀旅游城市国家优秀旅游城市”，“中国魅力城市中国魅力城市”、“20062006年中国最适宜人居城市第六名年中国最适宜人居城市第六名”珠海是南中国最适宜人居的城市之一珠海是南中国最适宜人居的城市之一5港珠澳大桥港珠澳大桥港珠澳大桥港珠澳大桥（规划中）（规划中）（规划中）（规划中） 未来规划中的港珠澳大桥将珠海、香港及澳门更紧密的联系在一起，未来规划中的港珠澳大桥将珠海、香港及澳门更紧密的联系在一起，珠海可谓与国际大都市无缝接轨。珠海可谓与国际大都市无缝接轨。珠海可谓与国际大都市无缝接轨珠海可谓与国际大都市无缝接轨
4、6 因为自由行的开放，以娱乐服务事业为主导的港澳，经济发展的同时也带动因为自由行的开放，以娱乐服务事业为主导的港澳，经济发展的同时也带动珠海旅游业的迅速发展。珠海旅游业的迅速发展。港澳经济发展带动珠海发展港澳经济发展带动珠海发展7 珠海通过旅游业的发展使得常住人口总量较少，经济规模不大的情珠海通过旅游业的发展使得常住人口总量较少，经济规模不大的情况下，人均可支配的收入为于珠三角城市的前列。况下，人均可支配的收入为于珠三角城市的前列。港澳经济发展带动珠海发展港澳经济发展带动珠海发展8综上所述：综上所述：珠海是南中国与国际无缝接轨的珠海是南中国与国际无缝接轨的最宜人居的旅游度假城市最宜人居的旅游度
5、假城市910珠海房地产大市概况珠海房地产大市概况10珠海，房地产市场进入市场化快速发展阶段珠海，房地产市场进入市场化快速发展阶段20032003年年5 5月非城中村改月非城中村改造工程全面放开，造工程全面放开，7 7月，月，首次推出土地拍卖。商首次推出土地拍卖。商品房市场供应和需求上品房市场供应和需求上升，产品质素提升，房升，产品质素提升，房地产向市场化、规范化地产向市场化、规范化方向发展。方向发展。投机炒作盛，致使许多投机炒作盛，致使许多房地产项目陷入停顿，房地产项目陷入停顿，楼盘烂尾，房价下降。楼盘烂尾，房价下降。消费者住房主要依靠福消费者住房主要依靠福利分房导致内需不足，利分房导致内需不
6、足，空置面积增加，房地产空置面积增加，房地产市场发展不成熟。市场发展不成熟。1990199019991999年年2000200020032003年年20032003年年5 5月月过热调整期过热调整期城中村改造期城中村改造期市场化快速发展期市场化快速发展期暂停城区土地出让，暂停暂停城区土地出让，暂停批准新开工住宅项目，全批准新开工住宅项目，全面停止机关、企事业单位面停止机关、企事业单位自建住宅，引导居民二次自建住宅，引导居民二次置业，保障城中村改造项置业，保障城中村改造项目商品房能顺利消化，价目商品房能顺利消化，价格开始回升。格开始回升。11土地实现招拍挂，外地开发商纷纷进驻土地实现招拍挂，外地
7、开发商纷纷进驻 和黄、远大集团、新加坡仁恒、万科和黄、远大集团、新加坡仁恒、万科 、金地、中化方兴、新光集团等、金地、中化方兴、新光集团等纷纷进驻珠海，大幅提升珠海房地产的整体开发水平。纷纷进驻珠海，大幅提升珠海房地产的整体开发水平。 年度成交宗数用地面积建筑面积楼面地价2003673765 183406113020049635045 12141351395200510277280 7017561445珠海近珠海近3 3年土地招拍挂情况年土地招拍挂情况12施工面积近年大幅增加，销售面积较为平稳施工面积近年大幅增加，销售面积较为平稳v随着非城中村项目的放开，珠海近年的商品房施工面积大幅增加，预计
8、未随着非城中村项目的放开，珠海近年的商品房施工面积大幅增加，预计未来的供应相应增加；来的供应相应增加；v需求方面，销售走势较平稳，年成交量在需求方面，销售走势较平稳，年成交量在120120万平方米左右万平方米左右13近年住宅售价升幅明显近年住宅售价升幅明显2005200520052005年市区住宅成交均价同比上升年市区住宅成交均价同比上升年市区住宅成交均价同比上升年市区住宅成交均价同比上升17171717，2006200620062006年年年年1-41-41-41-4月成交均价同比更大幅上升月成交均价同比更大幅上升月成交均价同比更大幅上升月成交均价同比更大幅上升2626262614外来需求占
9、重要地位，港澳客户快速增加外来需求占重要地位，港澳客户快速增加购房客户：购房客户：v外来需求所占比例超过外来需求所占比例超过4 4成成v近年港澳台需求快速上升近年港澳台需求快速上升15珠海房地产市场主要板块分布珠海房地产市场主要板块分布老香洲老香洲老香洲老香洲新香洲新香洲新香洲新香洲前山前山前山前山吉大吉大吉大吉大拱北拱北拱北拱北南屏南屏南屏南屏本案本案本案本案海景海景海景海景板块板块板块板块16珠海房地产各板块主要特征珠海房地产各板块主要特征板块板块区域特征区域特征售价（元售价（元/ /M M2 2）主力客户主力客户拱北板块拱北板块毗邻澳门，旅游商贸中心毗邻澳门，旅游商贸中心5000-650
10、05000-6500澳门客户以及投资客澳门客户以及投资客为主为主吉大板块吉大板块珠海商务、金融、旅游中心，珠海商务、金融、旅游中心，自然环境优秀自然环境优秀5000-70005000-7000吉大二次置业者、高吉大二次置业者、高薪白领、外地人、港薪白领、外地人、港澳等澳等新香洲板块新香洲板块未来的行政、文化、体育中心未来的行政、文化、体育中心3200-42003200-4200以公务员、教师、外以公务员、教师、外地人为主地人为主老香洲板块老香洲板块珠海历史最悠久的老城区，是珠海历史最悠久的老城区，是珠海政治、文化、教育中心珠海政治、文化、教育中心4000-55004000-5500以老香洲原住
11、民为主以老香洲原住民为主海景板块海景板块沿情侣路，拥有丰富海景资源，沿情侣路，拥有丰富海景资源，兼享市区成熟配套兼享市区成熟配套6000-130006000-13000港澳人士、外地人士港澳人士、外地人士以及本地高端客户以及本地高端客户唐家湾板块唐家湾板块郊区板块、大学园区科技创郊区板块、大学园区科技创新海岸、大型休闲旅游设施多新海岸、大型休闲旅游设施多洋房：洋房：4500-65004500-6500别墅：别墅：8000-130008000-13000以港澳人士、外地人以港澳人士、外地人士为主，近年本地居士为主，近年本地居民、科技园客户增加民、科技园客户增加17珠海房地产发展市场前景预测珠海房
12、地产发展市场前景预测v城际交通的逐步改善，将进一步促进珠海房地产的开放性。港珠澳大桥、城际交通的逐步改善，将进一步促进珠海房地产的开放性。港珠澳大桥、广珠轻轨、江珠高速等大型交通设施的计划和启动进一步拓宽珠海房地广珠轻轨、江珠高速等大型交通设施的计划和启动进一步拓宽珠海房地产的辐射面。产的辐射面。v澳门、香港经济增长强劲，房价大幅度上升，拉动珠海房地产发展及溢澳门、香港经济增长强劲，房价大幅度上升，拉动珠海房地产发展及溢出效应。（特别是澳门房地产从出效应。（特别是澳门房地产从20032003年开始出现了回升，年开始出现了回升，20042004年第四季年第四季度房价飚升度房价飚升70%70%，2
13、0052005年第三季度同比继续上升年第三季度同比继续上升3939）。）。v受土地制约，城区房地产未来开发热点向新香洲、南屏、唐家湾发展，受土地制约，城区房地产未来开发热点向新香洲、南屏、唐家湾发展，老城区的物业更显珍贵。老城区的物业更显珍贵。v土地市场的规范化，外地发展商进入加快。土地市场的规范化，外地发展商进入加快。1819珠海海景板块市场分析珠海海景板块市场分析发展现状发展现状楼盘概况楼盘概况在售项目分析在售项目分析未来供应量的趋势未来供应量的趋势高端置业人群分析高端置业人群分析1920珠海海景板块市场分析珠海海景板块市场分析发展现状发展现状楼盘概况楼盘概况在售项目分析在售项目分析未来供
14、应量的趋势未来供应量的趋势高端置业人群分析高端置业人群分析20海景地产发展迅速海景地产发展迅速v珠海海景资源丰富，海岸线漫长，海珠海海景资源丰富，海岸线漫长，海景盘沿着闻名全国的情侣路密布；景盘沿着闻名全国的情侣路密布；v情侣路沿线房地产自情侣路沿线房地产自8080年代末进入开年代末进入开发，成为珠海最早开发的区域之一，发，成为珠海最早开发的区域之一，而且发展迅速；而且发展迅速；v凭借优美的人居环境和毗邻港澳的地凭借优美的人居环境和毗邻港澳的地缘优势，海景盘吸引了大量的港澳客、缘优势，海景盘吸引了大量的港澳客、外地度假客及生意人。外地度假客及生意人。唐家湾唐家湾21主要海景板块描述主要海景板块
15、描述唐家湾唐家湾新兴海景板块，离市中心较远，以规模社区新兴海景板块，离市中心较远，以规模社区新兴海景板块，离市中心较远，以规模社区新兴海景板块，离市中心较远，以规模社区盘为主，密度低，一线海景单位并不多，近盘为主，密度低，一线海景单位并不多，近盘为主，密度低，一线海景单位并不多，近盘为主，密度低，一线海景单位并不多，近郊环境及较低价格吸引了众多港澳、外地度郊环境及较低价格吸引了众多港澳、外地度郊环境及较低价格吸引了众多港澳、外地度郊环境及较低价格吸引了众多港澳、外地度假客及大学城、科技园人士、市区有车客。假客及大学城、科技园人士、市区有车客。假客及大学城、科技园人士、市区有车客。假客及大学城、
16、科技园人士、市区有车客。海岸线长，环境清幽，景点丰富，拥有海滨泳海岸线长，环境清幽，景点丰富，拥有海滨泳海岸线长，环境清幽，景点丰富，拥有海滨泳海岸线长，环境清幽，景点丰富，拥有海滨泳场及众星级酒店，商务及休闲度假气氛浓厚。场及众星级酒店，商务及休闲度假气氛浓厚。场及众星级酒店，商务及休闲度假气氛浓厚。场及众星级酒店，商务及休闲度假气氛浓厚。海景盘规模较大，项目众多，普遍档次定位较海景盘规模较大，项目众多，普遍档次定位较海景盘规模较大，项目众多，普遍档次定位较海景盘规模较大，项目众多，普遍档次定位较高，商家聚集，配套成熟，生活便利。海景盘高，商家聚集，配套成熟，生活便利。海景盘高，商家聚集，配
17、套成熟，生活便利。海景盘高，商家聚集，配套成熟，生活便利。海景盘开发时间较早，以单体楼为主，档次较高。可开发时间较早，以单体楼为主，档次较高。可开发时间较早，以单体楼为主，档次较高。可开发时间较早，以单体楼为主，档次较高。可望澳门景是一大卖点，毗邻澳门使其吸纳了大望澳门景是一大卖点，毗邻澳门使其吸纳了大望澳门景是一大卖点，毗邻澳门使其吸纳了大望澳门景是一大卖点，毗邻澳门使其吸纳了大批港澳买家，板块升值潜力看好。批港澳买家，板块升值潜力看好。批港澳买家，板块升值潜力看好。批港澳买家，板块升值潜力看好。老城区居住历史长，老城区居住历史长，老城区居住历史长，老城区居住历史长，生活配套及教育资源齐全生
18、活配套及教育资源齐全生活配套及教育资源齐全生活配套及教育资源齐全，拥有野狸岛等资源，自住买家多。由于区内物拥有野狸岛等资源，自住买家多。由于区内物拥有野狸岛等资源，自住买家多。由于区内物拥有野狸岛等资源，自住买家多。由于区内物业开发水平参差，单体楼与烂尾楼共存，同时业开发水平参差，单体楼与烂尾楼共存，同时业开发水平参差，单体楼与烂尾楼共存，同时业开发水平参差，单体楼与烂尾楼共存，同时受渔港渔船密布、人流复杂、噪音腥味带来的受渔港渔船密布、人流复杂、噪音腥味带来的受渔港渔船密布、人流复杂、噪音腥味带来的受渔港渔船密布、人流复杂、噪音腥味带来的影响，限制了海景盘的形象档次影响，限制了海景盘的形象档
