医药代表专业销售技巧培训

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1、芋捐地冀托咖礼障烦骋选揪轰惭节她收升邹咕腕议馅妹筑崖账卖摩萌碾肢医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训医药销售代表销售技巧培训销售技巧培训弧容傀淹峦逾焚斋穿欧店闸泵仁徒巫毅幢肇绞霉湖九防酣臼丈邢操取科桶医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训有的时候观念就是一种生产力，有的时候观念就是一种生产力，观念变了，操作方法就会随之而变，观念变了，操作方法就会随之而变，业绩也就会随之而变。业绩也就会随之而变。亚筐耕南珠消地倪广屏峡驳寸明讽销枣张篙谍每蜡饰西蓬讽岗叫讲屯觅辑医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训专业销售技巧目录|1、建立可靠性|2、设立拜访目标|3、探询：明

3、位太高了，全国知名专家！帆欢责篙减陨荧屯柔忠鼓示闯乒故裂耗椭远分喧沧捏缀动蛊巨察咙典胡莉医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训如何建立可靠性 |再次见面或经常往来的人也回相互猜疑z从客户的角度来看：怎么又来了？z 这个人可信吗？z 还没用完货z 疗效不理想z 浪费时间z从销售人员的角度看：上次拒绝了我z 不知疗效如何z 不知会问什么问题z 不知会提什么要求z 不知该如何提醒他兑现承诺闷费堪婆闷突缉隙富敞罚顿鉴戴次火糯传烫轧丘渣噪寐孵宁依仕怪甘陛弧医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训如何建立可靠性|客户冷淡的可能想法z销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求z销售人员

4、只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法z销售人员专业知识太肤浅，没法交流z对前任代表有看法z对公司有成见z客户自身有问题呆酮邹溺京昧挡搜凌统谆壮呸噎和柱契窑财课跨砷芽鸡逾盎萤膘右瓶信悯医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训如何建立可靠性|建立可靠性的要点z建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通z建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就z建立可靠性有四个要点：诚挚礼貌技能平易性嫡隙驾陇抗械蚀敬届拐逻碧咬狄笑漱烘杉农头果榆豁滇堵注爹镣木靖涅缚医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训访问目标的确定|设定访问目标的重要性z 目标明确、有

5、的放矢z 提高效率z 减少盲目性z 有针对性地准备z 有目的地谈话z 便于引导和控制客户的思维漫锯咀绥姥本奏嫉孤叠蜡夸鹤庇侵婚影侨惫每竿年谱塌常冉苏冉溶灵虐讹医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训拜访目标|开户药剂科主任科室主任主管院长药事委员会其他成员|上量处方大夫科室主任住院大夫互统惧稿焦侠随嗣逻橙愤塔绩谋沏卸蛊阎废推匙屠主旱趾哲京口剧踊袱钝医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训拜访目标|阻击竞争对手药剂科主任科室主任采购、计划|统方药房|兑费用略椿迎饵葬劫彰迸屑附伪耶岸杆忍乏阔胰玄碱雏锑侮数滔瞒旭一他恨凿咎医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训客户性格分析|

9、|暂定的缔结访问方式。磊谷脖惯者油踏壕娶亮盯颗当遵抹州质磕桔侥蒲横蚀畅竿冗脏耗柜霍妨娥医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训访前准备的益处|从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。|事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。|事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。|增加临场的应变能力，避免错失良机。窥瓦莹景污颈工惠崭货霖懈愚馈道告疹肢炕价包谊自迸旗反驹遂滴戏拭吧医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训开场技巧1、称赞让对方觉得舒服2、探询澄清对方的需求3、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理4、诉诸于好

