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1、 寿险如何起步寿险如何起步 - 解决寿险起步难问题解决寿险起步难问题 经常我们会听到很多人在议论经常我们会听到很多人在议论,做保险做保险很难很难!说天下最难的工作就是做营销说天下最难的工作就是做营销,做保险真的很难吗做保险真的很难吗?目前保险公司一个目前保险公司一个普遍的问题就是：寿险新人起步难，普遍的问题就是：寿险新人起步难，新人招进公司干不了多久就不干了，新人招进公司干不了多久就不干了，退出了保险行业。退出了保险行业。 其实这个问题根源其实这个问题根源所在就是新人在激烈的竞争下无法生所在就是新人在激烈的竞争下无法生存下来。下面提出三项建议供大家参存下来。下面提出三项建议供大家参考考 一、一
2、、 自信心的建立自信心的建立中国有世界上最巨大的保险市场，中国人中国有世界上最巨大的保险市场，中国人平均每人只有张保单，而日本是平均每人只有张保单，而日本是张，台湾是张，在其他发达国家和张，台湾是张，在其他发达国家和地区人均保单也是远高于中国大陆的所地区人均保单也是远高于中国大陆的所以做保险有巨大的发展前途，市场有巨大以做保险有巨大的发展前途，市场有巨大的潜力，中国的市场仅仅被开发了百分之的潜力，中国的市场仅仅被开发了百分之一左右。一左右。二、基本功要扎实二、基本功要扎实 （1） 做寿险需要对于一些常见的寿险险种做寿险需要对于一些常见的寿险险种必须熟练掌握，卡式意外险这是看家本领、必须熟练掌握
3、，卡式意外险这是看家本领、是保险的敲门砖，必须熟练掌握。重大疾是保险的敲门砖，必须熟练掌握。重大疾病险和养老险是你生存下来必修的一门课。病险和养老险是你生存下来必修的一门课。想赚更多的佣金的话那么理财险你一定要想赚更多的佣金的话那么理财险你一定要熟知。熟知。 这些险种的条款一定要非常熟练，这些险种的条款一定要非常熟练，以便面对客户的时候可以详细的讲解以及以便面对客户的时候可以详细的讲解以及解答客户的疑问。解答客户的疑问。（2） 必须熟记一些寿险所能联系到的重要必须熟记一些寿险所能联系到的重要数据。数据。理财险需要掌握的数据：理财险需要掌握的数据：银行利率银行利率1年期、年期、5年期各多少利率？
4、通货年期各多少利率？通货膨胀率多少？膨胀率多少？CPI（消费者物价指数）是多（消费者物价指数）是多少？少？ 各种投资方式需要了解一些。股市当各种投资方式需要了解一些。股市当前多少点位了？前多少点位了？ 股市近日走势如何？股票股市近日走势如何？股票的一些基本常识必须掌握，客户要跟你谈的一些基本常识必须掌握，客户要跟你谈股票不能发现你是个门外汉。股票不能发现你是个门外汉。 基金的一些基金的一些基本常识也需要了解。期货和外币基本知基本常识也需要了解。期货和外币基本知道就行。道就行。 重大疾病险、养老险需要掌握的数据重大疾病险、养老险需要掌握的数据 必须对社保五险一金了如指掌，以便客户必须对社保五险一
5、金了如指掌，以便客户跟你说他有社保不需要保险了你有话可说。跟你说他有社保不需要保险了你有话可说。 另外对一些另外对一些 大病需要了解，哪些病大概需大病需要了解，哪些病大概需要花多少钱，如果有重疾险能减少多少费要花多少钱，如果有重疾险能减少多少费用、能减轻多少家庭负担。用、能减轻多少家庭负担。 另外还需要具另外还需要具备一些备一些 基本的保健和长寿常识，在客户拉基本的保健和长寿常识，在客户拉近关系时能用的上。近关系时能用的上。（3） 新人需要多跟随主管去市场磨练新人需要多跟随主管去市场磨练一个新人的勤奋是影响他能否成功最重要一个新人的勤奋是影响他能否成功最重要的因素，多跟你的主管去专业市场，多见
6、的因素，多跟你的主管去专业市场，多见客户，访量定江山。客户，访量定江山。 在这里给寿险新人的在这里给寿险新人的建议就是建议就是 数据化管理你的工作。数据化管理你的工作。（4） 新人需要多参加培训新人需要多参加培训培训是寿险新人成长的摇篮，培训是寿险新人成长的摇篮， 不断的学习不断的学习和掌握最新的资讯都要通过培训来实现。和掌握最新的资讯都要通过培训来实现。多听听高手们的经历和经验对新人的成长多听听高手们的经历和经验对新人的成长是很有帮助的。是很有帮助的。三、三、 保险生活化、生活保险化保险生活化、生活保险化当你的生活和保险已经分不开的时候，保当你的生活和保险已经分不开的时候，保险已经融入你的生
7、活，任何时候你都会发险已经融入你的生活，任何时候你都会发现机会的存在，这个时候你的保险就已经现机会的存在，这个时候你的保险就已经入门了，不会再累了。轻松做保险，保单入门了，不会再累了。轻松做保险，保单随之来。随之来。 如何顺利签下一张保单的流程图，分为：如何顺利签下一张保单的流程图，分为： 一、说明、介绍保险一、说明、介绍保险 二、促成二、促成 三、售后服务三、售后服务 三大块内容三大块内容一、一、 说明、介绍保险说明、介绍保险寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的商品。如何不着，它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形，可说有赖于
