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1、基础营销技巧 (新人入职篇)面对客户的一小步，你的人生将向前一大步面对客户的一小步，你的人生将向前一大步证券浙江管理总部证券浙江管理总部7/24/20241证券销售的特点证券销售的特点o证券销售正从等待客户上门转为主动出击证券销售正从等待客户上门转为主动出击寻找客户寻找客户o指定交易的存在指定交易的存在,使客户不易流失使客户不易流失,可以使可以使客户量有效的增长客户量有效的增长o薪筹结构丰富薪筹结构丰富,包含主动及被动收入包含主动及被动收入(即交即交易佣金提成易佣金提成)o我们只是为客户提供服务我们只是为客户提供服务,不必承担客户的不必承担客户的交易风险交易风险7/24/20242每个人都是销
2、售员每个人都是销售员q演员：成名前的艰辛；演员：成名前的艰辛；q侍者：事半功倍；侍者：事半功倍；q配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣q律师：舞台的主角；律师：舞台的主角；q政客：销售，销售，还是销售；政客：销售，销售，还是销售；q父母：我们身边最主要的销售者；父母：我们身边最主要的销售者；q孩子：坚持不懈的销售者；孩子：坚持不懈的销售者；q同事：争取您热情的参与同事：争取您热情的参与q朋友：互相销售朋友：互相销售q医生：长期医患关系的建立医生：长期医患关系的建立7/24/20243销售人员的基本素质销售人员的基本素质o诚实诚实o机敏机敏o勇气勇气o勤勉勤勉o自信自信o
3、关心他人关心他人o精力充足精力充足o态度和蔼态度和蔼o随和豁达随和豁达o学习力强学习力强7/24/20244销售人员的四大通病销售人员的四大通病1害怕被拒绝害怕被拒绝2抱怨、借口特别多抱怨、借口特别多3依赖心十分强烈依赖心十分强烈 4眼光短浅眼光短浅,注重眼前利益注重眼前利益 7/24/20245真正的销售始于售后真正的销售始于售后o我相信推销活动真正的开始在成交之后，我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前而不是之前 -乔乔.吉拉德吉拉德7/24/20246销售的观念和精神销售的观念和精神成功者总是在找方法，成功者总是在找方法，失败者总是在找理由！失败者总是在找理由！成功者方向不变，方
4、法常变；成功者方向不变，方法常变；失败者方法不变，方向常变。失败者方法不变，方向常变。推销没有失败，只有放弃！推销没有失败，只有放弃！拒绝是客户的权利，推销是我的义务拒绝是客户的权利，推销是我的义务！7/24/20247销售的观念和精神销售的观念和精神 营销人营销人员是这个世界发展的动力，我认为，我员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣，们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣，我总是这样想。我总是这样想。推销员推动了商品，也推动了推销员推动了商品，也推动了这个世界。如果我们不把货物从架子上、仓库里搬这个世界。如果我们不把货物从架子上、仓库里搬出来卖给顾
5、客，那么整个经济体系就要停止运转，出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转，一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。 乔乔. .吉拉德吉拉德7/24/20248把征服客户做为一种爱好 - “交际”是成功销售人员的爱好o工作带给我们收入工作带给我们收入,社会地位社会地位,社交圈子；但社交圈子；但是工作带给我们压力与挑战。是工作带给我们压力与挑战。o个人爱好带给我们精神的愉悦，所
6、以我们投个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投入精力、热情、期待。入精力、热情、期待。o如果工作也成为我们的爱好？如果工作也成为我们的爱好？o那您为什么不考虑从个人爱好中获利？那您为什么不考虑从个人爱好中获利？7/24/20249oA 客户接触oB 展示阶段oC 异议处理其实客户开发是个比例问题其实客户开发是个比例问题oD 成交o100o25o8o27/24/202410如何寻找客户如何寻找客户?o缘故法缘故法:7/24/202411如何寻找客户如何寻找客户?o介绍法介绍法:介介绍法是利用法是利用他人的影响力，或者他人的影响力，或者是延是延续现有的客有的客户，建立口碑效建立口碑效应。o乔吉拉德
