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1、设计师能力提升设计师能力提升Designers CapacityupgradeDesigners Capacityupgrade 你给别人第一印象是在七秒钟内形成的，接下来客户会在一分钟内来验证是不是再和你交流！这一分钟也就是开场白时间！所以开场白非常重要！开场白三大禁忌忌贬低自己忌贬低自己忌嘲讽客户忌嘲讽客户忌说话太多忌说话太多开场白四项注意注意与客户进行眼神交流注意与客户进行眼神交流注意与客户进行互动注意与客户进行互动注意做好客户信息记录注意做好客户信息记录注意为客户介绍其他成员注意为客户介绍其他成员赢得客户好感的五种方法1. 1. 赞美赞美2. 2. 认同认同3. 3. 聆听聆听4. 4
2、. 关心关心5. 5. 专业专业聆听的技巧1.1.是一种礼貌是一种礼貌2.2.建立信赖感建立信赖感 3.3.用心听用心听4.4.态度诚恳态度诚恳 5.5.记笔记记笔记6.6.重新确认重新确认 7.7.停顿停顿3-53-5秒秒8.8.不打断插嘴不打断插嘴9.不明白追问10.不要发出声音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖或前额准客户的条件1 12 23 34 4有强烈的需求有强烈的需求有足够的支付能力有足够的支付能力有决策权有决策权认同设计师认同设计师客户的四级分类最有价值客户最有价值客户1重要客户重要客户2一般客户一般客户3低质客户低质客户4确定准客户的五项流程开场吸引客户引导客户各种需求公司优势
3、介绍详细分析客户分类并促成客户订单解决客户担心的三大有效方法用案例说话用案例说话用实力说话用实力说话用情感说话用情感说话客户真正的需求是什么呢？适合自己的适合自己的满意的质量满意的质量感受到的服务感受到的服务能承受的价格能承受的价格不同客户的性格分析与对策特征：这类客户是外向而具有工作导向的人。他们最关心的就是底线目标及达成任务。他非常没有耐心，直截了当，而且讲求重点。他对细节没有兴趣，要的是直接答案。他唯一的问题就是：“你的家装方案如何帮我把家庭装修搞得更快更好。”对策：为这种客户作家装，是最令人省心的，他要就要，不要就不要。价格上也比较爽快，只要你出价合理，几乎不用什么谈判，很快就能定下来
4、。但是对这种客户一定不要欺骗，出现问题及时承认和改进。毕竟他们是我们最优质的客户。豪爽型特征：这种客户总想占一点便宜，不论对什么人，不占一点便宜生意就谈不成。即使到了最后，他仍然要你作出让步。这种客户在获得第一次好处后，会不断提出更大的要求，直到最后把你的利润空间挤压得几乎为零。然后下一次交往中再接着要求你让步。对策：这种客户非常精明，与他们打交道你要做好充分的准备。让步要慢慢来，一次让完了后面就没法谈了。此外，这种客户不会轻易离开，因为他非常在意得到的好处，所以可以采用类似“车轮战”的方法，一两个设计师加上经理轮番和他作战，争取让他首先疲惫而接受结果。得寸进尺型特征：这种人个性外向，具有强烈
5、的人际关系导向。他们通常都会滔滔不绝的指挥设计师，具有高度的成就感导向，他们非常热爱权利和影响力。他们有高度的想象力、过人的经历。他会在第一天作大幅度的决定，第二天有矢口否认，全盘重来。对策：和这种客户签单，你必须加快脚步，提高工作效率。他们的脾气比较急，谈话时有时候会吓着你，如果你斤两不够的话就会作出轻易的让步。你必须将重点放在他的身上，并且对他的成就表示深刻的印象。他们一般非常希望知道你的方案如何让他在他的团队中获得最佳的结果。你必须强调你的装修方案完工后帮助他在社会朋友圈中得到进一步的肯定，赢得更大的成就感和身份地位感。领导型特征：这种类型的客户都是慢吞吞的，比较安静、遇事举棋不定，最在
