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1、1但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！ 2图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应但是猫仍然没有反应3图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。售员又躺下了。4图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼
2、然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱5 FABE对应的是对应的是4 4个英文单词：个英文单词：是什么？怎么样？ 能为顾客带来什么？F：Feature（属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit（好处、益处）E：Evidence（证据、证明）为什么相信？v 什么是什么是 FABE6销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点特点”，再解释，再解释“优点优点”，然后阐述，然后阐述“利益点利益点”并展示并展示“证据证据”让顾客
3、相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。适合他的，并对此深信不疑。FABE是一种说服性销售过程v 什么是什么是 FABE7但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！ F（Feature）属性8图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！
4、可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+AF+A -买鱼就是这些钱的作用（Advantage）v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事9图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+BF+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit）v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事10图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼
5、现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”F+A+B+EF+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱- Evidencev什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事11图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事12上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服
6、顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事131、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为因为 （特征（特征) )它可以它可以 ( (功效功效) ) 对您而言对您而言（利益（利益) ) 您看这是您看这是 ( (证据证据) ) 2、
7、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB14指出产品的属性指出产品的属性说明产品的优点说明产品的优点指出对顾客的意义指出对顾客的意义展示证据展示证据了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求请问请问好好 就是它了就是它了您看我们这您看我们这款产品因为款产品因为.您說的您說的对对.是的是的 . .所以它可以所以它可以.对您而言对您而言.您看这是您看这是.FABE叙述词叙述词演练演练15全情投入完美出演2对产品充满信心对产品充满信心我有最棒的产品只
8、给最幸运的顾客3避免太过激进避免太过激进 热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用法则在产品销售中的应用4正确地对待失误正确地对待失误 有错就改真诚专业16提及所有的利益提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛创造轻松的气氛时间时间记记忆忆利益利益好处好处特征特征17v如何用如何用FABE销售我们的产品？销售我们的产品？18BE：FABE 语句设计语句设计FA例：例：新百伦经典款男鞋的新百伦经典款男鞋的FABE销售方法应用销售方法应用小伙伴们一起练小伙伴们一起练习下吧习下吧19FABE在生活中随处可以用到在生活中随处可以用到展示物品展示物品说明事情说明事情介绍人物介绍人物自我介绍自我介绍 20 复习复习一种销售方法强调的是顾客的强调的是顾客的利益利益是什么？怎么样？能为顾客带来什么？如何证明并令顾客相信？什么是FABE?21小任务小任务每个周三早会结束后随机抽中一名同事用每个周三早会结束后随机抽中一名同事用FABE法则给大家介绍一款商品法则给大家介绍一款商品，希望各位同事，希望各位同事回去后找几件商品进行练习，也许下一个抽到的回去后找几件商品进行练习，也许下一个抽到的就是你就是你22谢谢 谢！谢！23
