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1、本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。案场精细化管理及经验分享苏州中原事业一部吴丹SuZhou.08.2017销售之道=用心之道1、形成积极向上的精神面貌2、提高纯熟扎实的业务能力3、建立系统高效的团队管理方式高效有序案场具备三方面：1、形成积极向上的精神面貌案场“精气神”案场的精神面貌至关重要，尤其在市场不景气、项目销售遭遇瓶颈、案场人员变动较大的情况，保持良好的精神面貌对推动项目销售作用更加凸显。这里的精神面貌包含但不仅限于员工个体的精神面貌、仪容仪表，而是案场整体的精神状态，是一种能感觉到的气氛。在一个销售团队中，人员来自五湖四
2、海，各自的教育背景、生活情况及阅历经验都各不相同，如何把员工凝结在一起？如何实现1+12的功效？如何保持良好的精神面貌？建立良好积极向上的案场文化理念至关重要案场管理中的文化理念建立总体分为以下几个方面:u（1）公司企业文化的宣导、灌输u（2）制度性文化理念的建立早会:朗诵羊皮卷培训业务专题增进感情的小游戏笑话歌唱晚会：一天一个小故事，晚会共享。每月一本书，一月共享。新员工入职，员工手册、制度规定的重新学习u（3）学习型的团队，互动互学，弱者淘汰，比拼，忙起来。u（4）给置业顾问树立发展目标，代理组长销售主管制度建立，负责案场基础管理u（5）月度销售冠军、月度最佳员工、月度最佳新人的评选u（6
3、）拓展活动、娱乐活动的不定期举行2、提高纯熟扎实的业务能力业务能力方面：“销售无大事”“细节决定一切”，必须贯穿整个销售流程，让优秀成为一种习惯。u（1）专业知识的分类整理学习u（2）项目答客问完善及持续填充u（3）谈客思路u（4）专题整理及持续填充u（5）整体过关及细节过关u（6）梯队建设，公司发展A以组为单位，设立代理组长，带组销售，起到模仿带头作用，良性竞争B培养组长，多给工作，多给担子，能承担、敢于承担的则给予重任C带头人责任心的培养，方法论的学习。u（7）项目模型的建立、数据表格，日报周报月报的准确制作，数据分析及客户模型的建立。3、建立系统高效的团队管理方式以管理者的角色进入一个新
4、的销售案场，由于以往制度、利益分配、习惯行为的因素，部分原置业顾问会产生一定的抵触情绪，如果立即采取“新官上任三把火”的工作方式，我认为是不合适的。“欲速则不达”，工作要讲究方法:应采取先融入在销售团队里保证自己的生存;后融合打成一片、发现原有销售中优秀的因子、不合理的地方、是否有小团队、精神领袖;再创新按照自己的思路来整合销售团队、建立制度、规范化管理.案场的管理必须遵循以下七原则：责任制度目标培训激励考核淘汰责任责任的范围很大，在房地产销售方面我认为也可以非常实际的简单的划分为两点：u1、小言之，员工要为自己的薪酬负责任，“今天不努力工作，明天努力找工作”。有些置业顾问在某个阶段，尤其是滞
5、销的时候，会以各种理由来安慰自己，比如“卖不动房子不是个人问题，会找出种种理由：市场不好、项目有硬伤、别的置业顾问业绩也都很差，出现这种情况则需用“鞭子”改正这种思想。u2、大言之，员工要明白在为谁工作，为公司、为自己、为将来?这是工作的指明灯。确认这点，才能让自己的工作有激情有动力。制度制度是保证激励、培训、考核能否有效执行的关键，如果说激励是“胡萝卜”，那么制度就是“大棒”。要建立合理、有效的管理制度，销售经理必须做到对团队有深刻的认知、和团队成员有良好的沟通、对工作细节全面考虑.管理为先，制度先行制度是保证案场健康运转的根本保障，属于外在的、强迫、硬性的力量，部分员工初期接受制度可能与自