19、次影响，限制了海景盘的形象档次影响，限制了海景盘的形象档次2223珠海海景板块市场分析珠海海景板块市场分析发展现状发展现状楼盘概况楼盘概况在售项目分析在售项目分析未来供应量的趋势未来供应量的趋势高端置业人群分析高端置业人群分析23香格里海香格里海香格里海香格里海美丽湾美丽湾美丽湾美丽湾旭日湾旭日湾旭日湾旭日湾远大美域远大美域远大美域远大美域海怡湾畔海怡湾畔海怡湾畔海怡湾畔唐家湾唐家湾唐家湾唐家湾本案本案本案本案海湾半山海湾半山海湾半山海湾半山金珠园金珠园金珠园金珠园龙洲湾龙洲湾龙洲湾龙洲湾扬名海邑扬名海邑扬名海邑扬名海邑星海湾星海湾星海湾星海湾宁海花园宁海花园宁海花园宁海花园现在售现在售现在售
20、现在售老香洲海景板老香洲海景板老香洲海景板老香洲海景板块块块块吉大拱北海景吉大拱北海景吉大拱北海景吉大拱北海景板块板块板块板块在售海景楼盘分布在售海景楼盘分布24研究说明研究说明针对本案自身开发条件，本次研究重点将主要选取与项目针对本案自身开发条件，本次研究重点将主要选取与项目相相关性较强的于关性较强的于04-0604-06年开发的情侣路沿线海景盘年开发的情侣路沿线海景盘，重点在老香洲。，重点在老香洲。经过筛选，有直接参考价值的项目包括：经过筛选，有直接参考价值的项目包括： v旭日湾旭日湾v美丽湾（二期）美丽湾（二期）v星海湾星海湾v扬名海邑扬名海邑v龙洲湾（二期）龙洲湾（二期）v金珠园金珠园
21、v海湾半山海湾半山2526珠海海景板块市场分析珠海海景板块市场分析发展现状发展现状楼盘概况楼盘概况在售项目分析在售项目分析未来供应量的趋势未来供应量的趋势高端置业人群分析高端置业人群分析26在售项目分析在售项目分析v项目规模项目规模v项目配套项目配套v产品分析产品分析v价格及销售情况价格及销售情况27项目规模项目规模海景盘高层主导，规模在海景盘高层主导，规模在150-300150-300套之间套之间旭日湾、美丽湾等小区盘物业类型丰富旭日湾、美丽湾等小区盘物业类型丰富老香洲土地稀缺，以小规模单体楼为主老香洲土地稀缺，以小规模单体楼为主项目名称项目名称占地占地（M M）总建总建（M M）总户数总户
22、数本期规划本期规划旭日湾旭日湾17000017000018000018000012001200四期四期6 6栋栋9 9层，层，1212栋栋1111层层300300多多套套美丽湾二期美丽湾二期151731517333381333811611612 2栋栋1818层层 2 2栋栋2525层层星海湾星海湾7592759239354393542202202 2栋栋2525层层扬名海邑扬名海邑126521265237957379571911912 2栋栋3030层层龙洲湾二期龙洲湾二期54500545001560001560008308304 4栋栋3232层层232232套套金珠园金珠园1521521
23、 1栋栋3030层层海湾半山海湾半山732387323861865618653123124 4栋栋19-3219-32层层美丽湾二期美丽湾二期美丽湾二期美丽湾二期海湾半山海湾半山海湾半山海湾半山28美丽湾二期美丽湾二期扬名海邑扬名海邑星海湾星海湾旭日湾四期旭日湾四期项目规模项目规模29完善的社区配套、专业的物业管理有效提升楼盘档次完善的社区配套、专业的物业管理有效提升楼盘档次 如：旭日湾、扬名海邑、海湾半山如：旭日湾、扬名海邑、海湾半山项目名称项目名称物业管理物业管理项目配套项目配套 旭日湾旭日湾戴德梁行戴德梁行 九龙物业九龙物业花园酒店、圣淘沙假日商场、双花园酒店、圣淘沙假日商场、双语幼儿园
24、、海景健身中心、室内语幼儿园、海景健身中心、室内恒温泳池、儿童游乐中心、香熏恒温泳池、儿童游乐中心、香熏美容、中西餐厅等美容、中西餐厅等美丽湾二期美丽湾二期丹田物管丹田物管幼儿园、临街商业、会所幼儿园、临街商业、会所星海湾星海湾自管自管商场、会所、园林商场、会所、园林扬名海邑扬名海邑仲量联行仲量联行会所、泳池、高尔夫果岭练习场会所、泳池、高尔夫果岭练习场龙洲湾二期龙洲湾二期快利达快利达幼儿园、幼儿园、会所、超市、幼儿园、幼儿园、会所、超市、银行、西餐厅银行、西餐厅金珠园金珠园自管自管裙楼商业裙楼商业海湾半山海湾半山海湾物管海湾物管五星级酒店、中西餐厅、瀑布酒五星级酒店、中西餐厅、瀑布酒廊、夜总
25、会、游泳池、桑拿按廊、夜总会、游泳池、桑拿按摩、健身、商务中心、多功能厅摩、健身、商务中心、多功能厅室及名牌商店等室及名牌商店等海湾大酒店海湾大酒店海湾大酒店海湾大酒店旭日湾会所旭日湾会所旭日湾会所旭日湾会所旭日湾酒店旭日湾酒店旭日湾酒店旭日湾酒店项目配套项目配套30项目名称项目名称布局布局户型户型面积面积比例比例旭日湾（四期旭日湾（四期瀚日居、泓日居）瀚日居、泓日居）一梯二户一梯二户四房二厅二卫四房二厅二卫14014045%45%四房二厅二卫四房二厅二卫16816845%45%复式复式24524510%10%美丽湾二期美丽湾二期 （十里阳台）（十里阳台）二梯二户二梯二户三房二厅二卫三房二厅二
26、卫141-146141-14621%21%三房二厅二卫三房二厅二卫16416421%21%四房二厅二卫四房二厅二卫18318329%29%四房二厅三卫四房二厅三卫201-204201-20429%29%星海湾星海湾二梯四户二梯四户/ /六户六户二房二厅二房二厅767610%10%三房二厅二卫三房二厅二卫135-146135-14640%40%四房二厅二卫四房二厅二卫170-195170-19550%50%扬名海邑扬名海邑二梯三户二梯三户/ /四户四户三房二厅二卫三房二厅二卫131-170131-17080%80%四房二厅二卫四房二厅二卫19419414%14%五房二厅三卫五房二厅三卫28528
27、52%2%复式复式220-327220-3274%4%项目名称项目名称布局布局户型户型面积面积比例比例龙洲湾二期龙洲湾二期二梯二户二梯二户四房二厅三卫四房二厅三卫190-210190-21096%96%复式复式3663664%4%金珠园金珠园三梯六户三梯六户一房一厅一房一厅595932%32%三房二厅二卫三房二厅二卫150-151150-15132%32%四房二厅二卫四房二厅二卫176-184176-18432%32%复式复式155-345155-3454%4%海湾半山海湾半山 （2 2、3 3栋）栋）三梯二户三梯二户/ /五户五户二房二厅二房二厅103-108103-1088%8%三房二厅二
28、卫三房二厅二卫133-143133-1438%8%四房二厅二卫四房二厅二卫193-202193-20242%42%五房二厅二卫五房二厅二卫24624632%32%复式复式211-221211-22110%10%户型面积户型面积31130-200130-200平方米的大三房、四房是目前海景盘主流产品平方米的大三房、四房是目前海景盘主流产品户型面积户型面积32项目名称项目名称产品亮点产品亮点点评点评旭日湾旭日湾多层小高层、一梯两户、南北对流、多层小高层、一梯两户、南北对流、4.94.9米客厅开米客厅开间、内庭院、大露台间、内庭院、大露台背山面海，内拥大型园林景观，居住舒适度较高，但小高层楼背山面海
29、，内拥大型园林景观，居住舒适度较高，但小高层楼距稍密距稍密美丽湾二期美丽湾二期一层两户、户户南向、对流极佳、背山面海、双主一层两户、户户南向、对流极佳、背山面海、双主卧空间、部分单位四阳台两露台、法国新风系统卧空间、部分单位四阳台两露台、法国新风系统全海景和山景，视线开阔，景观一流全海景和山景，视线开阔，景观一流星海湾星海湾超大观海大露台和空中花园、中庭景观、超大观海大露台和空中花园、中庭景观、3.153.15米层米层高高临海展面较窄，一线海景单位临海展面较窄，一线海景单位4040，二线，二线4040，无海景，无海景2020。次海景单位景观性和豪华性考虑不够次海景单位景观性和豪华性考虑不够扬名
30、海邑扬名海邑入户花园、空中花园、入户花园、空中花园、270270度转角飘窗、下沉式观度转角飘窗、下沉式观海浴室、复式挑高海浴室、复式挑高6 6米阳台米阳台向海单位向海单位100100，背面山景，内景包括高尔夫、泳池。楼盘公，背面山景，内景包括高尔夫、泳池。楼盘公共部分装修欠缺档次，产品舒适度不够，私密性亦无充分考虑共部分装修欠缺档次，产品舒适度不够，私密性亦无充分考虑龙洲湾二期龙洲湾二期客厅大飘窗、主人房客厅大飘窗、主人房180180度落地窗、空中花园、跃度落地窗、空中花园、跃式设计、带工人房式设计、带工人房东南朝向、观山看海；但立面平实、产品单一、面积过大，豪东南朝向、观山看海；但立面平实、
31、产品单一、面积过大，豪宅尺度无充分把握宅尺度无充分把握金珠园金珠园产品设计一般产品设计一般海湾半山海湾半山板式设计、南北对流、入户花园、超大主人套房、板式设计、南北对流、入户花园、超大主人套房、工人区与主人起居分离工人区与主人起居分离山景、海景、情侣路景、城景、小区园景，五景合一。珠海新山景、海景、情侣路景、城景、小区园景，五景合一。珠海新一代海景豪宅标志一代海景豪宅标志产品普遍客厅大，主卧大，花园大，观景面开阔产品普遍客厅大，主卧大，花园大，观景面开阔近两年注入了较多豪宅设计元素，但舒适有余，尺度不足近两年注入了较多豪宅设计元素，但舒适有余，尺度不足公共部分装修普遍简单，缺乏心思；内部装修通
32、常毛坯交楼公共部分装修普遍简单，缺乏心思；内部装修通常毛坯交楼近年外立面风格逐渐由从平实的欧式风格转向与海结合的近年外立面风格逐渐由从平实的欧式风格转向与海结合的“波浪形波浪形”时时尚风格，力求打造城市海景豪宅名片尚风格，力求打造城市海景豪宅名片产品点评产品点评3320032003年前海景盘均价集中在年前海景盘均价集中在5000500070007000元元/ /平方米（毛坯）。大部分楼平方米（毛坯）。大部分楼盘由于产品定位不当，设计欠佳，盘由于产品定位不当，设计欠佳，加上房地产大环境影响，导致市场加上房地产大环境影响，导致市场消化速度普遍较慢消化速度普遍较慢推出时间推出时间项目名称项目名称洋房
33、均价洋房均价销售周期销售周期19991999年年海愉半岛海愉半岛520052006 6年年20002000年年宏海湾花园宏海湾花园720072005 5年年宁海花园宁海花园590059006 6年年金海湾金海湾540054002 2年年20012001年年恒景花园恒景花园480048003 3年年龙洲湾一期龙洲湾一期510051002 2年年旭日湾旭日湾500050003 3年年20022002年年君怡傲海居君怡傲海居600060002 2年年海湾御庭海湾御庭500050003 3年年美丽湾一期美丽湾一期480048003 3年年20032003年年海湾雅苑海湾雅苑650065002 2年年价
34、格及销售情况价格及销售情况34项目名称项目名称开售时间开售时间均价（毛坯）均价（毛坯）销售分析销售分析旭日湾旭日湾四期四期20052005年年1212月月9 9层层:5500:5500元起元起 1111层层:4500:4500元起元起 最高最高60006000多多认筹阶段近认筹阶段近200200个筹，目前个筹，目前1-31-3期已售罄，四期销售情况良好期已售罄，四期销售情况良好美丽湾二期美丽湾二期二期预计二期预计20062006年底年底估计估计80008000以上以上未售未售星海湾星海湾20052005年年9 9月月1 1栋：栋：9000-10000 9000-10000 2 2栋：栋：650
