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1、 情境二 商务礼仪及自我准备 情境三 客户开发与客户沟通 情境四 产品及服务整体营销方案 情境一 市场电子产品营销与技术服务电子产品营销与技术服务课程内容：课程内容： 情境五 异议处理与 情境四 产品及服务整体营销方案04part承德石油高等专科学校李美娟第10章产品营销策略引导案例：n教材P104：“德尔塔的一份订单”n思考：u产品开发的流程；u德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润水平的？一、产品策略一、产品策略 1 1、电子产品价值组成、电子产品价值组成项目子项目内容说明核心价值（核心产品）使用价值产品质量使用寿命维护成本 使用价值是衡量产品在客户生产制造过程中，对于关键性生产、质量因
2、素影响程度的评价指标。使用价值往往是客户衡量产品的第一要素。 例如：产品质量的好坏会对客户生产的优良品率、效率、质量产生直接的影响；产品使用寿命的长短和维护成本的高低，对于客户实现便利生产、提升生产效益、降低生产成本也起着直接的关联作用。技术价值效率价值创新价值能效价值 技术价值是衡量产品在客户生产制造过程中，对于生产效率、技术潜力影响程度的评价指标。技术价值往往是客户衡量产品的第二要素。 例如：拥有较好技术价值的产品不但带来稳定的生产质量，同时带来便捷、高效的生产效率，对于生产成本的节约、速度提升、产量增长等起着关键的支持作用。在下游和终端产品上，也可能带来能耗降低、环保、绿色等能效价值，同
3、时，创新价值也为产品潜力的进一步发掘奠定了基础。1 1、电子产品价值组成、电子产品价值组成项目子项目内容说明关联价值（附加产品）服务价值人员素质响应速度保障措施服务价值是衡量供应单位围绕产品所提供的服务范围、效率、能力、技术水平的评价指标。服务价值是使用价值和技术价值的重要关联因素，也是必备的辅助手段。例如：当产品发生故障和问题时，服务人员的素质、响应速度的高低、保障措施的完备与否，不但直接影响问题解决的时间长短，同时对故障是否彻底解决也有直接关系。在日常工作中，良好的服务还可以大大降低产品的故障和事故性问题，做到防患于未然。品牌价值品牌价值价值递增品牌价值是衡量产品为客户所带来的行业地位和产
4、业影响，以及由此所带来的价值。例如：如果客户采购了一家500强的产品，往往会在其下游乃至终端市场中去宣传这样的采购和使用，特别在汽车、消费电子产品当中，上游电子产品的知名度和品牌不但是提升消费者的信心保障，也是厂家提升销售价格的合理理由。财务价值价格赊销时间财务价值是衡量产品性能价格比的一个重要指标，即产品购买的是否合理、适当，以及在回款周期上所支付的资金成本大小。例如：质量优异的产品往往对应昂贵的价格，因此是否采用这样的产品，或者在所有的订单中采用，也是买家经常根据其下游客户的种类、需求、地位、影响而进行综合衡量的一个指标。而尽可能长的回款时间，也对买家的资金流动和提高资金价值给予帮助。1
5、1、电子产品价值组成、电子产品价值组成项目子项目内容说明附加价值（潜在产品）业务价值产业链关联产业链关联市场关联市场关联业务价值是指买家购买产品得到使用、技术价值的同时，通过卖家关系而收获的产业链合作、市场获得等其他业务价值。例如：如果一个卖家在买家所处的市场有着广泛影响和地位，那么这个卖家也有可能为买家提供产品和服务的同时，还能为买家介绍技术合作、市场合作、渠道合作、产业合作等诸多的机会，从而使得买家获得超出产品本身的巨大价值。未来价值未来市场未来市场未来技术未来技术未来价值是双方合作中，卖家产品、服务和关系为买家所提供的发展新技术、开拓新市场的可能性。例如：和政府部门、高等院校、科研机构的
