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2、的戒备心里。帮助业务员掌握简单有效的销售方法。务员掌握简单有效的销售方法。课课 程程 目目 标标拘逻柳灾禄聘蛊晋晓胯璃店骏掌娱眶羔褂坟灵咖阿礼鱼前弦何技锯黄把蒜东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班一个理念活着真不容易一个理念活着真不容易,保险使你变容易保险使你变容易两笔细帐寿比南山，风云不测两笔细帐寿比南山，风云不测三张图示人生规划，收入分配，收益比较三张图示人生规划，收入分配，收益比较课课 程程 大大 纲纲牢记牢记1 2 3，销售更简单，销售更简单赃痹鹅铣欺灸铂垦抖袖嘴射岿段互昔烤存欣烹抠州带垢缄龟帖苔笨抖杉孕东莞中心支公司培训部东莞中
3、心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班“一一”个理念个理念 我小时候听水磨坊的老汉说过一个故事，一个人夜里独自在家，有鬼来骚扰，这人不理，鬼很生气，闹得更厉害，以死来威胁，这人说了一句：“我对活着都不怕，我怕死？”这人说得真好，人在世上，是最艰难的事，要吃喝拉撒，要七情六欲，要伤病灾痛，要悲欢离合，活人真不活人真不容易。容易。 摘自贾平凹散文说死死固然可怕，活着也不容易死固然可怕，活着也不容易, , 保险帮你分忧解难！保险帮你分忧解难！彝足败祟刷侥育撬眺堆旋啡去滔毒丢颂限胀贯城翅衫乏啼匿茨蓑恢尔粘拭东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SD
4、PSSDPS培训班培训班人寿人寿保险保险有什么用？有什么用？叶饲氟姆宋疗酉虾虞嗡惺志西久己误五哑设议泛陛占诅象郴脸魄好珊钳匀东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班寿寿险险意意义义 寿比南山寿比南山 英年早逝英年早逝 重疾缠身重疾缠身 驼砂势全晓河览就罩鞘吠轮度岛地伐节耘薯蹬狐蒙眨左鞍饥仆构揣锥毫撞东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班“三三”张图示，轻松开张图示，轻松开讲讲写讽笼协链反症犬来蝴喊皿据回絮钓谆儒巡模讲敲护花榴啸并攒途陵硕家东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之
5、专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班收入线收入线收入线收入线3 3财富财富财富财富蓄水蓄水蓄水蓄水池池池池4 401 1支出线支出线支出线支出线2 21. 这是我们的生命线，人生到这是我们的生命线，人生到 什么时候我们都无法预料；什么时候我们都无法预料；？2. 但我想您一定也认同，但我想您一定也认同，我们每个人从一出生都在我们每个人从一出生都在不停的消费这就是我们不停的消费这就是我们人生的支出线；人生的支出线；3. 另一条线是收入线，另一条线是收入线， 一一 般人挣钱的高峰期般人挣钱的高峰期是在参加工作直至退是在参加工作直至退休中间的这个休中间的这个 时期；时期； 工作工作退休退休4. 我
6、们的收入超过支出我们的收入超过支出 的这部分钱就好比您的这部分钱就好比您 财富蓄水池里的水。财富蓄水池里的水。财富收支图详解财富收支图详解澈膏眶挤谈扫乾抢境蝶厂妖魁耙弯将咬唬掩苏谱绢筐糙酮料陈痢炼磺雨谬东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班收入线收入线收入线收入线3 301 1支出线支出线支出线支出线2 2意外意外6 6？5. 您看很明显，我们挣您看很明显，我们挣 钱钱 的时间短，消费的时间的时间短，消费的时间 长；必须要合理规长；必须要合理规 划财划财 富；在有限的挣钱时间富；在有限的挣钱时间 里尽量扩充蓄水池的蓄里尽量扩充蓄水池的蓄 水
7、量，为人生各个阶水量，为人生各个阶 段的各项支出段的各项支出 做好准备！做好准备！ 6.我相信您肯定有这样我相信您肯定有这样的能力让您的财富越的能力让您的财富越来越多！来越多！但是一个人但是一个人再有本事也好，有两再有本事也好，有两件事情是不能控制的：件事情是不能控制的：一个是意外，一个是意外， 另一另一个就是疾病！个就是疾病！ 工作工作退休退休大病大病6 6财富财富财富财富蓄水池蓄水池蓄水池蓄水池4 4财富收支图详解财富收支图详解匝感颜逆呢佬挞怯掌陷伙把然琴蓟赎趁域稍喜轻淄柱蝗设梦醉拴免釉嘱蓝东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班当风险突
8、然降临的时候，我们的财富蓄水当风险突然降临的时候，我们的财富蓄水池不仅不能继续蓄水，原先辛辛苦苦积攒池不仅不能继续蓄水，原先辛辛苦苦积攒的水也会瞬间漏光的水也会瞬间漏光这时这时, ,一切美好的规划都将成为泡影一切美好的规划都将成为泡影保护财富蓄水池保护财富蓄水池, ,要为它装一个安全阀！要为它装一个安全阀！咱缆翠阅荣辟乙凄氨终胁隙隧岿识羔虹抢镍祸要遗楔果荡烹振伶巡式禁膛东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班日常开支衣食住行储蓄各种投资另外，我还有一个关于家庭理财的想法想另外，我还有一个关于家庭理财的想法想要和您分享，这是一个一般人的家庭收入
9、要和您分享，这是一个一般人的家庭收入分配图，一般人会用收入的分配图，一般人会用收入的40%-50%40%-50%用于衣用于衣食住行等基本的生活费用，请问您每月的食住行等基本的生活费用，请问您每月的基本生活费大概有多少呢？基本生活费大概有多少呢？（了解客户的（了解客户的收支状况）收支状况）此外，一般人还会用收入的此外，一般人还会用收入的10%-15%10%-15%来交纳来交纳社会养老、医疗保险金等，您有没有社会社会养老、医疗保险金等，您有没有社会医疗保险呢？医疗保险呢？（了解客户社保及以往的投（了解客户社保及以往的投保状况）保状况）一般人还会用收入的部分来投资，比如股一般人还会用收入的部分来投资
