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1、1应收帐款风险防控与催收实务 主讲人主讲人 崔永亮崔永亮 辽宁同泽律师事务所辽宁同泽律师事务所2目 录第一章 应收帐款管理的重要性第二章 应收帐款管理的流程第三章 应收帐款催收的基本原则和指导思想第四章 应收账款管理的基本工具第五章 债务人常见拖延手法及对策第六章 商帐催收常用方式及技巧第七章 应收帐款管理所涉及的常见法律问题 3应收帐款管理的重要性应收帐款管理的重要性4背景资料n目前，不仅各类普通的工商企业应收账款数额普遍巨大，即使是管理水平相对较高的上市公司，从其公布的财务报告中也可发现，很多公司尽管主营业务收入连年增长，但同期应收账款数额增长的比例更大，而且账龄结构越来趋恶化，经营净现金
2、流量持续为负。销售收入的增长只给这些企业带来了账目利润，不能带来维持经营、扩大生产规模所必需的现金流入，而且随着应收账款数额的持续增加、平均账龄的不断增长，可能出现的坏账损失也越来越大，给企业生产经营带来巨大的潜在风险。虽然，企业应收账款居高不下的原因多种多样，但对于一家企业，特别是一家上市公司，首先应从自身的管理体系中寻求解决问题的突破口，通过强化内部管理和控制体系，克服不良的外部环境给企业应收账款管理带来的困难。 5机器人2010-2012年的应收账款财务指标20122012年年20112011年年20102010年年营业收入10.410.4亿亿7.847.84亿亿5.525.52亿亿同期
3、应收帐款数3.533.53亿亿2.412.41亿亿 1.621.62亿亿 经营净现金流量1.231.23亿亿-2029-2029万万 1.201.20亿亿应收账款周转天数(天)102.24102.2492.5792.5793.4893.486应收帐款管理的成本您知道应收帐款管理有哪些成本么？7应收帐款管理的成本n机会成本n管理成本n坏帐成本8机会成本n机会成本的定义机会成本的定义: :把一种资源投入某一特定用途之后，把一种资源投入某一特定用途之后，所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。 n应收帐款的机会成本计算方法是：应收帐款的机会成本
4、计算方法是： 日赊销额日赊销额平均收账期平均收账期资金成本率资金成本率应收账款管理重中之重是减少机会成本损失！应收账款管理重中之重是减少机会成本损失！9管理成本n管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公、法律等费用。n管理成本的特征是阶跃性的：在一定规模之内时，管理成本保持基本稳定，超过这个规模时，管理成本将跳跃到另一个更高的成本数量级，并保持相对稳定。10坏账成本n坏帐成本随着应收账款持有量的增大而上升。n坏帐成本高低与企业信用管理水平密切相关，企业管理水平越高，坏帐成本线的斜率越小。管理水平越低，坏帐成本线斜率越高。11加强应收帐款的必要性应收
5、帐款的冰山原理应收帐款的冰山原理影响企业资金周转增加融资管理成本侵蚀企业利润丧失企业再投资的机会坏帐损失SINOTRUST12案例 ABC公司是一著名化工产品生产及销售商。进入中国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天(全年按360天计算)。该公司的加权资金成本率为10，坏帐率为2。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200万。SINOTRUST13案例 ABC公司是一著名化工产品生产及销售商。进入中国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总额为4
6、.5亿元，平均回款期为45天。该公司的加权资金成本率为10，坏帐率为2。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200万。14应收帐款管理的目的应收帐款管理的目的15应收帐款管理的目的应收帐款管理的目的确保利润的实际实现确保利润的实际实现16小结: 收不回来货款的赊销不仅不是销售，而是替企业造成收不回来货款的赊销不仅不是销售，而是替企业造成损失。损失。 逾期收回来的货款，是一种加大成本的销售。逾期收回来的货款，是一种加大成本的销售。 我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款我们需
7、要现金我们需要现金, ,那是我们的钱那是我们的钱. .17应收帐款管理的流程应收帐款管理的流程18 贵司的应收账款管理流程是？19内部协调管理误区之一：真空地带内部协调管理误区之一：真空地带应收帐款责任不清，销售部门与财务部门均不承担客户拖欠的责任应收帐款责任不清，销售部门与财务部门均不承担客户拖欠的责任销售部门销售部门财务部门财务部门订单、发货订单、发货记帐，结算记帐，结算应收帐款管理真空应收帐款管理真空销售人员不承担风销售人员不承担风险责任险责任事后管理、以现金管理事后管理、以现金管理为主为主20管理误区之二：管理误区之二：将责任完全交给销售部门将责任完全交给销售部门销售部门业务承包，既负
8、责销售，又承担客户拖欠责任销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任销售部门销售部门财务部门财务部门订单、发货订单、发货记帐，结算记帐，结算拖欠大量发生拖欠大量发生盲目赊销盲目赊销财务人员无能为力财务人员无能为力呆帐、坏帐增加呆帐、坏帐增加考虑客户风险考虑客户风险销售额下降销售额下降21管理误区之三：管理误区之三：将责任完全交给财务部门将责任完全交给财务部门财务部门承担风险和收帐职责财务部门承担风险和收帐职责销售部门销售部门财务部门财务部门以市场为主，以市场为主，要求大量赊销要求大量赊销以资金管理为主，以资金管理为主，要求现款要求现款拖欠仍会大量发生拖欠仍会大量发生事后催收事后催收财务部