6、合作，厂家往往可以获得最新和前沿的政策、技术、产品信息，从而预先获得新的发展机会，为进入新兴领域作好铺垫和准备。2 2、产品生命周期、产品生命周期产品生命周期四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期产品生命周期四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期 3 3、产品策略、产品策略自身产品价值自身产品价值客户产品需求客户产品需求产品策略产品策略竞争产品价值竞争产品价值以产品核心价值为基础，比较自身产品价值、竞争产品价值、客户产品需求，确定自己的产品特点和竞争优势，从而为客户量身制定产品解决方案。1)1)产品策略定制模型产品策略定制模型项目项目子项目子项目定制内容定制内容使用使用价值价值产品质量产品
7、质量使用寿命使用寿命维护成本维护成本1.1.分析自身产品在以下分析自身产品在以下产品参数上是否符合客户需求产品参数上是否符合客户需求，以及满足程度：，以及满足程度：(1)(1)质量参数和技术规格质量参数和技术规格(2)(2)产品生产设备、材料、环境、工艺要求产品生产设备、材料、环境、工艺要求(3)(3)产品使用寿命产品使用寿命(4)(4)产品维护成本产品维护成本(5)(5)产品价格产品价格(6)(6)付款方式和回款时间付款方式和回款时间2.2.对比上述产品参对比上述产品参数和竞争产品参数的差异程度数和竞争产品参数的差异程度3.3.按照以下原则提出、确定产品参数：按照以下原则提出、确定产品参数：
8、(1)(1)满足满足客户合理的客户合理的需求需求(2)(2)与竞争产品存在部分或全部的与竞争产品存在部分或全部的比较优势比较优势技术技术价值价值效率价值效率价值创新价值创新价值能效价值能效价值1.1.分析自身产品在以下分析自身产品在以下技术参数上是否符合客户需求技术参数上是否符合客户需求，以及满足程度：，以及满足程度：(1)(1)在提升产品性能、效能等创新指标上的作用在提升产品性能、效能等创新指标上的作用(2)(2)在提升生产效率和速度上的作用在提升生产效率和速度上的作用(3)(3)在降低生产成本、单位能耗、环境污染上的作用在降低生产成本、单位能耗、环境污染上的作用2.2.对比上述产品参数和竞
9、争产品参数的差异程度对比上述产品参数和竞争产品参数的差异程度3.3.按照以下原则提出、确定产品参数：按照以下原则提出、确定产品参数：(1)(1)满足满足客户合理的客户合理的需求需求(2)(2)与竞争产品存在部分或全部的与竞争产品存在部分或全部的比较优势比较优势2)2)产品策略定制表产品策略定制表3）产品策略制定流程根据客户根据客户需求确定产品价值种类内的要素和要求产品价值种类内的要素和要求确定确定产品价值种类（项目）及其组成产品价值种类（项目）及其组成要素要素1 1将每个产品价值种类将每个产品价值种类有机组合有机组合，确定确定2-32-3种技术解决方案种技术解决方案4 43 3比较比较产品价值
10、种类与客户需求产品价值种类与客户需求2 2与客户充分沟通，获得客户认可并与客户充分沟通，获得客户认可并确定最终技术解决方案确定最终技术解决方案5 54 4、质量策略、质量策略1)1)产品本身质量要素产品本身质量要素序号序号项项目目定定定定义义义义例例证证（以工（以工业业底片底片为为例）例）1 1性能性能性能性能产产品各品各项项使用指使用指标标的具体情况的具体情况1.1.分辨率（分辨率（单单位位图图形内的形内的颗颗粒度）粒度）2.2.最小最小图图形、形、线宽线宽、线线距距3.3.温度变形指标温度变形指标4.4.湿度变形指标湿度变形指标2 2误误误误差差差差产产品指品指标标理理论论和和实际值实际值
11、差差值值1.1.底片底片图图形最小形最小线宽线宽要求要求为为：1010微米微米2.2.实际图实际图形的最小形的最小线宽为线宽为：10.210.2微米微米3 3缺陷缺陷缺陷缺陷产产品中客品中客观观存在存在的不足和的不足和问题问题底片要求底片要求图图形完整无缺，但由于材料、工形完整无缺，但由于材料、工艺艺、生、生产过产过程程中的中的问题问题，存在气泡、黑，存在气泡、黑渍渍、针针孔缺陷等。孔缺陷等。因此在因此在产产品要求中必品要求中必须对须对以上缺陷提出具体要求，例如以上缺陷提出具体要求，例如单单位面位面积积内的某种缺陷不能超内的某种缺陷不能超过过多少，每个缺陷的面多少，每个缺陷的面积积不能超不能超
