复地东湖国际策源销售培训计划136页

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1、复地东湖国际策源销售培训计划 2011-136页 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life, there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望房地产销售培训计划房地产销售培训计划 培训目录培训目录第一部分第一部分 策源机构企业文化策源机构企业文化第二部分第二部分 销售人员的礼仪形象及案场制度销售人员的礼仪形象及案场制度 一、销售员的礼仪形象一、销售员的礼仪形象 1. 1. 仪表及装束 2. 2. 亲和力 3. 3.语言的使用 4. 4.名片递接方式 二、案场制度二、案场制度1.1.接听电话2.2.接待来人3

2、.3.柜台作业4.4.其他房地产销售培训计划房地产销售培训计划第三部分第三部分 销售知识培训销售知识培训 一、房地产基础知识一、房地产基础知识1.1.房地产的概念2.2.房地产的特征3.3.房地产的类型4 4.房地产的名词解释5.5.房地产面积的测算 二、房地产市场调查二、房地产市场调查1.1.市场调查的含义2.2.市场调查的重要性3.3.市场调查的内容4.4.市场调查的方法附：市场调查表 三、电话接听技巧三、电话接听技巧房地产销售培训计划房地产销售培训计划1.1.接听电话的规范要求2.2.电话接听技巧3.3.电话跟踪技巧四、业务流程四、业务流程 1.1.区域2.2.沙盘3.3.建材4.4.单

3、体模型5.5.喊柜台锁定6.6.实地带看7.7.签约、银行贷款、交房五、客户接待流程五、客户接待流程1.1.寒暄房地产销售培训计划房地产销售培训计划2.2.了解背景3.3.销售介绍4.4.异议处理5.5.促成交易 六、销售技巧六、销售技巧1.1.产品介绍的语言技巧2 2.话术技巧3.3.客户类型、购房心理的分析与应对措施4.4.客户追踪技巧5.5.谈判技巧6.6.现场逼定及sp技巧房地产销售培训计划房地产销售培训计划七、个人素质和能力培养七、个人素质和能力培养1.1.心理素质培养2.2.行为素质的培养3.3.专业素质的提高 八、签约流程及备注八、签约流程及备注 1. 1.流程 2. 2.定单须

4、知 3. 3.签合同提前准备的资料 4. 4.签约须知 5. 5.资料审核 九、银行贷款九、银行贷款 十、交接十、交接房地产销售培训计划房地产销售培训计划 第一部分第一部分 策源机构企业文化策源机构企业文化 快乐共赢、共享快乐共赢、共享 是策源机构的文化理念是策源机构的文化理念房地产销售培训计划房地产销售培训计划第二部分第二部分 销售人员的礼仪形象销售人员的礼仪形象 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主

5、动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。房地产销售培训计划房地产销售培训计划一、销售员的礼仪形象一、销售员的礼仪形象（一）仪表仪容（一）仪表仪容1.销售人员在案场需穿着统一制服，未配备统一制服的，应穿着与制服款式、颜色相近的职业装，着装整洁大方；2.男同事一律着黑色皮鞋深色袜子，鞋面随时保证干净无尘；女同事不穿露脚趾、无后跟的皮鞋，颜色不宜过于艳丽，肤色或深色袜子；3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲，不涂颜色艳丽的甲油；4.男同事需打领带，女同事需化淡妆；5.男同事不准留长发，需经常剃须，女同事头发尽量束起或盘发；6.早上8：

6、30之前需吃完早餐，换好工作服，做好一切准备工作坐到柜台内；房地产销售培训计划房地产销售培训计划（二）亲和力（二）亲和力微笑的魔力: 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。 笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝

7、不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：房地产销售培训计划房地产销售培训计划1)当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；2)和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会 认为你感觉很好，就会快乐；3)用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴， 微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；4)把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；5)运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时

8、候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑； 6)大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的； 7)笑容，是向对方传达爱意的捷径；房地产销售培训计划房地产销售培训计划8)笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑 容越纯真、美丽，对方的快感也越大；9)笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；10)笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；11)笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；12)笑容会增加健康、增进活力。

9、（三）语言的使用（三）语言的使用1.1.提高语言的表达能力提高语言的表达能力 人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提

10、高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点：a)声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚；b)避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅；c)避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间；d)避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。2.2.礼貌的运用反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 a)、你是否善于聆听他人的发言优秀的销售人

11、员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。 b

12、)、你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。房地产销售培训计划房地产销售培训计划c)、你是否具有幽默感，谈话风趣在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。d)、你是否对公司和产品充满信心与客户交谈时，特别是介绍自

13、己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。 e)、你最好在客户面前不吸烟在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。房地产销售培训计划房地产销售培训计划（四）名片递、接方式（四）名片递、接方式名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：1.1.首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间

14、不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2.2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。 房地产销售培训计划房地产销售培训计划二、案场制度二、案场制度（一）接听电话1.柜台设专门的电话接听区域，销售人员以排定

15、的顺序接听电话；2.一般电话铃声响起三声之内要接起电话（复地翠微，你好!），态度礼貌友善；3.非业务需要，严禁使用案场电话拨打私人电话，接到私人电话时应婉转告知对方，下班后再联络；4.销售人员应在接听电话的同时做好来电记录，并于当天录入明源系统；5.来电表若用完，由最后填写者主动补充新表；6.来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以便反映真实情况评估媒体效果；7.接听电话时遇到一些敏感话题不便回答时，宜采用婉转的态度回避解答或邀请来电者到现场再做进一步咨询。房地产销售培训计划房地产销售培训计划（二）接待来人（二）接待来人1.接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致；2.现场销售人员按照“轮排表

16、”轮流接待客户，当有客户进入售楼处无论是否看房都要上前询问其来意；3.对来访客户，首先应询问其以前是否来过，是否与哪位置业顾问有过联系；如是首次来访的客户按照接待流程接待；对老客户则引导其入座后找到相应置业顾问上前接待，自己重返销售桌；4.客户落座后，同组或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；5.非客户进场则上前询问来意后安排落座，并知柜台安排人员接待；6.送走来人后需整理桌面、清理烟灰缸和水杯、将桌椅归位，将来人资料留底后详细填写来人登记表，放入指定资料夹中，并于当天录入明源系统；7.销售夹需随身携带，不得给客户随意翻动的机会。房地产销售培训计划房地产销售培训计划（三）柜台作业（三）柜台作业

17、1.柜台内每位同事需随时注意自身形象，不得在柜台内有化妆、掏耳朵、挖鼻孔等不雅行为；2.柜台内禁止吸烟、吃东西以及看与销售无关的杂志报刊；3.文具使用后及时放回原位；4.柜台上随时保持清洁，整齐，非销售用品不得放于桌面上；5.销控表仅供销售经理、销售主管和女专三人查看，其他人员不得自行翻看；6.作废表单须交回柜台，不得擅自撕毁或留存；7.未经销售经理、销售主管和女专同意，不得擅自翻阅任何销售资料（日报、周报、月报、售足签、已购、未购文件夹等）；8.当事销售人员需陪同客户至财务处办理交款手续，严禁代办交款；9.任何须客户填写签字的表单均须由客户本人亲自填写、签字，严禁他人代签，交与柜台留存，由负

