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1、第1页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 第2页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 已谈过但没投保的客户开门话术XX师：我有一个非常重要的消息（语气加重）要师：我有一个非常重要的消息（语气加重）要跟你说！（客户追问）但电话里又说不清，我想亲跟你说！（客户追问）但电话里又说不清，我想亲自挨你说说！你在哪里？自挨你说说！你在哪里？第3页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 未投保的客户未投保的客户-接触话术接触话术XX师，我做保险做了这么多年，外边的人都认为我在这个行业做的非常有师，我做保险做了这么多年，外边的人都认为我在这个行
2、业做的非常有成绩，但我心里面有一个心结，我为很多陌生人提供了服务，但是你是我最成绩，但我心里面有一个心结，我为很多陌生人提供了服务，但是你是我最好的朋友，我一直都没有机会为你服务，所以无论给你讲多少次，这个是我好的朋友，我一直都没有机会为你服务，所以无论给你讲多少次，这个是我的责任也是我的工作，我一定要给你讲。而且这次我非来不可，因为的责任也是我的工作，我一定要给你讲。而且这次我非来不可，因为上次跟上次跟你讲的那个财富账户，现在突然接到上级公司的紧急通知要停了。这是因为你讲的那个财富账户，现在突然接到上级公司的紧急通知要停了。这是因为保监会对保险公司新产品上市增加了保监会对保险公司新产品上市增
3、加了6个月的试卖要求。我们这个产品从个月的试卖要求。我们这个产品从5月月起开始试卖，因公司希望新产起开始试卖，因公司希望新产 品能够在试卖期就能迅速占领市场因此在产品能够在试卖期就能迅速占领市场因此在产品上增加了很多优惠功能，确实得到市场的高度认可，还产生了品上增加了很多优惠功能，确实得到市场的高度认可，还产生了1000多万的多万的年交大单，特别是免费赠送的豁免功能将会给公司的经营造成潜在风险，保年交大单，特别是免费赠送的豁免功能将会给公司的经营造成潜在风险，保监会要求对险种进行调整，确保公司稳定经营，因此公司决定于监会要求对险种进行调整，确保公司稳定经营，因此公司决定于8月月31日取日取消试
4、卖期的主要优惠政策：免费赠送豁免及灵活追加！这就意味着过了这个消试卖期的主要优惠政策：免费赠送豁免及灵活追加！这就意味着过了这个时机这个账户就要涨价了！时机这个账户就要涨价了！ （出示停售文件），（出示停售文件），您这次在不开户的话就真您这次在不开户的话就真错过了这千载难逢的机会了错过了这千载难逢的机会了！第4页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 XXX师：我在保险公司上班一直都很忙，本来打算以后师：我在保险公司上班一直都很忙，本来打算以后有时间再跟你说的，但现在突然接到总公司的一个紧急通有时间再跟你说的，但现在突然接到总公司的一个紧急通知，说是我们目前销售最好的一个财
5、富人生账户马上就要知，说是我们目前销售最好的一个财富人生账户马上就要涨价了，所以我现在就马上挨你联系，你是今天上午还是涨价了，所以我现在就马上挨你联系，你是今天上午还是下午有空？下午有空？从未谈过的客户开门话术第5页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 XX师！您好！实在对不起，现在才和你说这个产品，主要是没想到这师！您好！实在对不起，现在才和你说这个产品，主要是没想到这个产品马上要涨价，这个账户被称为国内最大胆并最具吸引力的终身个产品马上要涨价，这个账户被称为国内最大胆并最具吸引力的终身年金保险，存钱一阵子，领钱一辈子，为客户提供与生命等长的现金年金保险，存钱一阵子，领
6、钱一辈子，为客户提供与生命等长的现金流。产品功能全面且投资收益高于目前市场其它同类产品，这个产品流。产品功能全面且投资收益高于目前市场其它同类产品，这个产品于于2010年年5月开始试卖，获得客户的高度认可，并产生个缴月开始试卖，获得客户的高度认可，并产生个缴1000多万多万的大单，也正因为在试卖期给客户的优惠政策很多给公司的经营利润的大单，也正因为在试卖期给客户的优惠政策很多给公司的经营利润带来了影响，因此才会在试卖期结束前取消免费赠送豁免功能及灵活带来了影响，因此才会在试卖期结束前取消免费赠送豁免功能及灵活追加的政策，公司决定于追加的政策，公司决定于8月月31日全面停售这两项优惠功能，实际上