12、过过多少等等。多少等等。4 4寿命寿命寿命寿命产产品的使用次数品的使用次数或使用或使用时间时间底片的底片的频频繁使用，可能造成底片划繁使用，可能造成底片划伤伤、变变形、形、图图形形变变浅浅等等问题问题，因此曝光，因此曝光50005000次就是一种底片的使用寿命。次就是一种底片的使用寿命。使用寿命越使用寿命越长长，价格越昂，价格越昂贵贵。2)2)产品延伸质量要素产品延伸质量要素序号项项目目定定义义例例证证（以激光修（以激光修补设备为补设备为例）例）1包装包装产产品的内外包装品的内外包装1.设备整体分为几个部分进行包装2.每部分包装的尺寸要求3.每部分包装的抗震要求4.每部分包装的材料和防静电要求
13、5.检验检疫要求（熏蒸）2服服务务产产品的保养、品的保养、维维修、修、培培训训要求要求1.设备部件的保养2.企业自身保养或生产单位保养3.维修难易程度4.使用培训5.维护培训3 3）实施质量策略）实施质量策略了解客户的质量文化和特点1了解客户最为关心的质量要素（即：基本质量要素）2谈判时在满足质量基础上，引导客户提合理的质量要求5形成最终的质量要素表6提供符合客户要求的产品和服务8传递给内部的生产、科研和品质部门，以生产合格的产品7据客户质量要素，排列满足对方需求的产品序列或组合4了解客户质量要求的高、中、低程度和规格3n资料产品推介固定仪表产品简介.ppt5、交期策略1 1）制定客户交期顺序
14、）制定客户交期顺序序号序号客户名称客户名称需求产品需求产品产品价格产品价格交付期限交付期限优先秩序优先秩序1 12 23 34 45 56 67 72 2）客户价值名利分析）客户价值名利分析n直接效益：如销售额、市场比例、利润、区域市场等；“利”n间接效益：如品牌、市场影响、美誉度、重要人际关系、未来或潜在市场等。“名”n客户价值名利分析，用来确定不同客户产品交付期限的优先顺序。1 1）品牌作用）品牌作用识别功能1保护功能23增值功能6、 品牌策略 促销功能42 2）品牌策略）品牌策略）品牌策略）品牌策略品牌化品牌化1 1品牌使用品牌使用2 2品牌重新定位品牌重新定位5 5品牌延伸品牌延伸4
15、43 3品牌统分品牌统分二、财务策略1 1风险转移到供应商，降低企业自身资金和金融风险风险转移到供应商，降低企业自身资金和金融风险2 2 服务于企业的其他战略目的服务于企业的其他战略目的5 5对产品质量低劣和服务懈怠的供应商进行惩罚对产品质量低劣和服务懈怠的供应商进行惩罚4 4 通过交易货币兑换和汇率变动，争取最优汇率差价通过交易货币兑换和汇率变动，争取最优汇率差价3 3客户财务目标：占压供应商货款，为企业赢得更多的流动资金占压供应商货款，为企业赢得更多的流动资金财务战略实施客户财务状况正面调查调查渠道调查信息 1 工商局 2 税务局 3 海关 4 行业主管部门（发改委、 工信部等） 5 统计
16、局 6 科技局（科委） 7 商务局 8 社保局 9 股票市场 10 行业协会 1 注册资金 2 流动资金 3 纳税额 4 利润 5 销售额 6 进出口额 7 职工总数 8 固定资产 9 基建 10 职工福利 11 政府奖励 12 科研创新财务战略实施客户财务状况侧面调查调查渠道调查信息 1 客户员工 2 客户同行 3 客户其他供货商 1 回款周期 2 回款方式 3 财务要素改变 4 福利变化 5 员工变化 6 员工情绪 7 材料库存数量 8 产品库存数量不同客户财务风险评估n企业规模：u大型企业：回款时间长u中小型企业：回款时间长、坏账风险n企业利润：u优秀：10%u良好：5-10%u可控：5
17、%u风险：0%n1）成本u生产成本：材料费用、设备折旧、水电费用、场地费用、人工费用等；u管理成本：办公材料费用、办公设备折旧、人员差旅、招待、福利、保险等；u资金成本：贷款利息、各种税费（所得税、增值税、营业税、城市建设费、教育附加费等）、未付款项、未付分红等；n2）利润三、价格策略 1 1、定价依据、定价依据基本定价基本定价客户价格敏感度企业期望利润环保技术要求竞争对手价格2、价格策略组成确定价格和一个波动的范围确定价格和一个波动的范围3 3、价格策略、价格策略确定目标产品确定目标产品1 1了解目标产品的基本定价了解目标产品的基本定价2 2与客户议价，并说明价格的合理性以及性价比等情况与客