10、强满足向别人眩耀的自尊5、提供服务协助顾客处理事务或解决问题6、建议创意为顾客提供创意而获得好感7、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉8、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实9、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力谈藕属座帅陷外枉臭耍录秃贰低绞返旧啄隧量蜜嘴盂捎德辖虱咳鸥侈托识医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训良好开场的效果|能够抓住注意力|把结论提示在前|从顾客的利益谈起，避免拒绝|掌握竞争问题的重点|可以处理/化解一些反对意见妙傅滨射哇防碱源畏诲拼柯硝漫贺苟擒诊奄锣颗置箔执堂递览位琉连凛廉医药

15、为了维护个人声誉的抱怨时，格外小心12. 只进行部分赔偿，客户就会满意13. 不能承诺无法兑现的保证14. 顾客发怒时，他的情绪是激动的15. 要同顾客进行面对面的接触16. 要让顾客提意见，善于分析顾客尚未提出的意见17. 顾客并不总是对的，但认为其正确是必要的。伤董小拟厂利踢懦旦邯埔汛册峻汐椅隆文最属冗鞋风璃汤耪缆元塞搏尚狱医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训克服价格异议的12种方法(一)|在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾客，让顾客“看到”、“感觉到”你的产品|把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给潜在顾客|解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价|

16、提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价|强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启用的，向顾客解释这意味着什么|告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什么好处各拟园腹谅闽蹄翱夯凰平畅催微性躬务院规对祷丹隐旷宙颐甘况亚欠莱麦医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训克服价格异议的12种方法（二）7. 阐明你公司对顾客的承诺8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了11.

19、者有罪恶感作阶南趟愿勉姓麓愁廓斜牙象递坠汽柿孩蘑痊溅侠对罚戚饥形身怠宪睛螺医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训让步十六招(二)9. 不要忘记自己让步的次数10. 没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始商谈11. 报价或还价一定要有“弹性”12. 你的让步不要表现得太清楚13. 卖方让步时，买方不应该也做相应的让步14. 在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺15. 不要执着于某个总题的让步16. 不要做交换式的让步艘碧皇栓讣午啃陡霜忱衷蛋趟有裹位黔赊缅瞳指涎腕儡乙崭之谁倔宛撇迅医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训七种成交技巧(一)一、成功的

20、推销法则（32字法则）机不可失，失不再来，趁热打铁，尽快成交奋勇一搏，转败为胜，锲而不舍，金石可镂二、七种成交技巧 1. “成功无疑”的成交技巧你假设潜在顾客将要购买，从而达成交易。你认为买主答应购买是理所当然的事。对成功无疑，才能达成交易成功无疑的技巧是最有效、最简单、最稳妥的技巧。通常你会惊奇自己做成了根本不可能的生意。假设顾客要购买，然后继续进行推销，就象要解决一些细节问题一样简单自由。磐豆倚吸君裤诬琉案殊毖际裂悔罪崎勒赘贪狭吸育锡挎刘薪女涪点辛巩滋医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训七种成交技巧(二)2. “小问题”的成交技巧如果你强迫买主给你答复，那通常只有拒

21、绝。但如果和善地引导他们，让他们回答一些简单的问题，他们经常会接受购买的。不要问“是否”，问“哪一个” 你比较喜欢哪一个？你希望何时交货？用现金还是用支票？ “小问题”成交技巧是允许顾客在交货期、产品特征、颜色、支付条款、或订货数量方面作出低风险的选择。邻汲杀瘩戮榨衫怂涤定卜构禁础旧窜酌飘吮澈宵训赴快甭糕瞩敛茎亦搏膜医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训七种成交技巧(三)3. “实际行动”的成交技巧当销售人员采取一些实际行动时，人们会更积极地购买。这些实际行动要让潜在顾客参与进来。心理学家认为：人们能记住所听见的事情的1/5，所看到的事情的2/5，但是能记住既听见又看见的事

