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1、 -活动队长培训 激情VS 执行力刘敬强如何有效做好一场活动主席问大家好主席问大家好 如何有效做好一场活动大家思考一下一场活动好与坏的标准是什么 活动三步骤活动前的准备活动过程控制活动后跟进如何有效做好一场活动 第一步活动前的准备做领域内的专家做领域内的专家!如何有效做好一场活动 一、场地二、人员三、产品各角色人员的配备、各岗位人员的配备四、目标细分五、动员会六、物料地堆、地毯、音响（话筒、线）、测发仪、测发台、头发对比图、笔、测发卡、椅子、围布、夹子、喷水壶、手套、局油碗、小推车、试用装、毛巾、镜子、吹风机、梳子、润发露空瓶、留言本等七、管理权限分散 活动前的准备场地落实目标细分物料准备人员
2、准备动员会准备分权管理原则/报告制度产品准备目标细分动员会活动前的准备 准准备一、一、 落落实场地地面积场地的面积有多大位置场地在什么位置端架、堆头场地包含多少端架、地堆可用空间除商场外能否自带其他端架、堆架可替换位置除该位置外还有无可替换的位置附商场平面图（根据形式落实场地）活动前的准备活动前的准备活动前的准备 准准备二、二、 人人员规划以岗定人，什么时候需要多少个什么样的人分工什么人做什么事定岗什么人的什么事如何做定位-互动团队如何协同作战目标数据细分队伍如何确信目标实现活动前的准备1、规划什么时候需要多少个什么样的人三个前提：网点网点计划划：任务、人员及结构、费用、人均效益等网点分析网点
3、分析：以往促销销售记录；毛利额、毛利率以及特价活动占比；付款时间和库存周转天数；以往所交纳所有费用的记录；年度合同执行情况；以往促销活动支持记录。竟品历史数据，以往该店活动的最高纪录一一张图表表：商场平面图（举例郑州现有的商场的）平常：4个：1个店长，2个常规，1个流动做TG：5个：1个店长，2个常规，1个流动，1个体验做大堆：10个: 1个店长，2个常规，3个流动，4个体验活动前的准备2、分工什么人做什么事1、店长：稳步提高该店销售；通过培训,提高团队专业水平与促销的技能技巧,实现顾问式促销;活动节奏把握经营门店关键人物;经营竞品。2、常规促销员：销售产品订货整理排面3、流动促销员：销售产品
4、,做好店长助手. 4、体验队员：通过专业体验方式聚集人气，除自己水到渠成的销售外，还为销售队员做销售提供帮助5、副店长：协助店长稳步提高门店销售，做好店长助理活动前的准备3、定岗定位什么人的什么事如何做1、常规A：用数据分析，通过自己及他人的帮助，进行长期针对性提高，实现顾问式促销2、常规B、同上. 3、流动促销/副店长C：跟着店长做4、店长D:看店招人，用三大运动进行专业培训，依据促销数据进行针对培训,营造“学比帮超”的学习氛围来集体进步等,通过总结摸索商场规律,把握关键点/主通道第一位置,关键人物/世纪联华主管/订货员与世纪联华助理,关键时间/店庆/单品竞赛等5、体验E：通过愉悦体验，在水
5、到渠成销售背后形成顾客良好的口碑，为顾问式促销树立体验方面的样板。6、流动促销活动前的准备 注意注意在平在平时的活的活动中中应该时刻按照刻按照本工作本工作标准系准系统严格地格地训练自己的自己的队员，直到他直到他们中的每一个人都能熟中的每一个人都能熟练掌握，并掌握，并且即使你不在且即使你不在场时或没有你或没有你时，他，他们也能也能做得一做得一样好好为止。止。活动前的准备三、产品准备1、库存盘查（残损、断货）2、定单充足活动前的准备准准备四、目四、目标细分分如何确信目如何确信目标实现1、总目标：年/月/周/天2、常规促销员目标：常规/流动3、TG销售目标：体验/常规4、大堆销售目标每月目标，每周目
6、标，每天目标，每一个时段目标，每个小时目标，总目标，每一小团队目标，每个人目标，从而细分到第时段每人每个小时只要卖68瓶：每个人都确信此目标非常容易实现。一定要做到认真执行，坚持执行。关注：关注：1、对执行偏差没有感觉，也不觉得重要，有了偏差“无所谓”，2、对“要求标准”不想也不能坚持活动前的准备、日 销 售 跟 踪 表组别姓名 8:0010:00小计排名 上 午 750洗发水 500 发膜 200润发露250 弹性其它合计金额排名销售组A73B64C82D37体验组E91F64G56活动前的准备 、 活动执行表力防沉进去，跳不出来的店长职位 上班早会签到 9:00 第一次小会 10:00第二