35、0-75006500-7500全部售罄全部售罄扬名海邑扬名海邑20042004年年1010月月开盘：开盘：6500-8500 6500-8500 目前：目前：7000-90007000-9000VIPVIP认筹阶段认筹阶段200200多个。目前多个。目前B B栋售完，栋售完，A A栋余栋余1212套，套，A3A3较多较多龙洲湾二期龙洲湾二期20052005年年7000-90007000-9000销售约七成销售约七成金珠园金珠园预计预计20062006年年1010月月9500-110009500-11000未售未售海湾半山海湾半山20052005年年1212月月10000-1400010000-
36、140001-31-3栋售罄栋售罄20042004年开始楼市转热，珠海的外地（港澳）高端买家增多，海景盘升值潜年开始楼市转热，珠海的外地（港澳）高端买家增多，海景盘升值潜力显现，价格上升至力显现，价格上升至650065001100011000元元/ /平方米，且销售情况较理想；平方米，且销售情况较理想；拱北毗邻澳门，商业繁荣，海景独特，而海景盘供应紧缺，导致楼价最高；拱北毗邻澳门，商业繁荣，海景独特，而海景盘供应紧缺，导致楼价最高；老香洲海景盘已突破老香洲海景盘已突破1000010000元元/ /平方米大关，市场接受度亦较高，前景看好。平方米大关，市场接受度亦较高，前景看好。价格及销售情况价格
37、及销售情况35海景盘面积大、单价贵，总价高，海景盘面积大、单价贵，总价高，主要面对高端客户主要面对高端客户客户主要来源：客户主要来源：1 1、珠三角及外省、珠三角及外省2 2、港澳台、外籍及海归人士、港澳台、外籍及海归人士3 3、珠海本地、珠海本地4 4、其它区域、其它区域购房主要目的：购房主要目的：1 1、长期家庭居住、长期家庭居住2 2、度假、度假/ /养老养老/ /避暑避暑3 3、投资兼顾自住、投资兼顾自住项目名称项目名称客户特征客户特征旭日湾旭日湾早期以港、澳和外籍人士为主，占六早期以港、澳和外籍人士为主，占六成左右，后期珠海本地居民和外地客成左右，后期珠海本地居民和外地客户比例上升，
38、度假客增多户比例上升，度假客增多美丽湾二期美丽湾二期一期客户属于中端，外地新旧移民约一期客户属于中端，外地新旧移民约占六成，本地客约两成，港澳约一成占六成，本地客约两成，港澳约一成星海湾星海湾全海景的全海景的1 1栋户型较大，以本地和外栋户型较大，以本地和外地的生意人居多，港澳客户占部分，地的生意人居多，港澳客户占部分，纯投资客户少；二线海景的纯投资客户少；二线海景的2 2栋中等栋中等户型，本地中高端客为主，基本自住户型，本地中高端客为主，基本自住扬名海邑扬名海邑纯自住和度假型居多。海景单位以外纯自住和度假型居多。海景单位以外地、港澳及深圳买家为主，本地居民地、港澳及深圳买家为主，本地居民多选
39、择中等户型不望海单位多选择中等户型不望海单位龙洲湾二期龙洲湾二期外地客户及生意人为主，本地人较少外地客户及生意人为主，本地人较少金珠园金珠园海湾半山海湾半山港澳台客户约占港澳台客户约占5050，本市客户约占，本市客户约占3535，外地客户约占，外地客户约占1515客户构成客户构成36客户来源客户来源约占比例约占比例购买目的购买目的首选板块首选板块需求主力户型需求主力户型需求描述需求描述珠三角及外省珠三角及外省35%35%35%35%家庭移民、养家庭移民、养老、度假、投老、度假、投资保值资保值各区域平均各区域平均客户实力各异，需求层客户实力各异，需求层次广泛，追求海景的高次广泛，追求海景的高端客
40、户偏好端客户偏好130130200200平平米三房、四房米三房、四房觉得楼价相比上海、北京觉得楼价相比上海、北京等城市并不高，而气候、等城市并不高，而气候、环境非常适合度假或居环境非常适合度假或居住，尤其追求海景景观住，尤其追求海景景观港澳台、外籍港澳台、外籍及海归人士及海归人士30%30%30%30%长期度假、与长期度假、与情人居住情人居住拱北、吉大、拱北、吉大、唐家湾唐家湾大部分购买力较强，需大部分购买力较强，需求求150150200200平米四房或平米四房或更豪华户型更豪华户型钟情海景，注重配套，对钟情海景，注重配套，对价格不大敏感，但要体现价格不大敏感，但要体现尊贵和地位尊贵和地位珠海
41、本地珠海本地25%25%25%25%长期家庭居住长期家庭居住老香洲、吉大老香洲、吉大100100140140平米实用型三平米实用型三房、四房房、四房为改善居住质素换房，追为改善居住质素换房，追求高性价比；近海而不亲求高性价比；近海而不亲海，对海景景观的要求并海，对海景景观的要求并不强烈不强烈其它区域其它区域10%10%10%10%各区域平均各区域平均客户描述客户描述37珠海珠海欠缺全国性品牌发展商，欠缺全国性品牌发展商，楼盘影响力不够楼盘影响力不够高层物业高层物业成为目前一线海景盘开发主流成为目前一线海景盘开发主流完善配套、专业物管完善配套、专业物管直接提升楼盘档次，直接提升楼盘档次，港澳客户
42、港澳客户尤其受落尤其受落海景、山景海景、山景成为海景盘最核心卖点，价格高低主要取决于海成为海景盘最核心卖点，价格高低主要取决于海景的优劣景的优劣近年海景盘开始运用近年海景盘开始运用与海结合的时尚新颖外立面与海结合的时尚新颖外立面风格风格130-200130-200平方米的平方米的大三房、四房大三房、四房是目前海景盘主流产品是目前海景盘主流产品产品设计注入了较多豪宅元素，但产品设计注入了较多豪宅元素，但舒适有余，尺度不足舒适有余，尺度不足一线海景单位目前均价在一线海景单位目前均价在8500-110008500-11000元元/ /平米（毛坯）之间，平米（毛坯）之间，销售情况理想销售情况理想在售项
43、目小结在售项目小结3839珠海海景板块市场分析珠海海景板块市场分析发展现状发展现状楼盘概况楼盘概况在售项目分析在售项目分析未来供应量的趋势未来供应量的趋势高端置业人群分析高端置业人群分析39海景豪宅未来供应量分布海景豪宅未来供应量分布港珠澳大桥等一大批基础设施启动，港珠澳大桥等一大批基础设施启动，珠海经济快速增长，珠海海景盘市场珠海经济快速增长，珠海海景盘市场关注度将相应提高，市场前景看好；关注度将相应提高，市场前景看好；海景盘未来供应主要集中在吉大和银海景盘未来供应主要集中在吉大和银坑、唐家一带；坑、唐家一带；拱北及老香洲后续海景地块非常稀缺，拱北及老香洲后续海景地块非常稀缺，而存量单位基本
44、消化完毕而存量单位基本消化完毕本案本案本案本案华发龙庭华发龙庭华发龙庭华发龙庭海湾大酒店海湾大酒店海湾大酒店海湾大酒店公寓公寓公寓公寓九洲花园九洲花园九洲花园九洲花园三期三期三期三期龙洲湾龙洲湾龙洲湾龙洲湾最后一期最后一期最后一期最后一期海天花园海天花园海天花园海天花园吉大国会吉大国会吉大国会吉大国会酒店项目酒店项目酒店项目酒店项目名亭公园项目名亭公园项目名亭公园项目名亭公园项目美丽湾二期美丽湾二期美丽湾二期美丽湾二期天大地产项目天大地产项目天大地产项目天大地产项目石化中兴石化中兴石化中兴石化中兴远大唐家项目远大唐家项目远大唐家项目远大唐家项目海怡湾畔四期海怡湾畔四期海怡湾畔四期海怡湾畔四期未
45、来预测供应未来预测供应未来预测供应未来预测供应中南景泽项目中南景泽项目中南景泽项目中南景泽项目40项目名称项目名称所在区域所在区域占地面积占地面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）发展商发展商工程进度工程进度美丽湾美丽湾2-32-3期期契爷岭契爷岭4.44.4万万约约8 8万万丹田丹田2 2期打地基期打地基海怡湾畔海怡湾畔4 4期期唐家湾唐家湾4 4栋栋3232层层和记黄埔和记黄埔地基地基远大美域远大美域2-32-3期期淇澳大桥下淇澳大桥下2323万万2525万万远大置业远大置业年底动工年底动工天大地产项目天大地产项目叠石叠石9119791197约约1010万万天大地产天大地产待定待定中南景泽地
46、块中南景泽地块水拥坑水拥坑3 3万多万多8 8万多万多中南景泽中南景泽待定待定中化方兴中化方兴银坑银坑92838 92838 23.223.2万万泓华泓华待定待定本案本案香洲翠香路香洲翠香路2.42.4万万9.69.6万万万科万科0606年下半年年下半年名亭公园项目名亭公园项目名亭公园对面名亭公园对面0.50.5万万约约3.23.2万万待定待定国会酒店式公寓国会酒店式公寓吉大国会酒店旁吉大国会酒店旁85128512地基地基海天花园海天花园海滨泳场斜对面海滨泳场斜对面2 2万万9 9万万东方海天东方海天复工，出地面复工，出地面海湾大酒店公寓海湾大酒店公寓海湾大酒店南侧海湾大酒店南侧1 1栋未售栋
47、未售远大置业远大置业接近封顶接近封顶龙洲湾最后一期龙洲湾最后一期吉大吉大4 4栋高层栋高层快利达快利达待定待定华发龙庭华发龙庭吉大吉大1313万万华发华发动工动工华发九洲华发九洲吉大吉大1.041.04万万3.123.12万万华发华发动工动工拱北宾馆旁拱北宾馆旁拱北拱北3.23.2万万仁恒实业仁恒实业别墅，未动工别墅，未动工随着品牌大发展商的进入，预计海景盘的质素和价格将有较大提升。随着品牌大发展商的进入，预计海景盘的质素和价格将有较大提升。海景盘未来供应海景盘未来供应41 珠海海景豪宅未来供应量以吉大拱北及唐家湾海景板块为主，老香洲珠海海景豪宅未来供应量以吉大拱北及唐家湾海景板块为主，老香洲
48、 海景板块供应量相对较少；海景板块供应量相对较少； 与其它两板块相比，老香洲海景板块缺乏品牌发展商进驻；与其它两板块相比，老香洲海景板块缺乏品牌发展商进驻； 老香洲海景板块海景豪宅市场还有很大的发展空间。老香洲海景板块海景豪宅市场还有很大的发展空间。板块板块唐家湾唐家湾海景板块海景板块老香洲老香洲海景板块海景板块吉大拱北吉大拱北海景板块海景板块在售项目个数在售项目个数5 53 33 3未来供应项目个未来供应项目个数（含旧盘新推）数（含旧盘新推）6 61 17 7品牌发展商进驻品牌发展商进驻和记黄埔和记黄埔远大集团远大集团远大集团远大集团华发集团华发集团未来供应量小结未来供应量小结4243珠海海
49、景板块市场分析珠海海景板块市场分析发展现状发展现状楼盘概况楼盘概况在售项目分析在售项目分析未来供应量的趋势未来供应量的趋势高端置业人群分析高端置业人群分析43高端客户构成高端客户构成在高端客户当中，珠海市的本地人只占在高端客户当中，珠海市的本地人只占25%25%，其余均为较，其余均为较为富裕的外地人；港、澳、台的客户占总体比例的为富裕的外地人；港、澳、台的客户占总体比例的30%30%；高端置业人群分析高端置业人群分析44购房主要目的：购房主要目的：长期家庭居住长期家庭居住度假度假/ /养老养老/ /避寒避寒投资兼顾自住投资兼顾自住高端置业人群分析高端置业人群分析45珠三角及外省的客户珠三角及外