7、就日全面停售这两项优惠功能，实际上就意味着过了这个时机保费就要涨价了！我这几天一直忙的帮其他客户意味着过了这个时机保费就要涨价了！我这几天一直忙的帮其他客户办理，我们两个这么好的关系，所以我今天特意来告诉你！我跟你讲办理，我们两个这么好的关系，所以我今天特意来告诉你！我跟你讲讲你再做决定，不了解下就太可惜啦！讲你再做决定，不了解下就太可惜啦！从未谈过的客户接触话术第6页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 老客户分三种类型老客户分三种类型开门开门1、工作非常忙、工作非常忙 XX师，你好，好久没有见面，我有一个非常重要的事情师，你好，好久没有见面，我有一个非常重要的事情给我
8、谈，你是现在有时间还是下午有时间？给我谈，你是现在有时间还是下午有时间？2、重情意、重情意 XX师，你好，我前段时间出去玩，给你带了一点小礼品，师，你好，我前段时间出去玩，给你带了一点小礼品，你什么时候有空，我给你带过来呢？你什么时候有空，我给你带过来呢？3、一般的、一般的 XX师，你好！你看这段时间我做的比较好，公司奖了很师，你好！你看这段时间我做的比较好，公司奖了很多小礼品，想带点来给你呢，也有件事情要给你说，你看多小礼品，想带点来给你呢，也有件事情要给你说，你看我是今天下午还是明天下午来你那里呢？我是今天下午还是明天下午来你那里呢？第7页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中
9、心支公司 已投保的客户已投保的客户寒暄、赞美感恩客户，因为有了你的支持，才有我今天的成绩。“客户服务节”活动介绍因当时考虑你的XX方面问题，这样算来你的养老金算下来还不够。我们正在试卖一款专门解决养老财富人生多功能终身分红型产品，试卖期有很多的优惠，特别是免费赠送豁免及追加功能，试卖期8月31日一结束就不再有了，你听我跟你介绍，如果经济上支持的话，再为自己多存一点。获取转介绍第8页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 案例讲解法案例讲解法讲解流程：讲解流程：1、怎么存？存多少？存几年？、怎么存？存多少？存几年？2、怎么领？领多少？、怎么领？领多少？3、保障是什么？、保障是
10、什么？4、现在投保利益大。、现在投保利益大。产品说明第9页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 讲解案例：讲解案例：30岁岁 女性女性 解决客户养老问题解决客户养老问题怎么存？存多少？存几年？怎么存？存多少？存几年？XX师你好！我为你设计的这份财富人生养老账户师你好！我为你设计的这份财富人生养老账户是这样的。你只需每年存入是这样的。你只需每年存入5000元，存元，存10年，总年，总共存了共存了5万元。在你的存钱期间第二年开始，每年万元。在你的存钱期间第二年开始，每年公司将奖励你公司将奖励你100元。每元。每5年还要奖励你年还要奖励你2500元。元。10年缴费就奖励你年缴费
11、就奖励你5900元。也就相当于你只存了元。也就相当于你只存了44100元的保险费。就好比是买了个元的保险费。就好比是买了个8.8折的保险。折的保险。你说这个保险便宜不？你说这个保险便宜不？第10页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 怎么领？领多少？怎么领？领多少？ 从你存钱的第一年开始，公司将每年给你从你存钱的第一年开始，公司将每年给你777元的固定利息，元的固定利息，一直到一直到60岁，岁，60岁以后每年给你岁以后每年给你1553元的固定利息，元的固定利息，一直可一直可以领到终身。随时都有有钱领，是与生命等长的现金流今天有以领到终身。随时都有有钱领，是与生命等长的现金
12、流今天有钱，明天有钱，一辈子都有钱。钱，明天有钱，一辈子都有钱。这些钱你不取的话，就自动进这些钱你不取的话，就自动进入你的生存金累计账户里面继续月复利累计生息。你看你入你的生存金累计账户里面继续月复利累计生息。你看你60岁时这个生存金账户累计岁时这个生存金账户累计49358元。除了这笔收益外，从你存元。除了这笔收益外，从你存钱的第一天开始，你就享受公司的红利分配，累计到钱的第一天开始，你就享受公司的红利分配，累计到60岁时岁时拥有拥有41636元的红利。这两笔钱你可以随时领取作为自己的养元的红利。这两笔钱你可以随时领取作为自己的养老金。当我们老金。当我们60需要养老时，可以根基我们当时的经济情