18、责销控人员审核签字；房地产销售培训计划房地产销售培训计划10、退款必须本人亲笔签收，本人不能到现场，则代理人需持退款申请单及本人、代理人身份证办理，必要时请代理人出示退房客户的代理委托书；11、销售人员不得以任何理由跟销售经理、销售主管和女专谈销控房源；12、坐在柜台内的销售人员应坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天打闹，也不宜在售楼处内奔跑。（四）其他（四）其他1.上班不迟到、不早退，因事需外出时需向销售经理、销售主管或女专说明，批准后方可外出；事假需提前一天申请，病假需附上医院开出的病假条；2.未到上班时间若有客户前来参观时，售楼处任何先到者必须前往接待，销售人员对待客户需谦虚有礼、精神

19、饱满、态度积极；房地产销售培训计划房地产销售培训计划3.同事之间应和睦相处，良性竞争，对于有争议的客户应先做好现场的接待工作，待客户离开后再行商议解决，严禁在客户面前发生争执；4.如客户在销售人员休息当天前来签约，销售人员尽量亲自到场，如无法到场的必需提前做好准备工作交代给其他同事代为办理；5.售楼处人员下班离去时，应保持桌面整齐，椅子必须靠桌面放好，最后离开的人员注意关闭电源，锁好门窗；6.严禁在售楼处内玩牌或进行任何赌博活动；7.非工作需要严禁擅自在售楼处留宿；8.中午外出用餐时间不得超过40分钟；9.每逢开盘之前，销售人员不得故意引导客户前来排队，一经查实取消当年销售冠军及优秀员工的评选

20、资格；10.销售人员不允许明示或暗示客户找关系定房，一经查实立即开除；房地产销售培训计划房地产销售培训计划11.严禁销售人员对外泄露客户资料，一经查实立即开除；12.凡遗失销售夹或公司保密文件的人员按情节轻重处理；13.除下午13：0014：00以外，其余时间一律不允许翻看报纸；14.销售人员未经允许不得擅自使用电脑做与工作无关的事情；15.销售人员不得向客户透露有关销控房源的任何消息，一经查实严肃处理；16.销售人员陪同客户去看房时客户未打遮阳伞时销售人员也不准打伞。房地产销售培训计划房地产销售培训计划第三部分第三部分 销售知识培训销售知识培训一、房地产基础知识一、房地产基础知识1.1.房地

21、产概念房地产概念房地产的含义房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a) 土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产业与建筑业的区别房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物

22、或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。房产、地产两者间的关系及差异房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a)实物形态上看，房产与地产密不可分；房地产销售培训计划房地产销售培训计划b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c

23、) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：差异包括几个方面：a) 二者属性不同；b) 二者增值规律不同；c)权属性质不同；d)二者价格构成不同。2.2.房地产的特征房地产的特征房地产的自然特征a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c) 资源的有限性；d) 物业的差异性。房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产的经济特征房地产的经济特征a)生产周期b) 资金密集性c)相互影响性d) 易受政策限制性e)房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。3.3.房地产的类型房地产的类型按用途划分：a

24、)居住房地产b) 商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e) 农业房地产房地产销售培训计划房地产销售培训计划 房地产住宅的层数划分的规定：房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为1-3层多层住宅为4-6层 小高层住宅为7-11层中高层住宅为12-16层 高层住宅为16层以上房地产土地的使用年限是如何确定的？房地产土地的使用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。4.4.房屋建筑结构分类标准房屋建筑结构分类标

25、准 1）钢结构钢结构钢结构钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 房地产销售培训计划房地产销售培训计划2）钢、钢筋混凝土结构钢、钢筋混凝土结构钢、钢筋混凝土结构钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造。3）钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物。4）混合结构混合结构混合结构混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材

26、制造，住是用钢筋混凝土建造。5）砖木结构砖木结构砖木结构砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的。6）其它结构其它结构其它结构其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。房地产销售培训计划房地产销售培训计划5 5、房地产专业名词、房地产专业名词1）常用名词（阴影部分应重点掌握）五证五证五证五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； 两书两书两书两书：a住宅质量保证书、b住宅使用说明书； 房地产证房地产证房地产证房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是

27、房地产权属的法律凭证；房地产市场房地产市场房地产市场房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场一级市场一级市场一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；二级市场二级市场二级市场二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；房地产销售培训计划房地产销售培训计划 三级市场三级市场三级市场三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基

28、础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；房地产产权房地产产权房地产产权房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权土地使用权土地使用权土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；三通一平三通一平三通一平三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；七通一平七通一平七通一平七通一平：是指水通

29、、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；红线图红线图红线图红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；房地产销售培训计划房地产销售培训计划 总用地面积总用地面积总用地面积总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；建设用地面积建设用地面积建设用地面积建设用地面积（净用地面积）：（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；总建筑面积总建筑面积总建筑面积总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以

30、各层建筑面积之和；以各层建筑面积之和； 建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。 建筑覆盖率建筑覆盖率建筑覆盖率建筑覆盖率（建筑密度）：（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8建筑密度为80%）房地产销售培训计划房地产销售培训计划 人均住宅建筑面积人均住宅建筑面积人均住宅建筑面积人均住宅建筑面积: : （新增指标）是指按居住人口计算的平均每人拥有的住宅

31、建筑面积。计算公式：人均住宅建筑面积（平方米/人）=住宅建筑面积居住人口；人均住宅使用面积人均住宅使用面积人均住宅使用面积人均住宅使用面积: : 是指按居住人口计算的平均每人拥有的住宅使用面积。计算公式：人均住宅使用面积（平方米/人）=住宅使用面积居住人口； 房屋销售面积房屋销售面积房屋销售面积房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和； 套内建筑面积套内建筑面积套内建筑面积套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；房地产销售

32、培训计划房地产销售培训计划 套内使用面积套内使用面积套内使用面积套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。 公共建筑面积公共建筑面积公共建筑面积公共建筑面积：各产权主共

33、同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； 实用面积实用面积实用面积实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；房地产销售培训计划房地产销售培训计划 建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积: : 住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 使用面积使用面积使用面积使用面积: : 住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面

34、积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。 公用面积公用面积公用面积公用面积: : 住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 公摊面积公摊面积公摊面积公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积

35、主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。 实用面积实用面积实用面积实用面积: : 它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。居住面积居住面积: 住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。 计租面积计租面积计租面积计租面积: : 作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算

36、，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 公公用建筑面积分摊系数用建筑面积分摊系数用建筑面积分摊系数用建筑面积分摊系数: : 将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。 房屋施工面积房屋施工面积房屋施工面积房屋施工面积: : 是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的房屋面积仍包括在

37、施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。 房屋新开工面积房屋新开工面积房屋新开工面积房屋新开工面积: : 是指在报告期内新开工建设的房屋建筑面积，不包括上期跨入报告期继续施工的房屋面积和上期停缓建而在本期恢复施工房屋面积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创槽（地基处理或打永久桩）的日期为准。房屋竣工面积房屋竣工面积房屋竣工面积房屋竣工面积: : 是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住和使用条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收标准），可正式移交使用的房屋建筑面积总和。房地产销售培训计划房地产销售培训计划层高层高层高层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高