50、省的客户 购买目的购买目的 家庭移民、养老、度假、投资保值家庭移民、养老、度假、投资保值 首选板块首选板块 各区域都平均；各区域都平均； 需求主力户型需求主力户型 客户实力各异，需求层次广泛，追求海景的高端客户偏好客户实力各异，需求层次广泛，追求海景的高端客户偏好130130200200平米平米 三房、四房三房、四房 需求描述需求描述认为楼价相比上海、北京等城市并不高，而气候、环境非常认为楼价相比上海、北京等城市并不高，而气候、环境非常适合度假或居住，需求舒适度高的产品，尤其追求海景景观。适合度假或居住，需求舒适度高的产品，尤其追求海景景观。高端置业人群分析高端置业人群分析46港澳台、外籍及海
51、归人士港澳台、外籍及海归人士 购买目的购买目的 长期度假或定居、与情人居住长期度假或定居、与情人居住 首选板块首选板块 拱北、吉大、唐家湾；拱北、吉大、唐家湾； 需求主力户型需求主力户型 大部分购买力较强，需求大部分购买力较强，需求150150200200平米四房或更豪华户型平米四房或更豪华户型 需求描述需求描述钟情海景，注重物业服务和周边配套；对产品的包装非常在意，要钟情海景，注重物业服务和周边配套；对产品的包装非常在意，要体现尊贵和地位，但对价格不大敏感。体现尊贵和地位，但对价格不大敏感。高端置业人群分析高端置业人群分析47珠海本地客户珠海本地客户 购买目的购买目的 改善居住环境，长期居住
52、；改善居住环境，长期居住； 首选板块首选板块 老香洲、吉大；老香洲、吉大； 需求主力户型需求主力户型 面积区间在面积区间在100100140140平方米实用型三房、四房；平方米实用型三房、四房； 需求描述需求描述 为改善居住环境而换房，追求生活便利、高性价比；居为改善居住环境而换房，追求生活便利、高性价比；居住喜近海而不亲海，对海景景观的要求并不强烈。住喜近海而不亲海，对海景景观的要求并不强烈。高端置业人群分析高端置业人群分析4849项目篇项目篇项目理解项目理解项目定位项目定位4950项目篇项目篇项目理解项目理解项目定位项目定位50项目理解项目理解板块与项目理解板块与项目理解项目项目SWOTS
53、WOT分析分析51工商银行工商银行工商银行工商银行珠海市人民医院珠海市人民医院珠海市人民医院珠海市人民医院老老香香洲洲板板块块海海景景板板块块老香洲旧城市中心老香洲旧城市中心生活配套完善成熟，商生活配套完善成熟，商业、教育、医疗等设施业、教育、医疗等设施一应俱全。一应俱全。本案本案本案本案板块与项目理解板块与项目理解52老香洲海景板块老香洲海景板块因为历史原因，因为历史原因，遗留下众多烂尾遗留下众多烂尾建筑，影响客户建筑，影响客户购买的信心；购买的信心；沿情侣路边，周沿情侣路边，周边环境比较差，边环境比较差，以小个体经营为以小个体经营为主，难与项目豪主，难与项目豪宅形象匹配。宅形象匹配。项目正
54、对香洲项目正对香洲避风渔港，旧避风渔港，旧渔船对项目海渔船对项目海景产生一定影景产生一定影响，海景不够响，海景不够纯粹。纯粹。香洲香洲避风避风渔港渔港本案本案本案本案板块与项目理解板块与项目理解53后续的开发量少，缺乏品牌发展后续的开发量少，缺乏品牌发展商的进驻（区内缺乏优秀的产品、商的进驻（区内缺乏优秀的产品、规划设计及物管服务）规划设计及物管服务）距离拱北关口较远，对澳港客户距离拱北关口较远，对澳港客户吸引力较弱吸引力较弱老香洲海景板块相比其老香洲海景板块相比其他两大块有所不足，市他两大块有所不足，市场关注度低场关注度低海景景观相比其他板块不够纯粹海景景观相比其他板块不够纯粹万科的进驻能否
55、有效地提万科的进驻能否有效地提升板块的价值？升板块的价值？区域条件分析区域条件分析老香洲海景板块现状小结老香洲海景板块现状小结沿情侣路边，烂尾楼盘较多，影沿情侣路边，烂尾楼盘较多，影响客户信心，周边环境有待完善响客户信心，周边环境有待完善板块与项目理解板块与项目理解54万科产品打造力万科产品打造力（打造优秀产品）（打造优秀产品）万科物管服务力万科物管服务力（完善交通配套，以服务来争取（完善交通配套，以服务来争取客户青睐）客户青睐）万科的进驻令万科的进驻令老香洲海景板块价值提升老香洲海景板块价值提升后续的开发量少，缺乏品牌发展后续的开发量少，缺乏品牌发展商的进驻（区内缺乏优秀的产品、商的进驻（区
56、内缺乏优秀的产品、规划设计及物管服务）规划设计及物管服务）距离拱北关口较远，对港澳客户距离拱北关口较远，对港澳客户吸引力较弱吸引力较弱海景景观相比其他板块不够纯粹海景景观相比其他板块不够纯粹万科产品研发力万科产品研发力（通过设计弱化景观影响）（通过设计弱化景观影响）万科品牌力万科品牌力（增强客户信心）（增强客户信心）沿情侣路边，烂尾楼盘较多，影沿情侣路边，烂尾楼盘较多，影响客户信心，周边环境有待完善响客户信心，周边环境有待完善板块与项目理解板块与项目理解55总占地面积：总占地面积：2.42.4万万总建筑面积：总建筑面积：9.69.6万万容积率：容积率：4 4建筑类型：建筑类型：以高层为主，少量
57、以高层为主，少量townhousestownhouses。地块特色：地块特色： 望江展面长达望江展面长达230230米，海景资源可得到米，海景资源可得到最大限度的利用。最大限度的利用。 除景观的影响，渔船的作息及临近交除景观的影响，渔船的作息及临近交通主干道给项目带来双重噪音的干扰。通主干道给项目带来双重噪音的干扰。230230米米项目地块概况项目地块概况板块与项目理解板块与项目理解56 金域蓝湾矗立于深圳福田滨海的优越金域蓝湾矗立于深圳福田滨海的优越地段，优美灵动的建筑曲线形成丰富宽阔地段，优美灵动的建筑曲线形成丰富宽阔的迎海视野，的迎海视野，100100的海景打造出动态的的海景打造出动态的
58、居住环境。居住环境。 金域蓝湾是万科地产的极具代表性的金域蓝湾是万科地产的极具代表性的海景豪宅典范，更是凭借万科品牌的魅力海景豪宅典范，更是凭借万科品牌的魅力和万科一流的物业管理，其升值前景和投和万科一流的物业管理，其升值前景和投资回报潜力无限。资回报潜力无限。板块与项目理解板块与项目理解57万科金域蓝湾以其高素质的产品设万科金域蓝湾以其高素质的产品设计，一流的物管服务，打动了众多香港计，一流的物管服务，打动了众多香港客户。客户。有超过半数业主为香港人，金域有超过半数业主为香港人，金域蓝湾的品牌效应已经辐射致香港。蓝湾的品牌效应已经辐射致香港。板块与项目理解板块与项目理解58v本项目东倚海景板
59、块，西靠老香洲板块，坐拥一线优本项目东倚海景板块，西靠老香洲板块，坐拥一线优美海景的同时尽享城市中心生活配套成熟的优势。美海景的同时尽享城市中心生活配套成熟的优势。v万科的进驻将令老香洲海景板块价值提升引起新的市万科的进驻将令老香洲海景板块价值提升引起新的市场关注。场关注。v我司预期由万科打造的珠海金域蓝湾项目将会超越珠我司预期由万科打造的珠海金域蓝湾项目将会超越珠海市面上的所有的海景项目，成为海景豪宅的极致。海市面上的所有的海景项目，成为海景豪宅的极致。项目理解小结项目理解小结59S品牌：品牌：万科地产万科地产，国内知名的一线开发商，国内知名的一线开发商， 中国地产的领跑者；中国地产的领跑者
60、；万科物业万科物业，国家国家 一级物管企业，赢得客户良好口一级物管企业，赢得客户良好口碑碑; ;金域金域 蓝湾蓝湾，万科的高端海景产品品牌；，万科的高端海景产品品牌；资资源：东面源：东面2828公里的海岸线，海景资源丰公里的海岸线，海景资源丰 富；咫尺可达三大休闲公园（香富；咫尺可达三大休闲公园（香山山 公园、名亭公园、景山海滨公园）；公园、名亭公园、景山海滨公园）； 交通：项目位于都市主要观光干道，来往市交通：项目位于都市主要观光干道，来往市 内外同样便捷；内外同样便捷；配套：老城区生活配套完善，教育、交通、配套：老城区生活配套完善，教育、交通、 商业街等民生配套一应俱全；商业街等民生配套一
61、应俱全； 香洲区临近都市高尚休闲区、大香洲区临近都市高尚休闲区、大学城学城 及科技园及科技园规划：项目的望海面（展面）开阔，长达规划：项目的望海面（展面）开阔，长达230230 米，有利于项目对景观的利用；米，有利于项目对景观的利用；W规划：地块呈东西向布置，而非市场所热衷的规划：地块呈东西向布置，而非市场所热衷的 南北向；南北向；景观：项景观：项目的正对香洲渔港，对项目的海景景目的正对香洲渔港，对项目的海景景 观造成较大影响；观造成较大影响；噪音：临近主干道，存在较大噪音干扰；噪音：临近主干道，存在较大噪音干扰；市政：市政府未来建设规划的对该区缺乏利市政：市政府未来建设规划的对该区缺乏利 好
62、的支持；好的支持；位置：距位置：距离拱北关口较远离拱北关口较远O T对外交通：对外交通：港珠澳大桥港珠澳大桥以及以及广珠轻轨广珠轻轨即将动即将动 工，使得工，使得珠海与粤、港、珠海与粤、港、澳及珠三角澳及珠三角 地区的联系更紧密地区的联系更紧密, ,为未为未来珠海楼市来珠海楼市 带来的积极影响带来的积极影响; ;品牌冲击：品牌冲击： 万科地产和万科物业进入珠海市万科地产和万科物业进入珠海市 场场，为珠海楼市带来领，为珠海楼市带来领先的产品先的产品 和管理理念，有望在未和管理理念，有望在未来迅速成为来迅速成为 市场焦点。市场焦点。潜在消费力的释放：由于老香洲近年的开发量潜在消费力的释放：由于老香
63、洲近年的开发量锐减和产品落后，致使相当一部分意向置业锐减和产品落后，致使相当一部分意向置业老香洲的客户将置业眼光转移到其它区域。老香洲的客户将置业眼光转移到其它区域。竞争威胁：市政、城市规划的利好及商业的竞争威胁：市政、城市规划的利好及商业的 发展趋势等利好多向拱发展趋势等利好多向拱北、吉大两北、吉大两 区倾斜，从而削弱了市场区倾斜，从而削弱了市场对香洲的关对香洲的关 注度。注度。政府政策：政府近年出台众多政策稳定楼价，政府政策：政府近年出台众多政策稳定楼价， 对各地房地产造成了不对各地房地产造成了不同程度的影同程度的影 响，针对地产投资买家响，针对地产投资买家更是严厉，更是严厉， 会使意欲投
64、资旅游地产会使意欲投资旅游地产的买家持币的买家持币 观望；观望；60W WS S充分利用开发商的品牌优势，立足于海景板块的层级上，将项目核心价值聚焦在品牌、充分利用开发商的品牌优势，立足于海景板块的层级上，将项目核心价值聚焦在品牌、产品和服务三方面；产品和服务三方面；通过万科物业优质的物业管理服务去打动港澳的客户，以削弱距离关口较远的影响；通过万科物业优质的物业管理服务去打动港澳的客户，以削弱距离关口较远的影响；强化万科品牌，以弱化客户的对该路段的不良印象；强化万科品牌，以弱化客户的对该路段的不良印象；通过与周边高尚休闲设施的联动，打造高层次的休闲生活，提高项目的档次，增加物通过与周边高尚休闲
65、设施的联动，打造高层次的休闲生活，提高项目的档次，增加物业服务的内涵；业服务的内涵；品牌：品牌：万科地产万科地产，国内知名的一线开发商，国内知名的一线开发商， 中国地产的领跑者；中国地产的领跑者；万科物业万科物业，国，国家家 一级物管企业，赢得客户良好口碑。一级物管企业，赢得客户良好口碑。金域金域 蓝湾，万科的高端海景产品品牌蓝湾，万科的高端海景产品品牌资源：东面资源：东面2828公里的海岸线，海景资源丰公里的海岸线，海景资源丰 富；咫尺可达三大休闲公园（香山富；咫尺可达三大休闲公园（香山 公园、名亭公园、景山海滨公园）；公园、名亭公园、景山海滨公园）； 交通：项目位于都市主要观光干道，来往市