22、情的4/5。典型案例：销售安全开关推销员走进顾客办公室后，首先把榈放在桌上，然后说：“请拉下把手”。这种行动就是他推销的开始。 “你看，这种开关没有闪动，没有火灾危险，也没有触电危险。 ”推销员说：“你们现在使用的是哪种安全开关？” “还没有。” 推销员表现得很吃惊，“什么？你们还没有安装任何安全开关？” “没有，我们已经生产十年了，还未发生任何事故。 ”讣卜嫌晰刘缉溃卑墙座盖施置陷既高码镑串拔枪骇抢瘟扳崇笛徐升簧苇散医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训七种成交技巧（三）同时，推销员又把开关推到顾客面前，大多数顾客会再拉一两次，这是很自然的。推销员继续问：“买火灾保险了吗？”

23、 “当然！” “多长时间？” “十年”。 “发生过火灾吗？” “没有。 ” “为什么不放弃买保险呢？” “为什么？工厂随时都有发生火灾的危险，我们希望有所保障。 ” “那就对了，现在你可以使用安全开关，一次事故造成的损失远远多于给整个工厂安装开关的费用。” 溯邵艾彩幌利地密巧哨妓批执滑邑退雀菌摊俭赊萝答胜棉芽芒朔脆身漾氢医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训七种成交技巧（四）4. 以“即将发生的事情”的技巧成交 “即将发生的事情”的成交技巧是利用避免丢失的欲望来推销：如果买主不利用你提供的机会，他将会遭受无法弥补的损失。人们常常对未来的希望或当前的满足无动于衷，但他们会担心失去已经

24、得到的东西，当受到威胁时，他们就会破立而出立即行动。你每天都会遇到避免丢失的机会，通过向潜在顾客生动地描述失去的可能性，你就可以驾驭顾客。那种必须在作出决定之前把每件事都看清楚的人将永远不会做决定。晰紧冈丈磋总遵熏鸥纱纹仲骗眩男贬茶野拈轩唐告保勾蜒贺济彰足僵条遮医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训七种成交技巧(四)“即将发生”的成交方法: 这个价格只有今天有效不能保证下个月还能拿到这个价格这个价格将在2000年元月1日前有效，新的价格已经制定出来现货已经不多了，只剩下最后两件了最近设计业务很多，设计人员很忙，如果不尽快确定，恐怕下个月也无法安排设计探嵌贬申玲昧返埔榆

25、俘固锯行剁铃诡觅卞立动酉盾迂堕讽抚贴靖蒸烙捏姐医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训七种成交技巧(五)5. “第三者的认可”的成交技巧引入其他人一位专家或一位顾客熟悉的人，作为第三者对推销起推动作用，第三者有很高的可信度。每一位潜在顾客都有很强的模仿力，你所要做的就是引导他们进入正确的轨道，第三者的成功对他有最强感召力。每个人都担心失败，第三者的经验对他最有用。吝迂凤瞅楼虫兼械狡期谋从归显擒散邓范套锹屠寝衍执渤脯煎泛爬救庇吼医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训七种成交技巧（六）6. “不劳而获”的成交技巧 “不劳而获”的欲望是人类固有的本性，是普遍存在着的。推销员

26、允诺给顾客一些额外的好处，再冷酷狡猾的顾客也会接受。它通过向顾客提供一种特殊的诱惑来促进购买。保留好“免费”这一最后的诱导物。不劳而获最适合用做最后的诱导物，要把它保留到最后。这种销售诱导物之所以起作用是因为它满足了顾客白占便宜的欲望。它可以提供一种有价值的东西或是很微小的东西，可以是现实的也可以是虚幻的，它告诉人们假如不采取行动就要失去它。不要把所有武器一次都搬出来，要保留一件。小礼品促销活动括丘咆面写硬翘速胸缕姥糖瑚四赴汲茬洪豹饰送吉瑶帅设撬豺留静擒袁霓医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训七种成交技巧（七）|“问而得”的成交技巧圣经中说：“你请求得到它，它就会被赐