38、度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高净高净高净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。道路用地道路用地道路用地道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线道路红线道路红线道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 玄关玄关玄关玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、

39、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 期房期房期房期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 现房现房现房现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 毛坯房毛坯房毛坯房毛坯房：是指没有装修的房。 业主委员会业主委员会

40、业主委员会业主委员会：是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。房地产销售培训计划房地产销售培训计划内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。 2）房子的种类安居房：安居房：安居房：安居房：指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大

41、中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。经济适用住房：经济适用住房：是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。使用权房：使用权房：使用权房：使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 房地产销售培训计划房地产销售培训计划 会所会所会所会所：会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低

42、物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。 入伙入伙入伙入伙：是指业主领取钥匙，接房入住。 契税契税契税契税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 产权房产权房产权房产权房：是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥

43、有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。商品房商品房商品房商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。集资房集资房集资房集资房：是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，

44、政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。 集资建房有两种产权：集资建房有两种产权：集资建房有两种产权：集资建房有两种产权：一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 公房公房公房公房： 又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企

45、事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。房改房房改房房改房房改房： 是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。空置商品住宅：空置商品住宅：空置商品住宅：空置商品住宅：房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。已购公房已购公房已购公房已购公房：已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房 单位产权房：单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。廉租房廉租房廉租房廉租房： 廉租房是在新

46、出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。 房地产销售培训计划房地产销售培训计划 二手房二手房二手房二手房：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 期房期房期房期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”

47、，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房现房现房现房：所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 外销房外销房外销房外销房：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 房地产销售培训计划房地产销售培训计划内销房内销房内销房内销房: : 内销商品房是由房地产开发企业

48、建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 准现房准现房准现房准现房: : 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 共同共有房产共同共有房产共同共有房产共同共有房产: : 指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。 共有房产共有房产共有房产共有房产: : 指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 尾房尾房尾房尾房: : 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销

49、售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 烂尾房烂尾房烂尾房烂尾房: : 烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前 房地产销售培训计划房地产销售培训计划期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。城市居住区城市居住区城市居住区城市居住区: : 城市居

50、住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模3000050000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 居住小区居住小区居住小区居住小区: : 居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 700015000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地居住组团居住组团居住组团居住组团: : 居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模10003000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施

51、的居住生活聚居地。 配建设施配建设施配建设施配建设施: : 配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。 公共活动中心公共活动中心公共活动中心公共活动中心: : 公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。 房地产销售培训计划房地产销售培训计划 建筑小品建筑小品建筑小品建筑小品: : 建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。 均价均价均价均价: : 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不

52、是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 基价基价基价基价: : 基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 起价起价起价起价: : 起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起 价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中：元平方米起售，以较低的起价来引起消费者的注意。 房地产销售培训计划房地产销

53、售培训计划预售价预售价预售价预售价: : 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。 一次性买断价一次性买断价一次性买断价一次性买断价: : 一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。 定金定金定金定金: : 定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形

54、式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。 违约金违约金违约金违约金: : 违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 得房率得房率得房率得房率: : 得房率是指套

55、内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 实用率实用率实用率实用率: : 实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积。 积率容积率容积率容积率容: : 容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。建筑密度建筑密度建筑密度建筑密度: : 建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度

56、。 绿化率绿化率绿化率绿化率: : 绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 绿化覆盖率绿化覆盖率绿化覆盖率绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；绿地率绿地率绿地率绿地率: : 绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。 开间开间开间开间: : 住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面

57、墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 进深进深进深进深: : 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在

58、设房地产销售培训计划房地产销售培训计划计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。 层高层高层高层高: : 层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高净高净高净高: : 净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 标准层标准层标准层标准层: : 标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 阳台阳台阳台阳台: : 是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。 平台平台平台平台: : 平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。 走廊走廊

59、走廊走廊: : 走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。 地下室地下室地下室地下室: : 地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。 半地下室半地下室半地下室半地下室: : 半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者。 房地产销售培训计划房地产销售培训计划 玄关玄关玄关玄关: : 玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄

60、关也是接受邮件、简单会客的场所。 隔断隔断隔断隔断: : 隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。 过道过道过道过道: : 过道是指住宅套内使用的水平交通空间。【实有房屋】是指已建成并达到入住或使用条件的、含自有（私有）房屋在内的各类房屋。实有住宅实有住宅实有住宅实有住宅: : 是指已建成并达到入住及使用条件的、含自有（私有）住宅在内的住宅。住宅套数住宅套数住宅套数住宅套数: : 是指按照设计要求已建成并达到入住、使用条件的成套住宅的套数。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 成套住宅成套住宅成套住宅成套住宅: : 是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用

61、的住宅。 竣工房屋价值竣工房屋价值竣工房屋价值竣工房屋价值: : 是指在报告期内竣工房屋本身的建造价值。竣工房屋价值按房屋设计和预算规定的内容计算。包括竣工房屋本身的基础、结构、屋面、装修以及水、电、暖、卫等附属工程的建造价值，也包括作为房屋建筑组成部分而列入房屋建筑工程预算内的设备（如电梯、通风设备等）的购置和安装费用；不包括厂房内的工艺设备、工艺管线的购置和安装，工艺设备基础的建造，办公及生活用品等家具的购置等费用，购置土地的费用，迁移补偿费和场地平整的费用，以及城市建设配套的投资。竣工房屋价值一般按结算价格计算。 居住人口居住人口居住人口居住人口: : 是指与住宅统计范围一致的居住人口。

62、以公安局的统计数据为准。 居住户数居住户数居住户数居住户数: : 是指与居住人口数相应的户数。“户”以公安派出所核发的户口簿为准，一个户簿即一户。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 户均住宅套数户均住宅套数户均住宅套数户均住宅套数: : （新增指标）是指按居住户数计算的平均每户拥有的住宅套数。计算公式：户均住宅套数（套/户）=住宅套数居住户数； 住宅成套率住宅成套率住宅成套率住宅成套率: : （新增指标）是指成套住宅建筑面积与实有住宅建筑面积的比例。计算公式：住宅成套率（）= 成套住宅建筑面积实有住宅建筑面积100； 住宅自有（私有）率住宅自有（私有）率住宅自有（私有）率住宅自有（私有）率:

63、 : （新增指标）是指自有（私人所有）的住宅建筑面积与实有住宅建筑面积的比例。计算公式：住宅自有率）= 自有（私有）住宅建筑面积实有住宅建筑面积100； 土地管理土地管理土地管理土地管理: : 是指国家用于维护土地所有制，调整土地关系，合理组织土地利用，以及贯彻执行国家在土地开发、利用、保护、改造等方面的政策而采取的行政、经济、法律和工程技术的综合性措施。现阶段我国土地管理的实质是政府处理土地事务、协调土地关系的活动，即行使国家权力的过程。房地产销售培训计划房地产销售培训计划3.3.土地的种类土地的种类 地籍地籍地籍地籍：是指反映土地的位置（地界、地号）、数量、质量、权属和用途（地类）等基本状