66、交通：项目位于都市主要观光干道，来往市 内外同样便捷；内外同样便捷；配套：老城区生活配套完善，教育、交通、配套：老城区生活配套完善，教育、交通、 商业街等民生配套一应俱全；商业街等民生配套一应俱全； 香洲区临近都市高尚休闲区、大学香洲区临近都市高尚休闲区、大学城城 及科技园及科技园规划：项目的望海面（展面）开阔，长达规划：项目的望海面（展面）开阔，长达230230 米，有利于项目对景观的利用；米，有利于项目对景观的利用；规划：地块呈东西向布置，而非市场所热衷的规划：地块呈东西向布置，而非市场所热衷的 南北向；南北向；景观：项景观：项目的正对香洲渔港，对项目的海景景目的正对香洲渔港，对项目的海景
67、景 观造成较大影响；观造成较大影响；噪音：临近主干道，存在较大噪音干扰；噪音：临近主干道，存在较大噪音干扰；市政：市政府未来建设规划的对该区缺乏利市政：市政府未来建设规划的对该区缺乏利 好的支持；好的支持；形象：周形象：周边环境形象稍差，沿海路段烂尾盘较边环境形象稍差，沿海路段烂尾盘较 多影响买家信心；多影响买家信心；位置：距位置：距离拱北关口稍远离拱北关口稍远项目项目SWOTSWOT分析分析充分发挥优势，规避劣势充分发挥优势，规避劣势610 0S S借助项目的品牌优势，以及发挥开发商在国内行业的号召力，竭力将项目打造珠海市借助项目的品牌优势，以及发挥开发商在国内行业的号召力，竭力将项目打造珠
68、海市地标式建筑，吸引本土买家和各地的投资买家关注本项目；地标式建筑，吸引本土买家和各地的投资买家关注本项目；对外交通的完善有利于促进旅游地产的进一步发展，项目的物管服务的质素以及房子对外交通的完善有利于促进旅游地产的进一步发展，项目的物管服务的质素以及房子自身的升值和增值能力必然备受关注，万科物业凭借十多年的管理服务经验、多元化自身的升值和增值能力必然备受关注，万科物业凭借十多年的管理服务经验、多元化的物业服务以及广布全国的服务网络，可以为项目创造更大的附加值。的物业服务以及广布全国的服务网络，可以为项目创造更大的附加值。对外交通：对外交通：港珠澳大桥港珠澳大桥以及以及广珠轻轨广珠轻轨即将动即
69、将动 工，使得工，使得珠海与粤、港、澳及珠海与粤、港、澳及珠三角珠三角 地区的联系更紧密地区的联系更紧密, ,为未来珠为未来珠海楼市海楼市 带来的积极影响带来的积极影响; ;品牌冲击：品牌冲击： 国内一线品牌开发商和物业管理国内一线品牌开发商和物业管理 企业进入珠海市场企业进入珠海市场，为珠海，为珠海楼市楼市 带来领先的产品和管理理念，带来领先的产品和管理理念，有有 望在未来迅速成为市场焦点。望在未来迅速成为市场焦点。潜在消费力的释放：由于老香洲近年的开发量锐减潜在消费力的释放：由于老香洲近年的开发量锐减和产品落后，致使相当一部分意向置业老香洲和产品落后，致使相当一部分意向置业老香洲的客户将置
70、业眼光转移到其它区域。的客户将置业眼光转移到其它区域。品牌：品牌：万科地产万科地产，国内知名的一线开发商，国内知名的一线开发商， 中国地产的领跑者；中国地产的领跑者；万科物业万科物业，国，国家家 一级物管企业，赢得客户良好口碑。一级物管企业，赢得客户良好口碑。金域金域 蓝湾，万科的高端海景产品品牌蓝湾，万科的高端海景产品品牌资源：东面资源：东面2828公里的海岸线，海景资源丰公里的海岸线，海景资源丰 富；咫尺可达三大休闲公园（香山富；咫尺可达三大休闲公园（香山 公园、名亭公园、景山海滨公园）；公园、名亭公园、景山海滨公园）； 交通：项目位于都市主要观光干道，来往市交通：项目位于都市主要观光干道
71、，来往市 内外同样便捷；内外同样便捷；配套：老城区生活配套完善，教育、交通、配套：老城区生活配套完善，教育、交通、 商业街等民生配套一应俱全；商业街等民生配套一应俱全； 香洲区临近都市高尚休闲区、大学香洲区临近都市高尚休闲区、大学城城 及科技园及科技园规划：项目的望海面（展面）开阔，长达规划：项目的望海面（展面）开阔，长达230230 米，有利于项目对景观的利用；米，有利于项目对景观的利用；项目项目SWOTSWOT分析分析利用机会，更好地发挥优势利用机会，更好地发挥优势62项目项目SWOTSWOT分析分析借助优势，削弱威胁影响借助优势，削弱威胁影响T TS S虽然政策利好没有向香洲区域倾斜，但
72、拥有一线海景兼备完善的生活配套居住区域，虽然政策利好没有向香洲区域倾斜，但拥有一线海景兼备完善的生活配套居住区域，日逐变得稀缺；日逐变得稀缺；对外交通的完善使得珠海市的经济得以高速发展，香洲区的区域价值同样能得到提升；对外交通的完善使得珠海市的经济得以高速发展，香洲区的区域价值同样能得到提升；整合项目的各种优势，为投资买家制定一套能适当规避风险的、有保障的回报计划，整合项目的各种优势，为投资买家制定一套能适当规避风险的、有保障的回报计划，吸引买家入市投资。吸引买家入市投资。 竞争威胁：市政、城市规划的利好及商业的竞争威胁：市政、城市规划的利好及商业的 发展趋势等利好多向拱北、发展趋势等利好多向
73、拱北、吉大两吉大两 区倾斜，从而削弱了市场对区倾斜，从而削弱了市场对香洲的关香洲的关 注度。注度。政府政策：政府近年出台众多政策稳定楼价，政府政策：政府近年出台众多政策稳定楼价， 对各地房地产造成了不同对各地房地产造成了不同程度的影程度的影 响，针对地产投资买家更响，针对地产投资买家更是严厉，是严厉， 会使意欲投资旅游地产的会使意欲投资旅游地产的买家持币买家持币 观望；观望；品牌：品牌：万科地产万科地产，国内知名的一线开发商，国内知名的一线开发商， 中国地产的领跑者；中国地产的领跑者；万科物业万科物业，国，国家家 一级物管企业，赢得客户良好口碑。一级物管企业，赢得客户良好口碑。金域金域 蓝湾，
74、万科的高端海景产品品牌蓝湾，万科的高端海景产品品牌资源：东面资源：东面2828公里的海岸线，海景资源丰公里的海岸线，海景资源丰 富；咫尺可达三大休闲公园（香山富；咫尺可达三大休闲公园（香山 公园、名亭公园、景山海滨公园）；公园、名亭公园、景山海滨公园）； 交通：项目位于都市主要观光干道，来往市交通：项目位于都市主要观光干道，来往市 内外同样便捷；内外同样便捷；配套：老城区生活配套完善，教育、交通、配套：老城区生活配套完善，教育、交通、 商业街等民生配套一应俱全；商业街等民生配套一应俱全； 香洲区临近都市高尚休闲区、大学香洲区临近都市高尚休闲区、大学城城 及科技园及科技园规划：项目的望海面（展面
75、）开阔，长达规划：项目的望海面（展面）开阔，长达230230 米，有利于项目对景观的利用；米，有利于项目对景观的利用；63项目项目SWOTSWOT分析分析利用机会，弱化劣势利用机会，弱化劣势0 0W W珠海市城市的持续发展，必定带旺旅游业和房地产业，本项目可以结合区域旅游资源、珠海市城市的持续发展，必定带旺旅游业和房地产业，本项目可以结合区域旅游资源、海景资源和成熟配套，打造出吻合未来市场的需要的产品。海景资源和成熟配套，打造出吻合未来市场的需要的产品。万科品牌的进驻，有助重塑区域形象，向市场提示该区域的升值潜力。万科品牌的进驻，有助重塑区域形象，向市场提示该区域的升值潜力。该区域的原居民已习
76、惯旧城区的生活，精彩品牌产品的出现，会降低他们对项目不理该区域的原居民已习惯旧城区的生活，精彩品牌产品的出现，会降低他们对项目不理因素的考虑；因素的考虑；规划：地块呈东西向布置，而非市场所热衷的规划：地块呈东西向布置，而非市场所热衷的 南北向；南北向；景观：项景观：项目的正对香洲渔港，对项目的海景景目的正对香洲渔港，对项目的海景景 观造成较大影响；观造成较大影响；噪音：临近主干道，存在较大噪音干扰；噪音：临近主干道，存在较大噪音干扰；市政：市政府未来建设规划的对该区缺乏利市政：市政府未来建设规划的对该区缺乏利 好的支持；好的支持；位置：距位置：距离拱北关口稍远离拱北关口稍远对外交通：对外交通：
77、港珠澳大桥港珠澳大桥以及以及广珠轻轨广珠轻轨即将动即将动 工，使得工，使得珠海与粤、港、澳及珠海与粤、港、澳及珠三角珠三角 地区的联系更紧密地区的联系更紧密, ,为未来珠为未来珠海楼市海楼市 带来的积极影响带来的积极影响; ;品牌冲击：品牌冲击： 国内一线品牌开发商和物业管理国内一线品牌开发商和物业管理 企业进入珠海市场企业进入珠海市场，为珠海，为珠海楼市楼市 带来领先的产品和管理理念，带来领先的产品和管理理念，有有 望在未来迅速成为市场焦点。望在未来迅速成为市场焦点。潜在消费力的释放：由于老香洲近年的开发量锐减潜在消费力的释放：由于老香洲近年的开发量锐减和产品落后，致使相当一部分意向置业老香
78、洲和产品落后，致使相当一部分意向置业老香洲的客户将置业眼光转移到其它区域。的客户将置业眼光转移到其它区域。64T T0 0随着城市对外交通的完善，大大加强了与港澳及珠三角地区的联系，珠海的城市随着城市对外交通的完善，大大加强了与港澳及珠三角地区的联系，珠海的城市价值会有较大提升，也利好当地的房地产发展，万科所开发的优质物业价值必价值会有较大提升，也利好当地的房地产发展，万科所开发的优质物业价值必然迅速升值。然迅速升值。项目项目SWOTSWOT分析分析抓住机会，削弱威胁抓住机会，削弱威胁竞争威胁：市政、城市规划的利好及商业的竞争威胁：市政、城市规划的利好及商业的 发展趋势等利好多向拱北、发展趋势
79、等利好多向拱北、吉大两吉大两 区倾斜，从而削弱了市场对香区倾斜，从而削弱了市场对香洲的关洲的关 注度。注度。政府政策：政府近年出台众多政策稳定楼价，政府政策：政府近年出台众多政策稳定楼价， 对各地房地产造成了不同程对各地房地产造成了不同程度的影度的影 响，针对地产投资买家更是响，针对地产投资买家更是严厉，严厉， 会使意欲投资旅游地产的买会使意欲投资旅游地产的买家持币家持币 观望；观望；对外交通：对外交通：港珠澳大桥港珠澳大桥以及以及广珠轻轨广珠轻轨即将动即将动 工，使得工，使得珠海与粤、港、澳珠海与粤、港、澳及珠三角及珠三角 地区的联系更紧密地区的联系更紧密, ,为未来为未来珠海楼市珠海楼市
80、带来的积极影响带来的积极影响; ;品牌冲击：品牌冲击： 国内一线品牌开发商和物业管理国内一线品牌开发商和物业管理 企业进入珠海市场企业进入珠海市场，为珠，为珠海楼市海楼市 带来领先的产品和管理理带来领先的产品和管理理念，有念，有 望在未来迅速成为市场焦望在未来迅速成为市场焦点。点。潜在消费力的释放：由于老香洲近年的开发量锐潜在消费力的释放：由于老香洲近年的开发量锐减和产品落后，致使相当一部分意向置业老减和产品落后，致使相当一部分意向置业老香洲的客户将置业眼光转移到其它区域。香洲的客户将置业眼光转移到其它区域。6566项目篇项目篇项目理解项目理解项目定位项目定位66项目定位项目定位形象定位形象定
