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1、业务流程及工作模式业务流程及工作模式第一部分第一部分 业务流程业务流程业务流程图业务流程图一、市场定位一、市场定位根据所经营区块情况，细分市场，锁定根据所经营区块情况，细分市场，锁定核心客户群，明确主攻业务方向；核心客户群，明确主攻业务方向；根据市场的走势，区分买方、卖方市场，根据市场的走势，区分买方、卖方市场，运用不同的营销策略。运用不同的营销策略。 二、房源开发二、房源开发1.1.周边物业精跟：楼主制房源维护模式周边物业精跟：楼主制房源维护模式 2.2.物业的熟悉度物业的熟悉度3.3.开发方式，途径开发方式，途径外网：时间、多网站外网：时间、多网站同行：必备武器同行：必备武器派单：长期持续
2、派单：长期持续驻守：意识、敏感度驻守：意识、敏感度1 1、外网：、外网：（1 1）外网房源挂牌）外网房源挂牌（2 2）外网出动搜寻客户（求租、求购）外网出动搜寻客户（求租、求购）2 2、上门：特别是橱窗客、上门：特别是橱窗客3 3、行街：意识（抢夺和防范意识）、行街：意识（抢夺和防范意识）4 4、广告、广告5 5、老客户介绍、老客户介绍三、客户开发三、客户开发四、房源交易条件确认四、房源交易条件确认1 1、第一时间上门勘察：勘察的目的、第一时间上门勘察：勘察的目的2 2、房东交易条件的确认：、房东交易条件的确认： (1) (1)、出租：产权确认，付款方式，佣金确认，、出租：产权确认，付款方式，
3、佣金确认， (2) (2)、出售：上市条件确认，出售目的，销售底价，看房时间、出售：上市条件确认，出售目的，销售底价，看房时间3 3、判断是否优质房源：与市场匹配，客观、判断是否优质房源：与市场匹配，客观4 4、交流共享、交流共享5 5、确认优质房后：、确认优质房后： (1) (1)、第一时间上外网第一时间上外网 (2) (2)、手中匹配客户第一时间推荐手中匹配客户第一时间推荐五、客户需求了解五、客户需求了解1.1.第一时间客户需求了解第一时间客户需求了解2.2.六大基本需求六大基本需求 地段、面积、价格、楼层、年份、装修地段、面积、价格、楼层、年份、装修3.3.四个深入信息四个深入信息初步判
4、断是否重点客初步判断是否重点客购房的目的购房的目的购买经历购买经历购房资金情况购房资金情况客户家庭状况客户家庭状况六、房客源分类六、房客源分类1.1.客源分类客源分类 房客开发回访沟通回访沟通A A类类B B类类C C类类暂缓暂缓无效无效2 2、房源的分类、房源的分类第一类第一类第一类第一类第二类第二类第二类第二类第三类第三类第三类第三类3 3、主攻、主攻、主攻、主攻A A类、类、类、类、B B类培养成类培养成类培养成类培养成A A类；类；类；类；C C类进行维护；暂缓的类进行维护；暂缓的类进行维护；暂缓的类进行维护；暂缓的定期跟踪；（比例）定期跟踪；（比例）定期跟踪；（比例）定期跟踪；（比例
5、）把握重点主攻方向A A 类类类类客户客户客户客户合理安排培养、维护、追踪七、配对七、配对1.配对时间：第一时间了解客户相关需求并给予配配对时间：第一时间了解客户相关需求并给予配对，并将配对结果及时反馈给客户，如果客户对对，并将配对结果及时反馈给客户，如果客户对配对的物业不满意，再进行物业配对，直至客户配对的物业不满意，再进行物业配对，直至客户约看房为止；约看房为止；2.配对要求：经纪人能够熟练掌握自己本门店周边配对要求：经纪人能够熟练掌握自己本门店周边十套以上的房源，在初次配对的过程中至少推荐十套以上的房源，在初次配对的过程中至少推荐三套以上的物业，能够准确地介绍该物业周边的三套以上的物业，
6、能够准确地介绍该物业周边的相关配套设施及该物业的相关交易费用。相关配套设施及该物业的相关交易费用。八、看房八、看房1.看房前：注意约看地点，守时看房前：注意约看地点，守时2.看房中：注意对防范意识，关注客户看看房中：注意对防范意识，关注客户看房中的细节（第一时间判断意向及判断房中的细节（第一时间判断意向及判断是否重点客）进一步深入挖掘需求是否重点客）进一步深入挖掘需求3.看房后：及时跟踪进一步配对看房后：及时跟踪进一步配对4.对于重点看房：策划铺垫对于重点看房：策划铺垫5.集中看房集中看房集中销售集中销售九、意向洽谈签约九、意向洽谈签约铺垫从头至尾铺垫从头至尾速度是至胜关键速度是至胜关键谈判技