64、况的簿籍（或清册），也称土地的户籍。 地籍管理地籍管理地籍管理地籍管理：是指国家为取得有关地籍资料和为全面研究土地的权属、自然和经济状况而采取的以地籍调查（测量）、土地登记、土地统计和土地分等定级等为主要内容的国家措施。 土地使用权划拨土地使用权划拨土地使用权划拨土地使用权划拨：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。 土地使用权出让土地使用权出让土地使用权出让土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 房屋用地房屋用地房屋用地

65、房屋用地：是指房屋以及按照规划要求的配套设施所占用的土地，包括房屋占用的土地和按照规划要求的配套设施占用的土地。 房屋用地面积房屋用地面积房屋用地面积房屋用地面积：（1）无明确使用权属的冷巷、巷道或间隙地；（2）市政管辖的道路、街道、巷道等公共用地； （3）已征用、划拨或者属于原房地产证记载范围，经规划部门核定需要作市政建设的用地；（4）其他按规定不计入用地的面积。 房地产销售培训计划房地产销售培训计划 住宅用地住宅用地住宅用地住宅用地：是指供居住的各类房屋用地。 工业用地工业用地工业用地工业用地：是指独立设置的工厂、车间、手工业作坊、建筑安装的生产场地、排渣（灰）场地等用地。 仓储用地仓储用

66、地仓储用地仓储用地：是指国家、省（自治区、直辖市）及地方的储备、中转、外贸、供应等各种仓库、油库、材料堆场及其附属设备等用地。 商业服务业用地商业服务业用地商业服务业用地商业服务业用地：是指各种商店、公司、修理服务部、生产资料供应站、饭店、旅社、对外经营的食堂、文印腾写社、报刊门市部、蔬菜购销转运站等用地。 旅游业用地旅游业用地旅游业用地旅游业用地：是指主要为旅游业服务的宾馆、饭店、大厦、乐园、俱乐部、旅行社、旅游商店、友谊商店等用地。 金融保险业用地金融保险业用地金融保险业用地金融保险业用地：是指银行、储蓄所、信用社、信托公司、证券交易所、保险公司等用地。 市政公用设施用地市政公用设施用地市

67、政公用设施用地市政公用设施用地：是指自来水厂、泵站、污水处理厂、变电（所）站、煤气站、供热中心、环卫所、公共厕所、火葬场、消防队、邮电局（所）及各种管线工程专用地段等用地。 绿化用地绿化用地绿化用地绿化用地：是指公园、动植物园、陵园、风景名胜、防护林、水源保护林以及其他公共绿地等用地。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 公共建筑用地公共建筑用地公共建筑用地公共建筑用地：是指文化、体育、娱乐、机关、科研、设计、教育、医卫等用地。 科研设计用地科研设计用地科研设计用地科研设计用地：是指科研、设计机构用地。如研究院（所）、设计院及其试验室、试验场等科研、设计用地。教育用地：是指大专院校、中等专业学

68、校、职业学校、干校、党校，中小学校、幼儿园、托儿所、业余进修院（校）、工读学校等用地。医卫用地医卫用地医卫用地医卫用地：是指医院、门诊部、保健院（站、所）疗养院（所）、救护站、血站、卫生院、防治所、检疫站、防疫站、医学化验、药品检验等用地。交通用地交通用地交通用地交通用地：是指铁路、民用机场、港口码头及其他交通用地。 铁路用地铁路用地铁路用地铁路用地：是指铁路及场站、地铁出入口等用地。 民用机场用地民用机场用地民用机场用地民用机场用地：是指民用机场及其附属设施用地。 港口码头用地港口码头用地港口码头用地港口码头用地：是指专供客、货运船停靠的场所用地。 其他交通用地其他交通用地其他交通用地其他交

69、通用地：是指车场（站）、广场、公路、街、巷、小区内的道路等用地。房地产销售培训计划房地产销售培训计划4.4.别墅的种类别墅的种类 别墅的定义别墅的定义别墅的定义别墅的定义： 指在风景区或在郊外建造的供修养的住所。 VILLA VILLA VILLA VILLA和和和和HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE的区别：的区别：的区别：的区别：VILLA多指的是庄园或者豪宅，大多在郊区，属于第二居所。HOUSE一般都在近郊，适合第一居所。 别墅和公寓的区别别墅和公寓的区别别墅和公寓的区别别墅和公寓的区别（物理形态、生活形态）（要求：用自己的话表述，尽量全面）比如：容积率,绿化率,建筑密度,层数,配套

70、等.别墅面积都比较大，空间感更强，独门独户，私密性更强，一般都有单独的车位，有的还有地下室，设备间等。有自己的空间的同时邻里之间也有交流的场所，可以体现主人的喜好，比如种花养小动物。 别墅的种类及特征别墅的种类及特征别墅的种类及特征别墅的种类及特征： 独体（私密性最强，终极物业），联体（既能满足别墅要求又能不远离城市，邻里之间交流很多），双拼，叠拼（克服了联体的窄进深的缺点，价位适中），空中别墅。 联体别墅的优点联体别墅的优点联体别墅的优点联体别墅的优点：（可用自己的话表述） 如：一般都在近郊，既能满足别墅要求又能不远离城市，价位比独体更加适中，适合更多的人群，联体别墅更加重视淋漓之间的交流，

71、可静可动。房地产销售培训计划房地产销售培训计划5.5.房地产面积的测算房地产面积的测算a.a.计算全部建筑面积有哪些？计算全部建筑面积有哪些？1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.2

72、0米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。房地产销售培训计划房地产销售培训计划8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。12）有玻璃幕

73、墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。 房地产销售培训计划房地产销售培训计划15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。b.b.计算一半的建筑面积有哪些？计算一半的建筑面积有哪些？1）有盖

74、无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。c.c.不计算建筑面积的有那些不计算建筑面积的有那些? ?1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）检修、消防等室外爬梯。3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。房地产销售培训计划房地产销售培训计划4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、

75、地下人防干道、支线等。5） 舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。d.d.哪些公用面积应分摊？哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。e.e.哪些公用面积不能分摊？哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用

76、的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。房地产销售培训计划房地产销售培训计划二、市场调研二、市场调研（一）房地产市场调研的含义（一）房地产市场调研的含义 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。（二）房地产市场调研的重要性（二）房地产市场调研的重要性a) 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b) 是销售稳

77、定和提高的基础；c) 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d) 是楼盘本身提高经济效益的主要方法。（三）市场调研的内容（三）市场调研的内容( (市调表格内容市调表格内容 a) 地段（地点、交通、环境等） b) 公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等） c) 基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等） d) 建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）房地产销售培训计划房地产销售培训计划e) 面积与户型（面积与户型配比情况）f ) 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）g) 价格（起价、均价、最高价）h) 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）

78、i) 销售情况（销售率等）j) 付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）k) 客户群体（客户群体分布情况）l) 楼盘优、劣势等( (四四) )调研方法调研方法1网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2电话调查法直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：房地产销售培训计划房地产销售培训计划a)扮客户买房：优点-可以从销售人员口中获得有效信息；缺点-不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。b)以同行身份直接调研获取相关数据：