18、户议价，并说明价格的合理性以及性价比等情况5 5确定最终的定价确定最终的定价6 64 4了解竞争对手产品价格和质量、性能、服务的优劣了解竞争对手产品价格和质量、性能、服务的优劣3 31 1、宣传目的、宣传目的四、宣传策略传播品牌传播品牌1 1介绍产品介绍产品2 2树立信心树立信心4 4压制对手压制对手3 32 2、宣传目标、宣传目标所所所所处阶处阶段段段段主要特点主要特点主要特点主要特点宣宣宣宣传传目目目目标标建建建建议议初初初初级阶级阶段段段段1.1.企企业规业规模模较较小或缺乏影小或缺乏影响响2.2.生生产产和和质质量能力偏弱量能力偏弱3.3.企企业业缺乏重要客缺乏重要客户户4.4.行行业
19、业和客和客户户的信心指数的信心指数偏弱偏弱1.1.以以获获得初步市得初步市场场和客和客户为户为主；主；2.2.宣宣传传以下要素上的以下要素上的特点或特点或优优点点：价格价格（价格往往是新供（价格往往是新供应应商主要商主要优势优势）、）、质质量、量、交期交期、服、服务务；3.3.宣宣传传与与现现有供有供应应商的商的差异差异。（差异性是撬（差异性是撬动动原有供原有供应应的基的基础础）中中中中级阶级阶段段段段1.1.具具备备一定的一定的规规模和行模和行业业地位地位2.2.企企业拥业拥有部分重要客有部分重要客户户3.3.生生产产和和质质量能力量能力较较强强4.4.具具备备一定的一定的议议价能力价能力5
20、.5.有有较较强强的科研开的科研开发发能力能力1.1.以以扩扩大市大市场规场规模模为为主；主；2.2.宣宣传传以下要素上的以下要素上的特点或特点或优优点点：（1 1）技技术术（2 2）质质量量（3 3）重点客重点客户户（4 4）价格）价格高高高高级阶级阶段段段段1.1.行行业领业领先的地位和先的地位和规规模模2.2.拥拥有第一的市有第一的市场场份份额额3.3.突出的生突出的生产产和和质质量能力量能力4.4.对对客客户户的的强强大大议议价能力价能力5.5.有有较较强强的科研开的科研开发发能力能力6.6.政府和社会支持政府和社会支持1.1.以保持市以保持市场场份份额额、打、打压竞压竞争争为为主；主
21、；2.2.宣宣传传以下要素上的特点或以下要素上的特点或优优点：点：（1 1）技）技术术（2 2）质质量量（3 3）关关联联收益或效益收益或效益（4 4）社会社会责责任或口碑任或口碑3 3、宣传方式、宣传方式 宣宣宣宣传传方式方式方式方式主要特点主要特点主要特点主要特点主要形式主要形式主要形式主要形式成本成本成本成本被动传播方式宣传材料静态展示，单方面传递信息和影响。企业宣传册、产品样本、行业杂志广告、企业网站、厂区布置、博客、微博等等。被动传播方式尽管传播信息量有限，但成本投入低、维系时间长，是电子信息企业通常采取的宣传方式。主动传播方式宣传材料动态展示，由于音乐、视频等动态显示方式的出现，强
22、化了宣传效果。企业和产品宣传片、户外显示、固定展览、展示等等成本中等。互动传播方式一般指传播者和接受者可进行交流的双向宣传方式。PPT展示、展览、展示、展厅、使用体验、发布会、拜访、技术交流、答谢会、公益活动等。互动传播方式所需投入成本高，但宣传更加深入、准确、有效，也是企业常采用的主要宣传方式。4 4、媒体形式、媒体形式 1)报纸2)杂志3)户外广告 电信媒体电信媒体1)广播2)电影3)手机4)电视传统媒体传统媒体网络媒体网络媒体1)网站2)博客3)微博4)电子邮件5)数字刊物互联网及其衍生品5 5、宣传材料、宣传材料 1)1)宣传材料的内容组成宣传材料的内容组成宣宣传传材料包括材料包括内容