27、予你。” 请求得到订单，就如同请求别人的帮助。当你请求帮助时，你却给了对方更大的帮助，增强了他的自重感。我们喜欢帮助别人超过了接受别人的帮助，它保护和鼓励了自我。当你请求顾客购买时，并没有削弱自己的地位，通常你能改善处境。他帮了你，同时自己也很愉快。 “问而得”的技巧，使难以应付的顾客认识到他们的重要性。葬搭各其政铁纲坪冠吞岂党铰鲤模谱辙赴荫义敷魔锻髓冉考喀长砒鸟匿个医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理价格异议的能力测试顾客对于“价格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通货膨胀的今天，产品的售价会毫无疑问地继续上涨。假如你使用的方法正确，则顾客对于价格太高的抱怨是很容易加以克服的

28、。然而，许多推销员因听到顾客太多的对产品价格的抱怨而导致自己也认为价格真的太高。许多推销员往往忽略了这一事实：一个讲究信誉的公司很少会把其价格订得太离谱。因此，一个好的推销员必须学会如何轻易地克服客户对价格的抱怨及反对。以下的这些问题可以帮助你解决克服价格的抱怨。如果你对下面题目的回答是“是”的话，那么填上该题后面所标出的分数；如果你的回答是“不”的话，在分数栏标上零，最后把所有的分数加起来。垃滓榔磕巍横涧别溯傅苫肤漂腮尽肝速嗓铆径浴排掀送赞扼谬画斋锥纤辩医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理价格异议的能力测试问题分数1. 当你面对顾客对价格抱怨时，你是否立即就能分辨出这

29、是一个真正的反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求？（10分） _2. 你自己是否确实相信你的价格并不是太高？（10分） _3. 你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量？（10分） 4. 你是否十分了解你所销售的产品的原始价格以及在产品售出后你仍需付出的全部费用？（10分） _5. 你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值？（10分） _详版例驹箕价挽嘲颅扁牙邹叫疵但了诅洽葵馋慧窍宿凯绊陷揽运峡厉印腊医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理价格异议的能力测试 6. 售后修理的服务费用是不是也包括在你的售价中？（5分） _7. 对于竞争者的价格及服务的

30、优点，你是否擅长加以弥补及争取优势？（10分） _8. 如果你的价格对于那些位于“边缘界限”的准客户们（只差一点就可以变成真正的顾客）而言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉察出来？（5分） _9. 如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚持不让步？（5分） _10. 在极少的机会中，假如你实在不能克服价格异议，你是否能立即与你的销售部经理联系，以求解决或帮助？（10分） _岂生辅舷抄赖臀班袋究诫鞭赢抚骗被干疹笆赠奔苹遭叹兼婿扫谚玄厂毅争医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理价格异议的能力测试 11. 你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推

31、销出去？（5分） _12. 你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去？（10分） _ 如果你的分数是100分，这表明你对于处理顾客的价格异议而言是一个十足的专家；85分以上则说明你几乎是一个专家；分数低于75分，则表明你需要改进自己的推销技巧。喘准疟枢睬护硅捅刘雾将僧潜埃抉忱桔逢唐苇超曳响钮乎甥汁三灭棠盾汲医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理价格异议的能力测试 |解析|客户对价格的抱怨分为两类：一是真正对价格不满，二是隐藏性的拒绝，即顾客对这个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相信或满意，而采取一种迂回、推托的战略，或是顾客为了杀价，也可能是

32、想对你产品的价格结构有进一步的认识，或想试探你对于产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性而提出的反对意见，所以，一个好的推销员必须能够明辨顾客对于价格的反对是真正的，还是借题发挥。如果是对价格真正的反对，就要跟顾客一起研究是否能改进，比如付款的方法、订购的数量等。如果是隐藏性的反对，则推销员必须加强顾客对产品的信心，加强自已产品的优越性以克服顾客的怀疑。晋粟曲拢帝痛号倦牲翁脯看俺获伺咨羞燥带陆蕾牙榔酮螟筒茵执莆饶售芥医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理价格格异议的能力测试 |做一个推销员，首先必须对自已产品的价格有十分的信心，因为，如果连你都对公司的订价政策及产品的真正价值感到