8、建议书的设计使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，说明可算是促成及说明的好坏了。同时，说明可算是促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。 1、未找到购买点不亮建议书。、未找到购买点不亮建议书。 没有需求，没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买。即使商品再好也难以激起客户的购买。 2、完整的建议书设计：、完整的建议书设计： 全险观念：主险：全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病满期、还本、身故、残废、重大疾病 附加附加险：疾病医疗，险：疾病医疗， 3、
9、导入说明口诀：、导入说明口诀： 陈先生，我这里有一份建议书，请你参考陈先生，我这里有一份建议书，请你参考 4、建议书制作、建议书制作 、运用电脑制作建议书；、运用电脑制作建议书； 、熟练手算保费。、熟练手算保费。 5、建议书解说原则、建议书解说原则 、熟练度：、熟练度： 对建议书内容不够熟练易导致客户产生怀对建议书内容不够熟练易导致客户产生怀疑。疑。、不与客户争辩、不与客户争辩 应强调不同的人生阶段，会产生不同的效应强调不同的人生阶段，会产生不同的效用。用。、避免使用专业术语、避免使用专业术语 如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量
10、语言简单易产生隔阂，所以解说时应尽量语言简单易懂。易懂。、简明扼要、简明扼要 重点说明即可，不必每个条款都讲一遍。重点说明即可，不必每个条款都讲一遍。、避免忌讳用语、避免忌讳用语 少用少用“你死的时候你死的时候”、“你发生事情时你发生事情时”，以婉转口气代替。，以婉转口气代替。 如：如：“当有一天，我当有一天，我们懒得呼吸了们懒得呼吸了”，中国人不喜欢谈到，中国人不喜欢谈到死。死。、避免制造问题、避免制造问题 如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等，利计算方式，责任准备金等， 不必主动解不必主动解说，以免自己制造困扰。说，以免自己制造困
11、扰。、解说具体化、解说具体化 尽量以故事或真实事件做例子，引导至保尽量以故事或真实事件做例子，引导至保险上。险上。、数字功能化、数字功能化 具体化的最好表现是数字，可以将保障的具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益用数字来表示。利益用数字来表示。 6、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买点说明即可点说明即可 、满期利益、满期利益 、疾病保障、疾病保障 、意外保障、意外保障 、身故保障、身故保障 、全家保障、全家保障 7、适时运用展示资料、适时运用展示资料 配合话术运用展示资料，用举例法、比喻配合话术运用展示资料，用举例法、比喻法，说明更有说服力。法，说明
12、更有说服力。 8、解说位置：、解说位置： 最佳位置：尽量不要面对面，客户右上方最佳位置：尽量不要面对面，客户右上方45度为最佳。度为最佳。9、说明的动作：、说明的动作： 、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准客户看建议书的视线。客户看建议书的视线。 、眼光随时移向准客户，以示尊重或以、眼光随时移向准客户，以示尊重或以便询问对方问题。便询问对方问题。 、说明时自己要全神贯注，不要说错。、说明时自己要全神贯注，不要说错。、掌握主控权，不要被客户的不断提问、掌握主控权，不要被客户的不断提问牵着走。牵着走。10、说明完毕后如何引导到、说明完毕后如何引导到 保单签订。保单签
13、订。、“元的保障您感觉会不会太少元的保障您感觉会不会太少？” 、“每天花费不到每天花费不到元，您觉得这样的元，您觉得这样的费用可以不？费用可以不？” 、“总共是总共是元，请问您打算使用年缴，元，请问您打算使用年缴，还是半年缴？还是半年缴？” 二、二、 促成促成 从我们所做的从我们所做的“主顾开拓主顾开拓”、“接触前准接触前准备备”、“接触接触”、“建议书说明建议书说明”等，每等，每一个基本动作，其最终的目的在于促成，一个基本动作，其最终的目的在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功，交第一期保险费。这个促成动作一旦成
14、功，不仅客户可以得到完善的保障，对于业务不仅客户可以得到完善的保障，对于业务人员而言，除了人员而言，除了“收入收入”的增加外，也得的增加外，也得到工作的成就感，更为日后的业务拓展奠到工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基。下根基。（一）、促成的定义：（一）、促成的定义： 1、客户决定购买，签下合同，缴付第一次、客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并对投保单进行初审。保费，并对投保单进行初审。 2、促成的时机，在任一阶段都可能会出现。、促成的时机，在任一阶段都可能会出现。 3、促成是推销的目的。、促成是推销的目的。 你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交