79、优点-以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。c)以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。 市场调查表市场调查表市场调查表市场调查表: : : :房地产销售培训计划房地产销售培训计划 房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训

80、计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划房地产销售培训计划四、电话接听技巧四、电话接听技巧（一）接听电话规范要求（一）接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！花园！”2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。

81、4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。6、接听电话后，销售人员应立即详细填写来电登记表。房地产销售培训计划房地产销售培训计划（二）电话接听技巧（二）电话接听技巧1 1基本动作基本动作1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！花园！”，而后再开始交谈； 2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背

82、景情况的资讯。客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房； 5)马上将所得资讯记录在客户来电本上。房地产销售培训计划房地产销售培训计划2.2.注意事项注意事项1)接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；4) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；5)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制

83、作人员充分沟通交流；6)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍；7）不可透露房源、价格、折扣。（三）、电话跟踪技巧（三）、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：a、电话跟踪中客户与时间的选择？客户一般分为两大类：上班族、自由职业房地产销售培训计划房地产销售培训计划 上班族：建议时间下午34点或晚上78点钟 自由职业：建议时间中午12点钟以后均可b、电话约见要达到的目的？1)在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。 2)根据客户上

84、次拜访登记情况，对客户提出的关注问题做进一步解答，邀请客户来现场看房，并确定好看房时间 。对每次电话追踪做好记录，以便及时了解客户的需求。 C、电话约见的要求？ 在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。房地产销售培训计划房地产销售培训计划d、电话约见语言艺术有以下几点：1）表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着

85、丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。 2）避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。 3）擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。4）谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预

86、期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 四、业务流程四、业务流程1.区域地理位置规划介绍周边配套项目介绍2.沙盘社区概况小区规划建筑风格房型分布3.建材（建材展示的顺序）智能化安防系统屋面屋顶外墙保温系统同层排水门窗4.单体模型主力户型介绍5.喊柜台锁定确定房源房地产销售培训计划房地产销售培训计划 6.实地带看按看房路线带看样板间毛坯房7.认购签约、银行贷款、交房五、客户接待流程五、客户接待流程 （一）寒暄（一）寒暄 a. a.客户来到售楼处时，销售员应给予客户热情的接待。接待的基本动作

87、包括：主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售员注意，帮助客户收拾雨具、放置衣帽等，同时通过随口招呼，区别客户真伪。销售员在接待客户时要注意一下几点： 1.销售员应仪表端正、态度亲切。房地产销售培训计划房地产销售培训计划2.接待客户或一人，或一主一副，以两人为限，绝对不要超过三人。3.即使不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户留下良好印象。4.生意不在情谊在，将客户送至大门外或电梯间。 b. b. 打招呼：1.致欢迎语 一般客户到来时，我们都要例行道出欢迎语，例如：（1）欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？（2）欢迎光临楼盘，先生来看房吗、。这边请.2.致问候语 如果遇见两

88、次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美，而不能一句欢迎光临而草草了事。例如：“张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，真是人逢喜事好运当头啊。”房地产销售培训计划房地产销售培训计划（二）了解背景（二）了解背景售楼的销售方式a.a.导游式销售就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在注意听，有没兴趣听，感受如何，只会去到哪说到哪？景点介绍完毕就大功告成了。销售员代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户

89、是带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。b.b.医生式销售房地产销售培训计划房地产销售培训计划 就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你的一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实售楼代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四个字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。 （三）销售介绍（三）销售介绍要卖价值而不仅仅是卖房子 所谓的价值就是客

90、户的利益。虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套是否完备；还会关注小区所在区域的规划和发展的前景如何，交通是否便利，商业、文化、娱乐、医疗、金融等配套设施如何；还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何，关注开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为房地产销售培训计划房地产销售培训计划 所有这些因素都与客户未来的生活质量，是客户购房利益不可分割的一部分，是房子整体价值的构成部分。因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是在销售房子。 房地产价值五大要点房地产价值五大要点：1.亲近自然2.家居气氛3.空间结构

91、4.社区归属5.文化氛围房产的三大价值房产的三大价值 1.1.核心价值核心价值 指实际要购买的单元，包括户型、面积、用料、方位和房内的配套 等要素。核心价值属于所有价值中最重要的部分，因为它构成了房产价值和客户利益最核心的部分。房地产销售培训计划房地产销售培训计划2.2.形式价值形式价值指住宅的装饰、款式、楼宇的设计、建筑风格、楼层高低等等。虽然这些不是最核心的部分，但会影响客户的选择。3.3.延伸价值延伸价值指小区的配套设施、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的品牌、价格政策、销售人员的素质和服务质量等。不能把自己销售的小区楼房所潜藏的价值充分地进行展现，就等

92、于自己给自己的产品打了折扣。 情景销售法情景销售法 所谓“情景销售法”，就是以生动具体的语言来描述将来居住、生活所会享受的好处，把客户带进未来的生活情景当中，体验到个中的快乐和舒适。情景销售法要求售楼代表具备优秀的表达能力，能把语言当房地产销售培训计划房地产销售培训计划 作画笔，将客户的需企业和楼房设施当作油彩，为客户描绘一副美丽的生活图景。以此来吸引客户，驱动客户的购买欲望。（四）异议处理（解决客户的疑难问题）（四）异议处理（解决客户的疑难问题）1.1.什么是异议什么是异议 异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑的和反对的一间。2.2.异议的分析异议的分析（1）客户准备购买，但

93、需要进一步了解你房地产实际的情况；（2）这种异议只是推托之词，客户并不想购买或没有能力购买；（3）客户有购买能力，但希望在价格上能有优惠；（4）客户想建立谈判优势，支配销售人员。房地产销售培训计划房地产销售培训计划3.3.异议的三大功能异议的三大功能（1）异议表明客户对你和你的产品感兴趣。一般情况下，客户越用心去挑剔，就恰恰证明他的关注程度和兴趣越高。（2）我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法。（3）我们可以通过异议来了解客户对我们所推介楼房的接受程度，并根据实际情况进行调整。4.4.分辨假异议分辨假异议（1）假异议在购买过程中，客户为了达到自身的

94、目的，也会施展自己的策略，用假异议来争取自己的有利形式。所谓假异议，就是指客户所陈述的意见同内心的动机不一致。房地产销售培训计划房地产销售培训计划（2）真异议真异议就是不进行购买的理由。比如客户没有购买能力；客户目前不需要；或这个房子未能满足客户的个种要求等等。合情合理的拒绝就可视为真异议。（3）要点在处理异议时，销售人员要把握如下要点：a:能让客户说出异议就是一种幸运。b:客户对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。c:成功的销售包括成功引导出客户异议，并辨明真假，加以解决。5.5.处理客户异议的注意事项处理客户异议的注意事项（1）要充分展示一个专业售楼代表的个人风度、修养和自信心，要做到泰山

