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1、市场营销专业商务谈判 单元单元1 1 商务谈判让步技巧商务谈判让步技巧1 单元单元2 2 商务谈判促成策略商务谈判促成策略 2 单元单元3 3 商务谈判签约与合同商务谈判签约与合同 3模块五商务谈判促成单元单元1 1 商务谈判让步技巧商务谈判让步技巧 图片导入（图片导入（TP050102TTP050102T）请问：你知道吗？稀土作为一种不可再生资源；请问：你知道吗？稀土作为一种不可再生资源； 中国是世界最大的稀土生产国和出口国。中国是世界最大的稀土生产国和出口国。图片导入图片+新闻：本轮的稀土案，以暂败结束！日内瓦时间2014年3月26日，世界贸易组织（WTO）公布了美国、欧盟、日本诉中国稀土
2、、钨、钼相关产品出口管理措施案专家组报告，裁定中方涉案产品的出口管理措施违规。商务部条约法律司负责人对此表示遗憾，称中方目前正在评估专家组裁决报告，并将根据WTO争端解决程序妥善做好本案后续工作。图片导入提问：谈判除了成交之外，在终结阶段还可以有几种方式？提问：谈判除了成交之外，在终结阶段还可以有几种方式？ 谈判失败？谈判失败？ 还有？还有？谈判结束：谈判结束： 双方成交？双方成交？ 5.1.1商务谈判是否进入终结的判断谈判结束的方式，可以有三种：谈判结束的方式，可以有三种：第一、达成交易；第二、谈判中止；第三、谈判破裂。5.1.1商务谈判是否进入终结的判断 “ “关于中国加入世界贸易组织的谈
3、判关于中国加入世界贸易组织的谈判” （TP050101TTP050101T）5.1.1商务谈判是否进入终结的判断2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在卡塔尔首都多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中国加入世贸组织的决定。这是决定通过后，中国政府代表团团长、外经贸部长石广生与其他与会者举杯庆贺。从1986年正式提出恢复关税及贸易总协定（世界贸易组织的前身）缔约国地位的要求起，中国积极与有关国家进行双边谈判，有些进展较快，有些遇到困难。我们锲而不舍，前后谈了十多年。同步案例同步案例1 1：节选说不尽的外交：节选说不尽的外交 中国入世谈判：从黑发人谈成白发人中国入世谈判：从黑发人谈
4、成白发人李肇星外长李肇星外长1999年4月，朱镕基总理访问美国，我作为驻美大使陪同访问。当时美国反华势力闹得很凶，给双方有关中国入世的谈判造成很大干扰。代表团和驻美使馆想尽办法，做了不少工作，但最后阶段的谈判仍未达成一致。后来朱总理到外地访问，克林顿后悔了，打电话希望朱总理能延长访问，双方再谈一次。朱总理淡定回答：要再谈就到北京来，作客出了门，哪有回去的道理？ 在机场送行时，大家心情比较沉重，我与朱总理拥抱告别。这是我外交生涯中唯一一次与我国高级领导人拥抱。美国政府未能在朱总理访美期间就中国入世问题达成协议遭到国内的普遍批评。不少国会议员认为克林顿政府坐失良机，担心中国收回已经作出的承诺，批评
5、克林顿不签协议是“政治上的胆怯行为”。美国工商界对克林顿临阵退缩更为恼火。在他们看来，白宫在一个能给美国带来数十亿美元的贸易协议前畏畏缩缩，只是因为害怕在国会山会有一场恶战。媒体也批评克林顿缺乏政治勇气。 同步案例：节选说不尽的外交 1999年11月15日，经过长时间、多回合的谈判（TP050101TTP050101T），中美两国政府在北京就中国入世达成双边协议，为中国加入世贸组织扫清了最大障碍。 2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中国加入世贸组织的决定。12月11日，中国正式加入世界贸易组织，成为其第143个成员。谈及中国入世谈判，朱
