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1、新企业新企业的的运营管理运营管理Contents Page目录页新企业的产品开发新企业的营销管理 2 新企业的财务管理新企业的人力资源管理新企业的成长管理Transition Page过渡页 3 新企业的产品开发新企业的营销管理新企业的财务管理新企业的人力资源管理新企业的成长管理 4 一、新产品开发的基本方式第一节新企业的产品开发（一）独创方式从长远考虑，企业开发新产品最根本的途径是自行设计、自行研制，即自主创新、拥有自主知识产权的独特产品。从策略上讲，这种方式是要跳出传统市场激烈竞争的“红海”，或者面向未来的发展方向，通过采用新原理、新技术、新结构开发出全新产品，开辟属于自己的“蓝海”市场。
2、这类创新产品的开发多属于发明创造，是投资大、风险高的产品开发之路，开发与试验的时间长，需要具备良好的科研基础和雄厚的技术力量，掌握高效率的产品开发流程。 5 一、新产品开发的基本方式第一节新企业的产品开发（二）引进方式技术引进是开发新产品的一种常用方式。例如，我国汽车行业中的一汽大众、上海大众等采取合作生产的方式，引进技术。企业采用这种方式可以很快地掌握新产品制造技术，减少研制经费和投入的力量，从而赢得时间，缩短与其他企业的差距；但引进技术也不利于形成企业自身的技术优势和竞争力。 6 一、新产品开发的基本方式第一节新企业的产品开发（三）改进方式改进方式是以企业现有的产品为基础，根据用户的需要，
3、采取改善性能、变换形式或扩大用途等措施来开发新产品。采用这种方式可以依靠企业现有的设备和技术力量，开发费用低，成功把握大；但是长期采用改进方式开发新产品，会影响企业竞争能力的培育和长远发展。对创业企业来说，有可能是在引进产品或市场其他现有产品的基础上改进，但必须注意知识产权问题。 7 一、新产品开发的基本方式第一节新企业的产品开发（四）结合方式结合方式是独创方式与引进方式的结合，是在对引进技术充分消化和吸收的基础上，与本企业的科学研究结合起来，充分发挥引进技术的作用，以推动企业科研的发展、取得预期效果。这种方式适用于企业已有一定的科研技术基础，外界又具有开发这类新产品比较成熟的新技术可以借鉴的
4、情形。采用这种方式开发新产品，既可使新产品具有先进性，又能促进企业自身技术开发的发展。 8 二、新产品开发的方向第一节新企业的产品开发企业开发新产品，把有限的人力、物力、财力有效地分配在急需的开发项目上，使新产品开发取得最佳效果，关键在于准确地确定新产品开发的方向。随着市场竞争日趋激烈，消费需求日趋多样化和个性化，新产品开发呈现出多能化、系列化、复合化、微型化、智能化、艺术化等发展趋势。 9 二、新产品开发的方向第一节新企业的产品开发1考虑产品性质和用途。2结合对消费者需求及其变化的充分了解，综合考虑价格和销售量。3新产品开发必须有适当的前瞻性，并且确保产品的生命周期与消费者需求变动的时间相协
5、调，才能适应市场，实现市场目标。企业在选择新产品开发方向时，应考虑以下几点： 10 三、新产品开发的流程第一节新企业的产品开发（一）调查研究阶段用户的要求是新产品开发决策的主要依据。该阶段主要是提出新产品构思，以及新产品的原理、结构、功能、材料和工艺等方面的开发设想和总体方案。美国纽约有一个“失败产品博物馆”，里面展出的“失败产品”高达8万多件，其中不乏很多大公司的产品，有的功能强大，有的还很新奇。博物馆提供了这样一组数字：美国每年推向市场的新产品达54000多种，而真正受到青睐的只有20%。产品失败的原因有很多，但最主要的原因就是产品功能与消费者需求相去甚远所造成的。 11 三、新产品开发的
6、流程第一节新企业的产品开发 （二）构思创意阶段要根据社会调查掌握的需求情况及企业自身条件，充分考虑用户的使用要求和竞争对手的动向，有针对性地提出开发新产品的设想和构思。产品概念的形成3还需要形成能够为消费者接受的、具体的产品概念。产品概念的形成过程实际上就是构思创意与消费者需求相结合的过程。构思筛选2要从中筛选出与企业的发展目标相符合，且具备相应的资源条件与实施的可能性的产品构思。产品构思1在市场调查和技术分析的基础上，提出新产品在功能、技术性能、外观等方面的构想或有关产品改良的建议。 12 三、新产品开发的流程第一节新企业的产品开发（三）新产品设计阶段产品设计是指从确定产品设计任务书起到确定