9、门限制财务部门限制销售额下降销售额下降22内部协调机制：一致的目的运作人员运作人员信用意识信用意识 有效的帐款回收有效的帐款回收销售人员销售人员财务人员财务人员信用意识信用意识应收帐款管理人员应收帐款管理人员以销售为导向以销售为导向23建议n公司要在业绩总目标中设定对应收账款控制的目标；n要明确地设计出销售部门和财务部门的目标。要注意到考核指标的双重性，将应收帐款管理的目标同时揉进两个部门的考核指标中。n设置专门的应收账款管理人员或团队n建立定期沟通机制(销售财务商务等联席会议)n高层建立应收帐款管理的委员会或主管领导，协调部门意见n引进外部力量24案例：阶段一 某设备提供商某设备提供商A A
10、公司，预备与公司，预备与B B公司签定销公司签定销售合同，对方提供的合同文本中关于付款条件售合同，对方提供的合同文本中关于付款条件的约定为：的约定为：B B公司应于收到货物后公司应于收到货物后, ,参照最终用参照最终用户的拨款计划执行户的拨款计划执行. . 你对这样的条款有何理解你对这样的条款有何理解? ?25案例 阶段二 经谈判协商经谈判协商,A,A公司与公司与B B公司签定了销售合同，公司签定了销售合同，合同约定：合同约定：B B公司应于收到货物之日起公司应于收到货物之日起3030天内天内付款。付款。A A公司按照合同约定交付了货物。公司按照合同约定交付了货物。 对于此笔合同期内的应收帐款
11、应如何进行对于此笔合同期内的应收帐款应如何进行管理呢？管理呢？26阶段三 B B公司到期未能支付所欠货款，经公司到期未能支付所欠货款，经A A公司的公司的业务人员催收，业务人员催收，B B公司表示：由于内部资金短公司表示：由于内部资金短期周转出现问题，向期周转出现问题，向A A公司提出延期付款的请公司提出延期付款的请求。求。 您怎样处理这样的付款请求呢？您怎样处理这样的付款请求呢？27阶段四 B B公司提出的延期付款请求，经公司提出的延期付款请求，经A A公司的销售与财公司的销售与财务部审核，决定批准务部审核，决定批准B B公司的申请公司的申请 ，要求，要求B B 公司作出公司作出一份书面还款
12、承诺，一份书面还款承诺，B B公司随即传真一份书面函件给公司随即传真一份书面函件给A A公司，内容如下：公司，内容如下： “我公司从贵司购置我公司从贵司购置EPSEPS等货物，货款总计为伍等货物，货款总计为伍万元，由于我公司内部原因所致，收到贵司货物后至万元，由于我公司内部原因所致，收到贵司货物后至今尚未支付货款，在此深表歉意，并承诺尽快付清贵今尚未支付货款，在此深表歉意，并承诺尽快付清贵公司上述款项。公司上述款项。” 您在收到这样一份还款承诺后，会怎样做？您在收到这样一份还款承诺后，会怎样做？28阶段五A A公司在接到公司在接到B B公司的书面承诺后，要求公司的书面承诺后，要求B B公司在三
13、公司在三十天内即十天内即200*200*年年6 6月月3030日之前付清全部欠款，并与日之前付清全部欠款，并与B B公公司重新签定的还款协议。但司重新签定的还款协议。但B B公司仍未按期履行还款公司仍未按期履行还款协议协议 您对您对B B公司的拖欠行为会如何处理。公司的拖欠行为会如何处理。29签定合同时应注意的几点问题签定合同时应注意的几点问题n合同签定主体n付款条件n付款方式n争议解决方式30赊帐期内赊帐期内 1 1、确定客户签署、确定客户签署“收货确认单收货确认单”； 2 2、及时与客户沟通、及时与客户沟通，包括包括定期走访、电话联系，及定期走访、电话联系，及 时解决客户提出的问题。时解决
14、客户提出的问题。 3 3、及早发现客户的经营或产权发生重大变化的征兆、及早发现客户的经营或产权发生重大变化的征兆 4 4、在、在最佳收款时间最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面内，向客户发出清晰准确的书面 通知提示客户付款，注意措辞的礼貌、周到、严通知提示客户付款，注意措辞的礼貌、周到、严 谨。谨。31应收帐款的跟踪管理应收帐款的跟踪管理建立客户信用档案合同履行后5日内，通知履行情况；到期日前5日，提示付款；到期日后5日，催促付款；到期日后一个月，专案处理。步骤与客户的四次联系优点定期沟通，及时解决纠纷向客户施加压力非敌对，维护合作关系管理严格，清楚拖欠企图节省费用应收帐款管理的流程32逾
15、期90天内 1 1、审查其资信状况（弄清其拖欠的真正原因）。、审查其资信状况（弄清其拖欠的真正原因）。 2、要求客户提供有关证据，并搜集资料来核实判断，反驳其不合要求客户提供有关证据，并搜集资料来核实判断，反驳其不合理要求。理要求。 3 3、及时发出第一封催款信函，适当施压，考虑停止供货，防止帐、及时发出第一封催款信函，适当施压，考虑停止供货，防止帐款进一步滞后。款进一步滞后。 33逾期超过90天1 1、不能有丝毫懈怠。应发出措辞严厉的催款函。、不能有丝毫懈怠。应发出措辞严厉的催款函。2 2、若未能收到客户陆续付款，尽快发出最后通牒，要确保客户明了、若未能收到客户陆续付款，尽快发出最后通牒，要