6、镕基总理曾感慨地说：“我们已经谈了15年黑发人谈成了白发人。”同步思考：如何把让步作为谈判中的一种基本技如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是商务谈判者巧、手段加以运用，这是商务谈判者必须把握的问题。必须把握的问题。学会准确判断、甚至主动推动谈判走学会准确判断、甚至主动推动谈判走向结束阶段，能够把握成交的良机。向结束阶段，能够把握成交的良机。问题：中国入世的谈判旷日持久，说明了让步在促成谈判终结，问题：中国入世的谈判旷日持久，说明了让步在促成谈判终结，有什么作用？有什么作用？谈判中的谈判中的让步让步，首先，首先，是一种语言是一种语言，即表达合作意愿的语言，即表达合作意愿的语言，
7、谈判者用具体可信的让步条款，告诉对方你认为他（她）的要谈判者用具体可信的让步条款，告诉对方你认为他（她）的要求是合理的，且你认为有必要做出牺牲以达成共识；其次，还求是合理的，且你认为有必要做出牺牲以达成共识；其次，还是一种策略是一种策略，谈判者用主动满足对方需要的方式换取己方需要，谈判者用主动满足对方需要的方式换取己方需要的精神实质。的精神实质。记者：外界盛传中方在承诺中作了一次次让步，对此您 怎么看？ 龙永图：让步在贸易谈判中并非一个贬义词，它是双方达成共识、找到利益平衡点的必要手段，没有让步，什么也谈不好。其实我们每个人在日常生活中都在作着让步，主妇在集贸市场买菜要跟小贩讨价还价，就是一种
8、让步，这很正常。让步在谈判中是不可缺少的，最主要的得看谈判结果是否对双方都有好处。 比如关税问题我们谈了很久，90年代初中国的关税总水平是46，要作为的成员是不够格的，我们承诺降低关税，并不断兑现，目前关税总水平已降至15左右，而这些年我们的关税收入没有减少而是大幅增加，关税体制趋于规范，逐渐向国际惯例靠拢，这说明所谓的让步是与对外开放的程度相适应的，降税不是单方面的让步而是我们给自己补课，某种意义上讲是一种进步。改革开放之初即这场复关和入世谈判之前，我们自主决定了一系列优惠政策来吸引外商，难道说那都是让步吗？不要因为在谈判中让了步就加以猜疑、指责。 同步案例同步案例2 2：龙永图部长访谈录：
9、龙永图部长访谈录 举个例子：今年以来，我国合同利用外资增长率高达30，没有外商对中国入世的预期，新流入的外资不会增长这么快。外商一是看到入世后中国巨大的市场潜力，二是看到入世后中国将在框架下完善法律环境，并建立透明的、稳定的、可预见的经贸体制。 我常说在当今世界，信心问题是一个核心问题，以前外商反映我们的引资政策缺乏连续性和透明度，政府办事效率低，相关法规不完备，知识产权保护不力，等等，在一定程度上影响了投资信心。现在我们的投资主体已由中小企业转为跨国公司，这是利用外资的重点，而跨国公司看重的不是这样那样的优惠条件，而是法律环境。 入世后，我们要在更大的范围和更深的层次上开放市场，以规则为基础
10、的体制将促成国内全面改善投资软环境，吸引更多的跨国公司来中国投资办厂，从而给我们创造更多的就业和税收，带来更多的先进技术和优质产品，带动各地尤其是西部地区的经济发展，如果说这也是让步的话，那它有什么不可以呢？ 同步案例同步案例2 2：龙永图部长访谈录：龙永图部长访谈录 5.1.1商务谈判是否进入终结的判断小结：小结：谈判结束的方式，可以有三种：达成交易；第二、谈判中止；第三、谈判谈判结束的方式，可以有三种：达成交易；第二、谈判中止；第三、谈判破裂。破裂。在商务谈判中，为了推动谈判从磋商阶段进入终结阶段，特别如果双方希在商务谈判中，为了推动谈判从磋商阶段进入终结阶段，特别如果双方希望以成交的方式
11、结束谈判，那么，让步既是普遍现象，又是一种谈判策略。望以成交的方式结束谈判，那么，让步既是普遍现象，又是一种谈判策略。如果在谈判过程中双方都坚持自己的最初报价，双方将永远无法达成协议，如果在谈判过程中双方都坚持自己的最初报价，双方将永远无法达成协议，谈判中的物质利益也无从分割。因此，从某种意义上说，让步是谈判双方谈判中的物质利益也无从分割。因此，从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。为达成协议而必须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。做出哪些让步。5.1.2