23、内容目的目的11企企企企业业情况情况情况情况企业资本、技术、管理、生产、科研、企业资本、技术、管理、生产、科研、员工福利、社会贡献等方面的优势；员工福利、社会贡献等方面的优势；企业所获得的各种社会荣誉，即行业企业所获得的各种社会荣誉，即行业给予的口碑。给予的口碑。让客户认同企业是个具让客户认同企业是个具有社会责任感、具有产有社会责任感、具有产业责任心的企业。业责任心的企业。22技术情况技术情况企业的科研和生产实力，包括生产所企业的科研和生产实力，包括生产所使用的生产设备、检测设备、科研设使用的生产设备、检测设备、科研设备，以及所采用的生产工艺、管理体备，以及所采用的生产工艺、管理体系、制度体系
24、等系、制度体系等 。使客户了解企业是一个使客户了解企业是一个管理制度完备，生产设管理制度完备，生产设备先进，科研实力强大，备先进，科研实力强大，具有特定技术能力的现具有特定技术能力的现代企业。代企业。33文化和管理文化和管理情况情况人性化的管理制度、福利制度、员工人性化的管理制度、福利制度、员工生活等企业文化；生活等企业文化；企业的重要客户，在社会及行业中有企业的重要客户，在社会及行业中有一定影响力的客户。一定影响力的客户。展现企业文化，赢得客展现企业文化，赢得客户的认可和尊重。户的认可和尊重。2)2)宣传材料的要求宣传材料的要求叙述严谨叙述严谨1 1数据充分数据充分2 2信息完备信息完备3
25、36 6、宣传效果认证、宣传效果认证 关注百度、谷歌等门户关注百度、谷歌等门户搜索网站搜索网站，对企业品牌产品、活动，对企业品牌产品、活动的报道数量和点击数量的变化。的报道数量和点击数量的变化。1 12 23 3 了解了解客户客户对企业品牌、产品、服务等方面的了解情况。从对企业品牌、产品、服务等方面的了解情况。从了解人员的多少判断宣传效果的有效性和宣传效率。了解人员的多少判断宣传效果的有效性和宣传效率。 通过行业会议的广泛接触，了解通过行业会议的广泛接触，了解行业内的相关产业人员行业内的相关产业人员对对于企业的了解，判断出在行业中的知名度是否发生改变。于企业的了解，判断出在行业中的知名度是否发
26、生改变。作业：n教材P104：“德尔塔的一份订单”n思考：u试述产品开发的流程；u德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润水平的？承德石油高等专科学校李美娟第11章服务营销策略引导案例：n教材P198：珠海元盛与京东方的故事 1 234前期沟通和技术交流服务样品试制确认以及小批量试做服务量产交付的品质及使用技术指导服务售后反馈分析与服务技术服务工作：一、技术服务方案一、技术服务方案n技术服务-指卖方为自己的产品在买方使用的全生命周期过程中所提供的各种服务，主要包括设计、生产、安装调试、使用指导、维护维修、跟踪反馈、回收等主要环节；n根据产品的全生命周期,技术服务分为：售前服务售中服务售后服务。
27、n产品介绍n产品展示n使用说明n技术支持n技术方案n技术问题n技术培训n安装调试n维护维修n备件供给售前服务售中服务售后服务技术服务三阶段技术服务三阶段1 1、确定技术服务内容、确定技术服务内容1 1）技术服务的主要内容）技术服务的主要内容序号序号服服务名称名称内容内容1使用指使用指导指导用户正确使用和保养产品2安装安装调试根据用户要求在现场（或指导用户）进行产品的安装调试工作3维修修维护分为定期与不定期两类：定期技术维修是按产品维修计划和服务项目所规定的维修类别进行的服务工作。不定期维修是指产品在运输和使用过程中由于偶然事故而需要提供的维修服务4备品品备件件向用户提供产品的有关备品配件和易损
28、件5检验检测为使产品能按设计规定有效运转所进行的测试、检查、监控工作6信息情信息情报向用户提供产品说明书、使用说明书、维修手册以及易损件、备件设计资料等有关技术文件7技能培技能培训为用户培训操作和维修人员2 2）技术服务的类别）技术服务的类别技技术服服务类别内容内容日常日常维护型型对已售产品的使用、保养、维护、运营、维修等方面的技术服务，目的是保证卖方产品在使用环节中的正确使用，以达到产品正常的使用功能和技术性能。故障解决型故障解决型对自己产品在买方生产、使用过程中所出现的质量问题、缺陷、事故等故障型问题而进行补救、改进的技术服务。产品增品增值型型对已售产品进行升级、换代、改进等方面的技术服务