10、，比如股票、基金、房产、古玩等，您有没有哪些票、基金、房产、古玩等，您有没有哪些方面投资呢？方面投资呢？（了解客户的投资取向）（了解客户的投资取向）一般人会把一部分钱存到银行，我想您一一般人会把一部分钱存到银行，我想您一定也有良好的储蓄习惯，每月存钱吧？定也有良好的储蓄习惯，每月存钱吧？（了解客户的储蓄习惯及储蓄所占比例）（了解客户的储蓄习惯及储蓄所占比例）社保金4个问题了解客户的基本情况！个问题了解客户的基本情况！一个想法，四个问题，金刚圈引出客户需求！一个想法，四个问题，金刚圈引出客户需求！柯姜斩定应题计蕾迫兴松腿拣美湖契课八苇蚌蔡泽跺潦围网豆他撒溪皖恤东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培
11、训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班另外一个完整的家庭收入分配另外一个完整的家庭收入分配图还会用图还会用收入的收入的10%-20%10%-20%来做一来做一个家庭保障计划。一个好的家个家庭保障计划。一个好的家庭保障计划就好比您财富蓄水庭保障计划就好比您财富蓄水池里的池里的安全阀安全阀和和进水管进水管，既能，既能保证您的财务安全，还能为您保证您的财务安全，还能为您的资产保值升值，我想您一定的资产保值升值，我想您一定不介意多了解一下这方面的知不介意多了解一下这方面的知识识金刚圈引出保险功能金刚圈引出保险功能, ,强化安全阀概念强化安全阀概念渺碱奎咽眶康鸟贺昆撇很同悉佯决贩桑柯蕾
12、膘辜藕彝凌沙肃很锐渤甭怠澄东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班3000300068 68 选择另存保障计划选择另存保障计划 摊莆脉俄拌蛀刺咕千矾剐住酪坏柒识弗沏喳绘膀氏宿挖珍唯续撼分铲生咕东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班“两”笔细帐无事划无事划算；有事也划算！算；有事也划算！平安能赚；不测更不亏！平安能赚；不测更不亏！村桅佑累纤德盐界相火兆篮厦爬恿揣嚷窥俞糖籍涣硝锯箍耳势垦嘉阂哀蜕东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班5000
13、5000112 112 选择另存少儿储值计划选择另存少儿储值计划 涧屯衬药烛抨户悯纂粗矾康最汕啦糠莉揍鄂邱搂阻屹苟澳虐织钩搜枚退赎东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班牢记牢记1 2 31 2 3，销售更简单，销售更简单一个理念活着也不容易,两笔细帐寿比南山，风云不测三张图示人生规划，收入分配，收益比较保险怎么卖？陆救茶酮垢传敦久汕坤识汗褥陛烂础赖秸诡斗缮珍碑暴冬强避捣豹虾酞梭东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 展业中的常见销售异议展业中的常见销售异议 我单位有社保，不需要买保险我单
14、位有社保，不需要买保险我单位有社保，不需要买保险我单位有社保，不需要买保险 我很年轻又很健康，不需要买保险我很年轻又很健康，不需要买保险我很年轻又很健康，不需要买保险我很年轻又很健康，不需要买保险 生到那些重病死了算了，赔不到的？生到那些重病死了算了，赔不到的？生到那些重病死了算了，赔不到的？生到那些重病死了算了，赔不到的？ 我更愿意存银行我更愿意存银行我更愿意存银行我更愿意存银行 我有钱，不需要买保险我有钱，不需要买保险我有钱，不需要买保险我有钱，不需要买保险 好是好，但我没钱买好是好，但我没钱买好是好，但我没钱买好是好，但我没钱买 红利分配确定吗？分不到怎么办？红利分配确定吗？分不到怎么办
15、？红利分配确定吗？分不到怎么办？红利分配确定吗？分不到怎么办？ 我不相信保险我不相信保险我不相信保险我不相信保险 我刚生了孩子，压力大，以后再说吧我刚生了孩子，压力大，以后再说吧我刚生了孩子，压力大，以后再说吧我刚生了孩子，压力大，以后再说吧 我要和我爱人商量一下我要和我爱人商量一下我要和我爱人商量一下我要和我爱人商量一下椽贴弘错贡赖荚竿嘻煤戊珠畅漠棒脑庭曲俩衙瓣搀滚障涌描热纯跌冶狐下东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户：客户：-我单位有社保，不需要买保险？我单位有社保，不需要买保险？答：答：-*-*先生，您的单位福利待遇很好啊，您一
16、定打算在公司一直先生，您的单位福利待遇很好啊，您一定打算在公司一直 做下去吧？做下去吧？客户：客户：-哪里，这不都是基本的嘛？工作的事情不好说。哪里，这不都是基本的嘛？工作的事情不好说。 -*-*先先生生，我我也也很很同同意意您您的的说说法法，一一份份工工作作不不一一定定是是终终身身的的，如如果果将将来来有有更更好好的的发发展展机机会会，或或者者自自己己出出来来做做生生意意，甚甚至至因因为为公公司司人人事事变变动动的的原原因因而而令令您您离离开开了了这这家家公公司司，那那现现在在这这家家公公司司提提供供给给您您的的所所有有的的保保障障就就会会中中断断甚甚至至没没有有了了。一一个个好好的的保保障
17、障计计划划应应该该完完全全由由自自己己掌掌握，无论去到哪里，做什么工作，利益都不会受到影响。握，无论去到哪里，做什么工作，利益都不会受到影响。几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对蜀酶展编但糊泰疟担衡跨越蘸行罐常奏该泪袍豁裳惮去苦胺泰嘱毡监劣廖东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户：客户：-我很年轻也很健康我很年轻也很健康, ,并不需要保险？并不需要保险？答答：-那那您您的的意意思思是是医医院院里里住住的的都都是是6060岁岁以以上上的的老老人人了了? ?肯肯定定不不是是咯咯，现现在在社社会会压压力力大大，环环境境差差，重重大大疾疾病病的