13、况需要养老时，可以根基我们当时的经济情况来领取养老金。第一种：一次性领取生存金账户来领取养老金。第一种：一次性领取生存金账户49358元元+红红利账户利账户41636元元+一次性给予一次性给予27954元，合计元，合计118948元。第二元。第二种：一次性领取种：一次性领取41636元元+49358元，合计元，合计90994元，以后每年元，以后每年还可以领取还可以领取1553元元+红利保证领取红利保证领取20年年，一直可以领到终身，一直可以领到终身，拥有一个与生命等长的现金流。拥有一个与生命等长的现金流。第11页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 保障是什么？保障是什么
14、？被保险人身故：所交保险费被保险人身故：所交保险费*110%+累计红利累计红利+生存金累计生存金累计账户价值账户价值在存钱期间内投保人意外身故或高残将豁免以后未存的在存钱期间内投保人意外身故或高残将豁免以后未存的保险费，但以后保障利益不变。保险费，但以后保障利益不变。一份投入保两人，同时还解决了我们年老时的养老问题。一份投入保两人，同时还解决了我们年老时的养老问题。一份投入解决一生问题一份投入解决一生问题“年轻有保障，年老有人养年轻有保障，年老有人养” 现在投保正是好时机，早投保一年就早享受现在投保正是好时机，早投保一年就早享受777元固元固定利息，同时每年的分红也将多分的一年。定利息，同时每
15、年的分红也将多分的一年。30岁投保跟岁投保跟31岁投保就相差这么多（配合红利速查表讲解）岁投保就相差这么多（配合红利速查表讲解）（关于灵活领取一般不讲，只有当客户提出疑问时才讲（关于灵活领取一般不讲，只有当客户提出疑问时才讲解）解）第12页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 现在在购买的理由的理由1、保险的意义与功用、保险的意义与功用2、早投保、早受益、早投保、早受益3、截止日促成（保证承保截止日、交单截止日、截止日促成（保证承保截止日、交单截止日、停停售）售）4、水落石出法、水落石出法5、礼品促成法、礼品促成法6、感情促成法、感情促成法7、PP促成法促成法8、假电话促
16、成、假电话促成第13页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 保险的意义和功用保险的意义和功用 X师，你瞧我们交流的非常愉快，这些理念我师，你瞧我们交流的非常愉快，这些理念我们的非常认同，其实账户很简单，就是逼着我们用这们的非常认同，其实账户很简单，就是逼着我们用这个存钱方式，为我们的老年生活做好准备，让我们的个存钱方式，为我们的老年生活做好准备，让我们的年老生活比现在更加幸福。也为孩子的将来减轻点负年老生活比现在更加幸福。也为孩子的将来减轻点负担，从现在就开始存吧。你喜欢去的银行是哪个。担，从现在就开始存吧。你喜欢去的银行是哪个。促成话术促成话术第14页泰康财富人生终身年
17、金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 早投保早受益早投保早受益 XX师，师，中国人有一句俗话：中国人有一句俗话：“早栽秧，早打早栽秧，早打谷，早生儿子早享福谷，早生儿子早享福”办保险也是这样，早投保早办保险也是这样，早投保早收益，我们收益，我们早一天做出决定那保单就可以早一天生早一天做出决定那保单就可以早一天生效，让我们早一天拥有保障了，尤其是这个以月复效，让我们早一天拥有保障了，尤其是这个以月复利率计息的账户，你早一天投保的话就可以早一个利率计息的账户，你早一天投保的话就可以早一个月享受到公司的收益了。何乐而不为呢！月享受到公司的收益了。何乐而不为呢！促成话术促成话术第15页泰康财富人生
18、终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 涨价涨价 这么好的帐户，这么好的帐户，8月月31日就涨价了（出示日就涨价了（出示停售文件），花同样的钱当然要买功能全面的停售文件），花同样的钱当然要买功能全面的您说是吧！现在办还可以享受免费赠送的豁免您说是吧！现在办还可以享受免费赠送的豁免功能及灵活的追加功能，多划算啊！现在办的功能及灵活的追加功能，多划算啊！现在办的人已经很多了人已经很多了,到时就怕连录单都录不进去到时就怕连录单都录不进去,你你还是尽快办的好还是尽快办的好,千万不要错过这个机会了。千万不要错过这个机会了。促成话术促成话术第16页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中