95、压顶而面不改色。在任何恶劣的环境下，售楼代表都要保持平静的心态和友好的姿态。房地产销售培训计划房地产销售培训计划（2）态度要诚恳，要理解客户、体谅客户。（3）当客户提出批评时，要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和改善的决心。（4）如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去与对方探讨问题的根源，让客户自己进行判断。（5）环境和情况越严峻，销售代表越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。（6）要记住：赢了客户便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不争辩。6.6.处理异议的态度于技巧处理异议的态度于技巧（1）保持轻松和冷静房地产销售培训计划房地产销售培训计划（2）

96、真诚有礼、聚神聆听（3）复述问题，表示理解（4）审慎回答、圆滑应对（5）光荣撤退、保留后路7.7.异议的分类和应付技巧异议的分类和应付技巧（1）异议可分为“实际的”和“心理的“a:所谓的”实际异议“，一般指客户所表述的问题是具体、真实的，对购买造成实质性的影响。售楼代表需要通过一些实质性的工作或措施去加以解决，才会让客户消除顾虑。b:所谓”心理异议“，是指客户一种心理上的障碍，而不是很具体的条件上的困难。因此，对于客户的”心理异议“，销售人员应以说服为住。房地产销售培训计划房地产销售培训计划（2）几种处理异议的技巧a:回避对客户某些敏感程度很高的问题，销售员可以采用暂时回避的策略。b:转移即转

97、移焦点、转移话题，由此起到缓和和气氛等作用。c:第三方对于某些问题，可通过借用或提供第三方的相关资料。d:补偿客户的某个方面达不到要求，可从其他方面进行补偿。补偿可分为心理补偿和实物补偿。心理补偿是一种理解和说服的心理过程。比如客户认为楼盘价格比较贵，但如果你能让他看到将来有可能升值的前景房地产销售培训计划房地产销售培训计划他就会用”会升值“的心理代价取代：价格贵”的心理；实物补偿是以看得到的具体东西作为补偿，比如没有折扣，就用送礼品来补偿。e:预测对未来行情的评估就是一种预测，客户买房时很关注未来行情，我们可以通过专家的预测来加强客户的信心。f:敷衍敷衍是一种拖延的手段，拖延可以争取时间，赢

98、得回旋空间。g:自问自答：自问自答是一种回应方法，即突提出假设客户的问题，并自己作出回答。自问自答往往可以收到意想不到的效果。h:提问通过提问来与客户通过房地产销售培训计划房地产销售培训计划i:直接否定理直气壮地直接否定客户的某些观点、疑虑、传闻，往往可以让客户从中产生信任。j:间接否定间接否定是一种避免冲突、让对方容易接受的否定手法。（五）促成交易（五）促成交易1.1.购买信号的分类购买信号的分类口头信号（1）客户将问题转向有关楼房的细节，如费用、价格、付款方式等；（2）客户开始详细了解售后服务的情况；（3）客户对推销的介绍表示积极的肯定与赞扬；房地产销售培训计划房地产销售培训计划（4）客户

99、开始询问优惠程度；（5）客户对目前的居住状况表示不满；（6）客户向售楼代表询问交房时间及可否提前；（7）客户对销售代表的介绍提出反问；（8）客户对房子提出异议，如批评房屋品质、环境、交通、空气；（9）客户索要赠品；（10）客户与同伴低语商量；（11）客户对某套房表示出浓厚的兴趣；（12）客户表示已充分了解了相关资料，并无任何意义；（13）客户认为价格合理；（14）客户最重要的问题呗解决时。房地产销售培训计划房地产销售培训计划表情信号（1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切；（2）客户眼睛的转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）客户嘴唇开始抿紧，似

100、乎在思考、权衡什么。姿态信号（1）客户的姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得比较轻松；（2）客户出现放松姿态，如身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展性动作；（3）拿起认购书之类的文本仔细查看；（4）客户开始仔细观察房子；房地产销售培训计划房地产销售培训计划（5）客户转身靠近售楼代表，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊；（6）客户突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）客户神情专注，认真倾听，频繁点头，身体前倾，长时间触动样品。2.2.促成交易技巧促成交易技巧（1）钓鱼法则利用客户某种需求心理，让他得到优惠或好处，从而吸引其采取购买行动。（2）感情法则房地产销售培

101、训计划房地产销售培训计划 投客户感情上之所好，为客户提供帮助，使双方产正亲和需求，并得到满足，从而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，最终达到销售目的。（3）利诱法则向客户提示购买商品会给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激其购买的欲望。（4）以功为守当估计到客户有可能会提出反对意见时，销售员应提前主动将问题提出，并加以说明。（5）以众心理法则利用客户从众心理特点，制造大量成交的气氛，令客户有紧迫感，从而促进客户购买。房地产销售培训计划房地产销售培训计划 （6）诚信法则 以诚心诚意讲信用守承诺的态度来取得客户的信任。（7）失心法则 利用客户既害怕物非所值，又

102、担心痛失所爱的矛盾心理，来巧妙施压，令客户下定决心购买。（8）期限法则 人们对期限有反应敏感的习惯，因此，可以设置一个期限来限定客户在某些范围内作出抉择。（9）欲擒故纵法则 欲擒故纵法失用于对付戒备心理，不向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是表现出不强求成交的宽松心态来使对方放下戒备的心态。这是“反向借力法则”的应用之一。房地产销售培训计划房地产销售培训计划（10）激将法则想要客户成交，采用”反向借力法则“暗示对方没有购买能力，从而激发起对方的挑战心态，促使他用行动来维护自尊，证明其能力，促使其购买。六、销售技巧六、销售技巧（一）产品介绍的语言技巧（一）产品介绍的语言技巧（1）少用否定句，多

103、用肯定句（2）恰当地使用转折语气（3）不要一味掩饰缺点，用”负正法“技巧（4）在介绍过程中，要注意客户的反应，从而不断调整自己的介绍（5）把销售业绩告诉客户（6）出奇制胜房地产销售培训计划房地产销售培训计划（7）避实就虚 （8）注意聆听（二）话术技巧（二）话术技巧什么是话术 销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。由于销售是一种以口头说服为特征的工作，因此，它对语言表达的要求很高，解答同一个问题，如果语言的表达方式不同，就很可能会引导出两种截然不同的后果-成交或放弃购买。比如客户说：”我要回去考虑考虑“，很多销售员就会作出简单的

104、反应-”好啊！如果有是呢么问题请随时给我们打电话”等，但这是不是最好的方式呢？如果改变方式，会不会增进沟通和了解，更有利促成交易呢？事实上是可以的，比如销售员可以这样说：“先生，您说要回去再考虑一下，我很认同您这种严谨认真的态度，作为一名专业的销售员，我们的职责就是要协助客户去房地产销售培训计划房地产销售培训计划了解产品，并向客户提供有价值的建议，所以我想请问先生，你要考虑的主要是哪方面的问题呢？我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料.”。销售话术的训练方式（1）写将客户的问题写下来。将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间组织有说服力的、逻辑性强的语言。（2）背要经常复习写下