81、位客户定位客户定位产品建议产品建议价格定位价格定位67在珠海这个与港澳无缝连接的城市，万科在此倾力在珠海这个与港澳无缝连接的城市，万科在此倾力打造海景豪宅打造海景豪宅“金域蓝湾金域蓝湾”，如果仅仅站在珠海的，如果仅仅站在珠海的市场去认识这个市场去认识这个珠海金域蓝湾珠海金域蓝湾是绝对不够的！是绝对不够的！我们认为应该把眼光放的我们认为应该把眼光放的更远、更高更远、更高！形象定位形象定位68珠海珠海万科金域蓝湾万科金域蓝湾珠海海景豪宅的全国品牌珠海海景豪宅的全国品牌项目定位项目定位69珠海市的珠海市的城市品牌城市品牌万科地产万科地产全国性的全国性的企业品牌企业品牌万科物业万科物业全国性的全国性的
82、服务品牌服务品牌金域蓝湾金域蓝湾产品品牌产品品牌全全 国国 品品 牌牌金域蓝湾的成功开发、销售金域蓝湾的成功开发、销售形象定位阐释形象定位阐释70珠海海景豪宅全国品牌珠海海景豪宅全国品牌 金域蓝金域蓝湾湾将万科品牌形象推向港将万科品牌形象推向港澳市场，被世界所认识澳市场，被世界所认识按国际海居生活的要求，按国际海居生活的要求，打造领先海景豪宅。打造领先海景豪宅。万科品牌与国际接轨万科品牌与国际接轨万科品牌与国际接轨万科品牌与国际接轨金域蓝湾领先的海居文化金域蓝湾领先的海居文化金域蓝湾领先的海居文化金域蓝湾领先的海居文化万科品牌的飞跃万科品牌的飞跃金域蓝湾项目的飞跃金域蓝湾项目的飞跃通过金域蓝湾
83、的成功开发实现双品牌的飞跃通过金域蓝湾的成功开发实现双品牌的飞跃71客户来源客户来源比例比例购买目的购买目的需求主力户型需求主力户型珠三角及外省珠三角及外省35%35%家庭移民、养老、家庭移民、养老、度假、投资保值度假、投资保值130-200130-200平米三房、四房平米三房、四房港澳台、外籍港澳台、外籍及海归人士及海归人士30%30%长期度假、与长期度假、与情人居住情人居住150-200150-200平米四房或以上平米四房或以上珠海本地珠海本地25%25%长期家庭居住长期家庭居住100-140100-140平米三房、四房平米三房、四房其它其它10%10%珠海市场客户组成比例及客户的特征：珠
84、海市场客户组成比例及客户的特征：我司根据本项目的特点，推导出以下项目的客户比例组成。我司根据本项目的特点，推导出以下项目的客户比例组成。客户定位客户定位72 通过打造全国知名的海景项目，我司建议项目客户群的组成比例通过打造全国知名的海景项目，我司建议项目客户群的组成比例遵从于遵从于“立足珠海面向全国立足珠海面向全国”的的 4-3-34-3-3原则：原则：占占4040占占3030占占3030简述：简述： 珠海本地高端消费珠海本地高端消费客户是客户是本项目的基本项目的基础客户群，是项目础客户群，是项目的保本根源的保本根源全国范围内的客全国范围内的客户是户是本项目突击本项目突击争取的客户，是争取的客
85、户，是项目价值最大化项目价值最大化的体现的体现澳港台及外藉客澳港台及外藉客户是户是本项目主力本项目主力争取的客户，是争取的客户，是项目成败的关键项目成败的关键全国范围内的全国范围内的高端投资客户高端投资客户澳港台及外籍澳港台及外籍到内地置业客户到内地置业客户珠海本地高端珠海本地高端消费客户消费客户客户定位客户定位73珠海本地客户珠海本地客户私人企业主：私人企业主：生意忙、注重交通与子女教育，虚荣心相对较重。生意忙、注重交通与子女教育，虚荣心相对较重。高级公务员：高级公务员：区域情结浓厚，身份地位显赫；区域情结浓厚，身份地位显赫；企业管理阶层：企业管理阶层：素质高、工作压力大；素质高、工作压力大
86、；高级专业人士：高级专业人士：知识更新换代能力强，易接受新事物，喜爱运知识更新换代能力强，易接受新事物，喜爱运动，相对年轻；动，相对年轻；客户定位客户定位74占占3030占占3030非本地的客户特征描述非本地的客户特征描述+ += =6060 向往海景生活的、有海岸生活情结的；向往海景生活的、有海岸生活情结的； 追求生活品质、信赖品牌的；追求生活品质、信赖品牌的； 拥有国际视野的，享受度假生活的；拥有国际视野的，享受度假生活的；享乐享乐富人富人全国范围内的全国范围内的全国范围内的全国范围内的高端投资客户高端投资客户高端投资客户高端投资客户澳港台及外籍澳港台及外籍澳港台及外籍澳港台及外籍到内地置
87、业客户到内地置业客户到内地置业客户到内地置业客户客户定位客户定位75来珠海经商的生意人：来珠海经商的生意人：注重物业的档次，十分关注楼盘的交通注重物业的档次，十分关注楼盘的交通及与个人经商点的距离；及与个人经商点的距离；国内政府高级官员：国内政府高级官员：追求宁静舒适的生活环境，度假养老；追求宁静舒适的生活环境，度假养老；（外企）高级技术人员：（外企）高级技术人员：注重生活品味，尽情享受生活；注重生活品味，尽情享受生活；外企高管：外企高管：工作压力大，注重生活品味，尽情享受生活；工作压力大，注重生活品味，尽情享受生活；港澳、国内的投资人士：港澳、国内的投资人士：市场触角敏锐，投资眼光独到；市场
88、触角敏锐，投资眼光独到；非本地的客户特征描述非本地的客户特征描述客户定位客户定位76根据项目的客户定位和市场需求，作出以下户形比例建议：根据项目的客户定位和市场需求，作出以下户形比例建议：简述：简述：该比例建议以该比例建议以130130180180M M2 2的三房四房户形为项目的主力户形，涵盖了三大的三房四房户形为项目的主力户形，涵盖了三大客户群对海景豪宅的户形需求，再辅以客户群对海景豪宅的户形需求，再辅以1010180180M M2 2以上的五房户形及以上的五房户形及2020100100M M2 2以下的二房户形面对不同需要的客户群。以下的二房户形面对不同需要的客户群。备注：此建议基础对市
89、场研究，未考虑政策对户型规划的限制。备注：此建议基础对市场研究，未考虑政策对户型规划的限制。面积范围面积范围100100m m2 2以下以下130-140130-140m m2 2160-180160-180m m2 2180-220180-220m m2 2户型间隔户型间隔两房两厅两房两厅三房两厅三房两厅四房两厅四房两厅五房两厅五房两厅套数比例套数比例20%20%40%40%30%30%10%10%套数套数72721081081441443636产品建议产品建议77结合国家政策和市场需求，作出以下户形比例建议：结合国家政策和市场需求，作出以下户形比例建议：简述：简述：该比例该比例9090m
90、m2 2以下的单位占总量以下的单位占总量70%70%，严格按照政府下达的政策要求。但该户型，严格按照政府下达的政策要求。但该户型配比与市场需求具有明显的冲突，因此在项目规划上需要灵活运用小户型单配比与市场需求具有明显的冲突，因此在项目规划上需要灵活运用小户型单位的组合生成中、大面积的舒适户型，组合建议如下：位的组合生成中、大面积的舒适户型，组合建议如下：面积范围面积范围7070m m2 2以下以下71-8071-80m m2 281-9081-90m m2 2140140m m2 2户型间隔户型间隔两房两厅两房两厅两房两厅两房两厅两房两厅两房两厅四房两厅四房两厅套数比例套数比例15%15%38
91、%38%46%46%15%15%套数套数120120180180150150120120所占面积比例所占面积比例16%16%28%28%26%26%30%30%适应市场的户型比例适应市场的户型比例100100m2m2以下以下130-140130-140m2m2160-180160-180m2m2180-220180-220m2m2可组合可组合- -70+8070+8080+9080+9070+14070+140不需组合不需组合9090140140- - -合计套数合计套数535316616697973737户型比例户型比例15%15%48%48%27%27%10%10%产品建议产品建议78海景
92、豪宅在售价格一览表海景豪宅在售价格一览表项目名称项目名称产品类型产品类型均价（毛坯）均价（毛坯）海怡湾畔四期海怡湾畔四期高层电梯洋房高层电梯洋房未定未定远大美域远大美域小高层电梯洋房小高层电梯洋房 （二线海景）（二线海景）58005800旭日湾旭日湾小高层电梯洋房小高层电梯洋房 （三线海景）（三线海景） 9 9层层:5500:5500元起；元起； 11 11层层:4500:4500元起，元起， 最高最高60006000元起元起美丽湾二期美丽湾二期（十里阳台）（十里阳台）高层电梯洋房高层电梯洋房未定未定香格里海香格里海叠院叠院househouse85008500宁海花园宁海花园高层电梯洋房高层电
93、梯洋房（尾货）（尾货）66006600星海湾星海湾高层电梯洋房高层电梯洋房（尾货）（尾货）一线海景：一线海景：9000-100009000-10000； 二线海景：二线海景：6500-75006500-7500扬名海邑扬名海邑高层电梯洋房高层电梯洋房（尾货）（尾货）7000-90007000-9000龙洲湾龙洲湾高层电梯洋房高层电梯洋房 900090001000010000金珠园金珠园高层电梯洋房高层电梯洋房 预计预计98009800海湾半山海湾半山高层电梯洋房高层电梯洋房 10000100001400014000价格定位价格定位79我司运用市场比较法，从上表选取了五个具参考性的项目作为评估标
94、我司运用市场比较法，从上表选取了五个具参考性的项目作为评估标准，来对本项目售价作科学的预测：准，来对本项目售价作科学的预测：评估内容评估内容/ /项目项目各内容影响各内容影响所占比例所占比例星海湾星海湾扬名海邑扬名海邑宁海花园宁海花园海湾半山海湾半山龙洲湾龙洲湾本项目本项目地段地段30%30%101010.510.51010121211111010景观景观20%20%101010101010121211111010户型产品设计户型产品设计15%15%8.58.58 87 79 98 81010发展商品牌发展商品牌15%15%7 78 87 79 97 71010周边环境周边环境10%10%10
95、101010101013139 91010噪音影响噪音影响10%10%101010.510.51010111113131010合计合计100%100%55.555.557575454666659596060修正系数修正系数1.07238611.07238611.04166671.04166671.09890111.09890110.90090090.90090091.00502511.00502511 1现售价现售价 （元（元/ /M M2 2）850085007500750066006600110001100085008500修正售价修正售价 （元（元/ /M M2 2）9115.28 91
96、15.28 7812.50 7812.50 7252.75 7252.75 9909.91 9909.91 8542.71 8542.71 项目加权系数项目加权系数30%30%30%30%10%10%20%20%10%10%2734.58 2734.58 2343.75 2343.75 725.27 725.27 1981.98 1981.98 854.27 854.27 估算项目售价估算项目售价: :2734.58+2343.75+725.27+1981.98+854.27=8639.862734.58+2343.75+725.27+1981.98+854.27=8639.8680v如果我们