19、心支公司 礼品促成法礼品促成法 平时我们办保险都没有礼品的，公司只平时我们办保险都没有礼品的，公司只有在特殊的时侯来回馈客户，所以刚巧你今有在特殊的时侯来回馈客户，所以刚巧你今天办的话还有礼品，当然啦，你办这份保险天办的话还有礼品，当然啦，你办这份保险不是为了这个礼品，但是这是公司的一点心不是为了这个礼品，但是这是公司的一点心意，有总比没有好，再说啦礼轻情义重嘛！意，有总比没有好，再说啦礼轻情义重嘛！反正早办迟办都要办，就今天办好了。反正早办迟办都要办，就今天办好了。促成话术促成话术第17页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 感情促成法感情促成法 用于直接促成中用于直接
20、促成中我这个月差一件单子就可以晋升主任了，我们这么好我这个月差一件单子就可以晋升主任了，我们这么好的关系，你不如就帮帮我，我会非常感激的，我相信你也的关系，你不如就帮帮我，我会非常感激的，我相信你也非常希望我能够在保险公司干的久更干的好吧！非常希望我能够在保险公司干的久更干的好吧！ 用于搭档拜访中用于搭档拜访中 师，您的这个朋友在我们公司做的很不错，本月晋升就师，您的这个朋友在我们公司做的很不错，本月晋升就只差这一张单子了，您现在办的话，不但拥有了保障同时也只差这一张单子了，您现在办的话，不但拥有了保障同时也帮助到他，我相信他会很感激您的。帮助到他，我相信他会很感激您的。第18页泰康财富人生终
21、身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 假定促成话术假定促成话术1、接电话的话术、接电话的话术（昌充客户打电话给伙伴）（昌充客户打电话给伙伴） 假客户：假客户：xxx噶？噶？ 伙伙 伴：是呢伴：是呢 假客户：你在哪点？假客户：你在哪点？ 伙伙 伴：我在客户家伴：我在客户家 假客户：你看，之前你跟我讲那个险种个是真呢是好呢噶，听说要涨价了？假客户：你看，之前你跟我讲那个险种个是真呢是好呢噶，听说要涨价了？ 伙伙 伴：真呢是的，办呢人实在是太多啦！这两日老是点忙呢。伴：真呢是的，办呢人实在是太多啦！这两日老是点忙呢。 假客户：我考虑着下啦，还是打算存个假客户：我考虑着下啦，还是打算存个500
22、0呢，你哪下得闲过来跟我办？呢，你哪下得闲过来跟我办？ 伙伙 伴：我现在还在这个客户家，我跟他家办了就过来跟你办，你把身份证伴：我现在还在这个客户家，我跟他家办了就过来跟你办，你把身份证跟存折准备好。跟存折准备好。 假客户：好么，我在家的等你。假客户：好么，我在家的等你。（这个时候告诉你的客户，（这个时候告诉你的客户，“你瞧这个财富账户真呢是好，办呢人太多啦，相信你瞧这个财富账户真呢是好，办呢人太多啦，相信我不会有错，等以后拿的养老钱你要感谢我呢，来，这点签个字我不会有错，等以后拿的养老钱你要感谢我呢，来，这点签个字”做促成的动作）做促成的动作）第19页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康
23、人寿玉溪中心支公司 2、打电话的话术：（、打电话的话术：（昌充公司领导打电话给伙伴）昌充公司领导打电话给伙伴） 领导：领导：“小王，你叫我帮你留的礼品现在还有最后一份，给消留呢小王，你叫我帮你留的礼品现在还有最后一份，给消留呢？ 伙伴：伙伴：“赵副，一定要留呢，我现在是在客户家里，他是我最好呢赵副，一定要留呢，我现在是在客户家里，他是我最好呢朋友。朋友。” 领导：领导：“这个事情不好办，保单要交到公司才算，不然就对不起其这个事情不好办，保单要交到公司才算，不然就对不起其他客户了！他客户了！” 伙伴：伙伴：“赵副，你一定给我留一份，我已经答应客户了！赵副，你一定给我留一份，我已经答应客户了！”
24、领导：领导：“你以后不能像这样了，以后一定要把保单交到公司才算，你以后不能像这样了，以后一定要把保单交到公司才算，下不为例！你现在就把保单号码报过来吧！下不为例！你现在就把保单号码报过来吧！”（在这个时候，不要挂电（在这个时候，不要挂电话，要让客户签字，客户签完字立马报保单号码；如果客户不签字也赶话，要让客户签字，客户签完字立马报保单号码；如果客户不签字也赶快报保单号码！）快报保单号码！） 第20页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 预定促成话术：预定促成话术：XX师，你好，我是泰康人寿保险公司师，你好，我是泰康人寿保险公司XX的主管（经理）。我们公司的主管（经理）。我
