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1、赢在差异（1）黑马精英培训之一课程说明课程说明课程目标： 差异化竞争的根本在哪里客户真实需求必要性学会如何探索客户真实的需求课程形式：案例、分析、提炼第 1 页目录面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第 2 页面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第一章面对竞争困惑1 1黑 箱面对竞争丢单?赢单暂停什么是差异化 功能对比技术对比功能技术做局降价？还可以怎么做第 * 页组织形态与需求1 1J省房地产投资有限公司,成立于1992年注册资本金25亿元,房地产开发一级资质,是J集团旗下国有资产投资主体,也是J集团正致力打造的支柱品牌面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结
2、第一章案例案例关键需求3 3关键需求集团管控：流程、信息、沟通、综合管理等多个方面异构系统集成：系统与外围业务系统进行集成房地产项目管理：支持房地产建设的全过程，项目初步测算、可行性分析、项目立项、招标、工程合同。协同工作：能够完成集团内部的不同公司和部门的沟通和协作。公文管理：内部公文流转多次需求沟通得到结果项目没进展，暂缓搁置面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第一章讨论 5 分钟目前这个情况，我们怎么办？ 我们做什么动作？练习第 6 页面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第一章面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第一章1、集团公司2、为什么要流程、管理
3、3、什么外围系统？集成与业务有什么联系4、三番五次的叫去，肯定有想法5、有没有其他的？发现我们忽略了什么？1、集团客户特点：1 多组织 2 跨区域、事业部等组织架构，如何实现信息对称？2、核心业务是什么软件管理；3、FW一定是没有完全满足客户业务需求；4、客户领导我们没有深度沟通和汇报信号是？发现集团异构组织形态、 总部，跨区域机构集团与区域想控控不住有很多流程，说明企业有管理需求，但是流程合不合理不敏感？信息化咨询FW给出开发方案核心的房地产项目管理困惑愿意听我们的集团管控应对动作联系客户高层查找一切客户资料组织规模管控模式核心业务风险担心点编写PPT分析与理解提议布局想好去挖掘的目的什么原
4、因愿意再听我们讲解我们要得到什么不满意对手什么，我们给对手埋下什么伏笔1-1 案例1-2 发现1-3 应对动作面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第一章面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第一章J房地产集团-真实需求集团管控： 支持财务导向性、战略导向性和运营导向性的三种的管控模式的落地。要加强绩效管理。异构系统集成：集成的过程希望简单，希望最后可以通过简单的可视化配置，不需要写复杂的代码就可以实现与异构系统的集成。通过对外部系统数据进行挖掘，形成相应报表，展示在协同办公平台中房地产项目管理：能够支持房地产建设的全过程，项目初步施工验收、工程策划、营销策划、营销到销售管
5、理的整个过程。流程绩效分析：能够对J房地产的流程进行分析，可以知道那些管理流程真正有效使用，哪些流程是超期、那些是需要改进完善？根据流程和流程节点找出流程的具体原因，从而有效的优化流程，提高流程的效率。协同工作：老总说如果出差怎么办，不在办公室怎么办，要有移动办公真实需求最后需求沟通得到结果方案示例每小结的要点3 3致远做法FW做法需求的对应房地产集团管控，权限独立DEE零代码实现集成明源业务生成器实现项目管理全周期流程绩效分析移动办公，表单呈现完美客户感知我们理解， 项目风险可控，实施风险小需求的对应单一功能应对，产品推销应对需求产品项目管理，不符合客户需求 不理解需求，盲目承诺开发-客户感
6、觉有风险面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第一章用这些方法发现差异的关键点面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第一章致远这么做的友商这样做放空表面需求，认真理解客户需求停留表面需求，没有深度理解以需求为第一，功能匹配实现以产品功能引导，屏蔽需求业务核心为支撑，通过DEE业务生成器实现方案，降低实施风险以开发换来高风险，低安全对高层，聆听每一个字，得到隐形需求对高层，承诺全能做核心：组织形态、行业属性决定客户需求真实需求代言你只看到本宫的审批报销却没看到本宫的战略管理你有你的工作流 本宫有本宫的目标要求 你嘲笑本宫需求简单 本宫可怜你看得到面看不出里 你可以轻视督办的存