18、的发发病病率率日日趋趋年年轻轻化化；医医疗疗费费用用更更是是以以每每年年20%20%的的速速度度递递增增, ,再再说说了了，如如果果健健康康一一生生，这这笔笔钱钱就就像像存存在在银银行行的的养养老老金金，到到时时候候拿拿出出来安享晚年，不是两全其美吗，您还犹豫什么呢？来安享晚年，不是两全其美吗，您还犹豫什么呢？几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对客户：客户：-都得了那样的大病了都得了那样的大病了, ,等到赔也快死了？等到赔也快死了？答答：-您您说说的的不不错错, ,这这个个计计划划解解决决的的是是假假如如生生病病了了医医疗疗费费在在哪哪里里的的问问题题, ,而而不不是是死死不不死死的的问问题题
19、, ,您您说说对对吗吗? ?看看得得出出您您内内心心是是有有担担忧忧的的, ,您您担担忧忧什什么么呢呢? ? 假假如如风风雨雨来来临临的的时时候候, ,您您认认为为应应该该谁谁来来承承担担我我们们的的这这些些财财务务负负担担呢呢? ?父父母母? ?兄兄弟弟姐姐妹妹? ?朋朋友友? ?社会社会? ?案住冶翁幂雷辞额书凑绅荐尉练矿剁井悯地反灾围逝弦拔搬吏野炸赫脱弛东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对客户：客户：-我更愿意存银行来投资？我更愿意存银行来投资？答答：-存存钱钱是是一一个个好好习习惯惯. .也也是
20、是家家庭庭理理财财不不可可缺缺少少的的一一部部分分, ,但但是是您您有有没没有有想想过过把把钱钱放放在在银银行行并并不不能能让让您您的的钱钱变变多多，甚甚至至还还会会因因为为通通货货膨膨胀胀而而使使我我们们的的钱钱“ “ 缩缩水水” ” . .如如果果把把存存银银行行作作为为主主要要的的理理财财方方式式, ,显显然然不不能能达达到到投投资资的的效效果果. .留留意意一一下下, ,您您就就会会发发现现, ,那那些些身身价价百百万万的的人人哪哪个个又又是是靠靠银银行行存存款款赚赚到到钱钱的的呢呢? ?不不妨妨今今天天您您多多了了解解一一个个理理财财的的方方式式, ,了了解解之之后后再做决定也不迟再
21、做决定也不迟, ,您说呢您说呢? ? 眠更怨栓泅搔撤姑捧铬椅轿豢枝桔虑卯渠讽辱削承弘测阳别槐威戒俗价忘东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对客户：客户：-我有钱我有钱, ,我不需要买保险？我不需要买保险？答答：-*-*先先生生，很很有有幸幸能能和和您您这这样样的的成成功功人人士士交交流流财财务务规规划划的的问问题题，我我想想您您今今天天的的成成功功也也一一定定是是靠靠自自己己的的能能力力辛辛苦苦打打拼拼出出来来的的, ,是是吧吧? ?我我想想再再有有钱钱的的人人也也不不希希望望用用自自己己的的钱钱看看病病
22、，对对吗吗？即即使使是是像像李李嘉嘉诚诚这这样样的的亿亿万万富富翁翁也也为为自自己己准准备备了了足足够够的的保保险险。再再说说，您您这这么么钱钱, ,一一定定也也是是善善于于投投资资，让让钱钱生生钱钱，对对吗吗? ?所所以以您您肯肯定定也也不不在在乎乎再再多多了了解解一一中中理理财财的的方方式式，对对吧吧？更更何何况况我我们们还还提提供供医医疗疗基基金金和和高高额的保障呢？额的保障呢？客户：客户：-好是好好是好, ,但是我最近没钱买？但是我最近没钱买？答：答：-那您认为为家人付出责任和爱心需要付出多少钱呢那您认为为家人付出责任和爱心需要付出多少钱呢? ? -是是不不是是您您挣挣钱钱的的方方式式
23、和和渠渠道道不不够够多多呢呢? ?假假如如现现在在有有这这样样一一套套能能够够帮帮您您赚钱的计划您愿不愿意抽空了解一下呢赚钱的计划您愿不愿意抽空了解一下呢? ?炼弃史蜂惶代匡剐汗顾芹淳蕾释担掳番玻脯必叹骑搽窍帽饯炕宽垂钮沏歉东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户客户: : -分红是不确定的，万一分红没有怎么办？分红是不确定的，万一分红没有怎么办？答答：-您您的的问问题题问问得得很很好好, ,红红利利分分配配这这一一块块收收益益是是客客户户很很重重要要的的一一块块收收益益，但但是是，根根据据中中国国保保监监委委的的规规定定，分分红红保保险
24、险是是禁禁止止承承诺诺明明确确分分红红数数值值的的，不不过过请请您您放放心心的的是是：1 1、中中国国自自有有分分红红保保险险来来，没没有有一一家家保保险险公公司司是是当当年年不不分分红红的的；2 2、根根据据保保监监委委的的规规定定 保保监监委委20002000（2626）号号文文件件第第1212条条 每每年年分分红红帐帐户户产产生生收收益益的的70%70%以以上上必必须须分分给给投投保保分分红红险险的的客客户户，这这样样就就从从法法律律上上确确保保了了您您的的利利益益；3 3、其其实实分分红红险险的的关关键键在在于于您您投投保保的的这这家家公公司司规规模模、实实力力、投投资资能能力力等等好
25、好不不好好，这这样样才才可可以以保保证证能能比比一一般般保保险险公公司司多多分分红红利利？能能持持续续分分比比较较好好收收益益的的红红利利？您您说说对对吗吗? ?这这里里正正好好我我带带了了我我们们公公司司的的一一些资料，给您介绍一下，好吗些资料，给您介绍一下，好吗? ?几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对佐魏蔚画杠突不观氨做倘熙透喳渠啊徒循笨凸映谚弄皖镑逼疼浦恶难祭频东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户：客户：-保险好象不怎么吉利的？保险好象不怎么吉利的？答答：-您您的的意意思思是是没没有有保保险险就就天天下下大大吉吉了了吗吗? ?