16、确保客户明了“最后期限最后期限”的含义。的含义。3 3、适当提高收帐级别。例如：初次由一般销售代表，再次由、适当提高收帐级别。例如：初次由一般销售代表，再次由 主管或主管或信贷经理，第三次由财务总监或副总出面。信贷经理，第三次由财务总监或副总出面。349898年开始，江苏某商贸公司与上海某电器公司签订购销协议。双方先期做年开始，江苏某商贸公司与上海某电器公司签订购销协议。双方先期做了两笔业务，商贸公司没有太多计较，基本以产品市场价购入并提前还款，了两笔业务，商贸公司没有太多计较，基本以产品市场价购入并提前还款，商贸公司在进第三批货的时候，向电讯公司业务人员下了一笔较大额度的商贸公司在进第三批货
17、的时候，向电讯公司业务人员下了一笔较大额度的订单并希望价格降低，由于以往的经历以及与对方人员的关系，业务员向订单并希望价格降低，由于以往的经历以及与对方人员的关系，业务员向公司请求给其公司请求给其5050万元赊销额及万元赊销额及6060天的赊销期，并在价格上给了一些优惠。天的赊销期，并在价格上给了一些优惠。其后一个月内该商贸公司频繁向电讯公司赊销订货，总价值高达其后一个月内该商贸公司频繁向电讯公司赊销订货，总价值高达120120万元。万元。在头几笔账款到期后，电气公司财务及业务人员催收，商贸公司负责人解在头几笔账款到期后，电气公司财务及业务人员催收，商贸公司负责人解释释“最近由于重要客户暂时资
18、金紧张，故造成了帐款的拖期，希望宽限几最近由于重要客户暂时资金紧张，故造成了帐款的拖期，希望宽限几日日”。其后一个多月时间内电器公司多次催款，其均以市场出现变化、资。其后一个多月时间内电器公司多次催款，其均以市场出现变化、资金周转紧张为由推托并要求延缓付款；有时电话联系时，开始负责人也经金周转紧张为由推托并要求延缓付款；有时电话联系时，开始负责人也经常不在。常不在。3 3个月后，该商贸公司的电话多次联系再无人接听，经实地去查，个月后，该商贸公司的电话多次联系再无人接听，经实地去查，该公司已迁离不知去向。在此情况下，电讯公司才去当地工商机关查询了该公司已迁离不知去向。在此情况下，电讯公司才去当地
19、工商机关查询了该公司档案。该公司为有限责任公司，注册资金该公司档案。该公司为有限责任公司，注册资金3030万元，大部分为实物出万元，大部分为实物出资。刚成立一年多，资料显示经营地点与注册地不同。资。刚成立一年多，资料显示经营地点与注册地不同。案案 例例以上案例中那些属于危险信号？35新成立公司的特大额定单新成立公司的特大额定单客户最近付款明显比三个月前缓慢客户最近付款明显比三个月前缓慢客户答应付款但连续两次毁约客户答应付款但连续两次毁约客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话发出的催款函长期没有任何回复发出的催款函长期没有任何回复客户股东和重
20、要领导人突然发生改变客户股东和重要领导人突然发生改变合伙人或股东之间有极大的争议合伙人或股东之间有极大的争议常见危险信号！常见危险信号！债权保障的基本要素36常见危险信号！常见危险信号！客户突然搬迁但没有通知您客户突然搬迁但没有通知您客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户突然下了比以前大得多的定单客户突然下了比以前大得多的定单客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户最近经常更换银行帐户客户最近经常更换银行帐户客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉客户的重要客户破产客户的重要客户破产客户发
21、展过快，且客户所在行业内竞争加剧客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧 买方所在地区发生天灾买方所在地区发生天灾债权保障的基本要素 37公司内部的危险因素公司内部的危险因素内部人员造成的风险：1、员工离职，业务资料和信息散失，公司没有备份。2、业务来者不拒，少有或不敢调查了解业务对象3、对客户承诺和服务随意，客户抱怨无人理会4、虚报折扣，员工携款出走对策：1、完善员工档案管理，对员工查验证件，进行资信调查2、建立客户档案，员工及时报告更新，离职无大影响3、关心员工：人性关怀（结婚、生日、自身困难等）、关心成长、培训（法律）、晋升、社会保障及各种保险4、制定适当收款政策：奖励、惩罚债权保障的基本
22、要素38建议：当你发现到真正的危险讯号时，请你一定要快速行动： 请先确定你公司对这家客户的催款政策是什么？ 考虑暂停信用销售，如果继续以信用销售方式交易，可能会造成很大的损失。 可考虑将此案件交给外界专业催收公司或是专业的律师事务所来处理， 在某些特定的案件里，交由此类公司或事务所将可保障你货款的收回。 但是，你必需在你深陷损失无可自拔前快速行动！ 切记！切记！ 立刻快速行动！立刻快速行动！ 39应收帐款催收的基本原则与指导思想应收帐款催收的基本原则与指导思想40对于向客户催款对于向客户催款,你有这样的感受和态度呢你有这样的感受和态度呢么么 ? n客户最终会付款的?n客户是上帝?n我们只能尽力
23、而为?n向客户催款，客户会生气的？41资料资料资料资料帐龄与追帐成功率帐龄与追帐成功率国外统计资料98.293.885.273.657.842.026.613.6注：横座标数字为逾期月份数催收的基本原则与指导思想42动之以动之以“情情” 催收的基本原则与指导思想43晓之以晓之以“理理” 催收的基本原则与指导思想44导之以导之以“利利” 催收的基本原则与指导思想45 诉诸于诉诸于“法法” 催收的基本原则与指导思想46一、一、备齐资料，核实帐目。备齐资料，核实帐目。二、了解案情，了解拒付理由（最真实、最详细二、了解案情，了解拒付理由（最真实、最详细的情况），做到知已知彼。的情况），做到知已知彼。三