29、，目的是提高产品的效率、性能、寿命等，以提高产品的使用价值。潜力挖掘型潜力挖掘型对买方进行超前的技术服务，以了解买方未来的产品和技术需求，或现有生产技术条件可改善的空间，以此促进新的产品、新的技术进入市场，实现市场销售新的增长。n现场方式：u定期服务u应急服务；n非现场方式。3 3）技术服务的方式）技术服务的方式2、技术服务技能要求n专业技术能力；n沟通能力。 调研客户反馈问题总结计划实施技术服务方案技术服务方案制定实施过程制定实施过程3、技术服务方案实施计划编制资源组织1 1、签署服务合同、签署服务合同二、技术服务规范技术服务合同1、标题直接注明技术服务所涉及的技术服务标的项目名称2、正文技
30、术服务合同的正文部分有以下几部分内容：(1)技术服务合同标的及其特征，明确技术服务所要达到的具体技术、经济指标；(2)技术服务合同履行期限、地点和方式；(3)委托方向受托人提供背景资料和必要的工作条件；(4)报酬和支付方式；(5)验收标准和办法；(6)双方在合作中需要对方协作的具体问题；(7)违约责任和解决办法。3、落款委托方和受托人名称、地址、邮政编码、电话、电子邮箱等。第八单元 ：技术服务 2技术服务程序 2 2、编制技术服务计划、编制技术服务计划客户信息产品信息服务计划日常维护产品增值故障解决潜力发掘第八单元 ：技术服务 2技术服务程序 3 3、开展专项技术服务、开展专项技术服务准备预约
31、实施交接存档P209P209：技术技术服务记录表服务记录表分析讨论分析讨论: :教材教材P210P210：华为传输设备维护保障技术支持服务规华为传输设备维护保障技术支持服务规范范承德石油高等专科学校李美娟第12章投标策略本章内容：n招投标概念招投标概念n n 招投标流程招投标流程n n 投标技巧投标技巧一、招投标概念n招投标是组织市场采购行为，主要用于大宗货物的买卖，工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购和提供；n招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。u招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定
32、的程序进行投标的行为。u投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。1、定义2、专业术语n招投标当事人：u采购人；u招标人；u供应商；u投标人；u招标代理机构。n标的；n联合体投标；n标底。二、招投标流程投标投标开标开标评标评标招标招标定标定标*15.*15.商签合同商签合同13.13.商签合同商签合同14.14.准备履约保证准备履约保证12.12.发中标通知书发中标通知书11.11.定标定标*13.*13.澄清有关问题澄清有关问题10.10.评标评标12.12.参加开标会议参加
33、开标会议9.9.开标开标11.11.递交投标文件递交投标文件8.8.接受投标文件接受投标文件*10.*10.编制投标文件编制投标文件9.9.参加标前会议参加标前会议7.7.解答标书疑问解答标书疑问8.8.准备质疑问题准备质疑问题7.7.参加现场考察参加现场考察6.6.组织现场考察组织现场考察*6.*6.研究招标文件研究招标文件5.5.购买招标文件购买招标文件5.5.发售招标文件发售招标文件4.4.填报资审文件填报资审文件4.4.进行资格预审进行资格预审3.3.索购资审文件索购资审文件3.3.发布招标公告发布招标公告*2.*2.前期接触客户前期接触客户2.2.准备招标文件准备招标文件1.1.收集