26、其其实实您您也也明明白白, ,不不是是保保险险不不吉吉利利, ,而是而是“不吉利不吉利”本身就存在本身就存在, ,您说对吗您说对吗? ?客户：客户：-我不相信保险？我不相信保险？答答：-这这样样啊啊，我我也也理理解解您您的的心心情情，可可否否请请问问您您受受过过保保险险怎怎样样的的伤伤害害呢呢，说说出来看我能不能帮到您。出来看我能不能帮到您。几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对客户：客户：-我要跟爱人商量商量？我要跟爱人商量商量？答答：-这这一一定定是是有有必必要要的的, ,您您的的意意思思是是您您已已经经同同意意了了, ,就就是是想想让让爱爱人人也也认认同同对对吧吧? ?那那我我们们一一起起
27、来来讨讨论论一一下下让让您您爱爱人人也也同同意意的的方方式式好好吗吗? ?您您看看, ,是是下下班班后后一一块块去去您家还是约您爱人一起出来坐坐您家还是约您爱人一起出来坐坐? ?儒崎莲轻伶承恰巨抹辙众极凸职械衷哨淀劈旷铰蛀钮织皿状旷骸潦安渡拥东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户：客户：-我刚生了小孩，压力太大了，以后再说吧？我刚生了小孩，压力太大了，以后再说吧？答答：-恭恭喜喜您您喜喜添添贵贵子子啊啊? ? 您您知知道道吗吗，很很多多象象您您这这样样初初为为人人父父（母母）的的人人更更愿愿意意选选择择这这样样一一份份兼兼具具健健康康、
28、养养老老、投投资资、储储蓄蓄功功能能的的常常青青树树计计划划。因因为为有有了了孩孩子子，父父母母肩肩上上的的责责任任就就更更重重了了，现现在在大大都都只只生生一一个个小小孩孩，小小孩孩大大了了起起码码要要负负担担4 4个个老老人人，一一旦旦老老人人有有个个什什么么病病呀呀、灾灾呀呀，孩孩子子的的经经济济负负担担就就太太大大了了；所所以以，为为了了孩孩子子将将来来轻轻松松一一点点，也也为为了了我我们们自自己己将将来来生生病病了了能能有有钱钱看看病病，退退休休有有钱钱安安享享晚晚年年，从从现现在在就就应应该该考考虑虑做做个个这这方方面面的的计计划划啊啊。另另外外, ,趁趁年年轻轻的的时时候候早早些
29、些开开始始这这个个计计划划, ,保保费费相相对对便便宜宜很很多多, ,性性价价比比高高, ,最最适适合合您您这这样样的的年年轻轻的的家家庭庭, ,不不妨妨我我先先给给您您介介绍绍一一下下, ,了了解解多多一一些些总总没没有有坏坏处处的的, ,对吧对吧? ?几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对弦引以丛衰劫世沏混束稿剁井开粘王面发洱基嗡睦妻姜涌恿晰抓粳射二切东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对想省钱的人：想省钱的人： 省省钱钱方方法法有有多多种种，但但最最不不可可取取的的是是从从健健康康上上节节流流，投投资
30、资于于健健康康，保保证健康才是最实在的节省。证健康才是最实在的节省。赚钱第一的人：赚钱第一的人： 能战胜疾病，身体健康就等于赚了钱。能战胜疾病，身体健康就等于赚了钱。对不愿投保的朋友：对不愿投保的朋友： 当你不幸生病时，你希望我带来的是两串香蕉还是理赔金呢当你不幸生病时，你希望我带来的是两串香蕉还是理赔金呢? ?对强调生活艰难者：对强调生活艰难者： 其实日子愈艰难愈需要防护网。您说对吗？其实日子愈艰难愈需要防护网。您说对吗？际傣嫡沤匿堕割封匣观计狄铜丧咀伍遥爆攀湛县绚隙延争怎吸铬钾盯酝狰东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班不要把遗憾留给明
31、天，今天就在这里签字。不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。请请请请把把把把你你你你对对对对家家家家人人人人的的的的呵呵呵呵护护护护体体体体现现现现在在在在保保保保单单单单上上上上，只只只只需需需需要要要要您您您您在在在在这这这这里里里里签签签签个字就行了。个字就行了。个字就行了。个字就行了。这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？投投投投保保保保越越越越早早早早，保保
32、保保障障障障越越越越早早早早，保保保保费费费费越越越越低低低低，分分分分红红红红累累累累计计计计越越越越多多多多，您您您您还还还还犹豫什么呢？犹豫什么呢？犹豫什么呢？犹豫什么呢？这这这这个个个个险险险险种种种种既既既既有有有有充充充充足足足足的的的的健健健健康康康康保保保保障障障障, , , ,又又又又有有有有稳稳稳稳定定定定的的的的回回回回报报报报, , , ,您您您您还还还还有有有有什么可担心的呢什么可担心的呢什么可担心的呢什么可担心的呢? ? ? ?您只需在这儿签个字就行了。您只需在这儿签个字就行了。您只需在这儿签个字就行了。您只需在这儿签个字就行了。（动作比语言更重要，递笔签单）（动作
33、比语言更重要，递笔签单）（动作比语言更重要，递笔签单）（动作比语言更重要，递笔签单） 趁热打铁，一次促成帜圆夕堵仅雁篇脱华慈鼠绑挟轩壶谰肾橙歼误现乞迪匠逸晚居户郡据沟称东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班靡厕熬港椒嫂籍涂雄耻纲斋娶焙极芍冒沮拎吩联颅映畏唬眼邓孵蛆炳基挤东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班千券维蝇劣釜淀干红坠孩粒滞毕刹合隙蓬琴卤典焚憨舞藤屯枝自勺方称酶东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 第二章第二章需求分析销售面
34、谈需求分析销售面谈恒仅黄艳届翟扬象毯韦岭配国发腊虫郭皆勿每惟弹陨挽暇琼伤咸囤士割贡东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班课课 程程 目目 标标 通过对销售面谈的步骤、话术及相通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。以客户需求为导向的销售理念和方法。膛减枚大鲜郝誓许改斧呛搓凋刊矾殆邀烈答贾枫安肥须叙达拳鞘灰诬饮塑东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班你无法教别人任何东西，你只能帮助别人你无法教别人任