97、能不断提升万科及金域蓝湾的品牌价值；如果我们能不断提升万科及金域蓝湾的品牌价值；v如果我们能充分体现全国性品牌海景豪宅的价值所在；如果我们能充分体现全国性品牌海景豪宅的价值所在；v如果我们能充分整合万科产品、设计、服务及合富强如果我们能充分整合万科产品、设计、服务及合富强大的客户网络等所有优势资源；大的客户网络等所有优势资源；v如果我们能在营销上创新，创造更大的附加值如果我们能在营销上创新，创造更大的附加值v-v我们能卖我们能卖.8182839000元元/ /( (毛坯毛坯) )我们最终实现项目整体销售均价：我们最终实现项目整体销售均价：8485品牌篇品牌篇万科品牌珠海导入方案万科品牌珠海导入
98、方案85万科品牌分解万科品牌分解万科品牌万科地产中国房地产业的领跑者万科物业中国“第一物业”金域蓝湾海滨生活的领航者企业线企业线服务线服务线产品线产品线万科品牌珠海导入方案万科品牌珠海导入方案86历经二十年的辉煌，万科从深圳走向历经二十年的辉煌，万科从深圳走向了全国；了全国；今天，万科以海为基点，将品牌带入今天，万科以海为基点，将品牌带入珠海，在珠海接轨国际，向更宽广的国际市珠海，在珠海接轨国际，向更宽广的国际市场启航！场启航！87海海，永恒的豪宅标签；，永恒的豪宅标签；每个豪门，每个豪门，对海岸生活的追求不尽相同；对海岸生活的追求不尽相同；她的到来，她的到来，给海景豪宅烙上了永恒的标志！给海
99、景豪宅烙上了永恒的标志！让所有沉醉于让所有沉醉于“海海”的豪门，都到找到了自己的的豪门，都到找到了自己的家家88万万 科科 海海只有她更懂得海，更懂得与海相处只有她更懂得海，更懂得与海相处珠海，借万科魅力之手，珠海，借万科魅力之手，将千百年的海居文化，发挥到极致！将千百年的海居文化，发挥到极致！万科品牌珠海导入方案万科品牌珠海导入方案89品牌引爆特别企划：品牌引爆特别企划：王石环球航行即将启动，王石环球航行即将启动，航行旅程终点航行旅程终点珠海珠海香洲码头香洲码头金域蓝湾金域蓝湾王王 者者 归归 来来将全国媒体的关注点聚焦到珠海将全国媒体的关注点聚焦到珠海金域蓝金域蓝湾湾万科品牌珠海导入方案万
100、科品牌珠海导入方案品牌引爆品牌引爆90一个响亮的名字，一个响亮的名字，王石王石，中国民营企业家的领袖，中国民营企业家的领袖，他历经磨练，他挑战珠峰，他跨越冰极。今天，他把目他历经磨练，他挑战珠峰，他跨越冰极。今天，他把目标指向无边的大海，通过环球航行把人生推向更高峰。标指向无边的大海，通过环球航行把人生推向更高峰。他把环球航行的落脚点定在珠海他把环球航行的落脚点定在珠海金域蓝湾金域蓝湾，他将，他将对大海的向往留在珠海，在这片美丽、宁静、闲适的海对大海的向往留在珠海，在这片美丽、宁静、闲适的海岸上再次感悟人生、思考生命岸上再次感悟人生、思考生命! !万科品牌珠海导入方案万科品牌珠海导入方案品牌引
101、爆品牌引爆91万科万科 海居文化巡海居文化巡礼礼内容：以巡展的形式出现，展示万科集团及万科多个经内容：以巡展的形式出现，展示万科集团及万科多个经典的海景项目（金域蓝湾、十七英典的海景项目（金域蓝湾、十七英 里、东海岸里、东海岸等）的的规划、产品特色；等）的的规划、产品特色；目的：突出万科在海景项目上规划、建筑、产品设计的目的：突出万科在海景项目上规划、建筑、产品设计的优势以及万科的品牌实力。优势以及万科的品牌实力。万科品牌珠海导入方案万科品牌珠海导入方案企业品牌篇企业品牌篇92珠海，海岸生活发现之旅珠海，海岸生活发现之旅内容：以万客会名义邀请珠三角的会员前往珠海参加珠海发内容：以万客会名义邀请
102、珠三角的会员前往珠海参加珠海发现之旅，行程包括游览珠海市市容、环澳游等，并现之旅，行程包括游览珠海市市容、环澳游等，并参观万科项目所在地。参观万科项目所在地。目的：增强珠三角地区的会员对珠海市的认识，了解万科的目的：增强珠三角地区的会员对珠海市的认识，了解万科的版图扩张，吸纳意欲投资、购房度假的客户。版图扩张，吸纳意欲投资、购房度假的客户。万科品牌珠海导入方案万科品牌珠海导入方案企业品牌篇企业品牌篇93内容：在珠、港、澳三地的海景酒店开展内容：在珠、港、澳三地的海景酒店开展金域蓝湾的项目品牌巡展，金域蓝湾的项目品牌巡展，目的：树立项目的高端形象，在客户圈子目的：树立项目的高端形象，在客户圈子建
103、立良好口碑。建立良好口碑。珠、港、澳三地金域蓝湾推介会珠、港、澳三地金域蓝湾推介会万科品牌珠海导入方案万科品牌珠海导入方案项目品牌篇项目品牌篇94内容：在珠海市的富豪圈里推介金域蓝湾和招募万内容：在珠海市的富豪圈里推介金域蓝湾和招募万客会会员；邀请港、澳的客户与珠海的富豪客会会员；邀请港、澳的客户与珠海的富豪们参加联谊酒会，交流海岸生活的心得。们参加联谊酒会，交流海岸生活的心得。目的：使项目可以在豪宅圈内充分传播，并储备一目的：使项目可以在豪宅圈内充分传播，并储备一批高质素的客户。批高质素的客户。富豪与海的约会富豪与海的约会 万科品牌珠海导入方案万科品牌珠海导入方案项目品牌篇项目品牌篇95万科
104、万科 海岸生活体验之旅海岸生活体验之旅内容：邀请珠海的万客会会员乘坐私家游内容：邀请珠海的万客会会员乘坐私家游艇到深圳参观万科的海景项目（金艇到深圳参观万科的海景项目（金域蓝湾、十七英里、东海岸等），域蓝湾、十七英里、东海岸等），参与特备的海上活动，并在东海岸参与特备的海上活动，并在东海岸的留宿一晚，体验住在万科的品质的留宿一晚，体验住在万科的品质生活。生活。目的：让客户体验海景生活以及亲身感受目的：让客户体验海景生活以及亲身感受万科海景物业的星级服务，以及多万科海景物业的星级服务，以及多元化的服务体系，增强客户对万科元化的服务体系，增强客户对万科的信心。的信心。万科品牌珠海导入方案万科品牌珠
105、海导入方案物业品牌篇物业品牌篇96服务建议服务建议国际星级国际星级金钥匙服务金钥匙服务现代英式现代英式管家服务管家服务物业物业增值顾问增值顾问“全能管家全能管家”服务模式服务模式融合融合97三大服务标杆：三大服务标杆：酒店式的服务标准酒店式的服务标准多元化的物业服务内容多元化的物业服务内容全国客户网络支持物业增值服务全国客户网络支持物业增值服务 服务建议服务建议98物业增值服务物业增值服务鉴于珠海市是国际级旅游城市，短期物业租赁的鉴于珠海市是国际级旅游城市，短期物业租赁的市场潜力巨大。万科物业可以参照东海岸的服务公寓操市场潜力巨大。万科物业可以参照东海岸的服务公寓操作模式，为金域蓝湾的业主提供
106、物业的租赁服务（全国作模式，为金域蓝湾的业主提供物业的租赁服务（全国性），使以度假为目的的购房者在房屋空置期可以获得性），使以度假为目的的购房者在房屋空置期可以获得增值收益，增值收益，实现度假、投资的双赢实现度假、投资的双赢！服务建议服务建议99100营销篇营销篇营销策略营销策略销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署100101营销篇营销篇营销策略营销策略销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署101公关策略：筑巢引凤公关策略：筑巢引凤策略解释：通过组织一些列的公关活动，吸引市场的注意力，寻找潜策略解释：通过组织一些列的公关活动，吸引市场的注意力，寻找潜在买家。在买家。广告策略：树上
107、开花广告策略：树上开花策略解释：通过适度、有效的广告投入，造强大的市场声势。策略解释：通过适度、有效的广告投入，造强大的市场声势。整合策略：强强联合整合策略：强强联合策略解释：相互取长补短，整合最大资源。策略解释：相互取长补短，整合最大资源。营销策略营销策略102整合策略：强强联手整合策略：强强联手合富的客户资源网络合富的客户资源网络合富在多年操盘过程中积累许多国内和境合富在多年操盘过程中积累许多国内和境外（港澳）的投资买家，通过适当推介将外（港澳）的投资买家，通过适当推介将他们的投资引到珠海市；他们的投资引到珠海市；利用合富港资背景，到港澳进行大客户的利用合富港资背景，到港澳进行大客户的实务
108、营销；向境外投资人士、境外投资基实务营销；向境外投资人士、境外投资基金推介项目；金推介项目；合合富的在全国多个重点城市及珠三角均有富的在全国多个重点城市及珠三角均有业务开展，储备了相当丰富的客户资源。业务开展，储备了相当丰富的客户资源。万科广布全国客户资源网络万科广布全国客户资源网络万科集团万科集团2121开发经验的万科集团在全国开发经验的万科集团在全国1919个城市，开发物业个城市，开发物业6060多个，积累了数多个，积累了数以万计的忠诚客户，组成了万科可贵的以万计的忠诚客户，组成了万科可贵的客户资源。客户资源。营销策略营销策略103104营销篇营销篇营销策略营销策略销售目标及营销推广部署销
109、售目标及营销推广部署104推货原则推货原则工程进度工程进度原则原则平衡原则平衡原则保证每次推出的产品，都有景观最好的产品和性价保证每次推出的产品，都有景观最好的产品和性价比最高的产品，同时保证户型比例适当（大户型与比最高的产品，同时保证户型比例适当（大户型与小户型搭配）。小户型搭配）。适应性原则适应性原则预计推货当时的市场情况，针对性地推出适当预计推货当时的市场情况，针对性地推出适当的产品，以配合届时不同的营销策略的产品，以配合届时不同的营销策略 确保计划确保计划原则原则保证各阶段推出产品货值符合回收目标和造成保证各阶段推出产品货值符合回收目标和造成良好的资金循环，使最终能顺利达到高速回笼良好
110、的资金循环，使最终能顺利达到高速回笼资金的目标资金的目标充份考虑各节点的工程进度，并尽量对政策进行充份考虑各节点的工程进度，并尽量对政策进行规避，推货时充份考虑各栋取得预售证的时间规避，推货时充份考虑各栋取得预售证的时间销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署105时间段时间段20072007年年5 5月月0707年年6-96-9月月0707年年10-0810-08年年1 1月月0808年年2-82-8月月合计合计推出单位数量（套）推出单位数量（套）1201206060180180- -360360推货描述推货描述推出单位搭配平推出单位搭配平均；楼层以中低均；楼层以中低层为主，少量高层为主
111、，少量高层。层。补充缺货单补充缺货单位，消化中位，消化中低层低层主推高层单位主推高层单位及高端产品及高端产品推出单位占总量比例推出单位占总量比例 36%36%14%14%49%49%- -100%100%累计推出数量（套）累计推出数量（套）150150210210415415- - -目标销售数量（套）目标销售数量（套）60601001001101109090360360总体消化率总体消化率17%17%44%44%75%75%100%100%- -累计消化数量（套）累计消化数量（套）6060160160270270360360- -一期可销售面积：一期可销售面积：5.4万万m2预计可销售可销售