7、巧的分享谈判技巧的分享十、销售策略十、销售策略 行业市场状况分析行业市场状况分析买方市场攻略买方市场攻略卖方市场攻略卖方市场攻略1.买房人来到房产中介的关注点买房人来到房产中介的关注点合适的房源（硬件）合适的房源（硬件）满意的服务（软件）满意的服务（软件）2.客户的不确定性：客户的不确定性：客户买房时的需求范围有一定的幅度（地域、地域内的几个楼盘、客户买房时的需求范围有一定的幅度（地域、地域内的几个楼盘、总价等）总价等）同一客户被不同经纪人服务时，被判断的意向角度会有所不同同一客户被不同经纪人服务时，被判断的意向角度会有所不同同一客户被同一经纪人带看不同物业表现的购房意向强度也会有同一客户被同
8、一经纪人带看不同物业表现的购房意向强度也会有所不同所不同3.房源的相对稳定性：房源的相对稳定性：房源各项情况更好把控房源各项情况更好把控房源有着一定的客户群体房源有着一定的客户群体以房源为切入点的销售模式原理以房源为切入点的销售模式原理区区块块定定位位资资源源配配置置房房源源开开发发客客源源开开发发初初选选优优房房确确认认优优房房（勘勘察察）推推盘盘优优化化房房源源看看房房意意向向合合同同或或双双居居后后续续服服务务需需求求了了解解客客户户分分类类1、以市场为导向，以满足客户需求为前提，以收取佣金为目的，以促成交、以市场为导向，以满足客户需求为前提，以收取佣金为目的，以促成交易为结果，围绕销售
9、流程开展销售工作；易为结果，围绕销售流程开展销售工作；2、为了更有效地开展销售工作，达成销售目的，在销售实践中我们总结提、为了更有效地开展销售工作，达成销售目的，在销售实践中我们总结提炼出了以房源为切入点的销售模式，这亦切合了商品销售的基本原理炼出了以房源为切入点的销售模式，这亦切合了商品销售的基本原理开发以满足客户需求的商品来促成成交。开发以满足客户需求的商品来促成成交。以房源为切入点的销售模式程序以房源为切入点的销售模式程序经纪人（具体的明确的量）：经纪人（具体的明确的量）：1 1、明确门店活动范围（成交区块、热点楼盘）及、明确门店活动范围（成交区块、热点楼盘）及 各各阶段的绩效目标（业绩
10、和客户的满意度）；阶段的绩效目标（业绩和客户的满意度）；2 2、明确与目标匹配的房客匹配量（动态）；、明确与目标匹配的房客匹配量（动态）；3 3、每天新增房、客源量；、每天新增房、客源量；4 4、每天新增优房、优客量；、每天新增优房、优客量；5 5、看楼量；、看楼量；6 6、下定量；、下定量；7 7、双居及合同量；、双居及合同量；8 8、合理安排后续服务、合理安排后续服务如何转化执行和有效控制如何转化执行和有效控制店长店长A经纪人经纪人A经纪人经纪人B业绩目标、自我管理目标（长期、短期）业绩目标、自我管理目标（长期、短期）1、销售程序、销售程序2、销售过程结果把控、销售过程结果把控3、销售效率
11、、销售效率4、行程、行程5、总结评估、总结评估日常管理模式日常管理模式第二部分第二部分 工作模式工作模式如何安排我们的工作如何安排我们的工作? ?工作安排目标和结果目标和结果倒推法经纪人工作模式核心理念经纪人工作模式核心理念 围绕业绩结果产出的重点资源管理围绕业绩结果产出的重点资源管理围绕重点资源产出的活动过程管理。围绕重点资源产出的活动过程管理。经纪人工作思路经纪人工作思路业绩目标业绩目标核心资源核心资源基础资源基础资源房源房源看房看房客源客源重重点点房房源源重重点点意意向向重重点点客客源源经纪人日工作安排思路经纪人日工作安排思路 早会制定当天绩效目标、盘点资源情况；早会制定当天绩效目标、盘点资源情况；根据资源情况制定当天活动量安排计划；根据资源情况制定当天活动量安排计划；遵循计划开展工作，在过程中检视工作方向遵循计划开展工作，在过程中检视工作方向与进度，确保绩效目标的达成；与进度，确保绩效目标的达成；下班前总结评估当天绩效目标达成。下班前总结评估当天绩效目标达成。谢谢谢谢