7、乔吉拉德有句名言有句名言“每个客每个客户的背后，都的背后，都隐藏着藏着250个客个客户”。 7/24/202412如何寻找客户如何寻找客户?o陌生法陌生法: 陌生法将会使你的市陌生法将会使你的市场变得无限得无限大大任何人都是你的客任何人都是你的客户。但是，陌。但是，陌生法只能是以量取生法只能是以量取质的。的。 真正的真正的TOP SALES，都来自于都来自于这种陌生拜种陌生拜访的不断地被拒的不断地被拒绝又不断地再又不断地再去拜去拜访 没有被拒没有被拒绝够以前，你就不会是一以前，你就不会是一个个优秀的秀的销售人售人员。7/24/202413工作模式的选择工作模式的选择o常见的模式常见的模式扫街扫
8、街(小区或单位陌生拜访小区或单位陌生拜访)电话销售电话销售网络销售网络销售(电子邮件、通讯软件等）电子邮件、通讯软件等）门面销售门面销售会议销售会议销售直面行销直面行销所有的销售模式只为了一个目的所有的销售模式只为了一个目的- 接触到客户进而有机会面谈接触到客户进而有机会面谈7/24/202414选择银行网点展业的重要性能提高客户的信任度能提高客户的信任度人流量大，针对性强，容易接近客户人流量大，针对性强，容易接近客户获得银行工作人员的支持获得银行工作人员的支持7/24/202415开发客户不难开发客户不难主动主动+主动主动接触的客户越多，成功概率越大接触的客户越多，成功概率越大 池塘越大池塘
9、越大,鱼苗越多鱼苗越多,效果越好，效果越好， 但要注意抓大养小但要注意抓大养小银行不是树桩银行不是树桩,银行是兔子屋银行是兔子屋 只要你去抓只要你去抓,就可以抓得到就可以抓得到,千万不能只看手不动。千万不能只看手不动。 7/24/202416现场营销的基本要求现场营销的基本要求o仪容仪表仪容仪表o营销场所的布置营销场所的布置o与银行相处融洽与银行相处融洽o熟知我们的各项产品熟知我们的各项产品o熟悉银行的基本业务熟悉银行的基本业务7/24/202417善于使用辅助资料善于使用辅助资料o辅助资料包括：营业部折页、手机炒辅助资料包括：营业部折页、手机炒股折页、相关产品介绍（开放式基金、股折页、相关产
10、品介绍（开放式基金、理财产品等）、报刊资料等；理财产品等）、报刊资料等；o辅助资料作用：是和客户沟通的桥梁，辅助资料作用：是和客户沟通的桥梁，它将告诉客户你是谁及我们能为他们它将告诉客户你是谁及我们能为他们做什么等；做什么等；o辅助资料效果：让客户能很好的记住辅助资料效果：让客户能很好的记住你和你所介绍的内容你和你所介绍的内容7/24/202418营销“三、三、三”原则第一原则：营销三步曲第一原则：营销三步曲1、吸引客户注意；、吸引客户注意；2、激发客户兴趣；、激发客户兴趣；3、鼓励客户办理；、鼓励客户办理；7/24/202419营销营销“三、三、三三、三、三”原则原则第二原则：每日工作三目标
11、第二原则：每日工作三目标1 1、每天至少发、每天至少发3030份折页；份折页；2 2、每天留、每天留2626个客户电话；个客户电话；3 3、促进客户现场办理；、促进客户现场办理；7/24/202420营销营销“三、三、三三、三、三”原则原则第三原则：每次宣传坚持三分钟第三原则：每次宣传坚持三分钟1 1、手机炒股、服务讲解；、手机炒股、服务讲解；2 2、和客户交换电话号码或其它联系方式；、和客户交换电话号码或其它联系方式；3 3、给客户留下深刻的印象。、给客户留下深刻的印象。7/24/202421留电话技巧留电话技巧掌握了客户的电话，就掌握了主动权掌握了客户的电话，就掌握了主动权准备好笔记本和笔
12、（笔记本上要有客户资料准备好笔记本和笔（笔记本上要有客户资料的记录）的记录）客户的姓名、电话、邮箱、客户的姓名、电话、邮箱、QQ等等提示客户：银行和国信有较多的最新资讯可提示客户：银行和国信有较多的最新资讯可以及时通知客户。以及时通知客户。提示客户：公司有短信服务功能和电邮提示客户：公司有短信服务功能和电邮，可可以为客户免费发送，提示证券交易信息。以为客户免费发送，提示证券交易信息。7/24/202422标准话术技巧标准话术技巧o以下这段为客户经理与客户的对话：以下这段为客户经理与客户的对话：银：客户经理。客：客户银：客户经理。客：客户o银：您好银：您好,打挠你一下。这是我们银行与国信共同推出