7、产品结构为止的一系列技术工作的准备和管理，是产品开发的重要环节，是产品生产过程的开始。1初步设计这一阶段的主要任务是编制设计任务书，经内部决策程序通过后，作为新产品技术设计的依据。 13 三、新产品开发的流程第一节新企业的产品开发（三）新产品设计阶段2技术设计技术设计阶段是新产品的定型阶段。 14 三、新产品开发的流程第一节新企业的产品开发（三）新产品设计阶段3工作图设计这一阶段的主要任务是：根据技术设计绘制出全套工作图纸，包括总图、零件图、部件图、产品装配图、安装图；制定通用件、专用件、标准间、外购件、外协件明细表和原材料、特种材料明细表；编制产品说明书和使用维修保养说明书等。 15 三、新
8、产品开发的流程第一节新企业的产品开发（四）试制与评价鉴定阶段试制阶段又分为样品试制和小批试制阶段。样品试制阶段的目的是考验产品设计质量，以及产品结构、性能和主要工艺，验证和修正设计图纸，使产品设计基本定型，同时也要验证产品结构的工艺性，主要审查工艺上存在的问题。小批试制阶段的工作重点在于工艺准备，主要目的是考验产品的工艺，验证它在正常生产条件下能否保证所规定的技术条件、质量和良好的经济效果。试制后，必须进行鉴定，对新产品从技术上、经济上做出全面评价，然后才能得出全面定型结论，投入正式生产。 16 三、新产品开发的流程第一节新企业的产品开发（五）生产技术准备该阶段应该完成全部工作图的设计，制定各
9、种零部件和生产设施、生产环境的技术要求。 17 三、新产品开发的流程第一节新企业的产品开发（六）正式生产和销售在这一阶段，不仅需要做好生产规划、劳动组织、物资供应、设备管理等一系列工作，还要考虑如何把新产品引入市场，如研究产品的促销宣传方式、价格策略、销售渠道和服务等方面的问题。Transition Page过渡页 18 新企业的产品开发新企业的营销管理新企业的财务管理新企业的人力资源管理新企业的成长管理 19 一、有关营销的经典理论第二节新企业的营销管理（一）4P理论4P即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四要素，4P理论由密西根大学教
10、授杰罗姆麦卡锡于1960年提出。其中，产品包括核心产品、实体产品和延伸产品；广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。定价的方法包括竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法等，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。渠道是产品从生产到消费者终端所经历的营销路径；普通消费者会经过代理商、批发商、商场或零售店等环节，B2C模式中则有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式，大大缩减了从厂家到买家的中间环节。传统意义的促销是人员推广、广告、公共活动和销售促进，这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。 20 一、有关营销的经典理论第二节新企业的营销管理（
11、二）4C理论4C的基本原则是以客户为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现客户需求的满足（ConsumersNeeds），从价格到综合权衡客户购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与客户的双向交流与沟通（Communications），从通路的产品流动到实现客户购买的便利性（Convenience）。可见，4C的核心是客户战略，这也是许多成功企业的基本战略原则。 21 一、有关营销的经典理论第二节新企业的营销管理1客户需求客户需求有显性需求与潜在需求之分。显性需求的满足是迎合市场，潜在需求的满足是引导市场。客户成本客户成本是客户购买和使用产品所发生的所有费用的总和
12、。3客户沟通客户沟通是以客户为导向而非企业导向或竞争导向。客户便利客户便利的目标是通过缩短客户与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的概率。4C（二）4C理论 22 一、有关营销的经典理论第二节新企业的营销管理（三）4R理论随着时代的发展，以客户战略为核心的4C理论也显现出了其局限性。当客户需求与社会原则相冲突时，客户战略也是不适应的。例如，在倡导节约型社会的背景下，部分消费者的奢侈需求是否要被满足，这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。2001年，美国的唐E.舒尔茨提出了关系（Relationship）、反应（Reaction）、关联（Relevancy）和报酬（Rewards）