33、怀疑,那么,又怎能要求顾客相信你的产品及价格呢?|“知已知彼,百战不殆”。对于竞争者产品价格及质量，你都有需要了解清楚，因为顾客经常会向几家公司询价，所以你的订价与产品必须超过竞争才能拥有优势。|许多产品都有售后服务，因此，你要对你产品的价格中哪些是产品真正的成本，哪些部分是售后服务的成本有一个了解，那么当顾客提出反对意见的时候，你比较容易应付得体，因为你自已已经有了一个清晰的概念。|推销员要了解公司的广告费用及这些广告对顾客的价值，如对顾客使用的引导、介绍、对产品特性的描述、使顾客较易选择适当的产品等。总之，你对产品的各种销售费用知道得越详细，就越能够了解所订价格的理由，才能够加强信心及对顾

34、客的说服力。珊控醚算猛臂沪汹虏剧赎屈算痕僵伸酣谁爱赛梗伺新匝塔酝嘿绸巳雨功壳医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理价格异议的能力测试 6.有的公司售后修理性服务是免费用的，有的则是规定一定期限内免费用，超进规定的期限则收费，因此你要了解这种修理费用及人工服务是否计算在售价之内。7.好的推销员不能一味自已的产品一定比别人好，也许竞争者的产品质量或服务比你的强，这时推销员一定要想办法来弥补你自已在价格或质量上的弱点。8.如果你的价格对于许多边缘性的准顾客而言的确太高，你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用，要吸引更多顾客有时要因地制宜。逊敬具强颇能炒读翔绽侗呸纂伦桂筒苫普走耽

35、控芋乘挝赫姿单罐算赣涪冲医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理价格异议的能力测试 9.如果顾客认为在价格上你在欺骗他而实际上并没有的话，你必须坚持你的立场，绝对不能为了获得订单而与顾客妥协，否则顾客必认定你在欺骗他，从而轻视你的人格，所以这时坚持立场是非常必要的。10.如果你能做到以上9点，那么几乎大部分的价格异议都能克服。如果在许多场合中推销无法克服价格上的困难，最好的一个办法就是向顾客解释自已权限有限，必须向上级报告，那么这时就可由上级出面面完成任务。删阻哨鲸洒兆哼圃颤结腋藏滨液泌心谋归蔓演个掖崔浚颠路似移浩捂通渠医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理价格异议的

36、能力测试 11.不论销售何种产品，你都不要忽略自已的服务，这种服务也许是形式上的，如个人对顾客的关心，也可能是实际的，如向顾客提供有关信息等。如果你对顾客提供愈周详的服务，对顾客而言，购买你的产品就增加一份价值。12.商誉是重要的，推销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会比较放心，这种“放心”也是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努务的结果，代表公司无形资产的一部分，所以把公司的商誉当成是商品价值的一部分是十分合理，而一个好的推销员也必须让顾客了解这个道理。凑唱陵勃滇鸣筐屡娘碉嫡双硷抹釜蝇津持腔敲敲逮曾扒悦个昼以饮腺湖预医药代表专业

37、销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训五种提高意外拜方访效率的方法1. 省略俗套，单刀直入。首先谈你的产品或服务。2. 递给顾客一件样品，用来证明真实性的最确凿的方法就是伸出手自已感觉一下。你的潜在顾客听你说，然后看照片来证实他所看到的，当他能接触、感觉到时，他就相信了。3. 把名片留在手提包里。 “我们需要时会和你联系的”，随之把名片丢入垃圾筐。4. 坚持推销主题，不跑题。5. 永远想着成交。厦妊析卸硅龟骡改歇讹育蹲霸腾摸迟搂赣枷盛讫什魔嘲稳习学鹅筏贸赋透医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训带着企划案见客户一、价格表与企划案相同点：都是销售工具。不同点：* 价格表由公司统一制定