105、的话术，做到熟读并能背下来。在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他销售员进行经验交流。房地产销售培训计划房地产销售培训计划（3）用一定要将做好的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。（4）修不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。成交话术（1）排解疑难法（2）以退为进法（3）推他一把（4）询问法（5）逆反技巧法（6）钱不是问题（7）购买快乐房地产销售培训计划房地产销售培训计划（三）客户类型、购房心理的分析与应对措施（三）客户类型、购房心理的分析与应对措施1 1、理智稳健型、理智稳健型(40(40岁左右岁左右) ) 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动

106、，认为疑点的地方一定要搞清楚 措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。2 2、热情冲动型、热情冲动型( (年轻男性较多年轻男性较多) ) 特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。 措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50% 3 3、沉默寡言型、沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。 4 4、忧柔寡断型、忧柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。 房地产销售培训计划房地产销售培训计划5 5、喋喋不休型、喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语说服你 措

107、施：取得信任，加强产品信心、不会跑 适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。 6 6、盛气凌人型、盛气凌人型 特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。 措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。 7 7、求神问卜型、求神问卜型 特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此(别人手中) 措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来 先肯定在否定，否定时强调任的价值。 8 8、畏首畏尾型、畏首畏尾型 特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。 措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。 9 9、神经过

108、敏型、神经过敏型 特征：悲观、什麽事都能刺激他。 措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服 。房地产销售培训计划房地产销售培训计划1010、斤斤计较型、斤斤计较型( (似似5)5) 特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。 措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠。 1111、借故拖延、借故拖延 特征：个性迟疑，推三推四。 措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调。（四）客户追踪技巧（四）客户追踪技巧个人跟进技巧 在对客户进行跟进时，销售员应做好接待前、接待中、接待后的准备总结；制订接近客户的策略；掌握客户可利用的背景资料；可以制造一件让客户印象深刻的事件；确定跟进的步

109、骤和方式；掌握客户的敏房地产销售培训计划房地产销售培训计划 感问题；要让客户感受到自己的能力和专业程度；要尽可能让客户感到舒服、自在；尽可能让客户再回到售楼处来。销售跟进的要点销售跟进的要点销售员应促使准客户意识到切实需要和某些问题，证明你推荐的房子足以满足他的需要，证明你和你的公司是值得信赖的，启发可能买主立即采取行动、满足需求。（五）谈判技巧（五）谈判技巧基本流程：开场白-发问-倾听-解决-达成共识-成交1.1.开场白技巧开场白技巧房地产销售培训计划房地产销售培训计划对于现客户，销售员首先应打招呼，然后进行自我介绍。对于已经见过面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。2.2.

110、发问技巧发问技巧常规问题准备销售员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。有效引导客户思路掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。搁置、合理引申问题在客户不了解情况却急于明确结论而销售员又不便回答时，销售员房地产销售培训计划房地产销售培训计划 需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。3.3.聆听技巧聆听技巧倾听的目的了解客户问题的焦点，思考如何处理相关问题。何为积极倾听 客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听

111、习惯，会令客户感到倍受重视。良好的倾听习惯包括平视客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言。销售员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可以表明销售员在认真倾听，鼓励客户交谈。房地产销售培训计划房地产销售培训计划4.4.解决问题技巧解决问题技巧不可回避问题 发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售员都应认真对待。确定问题所在 常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。提出解决方法或替代方案 在公司政策范围内，提供明确答复。遇无理要求，应敢于拒绝。同时，

112、销售员应严格遵守企业的价格定位。与客户探讨产品质量保证房地产销售培训计划房地产销售培训计划 强调物有所值。要让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致，并根据客户意见完善售后服务。不能解决的问题如何处理 遇到不能处理的问题，销售员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。如果客户对销售员工作不满，业务指导和销售员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。5.5.价格谈判技巧价格谈判技巧 尽量让客户相信我们所提供的价格是真实价格，可在房地产价目表中详细列出房屋价格、订金、签约金、过户、款项明细目录、贷款总价等，这样客户会认为价格早已决定，比起随口开价较有真实感。

113、还可出示已成交类似房屋的定单给客户过目，这样客户认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。尽量以赠品优惠，避免在价钱上降价，如不得房地产销售培训计划房地产销售培训计划 已要降价时须稍微减价，不可降价过多。若我方一再让步，而客户仍不满意时，则可反主为客，询问客户何种价格肯购买。等客户提出心中理想之价格后，销售员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。销售员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。（六）现场逼定及（六）现场逼定及spsp技巧技巧分析下定的过程分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。1、楼盘一个比

114、一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。房地产销售培训计划房地产销售培训计划2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。（一）、产品介绍（一）、产品介绍：1.对产品自信来自对自我肯定2.强势主导，预设场景3.突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座4.中断解脱，了解客户，缩短彼此距离5.确认产品（帮其推荐）促其决定6.封杀有余地（不要让其无从选择）注意：注意：1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没

115、收，我不可能补偿，那只有说服他来买。房地产销售培训计划房地产销售培训计划2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。（二）、现场（二）、现场SPSP配合配合SP销售推广注意：SP要给客户真实感现场SP（1）自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户） （2） 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍） （3）电话SP、传真SP （4） 有一户已经下定，您只能排第二位 （5） 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 （6

116、） 旁敲侧击询问；自我状况刺激房地产销售培训计划房地产销售培训计划（三）逼订（三）逼订- -信誉保留金信誉保留金1.公司背景的热销状况。2.现场自主作价。3.备用金下单，独特职务，自愿勿迁强。 4.先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。5.信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。6.现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。 （四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。（四）折扣谈

117、价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。 房地产销售培训计划房地产销售培训计划 可以调换产品 增加购买总户 改变付款方式（首期、各期Time） 以退为进（这是最低）方式：站在客户立场方式：站在客户立场1.确认客户喜欢本产品。2.并非为难客户，你中是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。3.频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。4.避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。5.观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。6.神秘告知折扣。房地产销

118、售培训计划房地产销售培训计划以退为进以退为进1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。房地产销售培训计划房地产销售培训计划5、不要作无谓的让步，

119、每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。房地产销售培训计

120、划房地产销售培训计划七、个人素质和能力培养七、个人素质和能力培养（一）心理素质的培养（一）心理素质的培养 房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。态度：a.a.热情和自我激励热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己；b.b.为客户着想为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足；c.c.注意结果注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果；d.d.注意自我发展注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能

121、从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。有一本成功学提到成功的三大要素：适合的工作；全身心的投入；不计较得失。房地产销售培训计划房地产销售培训计划保持积极心态的五种方法保持积极心态的五种方法1、增加动力；2、控制惰性；3、抵制厌倦；4、善于幻想；5、培养信心个人情绪控制个人情绪控制（1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）学会在适当的时机释放自己的心情。（3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。（4）学会做个乐观的人，遇事不愁。（5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。健康心理培养健康心理培养（1）克服恐惧感（2）失败

122、并不足畏（3）建立一种自信和勇气（4）培养积极的态度（5）扩大自己的视野（6）制订人身目标（7）交成功的朋友房地产销售培训计划房地产销售培训计划尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。（二）（二）行为素质的培养行为素质的培养（a敬业精神、b职业道德）a a敬业精神敬业精神销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，

