渠道管理——天龙八部初阶版课件

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1、威威 威威中国中国天龙八部天龙八部超越梦想一起飞威威中国企业文化 水晶大教堂水晶大教堂坐落于加利佛尼亚州佳登格勒佛(Garden Grove)的水晶大教堂是国际水晶大教堂全体圣职人员的乐园, 它包括了10,000之众的团体以及国际电视转播节目力量时间。 它是由美国设计师学会金奖获得者非利普约翰逊和他的助手约翰共同设计的。年的春天，罗伯特.舒乐博士决心在美国加州建造一座水 晶大教堂。他向著名的设计师 菲力普约翰逊说出了自己的梦想： “我要建造的不是一座普通的大教堂，而是要建造一座人间的伊甸 园。” 菲力普约翰逊问他：“预算需用多少钱？” 罗伯特.舒乐博士坦率而明确地回答：“我现在一分钱也没有，对

2、我 来说，是万美元还是万美元的预算没有本质上的区 别。重要的是，这座水晶大教堂本身一定要具有足够的魅力来吸 引捐款。” 后来，水晶大教堂的预算初步定为万美元。这万美 元对于当时的罗伯特.舒乐博士来说，不仅是一个超出他能力范围 的数字，而且也是超出了众人理解范围的数字。 当天夜里，罗伯特.舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写下“万美元”，接着又写下行字： 寻找笔万美元的捐款。 寻找笔万美元的捐款。 寻找笔万美元的捐款。 寻找笔万美元的捐款。 寻找笔万美元的捐款。 寻找笔万美元的捐款。 寻找笔万美元的捐款。 寻找笔万美元的捐款。 寻找笔万美元的捐款。 卖掉万扇窗户，每扇美元。 从此，罗伯特.舒乐博士开

3、始了苦口婆心、坚持不懈的漫长募捐生涯。 到第天的时候，富商约翰可林被水晶大教堂奇特而美妙的模型所打动，罗伯特. 舒乐博士得到了万美元的第一笔捐款。 到第天的时候，一位听了罗伯特.舒乐博士演讲的农民夫妇，捐出了美元。 到第天的时候，一位被罗伯特.舒乐博士孜孜以求精神所感动的陌生人，开出了一张万美元的银行支票。 到第个月的时候，一名捐款者对罗伯特.舒乐博士说：“如果你的努力能筹到万美元，那剩下的万美元就由我来支付。” 到第二年的时候，罗伯特.舒乐博士以每扇窗户美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的方法为每月美元，个月分期付清。实际情况比预想的要好得多，还不足个月，一万多扇窗户就全部认购完

4、毕。 建造水晶大教堂共用掉了万美元，比最初预算多得多，全部是罗伯特.舒乐博士一点一滴筹集来的。 年月，历时年，可容纳一万人的水晶大教堂全部竣工，成为世界建筑史上的一个奇迹，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景名副其实的人间伊甸园。 后来，罗伯特.舒乐博士经常这样讲：不是每个人都应该像我这样去建造一座水晶大教堂，但是每个人都应该拥有自己的梦想，设计自己的梦想，追求自己的梦想，实现自己的梦想。梦想是生命的灵魂，是心灵的灯塔，是引导人走向成功的信仰。有了崇高的梦想，只要矢志不渝地追求，梦想就会成为现实，奋斗就会变成壮举，生命就会创造奇迹。 天龙八部经营目标时间会议渠道终端销售促进团队管理销售管理

5、售后服务专业培训天龙八部经营目标第一部、经营目标一 经营理念 1 为什么要经营这个项目？2 经营应具备的能力素质3经营心态与管理方法一 经营理念1 为什么要经营这个项目？为什么要经营这个项目？ 1）可以实现自己人生事业方式之一）可以实现自己人生事业方式之一 2）可以初步获得一定的收益）可以初步获得一定的收益 3）可以不断地提升自我能力的成长）可以不断地提升自我能力的成长 4）可以建立广泛的人际关系、朋友）可以建立广泛的人际关系、朋友/客户客户/资源资源,打下坚实的事业基础打下坚实的事业基础 一 经营理念2 经营应具备的能力素质经营应具备的能力素质 1）有思想，头脑始终保持清醒）有思想，头脑始终

6、保持清醒 2）有抱负，具有激情与活力）有抱负，具有激情与活力 3）良好的组织协调能力）良好的组织协调能力 4）平和的心态，独特的人格魅力）平和的心态，独特的人格魅力 5）务实，会算帐，具有独立经营的能力）务实，会算帐，具有独立经营的能力 6）学会学习，坚持学习）学会学习，坚持学习 7）做人之道和用人之道）做人之道和用人之道一 经营理念3经营心态与管理方法经营心态与管理方法 1 ） 十大心态十大心态 -精神思想方面精神思想方面一）积极自信的心态一）积极自信的心态 二）自律坚强的心态二）自律坚强的心态三三) 包容融合的心态包容融合的心态四）感恩敬重的心态四）感恩敬重的心态五五) 老板拼搏的心态老板

7、拼搏的心态一 经营理念3经营心态与管理方法经营心态与管理方法 1 ） 十大心态十大心态 -方法行动方面方法行动方面六）多赢合作的心态六）多赢合作的心态七）敬业专业的心态七）敬业专业的心态八）主动付出的心态、八）主动付出的心态、九九) 学习进取的心态学习进取的心态十十) 大量行动的心态大量行动的心态一 经营理念3经营心态与管理方法经营心态与管理方法 2）心态情绪管理方法工具）心态情绪管理方法工具 （五项管理）（五项管理）详见附件详见附件1,1.2 二 经营目标1、确定目标的重要性！2、如何确定目标？3、目标实现的保障以及手段4、目标管理的工具1、明确目标的重要性！ 指引我们的企业未来发展方向；（