7、在 本宫会让你见识管理要点的关键 真实需求 注定是一段孤独的旅程 路上少不了三探六找 但 那又怎样?即使是最深的 也要挖掘的漂亮!本宫是需求 本宫为真实代言。第 * 页目录目录目录目录目录（一）案例导入（二）xxxx（三）xxxx（四）xxxx（五）xxxxxxxxxx面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第 * 页案例导入1 1石家庄汇丰源小额贷款有限责任公司隶属汇丰源典当公司经营范围：小额信贷、动产质押典当业务，财产权利质押典当业务，房地产抵押典当业务，限额内绝当物品的变卖，签定评估及咨询服务，商务部依法批准的其他典当业务目录面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第 *
8、 页简单的需求需求要求产品内容1还款、到款通知流程、信息到达2日常沟通自由协同3日志管理目录面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结5分钟完成：请列示您给出解决方案目录面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结讨论 5 分钟第 * 页真实的烦恼需求现场真实1还原客户真实场景1 客户离不开QQ，QQ群里面什么人都有2 所有的银行还款全部是QQ确认3 安全差、不及时目录面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结深抓老板痛心1 老板不知道自己的回款情况，回多少，差多少2 回款不能及时确认，没主人，认领慢 影响了下次放款，整个资金的滚动周转，慢一天，自己公司的利润就少尊重普通人：系
9、统管理员-深得老板信任每小结的要点3 3我们做饭FW做法 表单实现放-还一体业务 自由协同细化策略机制 日志锁定操作安全，让老板放心 移动、短信实时监控真诚搭建需求，给管理员信息低价格引导产品绕圈子目录面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结我们了解的客户需求客户真实的需求 还原客户真实场景 抓住业务关键，资金要滚动 每一个放款，到回款形成闭环 真诚对待每个人 抓住实时利处，短信 需求的对应 让资金滚动起来 每一笔款都清楚，业务安全又及时地管理起来 自由流程处理紧急事件 移动，短信，把握实时性荣盛集团、秦皇岛烟机 目录面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结我们这么做的友商这样
10、做的 还原真实场景，认真体会客户 以简单需求，无深度探索抓住决策层痛点，解决生死疑难问题以功能引导，屏蔽自由协同业务为核心，实现业务高支撑以低价吸引人真诚对待，建立致远专业与信任核心：安身立命，决定客户需求目录面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结第 * 页目录面对竞争困惑组织形态与需求安身立命的需求课程总结课程总结安身立命的需求面对竞争困惑组织形态与需求第 * 页第四章各XXXXXXX安身立命的需求面对竞争困惑组织形态与需求课程总结课程要点3 3客户感受竞争的差异点客户层级的差异不同层级给出的需求不一样高层关注发展，组织、关注行业，关注立命之本；中层关注核心业务进展，关注个人业绩；
11、底层关注简单，关注个事的完成需求理解的差异表面需求是隐形需求的一个反应点组织形态和行业模式决定了客户的真实需求，核心应用，形成共鸣企业立身之本，形成核心需求产品应对的方案差异以客户需求为核心的功能支撑和匹配，不是从功能推到出一个我们想象的需求差异化的根本竞争没有绝对优势，竞争是相对优势，客户需求为王，探索挖掘为道如何了解客户需求心态平、敏感意识、放弃以产品为中心的惯性思维模式； 只关注“我的公司”或“我的背景”； 打击竞争对手；总是关心“完美的致命武器”；做到发现 挖掘用客户业务话术用客户的业务应用说给客户听沟通技巧1问客户关注什么“领导您最关注什么”2如果我们给你设计一个流程或是单子，上面写着“具体的事项的情况”是不是就好点 其他未知信息客户的一句话，一个担忧，一个抱怨，都会引起一个需求目录课程总结安身立命的需求面对竞争困惑组织形态与需求结尾警示结尾警示俗话说，“练武不练功，到老一场空”。这里的“武”单指套路，类似于本课程所讲的技巧；这里的“功”指耐力、力量，也就是所谓的“内功”。因此，技巧只是表面的，暂时的。而深厚的文化底蕴，精湛的专业知识，良好的个人品行这些“内功”才是最重要的！课件制作电话培训讲师：XXXXX谢谢各位做与不做，对手都在哪里做与不做，客户都在哪里竞争才刚刚开始，你在准备嘛？
