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1、T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m情境二情境二 开发潜在客户开发潜在客户T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m开发潜在客户的基本工作开发潜在客户的基本工作p确定准顾客的范围T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io
2、on n P Pr ro og gr ra am m开发潜在客户的基本工作开发潜在客户的基本工作 p选择合适的途径T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m开发潜在客户应注意的问题开发潜在客户应注意的问题p“三英尺范围”规则p树立随时寻找的意识p培养敏锐的观察力和正确的判断力p掌握“连锁反应”原则职业病职业病T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P P
3、r ro og gr ra am m开发潜在客户的常用方法开发潜在客户的常用方法p熟识圈寻找法你的圈子有多大？p顾客花名册来店登记、维修记录、顾客档案p推荐法已成交顾客推荐、未成交顾客推荐、其 他销售人员推荐等p委托助手法p信息利用法公共信息的全面与真实p聚集场所利用法俱乐部p重点突破法重点客户（小学教师、大学教师、农村）p闯见访问法地毯式访问，有计划p广告开拓法广告的回复路径（IT行业的优势）p咨询法p强强联合法T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am
4、m来店/电登记表奇瑞汽车数据库客户数据来源：T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m顾客资格的评审与验定顾客资格的评审与验定T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m寻找需求寻找需求澄清需求澄清需求显化需求显化需求探寻需求探寻需求实现需求实现需求您目前使用您目前使用*产品，是吗？产品，是吗？为何选择该产品？使用时
5、有何感觉？为何选择该产品？使用时有何感觉？碰到不满意的地方了吗？碰到不满意的地方了吗？这些问题经常发生吗？这些问题经常发生吗？怎么解决的？怎么解决的？这个问题会带来很多麻烦的，比如这个问题会带来很多麻烦的，比如如果没有这样的问题，会如果没有这样的问题，会注意观察顾客的态度注意观察顾客的态度我们的产品就不会有这样的问题我们的产品就不会有这样的问题在这方面，它可以做到在这方面，它可以做到，保证，保证注意观察顾客的态度注意观察顾客的态度放心，不会出现你想的那样的。放心，不会出现你想的那样的。顾客需求可分为：T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if
6、 fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am mp 顾客购买力信用额度p 顾客购买决策权家庭消费品、组织机构T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m约见顾客约见顾客约见的准备工作：p全面熟练地掌握所在企业的有关情况和产品知识p了解目标顾客的情况T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr
7、ra am m个人潜在目标顾客个人潜在目标顾客p记住约见对象的姓名p了解约见对象的年龄p了解约见对象的性别p记住约见对象的相貌特征p了解约见对象的职业状况p了解约见对象的出生地p了解约见对象的学习和工作经历p了解约见对象的民族特性p了解约见对象的兴趣爱好p掌握约见对象的办公及居住地址T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m团体潜在目标顾客团体潜在目标顾客p基本情况p组织情况p生产经营情况p购买行为情况p了解目标顾客的联系方式p了解团体购买者的其他情况T
8、 Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m潜在客户的管理潜在客户的管理p潜在客户的数量数量可以增强自信p客户的更新p根据重要性与紧迫性对客户进行分级T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m潜在客户开发检核潜在客户开发检核p是否已做好行销地图p是否已对商圈的收入水平、风格、习惯、意识正确把握？p是否将潜在客户进行市场
9、细分p是否已经做好客户资料卡p是否给客户开发人员明确的开发目标p是否规定客户开发人员每天拜访的客户数量p是否分配给每个客户开发人员的重点开发地区或客户群T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m潜在客户开发检核潜在客户开发检核p是否活用了所有促销品p开发难度较大的客户群时，是否对人员进行特别训练或指导？p是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来p是否按照不同产品建立了不同的开发方法p是否建立了信息搜集网络？p是否准备好避免被拒绝入内的方法p是
10、否都定有活动预定时间表？T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m潜在客户开发检核潜在客户开发检核p是否利用各种场合争取订单p是否充分借用了有力人士的介绍或口碑p是否知道对方的关键决定人？p是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式p是否对潜在客户进行深度开发？p是否尽心尽力地去培养主要客户？p是否将自己最喜欢的本企业的产品介绍给自己的亲朋好友？T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic
11、 ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m电话拜访的技巧电话拜访的技巧p克服自己对电话拜访的心理障碍，勇敢地跨出第一步p保持愉悦的心情和悦耳的语调p多使用适当的问候语p开口说第一句话会遇到的不利情况及处理方法p选择恰当的拜访时间T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m直接拜访的步骤直接拜访的步骤p拜访前的准备p确定进门p赞美观察p有效提问p倾听、推介p克服异议p确定达成p致谢告辞T Te ec ch hn ni ic
12、 ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m拜访前的准备拜访前的准备p成功的拜访形象p计划准备p外部准备p仪容仪表p资料准备p工具准备p时间准备p内部准备p家访的十分钟法则T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m约见的内容约见的内容p确定约见对象p明确约见事由p安排约见时间p选择和确定约见地点p针对可能出现的各种意外情况，做好准备T Te ec ch
13、hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m约见的方式约见的方式p当面约见p信函约见p电话约见p委托约见p广告约见p网上约见T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m接近顾客的方法与技巧接近顾客的方法与技巧p介绍接近法p产品接近法p利益接近法p表演接近法p赞美接近法p馈赠接近法p问题接近法p好奇接近法p求教接近法p震惊接近法T Te ec
14、 ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m说服顾客的技巧说服顾客的技巧p自我评判法p经验说服法p事实说服法p以情感人法p登门槛术p以退为进法T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m推销不可能卖出去的商品T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti
15、io on n P Pr ro og gr ra am mp把沙子卖给沙漠居民把沙子卖给沙漠居民p把棉衣卖给热带居民把棉衣卖给热带居民T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m租房子蜜蜂狂追蝴蝶，蝴蝶蜜蜂狂追蝴蝶，蝴蝶却嫁给了蜗牛。蜜蜂却嫁给了蜗牛。蜜蜂不解：他哪里比我好不解：他哪里比我好 蝴蝶回答：人家好歹蝴蝶回答：人家好歹有自己的房子，哪像有自己的房子，哪像你住在集体宿舍。你住在集体宿舍。 T Te ec ch hn ni ic ci ia an n
16、 Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m租房子T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m拜访洽谈技巧拜访洽谈技巧p倾听技巧p提问技巧p答复技巧p说服技巧p讨价还价技巧p掌握时机技巧T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m倾听技巧倾
17、听技巧p给对方创造发言的机会互动，引导p聆听时要聚精会神、表情专一眼神注视的位置，不要凝视，有反应p边听边想目标p保持冷静的心态和从容的风度急于辩解，不自信T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m提问技巧提问技巧封闭式提问封闭式提问p选择式问句p澄清式问句p暗示式问句p参照式问句开放式提问开放式提问p商量式问句p探索式问句p 启发式问句T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at
18、 ti io on n P Pr ro og gr ra am m答复技巧答复技巧p不要彻底答复对方的提问p针对提问者的真实心理进行答复试探心理p拖延回答p含糊回答p反诘回答“是”的引导p 不予理会T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m说服技巧说服技巧p先易后难p先利后弊p强调合作p针对需要p重点是解决问题p注重首尾p注重证据p 结论及时简明T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic c
19、a at ti io on n P Pr ro og gr ra am m讨价还价技巧讨价还价技巧报价技巧p确定价格的上下限p把握报价时机强调价值p 采用价格分割策略T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m让步形态让步形态让步形态让步形态第一次让步第一次让步第二次让步第二次让步第三次让步第三次让步第四次让步第四次让步100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000让价技巧让价技巧T
20、 Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m掌握时机的技巧掌握时机的技巧p发现成交信号积极反应、实质异议T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m准顾客在推销过程中的反应完全说服欲望减弱兴趣减退欲望提升产生兴趣吸引注意促成交易时机逐渐增强的反应逐渐减弱的反应注意力混乱时机的选择T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m掌握时机的三种方法掌握时机的三种方法p向准顾客施加压力p尝试促成交易p等待回报T Te ec ch hn ni ic ci ia an n Q Qu ua al li if fi ic ca at ti io on n P Pr ro og gr ra am m拜访中的言语举止忌讳拜访中的言语举止忌讳p戒虚伪p戒露锋p戒粗鲁p戒庸俗p戒流气p戒诽谤p戒轻率p戒浮夸p戒啰嗦p戒牵强