123、才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。b b职业道德职业道德职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识房地产销售培训计划房地产销售培训计划外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。 （三）专业知识的自我提升（三）专业知识的自我提升销售人员需要掌握

124、的专业知识有三类：a.a.产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买；b.b.竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位；c.c.微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行房地产销售培训计划房地产销售培训计划业的行家，而且要熟

125、悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容：1 1房地产企业相关知识信息房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。2 2房地产开发有关知识信息房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销

126、售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。房地产销售培训计划房地产销售培训计划3 3顾客有关的知识信息顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。4 4房地产产业和市场行情有关知识信息房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有

127、效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。5 5房地产销售有关法律法规等知识信息房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。房地产销售培训计划房地产销售培训计划（四）身体素质（四）身体素质销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行

128、归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。（五）销售能力（五）销售能力1 1、创造能力、创造能力销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。2 2、 判断及察言观色能力判断及察言观色能力房地产销售培训计划房地产销售培训计划 由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复

129、杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。3 3、 自我驱动能力自我驱动能力推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。4 4、 人际沟通的能力人际沟通的能力销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的

130、距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。房地产销售培训计划房地产销售培训计划5 5、 从业技术能力从业技术能力销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。6 6、说服顾客的能力、说服顾客的能力销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解

131、顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。房地产销售培训计划房地产销售培训计划八、签约流程及备注八、签约流程及备注（一）流程（一）流程1.喊柜台确定可销售房源。2.柜台拿定单，给客户看样板合同，并告知客户定单不退不换及签约时需要带上身份证合户口本确认身份号码一致，填好后给客户本人签字确认后拿给柜台签字，定单签约日期需要和柜台确认最迟时间，避免发生客户定单逾期。3.交完钱告知柜台，柜台及时做好销控。（二）定单需知（二）定单需知1.贷款客户一定要填写个人征信系统查询授权书。2.如写孩子的名字，而此人已满18岁未到28岁，要父母做共同还款人的，他父母

132、也要同时填写个人征信系统查询授权书。房地产销售培训计划房地产销售培训计划3.告知需办贷款的客户，在签合同时要带齐办理贷款相关的资料。4.如有特殊情况，定单逾期必须要客户提前书面申请，经案场经理核实并同意后可填写逾期签约审批单由女专报复地公司流转审批，涉及到调价，定单一律不允许逾期。（三）签约提前准备的资料（三）签约提前准备的资料： 客户信息表、复地会员表、优惠单、购房积分单、业务联系卡、购房合同、物业合同、车位备忘录，如贷款须再准备两份收入证明。（四）签约须知（四）签约须知1.身份证、户口本带齐，两者上的姓名合身份证号码一定要一致。如不一致，要在当地派出所出户籍证明原件，说明两个号码是一个人。

133、资料不齐不能签合同。2.定单合合同上的名字要一致，如要转定只能是夫妻关系，两人的身份房地产销售培训计划房地产销售培训计划证都要而且一定要提供能证明夫妻关系的资料，并要填写一份定单更名证明。例：户口、结婚证，并要确认所有资料上姓名及证件号码，出生日期一致，对应无误。3.合同第一页必须要客户自己填写，并对客户说明一定要写正楷字，特别是名字和地址，并确认是可邮寄的有效地址。写完后一定要认真检查。如遇客户不小心写错了，更正后要客户在更正的地方按手印确认。4.购房人未满18岁，在签约时必须提供监护公证委托书，公证书一式三份。被委托人一定要写上合同第1页合第12页委托代理人处，被委托人购房来办理必须是成年

134、人。未满18岁的客户因未成年，没有公民行使权利，必须由监护人代为签定合同。如是办贷款，父母双方的姓名必须出现在公证书上并同时在购房合同上填写签字，如不贷款，则父母双方可自选一个作为监护人并填写在合同上。房地产销售培训计划房地产销售培训计划5.如合同上写两个人的名字，而签字只能一人来签，并且在合同的第1页合第12页代理委托人处签字并填写详细信息。并且要写两份客户信息表。6.除客户自填信息外合同里不允许有任何涂改的地方，特别是房号、面积、价格。7.附件六不允许涂改，如遇银行贷款问题需要更改贷款额度的，就重新填写一张贴上去，原有的签字不能重叠，需客户重新签字，按手印，原有的字迹不要乱刮。8.业务联系

135、卡交给女专签字并复印一份给女专。9.合同复印1.2.3.4.12.18页，一式三份，财务两份，银行一份。10.优惠单上一定要写明优惠后的单价和总价，给黄总签字。11.合同签字必须是购房者本人，按手印，不允许任何人代签，按手印，委托代理除外。房地产销售培训计划房地产销售培训计划12.支票一律请客户自己进账，并与进账当日复印或传真一份进账单给女专，未避免客户逾期需要提醒客户提前几天进账，在签约前一日到女专那里领取进账单交给财务查账，帐到方可签约。支票的用途栏内需要注明代客户支付房款并提供一份复印件或传真件。如果公司对复地公司打帐，还需要提供公司为客户支付房款的证明并盖上公司公章。13.银行政策需提

136、前与客户交代清楚，严格按照价格表相应付款方式执行。（五）资料审核（五）资料审核1.购房合同2.物业合同3.车位备忘录房地产销售培训计划房地产销售培训计划4.优惠单5.客户信息表6.身份证复印件7.户口本人页一份8.定单原件9.首付款收据复印件一份10.如有委托，还要有公证委托书原件一式三份11.二次交款逾期减免单一式三联。原件给财务，复印两份当天交给女专12.会员积分表，会员卡号需要注明并给女专确认签字13.客户更名证明资料双方身份证、户口、结婚证复印件一式一份14.所有审批需客户书面申请并手印确认，原件随审批单报复地营销部流转房地产销售培训计划房地产销售培训计划九、银行贷款九、银行贷款.未到

137、18岁且收入不稳定者要提供共同还款人。.外地人建行要提供暂住证，农行需要提供武汉本地联系人。.自办贷款客户需要客户手写情况说明并盖手印，并要填写客户自办贷流转单。.自办贷款复地公司不会提供阶段性担保，只提供五证复印件和盖章的购房合同。.追加首付的客户需要填写情况说明，客户，银行都要确认签字并要注明具体银行名称，产生逾期的同时还要写一份逾期付款免约单，单日两张表同时交给女专，由女专流转审批。.客户贷款相关问题集中汇报组长，再由组长统一打电话给银行，并同时汇报给金玲。房地产销售培训计划房地产销售培训计划十、交接十、交接.全款到帐，每周二交房；.每周五金玲和女专核对交房名单；.交房时间：每周二早上：下午：；.交房所需资料：所有房款的收据，身份证，合同，半年物业管理费（现金），如果是委托他人来交房，还需要提供被委托人的身份证原件；.物业费按全款付清的第二个星期二办理交房手续并纳物业管理费。策源精英誓言 今天，我选择挑战 道路充满艰辛，更有无限机遇， 我要全力以赴，创造人生奇迹。 让我们从现在开始 对人感恩，对己克制， 对事尽力，对物珍惜！