13、的4R新说，该理论侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系。 23 二、目标市场定位第二节新企业的营销管理目标市场定位的主要任务是要明确自己的产品与竞争者相比的特色与优势，充分突出新企业及产品在市场上的新颖性、显著性、差异性特征，也就是界定自己在市场上的独特价值，展示特色与风采，以求获得客户的认可与青睐。 24 二、目标市场定位第二节新企业的营销管理（一）市场定位的依据1产品特点产品用途客户利益客户类型构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位的依据，如所含成分、材料、质量、价格等。为老产品寻找一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。企业常常试图将其产品指向某一
14、类特定的使用者，以便根据这些客户的看法塑造恰当的形象。产品提供给客户的利益是客户最能切实体验到的，也可作为定位的依据。 25 二、目标市场定位第二节新企业的营销管理（二）市场定位的策略1避强策略这是一种避开强有力的竞争对手进行定位的模式。新企业避开竞争强手，瞄准市场“空隙”，开发特色产品，开拓新的市场领域。这种定位策略的优点是：有助于迅速在市场上站稳脚跟，并在消费者心中尽快树立起一定的形象；市场风险较小，常常为大多数企业所采用。 26 二、目标市场定位第二节新企业的营销管理（二）市场定位的策略2迎头策略这是一种与市场强势者对着干的定位策略，是“冒险家的游戏”，即新企业选择与竞争者正面对抗，争取
15、同样的目标客户。要实行这种策略，新企业必须做到知己知彼，要了解市场上是否可以容纳两个或两个以上的竞争者，自己是否拥有比竞争者更多的资源和能力，是否能比竞争者做得更好；同时，要选择恰当的市场进入时机与地点。 27 二、目标市场定位第二节新企业的营销管理（二）市场定位的策略3重新定位策略重新定位策略通常是指对那些销量少、市场反应差的产品进行第二次定位。初次定位后，随着时间的推移，新的竞争者进入市场，选择与本企业相近的市场位置，致使本企业的市场地位受到威胁，占有率下降；或者由于客户需求偏好发生转移，原来喜欢本企业产品的人转而喜欢其他企业的产品，因而市场对本企业产品的需求减少；在这些情况下，企业就需要
16、对其产品进行重新定位。重新定位是企业为了摆脱经营困境，寻求重新获得竞争力的手段。 28 三、品牌建设第二节新企业的营销管理（一）品牌元素设计品牌元素包括品牌名称、标识、图标、包装、广告语、网址等。美国品牌权威凯文莱恩凯勒认为品牌元素的选择标准有六个：可记忆性、有含义性、可爱性、可转换性、可适应性和可保护性。 29 三、品牌建设第二节新企业的营销管理（一）品牌元素设计1品牌名称品牌名称是代表品牌的最核心元素，这是让目标客户形成认知的关键点。一个好的品牌名称可以为新企业节约大量的传播费用，并能传达品牌的核心价值。 30 三、品牌建设第二节新企业的营销管理（一）品牌元素设计2标识和图标品牌的标识和图
17、标关系着企业和产品的视觉效果，是重要的传播元素，对于消费品和服务企业来说尤其如此。通常企业会用艺术字体写出品牌名称，并设计出一个表达品牌内涵的图案。最简单的方法是直接从品牌名称中获得设计的创意和素材 31 三、品牌建设第二节新企业的营销管理（一）品牌元素设计3包装产品包装对于消费者来说是极其关键的品牌元素，被称为是“营销的最后五秒钟”。新企业设计产品包装时，需要以颜色、形状和材料等要素突出自己的品牌特点，形成视觉上的差异，并引导消费者产生积极的品牌联想。（一）品牌元素设计4广告语品牌的广告语是用于营销传播的重要元素，广告语要将产品的最大特点或用途表达出来，并且说起来非常顺口，甚至可以在社会上成
18、为流行的时尚语言。 32 三、品牌建设第二节新企业的营销管理（一）品牌元素设计5网址网址对于互联网公司来说至关重要，其本身也是品牌名称。通常网络公司有一个中文名字和URL网址，两者结合得非常紧密，多数情况下名称的拼音就作为URL网址。例如，淘宝网的名称与网址完全吻合，易读、易记，并且网站使用方式也很明确。 33 三、品牌建设第二节新企业的营销管理（二）品牌杠杆1原产地品牌某些国家或地区以某种产品为特色而闻名于世，如果新企业的产品与这些著名产地有关联，就可以把这些无形资产的价值充分挖掘出来，以此作为品牌的特色。最直接的关联就是企业在那个原产地，并且拥有最正宗的产地资源，稍弱一点的关联就是产品的某