24、、善于倾听，肯定对方，避免武断和过早暴露三、善于倾听，肯定对方，避免武断和过早暴露自己的观点，善于寻找和创造共识。自己的观点，善于寻找和创造共识。商帐追收十一式催收要点47四、恰当排解矛盾，妥善处理纠纷，提供优质产四、恰当排解矛盾，妥善处理纠纷，提供优质产品服务，为客户排忧解难。品服务，为客户排忧解难。五、认清拒付理由本质，拒绝不当还款计划。五、认清拒付理由本质，拒绝不当还款计划。六、劝谕债务人珍惜机会，对新的拖延不妥协。六、劝谕债务人珍惜机会，对新的拖延不妥协。商帐追收十一式48七七、敢于升级升压，说话有理有节；压力松紧适度，措、敢于升级升压，说话有理有节；压力松紧适度，措施恰当得力施恰当得
25、力八、收取罚息或违约金，降低客户信用额度帐期，停止八、收取罚息或违约金，降低客户信用额度帐期，停止业务合作，提醒其信誉形象，威胁提起诉讼造成更大业务合作，提醒其信誉形象，威胁提起诉讼造成更大损失，有些情况下报案追究刑事责任。打好手中牌！损失，有些情况下报案追究刑事责任。打好手中牌！九、调查档案及财产，申请公司资源帮助九、调查档案及财产，申请公司资源帮助。商帐追收十一式49十、言必信，行必果。勿自食其言，忌自相矛盾。十、言必信，行必果。勿自食其言，忌自相矛盾。十一、公司：员工工资福利；完善员工档案；关十一、公司：员工工资福利；完善员工档案；关心成长、培训（法律），了解法律责任；制定心成长、培训（
26、法律），了解法律责任；制定收款政策及奖惩条例。收款政策及奖惩条例。商帐追收十一式50小结 要在客户面前树立“应收帐款管理严格”的良好形象。 债务人总是优先将货款支付给管理严格的债权人。 51应收帐款催收的基本工具应收帐款催收的基本工具52基本工具-催收日志1格式2作用53付款通知付款通知可以通过帐单、发货单或发票形式进行。付款通知的内容一般应包括：客户定单号、发货单号、金额、付款时间等。基本工具-付款通知54合同号 ：03064合同金额： : 03064合同总金额为500,000.00元人民币，贵司已于2008年7月15日支付150,000.00元人民币；根据合同约定，贵公司应于2008年8月
27、10日之前支付合同剩余款项为350,000.00元人民币。合同订购货物： EPS 应急电源 数量：10套发货日期：2008年7月20日发票号 000152请贵公司于2008年8月10日之前将货款350,000.00元人民币汇至我公司，如有异议，请及时与我联系。谢谢！汇款请至以下帐户： 帐 户： 开户行： 帐号： 付付 款款 通通 知知 单单 NO.9905642案例案例55对对 帐帐 单单 定时确认每一时间段业务的具体金额定时确认每一时间段业务的具体金额及时提醒客户付款及时提醒客户付款强有力的债权证明文件强有力的债权证明文件中断延长诉讼时效的法律文件中断延长诉讼时效的法律文件基本工具-对帐单5
28、6对对 帐帐 单单 公司：根据贵我双方于2004年9月20日签定的广告发布合同之相关约定:贵司代理上海红博科技发展股份有限公司在我公司XXX报上发布广告，截止2004年11月17日，贵公司尚有 RMB 100,000.00元（大写：人民币壹拾万元整）广告费用未支付。后附详细广告发布单。 下列数额出自本公司帐簿记录，如与贵司记录相符，请签章证明，如有不符，请列明不符金额及差异明细，以便核查纠正。谢谢合作！北京新华报业有限公司2004年11月17日核对意见： 1、上述对帐单经核对后确认无误。 2、经核对后余额不一致，我公司余额为 元。盖章（签名） 年 月 日57询证函询证函 样样 本本公司：本公司
29、聘请的XXXX会计师事务所正在对本公司会计报表进行审计，按照中国注册会计师独立审计准则的要求，应当征询本公司与贵公司的往来帐项等事项。下列数额出自本公司帐簿记录，如与贵公司记录相符，请在本函下端“数据证明无误”处签章证明，如有不符，请在“数据不符及说明事项”处列明不符金额，并请签章后回传至我司。1、本公司与贵公司的往来帐项列示如下：截止日期：贵公司欠欠贵公司备注年月日元元2、其他事项因时间仓促，外部审计时间不多，故以传真代替原件，传真件与原件具有同等效力。北京新华集团股份有限公司2004年1月17日核对意见：1、上述对帐单经核对后确认无误。2、经核对后余额不一致，我公司余额为元。盖章（签名）年
30、月日58基本工具还款承诺(还款计划) 1、可行性2、惩罚性条款59基本工具-还款协议赋予强制执行效力的公证债权文书60债务人常见拖延手法及对策债务人常见拖延手法及对策61贵司案件债务人的拖欠理由1、资金紧张 2、质量争议延迟交货 3、验收条件未达到 4、最终用户(下家)未付款 5、业务员更替，工作未交接62案例n欠款理由一资金紧张63案例债权人：债权人： 某物资设备公司（卖方）某物资设备公司（卖方）债务人：债务人： * * 建设公司（买方）建设公司（买方） 20052005年年1 1月，买卖双方签定购销合同，卖方如期向买方供货，月，买卖双方签定购销合同，卖方如期向买方供货，买方尚欠货款和质保金
31、共计买方尚欠货款和质保金共计5 5万余元迟迟未付。万余元迟迟未付。 后卖方多次与买方联系，后卖方多次与买方联系， 买方均以资金紧张为由拖延付款。买方均以资金紧张为由拖延付款。 64初步分析1、对方的经营状况；2、欠款金额的大小对其现金流的影响65解决方案1、就其经营状况和还款能力给出适合的方案；只是借口的：施加压力，迫其还款。确实困难的：分期、债权转让协议等66案例n欠款理由二“没有最终验收”67案例 债权人：北京某电力设备公司（卖方）债权人：北京某电力设备公司（卖方） 债务人：债务人： * * 电力工程公司（买方）电力工程公司（买方） 20062006年年1010月，买卖双方签定购销合同，合