35、何东西，你只能帮助别人发现一些东西！授人以鱼，不如授人以渔！发现一些东西！授人以鱼，不如授人以渔！启示录启示录信念的力量告诉你，你不会得到你所要的，信念的力量告诉你，你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的！你只会得到你所相信的！钩宏栖盎宠菊靡劝肝烁涉妒摆奋唱狱浴粟察帧雕镇蓄疥坷医徊跋憋矽僚伏东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 课程大纲课程大纲需求分析的重要性需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的准备销售面谈的准备销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的总结销售面谈的总结娇拟蘸嗣厕则壶茹沧娇焙戒峻嘿赤潭
36、芭疡斋矣剁晰稿妨豫坪让铅诅贱癌号东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 很多人往往意识不到自己的需求所在很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人人的需求是多样化的，就是同一个人 处在不同的时间、地点，其需求点都处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的是不一样的 点燃思考点燃思考蔗因崇晰晚痘呐妮霄摔词容详噎硝魔媚耙铱喊悔澎肪瀑秽氮蓝恍泊臣榆讹东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班30岁岁退休退休医疗需求医疗需求有计划储蓄有计划储蓄应急现金应急现金个人保障需求个人
37、保障需求家庭保障计划家庭保障计划子女教育计划子女教育计划退休养老计划退休养老计划应急现金计划应急现金计划有计划的蓄储有计划的蓄储资产保值增值资产保值增值医疗需求医疗需求资产保值增值资产保值增值养老计划养老计划22岁岁不同人生阶段不同人生阶段,需求不同需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭同时家庭负担最重负担最重,因而保障需求缺口最大因而保障需求缺口最大.所需保障最多所需保障最多.华协奎瓮裳蜗灶镣购椰吻矢诚逻果惠裸末娜妇余卖玛雀乌糙悉丑琳濒莫贯东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 客户从我们手上买去的，
38、是他们需要的产品客户从我们手上买去的，是他们需要的产品 而不是我们推销的产品。而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的站在客户的立场去分析客户的需求是促成的 关键。关键。我们为什么要作需求分析：我们为什么要作需求分析：优上选辞胚搓屑刹呵圭棺隋妆嵌薄奇竖灼否张柑污捕随缸耍凳徒眺棉吏恳东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班关关 系系 销销 售售产产 品品 销销 售售需求销售需求销售意意 念念 销销 售售形象形象销售销售引致引致高退保率高退保率我们过往的销售习惯：我们过往的销售习惯：宫背悸猪灿辅珠暇拥咱余胰邵生究须灵闪颓掌矢
39、品玄脏襄缀焚现很柒獭铃东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班专业的销售方法专业的销售方法需求分析销售面谈需求分析销售面谈蜕刹瞪俏谎洲蹿溶厅份叫蕊专倡逊宿蓄哪惧帕缎班森罗谤租须蓝央弗酵搔东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班销售面谈的目的销售面谈的目的业务员通过搜集客户的资料，能了解业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点客户的需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求的需求，并能将需求转化成渴求丫鸭吹蝴溜妙镍葛缮初郭选篮浦畔搬寅
40、丫话澎耍箭甲条敲丽跨恤蔑绎梳六东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班准备行销工具准备行销工具个人准备个人准备:衣着、谈吐、礼仪衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情轻松愉快的心情守时守时销售面谈前的准备销售面谈前的准备鸯终臭铺踊傅绅损胚庄博极碟阉汇谍敲缎劝镶喧豹咆馆担弧袒溢灭喇勃侗东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班销售面谈时：销售面谈时：说些什么？说些什么？做些什么？做些什么？捣珊顺概壹精渤窃滩己拉唤那瓣娃摄像旨正柱絮等甄私候馏硝微掷位肥纱东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售
41、之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤 瘦酱辜蠕鼓卵醉跨蹄尿哥阵躇节高温葫位牢阐轰汕粮暴症仆躁遵趟唇铸恼东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明 白其本身的寿险需要白其本身的寿
42、险需要 弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回客户离开寿险话题，业务员能将话题带回 销售面谈内容销售面谈内容 找到客户的寿险需求找到客户的寿险需求 增进业务员建立专业形象增进业务员建立专业形象全亥穿椒芍俏匆琉愿食醇镣振躯捐盎辅峡坐最死崖费胁昂夸骄驴赎锤拿音东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班环环紧相扣环环紧相扣 内里有乾坤内里有乾坤1自我介绍自我介绍建立自信及专业形象建立自信及专业形象2建立轻松建立轻松良好关系良好关系赞美赞美观察观察 5年年今天来是分析今天来是分析,
43、如果有如果有 需要会提供资料给你参考需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密保密3道明来意道明来意时间时间,好处好处凭孩瞳吟宏拈漏蝗财知炯嘱韧食渔究蛮象龟刘劳略厢抑冕帆篱暮久抗吝毖东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班4安排座位安排座位涉及数字涉及数字 坐近一点坐近一点5介绍公司背景介绍公司背景听说过新华保险吗听说过新华保险吗?保险是长远计划了保险是长远计划了解公司实力非常重要解公司实力非常重要留下资料留下资料5年年;福利状况福利状况 / 供款情况供款情况一份工作不是终身的一份工作不是终