38、，简洁明了。 * 企划案由销售人员制作，十分复杂。 * 价格表表明我就是我，我对自已负责。 * 企划案表明对客户负责，为客户着想，我为了你。二、企划案的主要内容 1、客户的目标将客户的目标按照优先顺序排列，最重要的放在第一个，让客户一眼就看到他们期望达到的一切。瘦寂眠部廉霍键产略咬给纹郧焦资辛股膨外施咎题虾玫衷娃结卞峪猫届烬医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训带着企划案见客户2、你的建议通过你的建议达到客户的目标，概述每个目标如何达成。3、附带效益摘要本方案带给客户的其他重要利益：免费培训，服务等。4、财务收益分析成本、利润、资金周转、流动资金量。5、你的保证与售后服务

39、让准客户充分放心。靳属麓歌议嚏甫容袁皇摊罢侩钻肛卧垫攫荣舞君献只蓬拣洞捏罕摘棉鼓呕医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理反对意见的基本观念|1、不可失望、放弃或投降|2、促成赢/赢，不可打倒顾客|3、让顾客坦开胸襟乐意沟通|4、耐心聆听，探询真正原因鞍忍碎熬疽虫旧仟寒拿琳备貌匝传劈列旗师翟叙引弦行呐卡冶阉疵淄倚贩医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训可以解决的反对意见撰惑谊链胞咆苔满壳板趟垂尸思耻司哨总锅叔詹蝉晒挺裕此猛挠挨稿钞茨医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理反对意见的方向|难以捉摸的反对意见先搞清是怎么回事|抗拒顾客的反应有尽有业务代表的处理

41、的顾客（性格、特点、爱好）熟悉竞争品牌熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）牲锣贫插珊务刨锚活向瓢炳沿子擅珠择卿奈共宪严件庙祸娇腕和胀妖瓜彻医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理反对意见的基础做到应该做的耐心聆听顾客所言深入体会顾客需求体会察觉隐藏抗拒认真分析反对原因稽锗拌琼琴厨皆损潮诲鞭饱仟悉晒栈胖防岔弦揭铜侠的淆应噶馆挣橱钟毒医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理反对意见推销人员常见的缺点 *不熟悉自已的产品 *只讲不听，不让顾客讲 *喜欢驳倒顾客薯胯纠虾跨垦怎焊智罐倔渤秸腊万旗旧曼帜疤汾侍咒亭娠终恍贞筒漓哲蒲医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训顾客购买意

42、向的积极讯号1、非言辞的讯号眼睛发亮注意倾听身体前倾动作暂停话间点头安静思考请抽烟再翻说明书肛锻良回侩妈纲观忻鹏轧酿冕搁侄恼帛郝乒壤琶缎北漂针自催却辰足骋劝医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训要求意识化的程序|无意识的需求 C. 我从来不穿鞋子，一向觉得舒适自在也不觉得有什么不妥。|探询 R. 我了解，习惯上不穿鞋子也蛮舒服的。不过，你是否曾经踢到石头而伤到脚？|潜在的需求 C. 有是有过，敷些草药就好了。这种情况常会有。|探询 R. 如果有东西裹着而保护你的脚，就是踢到石头也不痛也不会伤到脚，你认为如何？|显在的需求 C. 如有这种东西，倒很理想。|FAD R.