32、同约定卖方所供货物月，买卖双方签定购销合同，合同约定卖方所供货物必须满足必须满足 * *（最终用户）的招标文件要求，否则，因卖方所供货（最终用户）的招标文件要求，否则，因卖方所供货物引起的（不论何种原因）造成买方不能通过竣工验收，均由卖物引起的（不论何种原因）造成买方不能通过竣工验收，均由卖方承担。方承担。 卖方供货并安装后，买方以卖方货物不符合合同要求拒绝付款卖方供货并安装后，买方以卖方货物不符合合同要求拒绝付款并要求赔偿损失。并要求赔偿损失。68初步分析n1、验收报告是否为合同约定的付款前提条件n2、工程或设备是否已投入使用69解决方案1）绕开采购，与实际使用部门（或用户）联系取得设备运转
33、正常的证据；2）相关法律规定：工程投入使用，视为竣工验收3）如果欠款中存在部分进度款即与验收无关的前期款，分开谈，先要求债务公司支付前期款70案例n欠款理由三“正在走付款流程”71初步分析1、是借口，还是有其他原因2、债务人的付款流程是怎样的72解决方案n了解付款流程和付款决策人，了解进度缓慢的真正原因；n“阎王好见，小鬼难缠”，这种情况，直接与付款决策人联系，饶开障碍。n密切跟进，不给债务人缓冲期，令其“产生希望尽快了结此事”的心理。73案例n欠款理由四“原人员已离职，不清楚状况”74案例 债权人：债权人： 广东广东 某电力设备公司（卖方）某电力设备公司（卖方） 债务人：债务人： * * 网
34、通网通 公司（买方）公司（买方） 20052005年年1 1月，买卖双方签定购销合同，卖方如期向买方供货，月，买卖双方签定购销合同，卖方如期向买方供货，买方尚欠货款买方尚欠货款300300余万元未向卖方支付。余万元未向卖方支付。 后卖方多次向买方催款，买方均以内部机构重组，原涉及该项后卖方多次向买方催款，买方均以内部机构重组，原涉及该项目的部门和人员已调离为由目的部门和人员已调离为由 拖延支付该款。拖延支付该款。 75初步分析n案件资料的齐备性n明确客户能够处理此事的人员情况76解决方案n与现任人员协调；n逐步升级，需要一切可能性让债务人重视并了解此事；n位高权重的作用77案例 债权人：债权人
35、： 某物资公司（卖方）某物资公司（卖方） 债务人：债务人： * * 房地产开发有限公司（买方）房地产开发有限公司（买方） 20062006年年1 1月，买卖双方签定购销合同，卖方因运输等原因延迟月，买卖双方签定购销合同，卖方因运输等原因延迟向买方供货，买方尚欠货款和质保金共计向买方供货，买方尚欠货款和质保金共计4040万余元迟迟未付。万余元迟迟未付。 后卖方多次与买方联系，债务公司始终以迟延交货造成了损失后卖方多次与买方联系，债务公司始终以迟延交货造成了损失为由不予付款。为由不予付款。 78初步分析n合同的约定n分清责任大小79解决方案n就无争议部分的欠款要求先行解决；n计算瑕疵部分的损失承担
36、，对方延期付款的违约责任；n一次性了结方案；80快！快！勤！勤！缠！缠！粘！粘！逼！逼！对债务人的交涉要层层施压不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级对意外事情的反应要快催讨的频率要高催收五字诀催收五字诀 81小 结 态度决定一切。态度决定一切。 一定要有正确的态度一定要有正确的态度 坚定的信心和必胜的信念坚定的信心和必胜的信念 充分的准备和丰富的经验。充分的准备和丰富的经验。82商帐催收常用方法及技巧商帐催收常用方法及技巧几种催收手段比较要求一定的技巧技巧要求很高格式文本的信函催收对技巧要求不高,但对于个别沟通的信函撰写要求还是很高的其他其他
37、最好 / 除了解对方的态度、反应外，还可以观察一些直接的信息。好可以直接了解对方的反应。最差不知对方的反应和态度直接性直接性最高差旅、人工费用都较大较少 / 较高 如及时解决，联系的费用较少；但如果一直拖延，费用将增升且效果减弱最少费用费用最差收到案件后马上处理，通常回款较快最好 / 较差 情况与效率一样。可以在最短的时间内给答复和反应；但如果没有技巧，则花费的时间也较多一般如能在最佳的时间给予对方，可以收到良好的收效时间时间低 / 高 费事费时。但如果有计划有安排，则效率高，可以当时解决问题迅速偏弱 / 较多的情形是，债务公司往往不予理会；但面对大量的客户有较好的收效效率效率正式不太正式，也
38、简单正式，但简单客户感觉客户感觉面访催收面访催收电话催收电话催收传真信函催收传真信函催收催收手段催收手段84常用的催收方式常用的催收方式电话电话具有迅速直接的优点。电话能加强收帐人员和客户的关系，协助收帐人员了解客户付款的情况和延期付款的理由，甚至可以解决小问题。电话的缺点是不太正式，且客户的电话承诺容易被忽略或忘记。另外，电话对催帐人员的要求较高85电话催收五部曲POWER原则P-（Prepareforthecall）打电话前的准备O-（Openstrongly）强有力的开场白W-（Workthroughobjection）贯穿始终的控制E-（Endwithcommitment)得到付款的承
39、诺R-（Reactquicklytobrokenpromises）对爽约的立即反映电话催收技巧86电话催收的技巧电话催收的技巧n作好电话记录（催收日志）n对重要信息及时与客户做书面确认87常用的催收方式常用的催收方式信函信函比较正式，可以签发给大量客户，比较便宜。设计规范专业的信函会给客户留下良好的信用管理形象。大量帐款可以通过信函催回。信函有时容易被忽略。但这更能引起催帐人员的警觉。信函若用电话跟进更能引起客户重视88常用的催收方式常用的催收方式传真传真与信函相似，但更加快捷。传真的缺点是保密性差，大量人员可以看到容易使对方难堪，因此，一般不宜使用威胁性语言。89信函催收一、种类：催款提示函