6、意别人的好感和与家人的和睦相处。这类客户对签单后该方案可能对家人造成的影响特别小心。他的问题会围绕在有关他家人对家装方案的感觉，以及该方案对周围人的影响。对策：当和这种客户交谈的时候，要把步调放慢，要有耐心，并且观察细微。这种人需要汇集很多咨询以及别人的鼓励，才下得了签单的决心。“好好先生”是催不得的，如果你说话太快或者坚持要求客户迅速作出决定。“好好先生”会变得不自然。在和他介绍方案的时候，你应该强调你的设计方案风格有多么受欢迎，有多少人爱用它，以及别人会多么赞成这项签单的决定。一定要温和、友善和耐心。另外，在他们面前一定要显示出你是装修专家，让他听你的。老好人型特征：这种客户也就是性格内向
7、的人，最在乎的就是精确和细节，他们把工作做得正确视为第一优先，超过了其他任何事情。他们甚至想知道到底有谁以前和你签过家装合同，签单的原因如何，以及他们的目前使用效果如何？这种家装客户的好处是比较守规矩和讲道理，守信用，说话算数。对策：你在给他介绍方案的时候，你的细节一定要非常明确。在家装方案介绍时要提出衡量数据及方法，要提出证据以及别人的见证来说明你所言不虚。只有当他们完全确定每一个方面都涵盖，每一个细节都没有失误的情况下，他们才会安心的下决心。斤斤计较型特征：他们凡事否定、挑剔、无聊、没有兴趣，这种人非常难以相处。他们老爱找茬，又不打算签单。简直就是浪费时间找气受。1. 对策：对于这种客户，
8、不理也罢。而且也不用过于热情，他的这种性格在社会上也一定没有多少人对他客气。你只需要客观的阐述方案合理的报价即可，很有可能还是会来签单的，因为依照他的性格，在哪里都不会得到什么好的脸色。没准你还是最合理客气的一个设计师呢。极端冷漠型客户的四种潜在需求爱的需求爱的需求健康的需求健康的需求面子的需求面子的需求怕麻烦的需求怕麻烦的需求让客户喜欢你的九大手段形象得体语言正面做事认真作风细腻流程规范准备充分对方立场不断付出永怀感恩确定准客户的五项注意1. 1. 开场吸引客户开场吸引客户2. 2. 设定谈单流程设定谈单流程3. 3. 引导客户需求引导客户需求4. 4. 详细分析客户需求详细分析客户需求5.
9、 5. 促成客户订单促成客户订单教育客户及强调产品特点优点利益保障八字原则如何介绍方案 不要以为自己的方案好就一定会被家装客户接受，家装方案没有经过设计师的精彩介绍之前还仅仅是一个工程图，要想赢得家装签单成功，锻炼好自己的口才和方案介绍技巧是非常重要的。好方案是介绍出来的在家装接单时，要想成功签单，设计师必须通过家装方案介绍。好的设计方案必须经过设计师精彩的介绍才能被家装客户接受，否则仅仅是方案而已。介绍方案前要搞清楚的几个问题a)通常家装方案是在哪里最吸引客户许多家装设计师认为客户需要的我们的设计方案或者报价单。实际上这种说法是错误的。其实最能吸引客户的是该方案能够给客户带来什么样的利益。也
10、就是，通过这个方案解决了业主的各种问题带来好处。b)客户为什么要接受你的方案一个家装设计师在介绍方案的时候不应该纯粹是方案，而应该是你的方案给客户带来的利益。例如：我们买锁的原因是为了安全，买车的原因是为了方便交通和时髦威风，买一套28万的红木家具的目的就是为了显示身份和地位。因此在介绍方案的时候一定要集中在客户的诉求上，这是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。12c)你的方案是否能够满足业主的需求设计师在介绍方案时一定要重在自己的方案能够满足客户什么样的需要，要看看能解决客户什么样的问题。许多设计师常犯的一个错误是“特征介绍”把方案的特点介绍的清清楚楚，唯独没有介绍这些特点能解决客户什