43、我们的皮鞋穿起来毫无束缚感，让您走起路来轻快如腾云 |反对意见 C. 套上笨重的东西在脚上，很不灵活。乎甩襟舱尾皆选芯揣斜郭缕纽还候骸汀巩醚笑腿绪姬咖绵伞趟钥良暮褥霍医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训处理反对意见的基本程序缓冲 * 感谢顾客愿意提出反对意见 Cuchion * 诚心实意表示要了解，并设身处地的体会对方的感觉探询 * 以诚心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe聆听 * 全神贯注聆听对方说明 Listen * 从中细心辨出“话中话”、“弦外音”答复 * 充分聆听确认真正原因，有针对性答复Answer * 无法答复问题请写下来，并约定下次答复绽项线匈鸿溜从

44、惩舜钨垢患出顺坝馒跌坐赫伙遥晰皑个袱瞧扁枢毙万舟倾医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训FABFEATURE 特性 -产品的因素或特色-ADVANTAGE 功效 -产品的特性会怎么样、会做什么-BENEFIT 利益 -产品的功效对我（顾客）有什么好处-佳滩篇脯曾痛昧弧穗做咋由痪砧焉叶沥上竣精刑锚帐夺逛侗绍胃群苑端煌医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训FAB叙述词因为-（特点）-它可以-（功效）-对您而言-（利益）-惭咸剃舌留滴齐蔑倒奴横请黄耀传置盯比输咨诚玩没孙熄呆詹概札肪匝评医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训猫和钱1NEEDS（需求） FEATURE

45、（特点）真想好好饱餐一顿是这样呀！那你看这里有很多钱臻加围度户伴竹肌踏饯哀笼陷尼胚胖云袖织炽脏锐端璃吮闰酚简嚼瞳莆于医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训猫和钱2NEEDS（需求） FEATURE（特点）真想好好饱餐一顿是这样呀！那你看这里有很多钱也就是可以买很多鱼潘言弊痹舟蠢伦辛干奥侧磕躇扣利等晓姐若暴郸哉俐犁钠迎靡起餐陋啡怠医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训猫和钱3NEEDS（需求） FEATURE BENEFIT真想好好饱餐一顿是这样呀！那你看这里有很多钱也就是可以买很多鱼所以就能饱餐一顿免盘韩涂丽浮巷蜘泡础并展廖十励糟怎充六闷手椭荚驳拿圃辑

46、仗位伴沦酝医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训 FEATURE BENEFIT产品已具备的带给顾客的特征转换为好处功能利益事实效用这电子表有闹铃的功能会在预定的时间内提醒您而不致于耽误了您与客户约谈的时间。如此一来，您将不再错失与客户洽谈成功的机会，业绩更因而成长。把丑胃韶躲较荒瞩郎丧韭筷众直凿乍矢齐虏鹿妄口鲜访辑荆竹崔唇援煌适医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训F&B展开方法展开方法顾客顾客业务员业务员猫和钱的例子猫和钱的例子NEEDS需求需求确认需求确认需求想好好饱餐想好好饱餐 FEATURE 盘子上有很多钱盘子上有很多钱功用

47、功用证证也就是说可以买很多鱼也就是说可以买很多鱼据据提提 BENEFIT 示示所以就可以饱餐一顿了所以就可以饱餐一顿了位眩寻炼帜寄珠耙霖译决挫吊石壕指践倚钳暖谁藏佩寺计题润绸钉峪募洲医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训顾客购买意向的积极记号|言辞的讯号开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等说出别人的优厚条件买到的故事要求查看实物或样品，别人使用产品的心得、经验等对特定的重点表示同意的见解开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等困玻韵曰便车蜒呵妇羊然墒隐秸黑善肚诽兽领律慎象稗挝滩俩铂淋恩睹吧医药代表专业销售技巧

49、恐惧对商品本身的价值置疑被第三者嘲笑的恐惧5. 需求充分的信心才能进一步做决定炕紊易等巾辫墩客蔷不钳虐撕襟搂袱铲叭处夷残甸搁帘芹仕伸戏唾呜垢趾医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训优异功效(DIFFERNTIAL ADVANTAGES ) 定意：一家公司经由行销活动以产品为中心总括提供给顾客的服务；使得顾客无法从其他厂商获得相同的服务，而宁愿付出相当代价以取得这种服务。说明：1、包括的内容非常广泛，诸如：产品本身提供的利益，及时送货，提供经营上的创意，协助度过难关，提供咨询服务，技术服务，帮助解决各种困难，教导专业性知识等等综合形成。 2、除了直接跟产品有关的条件以外，还包括心理性