40、 、信用警示函、律师函。二、格式：基本的写作格式。三、内容：事件的基本情况、欠款数额、造成的不良 结果、目的。四、措辞：不同的债务主体，不同的信函措辞。五、函件频率：视债务主体回应的情况而定，发函后短期内得到回应，则放缓发送频率；发函后至既定时间仍未收到回应，则加快发送频率90催款信函样本催款信函样本n 催催 款款 函函n北京北京 置业有限公司置业有限公司 ：n 贵我双方于贵我双方于20062006年年1 1月签订了合同编号为月签订了合同编号为05D53105D531的关于的关于*大厦电源监控系统设大厦电源监控系统设备采购合同备采购合同，合同金额为人民币，合同金额为人民币355355，5005
41、00元。元。 n 根据我司的财务记录，贵司就上述合同分别于根据我司的财务记录，贵司就上述合同分别于20062006年年8 8 月月1010日支付人民币日支付人民币 302175302175元、元、20082008年年4 4月月1414日支付人民币日支付人民币3555035550元，目前尚欠我司合同款项人民币元，目前尚欠我司合同款项人民币1777517775元。元。n 鉴于上述合同我司已全部执行完毕合同约定的义务，且该笔欠款已到期，请贵司鉴于上述合同我司已全部执行完毕合同约定的义务，且该笔欠款已到期，请贵司在核清上述款项后，于在核清上述款项后，于20082008年年6 6月月1515日前向我司如
42、下指定帐号支付剩余欠款：日前向我司如下指定帐号支付剩余欠款：n 单位名称：北京*电力系统自动化有限公司n 开户行：中行*支行n 帐号：8 000000n 贵司如有任何疑问，请与我司联系。（联系人：贵司如有任何疑问，请与我司联系。（联系人：* * 先生，联系电话：先生，联系电话：13011111111301111111，010-55555555010-55555555，传真：，传真：010-56666666010-56666666）n 北京*电力系统自动化有限公司n n 2008年6月5日91催款信函样本催款信函样本 紧紧 急急 公公 函函山东山东 公司设备科李公司设备科李 主任：主任： 贵我双
43、方于贵我双方于2006年年 6月月12 日签署了日签署了设备维修保养协议设备维修保养协议（以下简称（以下简称“服务协议服务协议”）。根据服务合同所约定的条款：）。根据服务合同所约定的条款：“ 山东山东 公司应于公司应于2006年年7月月15日之前支付日之前支付66000元，于元，于2006年年11月月15日前支付剩余的日前支付剩余的66000元。元。” 我司已如约履行了服务合同中所约定的义务，而根据我司财务部门记录：我司已如约履行了服务合同中所约定的义务，而根据我司财务部门记录：截至目前为止贵司尚有人民币截至目前为止贵司尚有人民币66000元未支付给我司，且逾期帐龄已严重超过元未支付给我司，且
44、逾期帐龄已严重超过我司的财务信用限度。我司的财务信用限度。 基于此前双方良好的业务合作关系，我司自该笔款到期后，一直积极地与基于此前双方良好的业务合作关系，我司自该笔款到期后，一直积极地与贵司进行联系，但贵司仍未支付所欠款项。上述行为已严重损害了我司的合贵司进行联系，但贵司仍未支付所欠款项。上述行为已严重损害了我司的合法权益。法权益。 鉴于此笔合同所涉应收款数额较大且严重超期，请贵司在鉴于此笔合同所涉应收款数额较大且严重超期，请贵司在2007年年1月月31日日前向我司如下指定帐号支付所欠费用人民币前向我司如下指定帐号支付所欠费用人民币66000元。元。 户名：户名： 技术服务有限公司技术服务有
45、限公司 开户银行：开户银行：80000000000000 账号：中国银行账号：中国银行* 市市*支行支行 另根据公司董事会决定，该笔合同的相关事宜全部交由我司的销售顾问陈另根据公司董事会决定，该笔合同的相关事宜全部交由我司的销售顾问陈一女士负责处理。（联系电话为：一女士负责处理。（联系电话为：010-5555555 1301111111） 技术服务有限公司技术服务有限公司 2007年年1月月22日日催款信函样本催款信函样本 严正通知严正通知n 卷烟厂卷烟厂n 北京北京*广告有限公司兹就贵司拖欠广告发布款广告有限公司兹就贵司拖欠广告发布款RMB100RMB100，000000元事宜致函贵司。元事
46、宜致函贵司。n 截止到目前，贵司共计拖欠我截止到目前，贵司共计拖欠我司司RMB RMB 100,000100,000元。元。该笔欠款证据确凿、债权该笔欠款证据确凿、债权债务明晰，但是贵公司仍无故拖延付款，对此我司深表遗憾。债务明晰，但是贵公司仍无故拖延付款，对此我司深表遗憾。n 该笔欠款拖欠时间较长，已严重损害了我司的合法权益。贵司有义务毫该笔欠款拖欠时间较长，已严重损害了我司的合法权益。贵司有义务毫 不不懈怠的立即履行还款义务。懈怠的立即履行还款义务。n 我司特发此函，要求贵司我司特发此函，要求贵司20062006年年4 4月月2 2日前日前无条件支付拖欠我司的广告发布款无条件支付拖欠我司的
47、广告发布款RMB 100RMB 100，000000元元 ，否则我司必将通过其他途径予以解决，以保护我司的合法权益。，否则我司必将通过其他途径予以解决，以保护我司的合法权益。届时，贵司将不仅仅必须支付上述款项，届时，贵司将不仅仅必须支付上述款项，并将额外支付违约金、银行利息等费用并将额外支付违约金、银行利息等费用。对于由此带给贵司的经济、名誉及商业信用等方面的不良后果将由贵司自行负担。对于由此带给贵司的经济、名誉及商业信用等方面的不良后果将由贵司自行负担。n 北京北京*广告有限公司广告有限公司 n 20062006年年3 3月月2525日日93常用的催收方式常用的催收方式面访面访是收帐程序中最