25、们公司对业务员在外工作的行为要求非常严格，不允许误导客户，今天在他对业务员在外工作的行为要求非常严格，不允许误导客户，今天在他的工作记录上了解到他拜访过你，所以特意打个电话向你了解下他的的工作记录上了解到他拜访过你，所以特意打个电话向你了解下他的工作情况，能不能耽搁你几分种（可以的），你觉得我们业务员工作情况，能不能耽搁你几分种（可以的），你觉得我们业务员XXX服务的态度怎么样？（很好）他跟你介绍的时候讲得是否清楚？（清服务的态度怎么样？（很好）他跟你介绍的时候讲得是否清楚？（清楚）非常感谢你对他的评价！他在我们公司确实是一个非常不错的人，楚）非常感谢你对他的评价！他在我们公司确实是一个非常不
26、错的人，不但得到客户的信赖，为人处世也非常不错！那他有没有告诉你我们不但得到客户的信赖，为人处世也非常不错！那他有没有告诉你我们公司有一款终身领钱的财富人生本月就要涨价的消息？有没有告诉你公司有一款终身领钱的财富人生本月就要涨价的消息？有没有告诉你涨价的原因。你咯有考虑在涨价前为家里开一个财富帐户。其实这个涨价的原因。你咯有考虑在涨价前为家里开一个财富帐户。其实这个险种真的好呢，这几天我们公司开客户联谊会，专门讲这个险种，你险种真的好呢，这几天我们公司开客户联谊会，专门讲这个险种，你可以过来了解一下，划得着就办点，我让可以过来了解一下，划得着就办点，我让XXX专门送请柬来。谢谢你。专门送请柬来
27、。谢谢你。欢迎你到我们公司来。欢迎你到我们公司来。 第21页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 产说会邀请话术：产说会邀请话术：师，因为跟你介绍的这个产品马上就要涨价了，公司师，因为跟你介绍的这个产品马上就要涨价了，公司特针对这个产品在特针对这个产品在X月月X日在日在X地方举办该产品的停售发地方举办该产品的停售发布会，会上可以了解到公司的发展状况及有关于投资理布会，会上可以了解到公司的发展状况及有关于投资理财方面的资讯，我申请到财方面的资讯，我申请到2个邀请的名额，特意留给你个邀请的名额，特意留给你一个，你一定要来，一个，你一定要来， 号晚上号晚上7：30我来接你我来接
28、你 ！第22页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 保证承保截止日话术保证承保截止日话术 XX师：今天我急着来找你，是有个急着事和你说，这两天开我介绍的那个免费赠送豁免功能的财富账户的人太多了，我们公司承保压力太大，因为我还要把你的保单交进公司，公司还要审核是否同意承保，还要扫描到昆明去，由昆明制作正式呢保单合同，排队的保单多呢。只有提早交进保单，才能保证在本月承保下个月初就可以拿着保单, 你可以多拿一个月的红利，这个账户可是月复利率计息啊！不但保障可以早点生效，更重要的是一定能确保享受到免费赠送的豁免功能及灵活的追加功能，同时还可以拿着礼品，礼轻情意重了。反正你还是觉得
29、这个账户好呢，干脆早点决定了，把你的身份证拿来我跟办保证承保截止日前话术保证承保截止日前话术天天都是保证承保日天天都是保证承保日第23页泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿玉溪中心支公司 保证承保截止日话术保证承保截止日话术 XX师：我今天急着来找你,是有个急事要跟你说,这两天开我介绍的那个免费赠送豁免功能的财富账户的人实在太多了，我们公司承保的压力太大，因为我还要把你的保单交进公司，公司还要审核是否同意承保，还要扫描到昆明去，由昆明制作正式呢保单合同，24号是本月保证承保截止日，也就是说在24号以前交进去的保单会保证在本月承保,下个月初就可以拿着保单, 你就多拿一个月你就多拿一个月的红利，这个账户可是月复利率计息啊，不但保障可以早点生效，更重要的是的红利，这个账户可是月复利率计息啊，不但保障可以早点生效，更重要的是一定能确保享受到免费赠送的豁免功能及灵活的追加功能，一定能确保享受到免费赠送的豁免功能及灵活的追加功能，同时还可以拿着礼品，礼轻情意重了。反正你还是觉得这个账户好呢，干脆早点决定了，把你的身份证拿来我跟办了。保证承保截止日保证承保截止日24日当天话术日当天话术