7、次小会 11:00 中午大会总结 12:00姓名时间 日目标目标销售完成排名目标销售完成排名 12销售上午目标上午销售排名店长A8:451200810210121明确目标把握节奏值班店长B8:308005 35575试喷C8:00110014102792试喷D8:5511007111992造型E8:55950684792活动前的准备上午4小时 一人4瓶/小时四人16瓶/小时每人4小时小计64瓶每瓶20元小计1280元合计1280元中午3小时 一人4瓶/小时四人16瓶/小时每人3小时小计48瓶每瓶20元小计960元合计2240元下午3.5小时 一人4瓶/小时四人16瓶/小时每人3.5 小时小计5
8、6瓶每瓶20元小计1120元合计3360元小高峰1.5小时 一人5瓶/小时7人35瓶/小时每人1.5小时计52.5瓶每瓶20元小计1050元合计4410元高峰1小时 一人8瓶/小时7人56瓶/小时每人1小时小计56瓶每瓶20元小计1120元合计5530扫尾1小时 一人4瓶/小时7人28瓶/小时每人1小时小计28瓶每瓶20元小计560元合计6190、分时段个人目标活动前的准备促销单品单价销售目标金额润发露16.9601014洗发水19.91202388者喱膏26.8551474500局油膏33401320合计2756196、每天单品目标活动前的准备、销售月跟踪表品类单品规格 周销售数据31123
9、45644周45周46周47周合计定型类亮泽130ml清爽250ml小 计护理类免洗300ml发膜300ml小 计 总计活动前的准备活动前的准备6、上班时间、状态调整、分时段总目标与每人目标、单品日销售数1、上班时间：A班：1人:8:00-12:00 13:00-17:00 B班：3人:9:00-14:00 19:00-22:00 C班: 3人:14:0022:002、状态：A、轮岗：试喷/造型/销售/堆头/排面B、调班：A/B/C C、一帮一：店长/值班店长，喊喇叭3、分时段总目标12:00:￥1250；15:00:￥2240; 18:30:￥3360；20:00:￥4080 21:00:￥
10、5530 22:00:￥6190活动前的准备准准备五、五、战前会前会议氛氛围1、营造造战斗氛斗氛围办公室布置；包括：拉横幅；、任务对照表上墙。会议室布置（同上）；横幅内容应根据所要营造得氛围需要而定。如背水一战，每日三千；战役，成败在我手中；*是我家，拼搏靠大家；展现自我，实现自我从现在开始；等等。2、公平、公正、唯才是用、公平、公正、唯才是用3、良性、良性竞争、争、团队协作、尊重每一个人作、尊重每一个人尽可能多的创造竞争、和对比（店与店之间、队员于队员、城市与城市、自己和自己、横向比、纵向比）活动前的准备内容内容1、四定2、选出各区区长3、权力分散、责任到人4、准备进场物料5、活动纪律（共产
11、党的八大纪律）6、奖惩制度(分粥的故事)活动前的准备准准备六、物料清六、物料清单 地堆、吊顶、地毯、音响（话筒、线）、测发仪、测发台、头发对比图、笔、测发卡、椅子、围布、夹子、喷水壶、手套、局油碗、小推车、免洗局油膏试用装、冰海泥试用装、润发露试用装、毛巾、镜子、吹风机、梳子（多种）、润发露空瓶、留言本等活动前的准备运用管理权限分散原则1、买鹦鹉的故事2、国家领导人的工作3、原则的具体含义活动前的准备如何有效做好一场活动 第二步活动过程控制做领域内的专家做领域内的专家活动过程控制 场面控制：场面控制： “乱”！场面混乱，每个人脸上的表情各不一样，找不到自己的位置； “忙”！但不知道自己该做什么
12、； “急 ”! 找东西，找人； “差”！等东西，等人，心情差，看见顾客一哄而上插不上嘴而旁边的顾客正悄悄走过； “木”！麻木，问三个问题至多回答一个甚至不回答； “呆”！站在那儿不动，可能是懒得动； “伤”！受到打击、嘲笑、冷漠、排挤、拒绝、蔑视 活动过程控制活动过程控制活动过程控制活动过程控制一、四定原则二、六会原则三、激励原则四、互动原则五、氛围控制六、组织协调七、突发事件八、及时调整分权管理报告制度活动过程控制活动过程控制定岗定位定员定量一、“四定”原则：定岗、定位、定量、定员 二、六会原则进店会议定岗确认；目标确认；品类销售；树立信心；注意事项十点十点钟会会议上午总结会上午总结、销售确