15、易成功，除非你签下合约；你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈；你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈，除非你去拜访他。你无法与客户面谈，除非你去拜访他。（二）、促成的时机（二）、促成的时机 促成的时机在任一阶段都可能出现。促成的时机在任一阶段都可能出现。 1、客户行为态度有所改变时、客户行为态度有所改变时 、沉默思考时；、沉默思考时； 、明显认同时；、明显认同时； 、翻阅资料时；、翻阅资料时； 、电视音响关小时；、电视音响关小时； 、客户态度更加友善时、客户态度更加友善时 2、客户提出问题时、客户提出问题时 、询问交费方式时；、询问交费方式时； 、询
16、问投保内容时；、询问投保内容时； 、别人购买情形时；、别人购买情形时； 、讨价还价时。、讨价还价时。 3、客户默许、认可你的服务。、客户默许、认可你的服务。（三）、促成的方法（三）、促成的方法 1、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾购买的决心。购买的决心。 如：如：“陈总他们都买了保险，以您的能力，陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信我相信” 2、推定承诺法（默认法）：不必探询客户的、推定承诺法（默认法）：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。决定，假设客户已想购买。 如：如：“小吴，这份保障非常完善，您只需小吴，这份保障非常完善，您只需要在这里签个字
17、要在这里签个字” 3、二择一法：让客户只能在二种情形中做决、二择一法：让客户只能在二种情形中做决定。定。 如：如：“小吴，你打算采用半年缴还是年缴小吴，你打算采用半年缴还是年缴？” 4、威胁法：利用案例来提高客户的购买欲望。、威胁法：利用案例来提高客户的购买欲望。 如：理赔案例，一个购买了保险的、一个如：理赔案例，一个购买了保险的、一个没有购买保险的。案例分析。没有购买保险的。案例分析。 5、利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。、利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。 如：如：“小吴，按照保险年龄计算，后天开小吴，按照保险年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如始你就要多加一岁，
18、保费要提高，还不如现在就投保，马上就可以赚到差额。现在就投保，马上就可以赚到差额。” 6、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自己的事来诱引客户。己的事来诱引客户。 如：客户在问些并不重要的问题时，不要如：客户在问些并不重要的问题时，不要理他，埋头自己填保单或开收据。理他，埋头自己填保单或开收据。 （四）、促成时应注意的事项（四）、促成时应注意的事项1、位置：业务员在客户的右边；、位置：业务员在客户的右边； 2、事先准备好投保书、收据；、事先准备好投保书、收据； 3、让客户有参与感；、让客户有参与感； 4、使用辅助工具；、使用辅助工具； （五）、有效的促成动
19、作（五）、有效的促成动作1、适时取出要保书；、适时取出要保书； 2、请客户合出身份证或是驾驶执照；、请客户合出身份证或是驾驶执照； 3、确定受益人；、确定受益人； 4、先签下自己的大名，诱导客户签名；、先签下自己的大名，诱导客户签名； 5、使用金钱的方式（现金）；、使用金钱的方式（现金）； 6、签发收据，保单生效。、签发收据，保单生效。 （六）、促成的成功（六）、促成的成功 1、恭喜客户获得保障；、恭喜客户获得保障； 2、寻求推介名单。、寻求推介名单。 三、售后服务三、售后服务寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期保寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而是代表着公司与业务这笔交易终止，反而是代表着公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。员对客户的责任与服务才正式登场。 人寿人寿保险是长期契约，需要长期地缴纳保险费，保险是长期契约，需要长期地缴纳保险费，再加上其本身为一无形商品，如果业务人再加上其本身为一无形商品，如果业务人员不能恒久性的良好服务，那么很可能会员不能恒久性的良好服务，那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运，当然遭到半途解约或是保单失效的命运，当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。