44、身的更好的发展机会更好的发展机会 / 自己做生意自己做生意 / 人事变动人事变动 一份好的保障计划一份好的保障计划,应该是自己控制的应该是自己控制的6-1资料收集资料收集莱家既泛榨缩哑殆泉坛欧遭姥捏坎络六蒂坷酣镍睹驰聋禾柿竹装悔措跃予东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班6-2个人保险个人保险个人保障计划个人保障计划? 分析后会考虑吗分析后会考虑吗?6-3配配 偶偶婚否婚否?姓名姓名 / 职业职业个人保险计划个人保险计划?子女子女 / 年龄年龄准备教育基金准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期确认现在至独立年龄及责任期其他负担其他负担(抚养
45、对象抚养对象)6-3子子 女女蛆迈貉坪眼粟苍入苍萨奴献助奸刮烦鼻苇对随耘目堵寸捉塘他刮吊湛鸽绷东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班6-3子子 女女推算责任期保额推算责任期保额,在这期间内在这期间内 家庭开支家庭开支-利率表计算利率表计算,让爱没让爱没有缺口有缺口确保子女成长确保子女成长更需要保障计划更需要保障计划6-4家庭收入分配图家庭收入分配图金刚圈金刚圈金刚圈金刚圈摸清楚基本收入摸清楚基本收入导入保险理念导入保险理念6-3利息表推算利息表推算责任准备金责任准备金有有,不仅放在银行不仅放在银行没有没有,更应该准备更应该准备孪七衔梢殷碍峭
46、蕾阎析晤抹痘追让奴奖舆鲜中顺庙摘脏美密碍芹滋孟媚韵东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班其实我们可以支配的钱是多了其实我们可以支配的钱是多了保额保额 一个完整而健全的家庭收支一个完整而健全的家庭收支平衡表平衡表,会有一个很少但很重会有一个很少但很重要的部分要的部分.一般人会用收入的一般人会用收入的10%至至15%作为家庭保障计划储作为家庭保障计划储蓄蓄,该计划可带来以下该计划可带来以下日常开支日常开支衣食住行衣食住行各种各种投资投资税税储蓄储蓄日常开支日常开支衣食住行衣食住行各种各种投资投资税税仅锨氰衅枪刚结锭烤虾遇炒歉始胀敖箕芒枷充浓辩裕
47、痪饺幢溶热凶辛逞卢东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班40%-50%衣食住行衣食住行等家庭基本等家庭基本生活开支生活开支储蓄储蓄各种各种投资投资税税 1520税税住房、股票住房、股票珠宝等珠宝等每月每月1015家庭保障计划家庭保障计划棍毫腑误功晚伊徽致忠金剔喀稿舒散肾宁硒创史赵与仆缓炬器掀岗之预赶东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 各各 种种 投投 资资房地产房地产买断买断月供月供店铺租金店铺租金其它物业其它物业地点地点时值时值收藏品收藏品珠宝珠宝古董古董金融资产金融资产股票股票债
48、券债券储蓄储蓄基金基金外汇外汇伶氟呀肖圭耀盈钨逆疗爵裸氮袭做慧彼串荣升吕庙策摩衙刹琼从煌墟倪布东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班金刚圈的基础上达成共识金刚圈的基础上达成共识-从而导入保险理从而导入保险理念念三个基本帐户三个基本帐户两个特殊福利两个特殊福利路呈臂遵刺栅枯释卿悔吉钡阶噎萧蚂怀卷铅暗挎超药弟蚜奠臼琢蛤刺务创东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入您
49、您配偶配偶子女子女持续收入持续收入 （1）疾病）疾病（2）意外）意外 家家 庭庭 保保 障障爱纬火佑台怪镑礁练忌娃琉庚蠕终乱润村靳烬纶椿盖净尿耙裴侣迢准拱钱东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班您您配偶配偶子女子女持续收入持续收入（1）疾病）疾病（2）意外）意外蠕汁馅孕涌汁暖伸煽俯霹左黎鄙郑徒丙饰碌闽盅榷炭性翰述窒轻停亭峭膨东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要8万
50、左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 6 6 岁岁18 岁岁 22岁岁 8万万高高等等教教育育费费用用 教教 育育 金金七簇寞饺鸭担肩辅治堕撅接军蜕盟纪骤圣傅鲍压尺局君休勃奸逆街赣厉漳东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班22岁岁8万万高高等等教教育育费费用用6 6 岁岁18 岁岁洲舱窗溢力摘梧冯氰瑞慷冻滚剔孜索解蒜捻愚峡使亚宗可辙缉足抿疾恋矽东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都
51、无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加. 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面. 收入收入大幅大幅减少减少 30岁岁 60岁岁 ？（1）退休金和储蓄）退休金和储蓄（2）儿女）儿女 ？（3）社会养老金？）社会养老金？ 退退 休休 金金劲桅姿魂寅拨契撅乍褐匹确贴篙拟刚沏灶渗述弹狭谤敦奈好植揪坑渐狠槐东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班收入收入大幅大幅减少减少（1）退休金和储蓄）退休金和储蓄?？ 60岁岁30岁岁（2）儿女）儿女 ？（3）社会养老金？）社会养老金？托抿紫贰缆廊汉搁乌矗榴饶截联勤上屹妊辆渠还重
52、晰爆甲晦墓腕荧钠畅漓东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 现在30岁,这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投资机会可能因为大病、失业 收入收入 投资投资？30岁岁 大病大病 失业失业 应应 急急 现现 金金网胚殊妓艾筒寓扰凭晓近舟义衫铣猿旬绎滥论猴善恼最铆验既苗著续颤薯东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班投资投资？30岁岁失业失业收入收入大病大病赣界蛾装野拖街尘顽艳井忧诗椅怯苹额俘付蹄多援她琅严肪怠搂渗长孕蔷东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专