6、己的性格、习惯、利益不一致而不适应，这是必然的，因为制度只能保证大多数人的公平，不可能让每位员工都百分百满意。同时制度能否彻底执行，还有以下几点是关键：1、领导人以身作则：制度一定要一视同仁，不能有两个标准，只有这样能服众。2、惩罚有及时、要彻底：违反了公司的制度和规定，那么必须要有所惩罚，产生畏惧感。目标目标就是一个人的目的，目标是动力，是方向，是梦想，是希望，是激励潜能的最佳武器。成功就是有意义的既定目标的实现。不是做了多少工作，而是取得多少结果u目标可以令人看清使命，产生信心、勇气和胆量，产生动力；使人得到成就感：使人把重点从过程转到结果(不是做了多少工作，而是取得多少结果)；u帮助我们
7、分清轻重缓急，把握重点；评估进展；走向成功。u设定明确的目标，是人是否成功的充分条件，只有极少数人设定了目标，这也是成功属于少数人的原因之一。目标责任制及分解u操作项目会有一个明确的整体销售目标，在这个目标的基础上要层层分解，分解到每个销售节点、期间，再分解到每月、每周，具体目标与营销推广密切结合，目标必须明确、清晰、完整，而且可以量化、考核。u在案场中则要实现目标责任制，每月销售目标要分配给每位业务人员，与培训、考核、淘汰形成体系。u乃至小到每日的工作目标，早会统一宣布今天的工作计划，晚会进行总结，这样会保证现场的忙碌性、充实性，保证每位员工每天有所进步。案场团队管理最重要的一点就是不断的激
8、励，刚也提到案场的精神面貌问题，如果我们的团队的每一位置业顾问每天都是精神饱满、充满自信、有强烈的成功的欲望，完全激发了个人的主管能动性，每个人都想拼命的销售、都想成为TOPSALE，这样的团队还需要花大力气去管理么？所以激励是非常重要的。激励激励又分为两个方面：物质激励和精神激励。物质激励是有限的但需求无止境的，精神激励是无限的并且是可以把握的，是低成本高成效的激励方法。在激励原则下，在案场管理中必须把握以下几点：1 1、 首先激励自己，也就是销售经理或管理者要控制好自己的情绪，保持乐观、学习、上进的气质。要想激励置业顾问，那么你必须是太阳，靠你的吸引力带动置业顾问这些行星围绕你旋转，通过自
9、身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员。2 2、 销售经理要时时刻刻对员工进行主动激励，可以通过自身的经历、故事等，通过语言不断的刺激鼓励员工的成功欲望，让员工的情绪在工作中保持持久的热情和信心。尤其是银都财富广场9月份销售情况不佳的情况下，销售经理必须起到带头表率作用，发挥领导人真正的功效。3 3、 适当关怀也是激励的一部分，有奖有惩都是硬性的，期间还要发挥软性因素，在员工失败、失落、失意的时候，要以朋友的角色出现，设身处地地为员工找出失败的原因和解决方法，而不是一味的批判。培训u培训的目的是为了实战而培训，必须学有所用，而不是为了打发时间培训而培训，培训是要有结果的，培训完毕必须紧跟考
10、核，查漏补缺、温故知新。u同时对于新成员为了促使其尽快的融入团队、尽快的开始工作，应该分出培训内容的主次，我认为首先应该培训制度，告诉其红线，再次是产品的培训，最后是技巧的培训。考核销售考核主要是过程的考核，而不仅仅看结果。销售无大事，我认为销售成果、超额的业绩都是一个从量变到质变的过程；每天的来电接听、来人接待、回访电话，约客数、见客数、逼定数，每个专题的分析，每个竞争项目的详细市调分析等等都会影响最后的成果所以对销售团队的考核一定要系统化、细致化，对每一个细节都要制定合理的考核标准与制度。在考核中还要注意一点就是销售考核是有弹性的，要根据市场、项目等多方面因素适时调整。销售业绩的不佳，不一