13、打挠你一下。这是我们银行与国信共同推出的最新免费项目的最新免费项目,叫叫金太阳金太阳”手机证券。手机证券。o银：它的功能是，直接用手机就可以免费浏览股市行银：它的功能是，直接用手机就可以免费浏览股市行情情(含港股含港股)，而且还可以交易、查询资金等。（有手，而且还可以交易、查询资金等。（有手机的同事，马上打开给客户看一下或给客户看手机炒机的同事，马上打开给客户看一下或给客户看手机炒股折页）股折页）o银：而且我们的服务，有全省唯一的小时咨银：而且我们的服务，有全省唯一的小时咨询电话。一对一的客户经理服务。免费的手机短信、询电话。一对一的客户经理服务。免费的手机短信、电子邮件投资咨询。电子邮件投资
14、咨询。7/24/202423客户沟通提问法客户沟通提问法o您比较喜欢通过什么方式炒股？您比较喜欢通过什么方式炒股？o您现在的证券公司，有什么特色的服务吗您现在的证券公司，有什么特色的服务吗?o我们有免费证券信息提供，希望您能偿试一我们有免费证券信息提供，希望您能偿试一下？下？o您平时在家里或单位常上网吗，您是否住在您平时在家里或单位常上网吗，您是否住在银行附近？或工作在这附近？银行附近？或工作在这附近？o有什么能帮您的吗有什么能帮您的吗?您需要办理什么业务您需要办理什么业务?7/24/202424客户拒绝的原因客户拒绝的原因o拒绝是因为不了解，客户自然就会有抗柜的拒绝是因为不了解，客户自然就会
15、有抗柜的反应。反应。o拒绝都是下意识的反应，拒绝是不需要学习拒绝都是下意识的反应，拒绝是不需要学习的。的。7/24/202425客户拒绝的理由客户拒绝的理由o我不懂怎么投资我不懂怎么投资o我对投资没兴趣我对投资没兴趣o我已经办过了我已经办过了7/24/202426面对拒绝的态度面对拒绝的态度o面对客户的拒绝面对客户的拒绝,是提供我们锻炼的机会是提供我们锻炼的机会o挑战客户的拒绝挑战客户的拒绝,是提升我们能力的机会是提升我们能力的机会o接受客户的拒绝接受客户的拒绝,是我们工作的一部分是我们工作的一部分7/24/202427头脑风暴头脑风暴-应对拒绝的话术应对拒绝的话术我们的目的：让客户接受我们的
16、折页，留下联系电话。争取更多和客户沟通的时间。我们的目的：让客户接受我们的折页，留下联系电话。争取更多和客户沟通的时间。o话术一：你现在还需要排队，反正站着也没事，不如先看一下我们的折页。这样又话术一：你现在还需要排队，反正站着也没事，不如先看一下我们的折页。这样又不浪费时间，又可多了解点新东西。不浪费时间，又可多了解点新东西。o话术二：现在懂证券的人越来越多，你多了解点，也可以和朋友多一些聊天的话题话术二：现在懂证券的人越来越多，你多了解点，也可以和朋友多一些聊天的话题啊。我想你身边一定有很多朋友是懂的吧。啊。我想你身边一定有很多朋友是懂的吧。o话术三：现在投资已经是个很普遍的现象，了解更多
17、的信息，应该对您是有帮助的话术三：现在投资已经是个很普遍的现象，了解更多的信息，应该对您是有帮助的吧。吧。o话术四：我们这个手机炒股介绍，只要有手机的人都可以开通使用，你可以了解一话术四：我们这个手机炒股介绍，只要有手机的人都可以开通使用，你可以了解一下，可能你会喜欢的。下，可能你会喜欢的。o话术五：现在理财是个很普及的话题，我们有专门的理财介绍，你如果了解了，就话术五：现在理财是个很普及的话题，我们有专门的理财介绍，你如果了解了，就可以给自己或孩子订一个理财方案。可以给自己或孩子订一个理财方案。7/24/202428如何选择客户如何选择客户?相对来说相对来说,年纪较轻的客户比较好接触。年纪较
18、轻的客户比较好接触。而年纪较大的客户而年纪较大的客户,由于防备心较强由于防备心较强,比较难比较难以接触。以接触。所以新人在选择客户时，可以先从年轻所以新人在选择客户时，可以先从年轻人入手。等累积了一定的工作经验，再开拓人入手。等累积了一定的工作经验，再开拓其它类型客户其它类型客户。7/24/202430面对客户时，你面对客户时，你.o你的睛眼你的睛眼随时要关注着走进银行和走随时要关注着走进银行和走出银行的每个人！出银行的每个人！o当你看到客户走进银行你心里只能有当你看到客户走进银行你心里只能有一种想法：一种想法：这个人有没有可能成为我这个人有没有可能成为我的客户，我要如何接近他？的客户，我要如何接近他？o当你看到客户走出银行时你要问自己：当你看到客户走出银行时你要问自己： 我是不是错过了一个客户了？我是不是错过了一个客户了？7/24/202431优秀客户经理营销案例优秀客户经理营销案例7/24/202432谢谢 谢谢 !7/24/202433