19、个部分产自这一原产地。原产地品牌的建立必须是真实的，而不能欺骗消费者，否则迟早是要被消费者唾弃的。 34 三、品牌建设第二节新企业的营销管理（二）品牌杠杆2渠道品牌渠道的品牌可以提升新品牌的档次，在消费者心目中产生积极的品牌联想。有影响力的渠道往往对进入其中的产品也有较高的要求，但在新企业品牌很弱的情况下，可能需要做出较大的让步才能得以合作，这些投入是值得的。新企业可以选择进入具有声望的高端渠道，也可以选择进入具有意见领袖价值的使用或消费渠道。 35 三、品牌建设第二节新企业的营销管理（二）品牌杠杆3其他企业品牌新品牌可以与其他企业的品牌建立某种联系，从而将其他品牌的资产传导至新品牌上。有两种
20、方式可以建立关联：一是组建联合品牌，达到品牌互补的效果，如索爱手机就兼具索尼的科技和爱立信的时尚，比较特殊的一种情况就是新产品中使用了知名的要素品牌；二是品牌授权使用，即借用知名品牌，一般用于新的产品类别。 36 三、品牌建设第二节新企业的营销管理（二）品牌杠杆4代言人很多消费品企业都请名人做广告代言，将名人的个性形象、专长等传导至新品牌上，这是利用名人的品牌资产建立品牌的方法。该方法除了经济上的代价以外，关键是要选对名人，选择的标准有两条：一是名人个性形象是否与新品牌相符合，受到目标消费群体的喜爱；二是名人在使用或了解新品牌产品上是否有专长。 37 三、品牌建设第二节新企业的营销管理（二）品
21、牌杠杆5有影响力的活动项目各种体育赛事和公益活动就是典型的品牌活动项目，新企业可以借助这些活动来建立品牌形象。体育赛事对于运动产品、食品饮料等都非常相匹配。公益事业活动则是建立新品牌的社会责任形象的重要方式。（二）品牌杠杆6第三方资源第三方资源包括行业杂志、独立的研究机构、权威部门等具有公信力的资源，新品牌得到这些机构或媒体的认可将是一种无形资产。新企业要尽可能地争取到某些有影响力排名的有利位置，获得权威机构的认证，得到知名独立评论家的认可等，以取信消费者。 38 四、构建营销渠道第二节新企业的营销管理 （一）渠道管理思维新企业的营销管理者必须建立正确的渠道管理思维，要注意以下几点：1营销渠道
22、不仅要解决客户买得到产品的问题，更重要的是要与品牌定位和产品特点相匹配，使之相得益彰发挥协同效应。品牌所定位的层次也要与营销渠道层次相吻合，建设渠道和打造品牌双管齐下。2渠道是合作伙伴，而不是最终消费者；新企业需要帮助渠道伙伴顺利分销产品，直至产品被最终消费者购买和使用，这才算渠道工作的真正完成。 39 四、构建营销渠道第二节新企业的营销管理3要建立渠道影响力。渠道是独立的企业，这就必然会因为利益上的分歧带来管理上的冲突。对待渠道成员应该恩威并施，尽量成为渠道的领导者，通过建设品牌、掌握渠道核心工作和建立后备梯队等方式来获得渠道权力。（一）渠道管理思维 40 四、构建营销渠道第二节新企业的营销
23、管理（二）渠道战略决策新企业要考虑渠道是自建还是借用现成渠道。绝大多数新企业都会考虑借用营销中介机构和零售机构的现成渠道，只有少数工业品企业会一开始就自建营销渠道。对几乎所有快速消费品和部分耐用消费品行业，企业都是借用外部渠道而不是自建渠道。工业品企业一般既有外部渠道也有自建渠道，通常自建的销售队伍专门开发大客户，传统的代理或经销渠道则满足中小客户的需求或提供服务支持。对于借助外部渠道资源的快速消费品企业，其自有销售人员主要开展渠道服务和促销工作；耐用消费品通常也借用外部渠道资源，但企业会有服务于渠道的销售队伍和外聘的终端促销人员队伍支持，品牌发展到一定程度可能会自建销售公司和品牌专卖店；工业
24、品企业则可以先使用外部代理或经销商渠道，然后自建销售队伍。当然，渠道本身也是一种企业形态，企业在达到一定规模后可创办自己的营销公司、加盟店、超市等。 41 四、构建营销渠道第二节新企业的营销管理（三）渠道系统设计渠道系统设计分为三个步骤：首先是分析客户的服务需求；其次，识别出主要的渠道选择方案；最后，对渠道方案进行评估。新企业要设计一套适合自身情况的渠道方案，应该树立品牌先行的思想。所谓品牌先行，就是先做打造品牌的渠道，再做提升销量的渠道。由于新企业的产品对于目标客户来说是不熟悉的，这时需要能够为客户提供介绍、展示、试用等渠道服务，这类渠道就是可以打造品牌的渠道。 42 四、构建营销渠道第二节
25、新企业的营销管理（四）营销渠道管理新企业需要对营销渠道进行长期的管理和维护，持续改进渠道绩效。首先，在对渠道成员的选择上，需要对渠道成员的资源能力、合作意愿和行业口碑等方面进行综合评价，选择资源能力符合要求、合作意愿强烈和口碑不错的渠道作合作伙伴。其次是对渠道成员进行培训，包括产品知识和营销技巧的培训，这种培训能直接提高渠道成员的销售能力和意愿；再次是激励渠道成员，要制定一套激励措施，定期给予渠道成员一定的激励，如年终返点、销售竞赛活动等；最后是对渠道成员的绩效进行评估，包括销售指标完成情况、合作水平、特别贡献等方面的评估，对业绩优异的渠道成员进行奖励和经验推广，对于业绩不理想的渠道成员，则寻