11、定单纯是销售人员的问题，和市场动作、营销活动、定位、产品甚至销售经理都有关系，销售经理必须要分清销售业绩不佳的真正原因，才能进行有效合理的考核，同时也会让销售人员真正的信服，否则只是强硬的目标反而会引起反感乃至抵触。目前我在阳光城丽景湾项目实行的“正负激励方式”，考核标准的制定则依据以下三个方面：1、销售人员以往各月的销售业绩及案场总体平均业绩2、当月销售、回款目标及营销活动计划3、各销售人员当月的销售、回款目标。淘汰淘汰是残酷的，每一个组织都需要不断的补充新鲜血液，优胜劣汰是自然的不二法则，如果任由组织中的末位长期停留在组织中，那么对组织中其他的优秀员工也是不公平的。操作项目经验分享昆山时代
12、中央社区项目昆山时代文化家园清山慧谷冠南苑阳光天地颐和湾花园丽景湾仁恒及铭著分享08年-09年管理心得2008年4月-2010年10月昆山时代中央社区项目2009年10月-2010年10月昆山时代文化家园昆山时代中央社区项目概况项目总建面30万方，位于昆山城西，新建玉山镇政府斜对面，由17栋1-32层1小高层和高层组成；面积95-280平米，改善大平层；价格高于周边区域市场。昆山时代文化家园项目概况项目总建面30万方，位于昆山城北，箫林路沿线，由45栋多层，9栋小高层组成；面积56-89平米，纯刚需大盘；项目管理的特殊性由于两个项目是一个开发商同时开发、同时销售，且在同一区域，公司要求一个业务
13、员可以同时销售两个项目，两个项目每天轮换上班；销售人员：21名；销售主管2名；销售经理：2名。第一个问题：如何管理？初期管理的混乱销售经理各自关心各自项目，没有统一思想；销售员对刚需项目热度极高，卖房像卖白菜；业务员每天两个项目奔波接待客户、开会、培训、追踪客户。由于：1、销售经理不沟通，造成业务员”精疲力尽“，抱怨诸多！2、开发商觉得内部管理混乱、不统一。解决方案一找总监要求业务员分开销售、分开管理被骂的狗血喷头解决方案二理清目前存在的问题：1、销售经理不沟通，思想不统一，业务员不知道听谁的？2、两边管理不一致，导致业务员六神无主；3、开会时间、地点不统一，导致业务员两边跑；4、业务员互相帮
14、助、团队配合弱；5、业务员喜欢卖刚需，改善盘难度大有抱怨；6、开发商觉得内部管理混乱；沟通：与业务员沟通；销售经理沟通，（会前、会后沟通，阶段性重点铺排.)销售总监与销售经理沟通统一：下达任务统一；对业务员要求统一；制度统一、管理统一；开发商沟通思想统一；呈现给开发商的表格、报表、报告统一；步入正轨心得一、销售经理是案场的”灵魂“，如一个案场有多个销售经理时一定要沟通、配合，有”共赢“的心态。二、一定要多与业务员沟通，”帅“再强，但”兵不齐心“，无法打胜仗。三、面对开发商时，任何一件事、一份报告、一张表格、一份计划都代表公司的统一思想，不可互相推诿；一定要统一思想、统一战线。在操盘时遇到的问题
15、及解决方法在操控项目时遇到的问题及解决方法一碗水没端平的后果事件引发：08年4月我刚胜任销售经理，案场只有我培训的两个徒弟跟我最亲近，其他业务员基本都是和我一起进案场的，由于我没有管理经验，一开始上任销经一头雾水、压力超大，不知道如何分配任务，没有理清楚工作重点，把所有的任务都分配给了我的两个徒弟去做了，其他业务员暂时没有接受和认可我的管理能力，所以造成业务员心里极其不平衡。结果：业务员找销售总监投诉我解决方案心得销售经理在做每件事情前、说每句话前一定要想清楚后果，考虑到每个业务员的感受，如遇问题及时沟通及时疏导。a、管理透明化、公平；b、时刻想着帮助业务员谈客户、开单；c、与业务员谈心，保持