11、么样的好处，家装设计师赢得客户签单的可能性，与你向客户讲述利益时的努力成正比。d)不仅提供方案还提供未来给客户提供的不仅仅是设计方案，还有未来。你的方案不仅要解决客户面临的家装问题，还要能为客户考虑解决几年后装修时的家庭空间超前预留问题，也就是说，发现和提出随着时代发展和客户的生活变化时他对家庭空间新的潜在需求。这需要你对社会生活发展以及家装业主的生活状况比较了解。e)不仅给客户提供方案，还有友谊给客户提供的不仅仅是方案，还有友谊。如果你能成为为你的家装客户提供最新家装信息的人，无论你们之间是否成交，你的客观性和真实性都会在客户心中留下很深刻的印象。如果你能不断的提供这方面的信息，你的客户会把
12、你当作他的家装智囊看待，你的成功就是不言而喻的事情。怎样介绍方案才能吸引人a)向客户介绍方案的利益点设计师在为客户介绍方案时一定要明白我们将要给客户带来什么样的利益。你的方案中一定要充满利益。i.设计师带来的利益：独特的设计，节约开支等等ii.家装公司带来的利益：优秀的质量，环保，合理的价格，售后的保障iii.装修带来的差别利益：别的公司不具备的利益包括设计差别利益，服务差别利益，信用差别利益，质量差别利益，价格差别利益等等。b)充分了解家装客户所需要的利益点要了解家装客户的喜好，懂的客户的心里。你的家装方案有10个、20个优点并不重要，关键是你的优点正好满足客户的需要利益。只要家装设计师能够
13、根据家装客户的心里来介绍方案，就能打动客户。c)把方案的特点转化成客户的利益一般来说，设计师首先要分析一下我们的家装方案的特征，找出家装方案的所有特点；然后分析每个特点有什么样的优点；最后再分析每一个优点能带来什么样的利益，在找出证据来证实我们的产品能够满足利益。这样，家装设计师满脑子里装满的都是客户的利益，你是一个为客户送利益的人，也就容易得到客户的认可。3d)让客户发现使用你的家装方案前后的差异。一定要让客户明白他的住宅目前存在某些缺陷，而不得不需要改进，一定要让他感觉到现况和理想的差异有多么的大，而警觉到必须采取行动，通过你的方案，目前的状况可以充分解决。在了解客户需求的时候要向医生一样
14、不断的发问，之后就要自己进一步发现客户现在还没有发现的问题，说出这些问题，会让客户感觉到你十分关心他的家，而且比他更加在行，从而取得客户的信任。签单的欲望与家装客户目前的需求强度，以及你的家装设计解决问题的明显程度成正比。要使家装客户从冷漠、心动，继而发展到热衷的程度，都是经由巧妙的问话技巧来凸现这种差异的。e)让客户参与到方案的设计过程当你能够让家装客户参与到家装设计的流程，请他一起修改和设计方案，让他提供一些意见，并且当场为他作出新的设计方案。家装客户在设计方案阶段的参与行动越多，后来就越有可能接单。f)要成为客户心中的专家设计师接单高手一定要把自己武装成家装设计和装修施工领域中的绝对专家
15、。他们会不断的学习和研究，阅读有关家装设计的书籍、杂志和文章。他们会尽可能的参加各种课程及研讨会，他们绝对不容许自己被问到所做的家装设计或施工方案时，不能巨细无遗的回答。金牌设计师接单高手最引为骄傲的就是，他们在家装方面知识渊博，无人可及。这应是家装设计师能否在行业里成功发展的基础，也是家装设计师能否成功签单的保证。g)要充满自信1.对方案自信2.对公司自信3.对价格自信4.对施工质量自信设计师介绍方案的方法a)展示、说明、发问一般家装设计高手成功介绍家装设计方案的基本法则可浓缩成三点，即：“展示、说明、发问”。让家装客户看到某种特点和功能，说明这些东西对客户有什么好处，并且用问题来测试这种特
16、别的好处是否对他们很重要。家装设计介绍最好的方法之一，就是把每一重点都写下来，或者一句预先写好的提纲逐项介绍、说明和发问。b)特色会引发兴趣，利益会引发渴望应该在一开始就解说你家装方案的设计如何能解决特殊问题或满足特别需求。你可以解释你对客户的这种情况的各种不同的解决方案，以及你为什么最后认为这项家装设计和服务是所有方案中最好的。当你描述家装设计方案功能的时候，一定要同时为家装客户解说他的利益何在，也就是去回答客户的这个问题：“这样作对我有什么好处？”在每一个介绍环节结束的时候都要咨询客户的意见，每当你询问客户的时候一定要保持一定时间的沉默，客户在考虑如何正确回答的时候，你必须耐心等待，否则，