48、正式的手段，通常是供应商正常催帐的最后机会。但面访耗时、成本高。因此，仅适用于重要客户或出现严重情况。94面访催收技巧面访催收技巧n通常，少数几个客户占公司大部分的销售额，他们应是关键的或通常，少数几个客户占公司大部分的销售额，他们应是关键的或主要的赊销债务人，应通过经常的面访以增加关系；此时面访的主要的赊销债务人，应通过经常的面访以增加关系；此时面访的目的应不仅仅在于收回一次货款，而是通过与客户交谈搞清付款目的应不仅仅在于收回一次货款，而是通过与客户交谈搞清付款延迟的原因。延迟的原因。n面访催收是追帐过程中给客户压力最大的一种，决不能使面访显面访催收是追帐过程中给客户压力最大的一种，决不能使
49、面访显得冷淡。精心的计划与安排、深入的讨论、以及搞清双方公司运得冷淡。精心的计划与安排、深入的讨论、以及搞清双方公司运转的方方面面都会有助于加速未来的付款。转的方方面面都会有助于加速未来的付款。n提前与合适级别的人预约好，并准时到访。提前与合适级别的人预约好，并准时到访。n态度及语气适中，切忌与客户争吵。态度及语气适中，切忌与客户争吵。n面访完毕回到办公室，就给客户回个电话，确认一下双方讨论的面访完毕回到办公室，就给客户回个电话，确认一下双方讨论的要点；必要时向客户传真一份会谈纪要。要点；必要时向客户传真一份会谈纪要。应收帐款的催收方式95面访需注意的几个问题n说大人则藐之，勿视其巍巍然。n每
50、次向客户追帐都应施加比上一次更大的压力，否则就不要上门；96应收帐款管理中常见的法律问题应收帐款管理中常见的法律问题97债务承担主体的问题n1、法人；其它组织；自然人；n2、子公司、分公司、项目部98确认客户身份：法律性质n企业法人：有限责任公司；股份有限公司；国有独资企业；集体企业n非法人企业：分公司，办事处；个体工商户；合伙企业； n关于母子公司99管辖的问题: 1 1、级别管辖：级别管辖：根据诉讼标的额的不同分别由基层、中级法院管辖。2 2、地域管辖：、地域管辖： 一般选择被告所在地法院；因合同纠纷可选择合同履行地或被告所在地法院。 可以在合同中书面选择以下法院：可以在合同中书面选择以下
51、法院： 原告所在地；被告所在地； 合同履行地；合同签订地；合同标的物所在地；100关于诉讼时效1、诉讼时效的概念诉讼时效的概念 是指民事权利受到侵害的权利人，在法定期间内不行使权利，当法定期间届满时，即丧失了请求人民法院依诉讼程序强制义务人履行义务之权利的法律制度。 2、设立诉讼的法律意义设立诉讼的法律意义q诉讼时效有利于促使权利人及时行使权利，也就是间接地督促义务人履行义 务，以实现权利人的合法权益;q有利于稳定社会经济秩序;有利于人民法院及时正确地处理民事纠纷；q有利于司法机关调查和搜集证据，正确而高效地处理民事纠纷。101关于诉讼时效n诉讼时效的中断、提起诉讼；、同意履行；、主张权利诉讼
52、时效的恢复102诉讼时效证据的取得1对帐单;2还款计划;3拜访记录,入门条;4特快专递;5公证;103关于担保方式：n定金：n保证n抵押n质押n留置104关于付款方式n支票:n银行汇票:n承兑汇票:n电汇:105 支票跳票及延期支票的责任支票跳票及延期支票的责任1、银行罚款2、继续偿还货款3、有些情况下为构成诈骗的证据因故需换发支票，注意留复印件！因故需换发支票，注意留复印件！ 106 电汇应该注意的几个问题电汇应该注意的几个问题1、谎称已经电汇2、电汇后撤单3、假造电汇单3、故意或无意写错收款人名称、大小写不一致等。 坚决要求传真电汇底单！坚决要求传真电汇底单！107关于新公司法第二十条规定
53、： 公司股东应当遵守法律、行政法规和公司章程，依法行使股东权利，不得滥用股东权利损害公司或者其他股东的利益；不得滥用公司法人独立地位和股东有限责任损害公司债权人的利益。 公司股东滥用股东权利给公司或者其他股东造成损失的，应当依法承担赔偿责任。 公司股东滥用公司法人独立地位和股东有限责任，逃避债务，严重损害公司债权人利益的，应当对公司债务承担连带责任。108关于1、出资不实出资不实:公司的出资者在设立公司时，未按公公司的出资者在设立公司时，未按公司法司法的要求出资或在的要求出资或在出资后抽逃资本，使公司清偿债务能力减弱，而股东却以公司有限责任为出资后抽逃资本，使公司清偿债务能力减弱，而股东却以公
54、司有限责任为由拒绝承担清偿责任。由拒绝承担清偿责任。 2、脱壳经营脱壳经营：公司在经营过程中，在资不抵债或为逃避债务，将公司公司在经营过程中，在资不抵债或为逃避债务，将公司的优质资产通过重组、分立、设立子公司等方式成立新公司，而将债务留的优质资产通过重组、分立、设立子公司等方式成立新公司，而将债务留在原公司，损害债权人的利益。在原公司，损害债权人的利益。 3、人格混同人格混同：公司与股东应是两个法律主体，但在我国实践中，很多公司与股东应是两个法律主体，但在我国实践中，很多股东将公司与股东混为一体，公司与子公司资产混同，公司资产与股东个股东将公司与股东混为一体，公司与子公司资产混同，公司资产与股
55、东个人财产混同、个人债务与公司债务混同，任意转移公司的资产，往往现穷人财产混同、个人债务与公司债务混同，任意转移公司的资产，往往现穷庙富方丈现象庙富方丈现象。 4、过度操纵过度操纵：股东利用其公司的控制作用，经公司名义承担个人债务，股东利用其公司的控制作用，经公司名义承担个人债务，挪用公司资产，为股东个人利益让公司负担与其经营无关的风险，或从事挪用公司资产，为股东个人利益让公司负担与其经营无关的风险，或从事非法活动，损害公司或债权人利益。非法活动，损害公司或债权人利益。 109 需要了解的几个罪名需要了解的几个罪名v职务侵占职务侵占: :职务侵占罪，是指公司、企业或者其他单位的人员，利用职务职