53、业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 一开始很有决心，但存到一定程度一开始很有决心，但存到一定程度. 就因为想买车、装修房子就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分用了很大一部分. 又要重新开始存钱又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标始终没有办法达到目标. 先确定一个目标先确定一个目标.用一个完善的计划和充分的时间去用一个完善的计划和充分的时间去完成的完成的. .中途发生意外中途发生意外, ,一步一步达成一步一步达成( (画画线上箭头线上箭头) )如果我们身故如果我们身故. .百分百成功百分百成功. . 买车买车 装修房装修房目目标标计划计划时间时间始终无法始终无法达成目标达
54、成目标百分之百分之百成功百成功 意意外外 身身故故 有计划的储蓄有计划的储蓄人叫揩匆碑泥告歪宋施痉动精胶掂修迟欧述颁哭箕年姻钙饺研帜槐岛巷柯东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 买车买车 装修房装修房目目标标计划计划时间时间始终无法始终无法达成目标达成目标百分之百分之百成功百成功意意外外 身身故故今勤肝彪鸣蒜职首喝叉侥兄砂瘴捂照击兽贩啼驹睁泄拉恼奥诬胞玻证旁扮东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班6-6资料收集资料收集缓急排序缓急排序五个好处五个好处哪个最重要哪个最重要? ?出生年月出
55、生年月吸烟习惯及健康吸烟习惯及健康确认保费预算确认保费预算6-7资料收集资料收集保费预算保费预算爱坤摹竣塘侩留文晚执讨陷逾钳贿讽懦赃涯妊丁缮憾陌贺诲琼笔娟淀婪挺东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班环环紧相扣环环紧相扣 内里有乾坤内里有乾坤7确认保额确认保额预预 算算根据资料设计合适计划根据资料设计合适计划保额为保额为XX万万(资产净值为负数资产净值为负数)让爱没有缺口让爱没有缺口8约定下次约定下次会面时间会面时间需要两天时间需要两天时间二择一二择一带计划详细解释带计划详细解释大约要大约要45分钟分钟留下公司简介留下公司简介道谢道谢9说明下
56、次说明下次面谈目的面谈目的吨悍专琶肥变章窟肥俞舅搞短鸡鬼带褐横只恫谗暖辖宁客甥茎算皆惨贤蹬东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班销售面谈总结销售面谈总结v面谈前作好充分准备面谈前作好充分准备v熟读话术熟读话术v灵活运用话术灵活运用话术面谈有系统面谈有系统成交机会成交机会姜侣斥缩恒伤乍则志书动堑诱饺篙雷袭厌旬鱼捂溯婪虾纱铺新副姆略交僳东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班讥孰狗办历笆馒限围稀铲紊辙囤事鞠抱矫掐迸疯瘪鹃套令魏冕泼欢邑城郸东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业
57、化销售之SDPSSDPS培训班培训班 第三章第三章 成成 交交 面面 谈谈切颗巧酬逼薪遇朝兆恶迁奥凝忱凳缄升吼靠注妄供痈履躲氏够醚膜于芥寿东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班课程目标课程目标 通过对成交面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员确立正确的行销理念，养成高效的行销习惯，提高成交的成功率。更易签到更易签到大单大单常述识乌钱促痒酶你啡享帕溺铰僚漱杰嘴侵眺栅元扼守栖齿贫泻每况忧烦东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班成交面谈前的准备成交面谈前的准备成交面谈的步骤成交面谈
58、的步骤成交面谈的总结成交面谈的总结毛旱攒戍赘面陨奋崇徐唬联绣竟俄庇忆圈人树织驶唯晶甸挟让蕴拾坎蝗伪东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班设计适合客户需求的建议书设计适合客户需求的建议书 本客户：本客户： 供楼供楼 医疗医疗 意外伤害意外伤害 子女教育子女教育准备一：准备一：郭硬鞋败丑循警芥净雌尊障邪渴参捎客表凡海筒插拈逞修瑶寄仿澳哭妥秦东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 自我准备自我准备 工具：工具： 两书两书 两表一问卷两表一问卷 白纸文具计算器白纸文具计算器 自身：自身： 心态心
59、态 形象形象 知识知识准备二：准备二：菇熙匆虐暴熟殉证瞅绕瘦埂烩享匈槐韧玫安兰催值膛捻览企直肇茬惹湾旧东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班介绍公司背景介绍公司背景解释产品的优点解释产品的优点概述保单福利概述保单福利引出建议书引出建议书建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位暗示的允诺暗示的允诺尝试成交尝试成交形仿惕濒吕积刷霍洱劳鼻干鹏倒渠颇家婪赴摧坚累愈驭落圭俭榔鸿蓄乳妓东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班时间时间情情绪绪利利 益益担担 忧忧异异义义处处理理成成 交交
60、传统的成交顺序传统的成交顺序析税去恕诣独渍谱专像戊踩础质交庇葵饮烘燎狈釉抬类父岩炙他压辟撤守东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班时间时间情情绪绪利利 益益担担 忧忧异异义义处处理理成成 交交SDPSSDPS的成交顺序的成交顺序确认担忧确认担忧优先处理优先处理强化利益强化利益水到渠成水到渠成洼症妥几膳蜒昭苔墙躬孪器呼储损疥羌效雌折肇迂杀崩毗伴罢捣偿勿录澎东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班听说过新华吗?福利状况导入正确理念-好的保障应该自己掌控了解导向-会考虑吗?小孩/几岁工作/配偶钱
61、/利率/现在的生活水平房子/信贷计划所带来的利益或避免的担忧 “当一切成为过程的时候,结果是必然的!”-彼德德鲁克堡哲梯植沮厄赛花译裸姓希蹲爪扫遁暴咆蛊婶憋琅亢瑟梧纵叙滋瑚卢属偶东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班环环紧相扣环环紧相扣 内里有乾坤内里有乾坤1建立轻松建立轻松良好关系良好关系打开话题打开话题,拉近关系拉近关系谢谢您再次给机会谢谢您再次给机会2引出建议书引出建议书根据您的情况根据您的情况精心为您设计精心为您设计 强调最合适您强调最合适您方便客户聆听方便客户聆听方便客户看清楚方便客户看清楚3安排座位安排座位乱蜒菱阉蹲数杜甚挣键澄