112、套数：套数：约360套套预计销售周期预计销售周期 ：16-18个月个月推货节奏及销售目标推货节奏及销售目标销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署1062 23 34 45 56 67 78 89 910101111121228280707年年0808年年1 1预热期预热期（品牌导入）（品牌导入）内部内部认购认购期期引爆引爆公开公开发售发售强销期强销期再次引爆再次引爆强销期强销期持续消化期持续消化期销售阶段划分（一期）销售阶段划分（一期）时间轴时间轴销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署1072 2预热期预热期（品牌导入）（品牌导入）3 34 45 56 67 78 89 91010
113、1111121228280707年年0808年年各阶段营销部署各阶段营销部署核心工作核心工作: : 万科品牌导入万科品牌导入配合工作配合工作: :开放售楼部开放售楼部万科万科 海居文化巡礼海居文化巡礼全国重点城市及珠、港、澳三地项目推介会全国重点城市及珠、港、澳三地项目推介会富豪与海的约会富豪与海的约会海岸生活体验之旅海岸生活体验之旅珠海房地产财富沙龙珠海房地产财富沙龙媒体炒作媒体炒作户外广告户外广告资源网络宣传资源网络宣传此阶段主要是为项目入市作必要的市场越热，让珠海市此阶段主要是为项目入市作必要的市场越热，让珠海市民认识万科集团这个国内一线品牌；民认识万科集团这个国内一线品牌；项目初步亮相
114、市场，测试市场反应；项目初步亮相市场，测试市场反应；在小范围招募万客会会员，让有购房意向的高端客户持在小范围招募万客会会员，让有购房意向的高端客户持续关注本项目续关注本项目结合媒体拉升区域价值，提高市场对区域的关注度；结合媒体拉升区域价值，提高市场对区域的关注度；1 1销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署108珠海房地产财富沙龙珠海房地产财富沙龙目的：通过财富对话突出珠海市房地产的目的：通过财富对话突出珠海市房地产的发展前景，吸引本地及外地的投资发展前景，吸引本地及外地的投资买家关注珠海市的房地产市场。买家关注珠海市的房地产市场。 邀请珠海市领导和珠、港、澳、邀请珠海市领导和珠、港、澳
115、、深及国内权威的专家学者参与讨论深及国内权威的专家学者参与讨论珠海市房地产业未来的发展定位及珠海市房地产业未来的发展定位及不动产的投资价值。不动产的投资价值。销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署109目标城市的项目推介目标城市的项目推介目的：通过宣传项目，吸引各地客户到珠海购目的：通过宣传项目，吸引各地客户到珠海购房投资或度假；在国内重点地城市、内房投资或度假；在国内重点地城市、内陆的发达城市以及与珠海经济联系紧密陆的发达城市以及与珠海经济联系紧密的城市举办项目巡展及项目推介会。的城市举办项目巡展及项目推介会。销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署110媒体炒作媒体炒作炒炒作作思
116、思路路地标诞生地标诞生营销事件营销事件品牌导入品牌导入1.1.老香洲在珠海市发展历程上的重要地位及未来的老香洲在珠海市发展历程上的重要地位及未来的发展定位；发展定位；2.2.老香洲凭借自身成熟魅力和丰富资源，引起一线老香洲凭借自身成熟魅力和丰富资源，引起一线品牌开发商的关注，老香洲充满活力；品牌开发商的关注，老香洲充满活力；1.1.沉寂已久的香洲楼市惊现新亮点（地标建筑）沉寂已久的香洲楼市惊现新亮点（地标建筑）万科万科金域南湾；金域南湾；2.2.万科万科金域南湾为珠海带来创新的产品和高品质金域南湾为珠海带来创新的产品和高品质的生活；的生活；3.3.受市场追捧，热卖情况受市场追捧，热卖情况1.1
117、.万科万科海，品牌巡展海，品牌巡展2.2.特别企划活动（王石）特别企划活动（王石）3.3.珠海老照片展珠海老照片展1.1.国内一线品牌开发商万科地产首度进军珠海市，国内一线品牌开发商万科地产首度进军珠海市，为珠海市民带来创新的产品和高品质的生活；为珠海市民带来创新的产品和高品质的生活；2.2.万科集团的介绍，万科高层的访谈等；万科集团的介绍，万科高层的访谈等；3.3.万科地产对珠海市发展前景的看法等；万科地产对珠海市发展前景的看法等；重新定义板块重新定义板块销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署111户外广告户外广告项目的围墙包装应尽快完成，宣项目的围墙包装应尽快完成，宣传内容及节奏与户
118、外广告牌相一致。传内容及节奏与户外广告牌相一致。在拱北关口和情侣路上设置大型的在拱北关口和情侣路上设置大型的户外广告牌，前期用于万科品牌宣传，户外广告牌，前期用于万科品牌宣传，中、后期用于项目的形象宣传。中、后期用于项目的形象宣传。户外广告牌户外广告牌围墙广告围墙广告销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署112资源网络宣传资源网络宣传通过运用万科和合富的刊物和通过运用万科和合富的刊物和网站进行无国界的项目宣传。网站进行无国界的项目宣传。整合双方的媒体资源，吸纳更整合双方的媒体资源，吸纳更广阔的客户资源。广阔的客户资源。销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署1132 23 34 45
119、 56 67 78 89 91010111112120707年年内部认购期内部认购期核心工作：充分吸纳潜在客户核心工作：充分吸纳潜在客户1.1.项目市场形象的树立，大规模广告的投入，吸引项目市场形象的树立，大规模广告的投入，吸引客户眼光；客户眼光；2.2.向市场展示万科精彩的产品打造力，开放样板房向市场展示万科精彩的产品打造力，开放样板房和园林示范区供客户参观；和园林示范区供客户参观；3.3.以合法的形式收取诚意金，最大限度地吸纳潜在以合法的形式收取诚意金，最大限度地吸纳潜在客户；客户；4.4.持续品牌形象宣传持续品牌形象宣传配合工作配合工作: :项目宣传推广启动（珠、港、澳）项目宣传推广启动
120、（珠、港、澳）万科、合富客户资源网络发动万科、合富客户资源网络发动开放样板房和园林示范区开放样板房和园林示范区收筹蓄客收筹蓄客珠海城市发展照片展（老香洲为主）珠海城市发展照片展（老香洲为主）珠海海岸生活发现之旅珠海海岸生活发现之旅港澳市场推介会港澳市场推介会28280808年年1 1销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署114珠海老照片展珠海老照片展目的：勾起当地居民对老城区的亲切目的：勾起当地居民对老城区的亲切回忆，宣传地域的历史文化，回忆，宣传地域的历史文化，让更多珠海市民关注老城区的让更多珠海市民关注老城区的发展；发展； 销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署115港澳市场推
121、介会港澳市场推介会 利用合富的港资背景，利用合富的港资背景，到港澳进行项目到港澳进行项目推介巡展；以及向境外投资基金推介项目。推介巡展；以及向境外投资基金推介项目。销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署1162 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212首次引爆期重点推广策略阐述首次引爆期重点推广策略阐述0707年年引爆引爆核心工作核心工作: :公开发售，引爆市场公开发售，引爆市场1.1.总结收筹的情况，反馈客户意见；总结收筹的情况，反馈客户意见；2.2.确定公开开售的形式；确定公开开售的形式；3.3.安排推货节奏，营造热销气氛，推动价格安排推货节奏，营造热销气
122、氛，推动价格攀升。攀升。公开发售公开发售配合工作配合工作: :公开发售公开发售28280808年年1 1销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署1172-32-35 56 67 78 89 9101011111212强销期强销期0707年年 核心工作核心工作: : 强势项目推广，推动关联购买强势项目推广，推动关联购买1.1.总结成交客户特征，制定阶段的营销部署；总结成交客户特征，制定阶段的营销部署；2.2.延续强势的项目推广，巩固项目形象；延续强势的项目推广，巩固项目形象；3.3.运用媒体炒作营造热销气氛，吸引市场持续运用媒体炒作营造热销气氛，吸引市场持续关注；关注；4.4.通过万客会积分
123、、现金奖励或额外折购等激通过万客会积分、现金奖励或额外折购等激励手段，鼓励已成交客户的推荐购买；励手段，鼓励已成交客户的推荐购买；4 4配合工作配合工作: :项目宣传推广（珠、港、澳）项目宣传推广（珠、港、澳）万科、合富客户资源网络发动万科、合富客户资源网络发动海畔高尔夫邀请赛海畔高尔夫邀请赛筹备高层样板房筹备高层样板房28280808年年1 1销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署118海畔名人高尔夫赛海畔名人高尔夫赛目的：吸引高端客户及周边高尔夫俱乐部目的：吸引高端客户及周边高尔夫俱乐部会员的来访参观，让客户体验项目会员的来访参观，让客户体验项目的休闲生活理念。的休闲生活理念。 邀请
124、国内、外名人以及市内各邀请国内、外名人以及市内各高尔夫俱乐部会员在项目现场进行高尔夫俱乐部会员在项目现场进行高尔夫友谊赛。高尔夫友谊赛。销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署1192-32-35 56-96-9101011111212强销期强销期28280808年年0707年年 核心工作核心工作: : 重点客户拓展、旧业主经重点客户拓展、旧业主经营营1.1.二次引爆，主推高层靓景以及高端的单位，二次引爆，主推高层靓景以及高端的单位，推动价格的拉升；推动价格的拉升；2.2.根据成交客户的显性特征，锁定相应的人根据成交客户的显性特征，锁定相应的人群或单位作为营销公关的重点；群或单位作为营销公
125、关的重点；3.3.举办业主联谊和体验式活动，带动已成交举办业主联谊和体验式活动，带动已成交客户的亲友到访项目，扩大客源；客户的亲友到访项目，扩大客源；4 41 1再次引爆再次引爆配合工作配合工作: :高层样板房开放；高层样板房开放；海岸会所（游艇会）启动；海岸会所（游艇会）启动；体验海岸生活，享受海上假期（业主活动）体验海岸生活，享受海上假期（业主活动）万科、合富客户资源网络发动万科、合富客户资源网络发动大客户拓展公关及联动活动大客户拓展公关及联动活动销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署1202-32-35 56-96-9101011111212持续消化期持续消化期28280808年年0707年年 4 41 1核心工作: 旧业主经营1.加大旧业主推荐购买的奖励力度；2.万科物业社区文化的宣传配合工作:组织社区活动房屋预验收业主联谊酒会销售目标及营销推广部署销售目标及营销推广部署121谢谢聆听谢谢聆听122