12、商务谈判处于常态时的让步让步的时机与步骤，是什么？让步的原则与方式，又是什么？威尔斯夫妇新购置了一套餐厅设备，他们决定把旧的那一套卖掉，但旧的那一套状况还非常好，他们在报纸上登广告说愿意以3800元的价钱出售。有一个太太打电话来告诉威尔斯夫妇，她很早就想买一套餐厅设备，但是它们却是那么昂贵。她询问他们那套设备的颜色后，表示她很喜欢，因为它和餐厅壁纸的颜色很相配，同时，她也表示对于“那个合理的价格”表示满意。电话挂断后，威尔斯先生很高兴，他认为这笔交易大有希望。那位太太没到之前，威尔斯夫妇讨论该如何与她作交易，威尔斯先生认为要将价定得高些，而且小心地步步为营。他们最终定下了3500元的目标，威尔
13、斯太太不太情愿地同意了，她其实心里认为只要能有3000元就可以了，她实在很想把这套设备弄走。那位太太和她先生抵达以后，不到10分钟，威尔斯太太就面带胜利的微笑回来了。她如愿以偿地以3500 元的价格完成了交易。等那对夫妇离去后，威尔斯先生问太太他们究竟出多少价钱，威尔斯太太十分懊恼地说：“我真希望你没有问我这个问题。他们出价3500 元，我冲口就说：我接受这个价钱。其实，我很有可能得的更多。”导入案例：令人懊恼的成功交易导入案例：令人懊恼的成功交易（TP050103ATP050103A） 问题：谈判成交，但却懊恼，问题：谈判成交，但却懊恼，为什么？为什么？让步策略中的时机原则让步时机：让步时机
14、：所谓让步时机的选择影响让步效果，即在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使让步的作用发挥到最大、起到的作用最佳。当然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的。让步步骤：让步步骤：一般而言，让步的主要部分应放在成交期之前，以影响成交条件；而次要的、象征性的让步放在最后时刻，作为最后“甜头”，但必须注意强调这种让步的终局性。教学互动让步带给对方的反应让步带给对方的反应，一般有以下三种情况：一般有以下三种情况：一是对方认为我方做出了很大努力才做出让步的，因此感一是对方认为我方做出了很大努力才做出让步的，因此感到心满意足，甚至以在其他方面也做出些松动来回报。到
15、心满意足，甚至以在其他方面也做出些松动来回报。二是对方认为我方让得很轻松，因此不以为然，在态度及二是对方认为我方让得很轻松，因此不以为然，在态度及其他方面没有任何改变或松动的表示。其他方面没有任何改变或松动的表示。三是对方得寸进尺，因他们认为我方报价中所含水分太大，三是对方得寸进尺，因他们认为我方报价中所含水分太大，只要他们继续努力，我方就会做出新的更大让步。只要他们继续努力，我方就会做出新的更大让步。第一种结果是我们所希望的，也是我们让步的目的；第二、第一种结果是我们所希望的，也是我们让步的目的；第二、第三种结果却有违我方的初衷，需要尽力避免。第三种结果却有违我方的初衷，需要尽力避免。让步策
16、略中的“此失彼补”如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。一旦出现让步失当时，在协议尚未正式签订以前，可采取巧妙策略收回。这个问题从法律角度看，是允许的；从商誉角度看，应尽量避免。如果出现，要掌握处理技巧加以收回。比如，借在某项条款上对方坚持不让步的机会，己方趁机收回原来让步的承诺，重新提出谈判条件，或相应要求对方做出其他让步，挽回损失