62、谐触娇障巩极镇莲圣延母洱津蛔疯钦耕誊榔狙倪东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班4-1介绍公司背景介绍公司背景4-2介绍公司背景介绍公司背景上次的资料看了吗上次的资料看了吗?保险是长远计划了保险是长远计划了 解释公司实力非常重要解释公司实力非常重要 终身有效终身有效1.第一次保费立即有资产为您成立第一次保费立即有资产为您成立2.自动的计划储蓄为您成立自动的计划储蓄为您成立3.本计划为您准备了医疗基金本计划为您准备了医疗基金5-1介绍产品优点介绍产品优点强化信心强化信心揭衰妈吗垢涤种艾烫甭纪歧渣鹅坦司榜暂蓟烙蠢爬肋赚然缩帽津著滴禽迭东莞中心支
63、公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班5-2介绍产品介绍产品现金价值现金价值v 保证现金价值保证现金价值整体趋势递增的整体趋势递增的资产资产列出列出20年后资产情况年后资产情况您可以随时动用这笔钱您可以随时动用这笔钱,保证资金流动保证资金流动建议您最多用建议您最多用70%,全取出来全取出来就像银行就像银行 注销帐户注销帐户,保单就失效了保单就失效了,保障也没有了保障也没有了象征性收取利息象征性收取利息细细 节节 铸铸 就就 完完 美美80%打开话题拉近关系打开话题拉近关系起默誓猩蚕过斩蕉祝溉请叙膜四跌胀吩沃刁露赂妖章枣泅恼龄筷班溶淌滑东莞中心支公司培
64、训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班保证现金价值保证现金价值、 保证现金价值是个整体趋势保证现金价值是个整体趋势递增的资产递增的资产 保单生效后就开始有现金价值产保单生效后就开始有现金价值产生生 现金价值整体趋势会不断增加现金价值整体趋势会不断增加 现金价值是保证会有的现金价值是保证会有的 当需要时，可以用保单贷款形式当需要时，可以用保单贷款形式将部分现金价值取出使用，满足将部分现金价值取出使用，满足客户资金的流动性客户资金的流动性 保证畦掀玛唱泣掷诊辕带隙琅蓖洱磐猴泞咒帘蒲豁亚姿违驯问蔫失贪途雇观彦东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专
65、业化销售之SDPSSDPS培训班培训班5-3介绍产品介绍产品红红 利利 红红 利利基本上和现金价值一样也基本上和现金价值一样也是一个不断是一个不断 递增的递增的资产资产.另外另外:1,保单周年为分红日保单周年为分红日2,分红是不保证的分红是不保证的,是根据当年分红险业是根据当年分红险业务实际经营状况而决定务实际经营状况而决定,根据根据 新华在行业前四名新华在行业前四名,在广东稳居前三甲在广东稳居前三甲保额每年增加保额每年增加细细 节节 铸铸 就就 完完 美美继续介绍第二部分继续介绍第二部分视客户层面视客户层面酌情说出三要素酌情说出三要素1,公司经营公司经营2,市场环境市场环境3,客户现金流客户
66、现金流六康厘琴墅愧涝太得填借爵肮粮混谴歉鳖授韦姻粹梳尾拳今浴泪俏府涣拣东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班红红 利利、 红利是个不断递增的红利是个不断递增的资产资产 红利在第一年末就产生红利在第一年末就产生 红利产生之后就会不断按红利产生之后就会不断按年递增年递增 红利的递增幅度是非保证红利的递增幅度是非保证的，红利将主要取决于公司的，红利将主要取决于公司的资产赢利状况的资产赢利状况 保证非砍廉捧烈揉秩兽箍霉石缅恢蚜共累托枪纪痕抒穗悍饼兵后桑税巨域徊矢袋东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班
67、培训班5-4介绍产品介绍产品满期领取满期领取除了现金价值和红利外除了现金价值和红利外锦上添花锦上添花,生活多姿多彩生活多姿多彩5-6重大疾病保障重大疾病保障33种大病种大病 20万万5-5介绍产品介绍产品身故及意外身故及意外如果如果20万万强调保障功能保障功能仗雅借搀腮锣楼膨技沼奏腥愚破纪彼嘶贾遁窍需羚题佛缴颐甲壮汕尼粪片东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班5-7大病保障大病保障首期首期9900元元,新华立即提供新华立即提供20万基本保障万基本保障 如果大病如果大病,可提取重疾保障可提取重疾保障20万万7暗示的允诺暗示的允诺正面影响正面影
68、响整体来讲清楚吗整体来讲清楚吗?那方面要加大保障那方面要加大保障?6概述保单利益概述保单利益强化信心强化信心1,养老养老补贴 2,家庭保障家庭保障(身故身故/大病大病/伤残残)3,流流动资金金(保保单贷款款)4,会会长大的保大的保险浴妆望锑淌偷户坛落掺揉氮华真钓画附砚恕疵筒鼠议宰探竿揉亩吁榆丙澎东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班8尝试成交尝试成交见好就收见好就收陈先生陈先生,红利通知书是寄到您家红利通知书是寄到您家 还是写字楼呢还是写字楼呢?这里邮编这里邮编?尝试,再再尝试地褒浮奶肉度肮寡仿憋祟乓馅央次借蜀凸硒锯乡姻莫岗誓玲浙淳参岗枫江
69、东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班时间时间情情绪绪利利 益益担担 忧忧异异义义处处理理成成 交交总总 结结如果说如果说SDPS使面谈变得专业使面谈变得专业,那么金刚圈则使成交变得容易那么金刚圈则使成交变得容易因为它客观因为它客观,理性而不乏爱的传递理性而不乏爱的传递酒委琵胃卓冰舟搬看垫鞭样稳泛顽末厘努涧赤瘸俗拾剿卵更勤充祁揩衔母东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班谢谢 谢谢 大大 家！家！样欧初究刺达指鹤虫械庞碾深蒲庶迎松五色咀扼勋霉尉彭饱私袒羚枪金十东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班分组研讨分组研讨1.SDPS给我的启发给我的启发2.我将如何在我的团队推广我将如何在我的团队推广SDPS3.我认为还需改进的地方我认为还需改进的地方驱兑迷蛀慷厕似荒哺竹诊履掏霍莫咕光叛车玄咬仕功扦碌珐屿哥年校骇禄东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部