13、认、及时鼓励、及时调整、晚晚饭后后动员离店会议今天目标实施进度；所出现问题的总结；成功的经验交流；自己的调整与思考；明天的实施计划处理理问题时，由店，由店长组织召开的召开的临时性会性会议队长应对随时发生的问题，组织协调处理。小范围沟通解决不了或速度太慢的,应立即召开临时会议.活动过程控制活动过程控制活动过程控制活动过程控制三、及时激励首先自己要有饱满的激情才能激励他人1、何时激励2、何人激励3、如何激励击掌、拍掌、打鼓、树大母指、短时间谈心、拍肩等活动过程控制活动过程控制 五、气氛营造活动过程控制活动过程控制1、征服商场的气氛A、陈列：层次感与冲击力B、包装：终端包装与人员包装：大气整齐，长期
14、使用后KT板的角，美发屋的袜子C、人气：终端表现力纵观日化，唯我迪彩，死堆与活堆D、热卖：销售拉动影响与帮助商场做品类与米效分析，培育商场对定护及活动方面的需求E、人脉：对关键人物的经营：区域内关键的三人课长、下单员、课助，销售情况跟其发信息；相关部门经营：防损部，促销部，管理部平时多打招呼；F、相关商场与竞争商场：围魏求赵请你去看，外围市场的突破活动过程控制活动过程控制2、征服消费者的气氛A、视觉：陈列冲击力与热卖感染力，要停下脚步来看看不买就可惜了！迪彩又在这搞啥B、听觉：欢迎词与欢送词，活动告知：我要动感型C、触觉：局油不油不干，者喱膏造型不生硬，挑染要流畅，试喷广而不湿，D、理性：产品
15、质量太好，价格太合算，不买会后悔，买了也后悔，后悔买迟了，家里还没用完，还是买一套E、口碑：销售互动好了，消费者会免费为迪彩进行良好的口碑宣传，从而实现良好的品牌沟通！你们世纪联华那么大的活动活动过程控制活动过程控制、竞品（营造良好的卖场环境：冲突事件）A、示弱：一天只卖3000多，你看我衣服都没袖，裤子只有一截！B、怀柔：生意不好，只喝杯水请其喝杯可乐（很自然）C、打压：持续叫四小时喇叭，让其失声与崩溃，并夸其真是不错，很是敬重D、瓦解：你这么久员工，一天才五十元，牛得很的领导等等E、亲近：这丝巾配在你脖子上真是漂亮，每天笑容可掬的，真不错，到沃尔玛后还问我们怎么不做活动F、征服：这是我们做
16、得最差的队员！这是我们工资最差的员工！我们快乐得很，开心得很活动过程控制活动过程控制、团队A、你们是最棒的！轮流买水、送其回家B、让我到世纪联华去感觉一把，哪怕是一天都行！罗春婷C、我们今天一定要突破1万，一定要将突破坚持到底！D、严格要求：女排教练的一句话：85瓶、64瓶、议论今天真是买得好！洋洋得意，60瓶，排面3500，已经4410 E、榜样：头三天从早到晚、后期早晚：早上复核点数：李经理F、放大、全员轮流交流变要她要她们做做为她她们要做要做变我我们安排其工作安排其工作为她她们她她们安排我安排我们工作工作活动过程控制活动过程控制我们未来的店长们到目前为止，你学会了哪些营造气氛的方法？活动
17、过程控制活动过程控制四、互动原则团队如何协同作战1、排面促销员之间：传递顾客2、排面与TG间：传递顾客3、排面与堆头：任务销售分开，搞不定的到地堆4、堆头人员之间：强势互补5、体验组各角色之间：体验到销售，水到渠成：两人组试喷：一人专业喷，一人顾问式引导，实现成套销售6、游戏与体验间：没中奖品送免费试喷或造型一次7、游戏与销售间：避免为做游戏而做游戏活动过程控制活动过程控制1、扎堆的方法：A、“装”B、开会：C、鼓掌：恭喜中了一个特等奖D、上/下货：营造热卖氛围E、练兵：现场/附近/收银台F、动作作秀G、快讯验证活动过程控制活动过程控制体验的形式地堆游戏/吸引人气地堆特殊陈列扎堆的形式活动过程
18、控制活动过程控制2、喇叭：重视喇叭的作用关于主持人的培训我们开辟专场六：组织与协调组织与协调是一种必不可少的管理能力管理是什么？管理是什么？、是将数人共同完成的繁、是将数人共同完成的繁杂工作工作简单化化的人的人类活活动。用一种。用一种统一的、明了的、由一的、明了的、由全体行全体行为人共同遵守的方法或模式从事一人共同遵守的方法或模式从事一种工作，种工作，这就是管理的精髓所在。就是管理的精髓所在。、通、通过管人达到理事的目的管人达到理事的目的活动过程控制活动过程控制 为了设定的为了设定的目标目标，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在个人或群体间传在个人或群体间传递，并递，并达成共同协议达成共同协