17、。问题：让步之后，可以反悔吗？问题：让步之后，可以反悔吗？5.1.2商务谈判处于常态时的让步谨慎有序原则谨慎有序原则。有效适度原则。有效适度原则。期望控制原则。期望控制原则。让让步步的的原原则则双方共同原则。双方共同原则。让步策略：解决问题或妥协让步策略：解决问题或妥协 .平衡考虑平衡考虑.关系关系.默认协作默认协作.交易交易情境矩阵：让步策略情境矩阵：让步策略让步策略：迁就对方、解决问题或妥协让步策略：迁就对方、解决问题或妥协让步策略：竞争、解决问题或妥协让步策略：竞争、解决问题或妥协让步策略：迁就对方或妥协让步策略：迁就对方或妥协相关情境：公路十字路口相关情境：公路十字路口相关情境：婚姻、
18、朋友关系或工作团队相关情境：婚姻、朋友关系或工作团队相关情境：商业伙伴、合资公司相关情境：商业伙伴、合资公司相关情境：离婚、售房或市场交易相关情境：离婚、售房或市场交易高高各各方方对对未未来来关关系系重重要要性性的的认认识识低低 高 各方对利益冲突的认识 低情境矩阵：让步策略情境矩阵：让步策略（TP0501014TTP0501014T）1.默认协作（第象限）情境（TP050105TTP050105T）：举例：你正驾车驶向一个十字路口，另一辆车也靠近路口，怎么办？举例：你正驾车驶向一个十字路口，另一辆车也靠近路口，怎么办？ 准备（刹车减速）信息交流（眼神接触）建议和让步（挥手示意“先走”）达成约
19、定（驾车通过）。也可能两位司机同时挥手，犹豫一会后，一位先走，另一位紧随其后。 分析：分析：情境矩阵：让步策略情境矩阵：让步策略 默认协作情境下，让步行为不一定会延误我们的谈判进程。 上例中，若两位司机同时挥手，对方拒绝先走，你们陷入“相互让步” 僵局中，此时不要怀疑让步策略的有效性。试着以真诚的、有效的方式解决问题如果必须的话，你就先走。 2.交易（第象限）情境（TP050106TTP050106T）： 举例：摩根先生，这一定有问题！举例：摩根先生，这一定有问题！ 1901年，皮尔庞特摩根买下了洛克菲勒的几家铁矿和安德鲁卡耐基的全部钢铁生意，成为美国最大的钢铁公司，钢产量的65被其控制。 分
20、析：分析： 在交易情境下，谈判利益远比关系重要。谈判各方也许需要合作来安排会晤、探讨问题及进行有效沟通。但是，正如J.P.摩根和洛克菲勒家族的例子所显示的：谈判者并不需要未来今后合作而迁就，谈判中起作用的是优势。3.关系（第象限）情境（TP050107TTP050107T）：举例：普林斯顿如何吸引爱因斯坦？举例：普林斯顿如何吸引爱因斯坦？分析：分析： 这个情景刚好与第三象限的交易情境相反，双方达成协议具有重大影响，而要讨论的具体事务反倒是第二位的。 夫妻间的良好婚姻、雇员在和谐的管理层里工作以及某些征募新人的工作属于这种类型。 当关系是最重要的因素时，我们应该尽力善待谈判的另一方，遵守谈判的细
21、节规则与规定。 弗莱克斯纳的问题是，如何能让“王冠宝石”级别的教授感到被人尊敬、被人赏识，从而将研究院作为自己的职业归宿。而具体的薪金数额是第二位的。其实，爱因斯坦作为研究院的标志性的人物，后来吸引了许多出类拔萃的学者前来，奠定了这所研究院的世界声誉。调用案例1 1：普林斯顿是如何吸引爱因斯坦的？1930年，美国两个拥有亿万资产的兄妹，请来美国著名教育家和学校改革家弗莱克斯纳，请他帮助建立一个新的科学研究所。弗莱克斯纳发现，实用型的研究在美国已经够多了，建议创办一个新型的高级研究机构，聘请各个学校的第一流学者。没有计划、没有任务，研究什么，怎样研究，一切听任学者们自己的想法，研究所只负责向各位
22、学者提供足够的经费。弗莱克斯纳把这个机构定名为高等研究院，他就是实际的组织者。弗莱克斯纳想，既然拥有足够的经费，就应让世界上最有名的科学家们摆脱教学、行政、日常生活琐事的操劳，他们应当研究最高级和最普遍的问题。如能招聘到一些一流的学者，就不愁没有更多的年轻的杰出学者们慕名而来。在聘任通知中，他反复强调来研究院的学者享有完全的独立性，研究院是“一个自由港，学者们在这里可以把世界看作是自己的实验室，而无一日三餐之忧”。1932年1月，有人建议弗莱克斯纳去加里福尼亚的帕萨迪纳爱因斯坦正在那儿讲学。弗来克斯纳有些犹豫：这可是当今物理学界的泰斗，自己能请得动吗？但如果请来了爱因斯坦，普林斯顿高等研究院的