56、务侵占罪，是指公司、企业或者其他单位的人员，利用职务上的便利，将本单位财物非法占为己有，数额较大的行为。上的便利，将本单位财物非法占为己有，数额较大的行为。 数额较大数额较大: :是指侵占公司、企业等单位财物是指侵占公司、企业等单位财物50005000元至元至2 2万元以上的。万元以上的。v虚报注册资本虚报注册资本: :虚报注册资本罪（刑法第虚报注册资本罪（刑法第158158条），是指申请公司登记的条），是指申请公司登记的单位，使用虚假证明文件或者采取其他欺诈手段虚报注册资本，欺骗公司单位，使用虚假证明文件或者采取其他欺诈手段虚报注册资本，欺骗公司登记主管部门，取得公司登记，虚报注册资本数额巨
57、大、后果严重或者其登记主管部门，取得公司登记，虚报注册资本数额巨大、后果严重或者其他严重情节的行为。他严重情节的行为。v抽逃资本抽逃资本: :抽逃出资罪，是指公司发起人、股东违反公司法的规定在公司抽逃出资罪，是指公司发起人、股东违反公司法的规定在公司成立后又抽逃其出资，数额巨大、后果严重或者有其他严重情节的行为。成立后又抽逃其出资，数额巨大、后果严重或者有其他严重情节的行为。 v合同诈骗：合同诈骗：根据刑法第二百二十四条的规定，合同诈骗罪是指以非法占有公私根据刑法第二百二十四条的规定，合同诈骗罪是指以非法占有公私财物为目的，根本没有履行合同的诚意，采取虚构事实或者隐瞒真相等欺骗手段，财物为目的
58、，根本没有履行合同的诚意，采取虚构事实或者隐瞒真相等欺骗手段，通过签订合同骗取对方当事人财物数额较大的行为。通过签订合同骗取对方当事人财物数额较大的行为。110债权人：北京某电力设备公司（甲方）债权人：北京某电力设备公司（甲方）债务人：某物资贸易公司（乙方）债务人：某物资贸易公司（乙方）20082008年年1010月月，乙乙方方通通过过朋朋友友找找到到甲甲方方，要要求求购购买买一一批批电电力力配配件件。后后双双方方签签约约，乙乙方方预预付付1 1万万元元（以以现现金金方方式式支支付付），余余款款9 9万万元元在在交交货货后后两两个个工工作作日日内内结结清清。但但交交货货后后，乙乙方方以以种种种
59、种理理由由拖拖延延还款，后来甚至回避接触。律师致电债务人亦无结果。还款，后来甚至回避接触。律师致电债务人亦无结果。商商帐帐机机构构受受托托后后发发现现，债债务务公公司司法法定定代代表表人人姓姓魏魏，05年年该该公公司司即已被吊销营业执照。即已被吊销营业执照。 案案 例例111关于公司的注销和吊销n定义:n法律责任112关于销帐n第十一条:保管期满但未结清的债权债务原始凭证和涉及其他未了事项的原始凭证，不得销毁，应当单独抽出立卷，保管到未了事项完结时为止。单独抽出立卷的会计档案，应当在会计档案销毁清册和会计档案保管清册中列明。113关于销帐n会计法第四十四条规定：“隐匿或者故意销毁依法应当保存的
60、会计凭证、会计账簿、财务会计报告，构成犯罪的，依法追究刑事责任。有前款行为，尚不构成犯罪的，由县级以上人民政府财政部门予以通报，可以对单位并处5000元以上10万元以下的罚款；对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员，可以处3000元以上5万元以下的罚款；属于国家工作人员的，还应当由其所在单位或者有关单位依法给予撤职直至开除的行政处分；对其中的会计人员，并由县级以上人民政府财政部门吊销会计从业资格证书。”114案例 债权人：北京某电力设备公司（甲方）债权人：北京某电力设备公司（甲方） 债务人：河南债务人：河南*发电有限公司发电有限公司 （乙方）（乙方） 2006年年5月月,甲乙双方签定产品购销
61、合同甲乙双方签定产品购销合同,甲方按合同约定履行了甲方按合同约定履行了交货和安装义务交货和安装义务.2007年年12月质保期届满后月质保期届满后,甲方向乙方主张质保金甲方向乙方主张质保金30万元万元.乙方以未收到甲方开出相应的增值税发票为由拒绝付款乙方以未收到甲方开出相应的增值税发票为由拒绝付款.经经查查,甲方已开出该笔帐款的发票甲方已开出该笔帐款的发票,但无法查到发票交付给了谁但无法查到发票交付给了谁,该发票该发票处于丢失状态处于丢失状态. 115关于发票n发票的交付; 签收确认n增值税发票的开具: 开具时间 180天的认证期116分析n是没开？还是已开但丢失了；n丢失了，是否能分清是客户的
62、责任还是债务人自己的责任117关于折扣处理n诉讼时效已过又无法恢复的;n债权资料缺失或不全的;n产品质量或服务有争议的;n偿债能力不足的;n其他情况(发票丢失,后续合作等)118三种帐款催收方式的比较商帐管理公司对当地的司法、商业环境以及关系网络都有认识，对当地的债务人有一定的阻吓力和影响力。法律是根据文件和程序，不一定胜诉，如败诉,损失就更大；胜诉后，法庭也不确保收回，只是确认了债权如果是国际欠债，问题就更多，费用就更高其他较好，如果委托信誉良好的商帐管理公司，保障也很大最好，对于债权债务的裁决最具权威性不适用保障中等先期费用较少，成功回款后，再按比例收取佣金；不成功，没有任何佣金。最差法律
63、费用很高，并且随着时间和过程而增加，没有确切的数目最少/最差如能马上收回，费用是最少的；但如果计算机会成本、边际利润、商誉等，就价值不菲了费用最好收到案件后马上处理，通常回款较快最差情况与效率一样。在目前国内，通常需要一年以上最好/最差如能在发生时马上催讨是最好的；但如果担心客户关系，一拖再拖，就会变为最差时间中等方式灵活，可因客户的要求改变追帐手法最差最具冲突性的方法，事情无法逆转最好因客户最清楚欠债人的需要。客户关系较高因追帐人员的收入与欠款的回收成正比，成功率越高，收入越多较低因法律规定了一定的程序和方法，是不能更改的中等因负责追帐的人员是公司内部成员，成功与否，对个人影响不大效率商帐管理公司法律诉讼企业内部处理方式119
