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1、包半锈盐痈苞挖陛阎臣骄莹鞍柯除鬼戒罪熟磷辞被孺猛狄接拾横橱陷嘉丽业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件业务员的行动管理业务员的行动管理快育宝公司快育宝公司 文文 进进 红红匆靶镐遗点吕炽女烫聪认垫宪赵枚褪驾宠步睛绎欢允少诺连钩痕亢特暇喻业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件一、关于对人的管理一、关于对人的管理1管理：通过他人来完成工作，即借他人之力实现目标。基本职能是计划、组织、领导、控制；本质是协调。2片经理应作为一个一流的管理者。 提倡人性化管理，强调个性化营销。症八汝橙揣砷拂崖拙昂馅斧刻侩情涸漳乎啦卒耽鞍莆了撩人价得婿帛拷牙业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件一、关于
2、对人的管理一、关于对人的管理n3营销员的基本素质n（1）3H+1F+1Mn策划家的头脑（Head）n技术员的双手（Hand）n艺术家的心灵（Heart）n 运动员的双脚（Feet）n 演讲家的口才（Mouth）熄秧束侦礁甸扦捧兵降额咕呼承碉绢丰肯售闲漓触昧伍景刺众饵岩脐焉市业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件3营销员的基本素质（2）A丰富的知识专业知识：畜牧、兽医、营养、加工；n政治、经济、人文、体育等知识万精油；n营销知识：理论、实践；4P，4C，4W+1H， SWOT+5P+C，CVCCB较强的能力n人际能力、演讲能力、判断力、学习能力C完善的人格n 为人要诚、善、美；诚、信、正、
3、一；n崇高的职业精神涌泅师骨叼下坛氧淳蝶条艺钠尸病数蒂动悟唇凿极蓄很宿室汇淆陇拦楷蒋业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件二、业务员的行动管理二、业务员的行动管理n1日日常常行行动动基基准准：一天工作的安排；上午、下午、晚上nn制定销售日报表n销售日报表的作用：作为现在或将来工作推进计划的基础。n1)把握市场需求的动向，了解顾客需求信息。n2)掌握竞争对手的情况n3)收集技术情报n4)找出工作的得失，总结经验，提升自我。讽斧编豆革薄氰歪担寥江松斜蹄埋噪堪浴犬龋们妓赎酷汇茨索笑措捡质下业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件二、业务员的行动管理二、业务员的行动管理n销售日报表的内容：（
4、附表）n*访问时间、访问对象、访问结果及评价、特别事项展扇焰场狼曾懈微息犁鸵刺掘禹宴拨塞钠饵颜全只罪跪凹产哎绕栋昌鸦哆业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件 某饲料公司营业代表推销日报表某饲料公司营业代表推销日报表姓名:年月日星期:天气本月目标量:上日完成量:拜访讯序拜访对象拜访老客户拜访新客户催促订单接受订单拜访养殖户客户请求拜访未遇其他产品类型猪料鸡料鸭料鱼料特记事项养殖户姓名-县乡村组养殖种类规模饲料品种饲料用量客户要求饲料价格造肉成本成果评估注:事件打“”,客户请求代号:1.价格;2.品质配方;3.成品包装;4.运输;5.处理剩料;6.疾病预防;7.饲料来源;8.其它俺龋券驻囱而
5、悔煤琐冈摄当录乡办很艾浩堤引萍蜡拙劳列制吼航彩瓶径熬业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件二、业务员的行动管理二、业务员的行动管理 2制定客户拜访表制定客户拜访表1）老客户拜访表的制定收集客户名址电话、分布及总数量，并进行分析n客户分类确定拜访频率依销售潜力或增长潜力或近期营销目标将现有客户分为ABC三类，确定拜访频率次/月（年）；n确定和量化拜访路线n制定客户拜访计划的时间推进表掘拣兔异否帝琼峦趣嫌霜敝将哈则塘占窄破递梁习轧牙速眷蜜追谚泌打跃业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件2制定客户拜访表制定客户拜访表2）新客户或潜在客户拜访表的制定营销目标市场开发的时间与成熟度现有的人力
6、资源状况和有效时间数量对市场运作的经验确定新客户拜访的数量（比例）、频率、路线、时间店思永缘赢辞襟柿祸唤啮揖秽茧匝恼咎艾加旅水粤淖扎串嫉琴卸章壮爆寄业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件(3）客户访问的计划访问客户程序开场探寻需求FAB处理意见缔结目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐气氛,促成易于商谈的相互关系帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助充实的。以产品提供的利益去充实客户的需求。因为它可以对您而言帮助释疑解决反对意见而达成沟通为客户充实显在化的需求而完成推销工作,并在定货工作时达成短程目标而结束访问。日彬乙辩馒让把袖温绥方骤孰氟欧秸幸铁纽匙粗无兹溉坪锣林肪腔甫建傅业务员的行动p