26、找原因加以改进甚至予以更换。Transition Page过渡页 43 新企业的产品开发新企业的营销管理新企业的财务管理新企业的人力资源管理新企业的成长管理 44 第三节新企业的财务管理一、财务管理的观念（一）货币的时间价值观念创业者必须明白货币是有时间价值的，一定量的货币在不同时点上具有不同的经济价值，这种由于货币运动的时间差异而形成的价值差异就是利息。创业者必须注重利息在财务决策中的作用，一个看似有利可图的项目，如果考虑货币的时间价值，很可能会变成一个得不偿失的项目，尤其是在通货膨胀时期。 45 第三节新企业的财务管理一、财务管理的观念（二）效益观念有人认为公司经营在本质上就是资金的经营。
27、取得并不断提高经济效益是市场经济对现代企业的最基本要求，创业者在财务管理方面必须牢固树立效益观念。筹资时，要考虑资金成本；投资时，要考虑收益率；在资产管理上，要用活、用足资金；自资本管理上，要保值增值，既要“开源”，也要“节流”。 46 第三节新企业的财务管理一、财务管理的观念（三）竞争观念针对来自外界的冲击，创业者必须有充分的准备，要强化财务管理在资金筹集、资金投放、资金运营及收入分配中的决策作用，并在竞争中增强承受和消化冲击的应变能力，不断增强自身的竞争实力。 47 第三节新企业的财务管理一、财务管理的观念（四）风险观念风险是市场经济的必然产物，风险形成的原因可归结为现代企业财务互动本身的
28、复杂性、客观环境的复杂性和人们认识的局限性等方面。在财务经营过程中，由于不确定因素的作用，使企业的实际财务收益与预期收益发生差异，而使企业可能蒙受经济损失。因此，创业者必须树立风险观念，时刻准备防范与控制风险。因此，创业者必须树立风险观念，时刻准备防范与控制风险。 48 二、财务管理的注意事项第三节新企业的财务管理1掌握资金运动规律注重从公司经济、市场经济、产业经济的角度出发，对财务问题进行多方面的考虑。2更新方法不但要注重质的分析，更要注重量的分析，通过专业的财务分析与管理工具，优化理财决策。3充实内容不能只管资金的收支，还要熟悉在资本市场上融通资金的业务，有效地进行资金预算的编制、现金计划
29、的编制、有价证券，以及应收账款和存货等营运资金的管理与控制、长期投资的可行性研究、投资收益的评估等。 49 二、财务管理的注意事项第三节新企业的财务管理4收益与风险的权衡要能够评价和计量经营风险和财务风险，避免企业承担超过收益限度的风险。在追加收益的同时，要努力分散风险和规避风险。5研究资金成本要注意探讨不同筹资方式下资金成本的计算方法，以及怎样以最低的代价筹集企业生产经营所必需的资金。6关注理财所涉及的法律问题有必要了解资本市场的交易规则、各类金融工具的权责关系、举债经营的法律责任等问题，要掌握税法。 50 二、财务管理的注意事项第三节新企业的财务管理7研究目标资本结构要根据企业内外理财环境
30、的变化，优化企业的资本结构，合理利用经营杠杆和财务杠杆，使企业在良好的财务状态下获得最大的收益。8注意通货膨胀对企业财务的影响在进行投资和融资决策及资产管理时，要注意分析通货膨胀对其财务的影响，合理调整财务数据，以便正确地评价财务状况。 51 二、财务管理的注意事项第三节新企业的财务管理9学习国际理财的理论和方法如外汇风险的规避、国际投资与融资的决策方法等。10确保财务安全要能够准确评价企业的财务状况，预防出现财务危机。当处于财务困境时，有能力提供相应对策。 52 三、财务管理的关键第三节新企业的财务管理企业财务管理首先应关注现金流量，而不是会计利润。现金流是创业企业的命脉，其预算与控制是财务
31、控制的一个关键点，新企业应该通过现金流预算管理来做好现金流量控制。要根据“以收定支，与成本费用相匹配”的原则，采用零基预算的编制方法，按收付实现制来反映现金流入流出；经过企业上下反复汇总、平衡，最终形成年度现金流量预算，进而制定分时段的动态现金流量预算，对日常现金流量进行动态控制。（一）加强现金流预算与控制 53 三、财务管理的关键第三节新企业的财务管理（二）仔细权衡投资的回报与付出即使在产品销售情况良好、短期现金流充裕的情况下，新企业仍然需要全面考虑新增投资的回报率、回收期，以及由于新增投资所带来的对企业现有能力的挑战和管理等连带问题；更需要客观评价新增投资的发展前景及对现有业务发展的价值。