23、名声不就立刻传出去了吗？弗莱克斯纳抱着试一试的态度去帕萨迪纳，他详细向爱因斯坦谈了研究院的宗旨及计划。爱因斯坦听了很感兴趣，但表示每年可能还得在柏林呆一段时间。不久之后，弗莱克斯纳又到牛津大学与爱因斯坦会面，再次相邀。当时，爱因斯坦回德国的希望已很渺茫，已有去普林斯顿的意向。1933年，爱因斯坦已主动与柏林断绝了关系，去普林斯顿也就成了顺理成章的事。费莱克斯纳仿佛从天上掉下一个金元宝，连连问爱因斯坦有什么要求。爱因斯坦提出两个要求：一是普林斯顿研究院要接受他的助手迈耶尔，给他正式职位；二是他的年薪只要3000美元。并说：“倘若在普林斯顿维持一年生活不需3000美元，还可以再低一些。”对第一个要
24、求，经过磋商后圆满解决。可第二个要求却让费莱克斯纳为难了。一个堂堂最高研究院里的世界著名科学家，年薪只要3000美元，这怎么说得过去呢？让不知内情的人知道，难道不会说普林斯顿在虐待爱因斯坦吗？弗莱克斯纳觉得自己实在担不起这个罪名。他一次又一次向爱因斯坦提议，能否把年薪提高，到最后，他几乎是恳求爱因斯坦了。几经“讨价还价”，总算说服爱因斯坦接受16000美元的年薪。爱因斯坦来到普林斯顿，这个僻静的小城和一个伟大的名字连在一起，成为了举世闻名的科学圣地。（据科学家的个性 许卫兵） 4.平衡考虑（第象限）情境：情境矩阵：让步策略情境矩阵：让步策略 在平衡考虑的情境中，未来关系和利益对双方而言，几乎是
25、同样重要，因此，需要综合运用多种谈判方式和解决问题的策略。 两个经过深思熟虑后满怀希望来谈判的人之间，如果存在矛盾，他们会发挥创造性思维，在坚持原则的前提下想方设法解决问题，保持工作关系的良好状态，最终实现各自的目标。 意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“还有两天时间可谈判，希望中方配合在后续谈判中拿出新的方案来。” 次日上午中方李先生在分析的基础上，提出了一方案比中方原要求 (意方降价40%)的建议了改善5 (即只要求意方降价35)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15，若还要再
26、降35%，实在困难。”双方相互评沦，解释一阵后，建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并，再次要求意方考虑其上午的要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲强调中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，意方再降5，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后 (意方再降5)，表示仍有困难，但可以研究。当天的谈判即告结束。调用案例调用案例2 2：成功破解对方：成功破解对方“最后通牒式最后通牒
27、式”。 中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否确有。结果该日下午2：30根本就没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏。判定意方可能还有讨价还价的条件。 于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以同意在意方已经改善的价格基础上，再降5%，即从30，降到25。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。思考：1. 中意双方在谈判中演戏的演技进行评价，各自采取了何种谈判策略？