34、招标信息收集招标信息1.1.组建招标机构组建招标机构投投标标方方招招标标方方招投标流程招投标流程招标投标投标开标开标评标评标招标招标定标定标常见招标形式公开招标公开招标询价询价邀请招标邀请招标直接采购直接采购竞争性谈判竞争性谈判常见招标形式56 公开招标、综合比选公开招标、综合比选 邀请招标邀请招标 竞争性谈判竞争性谈判u适用于国家明文规定的必须进行招标的项目。u招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；u技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；u采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；u不能事先计算出价格总额的。u不适合公开招标的工程，对有能力的投标人发出邀请
35、进行招标；u某项目具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的； 单一直接采购单一直接采购u货物特殊的只能从唯一供应商处采购的；u紧急需要采购的；u货源充足、技术规格成熟，价格变化不大的货物。教材P129案例招标文件n招标文件组成：投标邀请书；投标人须知；合同条款；技术规范书；评审标准；投标文件格式。案例：广西集团（国有企业）北海煤炭储运配送中心项目施工监理招标文件（招标编号：FJ（2）2011003G）的施工监理招标评标标准和评分办法n把资质及注册资本拿来打分，全国交通运输行业只有厦门G公司一家达到满分条件；n通过在“企业资质”、“工程业绩”、“企业业绩和荣誉”等的分值设置及评审细则中的界定，
36、为厦门G公司量身定做；n一个项目招标，标还没有投就能猜到谁是中标人！案例分析：量身定做的招标文件案例分析：量身定做的招标文件n把G公司独有的优势作为必须满足的招标要求，会有什么后果？nG公司能不能中标？n这个案例里面有没有违规的行为？投标投标投标开标开标评标评标招标招标定标定标投标文件研读招标文件，提出质疑，识破标书陷井，主要关注如下几点：时间时间n-投标人提出答疑的时间n-开标时间（或投标截止时间）n-招标人书面澄清的时间投标保证金投标保证金废标条款废标条款投标人资质等要求投标人资质等要求投标文件组成资格审查文件资格审查文件商务文档商务文档技术文档技术文档资格审查文件n资格审查文件应包括但不
37、限于以下组成部分：营业执照（注意是否需有年检要求-副本）注册资本法人代表授权书投标文件是否按要求签字盖章投标保证金原件或相关凭证按招标文件投标人须知要求提供的有关文件详见样本要求商务文档n投标函对招标文件提出的质量、工期和报价要求做出总承诺，并对投标文件中关键或实质性内容进行细化、说明和确认（投标总价的币种、价格条件、大小写金额；投标函格式；加盖公章）n投标保证金汇款凭证加盖投标人公章后，附在投标文件中作为凭证。n资格证明文件法人证明；法人授权代表证明；制造商承诺函（如有）；廉洁承诺书（如有）；公司关键资质证书；公司荣誉证书；产品关键资质证书。n公司简介对投标单位的介绍，包括公司基本情况、人员
38、情况、研发情况、专利情况、资质认证情况、生产情况、运输情况、市场情况、服务机构等介绍。n业绩业绩选取需注意招标文件是否对合同金额、项目规模、完成时间等有要求。并在后面附上合同复印件（注意合同复印件需遮盖单价，不能让招标方知晓）。商务文档n招标条款应答(如有）如无偏离，直接应答“满足“或“无偏离”；如不满足或部分满足，需写明原因。n项目人员配备（如有）注意看清招标文件中对项目人员资质（例如高级工程师等）、职能分工等要求；比较复杂一些的招标文件需提供项目成员简历。n售后服务方案有模板可以套用，根据需要选择简洁版和完整版的，其中标注为红色字体部分需根据每次标书的不同进行修改（一般招标方比较关注的有：
39、服务方式、响应时间、质保期、是否有备机及其比例、服务团队能力以及服务网点、保外维修费用、业务培训等）n其他商务要求技术文档根据招标内容分为系统平台和硬件终端两类，根据投标内容进行技术标书的编写。n硬件产品技术方案技术要求应答（如需要）：如无偏离，直接应答“满足”，如不满足或部分满足，需写明原因；系统介绍；工作原理介绍；硬件终端介绍：外观、性能参数、功能、等内容进行一一介绍；其他要求。n系统平台技术方案系统结构；系统特点；系统优势；系统功能；其他要求。投标报价书n 方便开标的时候公布价格；n 需写明货物报价明细程度，如规格和型号、数量的详细程度等；n 需投标单位盖章且授权代表签字。投标检查、密封