32、在新企业的快速成长阶段，组织的“肌体”还不够结实，市场竞争地位才刚刚确立，经营的过于分散化会削弱企业原有核心业务能力。 54 三、财务管理的关键第三节新企业的财务管理（三）充分利用产业平台对于高科技的新企业，应该充分利用所在地区的园区、孵化器等产业平台，争取政府基金及相关政策的支持，这是一种成本相对较低的缓解现金流短缺的方法。 55 三、财务管理的关键第三节新企业的财务管理（四）增收节支，开源节流节流不是简单地减少支出，而是通过费用支出结构分析、支出的必要性和经济性分析，采取措施来改善费用支出的使用效果。对于新企业来讲，研发费用和销售费用是加强管理和控制的主要对象。在营销投入上，除了规范内部制
33、度，防止“跑冒滴漏”外，还需要注意以下两个倾向：第一，要避免因为短期的成功而简单复制到未来的营销策略上；第二，要避免病急乱投医，在企业遇到困难时自乱阵脚。 56 三、财务管理的关键第三节新企业的财务管理（五）财务风险控制对于初创期或成长期的企业来说，需要大量的运营资本来应付快速增长的应付账款和存货，举债经营成为企业发展的途径之一。有效利用债务可以提高企业的收益，但企业举债经营会对企业自有资金的盈利能力造成影响，由于负债要支付利息，债务人对企业的资产有优先权利，万一企业经营不善，或有其他不利因素，则企业资不抵债、破产倒闭的风险就会加大。因此，新企业必须正确客观地评估财务风险，采取稳步发展的财务策
34、略。 57 三、财务管理的关键第三节新企业的财务管理（六）资金控制应收账款是一个重要的财务控制点。应收账款是指尚未收回的货款或者所提供服务应得的款项，许多大企业认为可以延迟支付小企业或新企业的欠款，因为小企业或新企业几乎没有讨价议价的能力。另外，许多新企业或者处于发展早期的企业经常通过给那些风险更大、在别处贷不到款的客户更大的个人信誉（以个人信誉来担保的应收账款）来获得业务，但这样做的隐患很大，许多初创期企业都由于未能收回欠款而导致破产。新企业控制好应收账款应处理好三方面的问题：一是客观评价客户资信程度；二是建立合理的信用标准；三是对所发生的应收账款和客户要强化管理，制定催款计划，定期向赊销客
35、户寄送对账单和催缴欠款通知书，或者拨打催款电话，同时要对经常性业务往来的赊销客户进行单独管理。Transition Page过渡页 58 新企业的产品开发新企业的营销管理新企业的财务管理新企业的人力资源管理新企业的成长管理 59 第四节新企业的人力资源管理一、制作岗位说明书人力资源的常规工作就是把岗位的工作职责制成岗位说明书。岗位说明书既可以使员工明确了解企业需要他们做什么工作，也可以用来评价员工的工作绩效。岗位说明书的基本内容包括：岗位的名称、该岗位的工作说明即这个岗位所从事的具体工作、该岗位的上下级关系，以及该岗位员工所应具备的素质和技能等。调研和综合评估，逐步构建渠道价值网络。 60 二
36、、招聘合适的员工第四节新企业的人力资源管理（1）请介绍你原来的工作经历，谈谈你有哪些知识技能。（2）你为什么想来本企业工作，你希望得到什么职位？（3）为什么要离开原来的单位？如何评价你原来的工作？请提供原单位同事、你的主管和你属下的联系方式（可以听听他们的评价）。（4）你以前的工作经历中最满意的成就是什么？最不满意的地方是什么？（5）你认为你有哪些优点和缺点？（6）如果有人对你态度不好，你会做出怎样的反应？（7）你怎样支配业余时间？有什么兴趣爱好？面试时，通过以下技巧性的问题，可以掌握应聘人员的基本情况： 61 三、管理员工第四节新企业的人力资源管理（1）向企业的每一名员工说明企业的详细情况，
37、明确他们的工作任务。（2）给员工提供与其工作相应的工资和奖金。（3）尽可能让员工的工作稳定，并给他们提供良好的工作条件。（4）让员工融入企业的团队之中，让他们对企业和团队有归属感。（5）对员工进行必要的绩效考评，并根据考评结果实施奖惩。（6）尽可能为员工提供培训和学习的机会，为他们在企业中升职和发展提供机会。新企业的员工管理可从以下几个方面进行：同时，还要正确面对问题员工，积极应对各种问题，切忌简单草率。 62 四、寻找企业顾问第四节新企业的人力资源管理大学生创业，有很多外部资源可以挖掘和利用。创业者可以考虑从一些企业、公益组织、中介和教育机构乃至政府部门那里寻找企业顾问，以便获取帮助、信息、
38、咨询意见和培训。为谨慎起见，在企业聘请顾问之前，一定要注意了解顾问的资历背景，以免上当受骗。Transition Page过渡页 63 新企业的产品开发新企业的营销管理新企业的财务管理新企业的人力资源管理新企业的成长管理 64 第五节新企业的成长管理一、企业成长周期（一）初创期初创期是一个企业不断摸索、学习和求得生存的阶段。这一时期，企业缺乏规范化管理，往往没有明确的规章制度，经营方针也比较模糊。企业的经营管理处于不稳定状态中，经常被意想不到的危机所左右，没有明确的战略和成型的企业文化，总体来看，企业的经营和管理处于一种不断摸索的状态之中。但处于这一阶段企业的创新能力也最强。 65 第五节新企