28、 2. 若你是意大利一方的谈判代表，将如何应对？调用案例调用案例2 2：成功破解对方：成功破解对方“最后通牒式最后通牒式”同步思考：小结：决定你采用何种让步战略战术的三个要素：决定你采用何种让步战略战术的三个要素：谈判情境（交易、关系还是平衡？）双方优势（谁有能力承受更多损失？）谈判风格（可以预知你或你的对手是竞争型谈判者，还是合作型谈判者）情境矩阵中，四个象限都有最优的让步策略：情境矩阵中，四个象限都有最优的让步策略：交易情境：讨价还价策略关系情境：迁就策略平衡情境：以利益为基础的解决问题策略 不论哪种情境中，若你的优势减少了，就要选择更温和的策略；而若不论哪种情境中，若你的优势减少了，就要
29、选择更温和的策略；而若你的优势增加了，就可以选择更强硬的策略。你的优势增加了，就可以选择更强硬的策略。5.1.2商务谈判处于常态时的让步让步让步的的方式方式5.1.2商务谈判处于常态时的让步1 1、不推荐使用的、不推荐使用的。结论： “一步到位一步到位”式让步，是不可取的；式让步，是不可取的；“等额递减等额递减”式让步式让步，也是不可取的；，也是不可取的；“逐步递增逐步递增”式式让步，更不让步，更不可取。可取。1）干万不要做出一次性的巨大的让步，也不要进行大起大落式的让步，应该把谈判过程中的让步组织成一串巧妙的于己最有利的链条。 单击此处添加文字内容举例举例5.1.2商务谈判处于常态时的让步2
30、 2、根据情况而定的。、根据情况而定的。“坚守到底坚守到底”式让步式让步？“逐步递减逐步递减”式让步式让步？ 中幅中幅& &小幅小幅结论： “坚守到底坚守到底”式让步，是有风险的；式让步，是有风险的；“逐步递逐步递减减”式让步式让步，可以采用，幅度大小，视情况而定。，可以采用，幅度大小，视情况而定。单击此处添加文字内容举例举例5.1.2商务谈判处于常态时的让步3 3、推荐使用的。、推荐使用的。 理想的让步方式是：1）假如你是买主，应当慢慢地开始报价，在长时间内缓缓地让步；2）假如你是买主，先作一点大的让步，然后在长时间内有条不紊地让步，最好其中能上下浮动一两次，而最后一次一定是要作一点让步的。
31、结论：普通的普通的“一大一小一大一小”式让步、变形的式让步、变形的“一大一一大一小小”式让步式让步，可以采用。可以采用。单击此处添加文字内容举例举例4 4、最后的小让步，推进谈判结束。、最后的小让步，推进谈判结束。 在谈判过程中，最后作一点让步的道理就在这里。 在日常生活中，富有经验的商场售货员在给顾客称东西时，都是秤完之后再抓一点上去，顾客就很满意了。如果秤完之后再从秤盘抓一点出来，尽管是很少一点，顾客心理反应就会完全不同。举例举例同步思考：5 5、为什么让步时千万不要先提出折中？、为什么让步时千万不要先提出折中？ 理由一是不要落入认为折中是公平的事情陷阱； 理由二是折中并不意味着从正中间分
32、开，你可以分几次进行； 理由三是不要自己先提折中，要鼓励对方折中，这样你可以把对方置于建议地位，然后你可以不情愿接受对方的建议，让对方觉得自己赢了。5.1.3商务谈判陷入僵局时的让步谈判除了成交之外，还可能破裂或中止，而谈判陷入僵局，谈判除了成交之外，还可能破裂或中止，而谈判陷入僵局，就有可能导致以破裂或中止的方式结束谈判；就有可能导致以破裂或中止的方式结束谈判；谈判人员不但要会常态时的让步，还要会在僵局出现时通过谈判人员不但要会常态时的让步，还要会在僵局出现时通过让步把谈判带出僵局。让步把谈判带出僵局。能否打破僵局，就成为谈判能否进行下去的关键。能否打破僵局，就成为谈判能否进行下去的关键。如
33、何打破僵局学会制造僵局图片导入：图片导入： 制造制造 僵局僵局生产云浮石料生产云浮石料v开发广州豪宅开发广州豪宅 这两种工作，你想干哪种？能实现吗？这两种工作，你想干哪种？能实现吗？ 有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价卖给城里的建筑队勉强维持生计。有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采的石料竟是建材中的优质品种大理石，而且品质之优足可以同进口大理石媲美。消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的浓厚兴趣，这家开发商便以高价收购村民们开采的所有石料。 几年以后，村民们的生活渐渐摆脱了昔日的贫困，那家房地产开发商更是事业发达，名声显赫。村民们意识到仅仅靠山吃山地依赖提供石料的收益，比起房地产