17、你这个时候再去表述或者发问，这些问题也会在家装设计接单对话中完全失去力量和效果。4c)积极而假想性的称述，与客户共同“筑梦”在作介绍时，假想的力量时非常有威力的。一定要不断的谈到家装客户开始使用你家装设计之后是多么的快乐，来发挥假想的力量。这是一种“谈论售后状况”的形式，他的理论是基于客户的签单决定通常是由于期待能使用并享受你的服务所带来的快乐。当你栩栩如生地描述他们签订你的家装设计之后将体验到的快乐，他们就会身临其境的想象那种情景了。一定要用栩栩如生、感性的影像去描述装修完工后家装客户能享受到的快乐和满足，让家装客户“身临其境”陶醉其中。从而签订家装合同。d)准备好多种方案准备多种方案，让客
18、户选择，让客户从“作与不作”变为“作这个还是作那个”的状态。一定要让客户从作“判断题”变成作“选择题”。当客户对一个方案不满意的时候，可以拿出一个或多个备用方案。这样客户会对设计师有认真负责的感觉。而且客户会有设计师已经处处为客户着想，细心而全面的好映像。如果设计师常常说出“我还准备了另外一个方案”“其实这个情况我已经考虑过了，我还有”那么接单的成功率会大大提高。对每套方案一定要找出合适的理由。事实上设计中有很多事情是两难的选择。但是最后的施工只可以选用一种。当设计师觉得自己难于判断的时候，将判断权交给客户，人都是希望有权利的，其实设计师放弃了自己的权利，不仅可以省去了决断的风险和苦恼，而且，
19、还让客户有自主权的美好感觉。对于平面布置，最好准备两种以上的格局。对于效果图，可以采取一张图，然后准备一系列诸如玄关，电视墙，沙发背景墙，床头背景墙等等的备用参考图，一种客户不满意，选用另外一种。但是这种准备也不可以太多，不可以直接将图库全盘呈现给客户，这样很容易让客户眼花缭乱，从而无法定夺最终选择。而且这样，客户可能会发现设计师大量设计的参考原稿，而对设计师的劳动不再认可。所以每种最多准备23张即可。与客户谈报价的技巧找出客户侃价的真正原因怕吃亏，想付更少的钱得到更好的设计或装修想超过其他客户，以便低价成交以显示才能想在讨价还价中击败设计师，把对方的让步看作自己的胜利不了解装修方案的价值，想
20、讨价还价摸清虚实想重请另一家装饰公司，让设计师削价，只是为了向第三者施压根本没有看上你的方案，以价格太贵作为借口与客户讨论价格的原则1不轻易让价A要有充分的信心.B制造高品质、高成本的氛围.C让对方相信：物有所值、价格合理.2不要有让价的观念，除非业主有足够的现金，能当场交定金.或者能够做主签单、否则就不要谈论价格.3不给业主出价的机会不管业主出价高于底线或低于底线都要拒绝，表明公司不接受。预备已经成交客户的合同（客户见证）.4不要以降价作为唯一的签单筹码5抵制业主有杀价念头的方法（在客户还没有这种想法时就要给他扼杀掉)6不要主动提出折扣7无论对方第一次杀价多少，都要马上拒绝8当准备在客户出价
21、后就成交时，必须确定对方可以支付定金才可以松口，并要立即准备好订单.9先从尾数开始让价，细观客户反映（像铁公鸡一样，让他拔毛拔的很费力）10如价格确定应立即收取定金11解决业主“太贵了”的技巧：技巧一：不要在一开始就告诉业主价钱,价钱永远都是最后考虑的问题技巧二：价格不等于价值，价值大于价格技巧三：一次性投资的概念客户成交意向的五大信号12345重点谈价格主动电话咨询询问更多的装修细节提及进场完工及售后关注我们提高单额的三种方法123服务项目尽量做多装修定位风格化主材产品尽力推广订购主材产品的四大说辞1234让客户感觉到“省”让客户感觉到“专”让客户感觉到“便”让客户感觉到“信”Designers CapacityupgradeDesigners CapacityupgradeThanksBy wangxiaotie