16、沟通，不摆官架；d、养成每天早上上班排计划的习惯，每天晚上睡觉前总结问题的习惯；e、合理分配工作任务；f、解聘无法共同达成一致的个别业务员；招聘新业务员输入“新鲜血液”；外界诱惑，人员大部分流失事件引发：08年底，由于两个楼盘推出的量几乎全部卖完，后续量要等到09年5、6月份，业务员每天接待客户少，当时有个开发商楼盘底薪比我们高出一半以上，提成奖金翻倍诱惑力超大。我手下有4个业务员集体跳到此楼盘；造成我的核心业务员损失惨重；在操控项目时遇到的问题及解决方法总结和心得心得：1、一定要树立业务员长远的发展目标；在应聘时包括平时开会时一定要灌输业务员开发商和代理公司的区别；2、关心业务员的晋身时间，
17、及时与业务员沟通，多为业务员争取利益，重用业绩好且和你一条心的业务员，给他足够的施展空间；3、增加团队集体荣誉感和公司归属感。4个跳槽业务员和留守业务员的结果：1、先后全部离开那家开发商；至目前为止纷纷离开房产销售行业；2、留守业务员基本都升值为案场销售经理；价格操控失误，客户打官司事件引发：09年7月，一个南京客户看中我们一套180平米大平层房源，当时由于剩余房源不多，销售情况较好，开发商要求所有剩余房源每套上涨200元每平米，由于上涨的房源不多，女专只把上涨的8套房源调整价格，并附在原有价目表的后面，业务员在抄价格写定单时女专和我都不在现场，直到付完2万定金，才发现定单写错，当时客户坚决不
18、让；一直闹到夜里12点堵住门不让我回家；第二天到法院起诉。客户仍然以原价格购买，开发商不让步，结果:由代理公司承担差价3万多的房款；并从总监、销经、业务员、女专开始逐一罚款；在操控项目时遇到的问题及解决方法总结心得：1、案场签的每一张定单必须销售经理签字确认无误方可；2、案场签约的每一本合同必须销售经理审核通过后方可打印让客户签字；3、学会承担案场的一切后果和事情，案场发生的任何一个错误都是因为销售经理掌控失误所造成。开发商一句话至今让我记忆深刻：为自己的错误买单；我不可能把左口袋的钱拿出来放进右口袋。08年底金融危机，业务员没信心，市场没信心，客户没信心事件引发：我们售楼处近1000平米，0
19、8年底由于受到市场影响，看房超少，售楼处人气不足，到处都是负面信息，客户不敢买房，业务员没有信心卖房，销售出现瓶颈，但开发商既定的销售任务永远不可能改变。不想办法只能等死在操控项目时遇到的问题及解决方法解决办法1、针对市场、政策上网络找正面信息收集说辞；2、说辞形成后，要求每个业务员练习，每个业务员必须考核通过后才能接待；3、案场接待每组客户都必须团队配合：告诉业务员你不是一个人在战斗；（销售桌电话响三次以上、假电话、假客户扮演、团队每个人为了成交想尽一切办法；4、爬工地、爬楼找卖点，想说辞。心得在面临危机时，销售经理一定要帮助团队想办法，树立团队信心；信心和必胜的信念会感染到每个业务员。1、
20、怎样推导低楼层说辞2、怎样推导西边套说辞3、怎样推导12#说辞4、针对房地产市场、政策说辞5、怎样推导大面积、大平层说辞最后形成说辞2013年4月-2013年11月清山慧谷清山慧谷概况科技城半山纯别墅，被誉为苏州”死盘“项目性质1、2012年全年销售10套；2013年我们进场后全年销售38套；2、与博鸿联合PK，被我们打的落花流水。目前苏州中原（27套：8套）大胜对手；我们是怎么做到的？总结经验先入为主，抓住先机；练好内功，第一时间接客；销售经理掌控一切来访客户；销售经理掌控一切回访客户；销售经理掌控一切临定客户；销售经理掌控案场一切sp配合；销售经理气势压倒对手；销售经理时刻关注案场问题，第