34、开发商的收益实在是微乎其微，于是他们提出了与房地产开发商联合开发城市房地产的议题，并要求在城市黄金地段的开发中应该有他们的份额。房地产开发商岂能容他人分享其丰厚的利润!老板毅然决然地拒绝了农民的要求。 年青的农民企业家并不示弱，志在必得。他们联合所有开采大理石的村民，制造了一个僵局，即不再将大理石出售给那家开发商。这样，房地产开发商便失去了石料的供应来源，且无法找到可以替代的石料，若用进口大理石，运费十分昂贵，正在施工的建筑项目将面临中途停工，而且，这些建筑项目若不能如期竣工，收回投资，从银行借款的还本付息压力更是无法承受的。同步案例：从靠山吃山到转做老板同步案例：从靠山吃山到转做老板。 几经
35、较量，年青的农民企业家依然维持着僵局，寸步不让，终于在各种压力面前，综合实力远胜于对手的房地产开发商做出了妥协。年青的农民企业家终于在开拓自己的人生和事业的路程中跨出了重要的一大步成功跻身房地产开发，成了老板！思考： 1.年青的农民企业家的谈判目标是什么？ 2.年青的农民企业家的谈判策略又是什么？调用案例调用案例3 3：从靠山吃山到转做老板：从靠山吃山到转做老板同步思考：小结：僵局能够促成谈判双方的理性合作僵局能够促成谈判双方的理性合作 在国际商务谈判实践中，很多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于出现僵局而导致暂停甚至破裂和失败。其实谈判暂停，可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自的出发点和着眼点
36、，既能维护各自的合理利益，又能注意挖掘双方的共同利益。僵局可以改变谈判双方的均势僵局可以改变谈判双方的均势 在国际商务谈判过程中，在谈判过程中处于不利地位的谈判者没有能力与对方抗衡；为了提高自己的谈判地位，便故意制造僵局来达到自己的预期目标。给自己带来更多的利益。 要突破僵局，除了要了解僵局产生的原因之外，还要了解僵局的具体要突破僵局，除了要了解僵局产生的原因之外，还要了解僵局的具体内容和原因，要搞清楚谈判双方是在哪些环节上产生了分歧。找出关键问内容和原因，要搞清楚谈判双方是在哪些环节上产生了分歧。找出关键问题和关键人物是突破僵局的关键。参与谈判的人可能有很多，但真正起举题和关键人物是突破僵局
37、的关键。参与谈判的人可能有很多，但真正起举足轻重作用往往只有一、二个人，故因人制宜常常可达到事半功倍的效果。足轻重作用往往只有一、二个人，故因人制宜常常可达到事半功倍的效果。技能训练技能训练你看中了一间房子，地点非常理想，想租下来，对方开价1500元，你觉得这房子只值1200元，而你打算出1000元。你会怎么做？根据操练项目的需要，进行角色划分，并依照该项目的业务程序与规范要求，进行商务谈判讨价还价技巧的模拟实训。要求：1）分组模拟业主、租客角色。2）各组展示模拟谈判的过程。以组织集体郊游为背景，学生班干与旅游公司洽谈价格。将班级学生分成若干实训小组，每组确定1人负责。根据操练项目的需要，进行角色划分，并依照该项目的业务程序与规范要求，进行商务谈判讨价还价技巧的模拟实训。要求： 1）各组学生结合所选模拟操练项目进行角色分工。 2）各组学生依照该项目实务内容、业务程序与规范要求进入角色，体验本项目模拟实训的全过程。课后作业课后作业3）各组学生记录本次模拟实训的成功经验、存在问题、解决办法。4）各组整理实训记录，在此基础上撰写集体郊游讨价还价技巧的实训报告。课后作业课后作业5）在班级讨论交流、相互点评与修订各组的集体郊游讨价还价技巧的实训报告。6）在校园网的本课程平台上展出经过修订和任课教师点评的各组案例分析报告，供学生借鉴。