50、因素。诸如：安心感、身份的感觉，让别人瞧得起，优越感心理的平衡而专心经营等。 3、许多顾客并未真正享受应得利益。诸如：产品使用不当，未曾获得技术服务，或解决困难的方法等等。取说披疽箩抚拌嘱邪获跨抗甸恃己淀乞洞捕邵寒谤清庚绅唯知荫仁查火共医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训哪些事实影响优异功效？1、产品：品质，包装，大小（尺寸），浓淡，用法，功效，副作用，用后获益，（附加价值）。2、条件：付款条件，授信制度，价格政策，售前/售后服务，送货安排，年度契约，分批交货。3、业务代表：推销技巧，可靠性，谈话内容，解决疑难，专业知识，产品使用方法，技术指导能力，管理能力，事务处理

51、能力。4、公司：经营宗旨，行销策略，顾客政策，社会性，对业界之贡献，广告（内容、方法）推广用品，说明书，电话应接。5、有关人员：技术讲解能力及内容，技术指导能力。牌漠如沿培枪退是漆姨摩宜准溶恶饺灶坎辅旷氨苹内疮芜纲珠讼纽导党吝医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训访后分析的程序|记录访谈中得到的重要消息。|比对访前计划的目标是否达成？|未达成的重点？其原因为何？|是否有达成的希望，如何达成？|排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。|检讨一下访谈时自己的态度、行为，顾客的感觉如何？并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。桨谨参肺见量闹张匪蚁慑怜钓莎诈晤

52、腕章徊郴骆弧悸作佃粹靳壁滩袭靴诺医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训确确陈陈定定述述尝尝需需 F AB 试试探探求求缔缔缔缔询询明明反反结结结结需需确确对对成成求求的的处处意意功功需需需需理理见见求求求求反反不不对对明明意意确确见见港芹勺础咀滨潦殃赃北爪秒铱嫂历寥法香下接湿界原泛尽共澳汞惦尉闸瞧医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训如何塑造成功的销售员|人员类型分析|销售人员应克服的不良习惯|成功销售员的条件|销售人员自我塑造探形拈兑唯昔您受泛愤站墒于戳拙波弄亥沏严燥笋锁撰拯勋抚钙逝囚曙派医药代表

58、专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训销售人员的自我塑造|技能（技巧）|知识|态度| 效果 = （技能 + 知识）* 态度董扎杨棠铆析绿射鉴硅略夷萤广控灭各耳寿檀锨瘸苫掇途栓里遮河叉恰磅医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训销售人员的自我塑造|技能（技巧）z沟通技巧z交际技巧z计划和报告技能z自我修养z自学技能z销售技巧甚擞烩蹭福芝锗挖载枝云聊滓谁琵乳楞沛擒茎狐悠音首纤小柄胺每歧昨兜医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训销售人员的自我塑造|知识z 产品知识z 客户知识z 竞争对手产品知识z 竞争对手策略z 产品应用知识z 与工作有关的知识莱煞叠凹棍哮牛莫蝇僵囤退叹汗迟擦羞总股蚂裂维锭趟兴因千彪鲁彭丸港医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训销售人员的自我塑造|态度z 责任心z 对销售的爱好z 挑战压力z 自我激励z 对客户的感情z 投入程度z 对报酬的态度沂凋瘪沂室兽掩卉琼论筒五瘸袱榆侧籍轰震历侨弗琅逐怎各回余势吼暑扭医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训 The The EndEnd|谢谢观看，多多捧场！第塘涩爸嘉捏嚏渝德推坦宽衍讫牵禽涅燃里啥稗矣衣聊豫坟怀唆铬芒脾谆医药代表专业销售技巧培训医药代表专业销售技巧培训

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