21、一时间反馈，第一时间解决；销售经理掌控一切销售策略。先入为主，抓住先机我们提前半个月进场，所有人必须标地、市调，每项任务必须考核，销售经理主动第一个考核；1、每个业务员标地后讲给大家听，增强对区域的了解和认识；（特别让开发商知道我们认真做的每件事，一开始给开发商留下好印象;)2、对竞品进行深入分析，做好产品对比表找出项目最大优势；3、进场三天：销讲、沙盘说辞、销售百问、销售动线制定；(在策划对项目不了解时，销售经理一定要想办法包揽所有工作，掌控项目每一个步揍；最终早日实现成交；）4、一周后主动找领导、找开发商考核，主动提出接待客户；（主动：传递的是一种信心，会感染业务员，感染开发商；）。一开始
22、打压对手士气销售经理掌控一切来访客户1、坚决不做办公室，柜台就是我的办公桌；在柜台可以掌控全场任何事情，耳听八方，眼盯四周；2、了解每组客户动态，业务员谈话内容，及时纠正及时调整说辞，及时解决问题。销售经理掌控一切回访、临定客户每天晚会时盘客，一定问清楚第二天有无回访客户，客户目前状态如何，下一步我们如何做，该推哪一套房源，如何逼定，团队如何配合，为了成交，调动每个业务员，甚至总监。举例：5幢02室夏梅妹36幢01室朱菊英销售经理气势压倒对手为了团队的利益，一定要尽自己最大努力为团队争取；举例：轮岗头排争取；销售经理掌控一切销售策略销售经理是案场的第一指挥官，对案场的任何一套房源、价格都了如指
23、掌；策划在做每一个销售策略时销售经理一定要共同参与并提出自己的看法；举例：7月清山慧谷成为苏州别墅销冠，开发商信心满满想涨价；需要我们出一个价格及销售策略；晚上10点策划费劲一天一晚，把做好的“策略报告”给龙哥、懋哥，但不满意；心得销售经理是案场的掌舵人，无论卖的好与坏，最终都是销售经理的问题，一定不能推卸任何责任，敢于担当责任。怎么办？2013年11月至今 冠南苑项目冠南苑项目咱们公司香饽饽楼盘；市中心绝版楼盘进场后发现的问题业务员没有团队荣誉感，抱怨不断；销售经理更换频繁，业务员消极怠工；业务员没有竞争压力，客户不珍惜；我该怎么做？我必须做到让业务员第一时间认可我，信服我；方法：帮助业务员
24、成交；帮助业务员接待客户；帮助业务员想说辞；和业务员沟通、聊天；不要轻易放弃每一个和你一起打拼的人。案场管理改变方法1、案场分成A、B两组PK，形成模拟联合代理制；2、分解每个人每月目标，并签字确认；3、制定案场末尾淘汰制度；4、制定案场奖惩制度；张贴至白板上；5、销售经理每天晚上准时召开晚会，了解每天接待的客户情况，跟踪情况；6、每天强调回款情况，客户催签情况；7、每天更改白板上回款倒计时，增强业务员紧迫感.2013年底最终我们通过“团队”的力量，完成了一开始大家认为完成不了的“所有任务”！事件分享养生粥活动事件引发：冠南苑大大小小搞过5-6场活动，每场活动效果都较理想，但上周的养生粥活动来
25、人寥寥无几；销售经理重视度及把控力和预见性不够总结1、每场活动在邀约时一定要有统一说辞；2、每场活动邀约客户次数至少3次以上；第一次电话告知客户时间、活动内容；第二次确定给客户来访人数、时间；活动即将开始2小时前第三次提醒客户来访时间；3、如发现来访客户太少的情况下，一定要及时想到预案方法；千万不能等死；4、要学会对业务员报上来的数据做”减法“.优秀销售经理管理经验总结1、有担当!有责任心！永远冲在团队最前面！2、别把自己当成领导!3、认真、仔细做好每件小事！4、公平、公正、透明，一碗水端平！5、抓执行，抓细节！把控时间！6、遇到问题坚决不抱怨，第一时间想办法解决，把正能量传递给身边每一个人！把每件事情当做最重要的事情来做！THEENDTHANKS祝愿在座的每一位”二梯队“成员，与“苏中”一起努力，一起加油！祝愿苏州中原更加强大！