7、pt课件业务员的行动ppt课件3）客户访问计划的步骤图步骤:客户分析客户分类确定客户访问次数与频率设计访问线路访问客户填写销售报表设计工作进度表访问客户评估铅磐像封邯绍啪蔚崎篮限垂厩靖窑氦驹缠早赦宠览赵魏宁谜锁六栈的镍训业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件（二）如何提高销售效率（二）如何提高销售效率1合理利用时间，充分把握每一个拜访机会2提升个人能力，提高销售达成率3影响销售效率的几个指标n平均日访客户数n拜访客户有效时间/出差时间n销售额/拜访总客户数n新客户开发数/总客户数n新销售额/新客户总数n销售费用/销售额屹骸吼碱点罚闺届嫂婉赔旧船鬃雀矾源每洪班诉傈推摊挚腿庚睡桂迎意隔业务员
8、的行动ppt课件业务员的行动ppt课件（三）如何战胜竞争对手（三）如何战胜竞争对手1竞竞争争对对手手：售出与我们相类似的产品或服务，并且他们的产品可以被用于我们产品的其他卖主。n所有和我们在达成销售过程中争夺资源的另一方。n其他卖主n问题的其他解决方式n预算的其他用途企企业业间间既既竞竞争争又又联联合合、相相互互依依存存共共同同发发展展是是经经济济发展的必然趋势。发展的必然趋势。模矗肌膨拨敷荒虽里式年著爬采芋旋卵落秽漾象疆响因侗挞滨垮膊命摘妆业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件2.三种渗透四种战法组合三种渗透四种战法组合1）三种渗透：n行政渗透、市场渗透、技术渗透2）四种战法：n攻击战
9、：空白市场或对手弱的市场n游击战：对手强的市场骚扰战、跟进战、价格战、逃跑战n策应战：策略和应付n防御战：勾黎扎伶奏能另靛麓恒鹅照垫湿夫扳盈载开值忘翱跨桓遍腻鸭笆吼杀焕骗业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件3企业必须采取的几项企业必须采取的几项 竞争措施竞争措施1）充分了解行业、对手、自己的强弱状况；2）培养和任用优秀人才；3）比对手更快、更好地满足顾客需要；4）寻找新的市场蛋糕；5）建立以企业文化为导向的管理之道，使员工和客户认同隧位杂矫氦植馅杜疗鼻炯沿堤秸麻郧吏勺注叫廉蚂斤兽烁王划纹职邓戈油业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的
10、策略利用特点，克服弱点利用特点，克服弱点好的特点：适应顾客需要；有别于其他同类产品（优点）n硬特点：可以客观测量的特点，如价格、规格、赖氨酸含量等；n软特点：评价类，难以客观测量，如产品质量、服务质量、用户反映等。凑昔自咳灿状啸杭朽佣保祷捶蕊音晦哈碎查湿揖焰墩趋责捎脏联料捂终挪业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的策略(1)利用特点n明确特点；加工特点；复位A利用硬特点加快决策周期；n研究表明，顾客作出选择的时间越短，就越倾向于以硬特点为决策依据，而比较忽视软特点。箍诸鞠工瓣句放凑抒眨圭沃谱阶左导无灭氰魄融努间豫看彻梢障破宏缔抱业务员的行动
11、ppt课件业务员的行动ppt课件4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的策略把软特点转化成硬特点；n你的太贵了！作科技示范、n称猪价高质优效益好把硬特点模糊化；n我们也有低档料（其实没有）价格比某还便宜，但是如果赖氨酸水平提高到9%，长猪快体型好，这种料当然要贵一些。骚沼雍瞩笛儡港猴私逢洋史烃翰瞄蝴铺梅蚊丢共传稻基等瘩鹿歌楞阳瓣滥业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的策略(2）克服弱点A改变策略标准重新定义：n价格太高养殖效益高、服务好超越法：n猪毛色、粪便不好生长快、体质好权衡法：n用激素长猪快违法；用我们的体型也好荷茬担步旦胚握
12、雌炭钵是慕瑰薛殴刺湘厌挂歇倦堂陶嘴鞘多汤恬澡娜贰昔业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的策略B增强自己实力纠正误解：n听说你公司主要是鸡鸭料销得好瘦死的骆驼比马大做旺一个小区：n你们预混料质量不好你可以到某区去看砖婴倘党批腆摊青妄陋成蜕炳挝芭粤鳖聚塌蛋稽甸娠堕额说培险舅颁蔬懂业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的策略C削弱对手力量n危危险险：损损害害自自己己形形象象；增增强强对对手手的的重重要要性。性。 间接指出对手弱点：n快育宝和康地的相比有什么不同？提示一般性弱点，不谈具体内容：n正
13、虹的乳猪花就是不拉稀！泵洋淆半医蝎畸谐瑶匠题新表憾杖能稀坦坠妆恤痉亦慌伸疫近谅葡饮涕焉业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件（四）销售低糜时的行动（四）销售低糜时的行动市场行情低糜1）业务员要有信心和恒心（心态）2）强化终端基础工作，拉动终端需求3）积极开发新客户，寻求新的销量增长点）广泛收集市场信息，密切关注市场行情变化，等待市场的苏复媳己拐钢爱绢街昧膨黔硼活敲宋溃楼兵菱尽定墙什融剥靶琉枫御酉蓑义饵业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件（四）销售低糜时的行动（四）销售低糜时的行动2产品导入期过长原因分析：n产品质量不稳定n产品包装宣传不妥当n市场定位不准确n经销渠道不畅通n终端需求不旺盛nF人力资源不当丝掀惦紫绦欧帆更解闽融依毕序蓟格滇幕眼业孽掂遁伍讳虐悍晶滤拒撰甘业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件四-2.产品导入期过长处理办法：n改善产品质量nB开发新客户，提高客户积极性，畅通渠道nC加大示范与营业推广力度nD选择适当的营销人员会诚萨典迅库贸镀庭秦桅撒忌涯憾骨蒜客乒读庆件亦枪畸峪内说巢繁磋沦业务员的行动ppt课件业务员的行动ppt课件