39、业的成长管理一、企业成长周期（二）成长期在这一阶段，企业产品开始为客户所接受，市场份额不断扩大，企业销售能力增强。企业规模不断扩大，在发展速度上可能会有波动，但总体上保持较高的增长速度。然而，企业管理水平低下，员工们缺乏对企业发展方向的理解，缺少称职的管理人员，企业运行效率也不高，在销售额上持续增长但利润却没有起色。此外，人力资源管理也是一个问题，引进的职业经理人带来了职业化专业管理与企业家式管理的矛盾。 66 第五节新企业的成长管理一、企业成长周期（三）成熟期职业型的企业家也开始进入企业，在成熟期，企业的灵活性和可控性达到平衡，兼有能力与自律、具有眼光又能自我控制，形式与功能也都达到了平衡。
40、这时，企业高层管理人员能根据需求变化及时开发新产品，产品标准化有所提高，管理走向正规化，企业产品的知名度和市场占有率都有很大的提高，并且通过各种媒体渠道在公众中树立了形象。这一阶段，企业各项管理制度比较完善。不过稳定的经营状况保持一段时间之后，专业化管理也带来了管理上的僵化而缺乏活力，企业的创新受到了极大的限制，这是因为各种极具约束力的规章制度往往会使企业丧失活力并导致官僚主义的盛行。 67 第五节新企业的成长管理一、企业成长周期（四）衰退期衰退期是企业生命周期中的最后一个阶段，具有以下特征：一是钱越来越多地花在了控制系统、福利措施和一般设备上；二是人们越来越强调做事方式，而不问所做的内容和原
41、因；三是人们越来越拘泥于传统、注重于形式；四是企业内部越来越缺乏创新机制。在衰退期，最为明显的行为特征是：企业内部冲突不断、谣言四起，企业各部门注意力集中到内部地位之争，人们强调的更多的是谁造成了问题，而很少考虑去采取补救性措施以解决问题。 68 二、新企业成长的驱动因素第五节新企业的成长管理（一）创业者驱动创业者驱动创业者勇于向环境挑战、识别和把握机会的能力使其能把各种资源从生产率较低、产量较小的领域转到生产率较高、产量较大的领域，能让新企业具有创新的优势，并赢得快速成长的机会。创业者能力驱动创业者一般并不满足于企业经营现状，而是利用利润进行再投资，使新企业快速成长，更多地占领市场经营份额。
42、创业者创办企业勇往直前的激情，使其在实现企业目标时更加坚决、乐观和持之以恒，这种高成就动机不仅使消费者、资源提供者及企业员工深深信服，更能激发团队成员的工作热情，进而实现企业的快速发展。创业者的成长欲望驱动 69 二、新企业成长的驱动因素第五节新企业的成长管理（二）创业团队驱动（3）创业团队的组织方式驱动（2）创业团队的专业水平驱动（1）创业团队的创业精神驱动创业团队是影响新企业成长的重要因素。 70 二、新企业成长的驱动因素第五节新企业的成长管理（三）市场驱动1供应商的竞价力驱动供应商主要通过提高价格与降低单位产品质量来影响产品竞争力与新企业的盈利能力。供应商驱动力量的强弱主要取决于他们所提
43、供给企业的投入要素，如原材料的稀缺程度、不可替代程度等，这种状况促使新企业必须找多家供应商，保证企业供应渠道畅通稳定，实现新企业成长。 71 二、新企业成长的驱动因素第五节新企业的成长管理（三）市场驱动2消费者的满意度驱动消费者通过压价或要求企业提供较好的产品或服务来影响企业产品竞争力与盈利能力。消费者对新企业成长的驱动力量主要取决于消费者对产品或服务偏好的变化、消费者所需产品的数量、消费者购买其他替代产品所需的成本和消费者所追求的购买目标，这就促使新企业必须提供消费者所追求的产品或服务，不断提升消费者满意度，从而促进新企业成长。 72 二、新企业成长的驱动因素第五节新企业的成长管理（三）市场
44、驱动3新进入企业的威胁驱动新进入企业的威胁程度取决于两个方面：一是新企业进入新领域的障碍大小，二是市场现有企业对于进入企业的反应情况。但新进入企业的竞争威胁会使新企业调整经营策略和营销方式，扩大批量生产，降低生产成本，促进新企业成长。 73 二、新企业成长的驱动因素第五节新企业的成长管理（三）市场驱动4替代品的冲击驱动替代品进入市场现有企业可能会因替代品的出现而导致企业的盈利能力降低，企业的成长受到制约；一方面由于替代品生产企业的侵入，迫使新企业必须提高产品质量、进行产品改良、实现产品创新，提高产品价值空间，不断提高消费者的满意度，促进新企业快速成长。另一方面 74 二、新企业成长的驱动因素第
45、五节新企业的成长管理（三）市场驱动5行业内竞争者的竞争驱动行业内竞争者的出现，促使新企业密切关注消费者不断变化的需求，调整企业的产品、服务和营销方式，加大创新力度，逐步实现产品的多元化和系列化，增强市场竞争力，促进新企业成长。 75 二、新企业成长的驱动因素第五节新企业的成长管理（四）组织资源驱动组织资源一般是指企业的正式管理系统，包括企业的组织结构、作业流程、工作规范、信息沟通、决策体系、质量系统，以及正式和非正式的计划活动等。充裕的组织资源与新企业的市场占有率、销售量和现金流量有直接的关系。一个新企业能够有效控制和科学利用组织资源，关注组织资源基本要素之间的契合度，在趋于合理的组织结构、再