40、及开标前准备n检查文件是否齐全废标条款评标办法以及加分的条件各类资质证书的有效性签字、盖章n密封严格按招标文件要求密封，盖章，特别注意封面的密封形式和盖章方式。n开标前准备一般开标时需提供的资料：授权书、购买发标原件(如需要）、投标保证金原件(如需要）、资质原件(如需要）或其它特殊要求。开标参与人：委托代理人、项目经理或其它相关人员。开标投标投标开标开标评标评标招标招标定标定标开标n确认投标资格n检查文件密封情况n开标，宣读投标人名称、投标报价及其它主要内容n投标单位代表签字确认开标参与人员开标参与人员开标是按招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行。n招标代理公司、招标人、投标单位代表开
41、标程序开标程序评标投标投标开标开标评标评标招标招标定标定标评标由评标专家按照招标文件规定的方式进行评标与定标评标与定标资格审查文件资格审查文件技术文件技术文件低于*分高于*分商务文件商务文件评审评审不符合符合废标评分评分评审评审( (分分) )不符合确定中标单位确定中标单位综合评审最高分评标规则n 能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准；n 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）。评标的方法n 专家评议法n 价格评标法n 经评审的最低投标价法n 综合评估法n 性价比法n 两阶段评标法定标中标单位中标单位末中标单位末中标单位n退还投标保证金n
42、缴纳招标代理服务费，领取中标通知书n与招标人签订采购合同n退还投标保证金企业实力用户关系投标文件成功图示三、投标技巧 控标技巧控标技巧 应标技巧应标技巧 述标技巧述标技巧与招标方的前期接触n利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息；n了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”；n前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点；n抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方。对招标采购具有影响力的四种人：n拍板人n使用者n守门员n教练行动计划之建立信任关系信信 任任行为方式行为方式目的目的能力能力可参考的证据可参考的证据
43、行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐目的：服务于客户的需求，而非自己的需求能力：对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果关系技巧四部曲n创造接触机会n尽快引起共鸣n持续交往沟通n提供实际价值控标技巧n 招标公告环节n 资格审查环节n 商务条款的倾向性n 技术参数的排他性n 与评委之间的关系n 与其他投标人的协调应标技巧n 投？还是不投？这是个问题！n 如决定投标，投什么性质的标？n 投标中如何扬长避短，竞争获胜？投标性质n 正常标n 非正常标u分担u陪标u干扰u长远考虑竞争策略n以信取胜n以快取胜n以廉取胜n创新取胜n以退为进n着眼长远华为投标 李嘉诚投标述标技巧n 提前准备好幻灯片；n 调试好设备；n 分清对象；n 讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势；n 呈现技巧；n 多人配合。述标技巧n语言表达n动作和表情n视觉辅助材料n设备和工具控制n介绍产品与说服评委n回答提问n与同事的配合合同谈判WIN-WIN利益最大化利益最大化时时 间间小组作业：n教材P140：四任务3（基本标书撰写）要求：小组电子稿提交邮箱：MYRALYTHEEND!