19、议的过程。的过程。 组织协调的本质：沟通组织协调的本质：沟通沟通的定义沟通的定义活动过程控制活动过程控制活动过程控制活动过程控制组织协调的重点的重点活动一切来源于人气，活动一切来源于人气，氛围氛围的制造的制造 引起注意激发兴趣停步（驻足）演绎刺探舒适性区域强化购买冲动（拍板）达成购买活动是通过六个人气圈互动，而产生共振原理。达到人气和氛围的高潮活动是通过六个人气圈互动，而产生共振原理。达到人气和氛围的高潮 试喷人气圈测发人气圈焗油人气圈促销人气圈游戏人气圈主持人气圈核心问题是顾客如何进入这个人气圈核心问题是顾客如何进入这个人气圈 以试喷、测发为龙头比较容易让顾客停步（驻足），只要有人停步，活动
20、的流程才会顺畅组织的核心是：让试喷、测发的队员，作业标准、行为专业、顾客愉悦组织的核心是：让试喷、测发的队员，作业标准、行为专业、顾客愉悦协调的核心是：现场的氛围、流程、人气、服务、成交率、顾客反应与心目协调的核心是：现场的氛围、流程、人气、服务、成交率、顾客反应与心目中的标准差距在那里；是那个环节出了问题；解决的方案是什么；通过谁来中的标准差距在那里；是那个环节出了问题；解决的方案是什么；通过谁来解决；怎么解决；马上行动解决解决；怎么解决；马上行动解决任何项目的核心因素有两个：一是项目本身（即事情本身）；二是做这个项任何项目的核心因素有两个：一是项目本身（即事情本身）；二是做这个项目的人（即
21、人的因素）；组织协调的核心是人（即攻坚的所有队员）目的人（即人的因素）；组织协调的核心是人（即攻坚的所有队员）发现问题收集信息与问题相关的各项领域关键信息理解问题 解决方案各种可能的解决方案最适合的解决方案解决问题问题解决 模式n发现问题n收集信息n理解问题n解决方案n解决问题FOCUSFOCUS七、突发事件活动过程控制活动过程控制活动过程控制活动过程控制八、及时调整善于及时发现问题、善于及时解决问题如何有效做好一场活动 第三步 活动后跟进做领域内的专家做领域内的专家活动后跟进一、人员的安排二、道具的清理三、卖场的跟进四、数据的分析五、会议的开展活动后跟进数据分析如何利用曲线图分析销售状况1、
22、洗、护、定、染、洗涤分品类统计销售2、分日统计各品类走势及占比3、通过单店纵向与商场之间横向对比找出门店品类增长点，增长幅度4、根据增长点制订培训计划，分理论培训与一带一蹲点帮助。5、通过数据分析看出门店近一个时间段的稳定状况6、按上述方式对品类内单品进行分析寻求增长。附华东会战曲线图活动后跟进活动后跟进活动后跟进活动后跟进活动后跟进 激情VS 执行力活动后跟进活动后跟进 行行动力力只有行只有行动才会有才会有结果。行果。行动不一不一样，结果才不一果才不一样。知道不去做，等于不知道，。知道不去做，等于不知道，做了没有做了没有结果，等于没有做。不犯果，等于没有做。不犯错误，一定会一定会错，因，因为
23、不犯不犯错误的人一定没有的人一定没有尝试。错了不要了不要紧，一定要善于，一定要善于总结，然后，然后再做，一直到正确的再做，一直到正确的结果出来果出来为止。止。付出与回报比一分付出,一分积累,零分收获二分付出,二分积累,零分收获三分付出,三分积累,零分收获四分付出,四分积累,零分收获五分付出,五分积累,零分收获六分付出,六分积累,零分收获七分付出,七分积累,零分收获八分付出,八分积累,零分收获九分付出,九分积累,零分收获十分付出,十分积累,百分收获活动后跟进店面管理十要素店面管理十要素1分销品种 八.导购2位置 九.销量3陈列 十.规划4价格5库存6助销7促销活动后跟进活动后跟进活动后跟进 总结：店长的工作做:店长是每个岗位的活动能手看：队员在不在位置、状态、执行的效果、竞品听：队员讲产品知识、分析头发等问：队员还有什么需要帮助想：整个活动如何调整更好讲：用更好的语言表达带：培训队员开会：总结活动后跟进应用所学内容的方法做好以下角色：严父父慈母慈母朋朋友友老老师总结总结： 店长的工作