46、造整合的作业流程、日益科学的工作规范、准确有效的信息沟通等要素的共同作用下，形成企业竞争优势，获得企业产品或服务的市场占有率和销售业绩的提升，实现新企业走向成长与发展。 76 三、新企业成长管理的策略第五节新企业的成长管理（一）整合外部资源，追求外部增长1缔结战略联盟新企业可缔结垂直联盟，使在营销上下游环节上的不同企业以垂直一体化的形式共享利益、共担风险，长期合作，得以生存。例如，制造商与经销商或供应商联盟。新企业还可以缔结水平联盟，使不同行业的企业共同营销，共担营销费用，并在产品促销、营销宣传、品牌建设等方面实现资源共享。例如，生产刀具的企业与生产厨房家电的企业联盟。 77 三、新企业成长管
47、理的策略第五节新企业的成长管理（一）整合外部资源，追求外部增长2首次公开上市当新企业发展到一定规模，符合首次公开上市的要求，则可选择该方案。公开上市可为企业带来以下效益：首先，能为企业发展在资本市场上获得所需要的大量资本，企业以增发股份等方式获取扩张资本，也获得企业再融资的能力，使其他金融机构对企业的信心得到增强；其次，可提高企业的知名度和可信度，企业上市，在接受投资者监督的同时，提升企业知名度，也提高企业在利益相关者心目中的可信度；再次，能为创业者和企业家在短期内创造大量财富，实现财富聚集；最后，可为企业员工和股东创造财富，赢得预期的资本流动性。 78 三、新企业成长管理的策略第五节新企业的
48、成长管理（一）整合外部资源，追求外部增长3特许经营当新企业达到一定规模，可有偿使用已成功创业的品牌、工艺、产品或服务，借助特许经营的方式降低企业经营风险。即通过特许经营化解企业在产品可信度、经营管理技能、资本需求、经营经验与市场营销知识、企业运营与结构控制等方面的风险。同时，创业者要在取得特许经营权之前对机会进行深入调查，避免高素质员工选聘难、管理监控不力给特许经营带来的影响。企业还可以通过合资经营、收购及兼并等方式，实现可持续发展。 79 三、新企业成长管理的策略第五节新企业的成长管理（二）及时实现从创造资源到管好用好资源的转变从创造资源到管好用好资源是指企业在开发创造各种生产经营必需资源的
49、同时，采取必要措施，加强对各种资源的管理，并充分利用已开发的资源为企业创造更大价值，实现创造与利用并举。企业只注重创造资源，忽视对所创造价值进行科学管理和有效利用，容易导致某些资源被企业内部的个人占用，使企业蒙受经济损失，无形中企业也会培养出一批同行业竞争对手。相反，企业在生产经营中树立创造资源、管理资源和利用资源并重的管理理念与经营思想，建立企业资源管理制度和资源利用监督机制，加强对企业核心技术人员与员工、核心技术、关键设备、客户关系等的管理，可以使企业核心竞争力得到提升，企业利润保持在稳定的水平上，在同行业中赢得认可并占据优势。 80 三、新企业成长管理的策略第五节新企业的成长管理（三）形
50、成比较固定的企业价值观和文化氛围企业价值观是在长期生产经营活动中逐渐形成的，由企业管理者和员工共同分享的价值观念，是企业成长与发展的灵魂。企业一般以口号、成语、隐喻、谚语等形式，将自身的价值观传递给员工，使员工明确企业的目标，领悟企业的精神，并努力把企业的价值追求内化为生产经营的实际行动。 81 三、新企业成长管理的策略第五节新企业的成长管理（四）注重用成长的方式解决成长过程中出现的问题用成长的方式解决成长过程中出现的问题，其本质是推动并领导变革。随着新企业知名度提升，能吸引更多利益相关者的关注与信任，企业绩效、议价能力与社会地位在提高，企业与员工的财富在增加，但同时，企业经营管理问题也日益凸
51、显。此时，新企业可通过以下途径解决问题。3掌握变革与创新的切入点2创新经营体系1创新人力资源管理 82 三、新企业成长管理的策略第五节新企业的成长管理（五）从过分追求速度到突出企业的价值增加新企业成长主要表现为规模的增长，具体体现在销售额的增长与利润的增加等。当新企业发展到一定程度时，就要依靠企业经营结构、组织结构、技术结构等方面的更新与完善，依靠企业内部资源配置的变化和核心竞争力，使企业从过分追求速度向企业价值增加的方向转移和扩展，以获得最大的价值增值，获得长期稳定的增长。打造企业品牌是实现企业价值增值的重要战略。企业经营实践表明，品牌可帮助企业产品或服务提高附加值，是企业的产品或服务建立差异化竞争优势的强有力手段。 83 谢谢观看！谢谢观看！