8、给自己 定位） 增加团队凝聚力，为选人、用人、留人提 供帮助 能够提升业绩，增加收入；2、如何确定目标？ 确定目标的三个标准： 所从事行业的市场规模的大小； 行业的增长率； 自身市场的占有率； 确定目标的两个误区： 目标是公司制定给我的； 根据现有的资源配备来确定目标； 案例分析： 某市场2010年年度销量：8000套，比2009年增长15%； 其2010年汽车销量1806万台，增长32%，其区域市场销售量：100万，增 长25%； 预计2011年汽车销售总量2250万台，增长：25%，其区域市场汽车销量： 120万，增长20% 通过以上数据可以分析出来，其汽车行业整体依然在增长，所以其合理

9、目标设定：今年目标自身增长区域增长 8000 115 %120%=11040，其增长率为：，其增长率为：38% 2、如何确定目标？ (四四) 确定销售目标：确定销售目标：1、往年、往年2010年度销售统计：年度销售统计： 预估全年迪士尼销量为预估全年迪士尼销量为-xx套，销售额套，销售额-xx元：元： 同比同比2009年度销量增长率：年度销量增长率：-x%；销售额增长；销售额增长-x%； 2、本年、本年2011年销量目标达到年销量目标达到-xx万套；销售额达万套；销售额达-xx万；万； 2011年销量增长率目标年销量增长率目标-x% ；销售额增长率为；销售额增长率为-x% 3、目标实现的保障？

10、 进行会议目标培训,统一所有人的思想以及对目标的理解认识/确定; 千斤重担万人挑,人人头上有指标，要将指标进行分解，其分解方法如下： 内部分解 市场分解 时间分解 公司目标部门目标个人目标公司目标老客户新客户老渠道其它/零售新渠道年目标月目标周目标日目标4、目标管理工具 目标看板一：公司年目标个人目标月目标 目标看板二：公司月目标个人目标日目标 目标看板三：个人月目标客户目标年度目标看板一负责人1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计张三李四王五合计公司年目标公司年目标个人目标个人目标月目标月目标公司月目标公司月目标个人目标个人目标日目标日目标月销售计划目标客户分解表销售目标

11、业务员序号目标店 级别目标导购解决计划姓名套数123个人月目标个人月目标日目标日目标客户目标客户目标1 如何分解给客户让客户认同如何分解给客户让客户认同? 天龙八部目标管理团队管理 第二部、团队管理1 团队组织架构和岗位职责团队组织架构和岗位职责2 团队组织管理规章制度团队组织管理规章制度3 团队组织会议及内容团队组织会议及内容4 团队组织培训团队组织培训5 团队组织文化：团队组织文化：6 团队组织思想宣导团队组织思想宣导 ：7 团队组织里人员工作报表团队组织里人员工作报表8 团队组织办公环境的建设团队组织办公环境的建设 详见团队管理组织建设详见团队管理组织建设天龙八部目标管理时间会议团队管理

12、第三部-时间会议一一 时间管理时间管理1、如何区分基础工作与核心工作？2、各岗位的工作重点 案例: 总负责人的工作重心3、时间管理工具时间分配表4、各个岗位的时间分配表分享1、如何区分基础工作与核心工作？ 基础工作指的是日常所必须完成的基本 工作，例如销售人员的客户拜访、客情 关系的维护，终端网点的巡查等； 核心工作指的是围绕着提升销售额想策 略和办法的工作，这是整个公司的工作 核心与重心；案例: 总负责人的工作重心 1 团队的组建: 组织架构编制 人员的招聘、 2 业务的培训 3 A店管理、跟进与提升2、各岗位的工作重点、各岗位的工作重点 3、时间管理工具时间分配表时间分配表的重要性？ 可以

13、科学的划分工作人员 的时间规划，明确在时间段内的工作时效， 为检验工作质量和工作效率起到很好的帮 助；同时也让工作人员非常明确自己的工作 进程以及工作内容，起到自我监督与自我评估的作用； 如何运用好时间分配？ 给各个部门的员工根据其基础工作内容和核心工作内容进行合理的分配时间， 制定时间分配表，并贴于公司各岗位办公处； 员工根据时间分配表的设定，进行有效的工作，并进行自我考核； 管理者根据时间分配表规定的工作内容，对员工进行工作抽查和指导； 各岗位时间分配表案例各岗位时间分配表案例二 会议管理1、销售会议的目的？ 通过销售会议，可以让我们及时发现市通过销售会议，可以让我们及时发现市 场问题并沟

14、通解决，同时有效的了解和场问题并沟通解决，同时有效的了解和 掌握销售进度并给予相应的调整措施，掌握销售进度并给予相应的调整措施， 同时可以锻炼我们的团队以及帮助团队同时可以锻炼我们的团队以及帮助团队 成员的学习与成长；成员的学习与成长； 2、销售会议的形式有哪些？ 晨会与夕会 (2) 周例会与月度会议 (3) 半年会与年度会议详见销售会议案例 附件5天龙八部经营目标时间会议团队管理专业培训第四部、专业培训1、培训的目地2、培训内容计划3、培训教材与实操案例 详见附件9 培训天龙八部经营目标时间会议渠道终端团队管理专业培训第四部、渠道终端1、市场行业状况与分析2 渠道布局拓展3 客户档案建立4、销售竞争5、终端陈列管理天龙八部经营目标时间会议渠道终端销售促进团队管理专业培训第六部、销售促进详见销售促进文档天龙八部经营目标时间会议渠道终端销售促进团队管理销售管理专业培训第七部、销售管理详见销售管理文档天龙八部经营目标时间会议渠道终端销售促进团队管理销售管理售后服务专业培训第八部、售后服务详见售后服务文档谢谢